1、2022-4-20售前經理技能提升售前經理技能提升售前經理技能提升售前經理技能提升售前-商戰的先鋒部隊講述售前過程中的技能，售前不僅僅是售前顧問做的事，也不是銷售做的事，而是大家共同朝著一個目標前進的過程!售前經理技能提升目錄 CONTENTS技能一：售前分析能力技能二：拜訪前期準備技能三：結構化你的知識技能四：公司介紹必備技巧技能五：售前調研必備技能售前經理技能提升目錄 CONTENTS技能六：解決方案絕殺技能七：做好產品演示技能八：靈活應變現場技術答疑技能九：如何接待客戶公司考察技能十：安排好公司典型客戶參觀售前經理技能提升 售前分析能力1售前經理技能提升什么可以決定客戶會選擇你？外內品牌

2、資質利潤價值技術實力關系影響社會關系感覺價格把握需求行業口碑顧問能力什么是最關鍵的影響？售前經理技能提升思考每次行動的目標并驗證結果學會用管理思維考慮問題售前經理技能提升 拜訪前期準備2售前經理技能提升不打無準備之戰Are you Ready？售前經理技能提升 結構化你的知識3售前經理技能提升結構化你的知識售前經理技能提升互動-結構化你對公司的認識公司簡介目標客戶技術實力典型案例獲獎情況價格體系合作資源主要對手1、500強企業中甲方名單2、本地知名企業合作名單3、公司近三年合作甲方名單4、同類型工程甲方名單5、好口碑項目名單6、負面口碑項目名單7、同行項目案例情況售前經理技能提升 公司介紹必備

3、技巧4售前經理技能提升公司介紹的“三到”業務講到我們能做什么實力談到可以放心合作案例說到有成功先例售前經理技能提升初次介紹的密碼賣什么都不如賣自己想辦法創造更多接觸售前經理技能提升陪同介紹的“三講” 客戶考察是特殊旅游 講故事 講特色 講文化售前經理技能提升公司介紹常見失誤定位不合理 不是我們有多好，而是我們能為你做什么內容不合理 給誰講？講什么？配發材料？時機不合理 先講？后講？穿插講？不講？速度不合理 太短？太長？素材不合理 細節太多，文字太多，概念太多，不準確狀態不合理 沒有自信，沒有精氣神，著裝隨意售前經理技能提升公司介紹常見誤區我們是第一 最優秀 VS 最合適？材料不更新 2009版

4、 VS 2011年一招鮮吃遍天 統一版本 VS 個性化定制不讓你講怎么辦？ 準備風險預案售前經理技能提升休息時間售前經理技能提升 售前調研必備技能5售前經理技能提升調研最關鍵問題是什么?調研需要怎樣的人？調研要了解所有的情況嗎？如何做調研計劃和方案？售前經理技能提升售前調研與售后調研的區別目的結項關系合作時機可控計劃程序深挖減邊界寫文檔開會有套路風險較小目的簽單關系配合時機隨變計劃機動速戰找感覺跟進其它活動 有經驗 風險較大售前經理技能提升售前調研的收獲讓客戶認可調研者的業務能力隨時給競爭對手制造門坎調研獲得的信息足夠讓后續工作開展。售前經理技能提升 解決方案絕殺6售前經理技能提升方案不在于多

5、，而在于精，在于創新版式創新概念創新產品介紹方式創新提供超出30%客戶預計的需求解決方案，體現你的專業提供明顯優于競爭對手的優勢分析售前經理技能提升解決方案該什么時候出招售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實力初步交流產品白皮書讓客戶對產品有初步認識初步意向項目合作建議書為客戶啟動項目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調研項目業務診斷書項目解決方案書項目實施總體計劃針對企業業務問題提供診斷和實施的系統建議解決方案介紹供應商的技術能力實施計劃強調實施能力和服務能力等優勢 用戶考察項目選型建議評分表供應商能力對比表影響客戶制定有利自己的打分標準幫助客

6、戶對比不同供應商綜合實力，技術能力和 實施能力招標答辯項目招標技術要求參數項目投標書 長期合作建議書幫助客戶制作招標書要充分說明公司各個方面綜合實力以戰勝對手提供建立戰略合作關系建議售前經理技能提升售前不要輕易提交解決方案售前經理技能提升厚方案瘦身法厚方案癥狀瘦身對策大量復制業務調研報告內容 不寫大家都知道的業務現狀，只談業務中需要改進的問題將產品功能手冊作為技術方案內容進行羅列不寫功能清單，按企業業務寫應用模式和效益將功能清單和相關介紹作為單獨的附件提供列舉過于詳細的實施計劃花兩頁紙談清楚你的實施思路和策略，不要花上十多頁漂亮的模板展示你對項目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點介紹

