1、談判各階段的策略與技巧談判各階段的策略與技巧TOPIC2022-4-281談判過程的四個階段談判過程的四個階段2022-4-282v對談判程序和相關問題達成共識。對談判程序和相關問題達成共識。v雙方人員相互交流，創造友好合作的談雙方人員相互交流，創造友好合作的談判氛圍。判氛圍。v表明各自的意愿和交易條件。摸清對方表明各自的意愿和交易條件。摸清對方的情況和態度。的情況和態度。開局階段的目標開局階段的目標2022-4-283v談判通則的協商（談判通則的協商（4P）開局階段的基本任務開局階段的基本任務v建立適當的談判氣氛建立適當的談判氣氛禮貌禮貌輕松輕松友好友好v開場陳述（主要是表明本方觀點和愿望，

2、開場陳述（主要是表明本方觀點和愿望，注意原則性與靈活性。）注意原則性與靈活性。）2022-4-284v 掌握正確的開局方式掌握正確的開局方式v 避免一開始就陷入僵局避免一開始就陷入僵局v 開局階段應考慮的因素開局階段應考慮的因素雙方企業之間的關系雙方企業之間的關系合作伙伴合作伙伴關系良好關系良好業務往來業務往來關系一般關系一般業務往來業務往來印象不好印象不好首次合作首次合作熱烈友好熱烈友好真誠愉快真誠愉快熱情洋溢熱情洋溢友好隨和友好隨和禮貌謹慎禮貌謹慎嚴肅凝重嚴肅凝重保持距離保持距離友好真誠友好真誠不卑不亢不卑不亢沉穩自信沉穩自信2022-4-285雙方人員個人之間的關系雙方人員個人之間的關系

3、雙方的談判實力雙方的談判實力友好輕松友好輕松消除戒備消除戒備禮貌自信禮貌自信熱情沉穩熱情沉穩禮貌友好禮貌友好自信氣勢自信氣勢威懾作用威懾作用禮貌友好禮貌友好積極合作積極合作舉止大方舉止大方沉穩自信沉穩自信我方我方對方對方2022-4-286v 開局策略與技巧開局策略與技巧協商式開局協商式開局“咱們先確定一下今天的議題如何呢？”“我們有這樣一個計劃，我們商量一下如何？”“張總，要不你們先說說你們的想法？”坦誠式開局坦誠式開局開誠布公地陳述自己的觀點和意愿。主要應用于以前有業務往來的客戶，有利于提高效率。以協商肯定的語言陳述，制造“一致”的感覺。主要適用于實力接近的新客戶。2022-4-287慎重

4、式開局慎重式開局以嚴謹、凝重的語言陳述自己的觀點和鮮明態度，使之放棄不適當的意圖。主要應用于以前有業務往來但印象不佳的客戶。進攻式開局進攻式開局通過行為和語言表達己方強硬的姿態，獲得對手必要的尊重，制造心理優勢。只在特殊情況下使用。注意要有理、有利、有節要切中要害，對事不對人適時緩解緊張氣憤，避免陷入僵局2022-4-288v 如何掌握如何掌握“破冰破冰”期期 5 %2022-4-289 日本一家著名汽車公司在美國市場剛剛登陸日本一家著名汽車公司在美國市場剛剛登陸時，急于找一家代理商推銷其產品。當到談判時間時，時，急于找一家代理商推銷其產品。當到談判時間時，日本公司因為塞車而遲到日本公司因為塞

5、車而遲到1515分鐘。美國代表緊抓不放，分鐘。美國代表緊抓不放，想以此為手段獲得更多優惠條件。日本公司此時已經想以此為手段獲得更多優惠條件。日本公司此時已經無路可退，于是站起來說，無路可退，于是站起來說，“很抱歉耽誤了你們的時很抱歉耽誤了你們的時間，但這絕非我方本意，我們不了解美國的交通狀況間，但這絕非我方本意，我們不了解美國的交通狀況導致這個不愉快的結果。我希望我們不再為這個無所導致這個不愉快的結果。我希望我們不再為這個無所謂的問題浪費時間了，如果貴方以此認為我方的合作謂的問題浪費時間了，如果貴方以此認為我方的合作誠意的話，那我們只好結束這次談判。我要提醒你們誠意的話，那我們只好結束這次談判

