1、第四章第四章 戰(zhàn)略性計劃與計劃實施戰(zhàn)略性計劃與計劃實施第一節(jié)第一節(jié) 戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略環(huán)境分析第二節(jié)第二節(jié) 戰(zhàn)略性計劃選擇戰(zhàn)略性計劃選擇第三節(jié)第三節(jié) 計劃的組織實施計劃的組織實施第一節(jié) 戰(zhàn)略環(huán)境研究內(nèi)容與目的揚長避短趨利避害滿足顧客一般環(huán)境識長短知利危行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身目標市場彼己顧客地天戰(zhàn)略環(huán)戰(zhàn)略環(huán)境分析境分析戰(zhàn)略性戰(zhàn)略性計劃選擇計劃選擇計劃的計劃的組織實施組織實施思考題思考題管理環(huán)境分析組織外部環(huán)境企業(yè) 政府部門（管制機構）供 應 商 消費 者（顧 客）戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴競爭者自然資源經(jīng)濟社會法律文化技術政治一般環(huán)境任務環(huán)境戰(zhàn)略愿戰(zhàn)略愿景和使命景和使命陳述陳述戰(zhàn)略環(huán)戰(zhàn)略環(huán)境分析境分析戰(zhàn)略性戰(zhàn)

2、略性計劃選擇計劃選擇計劃的計劃的組織實施組織實施思考題思考題1、政治環(huán)境 政治制度、體制 政府的穩(wěn)定性 特殊的經(jīng)濟政策 環(huán)保立法 外貿(mào)立法 對外國企業(yè)態(tài)度 就業(yè)立法 戰(zhàn)略愿戰(zhàn)略愿景和使命景和使命陳述陳述戰(zhàn)略環(huán)戰(zhàn)略環(huán)境分析境分析戰(zhàn)略性戰(zhàn)略性計劃選擇計劃選擇計劃的計劃的組織實施組織實施思考題思考題 我國法律因素主要指：人大常委會、國務院、主管部門以及各省市自治區(qū)的法律、法規(guī)所制定的有關規(guī)定。 工業(yè)企業(yè)法 中外合資經(jīng)濟企業(yè)法 中華人民共和國涉外經(jīng)濟合同法 專利法、商標法 中華人民共和國進出口關稅條例 公司法 企業(yè)破產(chǎn)法 戰(zhàn)略愿戰(zhàn)略愿景和使命景和使命陳述陳述戰(zhàn)略環(huán)戰(zhàn)略環(huán)境分析境分析戰(zhàn)略性戰(zhàn)略性計劃選擇

3、計劃選擇計劃的計劃的組織實施組織實施思考題思考題2、經(jīng)濟環(huán)境 GDP的變化 利率、匯率和投資率 貨幣供應 通貨膨脹 可支配收入 行業(yè)結構 市場需求戰(zhàn)略愿戰(zhàn)略愿景和使命景和使命陳述陳述戰(zhàn)略環(huán)戰(zhàn)略環(huán)境分析境分析戰(zhàn)略性戰(zhàn)略性計劃選擇計劃選擇計劃的計劃的組織實施組織實施思考題思考題利率、匯率與投資率 利率、匯率與投資率是典型的市場信號，它們將影響可支配收入、物價水平、資金供應等。 利率、匯率與投資率還會對企業(yè)經(jīng)營要素和投資成本產(chǎn)生影響，并作用于企業(yè)的經(jīng)營成本，進而影響企業(yè)的獲利能力。戰(zhàn)略愿戰(zhàn)略愿景和使命景和使命陳述陳述戰(zhàn)略環(huán)戰(zhàn)略環(huán)境分析境分析戰(zhàn)略性戰(zhàn)略性計劃選擇計劃選擇計劃的計劃的組織實施組織實施思考

4、題思考題3、技術環(huán)境 技術環(huán)境指的是目前社會技術總水平及變化趨勢、技術變遷、技術革新對企業(yè)的影響。 技術與政治、經(jīng)濟、社會環(huán)境之間的相互作用也不容忽視 技術發(fā)展水平?jīng)Q定了產(chǎn)業(yè)的技術水平與國際競爭力，同時也預示了政府對技術開發(fā)和利用的有關政策的方向。戰(zhàn)略愿戰(zhàn)略愿景和使命景和使命陳述陳述戰(zhàn)略環(huán)戰(zhàn)略環(huán)境分析境分析戰(zhàn)略性戰(zhàn)略性計劃選擇計劃選擇計劃的計劃的組織實施組織實施思考題思考題4、社會文化環(huán)境 人口統(tǒng)計 生活方式 消費者保護運動 價值觀 工作態(tài)度戰(zhàn)略愿戰(zhàn)略愿景和使命景和使命陳述陳述戰(zhàn)略環(huán)戰(zhàn)略環(huán)境分析境分析戰(zhàn)略性戰(zhàn)略性計劃選擇計劃選擇計劃的計劃的組織實施組織實施思考題思考題5、自然環(huán)境 地理位置 氣

5、候條件 資源狀況戰(zhàn)略愿戰(zhàn)略愿景和使命景和使命陳述陳述戰(zhàn)略環(huán)戰(zhàn)略環(huán)境分析境分析戰(zhàn)略性戰(zhàn)略性計劃選擇計劃選擇計劃的計劃的組織實施組織實施思考題思考題 靠山吃山？ 靠水吃水？試利用試利用PESTPEST模型分析吉利收購沃爾沃？模型分析吉利收購沃爾沃？你認為將來吉利應該如何管理沃爾沃你認為將來吉利應該如何管理沃爾沃13戰(zhàn)略環(huán)境分析（續(xù)）戰(zhàn)略環(huán)境分析（續(xù)） 行業(yè)環(huán)境行業(yè)環(huán)境公司環(huán)境最關鍵的部分是公司投入競爭的一個公司環(huán)境最關鍵的部分是公司投入競爭的一個或幾個行業(yè)的環(huán)境或幾個行業(yè)的環(huán)境美國學者波特（美國學者波特（michael E.Portermichael E.Porter）提出了著）提出了著名的五力模

6、型名的五力模型戰(zhàn)略愿景和使命戰(zhàn)略愿景和使命陳述陳述戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略環(huán)境分析外部一般環(huán)境外部一般環(huán)境 行業(yè)環(huán)境行業(yè)環(huán)境競爭對手競爭對手企業(yè)自身企業(yè)自身顧客顧客戰(zhàn)略性計劃選擇戰(zhàn)略性計劃選擇計劃的組織實施計劃的組織實施思考題思考題15戰(zhàn)略環(huán)境分析（續(xù)）戰(zhàn)略環(huán)境分析（續(xù)）戰(zhàn)略愿景和使命戰(zhàn)略愿景和使命陳述陳述戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略環(huán)境分析外部一般環(huán)境外部一般環(huán)境 行業(yè)環(huán)境行業(yè)環(huán)境競爭對手競爭對手企業(yè)自身企業(yè)自身顧客顧客戰(zhàn)略性計劃選擇戰(zhàn)略性計劃選擇計劃的組織實施計劃的組織實施思考題思考題行業(yè)競爭對手行業(yè)競爭對手現(xiàn)有競爭對手現(xiàn)有競爭對手供應商供應商潛在潛在入侵者入侵者替代品替代品生產(chǎn)商生產(chǎn)商買方買方新進入者的威新

