1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本報告僅供客戶內部使用。在獲得中原地產書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復制和傳播。Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 5 Copyrig

2、ht Centaline Group, 2010Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010

3、Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report

4、| 16 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010開發商的弱項/代理商的強項是什么？規劃？市場？Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010客戶認知的階段客戶認知的階段定位來自少量客戶訪談或經驗預判，客戶屬性缺乏真實性客戶具有一定的隨意性，仍不能作為客戶需求判別的真實依據接近真實客戶的情況，在梳理和預銷控后，可作為開盤時客戶需求參考最具客戶需求參考價值，但同期的未成交客戶和預成交客戶同樣可作參考

5、安排客戶和專業人十的深訪，確定最為貼近的目標客戶群屬性接待初期即進行客戶問卷的調查，到訪情況，定期分析，并適時調整策略確定客戶梳理和預銷控方式，及時分析，并調整相關開盤策略全面分析成交、預成交、未成交客戶的情況，實時調整營銷策略深訪問卷深訪禮品客戶需求問卷客戶需求問卷客戶簽到客戶簽到/ /日清表日清表客戶客戶VIPVIP手冊手冊（與客戶梳理相結合）梳理方案資信查證成交問卷成交問卷預成交預成交/ /未成交情況未成交情況收集表收集表求量求質求精準 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report

6、| 20 Copyright Centaline Group, 2010客戶需求問卷客戶需求問卷u 自營銷中心開放，至項目開盤前的整個客戶積累期；u 持銷期中的大型開盤前的客戶積累期內；u 對項目開盤前的客戶情況進行收集，以確定到訪客戶情況；u 也可對客戶的消費習慣和需求信息（如：對配套需求等）進行同期收集；Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010客戶日清表客戶日清表u 自營銷中心開放開始的整個營銷期內；u 銷售團隊每天盤點一次當天客戶的整體情況；u 監督銷售團隊的客戶跟進和維護工作；u 確定客戶的整體誠意度和需求情況，以

7、指導確定開盤的整體策略；Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010客戶客戶VIPVIP梳理手冊梳理手冊u 項目首次開盤前；u 持銷期內的大規模開盤前；u 吸引客戶持續關注和到訪本項目；u 梳理客戶的需求和誠意度，以指導開盤的整體策略；u 手冊內容必須包含客戶認籌、認購中的利益點；u 作為到訪邀約，邀約客戶到訪的次數不宜過多，3-5次為宜；Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010客戶客戶VIPVIP梳理工具梳理工具客戶的基本信息；第一梳：辦理邀約；第二梳：

8、購買意向邀約；第三梳：測價、預銷控邀約；第四梳：開盤邀約，享開盤抽獎和簽約優惠；第五梳：老帶新獎勵；Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010成交客戶問卷成交客戶問卷u 所有成交客戶；u 成交客戶在簽定認購書時，同期填寫此問卷；u 確定成交客戶的真實情況；u 通過分析，指導未來的營銷策略；Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010未成交客戶登記表

9、未成交客戶登記表u 開盤后/持銷期未成交客戶填寫；u 由銷售人員定期填寫，并提交周期內未成交客戶的情況；u 確定未成交客戶的真實情況；u 通過分析，指導未來的營銷策略；Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010客戶分析周報客戶分析周報u 開盤后/持銷期每周整理分析及匯報內容；u 由銷售團隊填寫原始表格，由策劃同事收集整理和分析；u 確定當周客戶的真實情況；u 通過分析，指導未來的營銷策略；Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010Code of this

10、report | 29 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010成交客戶情況統計經與銷售人員逐一溝通成交客戶情況，完成以下30批客戶的情況統計；Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010成交客戶基本情況分析1313批內地成交客戶中：批內地成交客戶中：除1批重慶客戶為路過外，其它12批客戶均通過朋友介紹成交；置業用途以投資/度假為主，其次為自住和養老；除5名公務員外，其他8位為企業老板或自由職業