6、。我要提醒你們的是，我們提出的代理優惠條件不會在美國找不到合的是，我們提出的代理優惠條件不會在美國找不到合作伙伴的。作伙伴的。”美國人當然不想失去一次賺錢的機會，美國人當然不想失去一次賺錢的機會，于是言歸于好，談判繼續。于是言歸于好，談判繼續。思考：日本公司采取的是什么開局策略？思考：日本公司采取的是什么開局策略？2022-4-2810核心核心報價是指有關整個交易的各項條件報價是指有關整個交易的各項條件思考：報價僅僅指價格條款嗎？2022-4-2811思考：你認為什么時間報價最合適？思考：你認為什么時間報價最合適？v 先（后）報價的利弊先（后）報價的利弊：先報價將持續影響整個談判。例如：賣方報

7、價黃豆每噸3000元人民幣，最終成交價格一定不會高于每噸3000元人民幣。如果買方心理承受力為每噸1100元人民幣，達成協議的可能性就很小，就會嚇退對方。：對方可能攻擊我方價格，逼迫降價而不露底。2022-4-2812例如：愛迪生的發明專利，就是利用后對方先報例如：愛迪生的發明專利，就是利用后對方先報價取得意想不到的好結果的。價取得意想不到的好結果的。v 何時報價利大于弊？何時報價利大于弊？我方對方先報價先報價先報價先報價后報價后報價2022-4-2813v “賣高買低賣高買低”思考：過高的報價與過低的報價有什么后果？思考：過高的報價與過低的報價有什么后果？買方賣方買賣雙方可回旋的余地，可爭取

8、的利益空間買賣雙方可回旋的余地，可爭取的利益空間2022-4-2814v 開盤價必須合乎情理，不能漫天要價。開盤價必須合乎情理，不能漫天要價。v 報價要堅定明確完整，不做任何解釋。報價要堅定明確完整，不做任何解釋。思考：在報價時，為什么不主動做價格解釋？思考：在報價時，為什么不主動做價格解釋？報價的原則和策略不應該是機械報價的原則和策略不應該是機械教條式的，要根據談判對手的特教條式的，要根據談判對手的特點，雙方實力來靈活加以運用。點，雙方實力來靈活加以運用。2022-4-2815v 日本式報價。日本式報價。項目價格條件備注180093年版本2600不維護3400有償升級4900/51200不提

9、供代碼特點：以較低的價格引起買主興趣，擊敗競爭對手，再和買主討價還價，最終成交價都高于報價！2022-4-2816思考：你在現實生活中有遇見過日本式報價嗎？思考：你在現實生活中有遇見過日本式報價嗎？ 針對日本式報價你的對策是什么？針對日本式報價你的對策是什么？ 不能只看表現形式，避免誤入圈套。不能只看表現形式，避免誤入圈套。 善于在不同對手之間做比較，分析。善于在不同對手之間做比較，分析。 不要急于排除和放棄其他談判對手。不要急于排除和放棄其他談判對手。v 西歐式報價。西歐式報價。較高較高的的價格價格優惠優惠支付支付條件條件數量數量折扣折扣傭金傭金成交成交價格價格-=2022-4-2817v

10、不問不答。不問不答。v 能問不答。能問不答。v 有問必答。有問必答。v 避虛就實。避虛就實。v 能言不書。能言不書。思考：每個原則的含義和用意是什么？2022-4-2818v 認真傾聽，不能遺漏，信息精確。認真傾聽，不能遺漏，信息精確。v 不急于還價。不急于還價。v 要求對方做價格解釋。要求對方做價格解釋。價格構成報價依據計算基礎計算方式思考：要求對方做價格解釋的目的是什么？v 尋找破綻，要求對方降低價格。尋找破綻，要求對方降低價格。思考：對方價格解釋以后要“亮底牌”嗎？2022-4-2819報價底限報價底限2022-4-28202022-4-2821討論：以賣家讓步為例，某公司和裝修公司談辦