7、進入者的威脅脅供方討價供方討價還價能力還價能力買方討價買方討價還價能力還價能力替代產(chǎn)品或替代服務的威脅替代產(chǎn)品或替代服務的威脅3、替代品的威脅 汽車取代了馬車？ 亞馬遜對傳統(tǒng)零售商的潛在威脅？ 家庭錄像對電影院的沖擊？1、現(xiàn)有競爭對手分析n 一般分析：現(xiàn)有多家競爭對手？誰是主要的競爭對手？分布在什么地方？ 現(xiàn)有競爭企業(yè)的數(shù)量及力量對比 成本結構分析 產(chǎn)品差異分析 競爭者類型分析 主要競爭對手分析 市場競爭能力（市場占有率） 企業(yè)發(fā)展能力（銷售增長率） 企業(yè)獲利能力（利潤率、投資回報率等 競爭對手的發(fā)展方向2、新進入者威脅 進入避壘： 規(guī)模經(jīng)濟 產(chǎn)品差異化 資金需求 轉移成本 分銷渠道3、替代品

8、的威脅 汽車取代了馬車？ 亞馬遜對傳統(tǒng)零售商的潛在威脅？ 家庭錄像對電影院的沖擊？4、供應商分析 供應商討價還價能力分析 產(chǎn)業(yè)中供應商的集中度 供應商前向一體化的可能性 供應商產(chǎn)品的差異性 供應物的替代性 供應商產(chǎn)品對企業(yè)業(yè)務成功的重要性5、顧客分析 需求分析 總需求 需求結構 購買力分析 買方價值占有能力分析 買方規(guī)模和集中程度 買方轉移成本 產(chǎn)品的差異性 買方后向一體化的能力SWOT分析法(1)主要用于事業(yè)層戰(zhàn)略分析主要用于事業(yè)層戰(zhàn)略分析 正確的戰(zhàn)略應與組織所處的環(huán)境，組織的內(nèi)部結構和管理過程相適應。“知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。”孫子兵法謀攻篇

9、 SWOT分析法(2)長處（Strengthes弱點（weaknesses）外部機遇（Opportunities）外在威脅（Threats）n SWOTSWOT分析，可以作為企業(yè)戰(zhàn)略制定的一種方法，分析，可以作為企業(yè)戰(zhàn)略制定的一種方法，它提供了四種可選的戰(zhàn)略。它提供了四種可選的戰(zhàn)略。n SOSO戰(zhàn)略：利用企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢去抓住外部機會戰(zhàn)略：利用企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢去抓住外部機會n WOWO戰(zhàn)略：利用外部機會改進內(nèi)部劣勢戰(zhàn)略：利用外部機會改進內(nèi)部劣勢n STST戰(zhàn)略：利用企業(yè)的優(yōu)勢去避免或減輕外部威戰(zhàn)略：利用企業(yè)的優(yōu)勢去避免或減輕外部威脅打擊脅打擊n WTWT戰(zhàn)略：直接克服內(nèi)部劣勢和避免外部威脅戰(zhàn)略：直接克

10、服內(nèi)部劣勢和避免外部威脅SO戰(zhàn)略戰(zhàn)略依靠內(nèi)部優(yōu)勢依靠內(nèi)部優(yōu)勢利用外部機會利用外部機會WO戰(zhàn)略戰(zhàn)略利用外部機會利用外部機會克服內(nèi)部劣勢克服內(nèi)部劣勢ST戰(zhàn)略戰(zhàn)略依靠內(nèi)部優(yōu)勢依靠內(nèi)部優(yōu)勢回避外部威脅回避外部威脅WT戰(zhàn)略戰(zhàn)略減少內(nèi)部劣勢減少內(nèi)部劣勢回避外部威脅回避外部威脅阿迪達斯與耐克 在在2020世紀世紀6060年代或年代或7070年代，長跑愛好者只有一種合適的鞋年代，長跑愛好者只有一種合適的鞋可供選擇：阿迪達斯。阿迪達斯是德國的一家公司，是為可供選擇：阿迪達斯。阿迪達斯是德國的一家公司，是為競技運動員生產(chǎn)輕型跑鞋的先驅。在競技運動員生產(chǎn)輕型跑鞋的先驅。在19761976年的蒙特利爾奧年的蒙特利爾奧

11、運會上，田徑賽中有運會上，田徑賽中有82%82%的獲獎者穿的是阿迪達斯牌運動的獲獎者穿的是阿迪達斯牌運動鞋。鞋。 阿迪達斯的優(yōu)勢在于試驗。它試用新的材料和技術來生產(chǎn)阿迪達斯的優(yōu)勢在于試驗。它試用新的材料和技術來生產(chǎn)更結實和更輕便的鞋。它采用袋鼠皮繃緊鞋邊。四釘跑鞋更結實和更輕便的鞋。它采用袋鼠皮繃緊鞋邊。四釘跑鞋和競賽鞋采用的是尼龍鞋底和可更換鞋釘。高質量、創(chuàng)新和競賽鞋采用的是尼龍鞋底和可更換鞋釘。高質量、創(chuàng)新性和產(chǎn)品多樣化，使阿迪達斯在性和產(chǎn)品多樣化，使阿迪達斯在2020世紀世紀7070年代中支配了這年代中支配了這一領域的國際競爭。一領域的國際競爭。 2020世紀世紀7070年代，蓬勃興起的

12、健康運動使阿迪達斯公司年代，蓬勃興起的健康運動使阿迪達斯公司感到吃驚。一瞬間成百萬以前不好運動的人們對體育感到吃驚。一瞬間成百萬以前不好運動的人們對體育鍛煉產(chǎn)生了興趣。成長最快的健康運動細分市場是慢鍛煉產(chǎn)生了興趣。成長最快的健康運動細分市場是慢跑。據(jù)估計，到跑。據(jù)估計，到19801980年有年有25002500萬萬-3000-3000萬美國人加入萬美國人加入了慢跑運動，還有了慢跑運動，還有10001000萬人是為了休閑而穿跑鞋。盡萬人是為了休閑而穿跑鞋。盡管如此，為了保護其在競技市場中的統(tǒng)治地位，阿迪管如此，為了保護其在競技市場中的統(tǒng)治地位，阿迪達斯并沒有大規(guī)模地進入慢跑市場。達斯并沒有大規(guī)模

13、地進入慢跑市場。 2020世紀世紀7070年代出現(xiàn)了一大批競爭者，如美洲獅、年代出現(xiàn)了一大批競爭者，如美洲獅、布魯克斯、新布蘭斯、和虎牌。但有一家公司比其余布魯克斯、新布蘭斯、和虎牌。但有一家公司比其余更富有進取性和創(chuàng)新性，那就是耐克。由前俄勒岡大更富有進取性和創(chuàng)新性，那就是耐克。由前俄勒岡大學的一位長跑運動員創(chuàng)辦的耐克公司，在學的一位長跑運動員創(chuàng)辦的耐克公司，在19721972年俄勒年俄勒岡的尤金舉行的奧林匹克選拔賽中首次亮相。穿著新岡的尤金舉行的奧林匹克選拔賽中首次亮相。穿著新耐克鞋的馬拉松運動員獲得了第耐克鞋的馬拉松運動員獲得了第4 4至第至第7 7名，而穿阿迪名，而穿阿迪達斯鞋的參賽者

