1、技工理念：技工理念：互助理念互助理念, ,幫助別人就是幫助自己幫助別人就是幫助自己; ;技工的基本要求：技工的基本要求：會熟練講解三個產品與處理常見拒絕會熟練講解三個產品與處理常見拒絕 酒會技工的定位與目標酒會技工的定位與目標 酒會技工個環節的職責酒會技工個環節的職責 實戰演練實戰演練現場簽單的實施者現場簽單的實施者現場簽單與否關鍵在會前準備，但技工的主動性與持續促現場簽單與否關鍵在會前準備，但技工的主動性與持續促成是收獲成果的保證。成是收獲成果的保證?，F場簽單的目標現場簽單的目標50%50%的簽單率，不斷嘗試促成是技工的核心職責的簽單率，不斷嘗試促成是技工的核心職責1. 到場時間：到場時間：

2、 在會議開始前2個小時準時到達會場；2. 參加技工會議：參加技工會議： 了解所負責的客戶信息，與同桌合作的技工，進行交流分工。（誰負責哪個客戶，如有任何疑問，要提前了解清楚）3. 電話提醒客戶到場（提前一小時）電話提醒客戶到場（提前一小時）：話術： *先生，女士： 我是中國平安的工作人員，*先生/女士感恩答謝晚宴即將開始，請問您出發了嗎？ 出發了。 好的，謝謝您對我們工作的支持，一會兒見！ 還沒有。 哦，我們的會議會在4：30準時開始，很多嘉賓都已經到了，請您趕快出發，準時參會好嗎？沒空，不來了。 哦，現在大家都很忙，今天是公司專門表彰*先生/女士的，非常的隆重。他邀請您，說明您對他很重要，請

3、抽時間參加好嗎？ 客戶拒絕或臨時來不了，請務必及時反饋給主辦人?？蛻艟芙^或臨時來不了，請務必及時反饋給主辦人。4、安排座位、安排座位 調整好位置，把桌牌提前粘貼在椅子椅背上，重點促成客戶在技工的左右手邊，注意：絕對不可以離開位置，絕對不可以讓客戶自己調整位置，要說公司已絕對不可以離開位置，絕對不可以讓客戶自己調整位置，要說公司已經安排好的，不能隨意換。經安排好的，不能隨意換。示意圖如下：技工技工技工客戶客戶客戶客戶客客客戶客戶5、等待開始：、等待開始：A. 招呼客戶入座，簡單自我介紹： 我是主辦人*先生/女士的同事，剛才就是我打電話給你的，歡迎您來參加他的表彰酒會，你來了，他一定非常開心。（主

4、辦人盡可能到每桌與客戶打個招呼，介紹下技工）B. 閑談： 了解客戶從事的工作職業（有可能客戶信息表出錯，需要確認） 了解客戶的家庭成員 了解客戶的愛好 以尋找和客戶共同的話題C、資料展示：公司的資料看一看，談談公司、談談主辦人。會前盡量不講產品會前盡量不講產品 6、提示音：、提示音： 把自己的手機掏出來，跟平安的同事打招呼，說你的手機關了嗎？會議開始了。（意在提醒客戶）（意在提醒客戶） 7、互動游戲：、互動游戲： 主持人講完了，馬上簡單講解游戲規則，每桌推薦1個人上臺。所有的環節要跟隨主持人的要求，積極主動去參與。帶頭鼓掌等。 （游戲主要目的是為了技工與每個客戶進行交流）（游戲主要目的是為了技

5、工與每個客戶進行交流）8、主講環節：、主講環節： 認真聆聽，認真記錄。每一次聽都是第一次，去享受！如同桌有人不斷講話，要輕輕的禮貌提醒。有來賓背對主講人，一定幫他調整位置。有孩子吵鬧的，向工作人員要個小禮品搞定孩子。察顏觀色，看客戶聽課的投入度，判斷哪個客戶最容易促成。9 9、促成環節：、促成環節：（技工要自信，強調客戶對主辦人的支持，反復重復主講人的話術。這里只是強調幾個促成的黃金時機，每個人都有自己的話術，話術僅供參考，只要抓住時機，促成沒有問題只要抓住時機，促成沒有問題）促成時機促成時機1 1：主持人宣布：主持人宣布：如果有任何疑問可以咨詢我們身邊的*先生/女士的同事。 話術：話術：剛才

