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1、大客戶銷售談判策略與實務大客戶銷售談判策略與實務資資 深深 培培 訓訓 師師 ： 王文驥王文驥2 2、即使對方聲稱某個問題是不能談判的、即使對方聲稱某個問題是不能談判的, ,也不必就此作罷，也不必就此作罷，這句話這句話: :a.a.對對 b. b. 不對不對 c.c.有時不對有時不對3 3、提出最后期限有助于談判的進行、提出最后期限有助于談判的進行. .這句話這句話: :a.a.對對 b.b.錯錯除非交換，決不讓步除非交換，決不讓步u 談談 判判 的的 步步 驟驟確定目標確定目標目標分類目標分類進入對方思路進入對方思路必須堅持的目標必須堅持的目標無關緊要的目標無關緊要的目標做人情的目標做人情的

2、目標可以交換的目標可以交換的目標u討論討論2:2:談判中的目標有幾個？談判中的目標有幾個？談判策略之： 送送 人人 情情籌 碼感情投資迷爭惑取對時手間目標是談判進行的最基本原則u談判中的角色談判中的角色決策者決策者影響者影響者買單者買單者使用者使用者專專 家家提前預測對手的目標是提高談判成功率的有效手段認知認知“不行不行”“NONO”是我們面臨合作的是我們面臨合作的第一反應；第一反應；通過拒絕判斷談判對手通過拒絕判斷談判對手的合作誠意；的合作誠意；“不行不行”是指現在還不是指現在還不行，并不代表行，并不代表“永遠不永遠不行行”；關注關注“冰山冰山”水面以下水面以下為什么為什么“不行不行”才是我

3、們最才是我們最需要關注的部分；需要關注的部分；“不行不行”是指對方認為現在是指對方認為現在的條件不行；的條件不行；談判策略之： 小小 氣氣 鬼鬼甲甲乙乙強調立場甲甲+ +乙乙針對分歧由“談”入手，強調共同利益的基礎確認共同利益確認共同利益基礎和目標；基礎和目標；換位思考，體換位思考，體驗對方感受；驗對方感受；共同確認現存共同確認現存的問題及解決的問題及解決方案；方案； 練習：練習：我們作為賣方第1次報價8000元，買方認為我們的價格過高，我們的底價是6000元，共可以有4次報價的機會，這4次價格應該怎么報？談判策略之： 步步為營步步為營u 討論討論4:4: 談判的目的是什么？談判的目的是什么？談判策略

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