14、在那次比賽中占據(jù)了前三名。達斯鞋的參賽者在那次比賽中占據(jù)了前三名。 阿迪達斯與耐克 耐克的大突破出自耐克的大突破出自19751975年的年的 夾心餅干鞋底夾心餅干鞋底 方案。它方案。它的鞋底上的橡膠釘使之比市場上出售的其他鞋更富有的鞋底上的橡膠釘使之比市場上出售的其他鞋更富有彈性，夾心餅干鞋底的流行及旅游鞋市場的快速膨脹，彈性，夾心餅干鞋底的流行及旅游鞋市場的快速膨脹，使耐克公司使耐克公司19761976年的銷售額達到年的銷售額達到14001400萬美元。而在萬美元。而在19721972年僅為年僅為200200萬美元，自此耐克公司的銷售額飛速上萬美元，自此耐克公司的銷售額飛速上升。今天，耐克公

15、司的年銷售額超過了升。今天，耐克公司的年銷售額超過了3535億美元，并億美元，并成為行業(yè)的領導者，占有運動鞋市場的成為行業(yè)的領導者，占有運動鞋市場的26%26%的份額。的份額。 耐克公司的成功源于它強調的兩點：一是研究和技術耐克公司的成功源于它強調的兩點：一是研究和技術改進；二是風格式樣的多樣化。公司有將近改進；二是風格式樣的多樣化。公司有將近100100名雇員名雇員從事研究和開發(fā)工作。它的一些研究和開發(fā)活動包括從事研究和開發(fā)工作。它的一些研究和開發(fā)活動包括人體運動高速攝影分析，對人體運動高速攝影分析，對300300個運動員進行的試穿測個運動員進行的試穿測驗，以及對新的和改進的鞋和材料的不斷的

16、實驗和研驗，以及對新的和改進的鞋和材料的不斷的實驗和研究。究。阿迪達斯與耐克 在營銷中，耐克公司為消費者提供了最大范圍的在營銷中，耐克公司為消費者提供了最大范圍的選擇。它吸引了各種各樣的運動員，并向消費者選擇。它吸引了各種各樣的運動員，并向消費者傳遞出最完美的旅游鞋制造商形象。傳遞出最完美的旅游鞋制造商形象。 到到2020世紀世紀8080年代初慢跑運動達到高峰時，阿年代初慢跑運動達到高峰時，阿迪達斯已成了市場中的迪達斯已成了市場中的 落伍者落伍者 。競爭對手推出。競爭對手推出了更多的創(chuàng)新品，更的品種，并且成功地擴展到了更多的創(chuàng)新品，更的品種，并且成功地擴展到了其他運動市場。例如，耐克公司的產(chǎn)品

17、已經(jīng)統(tǒng)了其他運動市場。例如，耐克公司的產(chǎn)品已經(jīng)統(tǒng)治了籃球和年輕人市場，運動鞋已進入了時裝時治了籃球和年輕人市場，運動鞋已進入了時裝時代。到代。到2020世紀世紀9090年代，阿迪達斯的市場份額降到年代，阿迪達斯的市場份額降到了可憐的了可憐的4%4%。阿迪達斯與耐克u問題：問題：u1.1.請用請用SWOTSWOT分析法來說明導致阿迪達斯市分析法來說明導致阿迪達斯市場份額減少的原因。場份額減少的原因。u2.2.阿迪達斯今天應采取哪些糾正措施？阿迪達斯今天應采取哪些糾正措施？阿迪達斯與耐克30戰(zhàn)略環(huán)境分析（續(xù)）戰(zhàn)略環(huán)境分析（續(xù)） 企業(yè)自身企業(yè)自身戰(zhàn)略愿景和使命戰(zhàn)略愿景和使命陳述陳述戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略環(huán)

18、境分析外部一般環(huán)境外部一般環(huán)境 行業(yè)環(huán)境行業(yè)環(huán)境競爭對手競爭對手企業(yè)自身企業(yè)自身顧客顧客戰(zhàn)略性計劃選擇戰(zhàn)略性計劃選擇計劃的組織實施計劃的組織實施思考題思考題企業(yè)基礎設施企業(yè)基礎設施人力資源管理人力資源管理 技術開發(fā)技術開發(fā) 采購采購內(nèi)部內(nèi)部后勤后勤生產(chǎn)生產(chǎn)作業(yè)作業(yè)外部外部后勤后勤市場營市場營銷和銷銷和銷 售售服服務務利潤利潤利潤利潤輔助活動輔助活動基本活動基本活動培訓培訓任用任用培訓開發(fā)培訓開發(fā)報酬報酬總體管理總體管理計劃計劃財務會計財務會計法律政府法律政府利潤利潤利潤利潤生產(chǎn)經(jīng)營生產(chǎn)經(jīng)營市場銷售市場銷售服務服務對內(nèi)物流對內(nèi)物流對外物流對外物流售后服售后服務務培訓培訓原材料搬運原材料搬運倉儲倉

19、儲庫存控制庫存控制生產(chǎn)進度安排生產(chǎn)進度安排生產(chǎn)流程生產(chǎn)流程OEM工廠管理工廠管理成品庫管理成品庫管理成品配送成品配送客戶定單處理客戶定單處理市場細分市場細分產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合定價定價渠道選擇渠道選擇渠道維護渠道維護銷售隊伍銷售隊伍廣告促銷廣告促銷企業(yè)基企業(yè)基礎活動礎活動材料材料采購采購人力資人力資源管理源管理技術技術開發(fā)開發(fā)采購策略采購策略選擇供應商選擇供應商采購質量控制采購質量控制跟蹤供應商跟蹤供應商市場調研市場調研量產(chǎn)準備量產(chǎn)準備設計開發(fā)設計開發(fā)樣品制造樣品制造企業(yè)活動價值鏈企業(yè)活動價值鏈基本活動基本活動生產(chǎn)生產(chǎn)管理管理LNLN公司價值鏈公司價值鏈32戰(zhàn)略環(huán)境分析（續(xù)）戰(zhàn)略環(huán)境分析（續(xù)） 顧

20、客（目標市場）顧客（目標市場）企業(yè)顧客研究的主要內(nèi)容是：總體市場分析、企業(yè)顧客研究的主要內(nèi)容是：總體市場分析、市場細分、目標市場定位和產(chǎn)品定位。可以用市場細分、目標市場定位和產(chǎn)品定位。可以用下圖表示：下圖表示：戰(zhàn)略愿景和使命戰(zhàn)略愿景和使命陳述陳述戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略環(huán)境分析外部一般環(huán)境外部一般環(huán)境 行業(yè)環(huán)境行業(yè)環(huán)境競爭對手競爭對手企業(yè)自身企業(yè)自身顧客顧客戰(zhàn)略性計劃選擇戰(zhàn)略性計劃選擇計劃的組織實施計劃的組織實施思考題思考題市場總量分析市場總量分析1. 1.市場容量分市場容量分析析2. 2.市場交易便市場交易便利程度分析利程度分析市場細分市場細分3. 3.確定細分變確定細分變量關細分市場量關細分市場4

21、. 4.細分結果描細分結果描述述目標市場確定目標市場確定5. 5.評價各細分評價各細分市場市場6. 6.選擇目標市選擇目標市場場產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位7. 7.為各細分市為各細分市場確定可能的場確定可能的定位概念定位概念8. 8.產(chǎn)品定位選產(chǎn)品定位選擇擇市場戰(zhàn)略定位案例市場戰(zhàn)略定位案例 洗滌用品洗滌用品： 力士香皂-美容 舒膚佳-清潔、殺菌 飄柔-柔順頭發(fā) 海飛絲-去頭屑 汽車市場汽車市場: 奔馳奔馳-“高貴，王者高貴，王者, , 顯顯 赫，至尊赫，至尊” 沃爾沃沃爾沃-“安全耐用安全耐用” 菲亞特菲亞特-“精力充沛精力充沛” 紳寶紳寶-“飛行科技飛行科技”34第二節(jié)第二節(jié) 戰(zhàn)略性計劃選擇戰(zhàn)略性計劃