7、一兩個接近的客戶資料，其它客戶提供清單即可絕招：做PPT方案！售前經理技能提升如何做好解決方案打一個電話找一個模板寫一個提綱123售前經理技能提升做好解決方案的包裝包裝！門面不可忽略做一個有沖擊力的封面重視你的目錄留白的排版目錄忘記刷新標題的設置段落間距的統一圖表排版有規矩裝訂不要太簡陋售前經理技能提升仔細核對解決方案檢查！假如你能像看右邊那么認真替換不完整替換過度只注意文字替換忽視頁眉頁腳的替換。目錄忘記刷新案例不對聯絡方式不對文件屬性沒有更改堆砌專用詞匯和概念售前經理技能提升講個好故事！ 做好產品演示7售前經理技能提升80%搞清楚產品演示的目標回答“我為什么要做這個演示”不是“我要在這個演

8、示中做什么？”確定你的目標售前經理技能提升適應產品演示的場合公共場合，在客戶公司會議室、在自己公司會議室售前，售后產品演示有什么不同？公共場合公共場合客戶會議室公司會議室售前經理技能提升分析產品演示的受眾，不要雞同鴨講。聽眾背景聽眾立場興奮點和興趣點分析你的聽眾邀請項目關鍵決策人參加老板？決策者？管理層?USER?如果你準備好了。售前經理技能提升做好產品演示的準備工作細節決定成敗1、輔助工具（資料、遙控筆）2、電子文檔（備份，版本，大小，格式）3、電子設備（投影，電源，網絡，話筒，手機）4、個人形象（著裝，休息，餐飲，站位）5、播放技巧（跳頁，回翻，少動多講）售前經理技能提升產品演示素材內容的

9、準備尋找合適的材料 選擇有力支持觀點的材料 選擇自己有切身感受的材料 選擇有沖擊力的材料 選擇有真實感的材料 選擇可檢驗的材料售前經理技能提升做好產品演示的演講底稿寫下完整演講詞 把你說的寫下來 把你寫的背下來 按你的理解去講售前經理技能提升附錄演講小技巧售前經理技能提升控制緊張情緒n 生理舒緩法：肌肉放松，呼吸調適n 心理誘導法：回想喜悅，預演成功n 自我解脫法：放開自我，身心投入n 超量準備法：準備充分，大量演練售前經理技能提升演講的開場白設計傷不起的第一印象售前經理技能提升好的開始-開場常見步驟：n 簡短的自我介紹n 課堂規則，調動參與的氣氛n 簡述大綱，引起興趣n 簡述課程目標，明確學

10、習方向n 簡述課程收益，拋出利益點售前經理技能提升培訓師的語言n 簡潔、明快、通俗、有節奏感n 多用積極美好的字眼n 嚴謹，邏輯嚴密 售前經理技能提升培訓師的聲音1）語調2）重音3）停頓4）語速售前經理技能提升10分鐘練習：CCTV賑災晚會詩朗誦我們與你同在 這一刻，我們的淚眼，朝著一個共同的方向，一個名叫汶川的地方。一陣大地劇烈的顫抖，撕裂了我們的胸膛，無法抑制的淚流，掛滿了中國的臉龐。多少親人吶， 在地動山搖的瞬間骨肉分離， 家毀人亡；多少孩子從得救的那刻起便成了孤兒， 失去爹娘； 多少個鮮活的生命掙扎在廢墟下，渴望著生還的最后一線希望。搶救生命，時不我待。 黨中央國務院第一時間第一地點把

11、運籌帷幄的總指揮部設在了抗震救災的第一線上。向前，向前，向前，通路，通電，通訊，我親愛的十萬戰友啊，你們從空中，水路，山路，八方突進，鑿開生存之路，把戰旗插向生命最需要的地方。這一刻我們要用悲傷呼喚，呼喚災區所有生命的堅強，你在死亡線上，我們就在你們的身旁。每一分鐘都在發起搶救生命的總攻，每一秒鐘都在與死神直面較量，一分一秒的煎熬，一分一秒的爭奪，為奪回親人心跳的力量。挺住！我的父母！挺住！我的孩子！挺?。∥覀兯性趶U墟下的親人！我們有十三億雙手伸向你啊，一定要把你拉出死亡的魔掌！別哭，孩子。當爺爺奶奶告訴你這句話的時候，全中國的父母都在你的身旁，你是我們的孩子，一瞬間的災難奪不去你一生的幸福

