1、采購各種模型圖采購各種模型圖帕累托的帕累托的 80/20 法則法則 100%80%累計累計年采購年采購 支支出出20% 100%采購品種數量采購品種數量ITCHMLNNLMH供應風險評分供應風險評分( (所有部件所有部件) )NLMH影響評分影響評分影響影響 / / 供應風險評分供應風險評分會議室租會議室租借借.r電機電機整流管整流管焊接材料焊接材料調諧器調諧器晶體管晶體管-微型整微型整流管流管會議租會議租借借喇叭喇叭外殼外殼清潔物品清潔物品.ITCNLMH供應風險評分供應風險評分NLMH供應機會評分供應機會評分供應機會供應機會/風險比較風險比較SomelandITCNLMH供應風險評分供應風

2、險評分NLMH供應機會評分供應機會評分供應機會供應機會/風險的比較風險的比較Someland國家國家 A國家國家B國家國家E 國國untr F國家國家 D國國ountr CITC80%物品物品 = 20% 價值價值20% 物品物品 = 80% 價值價值MHN支出支出影響力影響力L大大小小ITC$ 63,000$ 16,000$ 14,700$ 40080%80%的品種的品種 = 20% = 20% 的價值的價值20%20%的品種的品種 = 80% = 80% 的價值的價值MHNL儀表儀表.輪胎輪胎空調空調外殼材料外殼材料ABS玻璃玻璃-剎車皮剎車皮螺栓與螺栓與螺母螺母發動機發動機坐椅坐椅音響音

3、響HMLN支出支出影響影響/供應供應機會機會/風險風險等級等級Impact/supply opportunity/risk rating影響影響/供應供應機會機會/風險風險等級等級Expenditure支出支出4 4類采購項目類采購項目的的80% of items = 20% of value20% of items = 80% of valueMHNL日常項目日常項目Routine杠桿項目杠桿項目Leverage瓶頸項瓶頸項Bottleneck關鍵項目關鍵項目 Critical需要長期采購的日常項目的供應戰需要長期采購的日常項目的供應戰略略P34 Number of suppliers: O

4、ne Nature of relationship: Minimum intervention Type of contract: Long term contract 供應商類型：供應商類型： Type of supplier 能夠盡可能多地滿足企業的需求 響應積極，因此可以最大程度地降低企業進行干涉的需要 將在長期內連續供應企業所需產品杠桿項目杠桿項目 Leverage items are high value & low risk, so you should focus on reducing costs: P35ITCSupply strategy for continuously

5、required leverage itemsElement ofstrategyCase 1:Very highswitchingcostsCase 2:Low pricevariability /negligibleswitchingcostsCase 3:Low pricevariability /relatively highswitching costsCase 4:High pricevariability /low switchingcostsCase 5:High pricevariability /relatively highswitching costsNumber of

6、suppliersOneManyOneManyTwo or threeType ofcontractTermcontract typicallylong termSpotTermcontractSpotTerm(framework)contract typically overmedium termType ofsupplierLowest costover thecontracttermLowest costtodayLowest costover contracttermLowest costtodayLowest costover thecontract term杠桿項目杠桿項目 Lev

7、erage itemsITCSupply strategy for continuously required leverage itemsElement ofstrategyCase 1:Very highswitchingcostsCase 2:Low pricevariability /negligibleswitchingcostsCase 3:Low pricevariability /relatively highswitching costsCase 4:High pricevariability /low switchingcostsCase 5:Nature ofrelati

8、onshipCo-operative(will notexploitdominantpositiononce buyeris “lockedin”)Arms-lengthArms-length(buyer-dominant)Arms-lengthCo-operativeHigh pricevariability /relatively highswitching costs需要長期采購的需要長期采購的瓶頸項目瓶頸項目的供應戰的供應戰略略P38Number of suppliers: One (possibly two)Nature of relationship: Be a “good cus

9、tomer”Type of contract: Term contract (probably for a significant period)Type of supplierMust be particularly capable in the areas which pose the greatest risk to your company.Will not exploit its strong bargaining position with your company.Will continue to supply the required products for the long