22、選擇 基本戰(zhàn)略姿態(tài)基本戰(zhàn)略姿態(tài)企業(yè)基本戰(zhàn)略揭示企業(yè)如何為顧客創(chuàng)造價值企業(yè)基本戰(zhàn)略揭示企業(yè)如何為顧客創(chuàng)造價值一種基本戰(zhàn)略姿態(tài)可以有多種實現(xiàn)形式一種基本戰(zhàn)略姿態(tài)可以有多種實現(xiàn)形式 企業(yè)核心能力與成長戰(zhàn)略企業(yè)核心能力與成長戰(zhàn)略核心能力是組織內(nèi)的集體知識和集體學習，尤核心能力是組織內(nèi)的集體知識和集體學習，尤其是協(xié)調不同生產(chǎn)技術和整合多種多樣技術流其是協(xié)調不同生產(chǎn)技術和整合多種多樣技術流的能力（的能力（ G. Hamel G. HamelC. K. PrahaladC. K. Prahalad）企業(yè)核心能力的五項檢驗企業(yè)核心能力的五項檢驗 防御性戰(zhàn)略防御性戰(zhàn)略以退為進，以迂取直以退為進，以迂取直戰(zhàn)略愿景

23、和使命戰(zhàn)略愿景和使命陳述陳述戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略性計劃選擇戰(zhàn)略性計劃選擇計劃的組織實施計劃的組織實施思考題思考題企業(yè)可選擇的各種戰(zhàn)略類型（企業(yè)可選擇的各種戰(zhàn)略類型（1）分類分類戰(zhàn)略戰(zhàn)略定義定義基本基本戰(zhàn)略戰(zhàn)略成本領先成本領先overall cost leadershipoverall cost leadership企業(yè)強調以低單位成本價格為用戶提供標準化產(chǎn)品，企業(yè)強調以低單位成本價格為用戶提供標準化產(chǎn)品，其目標是要成為其產(chǎn)業(yè)中的低成本生產(chǎn)廠商。其目標是要成為其產(chǎn)業(yè)中的低成本生產(chǎn)廠商。特色優(yōu)勢特色優(yōu)勢differentiationdifferentiation企業(yè)力求就顧客廣泛重視的一些

24、方面在產(chǎn)業(yè)內(nèi)獨樹一企業(yè)力求就顧客廣泛重視的一些方面在產(chǎn)業(yè)內(nèi)獨樹一幟。它選擇被產(chǎn)業(yè)內(nèi)許多客戶視為重要的一種或多種幟。它選擇被產(chǎn)業(yè)內(nèi)許多客戶視為重要的一種或多種特質，并為其選擇一種獨特的地位以滿足顧客的要求特質，并為其選擇一種獨特的地位以滿足顧客的要求。目標聚焦目標聚焦Cost or differentiation focusCost or differentiation focus企業(yè)選擇產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細分市場，并量體裁衣使企業(yè)選擇產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細分市場，并量體裁衣使其戰(zhàn)略為他們服務而不是為其它細分市場服務。其戰(zhàn)略為他們服務而不是為其它細分市場服務。成長成長戰(zhàn)略戰(zhàn)略I I：核心核心能力能力企

25、業(yè)企業(yè)內(nèi)擴內(nèi)擴張張一一體體化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略前向一體化前向一體化Forward integrationForward integration企業(yè)獲得分銷商或零售商的所有權或加強對他們的控企業(yè)獲得分銷商或零售商的所有權或加強對他們的控制。制。后向一體化后向一體化Backward integrationBackward integration企業(yè)獲得供應商的所有權或加強對他們的控制企業(yè)獲得供應商的所有權或加強對他們的控制橫向一體化橫向一體化Horizontal integrationHorizontal integration企業(yè)獲得與自身生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競爭對手的所有權或企業(yè)獲得與自身生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競爭

26、對手的所有權或加強對他們的控制。加強對他們的控制。多多元元化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略同心多元化同心多元化concentric diversificationconcentric diversification企業(yè)增加新的，但與原有業(yè)務相關的產(chǎn)品與服務。企業(yè)增加新的，但與原有業(yè)務相關的產(chǎn)品與服務。混合多元化混合多元化conglomerate diversificationconglomerate diversification企業(yè)增加新的，與原有業(yè)務不相關的產(chǎn)品或服務。企業(yè)增加新的，與原有業(yè)務不相關的產(chǎn)品或服務。企業(yè)可選擇的各種戰(zhàn)略類型（企業(yè)可選擇的各種戰(zhàn)略類型（2）分類分類戰(zhàn)略戰(zhàn)略定義定義成長成長戰(zhàn)略戰(zhàn)略I

27、加加強強型型戰(zhàn)戰(zhàn)略略市場滲透市場滲透(market penetration)企業(yè)通過加強市場營銷，提高現(xiàn)有產(chǎn)品或服務在現(xiàn)有企業(yè)通過加強市場營銷，提高現(xiàn)有產(chǎn)品或服務在現(xiàn)有市場上的市場份額市場上的市場份額市場開發(fā)市場開發(fā)(market development)企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務打入新的區(qū)域市場。企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務打入新的區(qū)域市場。產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)(product development)企業(yè)通過改進或改變產(chǎn)品或服務而提高銷售。企業(yè)通過改進或改變產(chǎn)品或服務而提高銷售。成長成長戰(zhàn)略戰(zhàn)略II：即核即核心能心能力企力企業(yè)外業(yè)外擴張擴張戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟(strategic alliance)企業(yè)與其他企

28、業(yè)在研究開發(fā)、生產(chǎn)運作、市場銷售等企業(yè)與其他企業(yè)在研究開發(fā)、生產(chǎn)運作、市場銷售等價值活動中進行合作，相互利用對方資源。價值活動中進行合作，相互利用對方資源。虛擬運作虛擬運作(virtual operation)企業(yè)通過合同、參少數(shù)股權、優(yōu)先權、信貸幫助、技企業(yè)通過合同、參少數(shù)股權、優(yōu)先權、信貸幫助、技術支持等方式同其他企業(yè)建立較為穩(wěn)定的關系，從而術支持等方式同其他企業(yè)建立較為穩(wěn)定的關系，從而將企業(yè)價值活動集中于自己的優(yōu)勢方面，其將非專長將企業(yè)價值活動集中于自己的優(yōu)勢方面，其將非專長方面外包出去。方面外包出去。出售核心產(chǎn)品出售核心產(chǎn)品(core products saling)企業(yè)將價值活動集中