11、者；年齡集中在35-55歲之間；1717批海南成交客戶中：批海南成交客戶中：8批為路過，8批通過朋友介紹成交，1批通過戶外廣告獲知項目信息并到訪；置業用途以自住為主，僅4批為投資或度假；以企業老板和中高層管理者為主，；年齡集中在30-50歲之間；主要來自國貿、世貿、海甸島等區域，有有較強的環境改善需求；Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010成交客戶購置動動因分析3030批成交客戶中：批成交客戶中：所有客戶都對本項目的整體風格和高品質有著高度認知；部分客戶對展示區現有的綠化環境也較為喜歡；購買頂層的客戶都非常喜歡其戶型空間

12、和略小的面積段，及高性價比；購買首層的客戶都樂于接受其大花園、大贈送，及高性價比；購買中間層的客戶多對大露臺的設計較為喜歡；鑒于客戶以35歲以上人群為主，故僅2位客戶對學位較為關注；Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010成交客戶總價分析3030批成交客戶中：批成交客戶中：客戶整體總價承接范圍在300萬元以內；而海南客戶的主體總價承接范圍在250萬元以內；內地客較海南客的總價承接能力略強，集中在300萬以內，并部分可接受450萬元以上總價物業；Code of this report | 34 Copyright Centa

13、line Group, 2010成交客戶特性關鍵詞朋友介紹朋友介紹是海南房地產銷售的主要渠道，此方式在本項目亦發揮得淋漓盡致，有20批為朋友介紹成交，而本項目的朋友介紹又表現為以下三種形式：類別類別特性特性本項目表現本項目表現拓客思考拓客思考知悉者知悉者了解或到訪過本項目，但并沒有自行購買的想法有4批以上成交客戶為此類轉介成交盡管此類人群為廣泛的知悉者，但其仍存在一定的轉介成交機會，所以，在保有一定的市場聲音，還需廣泛地培養一批認知客戶；心動者心動者到訪并對本項目有較高認知度，但自己未能購買有至少1批成交客戶為此類轉介成交此類人群至少為項目的到訪者，雖然其因各種原因未能購買，但其對項目的認知較

14、知悉者更高，更富價值，所以，仍需定期維護和跟進；行動者行動者在自己購買后，介紹更多朋友前來項目了解和購買王慶義轉介成交4套；平懷亮轉介成交3套；周彤轉介成交2套；蔡文娟轉介成交2套；趙芳轉介成交1套；老業主成為轉介成交的最強力量，在后期營銷中需要加強對其維護，并考慮進行一定的鼓勵，以放大轉介成交的戰果；拓客思考將成為拓客策略的重要依據之一；Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010成交客戶特性關鍵詞風格在與銷售人員溝通時發現，成交客戶在看過其它樓盤并進行深入比較的時候，無不最終受本項目的整體風格所誘而選擇購買，而部分客戶甚至

15、地初次到訪時即為其所動，客戶更多是被此風格帶來的感性的愉悅所控；所以，通過言語難于展現托斯卡納風情的獨特美麗，需要通過邀約客戶到訪使其瞬間愛上美林谷，也可通過實景圖片展示的方式誘使客戶親臨，即：在后期營銷推廣中此風格之美應得以更多的展現在后期營銷推廣中此風格之美應得以更多的展現；建筑風格的高度認知也決定了在后期開發中，它應得以延續或提升；Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010成交客戶特性關鍵詞女性在此30批客戶中，女性客戶有16批，且其中12批是海南客戶（男性為5批）；由此可知：一方面女性客戶是海南人成交客群的主體，本項

16、目有較高的本地“女人緣”；另一方面，也再次證明了本項目打造出來的唯美的整體風格，滿足了女性消費者更為感性的需要；所以，在后期營銷活動安排和營銷推廣設計中應更多的考慮女性消費者的需求在后期營銷活動安排和營銷推廣設計中應更多的考慮女性消費者的需求；Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010成交客戶特性關鍵詞路過在此30批客戶中，除20批為客戶轉介成交外，還有9批為路過和1批為戶外廣告渠道成為，所以，在后期營銷中應加強項目周邊導示的設置在后期營銷中應加強項目周邊導示的設置；Code of this report | 38 Copy

