1、市場營銷第六章 渠道評估與創新市場營銷-市場營銷內容結構渠道評估與創新 制定渠道績效評估標準創新優化渠道認識渠道績效評估渠道績效評估的原則渠道績效評估標準認識網絡渠道網絡渠道類型網絡渠道管理渠道績效評估方法評估渠道績效渠道調整原則渠道系統績效評估渠道成員績效評估渠道調整時機調整完善渠道渠道調整方式市場營銷-市場營銷地板企業如何穩妥走上“移動軌道” “目前，隨著移動互聯網的發展愈來愈迅猛，各目前，隨著移動互聯網的發展愈來愈迅猛，各大地板企業也開始在逐漸采用移動營銷方式進行市場大地板企業也開始在逐漸采用移動營銷方式進行市場營銷。營銷。 對于移動營銷人員來說，這點非常關鍵。依賴第對于移動營銷人員來說

2、，這點非常關鍵。依賴第一方數據，可以獨立了解訪問者的活動行為。不僅如一方數據，可以獨立了解訪問者的活動行為。不僅如此，理想情況下，如果能將用戶過去的行為和實時數此，理想情況下，如果能將用戶過去的行為和實時數據進行整合，這樣就可以了解到消費者的消費意向了據進行整合，這樣就可以了解到消費者的消費意向了。當品牌商推出一個全新的廣告活動時，需要執行一。當品牌商推出一個全新的廣告活動時，需要執行一套評估策略，以衡量營銷表現。但是營銷人員往往把套評估策略，以衡量營銷表現。但是營銷人員往往把移動看做是一個移動看做是一個“測試渠道測試渠道”，他們知道自己應該利，他們知道自己應該利用移動渠道，但是卻沒有制定合適

3、的戰略舉措和戰略用移動渠道，但是卻沒有制定合適的戰略舉措和戰略目標。就像你去評估其他線上渠道的營銷效果一樣，目標。就像你去評估其他線上渠道的營銷效果一樣，在移動端你也一樣需要同樣的評估策略。在移動端你也一樣需要同樣的評估策略。 市場營銷-市場營銷6.1 制定渠道績效評估標準一、認識渠道績效評估（一）渠道績效評估 渠道績效評估是指制造商通過系統化的手段或措施對其營銷渠道系統的效率和效果進行的客觀地考核和評價的活動過程。市場營銷-市場營銷（一）渠道績效評估（一）渠道績效評估明確銷售總目標設定渠道評價考核指標確立渠道評估制度基于差距，優化渠道行為 在營銷實踐中，不少制造商同時對某個層級的渠道成員及整

4、個渠道系統進行評估。尤其是在渠道扁平化的發展趨勢下，制造商更多地加強了對渠道系統中具體渠道成員的績效評估，以利于制造商決定是否對某些層級的渠道成員進行扁平化。渠道績效評估流程一、認識渠道績效評估一、認識渠道績效評估市場營銷-市場營銷（二）渠道績效評估的內容（二）渠道績效評估的內容渠道系統管理組織評估1客戶管理評估2渠道成員鋪貨管理評估3渠道成員溝通評估4市場促銷活動評估5一、認識渠道績效評估一、認識渠道績效評估市場營銷-市場營銷九陽是如何選擇經銷商的市場營銷-市場營銷海闊天空： 寶鋼特鋼:優化渠道評價 強化營銷管理 日前，寶鋼特鋼營銷部組團趕赴武漢、重慶等地走訪銷售平臺，重點圍繞新一年度營銷渠

5、道評價調整工作聽取意見與建議。 營銷渠道評價工作的形式是打分與排名，評價的結果就如同為銷售平臺季度工作開出的一張“成績單”。評價的內容覆蓋接單、銷售實現、市場調研與開拓、信息收集、用戶服務等營銷工作的方方面面，有剛性指標，也有柔性指標。 去年，寶鋼特鋼的產品國內銷售量的92%通過銷售平臺實現。銷售平臺是寶鋼特鋼拓寬產品市場的觸角，是寶鋼特鋼實現貼身服務的重要載體。今年營銷渠道評價的調整，意在進一步促進銷售平臺工作效率的提升，服務公司今年銷售目標任務的完成。 今年，經過團隊的討論與研究，在充分考慮各個營銷平臺人員意見與建議的基礎上，結合公司“以業績論英雄”的理念，對各銷售平臺上調了接單類評價指標

6、權重，鼓勵高端產品銷售，其中獨有領先產品銷售指標評分上不封頂，并由結果導向向關注過程轉變，新用戶開發分階段評分，突出與營銷目標任務的結合度。一、認識渠道績效評估市場營銷-市場營銷西安楊森的銷售渠道 市場營銷-市場營銷三、渠道績效評估標準三、渠道績效評估標準經濟型原則經濟型原則1控制性原則控制性原則2適應性原則適應性原則3市場營銷-市場營銷波導手機的渠道效率分析 市場營銷-市場營銷文化素養： 渠道規律性的共性因素反應在渠道的價值內涵上，真正的渠道績效應重視價值評估，至少包括四方面內容：一是渠道的容積力，即渠道本身資本容量，包括現有的，潛在的，當然要以競爭性為原則；二是渠道的消化力，即渠道資金流的

7、通路速度，同樣要考慮潛在的及可挖掘的部分；三是渠道的滲透力，即渠道本身承載的產品或服務的行業影響力和品牌傳播力；四是財務控制力，包括風險控制力、應變力和延展力。 好渠道下的產品一定在三方面表現強勢：一是產品渠道商愿意賣，銷售政策、價格及利潤體系的設計非常重要；二是產品消費者愿意買，產品策劃及品牌推廣的作用很大；產品消費者買得到，渠道的扁平化設計是重中之重。評估渠道指標主要包括四個要素：渠道的容量指數，動態的和靜態的都要考慮；渠道消化指數，要考慮主動和被動的因素；渠道滲透指數，主要是壓迫性和競爭性；渠道財務控制指數，資本或資金的運作效率和效益。 具體指數的設可以按“五分六化”原則執行。“五分”指分產品、分區域、分時間、分通路、分責任人；“六化”指文字化、表格化、數據化、數字化、程序化、規范化。三、渠道績效評估標準市場營銷-市場營銷四、渠道績效評估方法四、渠道績效評估方法橫向比較法橫向比較法1縱向比較法縱