1、銷售環節的財務管理銷售財務工作是企業開展銷售活動中得一項重要方面，所謂銷售是指企業按計劃和合同發出商品，按照等價交換原則收回貨款，實現產品價值的過程。在這一過程重，第一，按計劃和合同發出商品，是銷售人員的職責；第二，按照等價交換的原則收回貨款，是銷售財務人員的職責。 簽訂合同發出商品是決定企業由沒有活干、能否生存發展的前提；而收回貨款則是企業付出和經營能否獲得回報和持續發展的關鍵。筆者在銷售財務崗位上工作4年多，深深體會到隨著市場經濟活動的逐步完善和發展，銷售財務的地位越來越顯得重要，原有計劃經濟的一套銷售會計結算模式已不能適應新形勢的需要，必須不斷進行補充、完善和發展。現就以下幾方面淺談一些

2、體會：l、業務獨立運行，建立健全有關銷售財務制度隨著市場發展，銷售財務所包含的業務內容越來越多，內部分工也越來越細，而且不同于生產、供應等財務部門的日常收付、月終核算，是具有相對獨立內容的針對產品銷售的貨款回收，因此，企業應當單獨設立銷售財務機構或專職銷售會計，以統一管理用戶信用等級考評會同預收款、產品來、用、余款的結算、應收帳款核對、銷售費用、清理欠款等會計業務，并協調處理好同銷售業務人員之間的關系，以共同研究、開發市場，同用戶建立長期的相互信任、彼此了解伙伴關系。同時，要在遵守會計法和國家有關財經法規的前提下，結合合同法等經濟法規，建立健全“銷售財務人員職責和標準”、“專款專用管理制度”、

3、“應收帳款管理辦法”等內部管理和考核制度，規范指導銷售財務日常工作的開展。2、規定財務會計業務控制程序規定財務會計業務控制程序，主要是收入控制程序這個基本控制程序防止內部舞弊。下面是制造企業收入控制程序的一般情況：三線兩點企業的收入業務涉及錢、單、貨三個方面。產品銷售后或提供了勞務，帳單（發票）就得開出去，貨幣就會跟著收進來，或者隨之形成帳款的追索權。在錢、單、貨三個方面，產品是前提，如果產品不銷售，其余都是空的；貨幣是中心，因為所有的控制都是緊緊圍繞帳款的收進而進行的，保證貨幣正確無誤地收進，是控制程序的基本任務；單據是關鍵，產品是根據單據發出的，帳款是根據單據計列和收取的，失去了單據，則控

4、制就失去了依據。因此，收入業務控制程序的設計，即要把握這三個方面的有機聯系進行綜合考慮，又要將這三方面分開單獨進行考察和控制。而“三線兩點”，就是從這一設計原則里概括出來的，也是目前比較完善、比較完整的收入控制程序。所謂“三線”是指發票傳遞線、貨幣傳遞線、產品傳遞線；“兩點”是指發票與貨幣核對點、產品與發票核對點。“三線兩點”的主要精神就是把單、錢、貨分離成三條互相獨立的業務線進行傳遞，在三條傳遞線的終端設置兩個核對點把這三條線聯結起來進行控制。使經手產品的人，不經手發票帳單和貨幣；經手發票帳單的人，不經手產品和貨幣；經手貨幣的人，不經手產品和及發票帳單。從而形成三條業務傳遞線，而每一條業務傳

5、遞線又由許多傳遞鏈條或傳遞環節所組成，這些鏈條和環節分別由不同的人員或部門擔任，一環接一環，環環相扣，缺一不可，每向前傳遞一步，就對上一步的傳遞工作進行核查一次，以保證每條傳遞線、傳遞結果的正確性。最后再將三個傳遞結果集中在一起進行核對，這就進一步提高了整個控制系統的可靠程度。“三線兩點”的運作程序如下：（l)發票傳遞線發票傳遞線的具體步驟是（采用現款銷售的程序）：除個別零星銷售外，企業所有的銷售業務都應有銷售合同。銷售合同一般由銷售部門與購貨單位簽訂，合同應載明本企業與購貨單位之間就產品銷售過程中的有關品種、質量、數量、價格、交貨方式、交貨期限、付款方式、交貨地點、違約責任等方面達成一致意見

