1、銷售工作成功源自清晰目標與規劃每一個銷售人員剛進入企業，通常都要接受一些培訓。培訓內容主要集中在產品、銷售技巧、工作心態等方面，至于個人職業生涯規劃方面幾乎從不涉及。本文旨在幫助銷售人員認清自己的人生目標，做好職業生涯規劃，在為企業和社會做出貢獻的同時，實現自己的人生價值。銷售人員的職業生涯規劃銷售人員往往有這樣的傾向：哪個企業底薪高去哪里，哪個企業提供的職務高就去哪里，哪個企業的工作輕松就去哪里，哪個企業的提成高就去哪里由于跳槽頻繁，他們最后往往無所作為。其根本原因是他們的個人職業目標不清晰，缺乏職業生涯規劃。 我們每個銷售人員都是處在市場經濟社會中，市場經濟使每個人都有可能成為自己人力資本

2、的主宰，為什么我們要被動地讓外界的環境來影響、決定我們的職業生涯軌跡呢？市場經濟社會是一個充滿機遇的社會，我們如何才能抓住機遇呢？市場經濟社會是一個充滿競爭的社會，我們如何才能夠保持領先的位置呢？市場經濟社會是一個很難有終生職業的社會，如何才能讓我們擁有終生職業呢？ 如果銷售人員希望能夠抓住時代的機遇，獲得終生職業，做自己人力資本的主宰，就必須做出自己的職業生涯規劃：分析自己的現狀，給自己設立一個有挑戰性的職業目標，了解自己的潛能，找到不足，彌補差距，實現自己的人生夢想。 在做職業生涯規劃之前，必須深刻理解幾個基本概念：職業、職業生涯及職業生涯階段、內職業生涯及外職業生涯。 

3、0;  職業職業就是指“參與社會分工，利用專門的知識和技能，創造物質財富、精神財富，獲得合理報酬，滿足物質生活、精神生活的工作”。 這其中包含了五種關系：A個人與他人的社會關系，強調職業首先必須是一種社會分工；B職業與知識技能的關系，每種職業必須具有相應的知識和技能；C知識技能與財富的關系，只有具備了相應的知識技能才能創造相應的財富；D創造財富與報酬的關系，相對于創造的財富必須獲得合理的報酬；E獲得報酬與需求的關系，從事某職業的人通過獲得的報酬來滿足個人的物質和精神需求。只有符合這五種關系，才稱得上是職業，缺一不可。 根據職業的定義，我們便能清楚地看出社會上普遍流傳的一個觀

4、念是錯誤的銷售工作不需要什么經驗和技能，誰都可以做。實際上，銷售員是一種職業，需要專門的知識和技能，業績不好的銷售人員都應認真思考：我是否具有做好銷售工作所必須的知識和技能？如果不具備，我怎樣才能彌補這種能力差距？     職業生涯及其階段職業生涯就是一個人從事職業的經歷。我們把職業生涯周期分為四個階段：職業生涯早期，職業生涯中前期，職業生涯中后期和職業生涯后期。每個不同的時期，都會有不同的特點，我們在每個時期的任務也不一樣。 從20多歲到30歲這個階段，屬于職業生涯早期，又稱為職業生涯第一青春期，這個階段的主要任務是學習、了解、鍛煉；30歲到40歲這個

5、階段屬于職業生涯中前期，即職業生涯成長期，主要任務是爭取職務輪換，增長才干的機會，尋找最佳貢獻區，也就是爭取找到我們的職業錨；40歲到55歲是職業生涯的中后期，稱為成熟期，又稱為職業生涯的第二青春期，主要任務是創新發展，貢獻輝煌；55歲到70歲是職業生涯的后期，主要任務是總結教訓，傳授經驗。 了解職業生涯階段，使我們能更好地進行職業生涯現狀分析，了解自己所處的位置，為明確自己的職業方向提供信息與參考。    內、外職業生涯外職業生涯是指從事一種職業時的工作時間、工作地點、工作單位、工作內容、工作職務與職稱、工資待遇、榮譽稱號等因素的組合及其變化過程。外職

6、業生涯因素通常由他人給予和認可，也容易為他人所剝奪。比如，一個業務代表在應聘一家企業時，這個企業所提供的薪水不是他能決定的，即使他在進入企業之初的薪水很高，如果他不能給企業帶來業績，企業就可以隨時降低他的薪水或辭退。 內職業生涯是指從事一種職業時的知識、觀念、經驗、能力、心理素質、內心感受等因素的組合及其變化過程。內職業生涯因素主要是靠自己的不斷探索而獲得，不隨外職業生涯的獲得而自動具備，也不會由于外職業生涯的失去而自動喪失。例如小王被任命為銷售經理，他獲得的只是外職業生涯的一個職務，至于他是不是有能力做好這個經理，該職業應該具備的知識觀念、經驗能力、心理素質等是不是已經具備，并不是他在被任命

