1、 鋼鐵電商市場調查報告第一部分：行業洞察4.95.978.19.402468102010年 2011年 2012年 2013年 2014年19.48%18.12%16.24%15.37%10.00%12.00%14.00%16.00%18.00%20.00%系列系列2交易規模（萬億RMB）環比增長率近年來，我國B2B業務保持穩定增長，但增幅較為緩慢2010-2014中國電子商務B2B交易數據圖數據來源：易觀國際數據解讀：擴大內需政策帶動了內貿業務的高速增長。國家擴大內需的重要舉措，給中小企業帶來了更多的發展機會，大大激活了B2B市場的低成本。中國內需消費的增長空間廣闊，電子商務作為國家戰略性新

2、興產業、現代服務業的重要組成部分，擁有巨大的市場空間。國家政策的導向為B2B市場的發展提供了良好的外部環境。國務院發布加快生產性服務業的指導意見，鼓勵深化大中型企業電子商務應用，促進大宗原材料網上交易、工業產品網上定制、上下游關聯企業業務協同發展，創新組織結構和經營模式。互聯網+時代，鋼鐵電商領域迎來了史無前例的發展機遇2014年，全國鋼鐵總交易量約為7.5億噸。其中，通過電商的交易量約7500萬噸。數據解讀：2000億 10000億2014年全國鋼鐵電商交易量約7500萬噸，交易額約2000億元，電商滲透率在10%左右；據預測，鋼鐵電商行業在成熟期的市場容量有望達到一萬億元以上，市場空間巨大

3、。數據來源：網絡公開數據目前，鋼鐵電商形成多家混戰局面，但在垂直電商領域，未來必定只有巨頭才能留下。目前，全國鋼鐵電商總數已超過200家，在全國大宗商品電子商務企業中占27.6%。 2014年找鋼網交易量2042萬噸。 2015年1到8月，找鋼網交易量1952.9萬噸，同比增長140.95%，穩居國內鋼鐵電商平臺領軍地位。數據解讀：鋼鐵電商“混戰”時代電商已成為鋼鐵行業公認的轉型趨勢；同時鋼鐵電商迎來了玩家眾多、同質化嚴重的“混戰”時代；巨頭還待出現找鋼網2014年交易量占全國鋼鐵電商總量的27%，已具有一定品牌和流量優勢，但未形成壁壘。數據來源：中鋼協、找鋼網模式一：自營模式即保價代銷模式，

4、代鋼廠和大型鋼貿公司按指定價格銷貨。類似鋼貿B2B領域的京東模式。模式二：撮合模式即信息平臺模式，免費幫供求雙方進行信息配對。類似鋼貿B2B領域的天貓模式。目前，主流的鋼鐵電商平臺主要有兩種模式：第二部分：消費洞察1、認知度和參與度調查13%24%45%18%盲目跟風有待試探大勢所趨其他數據來源：廣發證券研發中心全國235家鋼貿商調研報告鋼貿商對于目前鋼鐵電商熱潮的認知度：57%16%18%9%鋼貿商平均每日通過電商平臺的交易量：10-99噸小于1噸100-1000噸數據來源：廣發證券研發中心全國235家鋼貿商調研報告1-9噸50%41%5%4%鋼貿商未來是否會增加通過電商平臺的交易量：不會每

5、年增加30%以上小幅增長（每年10%左右）每年增加10%-30%數據解讀：雖然目前鋼鐵電商是行業熱門，但用戶使用習慣的培養還任重道遠。從調查數據的反饋來看，只有百分之24%用戶和潛在用戶（即鋼貿商）堅定地看好鋼鐵電商，大部分人還是處于觀望階段。因此，品牌推廣、用戶激勵是最優先的工作，以此培養用戶和潛在用戶的使用習慣，繼而維系其粘性。目前鋼鐵電商用戶大部分都處于輕度參與狀態，但有望增加參與度。91%的用戶通過電商日均交易量低于100噸，但50%的用戶表示未來會增加電商交易的比重。說明目前大部分用戶都只是輕度使用鋼鐵電商，但不排斥未來增加參與度。因此，深化品牌、優化體驗、做好服務，是讓輕度用戶變重

6、度的途徑。2、用戶群體區域分析 區域項目華東區華北區其他區域盲目跟風6.67%10.99%23.46%大勢所趨30.67%28.57%12.06%有待試探38.67%41.76%54.99%其他24%18.68%9.49%鋼貿商對于目前鋼鐵電商熱潮的認知度：數據來源：廣發證券研發中心全國235家鋼貿商調研報告 區域項目華東區華北區其他區域小于1噸45.59%68.24%52.53%1-9噸11.76%11.76%26.36%10-99噸26.47%14.12%14.08%100-1000噸16.18%5.88%7.03%鋼貿商平均每日通過電商平臺的交易量： 區域項目華東區華北區其他區域不會44

7、.78%57.5%47.12%小幅增長46.27%37.5%39.13%增長10%-30%4.48%2.5%8.35%增長30%以上4.48%2.5%5.4%鋼貿商未來是否會增加通過電商平臺的交易量：數據來源：廣發證券研發中心全國235家鋼貿商調研報告數據解讀：從以上三組數據可看出華東的鋼貿商相對更看好鋼鐵電商，并且對鋼鐵電商的參與度也明顯高于其他地區。因此，目前鋼鐵電商平臺應優先專注于華東市場的宣傳推廣和用戶拓展；在做好華東市場的基礎上，進行全國布局。3、價值認知調查鋼貿商認為目前鋼鐵電商的好處/不足：28%8%32%32%0%5%10%15%20%25%30%35%融資方便數據來源：廣發證

8、券研發中心全國235家鋼貿商調研報告價格便宜 采購便捷倉儲、物流、融資有待提升數據解讀：從以上數據可看出，目前用戶和潛在用戶對于鋼鐵電商平臺所帶來的采購便捷性和采購價格優惠比較滿意，而對于融資、倉儲、物流等其他服務不太滿意。因此，作為一個鋼鐵行業生態鏈整體服務平臺，除了要優化用戶采購體驗、保持商品價格競爭力外；還需要利用各方資源，解決用戶在融資、倉儲和物流等方面的痛點。4、用戶購買行為分析購買時間平臺選擇決策參考80%的用戶表示主要在工作時間進行購買，即工作日的9:00-18:00之間。影響用戶選擇鋼鐵電商平臺的前三個因素依次是：1、采購價格（占比72%）；2、金融服務（占比65%）；3、平臺

9、交易量（占比47%）。82%用戶表示會非常仔細的瀏覽商品詳情頁，作為購買決策的參考依據。數據來源：鋼貿從業人員的訪談5、用戶信息接觸習慣分析數據來源：鋼貿從業人員的訪談線下線上PC端線下接觸信息渠道排名前兩位為：交易市場（占比89%89%）、倉儲物流中心（占比56%56%）線上移動端線上PC端接觸信息渠道排名前兩位為：行業垂直網站（占比92%92%）、搜索引擎（占比75%75%）線上移動端接觸信息渠道排名前兩位為：社交應用（占比58%58%）、新聞客戶端（占比46%46%）數據解讀：因鋼鐵電商的特殊性，用戶在交易時會非常仔細地了解詳情頁，平臺需要提供高清實物照片或視頻，以建立信賴感；用戶交易時間大部