6、，并以此作為規范銷售行為的直接依據。銷售合同的副本要送一份給財務會計部門。在銷售業務發生時，開票員根據銷售合同開具銷貨發票（一般納稅人開具增值稅發票）。增值稅發票一般有×聯，如第一聯存根聯，由開票方留存備查；第二聯為發票聯，是購貨單位報銷聯；第三聯為稅款抵扣聯，是購貨單位計算進項稅款的證明；第四聯為記賬聯，是本企業核算銷售額和銷項稅額的主要憑證；第五聯為提貨聯；第六聯為出門證聯( 有些企業產品的出門證與發票分開，由財務會計部門另外單獨填制)。發票開好后，開票員留下×聯，其余交收款處辦理結算手續;每日下班前，開票員將收款員退回的發票記帳聯與存根聯進行核對后，根據發票記帳聯編制

7、銷售日報;將發票記帳聯附在銷售日報的后面，一并送交的銷售會計。(2)貨幣傳遞線貨幣傳遞的具體步聚是:收款員接到銷售發票時，應審核發票上的購貨單位、產品名稱及規格、產品數量及單價，應復核銷售發票上金額的計算是否正確。復核后，收款員按照發票金額收款。如屬轉帳結算的銷售業務，收款員應核實其通過銀行轉帳的款項是否已確實到帳;客戶拿來支票和匯票結算的，應按有關支票和匯票收受程序辦理；掛帳結算的，應審核其有無經規定的程序批準或合同上有無此約定。貨款點收或查實無誤后，在發票上加蓋“現金收訖”或“轉帳收訖”的財務印章。如合同上規定或企業領導層批準屬于“先提貨后付款”的，應加蓋其他財務印章或由批準人簽字，并將發

8、票的記帳聯留下，退給開票員。每天下班前，將本班收到的現金清點整理好后，編制收款報表。將收款日報與現金一起交給出納員。出納員將各收款處交來的現金送存銀行，并匯總編制每日收款報告，把送存銀行的回單附在其后，送交銷售會計。(3)產品傳遞線一般來說，產品的傳遞是實物的傳遞。但實物的傳遞給內部控制帶來諸多不便。故從內部控制上來看，產品傳遞控制的主要對象是代表產品實物運動的單據的傳遞。即對提出產品的有關單據進行控制。產品傳遞的具體步驟如下:倉庫保管人員根據蓋有“現金收訖”、“轉帳收訖”等財務會計確認印章的發票提貨聯發貨；發貨后，倉庫保管員在發票上加蓋“貨已發”的倉庫印戳，將提貨聯留下。產品出廠時，門衛人員

9、應索回發票的出門證聯，檢查出門聯上有無財務和倉庫上述印戳，核對產品的數量后放行。倉庫保管員在下班前，將留下的發票提貨聯按順序整理好，填制“發貨日報表”，然后將提貨聯附在“發貨日報表”后面送交財務會計部。門衛人員也必須將收回的出門證交到財務會計部。（4）發票與貨幣核對點發票與貨幣的核對實際上是銷售部門交來的銷售日報與出納部門匯總編制的每日收款報告的核對，但從根本上說仍是發票和貨幣的核對。核對的執行人是銷售會計人員或其他專設的稽核人員。發票與貨幣核對的具體步驟是:復核銷售部門交來的銷售日報及其所附的發票;檢查銷售日報上的數量金額與發票加總的數量金額是否一致。審核出納部門交來的每日收款報告及所附銀行

10、回單或現金入庫(入本企業保險柜)單是否合法、真實、正確；檢查銀行回單或現金入庫單與收款報告的有關項目是否相符。最后將審核后的收款報告、銷售日報的有關數額相核對。（5）產品與發票核對點核對的執行人仍然是銷售會計人員或其他專設的稽核人。方法是：先將倉庫交來的提貨聯與發貨日報表進行核對，檢查發貨日報表有關數字編制的正確性。再將發貨日報表的有關數量數據與銷售日報的有關數量數據相核對，以驗證產品發出的數量與銷售記賬的數量是否相符。必要時將門衛交回的出門證與銷售發票相核對。后邊這兩個核對點，是整個收入程序的關鍵控制點。發票與貨幣的核對，是保證帳款相符、揭露現金結算錯弊的關鍵；產品與發票的核對，是保證單單相

11、符、帳實相符的重要環節。兩者缺一不可，如果缺少發票與貨幣的核對，則應該收進的款項是否全部收入，現金是否發生短缺或被截留等現象都很難發現并控制；如果缺少產品與發票的核對點，則實際收入與產品的實際發生是否一致，以及有無利用發票作弊，開出大頭小尾、上聯與下聯不一致的發票以及涂改發貨數量等問題，也很難被揭露和控制。因此，對于銷售會計來說，在銷售收入記賬前，認真進行上述兩項核對，是極其重要的。發票與貨幣、產品與發票不核對清楚，不能記賬。3、充實會計業務內容銷售業務人員在開發市場、承攬合同時，遇到的用戶千差萬別，各有各自的特點，如有的用戶信譽很好，但合同需求量不大；有的用戶信用不好，但合同需求量很大；有的

