1、如何自主經營推動期交增長南寧本部潘吉盈個 人 簡 歷 潘吉盈 本 科 金融學專業 黨員 2009年底月加入銀保行業 2010年10月任泰康交行渠道經理 2011年上半年度“月均百萬期交”營業部稱號 2011年12月加入合眾銀保 2012年5-6月聯動期交達成率第一營業部 2013年1月單月百萬期交營業部 開門紅團隊人均月收入8000元以上 合眾人壽廣西分公司優秀兼職講師稱號交行渠道開門紅保險公司數據統計章節一、推動期交增長對營業部發展的意義二、如何做期交的系統推動三、個人自主經營渠道的做法分享 四、 如何樹立隊伍期交信心一、推動期交增長對營業部發展的意義（1 1）我們為什么要做期交？）我們為什

2、么要做期交？ A A 、明確期交才是最快速且長期的提高收入的途徑之一；、明確期交才是最快速且長期的提高收入的途徑之一； B B、期交是團隊的技能提升的唯一途徑。、期交是團隊的技能提升的唯一途徑。 C C、期交型團隊是保險公司的金字招牌。、期交型團隊是保險公司的金字招牌。（2 2）如何去做？）如何去做？ A A、期交的意愿啟動，及氛圍炒作。、期交的意愿啟動，及氛圍炒作。 B B、對期交產品大量的反復的技能訓練及實景演練。、對期交產品大量的反復的技能訓練及實景演練。 C C、制定好相應配套的方案，樹立標桿，堅持追蹤。、制定好相應配套的方案，樹立標桿，堅持追蹤。（3 3）做了以后我們能獲得什么？）做

3、了以后我們能獲得什么？ A A、快速幫助渠道完成中收任務，贏得渠道話語權、快速幫助渠道完成中收任務，贏得渠道話語權 B B、增加自己收入，達成各項公司方案。、增加自己收入，達成各項公司方案。 C C、穩定隊伍，長期發展，提高自我的身價。、穩定隊伍，長期發展，提高自我的身價。二、如何做期交的系統推動二、如何做期交的系統推動我們始終堅持期交發展的原則是：一個中心，我們始終堅持期交發展的原則是：一個中心，兩個基本點，三個到位，四項重點推動措施。兩個基本點，三個到位，四項重點推動措施。一個中心：一個中心： 圍繞期交日平臺建設與提升這個中心不動搖，強化日平臺督導力度，營業部開門紅期間期交日平臺在10萬以

4、上。兩個基本點：兩個基本點：堅持標準營業部建設和組織發展兩個基本點。三個到位三個到位：渠道公關到位、期交話術訓練到位，網點和隊伍培訓到位四項重點推動措施：四項重點推動措施：（1）.意愿啟動意愿啟動 （2）.培訓通關培訓通關 （3）.配套方案配套方案 （4）四）四.追蹤體系追蹤體系跟著公司步調走，嚴格執行，嚴格督導一個中心：日目標平臺和月目標平臺管理兩個基本點兩個基本點堅持標準營業部建設和組織發展堅持標準營業部建設和組織發展嚴控新人增員質量營業部初現雛形1+1增員計劃：1名客戶經理引薦1名新人 競爭對手有多強大，你就要變競爭對手有多強大，你就要變得多強大！我們盯緊對手，一步步得多強大！我們盯緊對

5、手，一步步縮小差距。縮小差距。營業部經理增員學習和借鑒三個到位：分公司由上至下，目標集聚期交話術訓練到位渠道公關落實到位 活動啟動前做好公關，渠道產品策略與渠道推動的需求吻合，活動目的與支行目標一致。三位一體 相互支撐網點培訓到位 從分公司銀保部到機構營業部經理和督訓，營業部內部全面開展話術演練和通關每周不得少于1次。 去年底到今年1月份，渠道經理主動聯系和力合作渠道的啟動推動大會，輪訓式的網點培訓，要求做到全部培訓。 三、個人自主經營渠道的做法分享三、個人自主經營渠道的做法分享 自我角色定位 對外 起到橋梁和紐帶的作用 。 對內 對內是教練的角色，幫助團隊成長。 （一）、團隊人員意愿啟動（一

6、）、團隊人員意愿啟動（1 1）我們為什么要做期交？）我們為什么要做期交？ A A 、有效提高收入；一季度每月人均收入、有效提高收入；一季度每月人均收入80008000元以上。元以上。 B B、第二年續期收入，穩定明年的收入。、第二年續期收入，穩定明年的收入。 C C、滿足不同層次客戶的理財的需求。、滿足不同層次客戶的理財的需求。（2 2）如何去做？）如何去做？ A A、海量開口，每天有效開口、海量開口，每天有效開口5050次，先從期交講起。次，先從期交講起。 B B、分期付款，減輕客戶投保的壓力，期交實際上、分期付款，減輕客戶投保的壓力，期交實際上 就是分期的躉交。就是分期的躉交。（3 3）做

