1、目目 錄錄 現(xiàn)代營銷觀念現(xiàn)代營銷觀念 渠道的作用和所要解決的主要問題渠道的作用和所要解決的主要問題 渠道七種類型及優(yōu)劣勢(shì)分析渠道七種類型及優(yōu)劣勢(shì)分析 當(dāng)今渠道有效做法當(dāng)今渠道有效做法渠道下沉和精細(xì)化營銷渠道下沉和精細(xì)化營銷 渠道開發(fā)渠道開發(fā)渠道開發(fā)渠道開發(fā)1212定律定律 渠道經(jīng)營與管理渠道經(jīng)營與管理渠道渠道8 8大管理大管理閎博：管理培訓(xùn)閎博：管理培訓(xùn)2頁*22022-5-4產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念推銷觀念推銷觀念營銷觀念營銷觀念社會(huì)營銷觀念社會(huì)營銷觀念一、現(xiàn)代營銷觀念一、現(xiàn)代營銷觀念3頁*32022-5-4 系統(tǒng)營銷觀念系統(tǒng)營銷觀念創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求滿足需求滿足需求發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求爭(zhēng)

2、奪需求爭(zhēng)奪需求SONY：我們希望10%的產(chǎn)品由市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，90%是創(chuàng)新推動(dòng)市場(chǎng)。SONY的加布勒說：一個(gè)真正創(chuàng)新的企業(yè)往往不會(huì)從消費(fèi)者那里去找靈感，他們的靈感源泉來自設(shè)計(jì)領(lǐng)域、技術(shù)領(lǐng)域。4頁*42022-5-4推銷推銷 VSVS 營銷營銷n 從前，有兩個(gè)小伙子同時(shí)愛上同班的一位漂亮姑娘，而且從前，有兩個(gè)小伙子同時(shí)愛上同班的一位漂亮姑娘，而且愛得死去活來，一日不見如隔三秋。他們開始行動(dòng)了。愛得死去活來，一日不見如隔三秋。他們開始行動(dòng)了。n 小伙子小伙子A，非常熱情，也很豪爽，天天追著姑娘，不分晝，非常熱情，也很豪爽，天天追著姑娘，不分晝夜地表達(dá)他的愛意，幾年之內(nèi)光寫信就寫了夜地表達(dá)他的愛意，幾年之

3、內(nèi)光寫信就寫了100多封，而多封，而且每封都少不了：且每封都少不了：“我愛你我愛你”。n 有一天晚上已經(jīng)有一天晚上已經(jīng)12點(diǎn)了，小伙子還去敲這位姑娘的門，不點(diǎn)了，小伙子還去敲這位姑娘的門，不幸被宿舍管理人員抓住，還在全校范圍被通報(bào)批評(píng)。幸被宿舍管理人員抓住，還在全校范圍被通報(bào)批評(píng)。5頁*52022-5-4n 而小伙子而小伙子B卻相對(duì)內(nèi)向，他沒有那么直白，而先研究她的喜好：卻相對(duì)內(nèi)向，他沒有那么直白，而先研究她的喜好：一、她到底喜歡什么樣的男人？一、她到底喜歡什么樣的男人？二、她最大的愛好是什么？二、她最大的愛好是什么？三、她什么時(shí)候最容易接近？三、她什么時(shí)候最容易接近？n 后來得到了這樣的結(jié)論

4、：后來得到了這樣的結(jié)論：一、她喜歡學(xué)習(xí)成績(jī)超群的、誠實(shí)的、具有一、她喜歡學(xué)習(xí)成績(jī)超群的、誠實(shí)的、具有“大哥大哥”風(fēng)范的男人；風(fēng)范的男人；二、她最喜歡讀瓊瑤的小說；二、她最喜歡讀瓊瑤的小說；三、最容易接近的時(shí)間是周末。三、最容易接近的時(shí)間是周末。6頁*62022-5-4n 于是，他將于是，他將A作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，學(xué)習(xí)上下大功夫，每次考試超出作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，學(xué)習(xí)上下大功夫，每次考試超出A很多很多分，并多次拿全班第一。言談舉止和穿著打扮上也很平實(shí)，不張揚(yáng)，分，并多次拿全班第一。言談舉止和穿著打扮上也很平實(shí)，不張揚(yáng)，而姑娘需要幫助的時(shí)候，他總是第一伸手；他不僅對(duì)姑娘好，還在而姑娘需要幫助的時(shí)候，他總是第一伸

5、手；他不僅對(duì)姑娘好，還在當(dāng)她宿舍的女同學(xué)遇到困難的時(shí)候也熱心幫助。有一次她的好友生當(dāng)她宿舍的女同學(xué)遇到困難的時(shí)候也熱心幫助。有一次她的好友生病，需要輸血時(shí)，他挺身而出，獻(xiàn)了血。病，需要輸血時(shí)，他挺身而出，獻(xiàn)了血。n 他還給姑娘買了三部瓊瑤的經(jīng)典小說珍藏版，并在上面用誠實(shí)的語他還給姑娘買了三部瓊瑤的經(jīng)典小說珍藏版，并在上面用誠實(shí)的語言對(duì)小說核心思想做了點(diǎn)評(píng)。他還為了在最佳時(shí)間和姑娘在一起，言對(duì)小說核心思想做了點(diǎn)評(píng)。他還為了在最佳時(shí)間和姑娘在一起，一般提前一般提前12天預(yù)約姑娘，幾乎把每個(gè)周末都沒有讓給天預(yù)約姑娘，幾乎把每個(gè)周末都沒有讓給A。n 幾年過去了，答案揭曉了。小伙子幾年過去了，答案揭曉了

6、。小伙子A失戀了，而小伙子失戀了，而小伙子B和這位漂亮和這位漂亮的姑娘一起到祖國最需要的地方，開始了他們幸福生活的姑娘一起到祖國最需要的地方，開始了他們幸福生活7頁*72022-5-4n A是典型的銷售導(dǎo)向，總是急著把自己是典型的銷售導(dǎo)向，總是急著把自己“推銷推銷”給姑娘。給姑娘。n B卻營銷導(dǎo)向，他很重視對(duì)癥下藥，處處讓姑娘感動(dòng)，最卻營銷導(dǎo)向，他很重視對(duì)癥下藥，處處讓姑娘感動(dòng)，最后讓姑娘深深的愛上了他。后讓姑娘深深的愛上了他。 他有足夠的他有足夠的“市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究”（對(duì)三個(gè)問題的研究）（對(duì)三個(gè)問題的研究） 然后對(duì)自己然后對(duì)自己“規(guī)劃規(guī)劃”了良好的了良好的“品牌定位品牌定位”（塑造姑娘（塑造

7、姑娘喜歡的男人形象）喜歡的男人形象） 開發(fā)了消費(fèi)者難以拒絕的開發(fā)了消費(fèi)者難以拒絕的“產(chǎn)品產(chǎn)品”（學(xué)習(xí)全班第一）（學(xué)習(xí)全班第一） 采用了恰到好處的采用了恰到好處的“宣傳方式宣傳方式”（送瓊瑤小說）（送瓊瑤小說） 開展豐富多彩的開展豐富多彩的“推廣活動(dòng)推廣活動(dòng)”（為其好友獻(xiàn)血）（為其好友獻(xiàn)血） 并占領(lǐng)了最好的并占領(lǐng)了最好的“銷售渠道銷售渠道”（周末）。（周末）。 8頁*82022-5-4n推銷做的是推銷做的是n營銷做的就是營銷做的就是“你愛我你愛我” 二、渠道的作用與要解決的主要問題二、渠道的作用與要解決的主要問題n 營銷兩件事；渠道兩件事營銷兩件事；渠道兩件事n 渠道終端最大化，提高分銷覆蓋率渠

8、道終端最大化，提高分銷覆蓋率“讓有賣產(chǎn)品的地方都讓有賣產(chǎn)品的地方都有自己的品牌有自己的品牌”。加大渠道商、終端商數(shù)量。加大渠道商、終端商數(shù)量n 要求終端最優(yōu)化，提高店內(nèi)生意占有率要求終端最優(yōu)化，提高店內(nèi)生意占有率“讓每一個(gè)有自己讓每一個(gè)有自己品牌的終端都能夠賣產(chǎn)品品牌的終端都能夠賣產(chǎn)品”。沒有賣出去的產(chǎn)品并未實(shí)現(xiàn)銷售，。沒有賣出去的產(chǎn)品并未實(shí)現(xiàn)銷售，只是進(jìn)行了倉庫轉(zhuǎn)移。如店內(nèi)只是進(jìn)行了倉庫轉(zhuǎn)移。如店內(nèi)NO1。全方位提升渠道商、終端。全方位提升渠道商、終端商質(zhì)量商質(zhì)量10頁*102022-5-4n 長長渠道（三、四級(jí)渠道）渠道（三、四級(jí)渠道）n 短渠道（二級(jí)渠道）短渠道（二級(jí)渠道）n 直直 供（