10、 term.需要長期采購的關鍵型采購項目的供應戰略需要長期采購的關鍵型采購項目的供應戰略供應商數量供應商數量: 1個關系性質關系性質: 合伙關系合約類型合約類型: 長期“合伙”合同 供應商類型供應商類型 必須在可能給企業帶來最高風險的領域具備特殊能力必須在可能給企業帶來最高風險的領域具備特殊能力； 必須長期具備提供低成本和技術領先產品的能力必須長期具備提供低成本和技術領先產品的能力 ； 企業所需的產品和服務必須屬于供應商的核心業務范圍企業所需的產品和服務必須屬于供應商的核心業務范圍； 供應商的業務戰略必須與企業的業務戰略一致供應商的業務戰略必須與企業的業務戰略一致； 供應商必須有穩定的財務狀況

11、和持久的市場地位；供應商必須有穩定的財務狀況和持久的市場地位； 供應商必須未與企業的競爭者建立任何優待關系供應商必須未與企業的競爭者建立任何優待關系； 供應商不能試圖利用其支配地位。供應商不能試圖利用其支配地位。 ITC采購商采購商供應商關系供應商關系現貨采購現貨采購定期采購定期采購無定額合同無定額合同定額合同定額合同合伙關系合伙關系合資企業合資企業內部供應內部供應SpotpurchaseRegulartradingCall-offcontractsFixedcontractsPartner-shipJointventuresThe supplier-buyer relationship co

12、ntinuum 只是基于合同基礎上的信任只是基于合同基礎上的信任 沒有個人關系沒有個人關系 注重戰術和手段的使用注重戰術和手段的使用 價格導向價格導向 短期短期 以不依從來衡量供應商的績效以不依從來衡量供應商的績效 基于合同和供應商能力基礎上的基于合同和供應商能力基礎上的信任信任 有限的個人關系有限的個人關系 強調議價的使用強調議價的使用 價格導向價格導向 中長期中長期 以不依從和供應商評價以不依從和供應商評價來衡量供應商的績效來衡量供應商的績效 基于良好的愿望和合作基礎基于良好的愿望和合作基礎上的信任上的信任 很強的個人關系很強的個人關系 強調多贏強調多贏 總持有成本導向總持有成本導向 長期

13、長期 供應商和采購商供應商和采購商組織相互評估各自組織相互評估各自的績效并合作采取修正行動的績效并合作采取修正行動 ITC供應商感知模型供應商感知模型：四象限：四象限ITCMHN業務價值業務價值吸吸引引力力水水平平LHMLN四象限的談判要點四象限的談判要點Impact/supply opportunity/risk rating影響影響/供應供應機會機會/風險風險等級等級Expenditure支出支出采購項目類型與供應商看法之間的關系采購項目類型與供應商看法之間的關系80% of items = 20% of value20% of items = 80% of valueITCMHNL日常項

14、目日常項目 杠桿項目杠桿項目瓶頸項目瓶頸項目關鍵項目關鍵項目 Performance績績 效效Capability能能 力力Motivation動動 機機=xEvaluate the suppliers ability to supply your companyEvaluate the suppliers interest & potential commitmentITC供應商績效方程式供應商績效方程式 評選標準評選標準ITC質量質量可獲得性可獲得性供應商服務與響應供應商服務與響應?成本成本4種獲取報價方法種獲取報價方法Informal processEnquiry-quotation p

15、rocessFormal tendering processUsing electronic marketplaces評估供應商報價的方法評估供應商報價的方法Lowest price Lowest total cost of ownershipWeighted scoring ValuejudgementITC?單一單一供應商供應商選定的選定的供應商供應商開放開放競爭競爭要接洽的供應商數目要接洽的供應商數目ITC?供應定位模型與供應商報價的方法供應定位模型與供應商報價的方法 使用詢價使用詢價/報價法報價法 基于積極性與能力的評估標準基于積極性與能力的評估標準 接洽選定數目的供應商接洽選定數目的供應商使用詢價使用詢價/報價法或投標法報價法或投標法基于積極性、能力與成本的評估基于積極性、能力與成本的評估邀請盡可能多的供應商邀請盡可能多的供應商 使用簡單、非正式的方法使用簡單、非正式的方法基于降低管理成本能力的評估基于降低管理成本能力的評估接