6、聽*講了，你對保險的*功能或*產品比較感興趣？（或者問：聽了專家講得，您覺得選擇保險，你更傾向大人還是孩子？）客戶：?？蛻簦?。答：答：簡單重復專家講的重點。再說：現在給自己買這種的產品的人最多了，都是買這種有病治病、無病養老的萬能保險（金裕：現在做生意的人給自己買這種的最多了，他們都買這種3、5年繳費的，保本的、還避債避稅的投資理財產品；天使或吉星：現在給孩子買的，都是買這種領的早、領得久、領得多的少兒產品了），你就選擇交*年（或*錢吧），你看怎么樣？?？蛻簦嚎蛻簦喝缈蛻艟芙^：盡量用專家講過的保險的特點再談，也可參照下面的拒絕話術。如客戶拒絕：盡量用專家講過的保險的特點再談，也可參照下面的拒絕

7、話術。促成時機促成時機2 2：主持人講介紹獎品時：主持人講介紹獎品時獎品促成法獎品促成法 技工：技工：你這么支持*（主辦人），正好公司今天也有特別禮物，今天就給你孩子（老婆）選這個“這里強調產品特點這里強調產品特點”的產品你吧！來，你是準備給孩子（老婆）存多少呢？客戶客戶：我再看看答：答：還有哪里不明白嗎？我對著這個材料再給你解釋一下?？蛻艨蛻簦翰挥昧?，都挺明白的，先考慮一下，要買再找“*”。答：答：是的，本來買保險這事情蠻重要的，是要*（主辦人）來和你談的，可*今天實在應付不過來了。我只是幫你確定給誰辦、辦多少，然后領取禮物，具體手續、繳費啊這些事都是*改天去你那給你辦理的。*這么優秀，又有

8、像你這樣的好朋友支持她，她一定會做得更好的。你孩子叫什么名字？客戶：客戶：. 答：答：今天就定下來，反正都要給孩子的買保險（同時填寫資料），就選擇這款產品了，你是繳1.2萬還是2萬呢？客戶客戶答：答：麻煩你在這里簽字（要求客戶簽字）。促成時機促成時機3 3：同桌或旁邊桌有人填單并領取禮物同桌或旁邊桌有人填單并領取禮物技工要向客戶展示禮品，并用“她都給她孩子存了一份，你也就今天決定了，反正這個保險像*講的那樣，要存也就存起來，不存錢也沒多起來的”客戶：客戶：沒事，我再商量一下。技工：技工：是的，是要商量的，但是，就像老師講得一樣，保險很容易拖的，今天我們聽了會考慮辦理，如果一猶豫一拖又是好幾年過

9、去了，就像你孩子今年都*歲了，估計剛出生就想給他買保險了，你看當時也覺得不急不急，一晃就到現在了。別猶豫了，就今天定了吧，反正要買的，早點買好。你孩子出生年月是哪天.促成時機促成時機4：主辦人敬酒時主辦人敬酒時技工：技工：*，你這朋友對你可真支持??！這么忙還來現場親自祝賀你，而且一直說要給你介紹客戶、支持你做保險。剛才他聽完專家講了后，對*產品比較感興趣，就是要回家商量商量（或者要再考慮一下）。真的對你很支持??！主辦人：主辦人：（大大咧咧地，借酒壯膽）（大大咧咧地，借酒壯膽）這點錢還考慮什么，給老婆（自己）買這點還弄來弄去的，干嗎？別考慮，就定了來吧，來，干杯！技工：技工：趕緊填寫資料，讓客戶

10、簽字，領取獎品。促成時機促成時機5：中獎：中獎技工：恭喜你，今天這么多人，你都中獎了，真是有福氣啊！今天一技工：恭喜你，今天這么多人，你都中獎了，真是有福氣?。〗裉煲欢ㄊ翘貏e有財氣的一天，要不這樣，以后每年的今天都這么有財氣，定是特別有財氣的一天，要不這樣，以后每年的今天都這么有財氣，每年的今天都有錢領怎么養？對，就今天把養老的事情定了，以后老每年的今天都有錢領怎么養？對，就今天把養老的事情定了，以后老了，每年的今天都這么有財氣，有錢領，多好??！你說是吧，對，你了，每年的今天都這么有財氣，有錢領，多好??！你說是吧，對，你就交那個老師講的就交那個老師講的*（產品）好不好？（產品）好不好？促成時機