17、right Centaline Group, 2010成交客戶特性關鍵詞改善在17批海南客戶中，來自國貿、世貿、海甸島等市內區域的客戶表現出較強的改善需求，其對原區域的不認同點是：交通擁堵、吵鬧、建筑密度過高、停車不方便；對本項目的認同點是：新興豪客片區、規劃較好、離市區較近、低密、風格獨特；由此可知：市區中（如國貿、世貿、海甸島片區）應還有大量有著相同改善需求的客戶，所以，在后期營銷中應加強對此幾個區域進行相關產品和營銷信息的滲透在后期營銷中應加強對此幾個區域進行相關產品和營銷信息的滲透；Code of this report | 39 Copyright Centaline Group,

18、2010成交客戶小結內地客戶占四成，海南客戶占六成；內地客戶占四成，海南客戶占六成；內地客戶較海南客戶的總價承接力略高；內地客戶較海南客戶的總價承接力略高；客戶以私營業主、企業中高管和公務員為主；客戶以私營業主、企業中高管和公務員為主；年齡集中在年齡集中在35-5035-50歲之間；歲之間；七成客戶為朋友介紹成交，三成為路過或戶外廣告成交；七成客戶為朋友介紹成交，三成為路過或戶外廣告成交；客戶對項目的整體風格有較高的認知，客戶對項目的整體風格有較高的認知，并認可首層、頂層的贈送和高性價比，并認可首層、頂層的贈送和高性價比，以及中間各層的部分戶型的大露臺贈送；以及中間各層的部分戶型的大露臺贈送；

19、在后期的營銷過程中，在后期的營銷過程中，需要就：需要就：朋友介紹、風格、女性朋友介紹、風格、女性 、路過的關鍵詞進行更為深入的挖掘和演繹，、路過的關鍵詞進行更為深入的挖掘和演繹，且需要根據房源的總價情況有針對性地引導內地或海南客戶購買且需要根據房源的總價情況有針對性地引導內地或海南客戶購買；Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010向現場銷售員征集向現場銷售員征集典型未成交客戶的情況說明典型未成交客戶的情況說明收集到有效說明內容收集到有效說明內容3030條條通過整理分類通過整理分類本項目未成交客戶的未成交原因可分為：本項目未

20、成交客戶的未成交原因可分為：四大類和六小類四大類和六小類各未成交原因細述如下：各未成交原因細述如下：Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010序號序號未成交客戶說明未成交客戶說明關鍵詞關鍵詞1邢小姐，2011年開盤有，頻繁來看房。但因其銀行記錄不良，生意需要大量的資金，所以未能購買，但表示會考慮二期；資金2李女士，與父母和家人來看過，喜歡197平的，但現在資金有些緊張，又不想按揭，所以暫不能購買在；同時，市場行情不穩，短期內也不會出手；資金3李先生，認可項目，但因一下子要買兩套且一次性付款，迫于時間緊迫，無法在一周內籌集房款

21、，所以要求延遲付款時間，但當時公司不接受分期付款，所以放棄；資金4常小姐，去年看好3F戶型，做投資用；由于錯過開盤，仍堅持要享受開盤優惠，才可能成交。且她也需要處理手上物業才可能投資購買；優惠5許女士，2010年10月定下4-601，準備隔天交定金，后因找關系拿不到滿意折扣而未購買；優惠6惠小姐，關注項目8個月，開盤當天定了12-601做分期付，申請一次性付款未得到批準，退定；優惠7吳先生，居住上海，上海通利電梯股東，項目合作商，找到關系要折扣不滿意，認為項目會降價是，所以，持續在關注中；優惠8黃女士，其朋友已在本項目購買，但由于其朋友未通知其開盤的消息，所以后期要求享受開盤優惠，最終因不能得