11、公討論：以賣家讓步為例，某公司和裝修公司談辦公樓裝修業務，全承包價格，按照每平方米計算，現樓裝修業務，全承包價格，按照每平方米計算，現在裝修公司的讓步底限為在裝修公司的讓步底限為16元元/平方米，如果你是平方米，如果你是裝修公司主談，你將采取什么策略讓步？裝修公司主談，你將采取什么策略讓步？2022-4-2822以賣家讓步為例（續前頁）以賣家讓步為例（續前頁）2022-4-2823v 第一種讓步策略第一種讓步策略特點：開局寸步不讓，終局一次到位，促成和局。特點：開局寸步不讓，終局一次到位，促成和局。適用：對談判投入少，在談判中無依賴性，占優勢。適用：對談判投入少，在談判中無依賴性，占優勢。談判

12、的談判的“依賴性依賴性”的理解：的理解：談判成本的投入談判成本的投入談判時間的限制談判時間的限制談判的重要程度談判的重要程度有無競爭對手有無競爭對手依賴性依賴性強弱強弱優勢優勢分析分析2022-4-2824v 第二種讓步策略第二種讓步策略特點：誠懇坦率、堅定務實，一次讓步到位。適用：己方不占優勢或處于劣勢；關系友好的客戶。v 第三種讓步策略第三種讓步策略特點：謹慎穩健，不斷討價還價，等額讓步。v 第四種讓步策略第四種讓步策略特點：機智靈活，富有變化，接近尾聲再讓一大步。適用：競爭性較強的對手，由談判高手靈活運用（一般不鼓勵使用這種策略）。2022-4-2825v 第五種讓步策略第五種讓步策略特

13、點：合作為首，誠中見虛，柔中帶剛。適用：以合作為主的談判。v 第六種讓步策略第六種讓步策略特點：自然、坦率，以較大讓步為起點，直至全部讓完。適用：商務談判的提議方。v 第七種讓步策略第七種讓步策略特點：軟弱憨厚老實，成功率高。v 第八種讓步策略第八種讓步策略特點：果斷詭詐，具有冒險性。2022-4-2826（1）談判對手的談判經驗；）談判對手的談判經驗；（2）準備采取什么樣的談判方針和策略；）準備采取什么樣的談判方針和策略；（3）期望讓步后對方給予我們何種反應。）期望讓步后對方給予我們何種反應。 予遠利謀近惠的讓步策略予遠利謀近惠的讓步策略 互利互惠的讓步策略互利互惠的讓步策略 已方絲毫無損的

14、讓步策略已方絲毫無損的讓步策略 2022-4-2827v 運用限制性因素阻止進攻運用限制性因素阻止進攻思考與討論：在談判中擁有的權力大好還是小好？思考與討論：在談判中擁有的權力大好還是小好？比如比如“我可以全權代表我的公司我可以全權代表我的公司”？。？。權力限制因素權力構成2022-4-2828談判過程中受到限制的權力才是真正的權力！資料限制因素其它限制因素自然環境、生產技術、時間等因素例如：在英國某個鄉村里，12個農夫組成陪審團審理一個案件，其中11名認為被告有罪，另一名認為被告無罪，按照當地法律，只有當所有成員一致通過時，陪審團的判決才能生效。11名成員進行了一天的游說不見效果，就在天快黑