7、的那一天就自動具備了，這需要在工作實踐中探索、思考，才能逐漸獲得。而一旦獲得以后，即使由于某種原因，小王不再擔任該職務了，他的知識觀念、經驗能力和心理素質依然為他自己所擁有。 只有內、外職業生涯同時發展，職業生涯之旅才能一帆風順。內職業生涯的發展，是外職業生涯發展的前提，銷售人員必須用內職業生涯的發展，帶動外職業生涯的發展。另一方面，外職業生涯發展順利，還可以促進內職業生涯的發展。如果銷售人員的眼光只盯著外職業生涯的各種因素：底薪是多少、職務有多高、提成比例如何、交通費是多少等，往往會使我們的職業生涯發展方向發生偏差，不能達成預期目標。 在職業生涯開發與管理體系中，我們提倡這樣的觀念：在職業生

8、涯早期，對自己鍛煉最大的工作是最好的工作；在職業生涯中期，收入最多的工作是最好的工作；在職業生涯后期，實現自己人生價值最大的工作，是最好的工作！ 理解了上面幾個概念，我們就可以進行職業生涯規劃了。一份完整的職業生涯規劃包括十個方面的內容：A題目及時間坐標；B職業方向和總體目標；C社會環境、職業環境分析結論；D行業分析、企業分析結論；E角色（上司）及其建議；F目標分解、選擇、組合；G明確成功標準；H自身條件及潛能測評結果；I差距分析；J縮小差距的方法及實施方案。為使銷售人員能夠掌握職業生涯規劃的方法，我們將詳細地介紹這些內容。    題目及時間坐標在職業生

9、涯規劃題目及時間坐標項目中，需要表達四方面內容：規劃者姓名、規劃年限、起止日期、年齡跨度。 寫明規劃者的姓名，目的是強調規劃者的主宰心態。前面提到，市場經濟社會使我們最有可能成為自己人力資本的主宰，銷售人員應該掌握自己的職業生涯命運，因此要在這里寫上自己的姓名，也是給自己的一份心理合同。 寫明規劃年限，目的是要分清是階段性還是終生性職業生涯規劃，比如五年、十年或終生職業生涯規劃。需要強調的是，終生性是指職業生涯的終點，而不是人生的終點。在這里還要寫明開始日期和截止日期，開始日期要詳細到年、月、日，截止日期到年就可以了。我們建議第一次寫職業生涯規劃的人，并不需要做長期的規劃，特別是處于職業生涯初

10、期的年輕人，可以從兩年或三年的職業生涯規劃開始。需要注意的是，職業生涯規劃的最短時間段是一年。一年以內的事情，可以在職業生涯現狀分析中解決。 最后，要寫明在本規劃周期內，你的年齡跨度是多少，比如從27歲到31歲。目的是提醒自己，人生生命周期是單向性的，不可逆轉的，強調時間的緊迫性。 例如，一個叫王小東的銷售經理，今年31歲，準備制訂一個從2005年4月9日至2007年的兩年職業生涯規劃，這份職業生涯規劃的題目及時間坐標就是：王小東兩年職業生涯規劃；2005年4月9日2007年；3133歲職業方向指對職業的選擇，比如銷售管理人員、企業管理人員、律師、教授、醫生等。職業方向的選擇反映了規劃者的職業

11、生涯動機或主觀愿望。 為什么一定要選擇職業方向呢？因為新生活是從選定方向開始的。 在非洲西撒哈拉沙漠里，有一個名叫比塞爾的小村莊。多年前，這里是一個不為人知、與世隔絕的小村落。當地的人很少走出村莊，外面的人也很少來到這個村莊。后來，有一個叫肯萊文的歐洲青年來到了比塞爾,建議他們走出沙漠。當地一個叫阿古特爾的青年，年富力強，上進好學，在肯萊文的建議下他費心周折，歷盡磨難，最后一次終于用三天就走出了沙漠。在此之前，比塞爾人曾多次試圖走出沙漠，但每一次都繞回了原地。原來，比塞爾人沒有使用任何導航工具，由于人兩側肌肉發達程度有差異，會在不知不覺中走出一個朝左拐的弧型，而且拐的幅度會越來越小，越來越小，最后就走成一個像卷尺的螺旋狀，回到起點。阿古特爾把外面的人帶進來，又把里面的人帶出去。多年