9、一級(jí)渠道）供（一級(jí)渠道）n 直直 銷（零級(jí)渠道）銷（零級(jí)渠道）n 傳傳 銷（零級(jí)渠道）銷（零級(jí)渠道）n 連連 鎖鎖n 電子商務(wù)電子商務(wù)三、渠道的七種類型及優(yōu)劣勢(shì)分析三、渠道的七種類型及優(yōu)劣勢(shì)分析11頁*112022-5-4優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1、 “占領(lǐng)占領(lǐng)”一個(gè)系統(tǒng)一個(gè)系統(tǒng)2、利用省市級(jí)經(jīng)銷商資源和優(yōu)勢(shì)、利用省市級(jí)經(jīng)銷商資源和優(yōu)勢(shì)3、成本低、成本低缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：1、貨物到達(dá)終端時(shí)間長、貨物到達(dá)終端時(shí)間長2、終端影響力低、終端影響力低3、服務(wù)差、服務(wù)差4、終端產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力弱、終端產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力弱5、薄弱和空白市場(chǎng)多、薄弱和空白市場(chǎng)多6、資金周轉(zhuǎn)速度慢、資金周轉(zhuǎn)速度慢適用行業(yè)適用行業(yè)：快速消費(fèi)品、耐用消

10、費(fèi)品等終級(jí)產(chǎn)品：快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品等終級(jí)產(chǎn)品適用企業(yè)：適用企業(yè)：資金實(shí)力不強(qiáng)、管理能力較弱資金實(shí)力不強(qiáng)、管理能力較弱渠道類型一：長渠道渠道類型一：長渠道12頁*122022-5-4優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1、 貼近終端貼近終端2、資金周轉(zhuǎn)速度快、資金周轉(zhuǎn)速度快3、掌握市場(chǎng)信息、掌握市場(chǎng)信息4、產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力5、網(wǎng)絡(luò)布局全面合理、網(wǎng)絡(luò)布局全面合理缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：1、成本高、成本高2、管理難度大、管理難度大適用行業(yè)：適用行業(yè)：快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品等終級(jí)產(chǎn)品快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品等終級(jí)產(chǎn)品適用企業(yè)：適用企業(yè)：資金實(shí)力強(qiáng)、管理能力強(qiáng)資金實(shí)力強(qiáng)、管理能力強(qiáng)渠道類型二：短渠道渠道類型二：短渠道批零一

11、級(jí)差批零一級(jí)差13頁*132022-5-4優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1、擁有終端、擁有終端2、資金周轉(zhuǎn)速度快、資金周轉(zhuǎn)速度快3、掌握市場(chǎng)信息、掌握市場(chǎng)信息4、產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力5、網(wǎng)絡(luò)布局全面合理、網(wǎng)絡(luò)布局全面合理缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：1、成本高、成本高2、管理難度大、管理難度大3、強(qiáng)大配送體系、強(qiáng)大配送體系適用行業(yè)：快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品等終級(jí)產(chǎn)品適用行業(yè)：快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品等終級(jí)產(chǎn)品適用企業(yè)：資金實(shí)力強(qiáng)、管理能力強(qiáng)適用企業(yè)：資金實(shí)力強(qiáng)、管理能力強(qiáng)渠道類型三：直供渠道類型三：直供14頁*142022-5-4渠道類型四：直銷渠道類型四：直銷n 自動(dòng)銷售：自動(dòng)售報(bào)機(jī)、自動(dòng)洗衣機(jī)自動(dòng)銷售：自動(dòng)售報(bào)機(jī)、自動(dòng)

12、洗衣機(jī)n 購貨服務(wù)：以大企業(yè)、醫(yī)院、學(xué)校等作為會(huì)員的會(huì)員制銷售購貨服務(wù)：以大企業(yè)、醫(yī)院、學(xué)校等作為會(huì)員的會(huì)員制銷售n 直接行銷：通過郵購目錄、電傳、電視、互聯(lián)網(wǎng)等進(jìn)行銷售直接行銷：通過郵購目錄、電傳、電視、互聯(lián)網(wǎng)等進(jìn)行銷售n 直接銷售：直接銷售：通過通過直銷員直銷員 分單層次直銷、多層次直銷分單層次直銷、多層次直銷優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1、擁有客戶，、擁有客戶，2、資金周轉(zhuǎn)速度快，、資金周轉(zhuǎn)速度快，3、掌握市場(chǎng)信息，、掌握市場(chǎng)信息，4、產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力，、產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力，5、網(wǎng)絡(luò)布局全面合理，、網(wǎng)絡(luò)布局全面合理，6、有利于人才、有利于人才培養(yǎng)培養(yǎng)缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：1、成本高，、成本高，2、管理難度大，、管理難度

13、大，3、市場(chǎng)形象較亂、市場(chǎng)形象較亂適用行業(yè)：適用行業(yè)：快速消費(fèi)品、集團(tuán)消費(fèi)品等終級(jí)產(chǎn)品和中間產(chǎn)品快速消費(fèi)品、集團(tuán)消費(fèi)品等終級(jí)產(chǎn)品和中間產(chǎn)品適用企業(yè)：適用企業(yè)：資金實(shí)力強(qiáng)、管理能力強(qiáng)和中間產(chǎn)品企業(yè)資金實(shí)力強(qiáng)、管理能力強(qiáng)和中間產(chǎn)品企業(yè)15頁*152022-5-4n忘掉促銷，學(xué)習(xí)溝通忘掉促銷，學(xué)習(xí)溝通n忘掉訂單，學(xué)習(xí)體會(huì)忘掉訂單，學(xué)習(xí)體會(huì)n不打廣告，不找經(jīng)銷商不打廣告，不找經(jīng)銷商n靠口碑相傳樹立企業(yè)形象和品牌形象靠口碑相傳樹立企業(yè)形象和品牌形象渠道類型五：傳銷渠道類型五：傳銷優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1、擁有自己的銷售隊(duì)伍，、擁有自己的銷售隊(duì)伍，2、解決利益的分配，、解決利益的分配，3、內(nèi)部客戶，內(nèi)部客戶，4、一

14、對(duì)一銷售，、一對(duì)一銷售，5、及時(shí)、有效、方便、及時(shí)、有效、方便缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：1、組織要求高，、組織要求高，2、管理難度大，、管理難度大，3、受政府制約、受政府制約適用行業(yè)：適用行業(yè)：日常消費(fèi)品、大眾消費(fèi)品等日常消費(fèi)品、大眾消費(fèi)品等適用企業(yè)：適用企業(yè)：資金實(shí)力強(qiáng)、管理能力強(qiáng)、政府關(guān)系強(qiáng)資金實(shí)力強(qiáng)、管理能力強(qiáng)、政府關(guān)系強(qiáng)16頁*162022-5-4渠道類型六：連鎖經(jīng)營渠道類型六：連鎖經(jīng)營3S3S“六統(tǒng)一六統(tǒng)一”n 統(tǒng)一形象、統(tǒng)一品牌、n 統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、n 統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一管理17頁*172022-5-4 3C 3C 3L3LLocationLocationLocationLocationLoca

15、tionLocation3S3S品牌利潤品牌利潤連鎖經(jīng)營本質(zhì)連鎖經(jīng)營本質(zhì)18頁*182022-5-4優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1、傳播面廣，、傳播面廣，2、超越空間，無國界和距離，、超越空間，無國界和距離，3、費(fèi)用低、費(fèi)用低廉，廉，4、人群素質(zhì)高，、人群素質(zhì)高，5、虛擬店鋪降低庫存甚至零庫存，、虛擬店鋪降低庫存甚至零庫存，6、小、小公司與大公司同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，公司與大公司同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，7、247在線服務(wù)在線服務(wù)缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：1、配送系統(tǒng)滯后，、配送系統(tǒng)滯后，2、因透明使價(jià)格壓力大，、因透明使價(jià)格壓力大，3、誠信和、誠信和安全問題，安全問題，4、傳統(tǒng)文化和購買習(xí)慣難轉(zhuǎn)變、傳統(tǒng)文化和購買習(xí)慣難轉(zhuǎn)變適用行業(yè)：適用行業(yè)：高科技