22、到滿意的折扣而放棄；優惠9王小姐，住長信，看底躍戶型投資，等折扣打得低到一定程度才會出手；優惠10王小姐，7月3日開盤客戶，因折后要求去掉3萬元的尾數，公司未同意，故放棄；優惠11姚先生，2010年從東北專門來看房，非常喜歡項目；發售時他認為折后的價格不夠低，最后未成交，他的心里價位是一萬三；價格12劉先生，開盤前一天看好8-601，但最終因房價過高未買，其也是投資型客戶；價格13邢先生，預交訂金20萬，預計訂底躍兩套，但在開盤公布價格和優惠后，感覺不滿意，退訂；價格14劉女士，非常關注本項目，并且預計和家人一起購三套，但開盤時未購買，主要是價格與期心里預期較遠；價格15鄧先生，非常關注項目，

23、準備給兒子買一套三房成家用，但開盤價格與其心理預期相差太大；價格16王先生，喜歡B2頂層小戶，但因總價太高，且不能貸款，而放棄；價格17陳女士，居住浙江，長時間在關注項目，因為今年行情不穩，想觀望一段時間，并期待有更大優惠；觀望18黃女士，海南人，購買婚房，已看好戶型，單價超出其預計，認為行情不好，期待更大優惠；觀望19王先生，選好12-202或302房，并說有要降價的內部消息，故暫時不會出手；觀望20許先生，居內蒙，朋友介紹，已看好1-202；回內蒙后，內蒙的房價在下降，影響其購買決策，希望再觀察下整體行情；觀望21馬先生，1月9日來訪，并來過七八次，看2F的頂層小戶，開盤前通知其優惠，但后

24、因房市不穩，而不考慮購買；觀望22賴先生，7月17日來訪，來過三次，買房結婚，但目前的行情下，不敢出手；觀望23郭先生，做不了按揭，想做分期，首付可以付到七成，余款要一年半付清，來過三四次，后因今年內不利于做投資，而放棄；觀望24申女士，1月2日房展客戶，定3-702房當天已交定，分期價款，轉了40萬房款，后感覺價格高，房子會降價，決定退房，并放棄10萬定金；觀望25高女士，購買婚房，外地戶口，已貸過一次款，在海南無法再貸，做二套也有困難；信貸26耿女士，開盤當天選的D戶型帶大露臺與其它客戶沖突，未能購買；引導27王先生，非常喜歡底躍，但無法去工地現場看到現房，而放棄；現房28陳先生，王慶義領

25、導，選好房號后，因找到關系所打的折扣不滿意，所以長時間未做回復，待回復時，其意向單位已經銷售；跟進29王女士，預交定金10萬元，度底躍一套，后和家人看房后退定，原因是：負一層花園朝北，沒有陽光，因其是海南本地人，對朝向要求非常嚴格；朝向30馬小姐，預交小定2萬，但后因得知項目西側的柏斯公園要建變電站而提出退房；變電站Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010四大類未成交客戶之資金邢小姐，2011年開盤有，頻繁來看房。但因其銀行記錄不良，生意需要大量的資金，所以未能購買，但表示會考慮二期；資金李女士，與父母和家人來看過，喜歡1

26、97平的，但現在資金有些緊張，又不想按揭，所以暫不能購買在；同時，市場行情不穩，短期內也不會出手；資金李先生，認可項目，但因一下子要買兩套且一次性付款，迫于時間緊迫，無法在一周內籌集房款，所以要求延遲付款時間，但當時公司不接受分期付款，所以放棄；資金目前本項目已可接受客戶的分期付款申請，但由于資金可能是較多 客戶的未成交因素，故建議：1、在后期持續跟進此類客戶，以便在其資金充裕時，實現銷售；2、盡可能在風險可控范圍內，與客戶協商解決分期付款事宜，并提供相關融資渠道；Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010四大類未成交客戶之

27、優惠優惠本是用于推動銷售的一種手段，但目標成為影響銷售的一個因素，故建議：1、在后期銷售中，先行確定優惠原則和體系，由上而下地嚴格貫徹執行，并加強優惠口徑的制定和考核工作；2、以銷售為核心，建立完善的“銷售事務申請銷售事務申請”制度，即：相關銷售的任何問題，均以事務申請的形式統一向公司領導提出申請，以爭取得到最為有利的解決方法；常小姐，去年看好3F戶型，做投資用；由于錯過了開盤，其仍堅持要享受開盤優惠，才可能成交。且她也需要處理手上物業才可能投資購買；優惠許女士，2010年10月定下4-601，準備隔天交定金，后因找關系拿不到滿意折扣而未購買；優惠惠小姐，關注項目8個月，開盤當天定了12-60

