1、水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山銷售業務管理培訓銷售業務管理培訓 講師：李曦講師：李曦水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山業務管理工具使用規劃業務管理工具使用規劃職責分明指導制定目標衡量業績水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山工具名稱使用人使用頻率/完成時間注意事項跟線指導檢查表主管每次跟線時業代評論及簽名指導記錄主管每次跟線后填寫每次1張一對一指導清單主管每月31日前完成15分鐘/人, 簽名每周例會日程主管每周一早會前完成記錄主要會議結果執行計劃表業代每月31日前完成目標的一致性路線本/行程本業代每天拜訪客戶時隨身攜帶，現場完成業績板業代每天下午下班前 填寫實際送貨量水中貴族水中貴

2、族 景田百歲山景田百歲山基本工作是通過有效指導負責小組成員來滿足客戶需求基本工作是通過有效指導負責小組成員來滿足客戶需求工作職責工作職責: : 制定目標制定目標為團隊成員制定并傳達清晰的與市場單位相一致的目標 在每日早會上檢查目標進展并考慮采取適當的行動 確保清晰的交流及定價和促銷的一致 衡量業績和解決問題衡量業績和解決問題 關注團隊業績板的結果和發展趨勢 給于前線銷售隊伍肯定,鼓勵和反饋信息 帶領解決問題,完成區域計劃目標 指導指導 通過跟線指導和一對一指導評估工作人員能力,向前線隊伍提供反饋信息在跟線指導過程中,通過自己的示范,帶動理想的行為或目標技能 保留指導日歷和跟線指導的目標及進展情

3、況按需要進行全組培訓指導角色角色: : 通過挑選通過挑選, ,指導指導, ,培訓區域隊伍培訓區域隊伍, ,開拓盈利的新業務開拓盈利的新業務, ,壯大現有基礎壯大現有基礎. .成為百歲山區域內客戶的代言人成為百歲山區域內客戶的代言人. .取得月區域的銷售 / 銷量目標市場關鍵績效考核指標的目標（冰柜的投放，產品的鋪貨，等等)使用銷售管理的工具和下屬進行每周和每月的達成評估，在團隊中進行銷售技能建設線上的關鍵績效考核指標，生產力，積極的拜訪，完整的拜訪，成功率，每次交易量，等等最佳實踐工具的傳達衡量標準衡量標準銷售主管業務管理流程銷售主管業務管理流程水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山說明說明1

4、示范示范2練習練習3反饋反饋4銷售主管通過四個步驟提高業代能力和銷售主管通過四個步驟提高業代能力和發展新技能：發展新技能： 1.1.向業代解釋你希望他如何使用該技能向業代解釋你希望他如何使用該技能2.2.向業代示范這種技能向業代示范這種技能 3.3.讓業代在你的指導下練習這種技能讓業代在你的指導下練習這種技能 ( (角色扮演或實際運用）角色扮演或實際運用）4.4.向業代提供反饋意見，要具體詳盡，向業代提供反饋意見，要具體詳盡，表揚成績，表揚成績， 提出意見提出意見 主管日常工作流程主管日常工作流程-業代指導業代指導水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山簡單簡單, 通常沒問題通常沒問題SMART

5、= Specific= Measurable= Attainable= Relevant= Time Bound具體的具體的可衡量的可衡量的可能實現的可能實現的相關性的相關性的有時間限制的有時間限制的目目標標制定目標原則制定目標原則過程需求過程需求 知識知識 經驗經驗 良好的溝通良好的溝通有焦點有焦點 以過去數據為依據以過去數據為依據資信系統資信系統 具體知識具體知識 每一名業代每一名業代 每一條路線每一條路線 外在因素外在因素過去平均數過去平均數+潛力潛力這個月有何新項目這個月有何新項目?整體市場知識整體市場知識 業代銷售目標制定標準業代銷售目標制定標準水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山

6、基本工作是向客戶推銷產品基本工作是向客戶推銷產品工作職責工作職責: : 銷售銷售 執行銷售所有權限內的產品, 包裝,進行促銷活動 爭取最佳銷售位置 爭取推銷市場設備 爭取新的業務機會, 在客戶開發方面若遇困難,尋求 銷售主管的支持產品生動化產品生動化 管理存貨水平, 保證長期的供貨和產品輪換 恰當地給產品定價 按公司標準擺放, 輪換貨架, 陳列和設備 充分利用售賣點材料送貨和服務送貨和服務 按計劃完成客戶拜訪 作好收款和應收帳款工作 (直銷/車鋪) 堅持作好銷售線路卡的登記等工作 確保車輛正常運作 (直銷/車鋪)衡量業績和解決問題衡量業績和解決問題 每日準確記錄并更新業績板 參加解決問題的會議

7、 向主管提供市場競爭信息 ( 活動,定價 )評估方法評估方法: : 銷量, 業績目標, 產品生動化標準角色角色: : 對管轄區域內所有現有和潛在的客戶的銷量增長和服務負責對管轄區域內所有現有和潛在的客戶的銷量增長和服務負責 業務代表業務執行流程業務代表業務執行流程水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山 拜訪八步驟拜訪八步驟 8 Steps of the call 8 Steps of the call1. 準備 preparation2. 打招呼 Greet the Customer3. 店情察看Store Check4. 產品生動化Merchandise5. 擬訂單 Determine th