29、于自己少數(shù)優(yōu)勢方面，產(chǎn)出產(chǎn)品企業(yè)將價值活動集中于自己少數(shù)優(yōu)勢方面，產(chǎn)出產(chǎn)品或服務，并將產(chǎn)品或服務通過市場交易出售給其他生或服務，并將產(chǎn)品或服務通過市場交易出售給其他生產(chǎn)者作進一步的生產(chǎn)加工。產(chǎn)者作進一步的生產(chǎn)加工。防御防御戰(zhàn)略戰(zhàn)略收縮戰(zhàn)略收縮戰(zhàn)略(retrenchment)通過減少成本和資產(chǎn)對企業(yè)進行重組，加強企業(yè)所具通過減少成本和資產(chǎn)對企業(yè)進行重組，加強企業(yè)所具有的基本的和獨特的競爭能力。有的基本的和獨特的競爭能力。剝離戰(zhàn)略剝離戰(zhàn)略(divestiture)企業(yè)出售分部、分公司或任一部分，以使企業(yè)擺脫那企業(yè)出售分部、分公司或任一部分，以使企業(yè)擺脫那些不營利、需要太多資金或與公司其他活動不相適

30、宜些不營利、需要太多資金或與公司其他活動不相適宜的業(yè)務。的業(yè)務。 運籌學方法 目標管理法 滾動計劃法 所謂目標管理，是一種程序和過程，是一個全面的管理系統(tǒng)。即組織中的上級與下級一起商定組織的共同目標，并由此決定上下級的責任和分目標，并把這些分目標作為經(jīng)營、評估和獎勵每個單位與個人貢獻的標準。40目標管理目標管理 其基本思想是：其基本思想是： 企業(yè)的任務必須轉化為目標，企業(yè)管理人員要通過這些企業(yè)的任務必須轉化為目標，企業(yè)管理人員要通過這些目標對下級進行領導，并以此來保證企業(yè)總目標的實現(xiàn)目標對下級進行領導，并以此來保證企業(yè)總目標的實現(xiàn) 目標管理是一種程序，使一個組織中的上下各級管理人目標管理是一種

31、程序，使一個組織中的上下各級管理人員統(tǒng)一起來制訂共同的目標，確定彼此的責任，并將此員統(tǒng)一起來制訂共同的目標，確定彼此的責任，并將此項責任作為指導業(yè)務和衡量各自貢獻的準則項責任作為指導業(yè)務和衡量各自貢獻的準則 每個企業(yè)管理人員或工人的分目標就是企業(yè)總目標對他每個企業(yè)管理人員或工人的分目標就是企業(yè)總目標對他的要求，同時也是這個企業(yè)管理人員或工人對企業(yè)總目的要求，同時也是這個企業(yè)管理人員或工人對企業(yè)總目標的貢獻標的貢獻 管理人員和工人是依據(jù)設定的目標進行自我管理，他們管理人員和工人是依據(jù)設定的目標進行自我管理，他們以所要達到的目標為依據(jù)，進行自我指揮、自我控制，以所要達到的目標為依據(jù)，進行自我指揮、

32、自我控制，而不是由他的上級來指揮和控制而不是由他的上級來指揮和控制 企業(yè)管理人員對下級進行考核和獎懲也是依據(jù)這些分目企業(yè)管理人員對下級進行考核和獎懲也是依據(jù)這些分目標標戰(zhàn)略愿景和使命戰(zhàn)略愿景和使命陳述陳述戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略性計劃選擇戰(zhàn)略性計劃選擇計劃的組織實施計劃的組織實施目標管理目標管理滾動計劃法滾動計劃法網(wǎng)絡計劃技術網(wǎng)絡計劃技術思考題思考題水煮西游記豬的價值取向 豬夫人說：“一只豬生活在這個世界上如一個人一樣，需要有自己的追求，你可以選擇三維坐標中的一個方向，這三個方向就是富、貴和雅。” 富，讓我們常常聯(lián)想到榮華，香屋寶車，象那個專門做軟件的比爾，就富加天下，很多人將富作為終身的

33、追求。 貴，分為學貴，權貴和行業(yè)貴。學貴要拿幾個哈佛劍橋的博士文憑，就象你師傅唐僧一樣。至于權貴是猴子的畢生追求，從小就想做“齊天大圣”，不惜與玉帝分庭抗禮。而行業(yè)貴看看你師弟沙僧，人家依仗流沙河的重要地理位置，當年做物流很是風光。此三人都做到了貴，卻貴的不同。 雅，分為小雅與大雅。小雅是通過著裝等帶給人的一種感覺，比如一個人的氣質、風度、儒雅等；而大雅是通過研究一種事物自己心里體會到的一種喜悅，比如佛祖不吃不喝整天念經(jīng)，自得其樂，其實是大雅的一種表現(xiàn)。 八戒聽到這里，呆呆的看著自己的老婆，仿佛第一次了解一般：“人生原來有如此多的奧妙，那我現(xiàn)在就下定決心成就一番事業(yè)。” 豬夫人破涕為笑：“你終

34、于開始思索豬的一生了，你要下決心這很關鍵，但下了決心后要有規(guī)劃，有了規(guī)劃后要有原則，有了原則后要有行動力，有了行動力后還要能持續(xù)。否則就成了小人常立志了。” 傳統(tǒng)的目標設定與分解方法傳統(tǒng)的目標設定與分解方法(二)目標管理的特點 目標網(wǎng)絡為基礎的系統(tǒng)管理 強調“自我控制” 促使權力下放 注重成果組織目標事業(yè)部目標職能部門目標個人目標個人目標個人目標目標管理法的目標體系總目標保證實施部門目標小組目標個人目標保證實施保證實施保證實施細分化細分化細分化具體化具體化具體化自下而上層層保證自上而下層層分解注重系統(tǒng)方法大目標小目標更小目標即時目標設定目標設定目標實現(xiàn)目標實現(xiàn)目標大 目 標小 目 標更 小 目

35、 標即 時 目 標剝洋蔥圖剝洋蔥圖目標管理的本質強調目標的激強調目標的激勵作用勵作用”“說說你行，你就行，不行也行；說你不行，你就不行你行，你就行，不行也行；說你不行，你就不行，行也不行。，行也不行。” 皮格馬利翁是古希臘神話中塞浦路皮格馬利翁是古希臘神話中塞浦路斯國王。這個國王性情孤僻，常年一人獨斯國王。這個國王性情孤僻，常年一人獨居。他善于雕刻，孤寂中用象牙雕刻了一居。他善于雕刻，孤寂中用象牙雕刻了一座表現(xiàn)了他理想中的女性的美女像。久而座表現(xiàn)了他理想中的女性的美女像。久而久之，他竟對自己的作品產(chǎn)生了愛慕之情久之，他竟對自己的作品產(chǎn)生了愛慕之情。他祈求愛神阿佛羅狄忒賦予雕像以生命。他祈求愛神

36、阿佛羅狄忒賦予雕像以生命。阿佛羅狄忒為他的真誠所感動，就使這。阿佛羅狄忒為他的真誠所感動，就使這座美女雕像活了起來。皮格馬利翁遂稱她座美女雕像活了起來。皮格馬利翁遂稱她為伽拉忒亞，并娶她為妻。為伽拉忒亞，并娶她為妻。后人就把由期后人就把由期望而產(chǎn)生實際效果的現(xiàn)象叫做皮格馬利翁望而產(chǎn)生實際效果的現(xiàn)象叫做皮格馬利翁效應效應。管理學名人名言管理學名人名言 美國鋼鐵大王美國鋼鐵大王卡內(nèi)基卡內(nèi)基選拔的第一任總裁查爾選拔的第一任總裁查爾斯斯史考伯說：史考伯說：“我認為，我那能夠使員工鼓舞起來的能我認為，我那能夠使員工鼓舞起來的能力，是我所擁有的最大資產(chǎn)。而使一個人發(fā)揮最大能力的力，是我所擁有的最大資產(chǎn)。而