11、促成時機6：家屬敬酒或領導敬酒家屬敬酒或領導敬酒技工：技工：領導??！*（主辦人）的朋友對她是特別支持，已經在她這里買了*保險了，孩子還沒有買，還準備給孩子買，就是交多少（或交什么或交多久）一下子定不下來。對*（主辦人）真是太支持了。領導：領導：哦！這樣??！真是太感謝對*的支持了，來我敬你一杯?；仡^對技工說：那這樣嘛，你先幫客戶把禮品給領了，馬上又回頭對客戶說：公司規定就今天決定蔡又有禮品。反正具體交多少錢可以再定嘛！到時候，讓*（主辦人）再和你商量嘛！技工：技工：趕緊讓客戶再意向卡上簽字，然后領禮物。領導：領導：謝謝，再講句客套話（如，你繼續??！盡興啊等）促成時機促成時機7 7：見特約技工配合

12、。見特約技工配合。詳見特約技工部分詳見特約技工部分促成最重要的是：嘗試、不斷嘗試！促成最重要的是：嘗試、不斷嘗試！有時：就是多講一句，就可能讓客戶決定購買！有時：就是多講一句，就可能讓客戶決定購買！10、填寫投保基本信息，每桌至少填寫完整資料一份、填寫投?；拘畔ⅲ孔乐辽偬顚懲暾Y料一份話術：感謝你對*的支持，也恭喜你的家人有了這一份保險，剛才我們填的是意向卡，具體手續還要填一個基本信息，然后我明天交給*（主辦人），她會根據信息，錄入電腦再通知你辦理的。我們先填寫一些最基本的信息資料吧，拿出投保信息表。客戶：先不用了，我很多東西都沒有，反正具體都要找他的。技工：具體是要找他的，可是你也看到了

13、，這么多朋友支持她，他實在會忙不過了的，我今天就是他的助理，幫助他招待大家，幫助他做一些簡單但又比較重要的事情，現在我們填寫的東西就是你出生年月、身份證號碼啊這些簡單又必須的東西，很快的，只要耽誤你兩三分鐘就行了。你的名字是這三個字吧？（接下來一步一步填寫）。11、用餐環節：、用餐環節：招呼大家喝酒用餐，營造酒桌上的氛圍。積極參與抽獎等環節的鼓掌、互動。四、會后現場：四、會后現場：技工最后留守，并認真填寫客戶信息表，將客戶今天情況詳細記錄，并將桌長資料袋交給主辦人的行政助理或統籌人統一保管。如時間允許就簡單向主辦人反饋一下。五、會后第二天五、會后第二天，向主辦人一對一詳細說明你負責的客戶現場的

14、詳細情況、六、技工的其他注意事項六、技工的其他注意事項1.不遞送自己的名片。2.注意主辦人客戶信息保密。3.注意著裝，職業裝，佩帶司徽和展業牌。4.詳細填寫投保資料。5.有獎問答時，積極引導客戶。沒有被點到名的客戶，如果技工帶頭說對我們這桌不公平，會影響客戶的心情。6.不斷嘗試促成，7個黃金促成時機一定要落實。7.等客戶離開后技工再走。免得給客戶造成，我簽單了，就不管我了。8.嚴禁在酒店任何地方（廁所、電梯、大廳）聊關于客戶、簽單、上次酒會的話題。1.如會前拜訪情況良好，如會前拜訪情況良好，預計有預計有5位客戶會很快做出決定的，不要設置特約技工，直接位客戶會很快做出決定的，不要設置特約技工，直

15、接當任技工。當任技工。2.如果需要特約技工如果需要特約技工，技工一定要注意你是客戶技工一定要注意你是客戶，除了認識*（主辦人），你不認識平安保險公司任何人，不要主動與任何人打招呼，只是熱情地同桌的客戶聊天即可，觀察哪些客戶怎么對待技工，你也要控制，不能對技工過于熱情。3.到場時間到場時間：要晚一點，基本在開場前10幾分鐘，以免來太早，發生無意識地泄露身份的事情。像其他客戶一樣拿禮品，被禮儀人員接待。4.具體職責：具體職責：認真聽講，言語上不宜過于積極配合主持主講人，保持低調，只是頻頻點頭、微笑。促成環節時：等待幾分鐘后，很認真地問技工一些問題：“如孩子已經3歲了，怎么買或4.9萬太多了，我能不能少一點，交得少未來利益會不會少很多或我已經有社保了，那老師說的補貼型是怎么會使?。渴遣皇俏胰ド绫箐N了，你們公司還是會給我十萬啊？”。幫助促成：幫助促成：領取獎品后，要現場打開禮品仔細看，看完后，做個中肯的評價，然后讓旁邊的客戶看看，請他談談對這個禮品