1、太極營銷太極營銷 太極的思想是不產生對立，太極的思想是不產生對立，是平靜與圓潤。是平靜與圓潤。 萬物生兩極，無陰無陽是為萬物生兩極，無陰無陽是為太極，柔中帶剛，以柔克剛，方太極，柔中帶剛，以柔克剛，方可游刃有余。可游刃有余。什么是推銷推銷就是要讓對方產生共鳴。推銷就是要讓對方產生共鳴。“我要我要 ” ”和和“要我要我 ” ”是兩個完全不同是兩個完全不同的概念，仔細想一想，或許你會悟到什的概念，仔細想一想，或許你會悟到什么？么？n推銷是對話而不是說話推銷是對話而不是說話n推銷先處理心情再處理事情推銷先處理心情再處理事情營銷模式 根據推銷員資歷不同，推銷分為：根據推銷員資歷不同，推銷分為：A A、

2、B B兩種模式兩種模式1010% %20%20%30%30%40%40%推銷員與客戶的關系推銷員與客戶的關系評估客戶需求評估客戶需求推銷技巧推銷技巧締結（締結（CLOSECLOSE）A A 模式模式1010% %20%20%30%30%40%40%推銷技巧推銷技巧締結（締結（CLOSECLOSE）B B模式模式推銷員與客戶的關系推銷員與客戶的關系創造需求創造需求推銷成功的秘訣保持接觸做好服務學習傾聽適時締結推銷循環推銷成功的四個關鍵點推銷成功的四個關鍵點u 如如 何何 聽聽u 如如 何何 問問u 如如 何何 說說u 如如 何何 締締 結結 太極營銷太極行銷術是幫助學員設法太極行銷術是幫助學員設

3、法盡早從模式盡早從模式 A A 進入模式進入模式 B B 所謂所謂 “ “太極行銷術太極行銷術”就是將整套就是將整套專專業化業化推銷步驟用連續動作推銷步驟用連續動作串聯串聯起來，并起來，并且在且在一次一次拜訪中完成。拜訪中完成。 目的：提升業務績效，從不熟悉到熟練，目的：提升業務績效，從不熟悉到熟練， 從輔導到訓練，而后成為自己的。從輔導到訓練，而后成為自己的。太極的思想是不產生對立，是平靜與圓融，在異議處理階段，將客戶的疑惑點變成購買點，就是體現了自然的思想，以其人之道還制其人之身，將推銷變成無往不利。 展展 示示 說說 明明 接接 觸觸 導入說明導入說明 促成促成 拒拒 絕絕 處處 理理寒

4、暄的要素寒暄的要素n認同認同n贊美贊美什么是寒暄什么是寒暄n寒暄并不是一個階段，它是廣義的，應該貫徹在整個推銷過程里面。所以，好的認同、贊美就好象你穿了一件合適的衣服，給對方總體上很舒服的感覺。n在生活和推銷中將認同語和贊美語常掛在嘴邊，你才會在最短的時間內將其練成直覺式。贊美（認同）語標準語型：重復對方的話重復對方的話+ +四句認同語四句認同語 + +贊美贊美+ +用正面論點回復用正面論點回復+ +反問反問接接 觸觸 寒寒 喧喧( (認同及贊美認同及贊美) )1.1.認同語認同語 A A 四句認同語語頭四句認同語語頭n那很好那很好n那沒關系那沒關系n你講得很有道理你講得很有道理n我非常能夠理

5、解我非常能夠理解接接 觸觸 寒寒 喧喧( (認同及贊美認同及贊美) )B 5B 5個認同點個認同點n對方的心情對方的心情n對方相反的想法與觀點對方相反的想法與觀點n對方的問題對方的問題n對方的要求對方的要求n對方的立場對方的立場接接 觸觸 寒寒 喧喧( (認同及贊美認同及贊美) )一、三句贊美語：一、三句贊美語：1 1、你真不簡單、你真不簡單2 2、我最欣賞你這種人、我最欣賞你這種人3 3、我最佩服你這種人、我最佩服你這種人二、四個贊美面：二、四個贊美面：1 1、工作方面、工作方面2 2、家庭方面、家庭方面3 3、運動、技巧方面、運動、技巧方面4 4、健康、面相方面、健康、面相方面接接 觸觸