37、使一個人發(fā)揮最大能力的方法，是贊賞和鼓勵。再也沒有比上司的批評更能抹殺一方法，是贊賞和鼓勵。再也沒有比上司的批評更能抹殺一個人的雄心個人的雄心我贊成鼓勵別人工作。因此我急于稱贊，我贊成鼓勵別人工作。因此我急于稱贊，而討厭挑錯。如果我喜歡什么的話，就是我誠于嘉許，寬而討厭挑錯。如果我喜歡什么的話，就是我誠于嘉許，寬于稱道。我在世界各地見到許多大人物，還沒有發(fā)現(xiàn)任何于稱道。我在世界各地見到許多大人物，還沒有發(fā)現(xiàn)任何人人-不論他多么偉大，地位多么崇高不論他多么偉大，地位多么崇高-不是在被贊許的情不是在被贊許的情況下，比在被批評的情況下工作成績更佳、更賣力氣的。況下，比在被批評的情況下工作成績更佳、更

38、賣力氣的。”課堂小測試. .目標管理的宗旨在于（目標管理的宗旨在于（ ）A.A.用用“自我控制的管理自我控制的管理”代替代替“壓制壓制性的管理性的管理”B.B.用用“民主式的管理民主式的管理”代替代替“獨裁式獨裁式的管理的管理”C.C.用用“參與式的管理參與式的管理”代替代替“壓制性壓制性的管理的管理”D.D.用用“自我控制的管理自我控制的管理”代替代替“獨裁獨裁式的管理式的管理”戰(zhàn)略愿景和使命戰(zhàn)略愿景和使命陳述陳述戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略性計劃選擇戰(zhàn)略性計劃選擇計劃的組織實施計劃的組織實施目標管理目標管理滾動計劃法滾動計劃法網(wǎng)絡計劃技術網(wǎng)絡計劃技術思考題思考題54目標管理（續(xù)）目標管理（

39、續(xù)） 目標管理的性質目標管理的性質戰(zhàn)略愿景和使命戰(zhàn)略愿景和使命陳述陳述戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略性計劃選擇戰(zhàn)略性計劃選擇計劃的組織實施計劃的組織實施目標管理目標管理滾動計劃法滾動計劃法網(wǎng)絡計劃技術網(wǎng)絡計劃技術思考題思考題可接受性可接受性富有挑戰(zhàn)性富有挑戰(zhàn)性多樣性多樣性可考核性可考核性層次性層次性網(wǎng)絡性網(wǎng)絡性伴隨信息反饋伴隨信息反饋目標管理實施案例目標管理實施案例 一家制藥公司，決定在整個公司內(nèi)實施目標管理，根據(jù)目標實施和完成情況，一年進行一次績效評估。事實上他們之前在為銷售部門制定獎金系統(tǒng)時已經(jīng)用了這種方法。公司通過對比實際銷售額與目標銷售額，支付給銷售人員相應的獎金。這樣銷售人員的實際薪資

40、就包括基本工資和一定比例的個人銷售獎金兩部分。 銷售大幅度提上去了，但是卻苦了生產(chǎn)部門，他們很難完成交貨計劃。銷售部抱怨生產(chǎn)部不能按時交貨。總經(jīng)理和高級管理層決定為所有部門和個人經(jīng)理以及關鍵員工建立一個目標設定流程。為了實施這個新的方法他們需要用到績效評估系統(tǒng)。生產(chǎn)部門的目標包括按時交貨和庫存成本兩個部分。 他們請了一家咨詢公司指導管理人員設計新的績效評估系統(tǒng)，并就現(xiàn)有的薪資結構提出改變的建議。他們付給咨詢顧問高昂的費用修改基本薪資結構，包括崗位分析和工作描述。還請咨詢顧問參與制定獎金系統(tǒng)，該系統(tǒng)與年度目標的實現(xiàn)程度密切相連。他們指導經(jīng)理們?nèi)绾谓M織目標設定的討論和績效回顧流程。總經(jīng)理期待著很快

41、能夠提高業(yè)績。 然而不幸的是，業(yè)績不但沒有上升，反而下滑了。部門間的矛盾加劇，尤其是銷售部和生產(chǎn)部。生產(chǎn)部埋怨銷售部銷售預測準確性太差，而銷售部埋怨生產(chǎn)部無法按時交貨。每個部門都指責其他部門的問題。客戶滿意度下降，利潤也在下滑。 思考題1、本案例的問題可能出在哪里？2、為什么設定目標（并與工資掛鉤）反而導致了矛盾加劇和利潤下降？ 參考答案： 1. 設定的目標不全面。每個部門只專注于對自己非常重要的幾個目標。2. 因為這家公司的傳統(tǒng)是一年進行一次績效評估，目標一旦定下來就不能再改變。所以即使他們發(fā)覺有些目標有問題，他們也不會進行及時的修改。 3. 各部門的目標互相之間沒有聯(lián)系，只是和組織內(nèi)上下級

42、之間有聯(lián)系。4. 修改后的系統(tǒng)仍然存在定性或主觀評估。 不能達到的目標只能說是幻想、白日做夢，太輕易達到的目標又沒有挑戰(zhàn)性。 【案例】多年前在美國進行了一項成就動機的試驗。15個人被邀請參加一項套圈的游戲。在房間的一邊釘上一根木棒，給每個人幾個繩圈套到木棒上，離木棒的距離可以自己選擇。站得太近的人很容易就把繩圈套在木棒上，而且很快地就泄氣了；有的人站得太遠，老是套不進去，于是很快就泄氣了；但有少數(shù)人站的距離恰到好處，不但使游戲具有挑戰(zhàn)性，而且他們也還有成就感。實驗者解釋這些人有高度的成就動機，他們通常不斷地設定具挑戰(zhàn)性但做得到的目標。 大學階段的主要目標“四會”要求21世紀的大學生必須適應未來

43、社會的需要。1996年，國際21世紀教育委員會向聯(lián)合國教科文組織提交了一份名為教育財富蘊藏其中的報告，提出適應未來社會需要，年輕人要做到四個學會：一是要“學會認知”（ Learning to know ）。即學習不僅僅是要掌握知識，更重要的是學會掌握知識的能力（觀察力、注意力、記憶力、思維能力等）和方法，學會如何去學習。二是要“學會做事”（ Learning to do ）。即學會應用所獲得的知識去分析和解決實際問題的能力。這種實踐能力實際上還同具有創(chuàng)造精神，勇于克服困難和善于同別人協(xié)作等心理品質聯(lián)系在一起，是一種綜合能力。三是要“學會共同生活”（ Learning to live toget

44、her ）。這不僅僅是指具有處理人際關系的能力，善于同別人和睦相處，而且是指在地球“變小”，世界上不同國家、民族和種族之間的交流與協(xié)作日益增多的情況下，要學會同不同文化、不同政治觀點和宗教信仰的人們和平相處，共同發(fā)展。四是要“學會生存”（ Learning to be ）。在現(xiàn)代社會，學會生存，就要使個人的身心獲得全面的發(fā)展。即不但要有健康的身體、發(fā)達的智力，而且要有勞動的技能，維護社會安寧的品德，審美的意識和情操，以及在復雜的社會環(huán)境中自我防衛(wèi)的能力等等。李開復的“七項學習” 大學四年應是這樣度過（李開復給中國學生的第四封回信） 今天，我回復了“開復學生網(wǎng)”開通以來的第1000個問題。關掉電