16、：軟件提供商、商業(yè)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)出租高科技：軟件提供商、商業(yè)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)出租娛樂業(yè)：在線視頻點(diǎn)播娛樂業(yè)：在線視頻點(diǎn)播VOD、在線游戲、在線游戲NET GAME，聊天交，聊天交友服務(wù)友服務(wù)CHART金融服務(wù)：銀行、保險(xiǎn)、證券投資金融服務(wù)：銀行、保險(xiǎn)、證券投資信息中介：信息中介：B2B信息平臺(tái)、票房及訂房服務(wù)信息平臺(tái)、票房及訂房服務(wù)傳媒和廣告：在線新聞傳媒和廣告：在線新聞適用企業(yè)：適用企業(yè)：資金實(shí)力較強(qiáng)資金實(shí)力較強(qiáng)渠道類型七：電子商務(wù)渠道類型七：電子商務(wù)19頁*192022-5-41 1、細(xì)分市場(chǎng)，有的放矢、細(xì)分市場(chǎng)，有的放矢n 成熟市場(chǎng)：分解網(wǎng)點(diǎn)成熟市場(chǎng)：分解網(wǎng)點(diǎn), 深度銷售深度銷售n 明星市場(chǎng)：優(yōu)化

17、渠道明星市場(chǎng)：優(yōu)化渠道, 強(qiáng)化渠道強(qiáng)化渠道n 潛力市場(chǎng)：區(qū)域管理潛力市場(chǎng)：區(qū)域管理, 市場(chǎng)覆蓋市場(chǎng)覆蓋四、當(dāng)今渠道有效做法四、當(dāng)今渠道有效做法渠道下沉與精細(xì)化渠道下沉與精細(xì)化20頁*202022-5-4市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量本公司產(chǎn)品市場(chǎng)份額本公司產(chǎn)品市場(chǎng)份額潛力市場(chǎng)潛力市場(chǎng)次要市場(chǎng)次要市場(chǎng)明星市場(chǎng)明星市場(chǎng)成熟市場(chǎng)成熟市場(chǎng)低低高高低低高高保護(hù)策略保護(hù)策略進(jìn)攻策略進(jìn)攻策略鞏固策略鞏固策略滲透策略滲透策略明星市場(chǎng)：明星市場(chǎng)：以市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額和利潤利潤為主要目標(biāo)，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的成熟程度，考慮新產(chǎn)品新產(chǎn)品的相應(yīng)考核比例成熟市場(chǎng)：成熟市場(chǎng)：以利潤利潤為主要目標(biāo)，通過成熟產(chǎn)品成熟產(chǎn)品和新產(chǎn)新產(chǎn)品品相互補(bǔ)充實(shí)現(xiàn)

18、穩(wěn)步增長潛力市場(chǎng)：潛力市場(chǎng)：以銷售收入銷售收入和同比銷售增長率同比銷售增長率為主要目標(biāo)，主要是通過成熟產(chǎn)品成熟產(chǎn)品的增長來確保市場(chǎng)的增長次要市場(chǎng)：次要市場(chǎng)：以同比銷售增長率同比銷售增長率為主要目標(biāo)，以成熟產(chǎn)成熟產(chǎn)品品為主，確保對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)騷擾。制定更有針對(duì)性的區(qū)域性渠道政策，以引導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)公司制定更有針對(duì)性的區(qū)域性渠道政策，以引導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略布局的戰(zhàn)略布局。21頁*212022-5-4采取區(qū)域聚焦的策略采取區(qū)域聚焦的策略, ,提高資源的利用效率，尋求重點(diǎn)市場(chǎng)突破提高資源的利用效率，尋求重點(diǎn)市場(chǎng)突破推推力拉力拉力有力有限限銷量少銷量少資源有限資源有限區(qū)域資區(qū)域資源缺乏源缺乏對(duì)渠道和

19、終端對(duì)渠道和終端無吸引力無吸引力區(qū)域均衡區(qū)域均衡選擇選擇核心市核心市場(chǎng)場(chǎng)明確市明確市場(chǎng)策略場(chǎng)策略資源優(yōu)資源優(yōu)先配置先配置實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)區(qū)重點(diǎn)區(qū)域突破域突破區(qū)域聚焦區(qū)域聚焦22頁*222022-5-4明星市場(chǎng)：明星市場(chǎng)：成熟市場(chǎng)：成熟市場(chǎng)：潛力市場(chǎng)：潛力市場(chǎng)：次要市場(chǎng)：次要市場(chǎng)：23頁*232022-5-4通過在地域上集中突破的方式來占領(lǐng)市場(chǎng)不同時(shí)期集中精力突通過在地域上集中突破的方式來占領(lǐng)市場(chǎng)不同時(shí)期集中精力突破不同的區(qū)域市場(chǎng)破不同的區(qū)域市場(chǎng)大市場(chǎng)大市場(chǎng)中小市場(chǎng)中小市場(chǎng)本公司力量較弱本公司力量較強(qiáng)對(duì)手弱對(duì)手強(qiáng)根據(jù)市場(chǎng)潛力、敵我勢(shì)力對(duì)比的區(qū)域市場(chǎng)劃分根據(jù)市場(chǎng)潛力、敵我勢(shì)力對(duì)比的區(qū)域市場(chǎng)劃分1231

20、23第一階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)第一階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)第二階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)第二階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)第三階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)第三階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)24頁*242022-5-4123第一階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)第一階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)第二階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)第二階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)第三階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)第三階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)通過在地域上集中突破的方式來占領(lǐng)市場(chǎng)，不同時(shí)期集中精力通過在地域上集中突破的方式來占領(lǐng)市場(chǎng)，不同時(shí)期集中精力突破不同的區(qū)域市場(chǎng)突破不同的區(qū)域市場(chǎng)地域拉動(dòng)增長地域拉動(dòng)增長2 2、建立縣級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)批零一級(jí)差、建立縣級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)批零一級(jí)差n 高速高速n 高效高效n 貼近終端貼近終端3 3、高強(qiáng)度覆蓋，提高分銷率、

21、高強(qiáng)度覆蓋，提高分銷率 為什么說廠家不是被對(duì)手打敗為什么說廠家不是被對(duì)手打敗,而是被對(duì)手的經(jīng)銷商打敗而是被對(duì)手的經(jīng)銷商打敗? 為什么農(nóng)藥行業(yè)出現(xiàn)群毆現(xiàn)象？為什么農(nóng)藥行業(yè)出現(xiàn)群毆現(xiàn)象？強(qiáng)者弱強(qiáng)，弱者滋潤強(qiáng)者弱強(qiáng)，弱者滋潤 我們的窗口是否足夠？我們的窗口是否足夠？ 一個(gè)營銷人到底賣多少個(gè)品種合適？一個(gè)營銷人到底賣多少個(gè)品種合適？ 一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商到底賣多少個(gè)品種合適？一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商到底賣多少個(gè)品種合適？ 一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商到底賣多少個(gè)品種合適？一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商到底賣多少個(gè)品種合適？ 新產(chǎn)品是否以開發(fā)新經(jīng)銷商為主？新經(jīng)銷商成員來源？新產(chǎn)品是否以開發(fā)新經(jīng)銷商為主？新經(jīng)銷商成員來源？蘭切斯特戰(zhàn)略市場(chǎng)安全法則蘭切

22、斯特戰(zhàn)略市場(chǎng)安全法則n 一個(gè)品牌市場(chǎng)占有率在一個(gè)品牌市場(chǎng)占有率在2626時(shí)，品牌處于安全基本線時(shí)，品牌處于安全基本線n 占有率達(dá)到占有率達(dá)到4141時(shí)，品牌處于相對(duì)安全的狀態(tài)時(shí)，品牌處于相對(duì)安全的狀態(tài)n 當(dāng)占有率達(dá)到當(dāng)占有率達(dá)到7373時(shí)，品牌處于絕對(duì)安全的狀態(tài)時(shí)，品牌處于絕對(duì)安全的狀態(tài) 在完全競(jìng)爭(zhēng)的情況下，最終前在完全競(jìng)爭(zhēng)的情況下，最終前4 4名的廠家可以占到全部市場(chǎng)份額的名的廠家可以占到全部市場(chǎng)份額的7575或更或更高。高。 新蘭切斯特（新蘭切斯特（ New Lanchester StrategyNew Lanchester Strategy）戰(zhàn)略模式的射程范圍理論）戰(zhàn)略模式的射程范圍理論