6、寒寒 喧喧( (認同及贊美認同及贊美) )認同法要領認同法要領A A 重復對方的話重復對方的話B B 用正面論點回復用正面論點回復C C 認同不等于同意認同不等于同意 陳小姐陳小姐, ,你實在很會買東西你實在很會買東西, ,你放心好了你放心好了, ,這樣的價這樣的價錢已經是最實在的價錢了錢已經是最實在的價錢了. .D D 用如果法做認同用如果法做認同認同法范例認同法范例（重復對方的話（重復對方的話+ +認同語認同語+ +正面論述）正面論述）語語 法法 話話 術術重復對方的話重復對方的話 四句認同語四句認同語 正面論點回復正面論點回復 “你說你自己很了解保險？你說你自己很了解保險？” ” “那很

7、好！那很好！” ” “所以你可以自己設計你需所以你可以自己設計你需要的保險啦！要的保險啦！” ” 舉例：自己很了解保險舉例：自己很了解保險 如果法的認同如果法的認同 你們做業務的都是一樣你們做業務的都是一樣, ,賣的時候說得賣的時候說得天花亂墜天花亂墜, ,真的要你們服務的時候真的要你們服務的時候, ,總是總是推三阻四的推三阻四的!”!” “ “陳先生陳先生, ,的確的確! !如果如果業務員的表現業務員的表現是這樣是這樣, ,那種感覺實在是不好那種感覺實在是不好! !陳先生陳先生, , 我們接觸過幾次我們接觸過幾次, ,你認為我將來也會象你你認為我將來也會象你所說的那樣嗎所說的那樣嗎?”?”接

8、觸接觸 反問法反問法是可以引導對方說話進程的有效方法是可以引導對方說話進程的有效方法反問法的目的：反問法的目的：關心、收集資料；關心、收集資料； 引起注意，試探、引起注意，試探、 引導、專注、尊重引導、專注、尊重目的：引起注意目的：引起注意( (很忙沒時間）很忙沒時間）n陳太太，我想請教你一個問題，象你這陳太太，我想請教你一個問題，象你這樣忙，你知道上海衛視樣忙，你知道上海衛視8 8點檔在演什么點檔在演什么嗎？（演什么？）嗎？（演什么？）n不曉得呀！不曉得呀！n哎呀！陳太太，象你這樣從早忙到晚，哎呀！陳太太，象你這樣從早忙到晚，連看電視的時間都沒有，你有沒有想過，連看電視的時間都沒有，你有沒有

9、想過，為的是什么？為的是什么？ 五句反問語五句反問語我能不能請教你一個問題？我能不能請教你一個問題？ 不曉得不曉得 你知道為什么嗎？你知道為什么嗎？ 你認為如何？你認為如何？ 你覺得怎么樣？你覺得怎么樣？1.1.你覺得怎么樣你覺得怎么樣? ?u陳先生，您真是很有保險意識，陳先生，您真是很有保險意識，如果沒有其他問題，我們讓保如果沒有其他問題，我們讓保單今晚就生效，你覺得怎么樣？單今晚就生效，你覺得怎么樣？2.2.你認為如何？（你認為呢？）你認為如何？（你認為呢？）u陳先生，我真的很欣賞您這種陳先生，我真的很欣賞您這種人，如果不嫌棄，我可以做您人，如果不嫌棄，我可以做您的保險代理人，我們通過保險

10、的保險代理人，我們通過保險這個橋梁交個朋友，我感到很這個橋梁交個朋友，我感到很幸運，你認為如何？幸運，你認為如何？3.3.我能不能請教你一個問題？我能不能請教你一個問題？u陳先生，我最佩服您這種有主陳先生，我最佩服您這種有主見的人，我能不能請教你一個見的人，我能不能請教你一個問題，為什么您認為投資類保問題，為什么您認為投資類保險沒意思？險沒意思？4.4.不曉得不曉得u陳先生，你真不簡單！你那么陳先生，你真不簡單！你那么有錢，保障對你來說，的確是有錢，保障對你來說，的確是不需要的，不曉得您個人投資不需要的，不曉得您個人投資的回報率是多少？的回報率是多少？ 5.5.你知道為什么嗎？你知道為什么嗎？

11、u陳先生，我一個朋友他前后買陳先生，我一個朋友他前后買了了3 3張保險，上回他生病住院可張保險，上回他生病住院可是一毛錢都沒有賠到，你知道是一毛錢都沒有賠到，你知道為什么嗎？為什么嗎？ 一間房子有6扇門，客戶在其中的一扇門里面，如果你還沒有多少推銷經驗，只能一扇扇門推開去找，直到找到客戶為止。推門的方法就是開門及展示說明的切入語。如果找不到，就要退出來（可能還要寒暄）再用另一種方法（另一種切入語）推第二扇門。 如果你用推銷模式B，可能一次就找到客戶了。所以，積累推銷經驗，還是很重要的。接接 觸觸 導入說明原則：原則：u多問多問u多聽多聽u少說少說如何問如何問u通過請教他感興趣的問題（他的生意）

