1、雙贏銷售談判技巧培訓課時:2天               課程特色    本課程解答以下問題：     如何引導客戶愉快地接受我的談判方案？     能否達到雙贏？     如何談好價格，維護公司利益？     如何更有效地爭取更多的客戶和訂單？如何盡快順利達成交易？

2、      如何發現、開發和最終把握客戶的需求?     當我們提供的產品不能完全滿足客戶的要求時，該如何解釋，例如某些不如競爭對手的方面？如何很好地對待一些不講理的客戶，既要保持自己的尊嚴，又要把銷售工作完成好？     如何做好談判前的準備工作？     總之，如何在談判中掌握主動？     高超的談判技巧，對銷售人員的職業生涯和維護企業利益，具有難以替代的重要價值。通過培訓，您會掌握雙贏談判

3、思維和方法：     銷售價值FAB,FAAB,FAABE     消除障礙的三步法     價格磋商的核心過程：三道防線，兩個工具:報還盤記錄和矩陣分析表     五個白金準則     從而積極掌控整個談判過程。 課程大綱    序言  談判的結果有幾種？（1小時，講解，談判練習）     目的：學員掌握在談判前做好準備，注意

4、設定合理的目標，從而更好地維護公司利益；了解影響談判結果成敗的關鍵原因，從而自己在談判中的語言和思維方式。 1.    談判的幾種結果，原因 2.    三道防線頂線（理想目標）、中線和底線     第一部分  銷售價值（4小時，教學錄像案例，講解，練習）     不會FAABE的銷售人員，只是一個訂單接收者，在采購者的眼里，沒有絲毫價值。談判中也根本無法維護公司的利益。     目的：如題。  

5、   途徑：學員熟練掌握銷售談判工具FAABE在談判中的具體意義和作用（如開場白讓客戶建立信任；在報價前、報價后讓對方了解我產品/公司對他的意義和價值并向他的客戶傳遞這個價值、我也能更輕松、自然地報價；即使讓步也讓客戶感到是由于我的合作誠意，而非產品價值低。） 1.    需求是利益的導入語 2.    說服客戶的重要工具：FAB（特點，優點，利益） 3.    再進一步：FAABE（應用和成功先例） 4.    使

6、論據更為有效的五大方法 5.    FAABE在銷售談判中的意義和運用     第二部分 消除障礙（2小時，教學錄像案例，講解，練習）     這是談判中較為關鍵的一環。當面對客戶的反對意見和疑慮時，大多數年輕而沒有經過專業談判訓練的銷售人員，都會感到非常尷尬和困難。他們的第一反應反駁，只會加劇客戶的反對和疑慮，直接導致談判破裂。     目的：如題。     途徑：通過看教學錄像、講師講解和自己參與練習，我們的學員將會熟練掌

7、握銷售談判工具應對反論三步法和彼得窗口（PETERS WINDOW），最大程度地消除客戶的疑慮和購買障礙，最終引導客戶順利成交。 1.    態度：冷靜，誠實 2.    技巧：- 使之具體化        - 全面看待問題和缺點        - 必要時給予補償和讓步 3.    三步法： n&#

8、160;   尊重、理解； n    解釋、反駁、論證； n    確認放心     第三部分  談好價格（4小時，談判演練，教學錄像案例，講解，練習）     這是談判的核心磋商過程。如何在磋商中既保障公司利益最大化，又滿足客戶的需求？如何讓步？如何在讓步時交換籌碼、也得到對方的讓步？答案：在磋商前的非實質性談判中，了解客戶的談判條件，設定自己的談判籌碼的矩陣分析表；在正式磋商中根據此表，交換籌碼。 &#

9、160;   目的：如題，     途徑：通過本課，學員將熟練掌握銷售談判工具談判籌碼的矩陣分析表、五個白金準則，從而為最終達到雙贏的結果打好扎實的基礎。 1.    磋商的全過程 2.    矩陣分析表如何磋商交換條件？ 3.    談判中的五個白金準則：報價、論證、退讓、承諾、通盤考慮      第四部分 達到雙贏（2小時，案例分析，講解，練習）   &

10、#160; 目的：如題。     途徑：學員將了解并熟練掌握以原則式談判達到雙贏的五個思維和操作方法，盡量避免輸或雙輸。 1.    如何才能達到雙贏？ 2.    原則式談判的五個方法     第五部分 達成交易（1小時，教學錄像案例，講解，練習）     如果不能達成交易，以上努力很可能會付之東流。     目的：如題。     途徑：學員將了解并熟練掌