7、了以后我們能獲得什么？）做了以后我們能獲得什么？ A A、快速幫助網點完成中收任務，得到網點的認可，、快速幫助網點完成中收任務，得到網點的認可， 利于今后的工作。利于今后的工作。 B B、增加收入，達成各項開門紅方案。、增加收入，達成各項開門紅方案。期交業務可以貢獻更高的手續費收入期交業務可以貢獻更高的手續費收入期交業務能夠更好的穩定客戶關系期交業務能夠更好的穩定客戶關系期交業務能夠提高銀行人員的銷售能力期交業務能夠提高銀行人員的銷售能力萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究者必究創收、提升、穩定創收、提升、穩定（二）、網點意愿啟動二）、

8、網點意愿啟動至上而下打通關鍵人物至上而下打通關鍵人物對外對外五個抓住五個抓住始終堅持始終堅持“以點帶面以點帶面”的原則的原則抓住渠道關鍵性人物抓住渠道關鍵性人物抓住重點支行網點抓住重點支行網點 抓住網點關鍵性人物抓住網點關鍵性人物抓住重點客戶經理抓住重點客戶經理抓住網點優秀柜員抓住網點優秀柜員 1 1、網點大范圍的晨會或者夕會培訓（渠道經理負責）、網點大范圍的晨會或者夕會培訓（渠道經理負責） 2 2、持續不斷的柜員輔導溝通更為重要、持續不斷的柜員輔導溝通更為重要 （客戶經理）（客戶經理） 3 3、培訓輔導要注意及時性、針對性、靈活性、培訓輔導要注意及時性、針對性、靈活性 a .a .形式：親自

9、輔導形式：親自輔導 b.b.內容內容: :意愿意愿 組織輔導組織輔導 技能技能 情感溝通情感溝通 銷售中遇到的困難銷售中遇到的困難對外培訓與輔導 （一）、網點培訓與輔導的原則（一）、網點培訓與輔導的原則上圖：上圖：1 1月月1010日新興日新興中支中支“至瑞長紅至瑞長紅”保險培訓保險培訓右圖：右圖：1 1月月1818日友愛日友愛中支中支“穩贏穩贏+ +至瑞至瑞”保險資產組合搭配保險資產組合搭配培訓培訓晨會培訓，晨會培訓，工作更有干勁。工作更有干勁。經驗介紹，經驗介紹，銷售更有信心。銷售更有信心。1 1、樹立信心，打造標桿，經驗分享，營造期交出單氛圍、樹立信心，打造標桿，經驗分享，營造期交出單氛

10、圍 2 2、制定合理、科學的訓練計劃，系統性的運作它、制定合理、科學的訓練計劃，系統性的運作它3 3、每練必通關，通關是檢驗掌握知識點的唯一標準、每練必通關，通關是檢驗掌握知識點的唯一標準 4 4、每次夕會不定時抽檢人員，以老帶新，部經理實戰陪、每次夕會不定時抽檢人員，以老帶新，部經理實戰陪練練（三）、配套方案（三）、配套方案根據不同時間段給網點制定相應的方案根據不同時間段給網點制定相應的方案舉例：開口獎，首單獎，件數獎，大單獎等等舉例：開口獎，首單獎，件數獎，大單獎等等 草莓獎，荔枝獎，激情夏日，秋收起義草莓獎，荔枝獎，激情夏日，秋收起義 原則：花小錢辦大事原則：花小錢辦大事 多聯絡感情多聯

11、絡感情 少涉及金錢少涉及金錢 1 1、渠道經理工作職責、渠道經理工作職責A A、制定目標，工作計劃，（根據預期收入制定）、制定目標，工作計劃，（根據預期收入制定）B B、分解目標，月目標，周目標，日目標；、分解目標，月目標，周目標，日目標；C C、溝通渠道、網點、負責團隊、網點及渠道的、溝通渠道、網點、負責團隊、網點及渠道的培訓培訓D D、實時追蹤業績達成狀況、實時追蹤業績達成狀況2 2、客戶經理工作職責、客戶經理工作職責A A、準時上班，實時考勤、完成月任務目標。、準時上班，實時考勤、完成月任務目標。B B、要有主動溝通及培訓網點的能力。、要有主動溝通及培訓網點的能力。C C、積極思考，強烈

12、的團隊榮譽感、積極思考，強烈的團隊榮譽感對內對內團隊體系搭建團隊體系搭建（四）、追蹤體系（四）、追蹤體系1 1、電話實時追蹤網點人員動向、電話實時追蹤網點人員動向2 2、團隊伙伴出單及時通報表揚、團隊伙伴出單及時通報表揚3 3、夕會人員出單人員的分享、夕會人員出單人員的分享4 4、各項方案的達成和個人薪酬追蹤、各項方案的達成和個人薪酬追蹤5 5、團隊任務達成率，團隊榮譽的建立、團隊任務達成率，團隊榮譽的建立我們都用過什么方法來提升隊伍的期交信心？ 1、曉之以理，動之以情？ 2、演算收入，策劃方案？ 3、下達任務，績效考核？ 4、專項推動，炒作氛圍？ 5、樹立標桿，天天培訓？ 6、等等.四、如何樹立隊伍期交信心四、如何樹立隊伍期交信心信心是做出來的！信心是做出來的！隊伍期交信心隊伍期交信心心得體會心得體會 自己帶頭先做自己帶頭先做 （自己要先懂）（自己要先懂） 帶著客戶經理一起做帶著客戶經理一起做 （教會他方法）（教會他方法） 看客戶經理做看客戶經理做 （訓練中及時糾正）（訓練中及時糾正） 他自己做