12、通過請教他感興趣的問題（他的生意） 得到他的：年齡、家庭狀況、收入狀況得到他的：年齡、家庭狀況、收入狀況 是否已擁有保險、對保險的看法是否已擁有保險、對保險的看法 是否有意愿買保險是否有意愿買保險問的目的：尋找購買點問的目的：尋找購買點如何聽如何聽u頭腦放空頭腦放空u專注專注u心情放松心情放松u不插話、不搶話不插話、不搶話如何說如何說u說理法說理法u舉實例法舉實例法u比喻法比喻法u引導法引導法敘述法（敘述法（說理法）說理法）nEx:Ex:保險不需要保險不需要u“你說保險不需要，就好象是說錢對你說保險不需要，就好象是說錢對你是不需要一樣。其實衣、食、住、你是不需要一樣。其實衣、食、住、行、教育都

13、是現在人的需要，而滿足行、教育都是現在人的需要，而滿足這些需要，錢是不可少的條件。這些需要，錢是不可少的條件。”舉實例法舉實例法u那沒關系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨那沒關系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨到的看法到的看法, ,這是我要向您好好學習的。是這樣的，我這是我要向您好好學習的。是這樣的，我們公司有一個客戶們公司有一個客戶, ,父母年紀都很大，而他又是獨子父母年紀都很大，而他又是獨子, ,當初他也是認為保險不需要，后來勉強買了。幾天后當初他也是認為保險不需要，后來勉強買了。幾天后, ,他半夜騎機車，不小心撞到停在路邊的貨柜，腦震蕩他半夜騎機車，不小心撞到停在路邊的貨柜，

14、腦震蕩走了，他父母從安徽趕到上海來辦理后事，我們將理走了，他父母從安徽趕到上海來辦理后事，我們將理賠賠5050萬支票交給他父親，他父親很感動地說萬支票交給他父親，他父親很感動地說:“:“真是真是沒白養這個孝順兒子！沒白養這個孝順兒子！”Ex:Ex:保險不需要保險不需要比喻法比喻法 Ex:Ex:保險不需要保險不需要u“那沒關系！我知道陳先生您對每一件事情，那沒關系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨到的看法，這是我要向您好好學習都有您獨到的看法，這是我要向您好好學習的。是這樣的，其實買保險就好象開車的人的。是這樣的，其實買保險就好象開車的人后車廂都有備用胎一樣后車廂都有備用胎一樣, ,平常我們

15、不會覺得它平常我們不會覺得它的重要性，如果不幸在山區或偏遠地方爆胎，的重要性，如果不幸在山區或偏遠地方爆胎，沒備用胎那可就麻煩大了，你說是嗎？沒備用胎那可就麻煩大了，你說是嗎？”引導法引導法Ex:Ex:保險不需要保險不需要u“那沒關系！我知道陳先生您對每一件事情，那沒關系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨到的看法，這是我要向您好好學習都有您獨到的看法，這是我要向您好好學習的。陳先生我能的。陳先生我能 不能向您請教一個問題不能向您請教一個問題, ,陳陳先生您開車吧？（是）您愛車的后座都有備先生您開車吧？（是）您愛車的后座都有備用胎吧？用胎吧？“是！是！”保險就象那備用胎一樣，保險就象那備用胎

16、一樣，如果不幸在山區或偏遠地方爆胎，沒備用胎如果不幸在山區或偏遠地方爆胎，沒備用胎那可就麻煩大了那可就麻煩大了, ,您認為如何？您認為如何？開場白：開場白：陌生拜訪的用法陌生拜訪的用法n1.1.表明身份：我是新華人壽保險公司的表明身份：我是新華人壽保險公司的業務員；業務員；n2.2.我想占用您我想占用您3-53-5分鐘的時間，您聽聽分鐘的時間，您聽聽看有沒有興趣，沒興趣我就走；有興趣，看有沒有興趣，沒興趣我就走；有興趣，我再講，您可不可以給我我再講，您可不可以給我3-53-5分鐘的時分鐘的時間？間？二、緣故法1、寒喧，贊美幾句2、表明來意： 我今天來的目的就是要向您介紹我今天來的目的就是要向您