23、(shooting range)(shooting range)： n 局部地區(qū)有局部地區(qū)有A&BA&B兩家企業(yè)進(jìn)行一對(duì)一競(jìng)爭(zhēng)，若兩家企業(yè)進(jìn)行一對(duì)一競(jìng)爭(zhēng)，若A A市場(chǎng)占有率是市場(chǎng)占有率是B B約約3 3倍以上，倍以上，B B將很難擊敗將很難擊敗A A。 n 局部地區(qū)有多家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，若局部地區(qū)有多家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，若A A廠家占有率大于與之市場(chǎng)占有率最接近的企廠家占有率大于與之市場(chǎng)占有率最接近的企業(yè)約業(yè)約1.71.7倍以上，其他對(duì)手很難擊敗倍以上，其他對(duì)手很難擊敗A A廠家。（這個(gè)倍數(shù)被稱為射程范圍）廠家。（這個(gè)倍數(shù)被稱為射程范圍） 4 4、渠道全程營銷、渠道全程營銷n 渠道發(fā)展四個(gè)階

24、段渠道發(fā)展四個(gè)階段經(jīng)營渠道經(jīng)營渠道漏斗原理漏斗原理n 下游成員選擇管理下游成員選擇管理n 價(jià)格全程管理價(jià)格全程管理n 流速、流向、流量管理流速、流向、流量管理n 聯(lián)想三方協(xié)議聯(lián)想三方協(xié)議n 長城長城1+11+1模式模式5 5、協(xié)同銷售、協(xié)同銷售推行推行ARSARS戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)區(qū)域戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)區(qū)域NO1NO1 零售商開發(fā)零售商開發(fā) 貨物配送貨物配送 貨款回收貨款回收 零售商水平能力提升零售商水平能力提升 “企業(yè)企業(yè)經(jīng)銷商合作配銷管理體系經(jīng)銷商合作配銷管理體系”和和“經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售商合作配零售商合作配銷管理體系銷管理體系” ” （注：二者的職責(zé)和目標(biāo)都有嚴(yán)格劃定，前者執(zhí)行企（注：二者的職責(zé)和目標(biāo)都有

25、嚴(yán)格劃定，前者執(zhí)行企業(yè)的職責(zé)，主要協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開拓和市場(chǎng)生動(dòng)化，后者則配合業(yè)的職責(zé)，主要協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開拓和市場(chǎng)生動(dòng)化，后者則配合前者代表經(jīng)銷商執(zhí)行獲取訂單，送貨，收款，提供運(yùn)輸、庫存、促銷前者代表經(jīng)銷商執(zhí)行獲取訂單，送貨，收款，提供運(yùn)輸、庫存、促銷跟進(jìn)等服務(wù)健全和建立完整的營銷管理體系，尤其是對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的管跟進(jìn)等服務(wù)健全和建立完整的營銷管理體系，尤其是對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的管理必須到位。理必須到位。 長城長城1+11+1模式模式 亞太電效亞太電效30頁*302022-5-4從全球范圍來看，廠商之間的關(guān)系也正在由傳統(tǒng)的純粹交易關(guān)從全球范圍來看，廠商之間的關(guān)系也正在由傳統(tǒng)的純粹交易關(guān)系逐漸向互惠

26、互利、共謀發(fā)展的合作伙伴關(guān)系演變系逐漸向互惠互利、共謀發(fā)展的合作伙伴關(guān)系演變傳統(tǒng)模式傳統(tǒng)模式發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)貨款交易貨款交易互惠互利互惠互利購買者購買者客戶部客戶部經(jīng)理經(jīng)理管理管理信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研管理管理信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研物流物流分銷網(wǎng)絡(luò)分銷網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)作零售運(yùn)作財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理陳列陳列物流物流分銷網(wǎng)絡(luò)分銷網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)作零售運(yùn)作財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理促銷促銷物流物流分銷網(wǎng)絡(luò)分銷網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)作零售運(yùn)作財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理陳列陳列財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理促銷促銷物流物流分銷網(wǎng)絡(luò)分銷網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)作零售運(yùn)作客戶服務(wù)客戶服務(wù)小組主管小組主管品類管理品類管理管理管理信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)管理管理信息系統(tǒng)信息

27、系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研廠廠商商廠廠商商渠道策略渠道策略31頁*312022-5-4企業(yè)企業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)銷商終端用戶終端用戶利益導(dǎo)向利益導(dǎo)向 產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣關(guān)系切入關(guān)系切入 利益推廣利益推廣用戶教育用戶教育品牌推廣品牌推廣企業(yè)企業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)銷商終端終端+消費(fèi)者消費(fèi)者分銷分銷 終端管理終端管理分銷分銷 終端管理終端管理用戶教育用戶教育品牌推廣品牌推廣企業(yè)企業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)銷商終端終端+消費(fèi)者消費(fèi)者市場(chǎng)拉市場(chǎng)拉力力企業(yè)基于經(jīng)銷商的推廣轉(zhuǎn)為直接針對(duì)終端和用戶進(jìn)行市場(chǎng)推廣, 提高終端和用戶的需求拉動(dòng)和對(duì)企業(yè)的品牌認(rèn)知.A AB B案例二：泰山特曲案例二：泰山特曲“四化四化”區(qū)域運(yùn)作模式區(qū)域運(yùn)作模式

28、20032003年度榮獲年度榮獲“中國白酒工業(yè)經(jīng)濟(jì)效益十佳企業(yè)中國白酒工業(yè)經(jīng)濟(jì)效益十佳企業(yè)”； 20042004年泰山生力源集團(tuán)綜合效益再次躍居全省首位。年泰山生力源集團(tuán)綜合效益再次躍居全省首位。 “泰山特曲泰山特曲”19941994年進(jìn)入浙江市場(chǎng)，年進(jìn)入浙江市場(chǎng)，19961996年進(jìn)入廣東市場(chǎng)，年進(jìn)入廣東市場(chǎng)，通過通過“強(qiáng)化、細(xì)化、精化、人情化強(qiáng)化、細(xì)化、精化、人情化”的的“四化營銷思想四化營銷思想”和和“塑造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌塑造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”的營銷理念，經(jīng)過近的營銷理念，經(jīng)過近1010年的辛勤耕年的辛勤耕耘，耘，“泰山特曲泰山特曲”分別在浙江和廣東部分區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)成為分別在浙江和廣東部分區(qū)域市

29、場(chǎng)已經(jīng)成為白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌，銷售額連續(xù)白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌，銷售額連續(xù)1010年和年和8 8年銷售過億，成功創(chuàng)造年銷售過億，成功創(chuàng)造了白酒行業(yè)的了白酒行業(yè)的“泰山現(xiàn)象泰山現(xiàn)象”。 整合渠道商整合渠道商 優(yōu)勝劣汰，將有良好信譽(yù)，有市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略理念，終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)明顯的分優(yōu)勝劣汰，將有良好信譽(yù)，有市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略理念，終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)明顯的分銷商留下，不能勝任的堅(jiān)決予以撤換。銷商留下，不能勝任的堅(jiān)決予以撤換。 將分銷商按批發(fā)，酒店終端，超級(jí)終端，商場(chǎng)和社區(qū)終端的不同策略要點(diǎn)將分銷商按批發(fā)，酒店終端，超級(jí)終端，商場(chǎng)和社區(qū)終端的不同策略要點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，不同的客戶目標(biāo)，有專人服務(wù)。進(jìn)行培訓(xùn)，不同的客戶目標(biāo)，有專人服務(wù)。 建立下

30、游客戶開發(fā)和管理體系，組建助銷業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和分銷商業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，建立下游客戶開發(fā)和管理體系，組建助銷業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和分銷商業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，從戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上逐漸建立起從戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上逐漸建立起“企業(yè)企業(yè)經(jīng)銷商合作配銷管理體系經(jīng)銷商合作配銷管理體系”和和“經(jīng)銷經(jīng)銷商商零售商合作配銷管理體系零售商合作配銷管理體系” ” （注：二者的職責(zé)和目標(biāo)都有嚴(yán)格劃（注：二者的職責(zé)和目標(biāo)都有嚴(yán)格劃定，前者執(zhí)行企業(yè)的職責(zé)，主要協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開拓和市場(chǎng)生動(dòng)化，定，前者執(zhí)行企業(yè)的職責(zé)，主要協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開拓和市場(chǎng)生動(dòng)化，后者則配合前者代表經(jīng)銷商執(zhí)行獲取訂單，送貨，收款，提供運(yùn)輸、庫存、后者則配合前者代表經(jīng)銷商執(zhí)行獲取訂單，送貨，收