11、握專業談判者達成交易的10個技術，不會白白浪費時間和努力。 1.    留意購買信號 2.    主動要求訂單 3.    緘口 4.    十個成交技術 課程主講    張老師：     1989年畢業于上海交通大學，獲工科學士學位；2000年畢業于復旦大學管理學院，獲MBA。     19992002年任職于歐洲最大的綜合性企業管理培訓集團，擔

12、任市場與銷售方面的高級顧問、培訓師。     19891999年在施樂公司工作十年，是施樂公司在華的第一代市場代表、并擔任銷售經理六年。     最近十三年來，一直從事市場營銷專業方面的管理咨詢和培訓工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業的市場、銷售、商務人員。培訓天數超過1500天。     培訓課程主要為：以客戶為中心的SPIN銷售、顧問式銷售、專業銷售技巧、雙贏的銷售談判、在項目銷售中取勝、經銷商管理高級課程、重要客戶管理與策略銷售、卓越的銷售管理提高銷售團隊的執行力、培訓培訓師、

13、令人滿意的客戶服務流程和技巧。 曾服務的內訓客戶主要有（最近2年）： 工業制造（系統，設備，零部件與材料，精細化工，醫藥 ）；  金融、IT與系統集成； 電信；物流服務的大客戶營銷人員     工業制造：     寶馬（BMW中國銷售培訓指定講師）、富士施樂（FUJI XEROX中國銷售培訓指定講師）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、理光中國（RICOH）、徠卡測量系統（LEICA）、柯尼卡美能達（KONICA MINOLTA）、日立

14、商用機器（HITACHI）、美的（MIDEA）商用空調、美的電磁廚房設備、普茨邁斯特機械（PUTZMEISTER）、小松產業機械（KOMATSU）、三菱商事上海（MITSUBISHI）；     克諾爾車輛設備公司（KNORR-BREMSE）、威伯科汽車控制系統公司（WABCO）、延鋒偉世通（YANFENG VISTEON）、采埃孚中國（ZF）、斯凱孚中國（SKF）、康明斯發動機（CUMMINS）、圣戈班西普（SAINT-GOBAIN ZIRPRO）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業株式會社（DAIKIN INDU

15、STRIES）、亞什蘭高性能材料、亞什蘭鑄造（ASHLAND）、阿爾斯通（ALSTOM）、阿海琺輸配電（AREVA）、藍泰不干膠（UPM RAFLATAC）、羅地亞（RHODIA）、西門子、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標準道達爾（TOTAL）、中國石化、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、美芝空調壓縮機(MIDEA-TOSHIBA)、中達電通(DELTA  ELECTRONICS)；     博萊科信誼（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA&#

16、160;ZENECA）、歐加農制藥（ORGANON）、雪萊諾制藥（SERENA）、諾華 制藥、德爾格醫療設備（DRAGER）、三維制藥、上海國藥；     金融、IT與系統集成：     用友軟件、中國銀聯、銀聯商務、銀商資訊、聯想科技、烽火通信、精倫通信、邁普科技、實達網絡、海康威視；     電信、物流服務及其他的大客戶營銷部門：中國移動、中國電信；大通國際貨運、中海集裝箱運輸公司、中遠國際貨運公司等；科爾尼管理咨詢（AT KEARNEY）、北京外服（FESCO）、百安居（B &a

17、mp; Q）等等。     客戶評議：     1.講師有在外企十多年的工作經驗，又在跨國管理咨詢公司受到非常專業的訓練，他能嫻熟掌握并運用培訓、咨詢的工具和方法，有效地達到培訓工作目標，成為學員真正的良師益友。（富士施樂中國學習發展中心負責人）     2.課堂氣氛輕松愉快，知識要點和實例貼近工作實際，講師起到很好的引導性，與學員的互動性比較強，樂趣多；學員不瞌睡。（大金工業學員）     3. 思路清晰，井井有條，知識點明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見的問題，并給出了解決方法；耐心細致，認真熱情，生動活潑。（寶馬學員）     4.  Peters window、FAABE、 SPIN分析法很受用。理論知識分析到位，結合錄像生動形象，并有討論，演練，配合的較好。授課方式很讓聽者感到很親切入耳，生動形象。全新的思維模式，為以后工作帶來新的想法，思路，非常受益。面談技巧上確實有用，今后可以用在與客戶會見時的談話技巧。學會SPIN,而不是