28、1做分期付，申請一次性付款未得到批準，退定；優惠吳先生，居住上海，上海通利電梯股東，項目合作商，找到關系要折扣不滿意，認為項目會降價是，所以，持續在關注中；優惠黃女士，其朋友已在本項目購買，但由于其朋友未通知其開盤的消息，所以后期要求享受開盤優惠，但最終因不能得到滿意的折扣而放棄；優惠王小姐，住長信，看底躍戶型投資，等折扣打得低到一定程度才會出手；優惠王小姐，7月3日開盤客戶，因折后要求去掉3萬元的尾數，公司未同意，故放棄；優惠Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010四大類未成交客戶之價格以上未成交客戶情況可能都集中在開盤

29、前，但也顯現出：銷售人員前期對客戶所做的價格引導和價值講解并不充分；故建議在后期銷售和推廣中，加強產品價值體系的演繹，包括：1、項目工法展示和講解；2、區域規劃和配套展示和講解；3、競品競爭分析講解；姚先生，2010年從東北專門來看房，非常喜歡項目；發售時他認為折后的價格不夠低，最后未成交，他的心里價位是一萬三；價格劉先生，開盤前一天看好8-601，但最終因房價過高未買，其也是投資型客戶；價格邢先生，預交訂金20萬，預計訂底躍兩套，但在開盤公布價格和優惠后，感覺不滿意，退訂；價格劉女士，非常關注本項目，并且預計和家人一起購三套，但開盤時未購買，主要是價格與期心里預期較遠；價格鄧先生，非常關注項

30、目，準備給兒子買一套三房成家用，但開盤價格與其心理預期相差太大；價格王先生，喜歡B2頂層小戶，但因總價太高，且不能貸款，而放棄；價格Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010四大類未成交客戶之觀望觀望主要受宏觀大勢的影響，但其中不乏對本項目持續關注的高誠意客戶，故建議在后期銷售和推廣中：1、加強客戶的跟進和維護工作，并通過“日清表日清表”的方式進行有效監控；2、增強本項目稀缺性的講解，包括：土地資源、低密度、風格等；3、通過短信和DM等實時媒體，定期向此類客戶投放項目信息；陳女士，居住浙江，長時間在關注項目，因為今年行情不穩

31、，想觀望一段時間，并期待有更大優惠；觀望黃女士，海南人，購買婚房，已看好戶型，單價超出其預計，認為行情不好，期待更大優惠；觀望王先生，選好12-202或302房，并說有要降價的內部消息，故暫時不會出手；觀望許先生，居內蒙，朋友介紹，已看好1-202；回內蒙后，內蒙的房價在下降，影響其購買決策，希望再觀察下整體行情；觀望馬先生，1月9日來訪，并來過七八次，看2F的頂層小戶，開盤前通知其優惠，但后因房市不穩，而不考慮購買；觀望賴先生，7月17日來訪，來過三次，買房結婚，但目前的行情下，不敢出手；觀望郭先生，做不了按揭，想做分期，首付可以付到七成，余款要一年半付清，來過三四次，后因今年內不利于做投資

32、，而放棄；觀望申女士，1月2日的房展客戶，定3-702房當天已交定，分期價款，1月13日轉了40萬房款，后感覺價格高，房子會降價，決定退房，并放棄10萬定金；觀望Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010六小類未成交客戶之信貸受限貸政策影響的未成交客戶雖然不是主流，但仍建議：銷售人員以積極主動的心態，對客戶加以引導，尤其是對項目價值的講解，當客戶愛上美林谷時，即更富信心地通過自有資源實現購置；高女士，購買婚房，外地戶口，已貸過一次款，在海南無法再貸，做二套也有困難；信貸Code of this report | 47 Cop