31、款，提供運(yùn)輸、庫存、促銷跟進(jìn)等服務(wù)健全和建立完整的營銷管理體系，尤其是對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的管促銷跟進(jìn)等服務(wù)健全和建立完整的營銷管理體系，尤其是對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的管理必須到位。理必須到位。 2 2、扁平渠道結(jié)構(gòu)、扁平渠道結(jié)構(gòu) 3 3、加大直銷體系的建立、加大直銷體系的建立 優(yōu)化售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸機(jī)率，從而提升宣傳優(yōu)化售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸機(jī)率，從而提升宣傳效果。效果。 提高市場(chǎng)占有率。提高市場(chǎng)占有率。 優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和確保服務(wù)到位。優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和確保服務(wù)到位。 區(qū)域化運(yùn)作其實(shí)質(zhì)就是將市場(chǎng)做區(qū)域化運(yùn)作其實(shí)質(zhì)就是將市場(chǎng)做“透透”又叫做又叫做“精耕營精耕營銷銷”理念。理念。 即通過對(duì)市場(chǎng)區(qū)域、產(chǎn)品

32、終端市場(chǎng)的有效售點(diǎn)即通過對(duì)市場(chǎng)區(qū)域、產(chǎn)品終端市場(chǎng)的有效售點(diǎn)布控和促進(jìn)，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)來控制市場(chǎng)，以提高產(chǎn)品在某一布控和促進(jìn)，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)來控制市場(chǎng)，以提高產(chǎn)品在某一區(qū)間市場(chǎng)的占有率。區(qū)間市場(chǎng)的占有率。 包括終端的有效選擇和組合，導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，售點(diǎn)包括終端的有效選擇和組合，導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，售點(diǎn)POPPOP廣廣告和銷售促進(jìn)的有效組合以及對(duì)終端的服務(wù)跟進(jìn)。告和銷售促進(jìn)的有效組合以及對(duì)終端的服務(wù)跟進(jìn)。三大保證：三大保證： 1 1、保證產(chǎn)品能夠以最快的速度最短的時(shí)間最合理的價(jià)格到、保證產(chǎn)品能夠以最快的速度最短的時(shí)間最合理的價(jià)格到達(dá)消費(fèi)者。達(dá)消費(fèi)者。 2 2、保證通路成員商和消費(fèi)者利益最大化。通路層次減少

33、，、保證通路成員商和消費(fèi)者利益最大化。通路層次減少，通路中的每一個(gè)渠道商的相對(duì)利潤得以提高，尤其是終端商，通路中的每一個(gè)渠道商的相對(duì)利潤得以提高，尤其是終端商，利潤提高了，對(duì)產(chǎn)品的推廣就會(huì)利潤提高了，對(duì)產(chǎn)品的推廣就會(huì)“賣力賣力”，從而削弱了競(jìng)爭(zhēng)，從而削弱了競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的推廣力度。同時(shí)消費(fèi)者也得到了實(shí)惠；產(chǎn)品的推廣力度。同時(shí)消費(fèi)者也得到了實(shí)惠； 3 3、保證產(chǎn)品與消費(fèi)者，企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商三者有效溝、保證產(chǎn)品與消費(fèi)者，企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商三者有效溝通和信息及時(shí)反饋。通和信息及時(shí)反饋。集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域成為集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域成為第一。第一。力量分散力量

34、分散經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營區(qū)域地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻局部局部 No.1No.1集中力量集中力量有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果局部局部 No.1No.1局部局部 No.1No.1集中力量集中力量全局全局 No.1No.1我公司的力量我公司的力量ARSARS戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)NO1NO1 分割市場(chǎng)分割市場(chǎng) 先做重點(diǎn)先做重點(diǎn) 局部第一局部第一 滾動(dòng)發(fā)展?jié)L動(dòng)發(fā)展 全局第一全局第一 相對(duì)壟斷相對(duì)壟斷 協(xié)同銷售基本模式協(xié)同銷售基本模式企企 業(yè)業(yè)核心經(jīng)銷商核心經(jīng)銷商零售商零售商 B B零售商零售商 C C零售商零售商 A A補(bǔ)貨補(bǔ)貨付款付款付款付款補(bǔ)貨補(bǔ)貨派出客戶顧問派出客戶顧問

35、1.1.指導(dǎo)指導(dǎo)2.2.幫助幫助3.3.約束約束4.4.激勵(lì)激勵(lì)派出促銷員派出促銷員1.1.促銷促銷2.2.理貨理貨3.3.服務(wù)服務(wù)4.4.信息信息ARSARS基本核心要素基本核心要素ARSARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)核心經(jīng)銷商核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問客戶顧問區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實(shí)施區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實(shí)施ARSARS戰(zhàn)戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素。略的四個(gè)核心要素。向核心客戶提供經(jīng)營管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由其依向核心客戶提供經(jīng)營管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由其依靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持

36、。靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。客戶顧問客戶顧問建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ)建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ), ,必須優(yōu)先進(jìn)必須優(yōu)先進(jìn)入和掌控優(yōu)秀的零銷終端入和掌控優(yōu)秀的零銷終端, ,構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場(chǎng)的零售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場(chǎng)的零售網(wǎng)絡(luò), ,強(qiáng)調(diào)其有效性和排他性。強(qiáng)調(diào)其有效性和排他性。終端網(wǎng)絡(luò)終端網(wǎng)絡(luò)在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著較大的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有較大的分銷能力、在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著較大的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有較大的分銷能力、具有現(xiàn)實(shí)和未來的意義的經(jīng)銷商。尋找并維持與核心經(jīng)銷商具有現(xiàn)實(shí)和未來的意義的經(jīng)銷商。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結(jié)盟與合作是掌控零售點(diǎn)和終端

37、網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一的結(jié)盟與合作是掌控零售點(diǎn)和終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一的關(guān)鍵。的關(guān)鍵。核心核心經(jīng)銷商經(jīng)銷商通過對(duì)區(qū)域內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），通過對(duì)區(qū)域內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場(chǎng)的容量和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，選建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場(chǎng)的容量和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任。擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任。區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)核心客戶全面服務(wù)支持體系核心客戶全面服務(wù)支持體系廠廠 商商資資 源源市市 場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán) 境境客客戶戶顧顧問問核核心心客客戶戶商流商流：價(jià)格價(jià)格/ /訂貨訂貨/ /風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)/ /促銷推廣促

38、銷推廣/ /廣廣告告/ /售后服務(wù)售后服務(wù)/ /網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)/ /員工培訓(xùn)員工培訓(xùn)信息流：市場(chǎng)信息分享信息流：市場(chǎng)信息分享/ /信息流建設(shè)信息流建設(shè)/ /信息信息反饋反饋/ /專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助物流：計(jì)劃預(yù)測(cè)輔導(dǎo)物流：計(jì)劃預(yù)測(cè)輔導(dǎo)/ /訂貨流程改進(jìn)訂貨流程改進(jìn)/ /進(jìn)、進(jìn)、銷、存管理指導(dǎo)銷、存管理指導(dǎo)/ /優(yōu)化配送流程優(yōu)化配送流程資金流：結(jié)算支持資金流：結(jié)算支持/ /費(fèi)用控制費(fèi)用控制/ /現(xiàn)金流管理現(xiàn)金流管理/ / 財(cái)務(wù)規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃/ /應(yīng)收帳款管理應(yīng)收帳款管理 集中原則集中原則 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則掌握大客

39、戶原則掌握大客戶原則未訪問客戶為零原則未訪問客戶為零原則ARSARS的五大原則的五大原則6 6、渠道推行層級(jí)責(zé)任制、渠道推行層級(jí)責(zé)任制 系統(tǒng)規(guī)范地對(duì)渠道成員進(jìn)行輔導(dǎo)，轉(zhuǎn)變其觀念，幫助其經(jīng)營系統(tǒng)規(guī)范地對(duì)渠道成員進(jìn)行輔導(dǎo)，轉(zhuǎn)變其觀念，幫助其經(jīng)營能力提升（經(jīng)營突破小組，能力提升（經(jīng)營突破小組，ARSARS戰(zhàn)略小組，客戶輔導(dǎo)小組）戰(zhàn)略小組，客戶輔導(dǎo)小組）7 7、開展客戶化的共同生意計(jì)劃、開展客戶化的共同生意計(jì)劃企業(yè)個(gè)性化解決滿足經(jīng)銷商需求企業(yè)個(gè)性化解決滿足經(jīng)銷商需求經(jīng)銷商個(gè)性化解決滿足零售商需求經(jīng)銷商個(gè)性化解決滿足零售商需求關(guān)系利益關(guān)系利益過程利益過程利益物質(zhì)利益物質(zhì)利益產(chǎn)品帶來的產(chǎn)品帶來的營銷人員、