17、介紹一份保險，您聽聽看，不買沒有關一份保險，您聽聽看，不買沒有關系，不要捧場，我不賣捧場的保單系，不要捧場，我不賣捧場的保單。促 成推銷的最終目的是促成，有促成才有結果。推銷的最終目的是促成，有促成才有結果。促成需要有自信心、決心和勇氣促成需要有自信心、決心和勇氣促成是幫助客戶下決心促成是幫助客戶下決心促成是試探推銷工作的進程促成是試探推銷工作的進程促成的時機1 1、當客戶問到價格時當客戶問到價格時2 2、有認同時、有認同時（從語言、身體語言、眼神等）（從語言、身體語言、眼神等）3 3、圓滿解答問題時、圓滿解答問題時促成的技巧n給客戶做正面的選擇給客戶做正面的選擇n以問的方式引導推銷進程以問的

18、方式引導推銷進程n一種方法不可反復使用一種方法不可反復使用促成的方法如果法如果法1.陳先生,如果您要投保我公司保險,請問通訊地址寫哪里?2.陳先生,如果您要投保我公司保險,請問身體還健康吧?促成的方法引導法引導法1.以價格引導:陳先生,保費是年繳5000元,等于元一天,是不是可以？麻煩您在這簽字?2.以商品的特性引導:陳先生,這套計劃包含重大疾病20萬元和住院醫療5000元/次,應該可以滿足您的需求了吧?是不是麻煩您在這里簽個字?3.以交貨日期引導:陳先生,我公司需要兩個星期核審制作保單,如果今天就辦投保手續,月底前我還來得及將保單送給您,是不是麻煩您在這里簽個字?促成的方法創造法創造法1.陳

19、先生,重大疾病部分實在是很重要,我們把這部分也加進去,您認為呢?2.陳先生,您兒子的保險一年也只有您保費的五分之一,不如和您的保險一起辦了,您認為呢?促成的方法二擇一法二擇一法以商品數量引導以商品數量引導：陳先生,您看是投保100萬還是50萬?促成的態度1 1、方法要自然，不著痕跡、方法要自然，不著痕跡 如果你讓對方感覺你在做關門動作，如果你讓對方感覺你在做關門動作，那么可想而知效果有多慘，所以關門動那么可想而知效果有多慘，所以關門動作要自然，不著痕跡。作要自然，不著痕跡。2 2、要理論與情感兼備、要理論與情感兼備 如果你不僅像一個導演，還可以像一如果你不僅像一個導演，還可以像一個一流的演員，

20、你的關門動作才會有感個一流的演員，你的關門動作才會有感染力，而不是像一杯白開水。染力，而不是像一杯白開水。3 3、永遠再試一次的精神、永遠再試一次的精神事實事實48%48% 進行了一次成交試圖后便放棄進行了一次成交試圖后便放棄20%20% 進行了二次成交試圖后便放棄進行了二次成交試圖后便放棄 7%7% 進行了三次成交試圖后便放棄進行了三次成交試圖后便放棄 5%5% 進行了四次成交試圖后便放棄進行了四次成交試圖后便放棄其余的其余的20%20%在一次會談中作出五次或以上的努力。在一次會談中作出五次或以上的努力。他們是那些占據他們是那些占據80%80%市場的人，想想看吧！市場的人，想想看吧！1 2

21、3 4 5 6 7 8 9 101 2 3 4 5 6 7 8 9 10成交努力次數成交努力次數成交可能性成交可能性你也看得出，一位合格準客戶成交的比率，將你也看得出，一位合格準客戶成交的比率，將隨努力的次數增加，可是超過五次后，卻又趨隨努力的次數增加，可是超過五次后，卻又趨下降。原因是：有些準客戶是無論如何都不肯下降。原因是：有些準客戶是無論如何都不肯買的，無論你說了什么，你怎么說。買的，無論你說了什么，你怎么說。促成時可能產生的六個疑惑點促成時可能產生的六個疑惑點 如果用以上辦法還是關門失敗，你就如果用以上辦法還是關門失敗，你就要查一下是什么原因，這里有要查一下是什么原因，這里有“六點一六

22、點一套套”方法供你借鑒。方法供你借鑒。u是不是客戶不信任我？是不是客戶不信任我？u是不是客戶購買動機不強？是不是客戶購買動機不強？u是不是客戶對商品不夠了解？是不是客戶對商品不夠了解？u是不是客戶想打折？是不是客戶想打折？u是不是客戶預算上有想法？是不是客戶預算上有想法？u是不是客戶是猶豫不決型，不想今天決定。是不是客戶是猶豫不決型，不想今天決定。 記住這六點很容易即：記住這六點很容易即：我我購買購買商品商品劃算劃算預算預算現在現在再考慮一下（現在的問題）再考慮一下（現在的問題）切入話術：切入話術：u“那沒關系！您看住院醫療部分要不那沒關系！您看住院醫療部分要不要？要？”（逐項考慮）（逐項考慮