33、yright Centaline Group, 2010六小類未成交客戶之引導現有樣板房也為大露臺產品，部分客戶在看后，會對其它小露臺或沒有露臺的戶型產生一定的排斥，故建議：1、開放其它不同露臺的戶型進行展示；2、后期銷售中，需要加強對客戶的需求引導，解決其排斥心理；耿女士，開盤當天選的D戶型帶大露臺與其它客戶沖突，未能購買；引導Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 2010六小類未成交客戶之現房項目前期曾就看現房的事情有過討論，最終因為施工方以安全問題為由，未能實現，而全面開放現房，目前確實有難度，但根據推售的安排，局部開放當

34、期推售的產品，還是可以實現，故建議：1、根據當期推售產品情況，適當開放現房；2、制定看現房的規范流程，并嚴格管理，以確保安全；王先生，非常喜歡底躍，但無法去工地現場看到現房，而放棄；現房Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010六小類未成交客戶之跟進雖然是客戶的問題，錯過了最佳選購時機，但其根本是銷售員的跟進不夠及時；同時，優惠的問題也再次影響了成交；故建議：后期銷售工作，嚴格客戶日清和優惠系統執行的管理制度；陳先生，王慶義領導，選好房號后，因找到關系所打的折扣不滿意，所以長時間未做回復，待回復時，其意向單位已經銷售；跟進C

35、ode of this report | 50 Copyright Centaline Group, 2010六小類未成交客戶之朝向海南人非常注重朝向問題，且海南以東南風為主，故客戶非常在意南向；故建議：1、后期項目規劃中，尤其關注朝向問題；2、針對朝向，制定相關銷售口徑，并及時進行培訓和考核；王女士，預交定金10萬元，度底躍一套，后和家人看房后退定，原因是：負一層花園朝北，沒有陽光，因其是海南本地人，對朝向要求非常嚴格；朝向Code of this report | 51 Copyright Centaline Group, 2010六小類未成交客戶之變電站此規劃中的變電站，也已成為競爭對手

36、攻擊本項目的一個說辭，故建議：1、向變電站規劃方索要一份官方的關于環保證明書和對人體影響的說明材料，以在客戶提出此問題時，進行展示和講解；2、針對變電站，制定相關銷售口徑，并及時進行培訓和考核；馬小姐，預交小定2萬，但后因得知項目西側的柏斯公園要建變電站而提出退房；變電站Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 2010未成交客戶小結類別類別 未成交因素未成交因素營銷思考營銷思考四四大大類類資金資金1、在后期持續跟進此類客戶，以便在其資金充裕時，實現銷售；2、盡可能在風險可控范圍內，與客戶協商解決分期付款事宜，并提供相關融資渠道；優

37、惠優惠1、在后期銷售中，先行確定優惠原則和體系，由上而下地嚴格貫徹執行，并加強優惠口徑的制定和考核工作；2、以銷售為核心，建立完善的“銷售事務申請”制度，即：相關銷售的任何問題，均以事務申請的形式統一向公司領導提出申請，以爭取得到最為有利的解決方法；價格價格1、項目工法展示和講解；2、區域規劃和配套展示和講解；3、競品競爭分析講解；觀望觀望1、加強客戶的跟進和維護工作，并通過“日清表”的方式進行有效監控；2、增強本項目稀缺性的講解，包括：土地資源、低密度、風格等；3、通過短信和DM等實時媒體，定期向此類客戶投放項目信息；六六小小類類信貸信貸銷售人員以積極主動的心態，對客戶加以引導，尤其是對項目

38、價值的講解，當客戶愛上美林谷時，即更富信心地通過自有資源實現購置；引導引導1、開放其它不同露臺的戶型進行展示；2、后期銷售中，需要加強對客戶的需求引導，解決其排斥心理；現房現房1、根據當期推售產品情況，適當開放現房；2、制定看現房的規范流程，并嚴格管理，以確保安全；跟進跟進后期銷售工作，嚴格客戶日清和優惠系統執行的管理制度；朝向朝向1、后期項目規劃中，尤其關注朝向問題；2、針對朝向，制定相關銷售口徑，并及時進行培訓和考核；變電站變電站1、向變電站規劃方索要一份官方的關于環保證明書和對人體影響的說明材料，以在客戶提出此問題時，進行展示和講解；2、針對變電站，制定相關銷售口徑，并及時進行培訓和考核