15、時，陰云密布，一場暴雨就要來臨2022-4-2829v 運用以攻對攻阻止進攻運用以攻對攻阻止進攻要求降低價格說明我方已無降價空間要求對方增加購買數量要求對方用現鈔做支付要求對方延長交貨期限要求對方改變支付幣種雙方都讓步，于我方無損。雙方都不讓步，堅守了我方利益。對方降低產品的技術標準2022-4-2830v 蠶食策略蠶食策略2022-4-2831v “腦際風暴腦際風暴”v 泰然處之，冷靜待之，妥善處理。泰然處之，冷靜待之，妥善處理。v 建議雙方暫時休會。建議雙方暫時休會。應對方法應對方法有意識的情緒發作，做情緒表演，迫使對方讓步。2022-4-2832v 挖灶增鍋策略挖灶增鍋策略孫子兵法有孫子

16、兵法有“增兵減灶增兵減灶”之計謀。之計謀。在增加兵力之后，故意減少做飯用的爐灶，以掩在增加兵力之后，故意減少做飯用的爐灶，以掩蓋真實的兵力，達到迷惑敵人，出奇制勝的目的。蓋真實的兵力，達到迷惑敵人，出奇制勝的目的。為了增加費用，提高價格，增加討價還價的籌碼，為了增加費用，提高價格，增加討價還價的籌碼，故意多列名目，虛虛實實，查不勝查，防不勝防。故意多列名目，虛虛實實，查不勝查，防不勝防。迫使對方迫使對方間接讓步間接讓步2022-4-2833v 最后通牒策略最后通牒策略開局報價磋商通牒如果對方不接受己方條件就退出談判2022-4-2834一個故事：在美國一監獄的牢房里，一犯人通過了望一個故事：在

17、美國一監獄的牢房里，一犯人通過了望孔看到獄警在陶醉地抽煙，犯人隱約嗅到了萬寶路的孔看到獄警在陶醉地抽煙，犯人隱約嗅到了萬寶路的香味香味，于是他輕輕地敲門，于是他輕輕地敲門.警衛：警衛：“你要干什么？你要干什么？”犯人：犯人：“給我一支煙吧，就是你抽的那種給我一支煙吧，就是你抽的那種”警衛鄙夷：警衛鄙夷：“你慢慢想吧你慢慢想吧”，吐出一個煙圈轉身要走。，吐出一個煙圈轉身要走。犯人：犯人：“我命令你給我一支煙！給你我命令你給我一支煙！給你30秒時間，如果秒時間，如果你不答應，我就撞墻，直至流血昏倒，醒來之后我對你不答應，我就撞墻，直至流血昏倒，醒來之后我對監獄官員說是你干的！監獄官員說是你干的！”

18、犯人：犯人：“當然他們不會信我，可按照法律程序，你要當然他們不會信我，可按照法律程序，你要卷入一大堆審訊事務中，你將會損失時間、金錢等。卷入一大堆審訊事務中，你將會損失時間、金錢等。就為了不給我煙抽？我只要一支，保證以后不會打攪就為了不給我煙抽？我只要一支，保證以后不會打攪你了。你了。”犯人最終得到了一支萬寶路香煙。犯人最終得到了一支萬寶路香煙。2022-4-2835運用這種策略要注意以下兩點：運用這種策略要注意以下兩點：最后通牒應令對方無法拒絕，進退兩難，想抽身為最后通牒應令對方無法拒絕，進退兩難，想抽身為時已晚。（比如對方為此次談判已投入大量金錢時時已晚。（比如對方為此次談判已投入大量金錢時間和精力，退出實在可惜。）間和精力，退出實在可惜。）發出通牒的言辭要委婉，防止對方由于一時沖動鋌發出通牒的言辭要委婉，防止對方由于一時沖動鋌而走險，一氣之下退出談判，對雙方均不利。而走險，一氣之下退出談判，對雙方均不利。思考：如果對方運用這個策略，你將怎么應對？思考：如果對方運用這個策略，你將怎么應對？善于辨別對方善于辨別對方“最后通牒最后通牒”的真偽。的真偽。真真掂量讓步與談判破裂孰輕孰重？掂量讓步與談判破裂孰輕孰重？決策決策偽偽針鋒相對固守利益針鋒相對固守利益談判破裂談判破裂接受通牒，但力爭在其他方面找回利益。接受通牒，但力爭在其他方面找回利益。2022-4-2836三個目