23、）u“那沒關系！您可以慢慢考慮，我是不那沒關系！您可以慢慢考慮，我是不是可以讓保障先生效？是可以讓保障先生效？”預算的問題預算的問題切入話術：切入話術：u“是這樣的，其實這保費只是一個參考，是這樣的，其實這保費只是一個參考，您也可以增加或者減少，如果一個月您也可以增加或者減少，如果一個月500500元太多，那我們先保元太多，那我們先保300300元的元的, ,剩下剩下的的200200元以后慢慢加元以后慢慢加, ,您看如何？您看如何？”要求打折（劃算的問題）要求打折（劃算的問題）切入話術：切入話術：u強調這是有效的投資；強調這是有效的投資；u“那只是一點點的錢，幾千元都繳了，你不那只是一點點的錢

24、，幾千元都繳了，你不會在乎那一點錢吧？您放心！服務我一定會會在乎那一點錢吧？您放心！服務我一定會為您做的很好！是不是為您做的很好！是不是 .” .”u“那沒關系！如果您堅持要退傭，我一定會那沒關系！如果您堅持要退傭，我一定會算給你的，不過你要介紹三個客戶給我，而算給你的，不過你要介紹三個客戶給我，而且一定要成的哦！且一定要成的哦！”起死回生（我的問題）起死回生（我的問題）切入話術：切入話術：u“也許你還不能信任我的服務，不然這樣好不好，也許你還不能信任我的服務，不然這樣好不好，我們先買一部分，一段時間后，如果您對我的服我們先買一部分，一段時間后，如果您對我的服務有了信心，我們再來增加，那時就很

25、方便了，務有了信心，我們再來增加，那時就很方便了，您覺得呢？您覺得呢？”u“也許整個計劃不能滿足你的需求，沒關系！還也許整個計劃不能滿足你的需求，沒關系！還是我再回去請公司用電腦再做一份給你參考？是我再回去請公司用電腦再做一份給你參考？”u“那沒關系！陳先生你不是說你有可能到外地投那沒關系！陳先生你不是說你有可能到外地投資？資？”（轉移話題）（轉移話題）導入其他軟體（情境）后再導回促成導入其他軟體（情境）后再導回促成u“也許你還不能信任我的服務，不然這也許你還不能信任我的服務，不然這樣好不好，我們先買一部分，以后如果樣好不好，我們先買一部分，以后如果你對我的服務有信心我們再增加，那時你對我的服

26、務有信心我們再增加，那時就很方便了。你覺得呢？就很方便了。你覺得呢？” ” 重新調整商品再出發重新調整商品再出發u“也許整個計劃不能滿足你的需要也許整個計劃不能滿足你的需要, ,沒沒關系關系! !還是我再回公司請他們用電腦做還是我再回公司請他們用電腦做一份計劃給您參考一下一份計劃給您參考一下?” ?” 什么是拒絕 拒絕是反應不是反對拒絕是反應不是反對拒絕是一個轉化為關門的能量拒絕是一個轉化為關門的能量 （將疑惑點變為購買點）（將疑惑點變為購買點）拒絕處理的原則不要試圖用說服來讓對方接受你不要試圖用說服來讓對方接受你 ( (通常會使雙方僵通常會使雙方僵 強強 起來）起來） 當對方拒絕你時，當對方

27、拒絕你時，既不說服也不被說服既不說服也不被說服處理方式處理方式使用時機使用時機 使用語型使用語型 帶過不處理帶過不處理 當問題與切入點無關當問題與切入點無關( (通常用在開門階段通常用在開門階段) )認同贊美認同贊美+ +反問反問 把不明確變成把不明確變成明確明確 當問題不夠明確時當問題不夠明確時( (通通常用在關門階段常用在關門階段) ) 認同贊美認同贊美+ +反問反問 真問題的處理真問題的處理 當問題是真的時當問題是真的時( (通常用在開門階段通常用在開門階段) ) 認同贊美認同贊美+ +敘述敘述+ +反問反問 假問題的處理假問題的處理 當問題是假的卻又關當問題是假的卻又關系到切入點時系到切入點時( (通常用在開門及關門通常用在開門及關門階段階段) ) 認同贊美認同贊美+ +敘述敘述+ +反問反問 反對點變成購反對點變成購買的處理買的處理 任何情況均可使用任何情況均可使用( (通通常用在開門及關門階常用在