39、；Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 54 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 55 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 56 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 57 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report

40、 | 58 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 59 Copyright Centaline Group, 2010市場監控的目標市場監控的目標Code of this report | 60 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 61 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 62 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 63

41、Copyright Centaline Group, 2010合作方及合作關系合作方及合作關系結傭的效率；各營銷建議的批復效率；銷售團隊管理、獎勵事宜，及銷售目標及價格事宜；信貸利率、額度；審批標準及效率；配合程度，以及為客戶提供服務的優質程度；遞件效率；審批效率及嚴格程度；信息回饋效率；提高項目認知度，確立重點推薦；內部推廣力度和轉介到訪量；糾紛解決；Code of this report | 64 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 65 Copyright Centaline Group, 2010Code of th

42、is report | 66 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 67 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 68 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 69 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 70 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 71 Copyr

43、ight Centaline Group, 2010Code of this report | 72 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 73 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 74 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 75 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 76 Copyright Centaline Group

44、, 2010Code of this report | 77 Copyright Centaline Group, 2010資源決定策略Code of this report | 78 Copyright Centaline Group, 2010項目五大資源梳理項目五大資源梳理1 企業資源企業自身的產業資源、合作方資源、運營資源、信貸資源等2 政策資源區域及項目規劃可獲取的政策支持，開發企業可獲取的政策支持，項目物業類別可獲取的政策支持等3 市場資源市場對區域的認知優勢，區域在市場中的占位優勢等4 區域資源區域內（現有及規劃中）的交通、生態、教育、醫療、產業、商業等優勢5 項目資源項目自有生

45、態資源優勢、商業規劃優勢、教育配套優勢、休閑配套優勢等Code of this report | 79 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 80 Copyright Centaline Group, 2010我們售賣的不是房子是一個可以實現客戶夢想的故事Code of this report | 81 Copyright Centaline Group, 2010政府部門大部分項目開發，都處于城市的新區域，故其賣的實為“規劃”；從政府部門的相關渠道獲取區域的規劃利好信息，是故事中最為閃光和吸引的部分；包括：區域功能、軌道、交

46、通、商業、教育、醫療等；企業內部合作公司項目設計部：規劃特點、產品特色、建筑風格等，及設計中的小故事；項目采購部：用材用料的特點等；項目施工部：施工工藝的特點，施工中的小故事等；企業決策者：項目相關決策的依據和信念；建筑設計公司：規劃理念、設計理念等；園林設計公司：規劃及設計理念，方案特色等；廣告設計公司：形象、定位的設計和延展思路和內含；其它合作公司：所提供服務的理念和特色；Code of this report | 82 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 83 Copyright Centaline Group, 20

47、10與事實相背的價值毫無價值Code of this report | 84 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 85 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 86 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 87 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 88 Copyright Centaline Group, 2010Code o

48、f this report | 89 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 90 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 91 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 92 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 93 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 94 C

49、opyright Centaline Group, 2010Code of this report | 95 Copyright Centaline Group, 2010客戶的客戶的1313種可能來源種可能來源 中原中原/ /開發商的客戶庫信息開發商的客戶庫信息 中原中原/ /開發商開發商/ /合作方的內部人員合作方的內部人員 項目老業主項目老業主/ /曾到訪客戶曾到訪客戶 可購得的客戶庫信息可購得的客戶庫信息 中原內部轉介中原內部轉介 外設展點外設展點 媒體、導示和包裝導入媒體、導示和包裝導入 可帶客前來購置的機構可帶客前來購置的機構 團體大客戶團體大客戶 可影響購置者的人群可影響購置者的