12、，孩子，學會堅強。別怕，老人家,您的兒女不在了,還有我們在身旁，為您重聚往日的歡樂，為您盡孝，為您繼續幸福時光。我災區的父老鄉親啊，我的姐妹弟兄！來，靠近我們的肩膀，一起向遠方眺望，哪怕生命的翅膀再沉重，有我們在，一定要讓你飛向陽光。售前經理技能提升如何目光接觸n 目光接觸3-5秒n 照顧到所有的人n 不要形成規律n 自然售前經理技能提升肢體語言n 手勢n 面部表情n 步伐n 肢體動作n 其它令人分心的小動作售前經理技能提升481分鐘小練習：手勢的含義售前經理技能提升問題的功用n使沉默的人發言n帶動經驗分享n提出尚未討論的要點n提醒注意資料的來源n評估一項看法的凝聚n防止一些人壟斷發言n引導結

13、束某一項議題的討論售前經理技能提升 搖頭 短暫閉眼 揉鼻子或鼻梁 摘下眼鏡 頻繁喝水 腿抖動 打哈欠 伸懶腰 局部小按摩 手下垂并晃動 與同桌小聊兩句 凝視一點不動 無目的地翻閱資料 頻繁看表消極學員售前經理技能提升51處理消極學員學員走神？課堂私語？課堂混亂？有意抬杠？惡意挑釁？遭遇高手？學員睡覺？停頓、沉默、重復、異聲冷靜回應、建立同盟提供機會、虛心請教售前經理技能提升避免虎頭蛇尾n 總結你的主題思想n 激勵行動，展望未來n 引經據典，總結發言n 跳出常規，不落俗套售前經理技能提升休息時間售前經理技能提升 靈活應變現場技術答疑8售前經理技能提升55答問階段小技巧n 確定范圍n 將復雜的問題

14、分成幾塊分別回答n 確定自己回答真實可靠，n 直視那個向你提問的人，確認一遍問題n 鼓勵別人去回答n 避免你的回答篇幅過長售前經理技能提升信息不對稱的博弈售前經理技能提升技術交流-1l 關于交流的經驗l 1、最好在開場時宣布提問規則l 2、回答前再思考下你的答案l 3、不要回答問題外的問題l 4、沒必要重復問題，除非你有充分的理由l 5、對所有的人回答問題，而不是提問者l 6、對一些尖銳的問題提前準備好針對性回答售前經理技能提升技術交流-2l 問：用戶有抵觸態度怎么辦？l 答：用戶不是敵人，提出問題是他們的天然權利l 問：用戶問了一個愚蠢的問題怎么辦？l 答：沒有愚蠢的問題，只有愚蠢的回答l

15、問：用戶問了一個無關的問題怎么辦？l 答：回答這個問題l 問：如果問題充滿敵意怎么辦？l 答：專業地回答他l 問：提問者不重要怎么辦？l 答：回答他的問題售前經理技能提升技術交流-3l 問：如果用戶問了一連串的問題怎么辦？l 答：記錄，簡短回答關鍵問題，請求允許會后交流l 問：用戶問了一個我無法回答的問題怎么辦？l 答：1）問問你的同伴，2）請聽眾幫助回答，3）承諾給予盡快解答l 問：用戶問項目效益如何怎么辦？l 答：提供可以類比的案例l 問：用戶不理解我們的術語怎么辦？l 答：想一個好比方l 問：用戶要求看操作怎么辦？l 答：打開一個經典界面，然后講解售前經理技能提升 如何接待客戶公司考察9售前經理技能提升細節決定成敗售前經理技能提升燈塔用戶，市場攻關利器！ 安排好公司典型客戶參觀10售前經理技能提升客戶考察用戶的目的？ 要看到考察的企業是否真正在用 要看到企業是否認為切實管用 要看到企業是否有理念進步“三陪”顧問 陪交流 陪考察 陪吃飯典型客戶考察售前經理技能提升準備好用戶考