45、腦后，始終有一封學生來信縈繞在我的腦海里，揮之不去： 開復老師： 就要畢業(yè)了。 回頭看自己所謂的大學生活， 我想哭，不是因為離別，而是因為什么都沒學到。 我不知，簡歷該怎么寫，若是以往我會讓它空白。 最大的收獲也許是對什么都沒有的忍耐和適應 這封來信道出了不少大三、大四學生的心聲。大學期間，有許多學生放任自己、虛度光陰，還有許多學生始終也找不到正確的學習方向。當他們被第一次補考通知喚醒時，當他們收到第一封來自應聘企業(yè)的婉拒信時，這些學生才驚訝地發(fā)現(xiàn)，自己的前途是那么渺茫，一切努力似乎都為時已晚這“第四封信”是寫給那些希望早些從懵懂中清醒過來的大學生，那些從未貪睡并希望把握自己的前途和命運的大學

46、生以及那些即將邁進大學門檻的未來大學生們的。在這封信中，我想對所有同學說: 大學是人生的關鍵：我們不能盲目的虛度過去，大學是人一生中最為關鍵的階段。從入學的第一天起，你就應當對大學四年有一個正確的認識和規(guī)劃。為了在學習中享受到最大的快樂，為了在畢業(yè)時找到自己最喜愛的工作，每一個剛進入大學校園的人都應當掌握七項學習：學習自修之道、基礎知識、實踐貫通、興趣培養(yǎng)、積極主動、掌控時間、為人處事。只要做好了這七點，大學生臨到畢業(yè)時的最大收獲就絕不會是“對什么都沒有的忍耐和適應”，而應當是“對什么都可以有的自信和渴望”。只要做好了這七點，你就能成為一個有潛力、有思想、有價值、有前途的快樂的畢業(yè)生。 ( (

47、三三) ) 目標管理的過程目標管理的過程64目標管理（續(xù)）目標管理（續(xù)）戰(zhàn)略愿景和使命戰(zhàn)略愿景和使命陳述陳述戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略性計劃選擇戰(zhàn)略性計劃選擇計劃的組織實施計劃的組織實施目標管理目標管理滾動計劃法滾動計劃法網(wǎng)絡計劃技術網(wǎng)絡計劃技術思考題思考題目標管理的過程目標管理的過程明確組織明確組織的作用的作用制定新目標制定新目標開始新循環(huán)開始新循環(huán)制定目標制定目標實行獎懲實行獎懲目標管理目標管理的過程的過程執(zhí)行目標執(zhí)行目標評價成果評價成果 優(yōu)點: (1) 有助于從各方面加強管理. (2) 有利于暴露組織機構中的缺陷. (3) 有利于調動人的積極性,實行目標 激勵. (4) 有利于進行更有

48、效的控制.(四四)目標管理的評價目標管理的評價戰(zhàn)略愿景和使命戰(zhàn)略愿景和使命陳述陳述戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略性計劃選擇戰(zhàn)略性計劃選擇計劃的組織實施計劃的組織實施目標管理目標管理滾動計劃法滾動計劃法網(wǎng)絡計劃技術網(wǎng)絡計劃技術思考題思考題戰(zhàn)略愿景和使命戰(zhàn)略愿景和使命陳述陳述戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略性計劃選擇戰(zhàn)略性計劃選擇計劃的組織實施計劃的組織實施目標管理目標管理滾動計劃法滾動計劃法網(wǎng)絡計劃技術網(wǎng)絡計劃技術思考題思考題案例：2000萬銷售額為何完不成？ 先鋒通訊信息公司是一個以開發(fā)和生產(chǎn)通訊交換先鋒通訊信息公司是一個以開發(fā)和生產(chǎn)通訊交換機輔助設備為主的高科技公司，它的前身是一個郵電器材機輔助設

49、備為主的高科技公司，它的前身是一個郵電器材制造企業(yè)，現(xiàn)在由一批信息學院郵電系的教師承包。這批制造企業(yè)，現(xiàn)在由一批信息學院郵電系的教師承包。這批科技人員承包之始帶去了一些科技成果，其中的一個已較科技人員承包之始帶去了一些科技成果，其中的一個已較成熟，生產(chǎn)后投放市場銷路很好，第一年即扭虧為盈。總成熟，生產(chǎn)后投放市場銷路很好，第一年即扭虧為盈。總經(jīng)理意識到只有不斷的保持產(chǎn)品開發(fā)的領先性，才能使得經(jīng)理意識到只有不斷的保持產(chǎn)品開發(fā)的領先性，才能使得企業(yè)持續(xù)發(fā)展。因此，他在年初的企業(yè)年度計劃會上，按企業(yè)持續(xù)發(fā)展。因此，他在年初的企業(yè)年度計劃會上，按照目標管理（照目標管理（MBOMBO）的方法，將當年的經(jīng)營

50、指標）的方法，將當年的經(jīng)營指標100100萬萬元利潤做了分解：銷售部完成元利潤做了分解：銷售部完成20002000萬銷售額（按銷售利潤萬銷售額（按銷售利潤率率5%5%計算），制造部完成計算），制造部完成500500套設備的制造任務，開發(fā)部套設備的制造任務，開發(fā)部負責開發(fā)三個新產(chǎn)品，財務部要求資金利潤率提高負責開發(fā)三個新產(chǎn)品，財務部要求資金利潤率提高2 2個百個百分點，成本下降分點，成本下降2%2%，人事部對所有員工進行一次培訓，培，人事部對所有員工進行一次培訓，培訓費用掌握在訓費用掌握在2020萬元以內(nèi)。萬元以內(nèi)。 在年度計劃會上，銷售部經(jīng)理首先發(fā)在年度計劃會上，銷售部經(jīng)理首先發(fā)難，認為比去年

51、增加難，認為比去年增加50%50%的的20002000萬銷售額無法萬銷售額無法完成。總經(jīng)理在解釋了他所采用的目標管理新完成。總經(jīng)理在解釋了他所采用的目標管理新方法后，棉里藏針的說：如果你覺得實在完不方法后，棉里藏針的說：如果你覺得實在完不成任務可以辭職。在總經(jīng)理講出這樣的話以后，成任務可以辭職。在總經(jīng)理講出這樣的話以后，年度目標計劃在沒有反對意見的情況下得以通年度目標計劃在沒有反對意見的情況下得以通過。過。 開過年度計劃會，總經(jīng)理一頭扎到中開過年度計劃會，總經(jīng)理一頭扎到中試車間帶領一批人從事新產(chǎn)品開發(fā)。到年底，試車間帶領一批人從事新產(chǎn)品開發(fā)。到年底，中試車間捷報頻傳，但總經(jīng)理卻吃驚的發(fā)現(xiàn)，中試

52、車間捷報頻傳，但總經(jīng)理卻吃驚的發(fā)現(xiàn)，公司的銷售和利潤指標都未能完成。總經(jīng)理大公司的銷售和利潤指標都未能完成。總經(jīng)理大惑不解，甚至懷疑當初和他一起下海的伙伴們惑不解，甚至懷疑當初和他一起下海的伙伴們是否有了異心是否有了異心。到底哪兒出了問題？到底哪兒出了問題？ 活動目的： 強化同仁客戶開發(fā)之能力，厘清客戶問題之盲點（贏的關鍵） 使用時間： 執(zhí)行15分 器材： 兩人一組，各組15支粉筆 規(guī)則： 1、兩人分A、B角色，共執(zhí)行2回合，每回合先后順序互換，每人各有1次先開始的機會 2、每次可選擇拿1或2或3支粉筆，不可PASS，誰先拿到第15支粉筆誰就贏訓練游戲我思故我贏訓練游戲我思故我贏l分享重點：l

