1、酒店管理營銷 酒店協議客戶3 +1模式隼回連鎖酒店管理公司酒店協議客戶31模式3+1 的 13+1棋式=（tfrl管理+訂房人管理+賬期穆理）+維護協議公切維護任何的酒店都在做協議公司客戶的維護，但是效果還是有很大的差距。有時候是酒店營銷人員的能力問題，有時候是酒店產品與服務，性價比不高的問題， 齊時候是協議公司客人需求問題，有時候訂房人為了平衡關系問題，所以，需耍酒 店營銷人員在維護上多下功夫。般而瘵，常用的維護策略與方法知下：日常維護：定期的回訪，強化之間的關系；尤其是在訂房呈產生變化的時候，是需 要酒店人營銷人員回訪的。節個日維護：酒店的行為，代表酒店一直關注與關心。如果是大客戶，需要酒

2、店高 層去問好比較好，按照當地的習俗該帶禮物的一定要帶。朋友式維護：關系升級之后，可以隨時溝通，也可以互相幫助辦理一些私人的事情。 這樣是一個比較好的狀態，也是酒店營銷人員工維護協議客戶努力的方向。深交式維護：舉個例子，我們可以幫助訂房人接送孩子，這樣的關系已經不是一般 的關系，如果訂房人有訂房需求就一定會給你的酒店。所以，達到深交的程度是需 要我們不斷的和訂房人交流與交際的，有時候這樣的人也是可遇不可求的。為了好記和便于理解，就提出個 “3+1” 管理模式，可能會有點標題黨的味道。但無 論如何公司協議客戶是商務市場的酒店線下核心的渠道，是酒店必須要重視的客源。在具體管理協議公司客戶過程中，我

3、們可以借鑒“3+1”的管理模式，具體說明如下：估息管理企業會員基礎信息表佈議 號企業 名稱企業 地址企業 荷介.訂房人宿怠簽 B期信用. 裁度.信用. 期限等級備注姓名 /年齡職務/ 性別電話.姓名/ 年齡.職務/ 性別電話QQQQaPPQ14?2*QQ以上這個表格內容就是最基礎的信息管理內容，其中有幾個關鍵點，分別是： 訂房 人和備選訂房人，信用額度，重要等級，最容易疏略的是企業簡介，需要酒店清楚 其規模和主營業務，通過規模和主營業務判斷其訂房至。訂房人管理 比較有效的方法是根據其訂房金額進行積分管理，通過積分兌換有效商品的方式， 剌激其消費，同時用 “利益” 鏈條來保持雙方關系。在操作過程

4、中需要注怠，消費積分兌換是暗箱操作，同時需要搞清楚訂房人在企業 中的關系狀況，如果訂房人是老板的家人，這樣做就有一定的風險。在具體的操作過程中，需要提前做好預其和商品的列表，及兌換的方式與時間，這 樣就不會造成沒有叱要的溝通與不理解造成的麻煩。賬期管理如果有掛賬的協議客戶，需要在合同中注明付款方式或者是結算方式，最好的方法 做賬期預警管理。在酒店開發協議公司客戶較多的情況下，很容易忽略結算時間， 所以賬期管理就很重要，有一些老酒店呆賬壞賬都還存在，就是沒有理立一套完整 的賬期管理制度和方法。對于商務市場而然，企業客戶電叫協議客戶是不可或缺的資源，也是酒店線下客人 的主要渠道，更是酒店線下客源爭

5、奪的主戰場。從開發的甬度，一般協議公司客戶都會接受酒店簽約，因為沒有什么責任，哪怕協 議公司有固定的酒店，簽下協議公司也是有可能的，旺季的時候給自己更多的選擇 不是什么壞事。今天看到很多酒店協議公司客戶消費不多或者沒有消費，只有兩個可能一是真的沒 有理由消費，二是有客人沒有在你的酒店訂房Q對于已經開發并且產生消費的協議公司客戶酒店就不能掉以輕心，以免有其“毛”無其“實”，變成無效的客戶。因此，地區不同，酒店檔次不同，市場不同，對于協議公司管理的方法就會不同。17葉予舜 二O二O年九月十八日星期五協議客戶開發對于靳開業酒店來說，對周邊公司客戶的挖掘是一件必須要做而且見效很快的工作。 我們俗稱的“

6、跑客戶”是毎一個銷售人員最應該具備的基本技能。很多時候，酒店 老板或者總經理就一句話：跑客戶去吧，銷售人員就得頂風冒雨。但是往往一天下 來，實際并沒有太多收獲。時間 長了，領導說你凈在外面玩了，你肯定覺得比竇娥 還冤。其實，在真正走出去前，我們應該理清楚幾個問題。誰你的目標客戶 很多銷售人員有一句話： 全面撒網，重點捕撈。這句話聽起來很有道理，其實側面 也說明了你沒有做目標客戶分析。選擇目標客戶很重要，為什么呢？1. 選擇真正需要你服務的潛在客戶，可以聚焦你的服務；2. 可以融入目標客戶的人際溝通網絡，如果客戶愿息為你傳播，你的營銷會更有效 率；3. 聚焦服務會讓客戶明白你在全心全您為他們服務