40、組織營銷人員、組織帶來的帶來的品牌、組品牌、組織帶來的織帶來的8 8、為渠道商提供全面價(jià)值、為渠道商提供全面價(jià)值非常可樂：中國人自己的可樂非常可樂：中國人自己的可樂n 一個(gè)很重要的原因就是非常可樂通過一個(gè)很重要的原因就是非常可樂通過“自己的自己的”與每個(gè)客戶和消費(fèi)者建立了與每個(gè)客戶和消費(fèi)者建立了“關(guān)系關(guān)系”，把每個(gè)中國人愛國、自強(qiáng)自，把每個(gè)中國人愛國、自強(qiáng)自立以及不甘落后的民族情結(jié)激發(fā)出來。立以及不甘落后的民族情結(jié)激發(fā)出來。“自己的是優(yōu)先要買的自己的是優(yōu)先要買的”，“自己的就自己的就是最好的是最好的”，“自己的不好也沒關(guān)系自己的不好也沒關(guān)系”，客戶和消費(fèi)者一旦建立這種消費(fèi)理念，客戶和消費(fèi)者一旦

41、建立這種消費(fèi)理念，企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)肯定是所向披靡。企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)肯定是所向披靡。價(jià)值營銷超越價(jià)格戰(zhàn)價(jià)值營銷超越價(jià)格戰(zhàn)總價(jià)值訴求總價(jià)值訴求物質(zhì)價(jià)值物質(zhì)價(jià)值過程價(jià)值過程價(jià)值關(guān)系價(jià)值關(guān)系價(jià)值產(chǎn)品提供產(chǎn)品提供組織組織 提供提供整整 合合9 9、推行農(nóng)化專營（專柜）、推行農(nóng)化專營（專柜）n 統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一經(jīng)營方針、統(tǒng)一服統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一經(jīng)營方針、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一定價(jià)策略等六統(tǒng)一管理策略，打造連鎖企業(yè)務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一定價(jià)策略等六統(tǒng)一管理策略，打造連鎖企業(yè)的新品牌，促進(jìn)農(nóng)資供應(yīng)更加合理化。的新品牌，促進(jìn)農(nóng)資供應(yīng)更加合理化。n 九禾對(duì)我們的啟發(fā)與思考？九禾對(duì)我們的啟發(fā)與思考？

42、把市場(chǎng)建在一線把市場(chǎng)建在一線50頁*502022-5-451頁*512022-5-41、有思想、有理念、有思想、有理念皇朝家私善待每個(gè)客戶皇朝家私善待每個(gè)客戶(建城市、建教建城市、建教堂、蓋墻的故事與啟發(fā)）堂、蓋墻的故事與啟發(fā)）n思考：為什么有的零售商只用思考：為什么有的零售商只用3年時(shí)間可以變成大的批發(fā)商，年時(shí)間可以變成大的批發(fā)商，而有的零售商做了而有的零售商做了10年時(shí)間還是不大的終端商？年時(shí)間還是不大的終端商？n某經(jīng)銷商某經(jīng)銷商3年揣著年揣著6000元?jiǎng)?chuàng)業(yè)西安元?jiǎng)?chuàng)業(yè)西安,增經(jīng)是經(jīng)營著貨品五花八增經(jīng)是經(jīng)營著貨品五花八門的照明零售店門的照明零售店,如今在西安擁有如今在西安擁有5家某品牌燈飾連

43、鎖專賣店家某品牌燈飾連鎖專賣店和一家工貿(mào)公司，二級(jí)客戶上百家。和一家工貿(mào)公司，二級(jí)客戶上百家。n從小店從小店大店大店規(guī)模規(guī)模2、有模式、有模式華潤武漢經(jīng)銷商：華潤武漢經(jīng)銷商：“整合營銷，專業(yè)服務(wù)整合營銷，專業(yè)服務(wù)”區(qū)區(qū)域市場(chǎng)第一域市場(chǎng)第一ARS運(yùn)作模式運(yùn)作模式五、渠道商的開發(fā)五、渠道商的開發(fā)我們需要什么樣的經(jīng)銷商我們需要什么樣的經(jīng)銷商52頁*522022-5-4案例：華潤武漢經(jīng)銷商：案例：華潤武漢經(jīng)銷商：“整合營銷，專業(yè)服整合營銷，專業(yè)服務(wù)務(wù)”區(qū)域市場(chǎng)第一運(yùn)作模式區(qū)域市場(chǎng)第一運(yùn)作模式n 油漆涂料屬于一種半成品，要想經(jīng)營好，不僅需要產(chǎn)品本身功能和油漆涂料屬于一種半成品，要想經(jīng)營好，不僅需要產(chǎn)品本

44、身功能和質(zhì)量過硬，而且更需要施工工藝的保障和輔導(dǎo)銷售的到位。只有做質(zhì)量過硬，而且更需要施工工藝的保障和輔導(dǎo)銷售的到位。只有做到了這兩點(diǎn)，才可能在從半成品向成品的轉(zhuǎn)化中，使品牌效能得到到了這兩點(diǎn)，才可能在從半成品向成品的轉(zhuǎn)化中，使品牌效能得到肯定和放大。肯定和放大。n 武漢市場(chǎng)上，絕大多數(shù)的油漆涂料采用的還是傳統(tǒng)的散點(diǎn)式、自由武漢市場(chǎng)上，絕大多數(shù)的油漆涂料采用的還是傳統(tǒng)的散點(diǎn)式、自由式的銷售和服務(wù)。油漆工只能憑自身的經(jīng)驗(yàn)，粗放式地施工，根本式的銷售和服務(wù)。油漆工只能憑自身的經(jīng)驗(yàn)，粗放式地施工，根本無法將不同產(chǎn)品的特質(zhì)表現(xiàn)出來，從而也無法達(dá)到應(yīng)有的涂裝效果無法將不同產(chǎn)品的特質(zhì)表現(xiàn)出來，從而也無法達(dá)

45、到應(yīng)有的涂裝效果和質(zhì)量。不僅難以讓消費(fèi)者滿意而且也讓許多裝飾公司頗感頭痛。和質(zhì)量。不僅難以讓消費(fèi)者滿意而且也讓許多裝飾公司頗感頭痛。華潤武漢經(jīng)銷商卻緊緊地瞄準(zhǔn)了市場(chǎng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，悄悄啟動(dòng)了華潤武漢經(jīng)銷商卻緊緊地瞄準(zhǔn)了市場(chǎng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，悄悄啟動(dòng)了“專家專家活動(dòng)活動(dòng)”，一舉克服了這一困擾業(yè)界許久的老大難問題。，一舉克服了這一困擾業(yè)界許久的老大難問題。n 華潤武漢經(jīng)銷商組建了一支以華潤武漢經(jīng)銷商組建了一支以“華師傅華師傅”為代表的、以為代表的、以“無氣噴涂無氣噴涂”國際新工藝為武器的涂裝特種部隊(duì)，為廣大業(yè)主和各大裝飾公司提國際新工藝為武器的涂裝特種部隊(duì)，為廣大業(yè)主和各大裝飾公司提供了專業(yè)服務(wù)。各大裝飾公司凡

46、是遇到供了專業(yè)服務(wù)。各大裝飾公司凡是遇到“重點(diǎn)、難點(diǎn)重點(diǎn)、難點(diǎn)”工程都會(huì)向工程都會(huì)向這支這支“特種軍特種軍”求援。與諸如雅庭、澳華等知名集團(tuán)化的裝飾公司求援。與諸如雅庭、澳華等知名集團(tuán)化的裝飾公司的整合營銷全面合作開始。的整合營銷全面合作開始。 53頁*532022-5-41 1、合作公司的設(shè)計(jì)師和油漆工會(huì)得到經(jīng)銷商提供的系統(tǒng)化的、專業(yè)化的、合作公司的設(shè)計(jì)師和油漆工會(huì)得到經(jīng)銷商提供的系統(tǒng)化的、專業(yè)化的定向式培訓(xùn)，使對(duì)華潤油漆涂料產(chǎn)品的使用和把握，做到得心應(yīng)手，定向式培訓(xùn)，使對(duì)華潤油漆涂料產(chǎn)品的使用和把握，做到得心應(yīng)手，確保了設(shè)計(jì)效果和工藝質(zhì)量；確保了設(shè)計(jì)效果和工藝質(zhì)量；2 2、各大裝飾公司將華