50、人群 擁有目標客群信息的機構擁有目標客群信息的機構 （主流、周邊、同客）異業（主流、周邊、同客）異業 中原專屬平臺（電商、微信中原專屬平臺（電商、微信/APP/APP）Code of this report | 96 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 97 Copyright Centaline Group, 2010方式方式 I I 活動拓客活動拓客活動是最為普遍的拓客方式，但因活動目的和形式的不同，其效果也會有較大差異：熱場活動在節假日時，安排在銷售現場的小型活動；形式相對簡單，費用較低；面向所有到訪的客戶，為其提供茶

51、點、飲品、表演等；對客戶到訪量的提升作用較小，對質更缺少保障；主題活動在一定周期內，組織安排的主題性活動；規劃可為中、大型，費用相對略高，但場地可重復使用；配合媒體推廣，可吸引相對精準的客戶到達現場；對客戶的量有較大的提升作用，對質有一定的提升；定制活動鎖定目標團體（商協會等），并根據其需求，定制專屬活動；規劃可為小、中型，需保證活動品質，費用相對較高；因其為指定團隊客戶，故客戶的質有較強的保障，對量只有相對的支持；業主活動面向已成交的客戶，組織和安排老業主答謝活動；旨在讓通過活動的形式，深度挖掘老客戶帶新客戶的資源；需確保活動的品質及口碑，以保障其轉介的質和量；Code of this re

52、port | 98 Copyright Centaline Group, 2010方式方式 II II 分展場拓客分展場拓客p 異區分展場：在項目案場以外的同市區域選擇人流或目標客戶聚集的區域進行項目展示；項目區位略偏，可選擇分展場；營銷中心未開放前，可選擇分展場；客戶到訪量不夠，可選擇分展場；各城市對分展場的接受度不同，要根據城市情況，經驗判斷是否采用發展場；p 異地分展場：在項目所在城市以外，選擇人流或目標客戶聚集的地方進行項目展示；外地客戶為目標客戶，可選擇分展場；分展場所積累的客戶量會較為理想，但質卻難于保證，故不應投入這多的人力和分展場所積累的客戶量會較為理想，但質卻難于保證，故不應

53、投入這多的人力和物力，更不應成為主要的拓客方式：物力，更不應成為主要的拓客方式：Code of this report | 99 Copyright Centaline Group, 2010方式方式 III III 關鍵人拓客關鍵人拓客關鍵人關鍵人是指項目客戶的目標團體中，具有較強影響力的人；是指項目客戶的目標團體中，具有較強影響力的人；鎖定項目的目標客戶較為集中團體，如：銀行VIP，商會，協會等；在團體中尋得一個影響力較強的人，作為團體內的項目關鍵對接人；為關鍵人提供一定的轉介優惠或轉介獎勵；關鍵人涉及獎勵和優惠，故對于轉介客戶的確認是重點，需根據客戶情況，事先關鍵人涉及獎勵和優惠，故對于

54、轉介客戶的確認是重點，需根據客戶情況，事先擬定相關確認規則：擬定相關確認規則：Code of this report | 100 Copyright Centaline Group, 2010方式方式 IV IV 轉介拓客轉介拓客其它轉介：其它轉介：在海南流行通過內地旅游公司轉介客戶的方式；在海南流行通過內地旅游公司轉介客戶的方式；p 三級市場拓客：利用中原三級市場轉介客戶的方式實現銷售；p 外銷拓客：利用中原外銷部資源，轉介香港和外地客戶，實現銷售；由于需外界團體過行客戶轉介，故需要對銷售口徑進行把控，同時，確定客戶確由于需外界團體過行客戶轉介，故需要對銷售口徑進行把控，同時，確定客戶確認規

55、則；認規則；Code of this report | 101 Copyright Centaline Group, 2010方式方式 V V 內部拓客內部拓客p 開發商內部客戶：為開發商內部客戶提供一定優惠，吸引其購買；p 開發商合作方客戶：為開發商合作方提供一定優惠，提高成交量；需事先似定客戶確認規則，以及相關優惠口徑；需事先似定客戶確認規則，以及相關優惠口徑；p 中原內部客戶：為中原員工及家屬提供一定優惠，促進成交；Code of this report | 102 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 103 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 104 Copyright Centaline Group, 2010Code of this