7、；二了解客戶真正的需求我們一定要明白，即便是住宿，不同的客戶也有不同的需求。有的需要無煙房，有 的需要遠離電梯，有的喜歡大一點的房間，而有的客戶覺得房間太大影響睡眠。客 戶需要的是我們真正能夠解決他們問題的產品和服務，而不是簡單的一句話：到我 們酒店吧，我給您最優忠的折扣。三客戶到哪里找劇你看到這你可能會說，這算什么問題呢？到酒店找唄；用電話找唄。其實我是想提SM 大家,酒店的渠道很重要，客戶找到你的方式也很重要。比如，是通過網站找到你 的?是通過微信找到你的?還是通過朋友介紹？還是查詢 114 ?這說明什么 呢？ 一 是說明你的通道要齊全，客人不是通過這個方式就是通過另一個方式找到你，二是

8、說明如果你不明白客戶的來源、渠道、方式等，你就沒有辦法做精準的分析和精準 的營銷。四客戶為什么選擇你我們的位置有什么優勢，我們的產品黃什么特別，我們的服務有什么獨特；你能給 客戶提供什么不一樣的解決問題的方式方法，能鈔傳遞給客戶什么樣的價值等等。這些問題是每一個銷售人員必須清楚并且能夠熟練回答的。我以前在與客戶溝通的 時候，從來不掩飾我對本酒店產品的自借，對于我們有著和別人不一樣的優勢、技 術、專業和能力，從來都是毫無保留的告訴我的客戶。當然，這一切必須是真實的。五你希望客戶電禪聯系你這個問題其實是想告訴大家，互聯網時代，借任的建立很關鍵。有時候也很容易， 當然，有時候更容易被損毀。客戶是通過

9、網站預訂你的房間還是通過微信、電話找 到你，或者直接上門預訂，這都能說明一定的問題； 客戶電不會一建立聯系立即就 是用你的產品，這都需要我們慢慢的建立與客戶的信任。通常，我們都知道，一個 客戶我們跑七次，才會獲得他們的一次購買。協議客戶的開發,冊要結舍酒店的實際情況，賓正做到細分客源水場，針對性的 提供產品和服務，并且要求tH人員哺堅韌的報力和不服輸的精神，不僅熟練掌 握業務知識，還耍掌握業務之外的知識技能苓，并且勢力與客人成為朋友，理立長 久信任，才能夠讓客戶從厚厚的一摞協議書厘選擇到你。客戶的“管理核心在酒店協議客戶管理中，有三個重點：第一、消費狀態警理第二、賬期狀態管理第三.訂廉人狀態管

10、理消費狀態管理訂房人狀態管理賬期狀態管理在這三個重點中，尤為重要的是 “消費狀態管理O因為，酒店通過消費狀態是可以判斷協議客戶的狀態，一般的狀態分為： 正常狀態 利異常狀態。在異席狀態中分為正異常和負異常，尤其是負異常，可能說明協議客 戶正在流失，一種是正席的沫失，一種是協議客戶流向了其它酒店。冇一種方法我們可以對協議客戶的消費狀態進行判斷，對協議客戶在一定時間周期 范圍內消費做一個平均值，這種平均值是一個動態的，消費周期越長，平均值就越 趁近消費現狀，通過平均值酒店可以進行判斷，趙過平均值的協議客戶就是 “正異 常，低于平均值的協議客戶就是 “負異常”。經過判斷，尤其是出現“負異常”，酒店營

11、銷人員就需耍采取行動，通過消費狀態 的異常，營銷人員就會判斷這個協議客戶是什么原因出現的異常，是協議客戶的業 務出現的問題，還是協議客戶在減少酒店的訂單，把一些訂單給了別的酒店，還是 協議客戶搬家，還是訂房人出現了狀態。還有一種方法可以把酒店的所冇協議客戶都作為會員來管理，用系統進行判斷協議 客戶的消費狀態，這樣不僅僅準確，也提高了酒店協議客戶管理的效率，減少協議 客戶在不知不覺中流失的概率。對于商務市場的酒店，協議客戶 菲常魚要，所以做好協議客戶的管理也非常的:耍。酒店如何維護及維系 “協議客戶”協議客戶對于酒店的重要性不言而喻，是酒店營銷渠道不可或缺的重要組成部分。所以，酒店營銷一個重要工

12、作包括維護協議客戶。但現實很殘酷，協議客戶開發容易，持續消費很難，維護也比較難。在這樣一個背景下，協議客戶的爭奪就不可避免。除去酒店席用的方法之外，如何有效 的開發和維護協議客戶呢？哪家酒店能解決這個難題哪家酒店就可以在競爭中脫穎而出。秘決很簡草，執療有點難。稅訣二利益+情感利益是比較容易搞定的，但是情感就有難度了。簡單的維護是達不到這樣的效果滴。 一份好的協議客戶協議，主要體現在價格上，最終體現在消費頻次與消費總金額上。在 協議價格上，協議客戶會有對比的，但是在對比之后，最終決定其選擇的核心因素，排 除其客觀因素之外，大多數訂房人的主觀因素會更多。在具體操作層面可以用協議客戶積分、禮品等方式