47、潤涂料作為指定產(chǎn)品納入報(bào)價(jià)預(yù)算體系，有的甚至、各大裝飾公司將華潤涂料作為指定產(chǎn)品納入報(bào)價(jià)預(yù)算體系，有的甚至指定華潤專業(yè)隊(duì)伍施工，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了成本，保證了高品指定華潤專業(yè)隊(duì)伍施工，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了成本，保證了高品質(zhì)的服務(wù)；質(zhì)的服務(wù)；3 3、在全面合作中，在最短的時(shí)間里發(fā)現(xiàn)新問題，推出新辦法使持續(xù)化發(fā)、在全面合作中，在最短的時(shí)間里發(fā)現(xiàn)新問題，推出新辦法使持續(xù)化發(fā)展落到了細(xì)處和實(shí)處。展落到了細(xì)處和實(shí)處。 n 華潤武漢經(jīng)銷商推出的專業(yè)服務(wù)和整合營銷一舉集中解決了銷售、施華潤武漢經(jīng)銷商推出的專業(yè)服務(wù)和整合營銷一舉集中解決了銷售、施工、服務(wù)等多個(gè)方面的問題，達(dá)到了消費(fèi)者、裝飾公司和經(jīng)銷商、

48、廠工、服務(wù)等多個(gè)方面的問題，達(dá)到了消費(fèi)者、裝飾公司和經(jīng)銷商、廠家的多贏。家的多贏。n 消費(fèi)者得到的是更加專業(yè)化的服務(wù)，多了一份放心和安心，同時(shí)還可消費(fèi)者得到的是更加專業(yè)化的服務(wù)，多了一份放心和安心，同時(shí)還可以享受的到由于整合營銷消除中間環(huán)節(jié)降低公司成本所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)實(shí)以享受的到由于整合營銷消除中間環(huán)節(jié)降低公司成本所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。惠。 n 裝飾公司則通過全面合作，使自己在油漆涂料這一塊獲得了專業(yè)化的、裝飾公司則通過全面合作，使自己在油漆涂料這一塊獲得了專業(yè)化的、強(qiáng)有力的支撐，降低了風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)了品牌提升。強(qiáng)有力的支撐，降低了風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)了品牌提升。54頁*542022-5-4n 建有網(wǎng)站：建有網(wǎng)站：

49、n 企業(yè)介紹、專業(yè)產(chǎn)品、專家答疑、環(huán)保專家、服務(wù)專家企業(yè)介紹、專業(yè)產(chǎn)品、專家答疑、環(huán)保專家、服務(wù)專家（見資料）、特色風(fēng)格、樣板工程、愛的論壇（見資料）、特色風(fēng)格、樣板工程、愛的論壇n 通過通過“開專賣店、建油漆學(xué)校、建油工俱樂部、建技術(shù)服開專賣店、建油漆學(xué)校、建油工俱樂部、建技術(shù)服務(wù)中心務(wù)中心”等，形成一張獨(dú)特而強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)，這些實(shí)踐等，形成一張獨(dú)特而強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)，這些實(shí)踐遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售理念范疇。遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售理念范疇。 55頁*552022-5-4成功之處成功之處六大轉(zhuǎn)型六大轉(zhuǎn)型n 觀念轉(zhuǎn)型：整合營銷觀念轉(zhuǎn)型：整合營銷n 角色、功能轉(zhuǎn)型：從材料供應(yīng)商、貿(mào)易商到服務(wù)提供

50、商角色、功能轉(zhuǎn)型：從材料供應(yīng)商、貿(mào)易商到服務(wù)提供商n 組織轉(zhuǎn)型：建立專業(yè)化分工協(xié)作的銷售組織組織轉(zhuǎn)型：建立專業(yè)化分工協(xié)作的銷售組織銷售、施銷售、施工、服務(wù)工、服務(wù)n 策略轉(zhuǎn)型：實(shí)行策略轉(zhuǎn)型：實(shí)行“名牌名店名工程名牌名店名工程”的策略，建立的策略，建立連鎖專連鎖專賣體系賣體系，優(yōu)質(zhì)品牌銷售服務(wù)體系和承接名優(yōu)標(biāo)志性工程及，優(yōu)質(zhì)品牌銷售服務(wù)體系和承接名優(yōu)標(biāo)志性工程及家裝特殊裝飾體系家裝特殊裝飾體系的三位一體策略的三位一體策略 n 做法轉(zhuǎn)型：做法轉(zhuǎn)型：1 1、全程跟進(jìn)，過程與結(jié)果并重；、全程跟進(jìn)，過程與結(jié)果并重；2 2、目標(biāo)商圈、目標(biāo)商圈聯(lián)合促銷、推廣聯(lián)合促銷、推廣消費(fèi)地?cái)r截；消費(fèi)地?cái)r截；3 3、應(yīng)要

51、求要幫監(jiān)理施工、應(yīng)要求要幫監(jiān)理施工全過程全過程 n 價(jià)值轉(zhuǎn)型：通過全方位的價(jià)值轉(zhuǎn)型：通過全方位的“修煉修煉”全面提升自身的價(jià)值全面提升自身的價(jià)值56頁*562022-5-43、有根據(jù)地、有根據(jù)地桂林穗豐園開展連鎖經(jīng)營，五年時(shí)間建立桂林穗豐園開展連鎖經(jīng)營，五年時(shí)間建立50家直營店。家直營店。4、技術(shù)營銷、技術(shù)營銷臺(tái)灣興農(nóng)專家處方式經(jīng)營臺(tái)灣興農(nóng)專家處方式經(jīng)營5、精耕營銷，市場(chǎng)做深做透、精耕營銷，市場(chǎng)做深做透常州優(yōu)秀經(jīng)銷商常州優(yōu)秀經(jīng)銷商8年時(shí)間只年時(shí)間只做百利通品牌；做百利通品牌；大連某客戶方除大連某客戶方除100萬，浙江衢州某客戶阿萬，浙江衢州某客戶阿維維100萬萬6、聯(lián)合銷售、聯(lián)合銷售江門新鴻江

52、與廠家聯(lián)合銷售江門新鴻江與廠家聯(lián)合銷售7、輸出管理、輸出管理JACK廣東經(jīng)銷商廣東經(jīng)銷商57頁*572022-5-48 8、服務(wù)深入開展、服務(wù)深入開展 售前服務(wù)售前服務(wù)1、對(duì)一個(gè)剛想或剛從事飼養(yǎng)的客戶，要從項(xiàng)目、對(duì)一個(gè)剛想或剛從事飼養(yǎng)的客戶，要從項(xiàng)目論證、牧場(chǎng)設(shè)計(jì)、良種引進(jìn)著手。論證、牧場(chǎng)設(shè)計(jì)、良種引進(jìn)著手。2、對(duì)一個(gè)屢遭失敗的客戶、對(duì)一個(gè)屢遭失敗的客戶來講，最需要的莫過于精神安撫，幫助查找失敗原因，修正錯(cuò)來講，最需要的莫過于精神安撫，幫助查找失敗原因，修正錯(cuò)誤，指明發(fā)展方向。誤，指明發(fā)展方向。3、對(duì)一個(gè)事業(yè)正紅的客戶來說，他最感、對(duì)一個(gè)事業(yè)正紅的客戶來說，他最感興趣的是未來生產(chǎn)的規(guī)劃及指出潛

53、在的隱患。預(yù)期生產(chǎn)指標(biāo)的興趣的是未來生產(chǎn)的規(guī)劃及指出潛在的隱患。預(yù)期生產(chǎn)指標(biāo)的協(xié)助實(shí)現(xiàn)、疾病防制、飼養(yǎng)管理、技術(shù)培訓(xùn)等技術(shù)服務(wù)，協(xié)助實(shí)現(xiàn)、疾病防制、飼養(yǎng)管理、技術(shù)培訓(xùn)等技術(shù)服務(wù)， 售中服務(wù)售中服務(wù)送貨上門、養(yǎng)殖信息提供等送貨上門、養(yǎng)殖信息提供等 售后服務(wù)售后服務(wù)58頁*582022-5-4 (1)產(chǎn)品引導(dǎo)產(chǎn)品引導(dǎo) 。受畜主的配料習(xí)慣、原料價(jià)格、飼養(yǎng)水平、飼。受畜主的配料習(xí)慣、原料價(jià)格、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)規(guī)模、畜禽品種等諸多方面影響，常有明顯的地區(qū)性差別銷養(yǎng)規(guī)模、畜禽品種等諸多方面影響，常有明顯的地區(qū)性差別銷售服務(wù)人員必須憑借自身專業(yè)技術(shù)知識(shí)去分析市場(chǎng)，開發(fā)市場(chǎng)、售服務(wù)人員必須憑借自身專業(yè)技術(shù)知識(shí)去