53、第3支、第7支、第11支為贏的關鍵l目標的達成是有步驟性的，每個步驟就等于關鍵，每個步驟都做到，目標自然就完成成功商數(shù)字測成功商數(shù)自測成功商數(shù)自測根據(jù)下面的陳述，準確、真實地選擇“是”或“否”1你已確定了一生的主要目標嗎? 是 否2你已定下了達到那個目標的時限嗎? 是 否3你制訂了達到那個目標的具體計劃嗎? 是 否4你規(guī)定了那個目標將給你帶來什么利益嗎? 是 否5你知道積極心態(tài)的意義是什么嗎? 是 否6你能控制你的心態(tài)嗎? 是 否7你知道任何人都能用充分的力量去控制的唯一的東西是什么嗎? 是 否8你知道怎么樣去發(fā)現(xiàn)你自己和別人的消極心態(tài)嗎? 是 否9你知道怎樣使積極的心態(tài)成為一種習慣嗎? 是

54、否10你是否養(yǎng)咸了一種習慣：使你所付出的勞動比你所得的報酬更多、更好? 是 否11你知道員工何時才有資格多得報酬嗎? 是 否12；你是否聽說過有人在某種職業(yè)中取得了成功，而他做的事情并不比他得到的報酬所要他做的事更多? 是 否13你是否認為任何人都有權要求增加工資，只要他付出的勞動超過他所得的工資? 是 否14假設你是你所在公司的雇主，你會對你現(xiàn)在作為一個雇工所作的服務感到滿意嗎? 是 否15你是否把不斷學習有關你的職業(yè)的更多知識作為你的職責? 是 否16你是否有一種習慣：對你所不熟悉的問題發(fā)表“意見? 是 否17當你需要知識時，你知道如何尋找嗎? 是 否18當你生氣時，你能沉默不語嗎? 是

55、否19你習慣于三思而行嗎? 是 否20你易于喪失耐心嗎? 是 否21你的性情一般是平和的嗎? 是 否22你習慣于讓你的情緒控制你的理智嗎? 是 否23你總是通過影響別人來使自己達到目的嗎? 是 否24你相信一個人沒有別人的幫助也能成功嗎? 是 否25你相信一個人如果受到他的妻子或其他家庭成員的反對，他在工作中也能很容易地取得成功嗎? 是 否26你認為雇主和雇工融洽地在一起工作有好處嗎? 是 否27當你所屬的團體受到贊揚時，你感到自豪嗎? 是 否28你相信你有無窮的智慧嗎? 是 否29你是一個正直的人嗎? 是 否30你相信你有能力去做你決定要做的事嗎? 是 否31你是否合理地擺脫了下列七種基本的

56、恐懼： 是 否恐懼貧窮 恐懼批評 恐懼健康不佳恐懼失去自由 恐懼年老 恐懼死亡32你有令人討厭的習慣嗎? 是 否33你有應用“金科玉律”的習慣嗎? 是 否34同你在一起工作的人喜歡你嗎? 是 否35你常打擾別人嗎? 是 否36你能按計劃工作嗎? 是 否37你的工作有計劃性嗎? 是 否38你在工作方面具有別人所沒有的卓越才能嗎? 是 否39你有拖延的習慣嗎? 是 否40你有力圖將計劃制訂得更完備，以提高工效的習慣嗎? 是 否41你是富有熱情的人嗎? 是 否42你能傾注你的熱情去執(zhí)行你的計劃嗎? 是 否43你的熱情會干擾你的判斷嗎? 是 否44你習慣于把你的思想集中到你所做的工作上嗎? 是 否45

57、你易于受外界的影響而改變你的計劃或決定嗎? 是 否46當你遇到反對時，你傾向于放棄你的目標和計劃嗎? 是 否47你能排除不可避免的煩惱而不斷地工作嗎? 是 否48你能同別人和諧相處嗎? 是 否49你能像你隨便要別人給予幫助那樣，給予別人幫助嗎? 是 否50你經(jīng)常同別人發(fā)生爭論嗎? 是 否51你認為同事間的友好合作有巨大的好處嗎? 是 否52你知道一個人不和他的同事合作會造成損失嗎? 是 否53你遇到失敗就停止努力嗎? 是 否54如果你在某次嘗試中失敗了，你能繼續(xù)努力嗎? 是 否55你認為暫時的挫折是永久的失敗嗎? 是 否56你從失敗中學到了什么教訓嗎? 是 否57你知道如何將失敗轉變?yōu)槌晒?

58、 是 否58你能運用你的建設性的想像力嗎? 是 否59你具有決斷力嗎? 是 否60你認為只能照章遵命辦事的人比能提出新主意的人更有價值嗎？ 是 否61你是創(chuàng)造發(fā)明型的人嗎? 是 否62你能就你的工作提出行之有效的主意嗎? 是 否63當情況令人滿意的時候，你能聽從合理的忠告嗎? 是 否64你能按固定的比例節(jié)省你的收入嗎? 是 否65你花錢不考慮將來嗎? 是 否66你每夜都睡得很充足嗎? 是 否67你是否養(yǎng)成了利用業(yè)余時間研讀自我修養(yǎng)書籍的習慣? 是 否68你知道保持健康的五要素嗎? 是 否69你知道良好健康的起點嗎? 是 否70你知道休息與健康的關系嗎? 是 否71你知道調節(jié)健康所必需的四要素嗎

59、? 是 否72你知道“憂郁癥”和“心理病”的意義嗎? 是 否73你養(yǎng)成了你所不能控制的習慣嗎? 是 否74你已戒除了不良的習慣嗎? 是 否75近來你培養(yǎng)了良好的新習慣嗎? 是 否評分標準下面的21題都應答“否”：12，13，16，19，20，22，24，25，32，35，37，39，43，45，46，50，53，55，60，65，73；其余54題都應答“是”。答對了的題，每題得4分；否則，不得分。計算得分數(shù)，并從下表查出你的成功商數(shù)等級。 成功商數(shù)等級表：分數(shù)等級分數(shù)等級099分極差275299分優(yōu)良100199分較差300分極優(yōu)200274分一般75滾動計劃法滾動計劃法 基本思想基本思想根據(jù)

60、計劃的執(zhí)行情況和環(huán)境變化情況定期修訂根據(jù)計劃的執(zhí)行情況和環(huán)境變化情況定期修訂未來的計劃，并逐期向前推移，使短期計劃、未來的計劃，并逐期向前推移，使短期計劃、中期計劃有機地結合起來中期計劃有機地結合起來 評價評價最突出的優(yōu)點是計劃更加切合實際，并且使戰(zhàn)最突出的優(yōu)點是計劃更加切合實際，并且使戰(zhàn)略性計劃的實施也更加切合實際略性計劃的實施也更加切合實際使長期計劃、中期計劃與短期計劃相互銜接，使長期計劃、中期計劃與短期計劃相互銜接，短期計劃內(nèi)部各階段相互銜接，這就保證了即短期計劃內(nèi)部各階段相互銜接，這就保證了即使環(huán)境變化出現(xiàn)某些不平衡時，各期計劃也能使環(huán)境變化出現(xiàn)某些不平衡時，各期計劃也能及時地進行調節(jié)