13、；同時對于訂房人生曰等事情，酒店 方需要有行動。利益是打開的入口，情感是維護關系的核心。協議客戶有一部分是可以轉化為自己酒店會員的，這部分客戶是現付滴客人，一旦加入 到酒店會員系統，酒店就可以進行維護與個性化服務了。最后，讓這部分協議客戶背后 的客人離不開酒店的概率提高。就像夫姿兩個人一樣，只有情感維護的好，才能白頭到老。只有在平時做好深度維護， 讀僮訂房人的心里需求，并在不增加太多成本的情況下滿足他，酒店才能贏得訂房人的 心,才能不愿離開，直到不好怠思離開。例如：酒店做協議客戶積分，那么酒店在實施過程中需要注您積分兌換的原則、具體操 作方案、協議客戶消費記錄明細等都要做的到位，不要由于差錯讓

14、協議客戶不滿您。在 這里可以做一下期望值管理，提供協議客戶的滿您度。協議客戶的“開發”如何齊效的開發協議公司客戶第一. 確寵 目標客戶, 資料準*齊全如何*效的做好 【協議客戶管理】般情況下, 協議公司客戶開發彌耍把擔8個關鍵點:包括：名片、合同、酒店介紹、相關政策、小禮物等。第二.掌握競品協議價格這一點對于新手來講有些困難，如果是第二次拜訪在第一次的時候可以通過協議客戶了解競爭酒店的協議價格，或者通過同行了解相關的價格。第三. 需要提前培訓 相關話術在拜訪之前需耍酒店進行相關話術的準備，如果沒有培訓，只是也需耍把協議客戶常提的問題進行思考和編輯，這樣才可以在現場與協議客戶溝通的過程中發揮的更

15、好。同時還需要準備如果對方決絕了如何回答，為下一次拜訪做好鋪墊。第四.毎次殍訪當天總結，硝定第二天（下次）拜訪計劃這一點是很多酒店營銷不愿您干的，但是這一個還是很重要的，當天發生的事情感受和EP象最深，通過這樣的積累對以后協議客戶開發和維護都會有幫助的。第五.煎悉的協議客戶可以參照執行【積分兌換】策略這一點可以根據酒店自己的情況執行。簡單的說，就是把協議客戶消費的金額進行統計，并且按照積分的形式進行累計統計， 以年度為時間節點，按照積分多少兌換【有價值的商品】，最好是電子產品。第六、邀約訂房人體驗如果是新的客人，可以邀約訂房人到酒店進行體驗，一旦邀約成功，協議客戶開發就會 有效果，訂房人就會給

16、你的酒店客人。如果酒店品質和價格差距較大，這樣的可能性就 不大。所以，邀約成功是開發成功的開始。第七、魚祝第一次協議客戶的客人如果開發成功，第一次協議客戶的客人在酒店入住，酒店營銷人員一定耍跟蹤其入住過 程，及時做好個性化需求，讓客人滿您，因為第一次這樣的客人入住，極有可能訂房人 也很關注他的客人感受和體驗的。第八. 第一次離店的協議客戶客人冊耍及時回訪當第一次協議客戶的客人離店，需耍酒店營銷人員及時回訪，問詢訂房人他的客人感受 和體驗，酒店這樣的態度是為了拉近與訂房人的關系。同時也是為了贏取訂房人借任，為以后的合作打下良好的基礎。酒店協議客戶“開發”赳淸處酒店定位：酒店是中、低、高檔，價格定

17、位是哪部分客群，這點決定了開發協議客 戶的方向和重點。有酒店朋友會說，只要可以簽約，不管協議公司是誰？這樣效率 就會低很多，基本上是 “大海撈針” 式的做法。目標客戶：通過酒店定位，設定那些客戶是最好的目標客戶，目標協議公司都有那 些特征，這些特征可以在后面溝通過程中洞察到。協議令同：提前做好協議公司的分類，可以根據訂房數至進行劃分，也可以根據企 業的性質進行劃分。在協議合同中，根據分類可以做不同的協議價格。龍出去準備工作：三個方面的準備，一個是自己準備，包括，酒店的介紹，如果有視頻是 做好的；圖片，價格，酒店功能，名片（電子名片），自己的酒店的特殊和有優勢 的內容等。另外需要對拜訪的協議公司信息進行整理，獲取的借息的方法有很多，比如：企查 查、天眼查、百度地圖、快遞信息地址等。第三是競爭酒店的價格，作為參照。去哪?做好拜訪的路線圖，根據學握的信息，進行整體規劃，不求多，但求準確。說明白說明來意：自報家門，表達誠您，簡短介紹自己和酒店優勢，優忠4度等。服務內容：協議條款、服務條款、服務時效三個要點。引進門功 MX:根據協議公司的需求分析，在他們用房方面