54、分析市場(chǎng)，開發(fā)市場(chǎng)、說服客戶，引導(dǎo)市場(chǎng)，使產(chǎn)品盡量適銷對(duì)路。說服客戶，引導(dǎo)市場(chǎng)，使產(chǎn)品盡量適銷對(duì)路。 (2)技術(shù)指導(dǎo)。技術(shù)指導(dǎo)。 用戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑或投訴多半是因飼用方法不用戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑或投訴多半是因飼用方法不當(dāng)，或者飼養(yǎng)管理上的技術(shù)存在偏差引起的。通過技術(shù)指導(dǎo)使當(dāng)，或者飼養(yǎng)管理上的技術(shù)存在偏差引起的。通過技術(shù)指導(dǎo)使用戶懂得產(chǎn)品的正確使用方法、產(chǎn)品不足可能出現(xiàn)的差錯(cuò)及解用戶懂得產(chǎn)品的正確使用方法、產(chǎn)品不足可能出現(xiàn)的差錯(cuò)及解決方法。決方法。 (3)糾正客戶錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。糾正客戶錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。 許多用戶對(duì)飼料產(chǎn)品的評(píng)價(jià)缺乏客觀許多用戶對(duì)飼料產(chǎn)品的評(píng)價(jià)缺乏客觀公正，人云亦云，某些錯(cuò)誤觀點(diǎn)已成為被普遍接受的輿

55、論，如公正，人云亦云，某些錯(cuò)誤觀點(diǎn)已成為被普遍接受的輿論，如飼料的顏色黃不黃、魚腥味濃不濃、爆不爆，豬料豬吃了睡不飼料的顏色黃不黃、魚腥味濃不濃、爆不爆，豬料豬吃了睡不睡、皮紅不紅、毛光不光、糞黑不黑等。只有對(duì)這些片面或錯(cuò)睡、皮紅不紅、毛光不光、糞黑不黑等。只有對(duì)這些片面或錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)從理論上給予正確解決，才能改變?nèi)藗儗?duì)飼料質(zhì)量認(rèn)識(shí)誤認(rèn)識(shí)從理論上給予正確解決，才能改變?nèi)藗儗?duì)飼料質(zhì)量認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤觀念，將飼料市場(chǎng)引向正確軌道，為自己的飼料質(zhì)量上的錯(cuò)誤觀念，將飼料市場(chǎng)引向正確軌道，為自己的飼料質(zhì)量討個(gè)公道說法。討個(gè)公道說法。59頁*592022-5-4 (4)消除用戶的質(zhì)量誤會(huì)。消除用戶的質(zhì)量誤會(huì)。 用

56、戶發(fā)現(xiàn)畜禽異常或者沒有出現(xiàn)期望用戶發(fā)現(xiàn)畜禽異常或者沒有出現(xiàn)期望的效果，首先想到的是飼料問題。事實(shí)上，這種類型的質(zhì)量反映，的效果，首先想到的是飼料問題。事實(shí)上，這種類型的質(zhì)量反映，90問題沒有出在飼料上。疾病、應(yīng)激反應(yīng)、環(huán)境條件的變化、問題沒有出在飼料上。疾病、應(yīng)激反應(yīng)、環(huán)境條件的變化、飼養(yǎng)管理有誤、品種不良等才是真正的問題所在飼養(yǎng)管理有誤、品種不良等才是真正的問題所在 5)妥善處理質(zhì)量事故妥善處理質(zhì)量事故 。質(zhì)量問題是難免的，比如批次間外在感官質(zhì)量問題是難免的，比如批次間外在感官上的差異，內(nèi)在的營養(yǎng)成分不足，料發(fā)霉、結(jié)塊或有異味，比例上的差異，內(nèi)在的營養(yǎng)成分不足，料發(fā)霉、結(jié)塊或有異味，比例有誤

57、，混合不均，出現(xiàn)雜質(zhì)或有毒物質(zhì)等。遇到這種問題不能推有誤，混合不均，出現(xiàn)雜質(zhì)或有毒物質(zhì)等。遇到這種問題不能推諉回避，要充分利用專業(yè)技術(shù)知識(shí)及時(shí)想法查出問題所在，并加諉回避，要充分利用專業(yè)技術(shù)知識(shí)及時(shí)想法查出問題所在，并加以解決，公正估算用戶的損失，劃分責(zé)任，適時(shí)補(bǔ)償。以解決，公正估算用戶的損失，劃分責(zé)任，適時(shí)補(bǔ)償。 (6)加強(qiáng)和客戶之間質(zhì)量信息的溝通。加強(qiáng)和客戶之間質(zhì)量信息的溝通。 通過溝通去征求用戶對(duì)質(zhì)通過溝通去征求用戶對(duì)質(zhì)量的更高要求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在或外在的質(zhì)量問題，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，量的更高要求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在或外在的質(zhì)量問題，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，使企業(yè)不斷升級(jí)，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，客

58、戶提高技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，使企業(yè)不斷升級(jí)，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，客戶不斷鞏固擴(kuò)大。不斷鞏固擴(kuò)大。 （7）服務(wù)補(bǔ)救。服務(wù)補(bǔ)救。在產(chǎn)品營銷過程中對(duì)客戶提供的技術(shù)服務(wù)出現(xiàn)在產(chǎn)品營銷過程中對(duì)客戶提供的技術(shù)服務(wù)出現(xiàn)失誤或錯(cuò)誤，采取的補(bǔ)救措施。如提供的信息不準(zhǔn)、介紹的品種失誤或錯(cuò)誤，采取的補(bǔ)救措施。如提供的信息不準(zhǔn)、介紹的品種不純、疾病診斷有誤，防治疾病用藥不當(dāng)?shù)取２患儭⒓膊≡\斷有誤，防治疾病用藥不當(dāng)?shù)取?60頁*602022-5-4選擇經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商1212定律定律 合作之源是共同利益合作之源是共同利益,合作之本是共同理念，找合作利益之時(shí)切合作之本是共同理念，找合作利益之時(shí)切勿望了找經(jīng)營理念。勿望了找經(jīng)營理念。

59、 最感興趣的不是大經(jīng)銷商最感興趣的不是大經(jīng)銷商,而是具有潛力的經(jīng)銷商。而是具有潛力的經(jīng)銷商。 規(guī)模小不可怕，可怕的是既無思想，又無模式。規(guī)模小不可怕，可怕的是既無思想，又無模式。 與其選擇實(shí)力與規(guī)模，不如選擇高忠誠度。與其選擇實(shí)力與規(guī)模，不如選擇高忠誠度。模特靚是靚，但模特靚是靚，但做老婆不一定適合！做老婆不一定適合！ 與其選擇網(wǎng)絡(luò)縱橫交錯(cuò)的經(jīng)銷商，不如選擇有根據(jù)地的經(jīng)銷商。與其選擇網(wǎng)絡(luò)縱橫交錯(cuò)的經(jīng)銷商，不如選擇有根據(jù)地的經(jīng)銷商。 與其選擇與其選擇“天馬行空天馬行空”的經(jīng)銷商，不如選擇把市場(chǎng)做深做透的經(jīng)的經(jīng)銷商，不如選擇把市場(chǎng)做深做透的經(jīng)銷商銷商選擇農(nóng)民，不選擇獵人！選擇農(nóng)民，不選擇獵人！ 自

60、下而上選擇經(jīng)銷商，有自下而上選擇經(jīng)銷商，有“群眾基礎(chǔ)群眾基礎(chǔ)”這座厚地基才能真正蓋起這座厚地基才能真正蓋起“摩天大樓摩天大樓”。61頁*612022-5-4 選擇謙虛和愿意做選擇謙虛和愿意做“學(xué)生學(xué)生”的經(jīng)銷商，因?yàn)橹挥袑W(xué)生才會(huì)聽導(dǎo)的經(jīng)銷商，因?yàn)橹挥袑W(xué)生才會(huì)聽導(dǎo)師的話。師的話。 選擇具有選擇具有“良民良民”形象的經(jīng)銷商，對(duì)別人常常不形象的經(jīng)銷商，對(duì)別人常常不“仁仁”，很難，很難想象就一定會(huì)對(duì)我們想象就一定會(huì)對(duì)我們“義義”。 選擇有強(qiáng)互補(bǔ)性的經(jīng)銷商，資源、平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)必居其一。選擇有強(qiáng)互補(bǔ)性的經(jīng)銷商，資源、平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)必居其一。 只有銷售能力而無管理輸出能力的經(jīng)銷商是只有銷售能力而無管理輸出能力的經(jīng)銷商是“短跑冠軍