12、用戶前期信譽良好，但后期信譽大大下降等等，在對待各不同用戶貨款結算的政策上，需采取不同的辦法，這些以前都是沒有的。綜合起來，應充實的內容如下：（1）加強對用戶信用等級和考察評定。建立用戶檔案，針對用戶的訂貨量、存欠款、存欠料等具體情況，對用戶進行信用等級測定，可分為A、B、C、D、E五類等級。（2）對預收款比例的掌握控制。依據五個信用等級對用戶采取不同的預收款比例，按 100、80、60、 40、 20等訂貨合同金額收預收款。（3）規范對用戶來料受托加工產品貨款和來料的清算。用戶來料加工的貨款和來料必須按所簽合同的執行情況隨進掌握，以避免以出欠款、欠料情況。（4）加大對用戶有老欠款又訂新合同貨

13、款的控制。對歷史形成的老欠款用戶只要仍和企業有合同往來的，采取新訂合同貨款不能拖欠，老欠款慢慢歸還的辦法，一方面企業有了合同有了市場，另一方面，也避免老欠款成為呆壞帳，并可慢慢收回。（5）規范企業對有意墊資的新產品的貨款管理。企業開發研制的新產品為了搶占市場、開發市場，而墊資推銷試用的產品，銷售財務必須有一套供需雙方簽訂的正式合同文本，以確保墊資的產品能最終收回貨款或收回產品樣本。按“專款專用”原則進行貨款結算。專款專用，是指銷售財務在按合同編號收到預收款后，分合同號登記帳薄，一款一用，直到合同執行完畢后結算時，按合同號結清預收款。這是企業財務結算中必須遵循的一項基本原則，也是保障企業利益，防

14、止“死合同”給企業造成損失的重要措施之一。因此，企業應對此進行詳細研究，并根據企業實際情況，制定出“專款專用”管理辦法，并檢查督促，認真執行。筆者所在企業連續幾年來，堅持“專款專用”原則，基本上沒有造成合同執行完畢后無人要的“死合同”的情況發生。4、先審核，后核算，嚴格控制銷售費用根據銷售財務的工作流程，即：見到合同收預收款執行完畢收齊貨款填制記帳憑證開發票審核發票交用戶提貨或通知鐵路發運核算，審核崗位是銷售財務工作的“守門員”性質的崗位，它關系到貨款是否正確無誤收到、記帳科目是否合乎規定。此崗位的設立，很大程度上為銷售收入的實現、降低應收帳款金額提供了保障，要選擇責任心強、素質高、經驗豐富的

15、人員負責此崗位。另外，對銷售費用等銷售產品發生的支出，也要經過審核后方可支出，從總體上保證銷售財務在貨款收入和銷售費用支出上按規定、按制度執行，杜絕或避免呆壞帳和不合理支出給企業造成損失的現象發生。5、加大清欠力度，減少呆壞帳損失計劃經濟時期形成的大量應收帳款中有相當一部分已經或將要成為呆壞帳，若不加大力度清理，必將給企業造成很大損失，筆者所在企業幾年來堅持上門催要、磨帳、以物抵債、新訂合同貨款不欠，老欠款慢慢還、運用法律等多種手段大力進行清欠，應收帳款由原來的2000多萬元降到目前的700萬元左右，為企業收回了大量資金，避免了損失o同時，在新的銷售業務往來中也不可避免地要形成呆帳，這些需要加

16、大清欠力度，抽調專門人員負責此項工作。6、重視其它業務收入管理企業在銷售產品的同時，要相應地為用戶提供輔助性勞務和墊付產品的鐵路運費、汽車運費、保險費、包裝費等費用，還有對使用企業包裝周轉箱收周轉使用款、對超過合同約定提貨期的貨物收取一定的倉儲保管費等，這些收入也是企業收入的一個重要方面，是企業總收入的補充，也是對企業付出的部分補償，其他業務收入占產品銷售收入的l3，數額相當可觀，如果稍有不注意，將會造成應收的收入收不回來，使企業蒙受損失。因此，在銷售財務實際工作中，應改變過去只重視產品收人管理，忽視其他業務收入的做法，把其他業務收入提高到和產品收入同等重要的地位加以規范管理，保證每一筆其他業務收入按時收回。7、分析貨款回收好壞，為開發市場提供信息銷售財務應每月每季進行簡單和