8、e order6. 銷售陳述 Presentation7. 回顧與總結 Curbside debrief8. 行政工作 Administration訪前-Pre-Call服務- Service陳述 - Presenting訪后-Post-CallServicePre-CallPresenting/SellingPost-Call 業代日常工作流程業代日常工作流程-線路執行線路執行水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山每月準備每月準備 monthly preparation 每月與主管討論銷售目標 銷量指標 銷售發展目標 工作重點 每日準備每日準備 Daily Preparation 回顧業績板

9、, 回顧月指標,銷售發展目標和工作重點 對照實際業績與目標 確定當日線路的工作重點 備齊工作工具(路線本,客戶卡, 銷售訂單, 合同, POP等)訪前準備訪前準備 Pre-call planning就在進入店鋪前回顧目標回顧路線本, 客戶卡,明確周平均訂貨量和上周單量 回顧店主姓名或稱呼, 選擇恰當的語氣, 口吻 回顧拜訪目的, 以及上次拜訪的承諾帶上POP等工具1.1.準備準備- preparation2.打招呼3.店情察看4.產品生動化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結8.行政工作 業代日常工作流程業代日常工作流程-線路執行線路執行水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山確認出決策者 作自

10、我介紹 與店內非決策者保持友好關系避免使用易引起反面回答的招呼方式觀察店主的情緒, 選擇恰當的話題主動處理緊急問題 1.準備2.2.打招呼打招呼 Greet the customer3.店情察看4.產品生動化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結8.行政工作 業代日常工作流程業代日常工作流程-線路執行線路執行水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山查看店鋪查看店鋪, , 尋找機會尋找機會 檢查庫存尋找陳列機會陳列架, 冰柜 貨架和產品堆頭 售點廣告 POP產品輪換 尋找競爭對手陳列及活動 檢查價格1.準備2.打招呼3.3.店情察看店情察看 Store check4.產品生動化5.擬訂單6.銷售陳述

11、7.回顧與總結8.行政工作 業代日常工作流程業代日常工作流程-線路執行線路執行水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山確保產品都以正確的方式執行生動化確保產品都以正確的方式執行生動化: :確保所有庫存產品的輪轉 按照先進先出的原則,輪換倉庫,貨架和冰柜內的產品 補充冰柜貨架和陳列架 需要時清潔陳列架和設備 百歲山產品,依照陳列標準放在一起瓶上的商標面向消費者 清潔貨架、瓶身和售點廣告(POP) 從陳列架上和冰箱內移走競爭對手的產品 將售點宣傳材料放（貼）在醒目和客流量高的區域 檢查標價, 確保醒目明確清除超期產品 1.準備2.打招呼3.店情察看4.4.產品生動產品生動 化化 Merchandis

12、e5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結8.行政工作 業代日常工作流程業代日常工作流程-線路執行線路執行水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山擬訂單是為了避免斷貨，路線手冊是完成此項任務的關鍵工具 記錄現有庫存 對照庫存需求 擬定建議訂單估算出上次拜訪以來的實際銷量 與客戶達成對建議訂單的協議 將訂購記錄在路線本上1.準備2.打招呼3.店情察看4.產品生動化5.5.擬訂單擬訂單determind the order6.銷售陳述7.回顧與總結8.行政工作 業代日常工作流程業代日常工作流程-線路執行線路執行水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山這是向客戶推銷新想法的過程。我們用方這是向客戶推銷新想法

13、的過程。我們用方案表這一工具來支持推銷。你向客戶陳述案表這一工具來支持推銷。你向客戶陳述的內容由你的主管決定的內容由你的主管決定. .1.1.陳述機遇 2.2.解釋方案和利益(方案表)3 3.提供詳情4.4.達成交易(客戶答應)5.5.實施跟進步驟 這是推銷的開始1.準備2.打招呼3.店情察看4.產品生動化5.擬訂單. .銷售陳述銷售陳述7.回顧與總結8.行政工作 業代日常工作流程業代日常工作流程-線路執行線路執行水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山花幾分鐘回顧拜訪過程花幾分鐘回顧拜訪過程1. 1. 修訂最后訂單修訂最后訂單 2.2.拜訪后總結清單拜訪后總結清單成功之處 What work

14、well失敗原因 What did not work well改進方法 What would you do differently3.3.作記錄作記錄 路線本 筆記本 1.準備2.打招呼3.店情察看4.產品生動化5.擬訂單6.銷售陳述7.7.回顧與總結回顧與總結Curbside Debrief8.行政工作 業代日常工作流程業代日常工作流程-線路執行線路執行水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山1.準備2.打招呼3.店情察看4.產品生動化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結8.8.行政工作行政工作 Administration將一天銷售過程中有用的相關信息記錄在案將一天銷售過程中有用的相關信息記

15、錄在案結算結算 復核當天的所有銷售現金和欠款,并繳款安排送貨和其它承諾事宜安排送貨和其它承諾事宜 - 填寫送貨單 - 設備或維修服務 - 售點宣傳材料需求 日常區域管理日常區域管理 -填寫業績板 -對客戶檔案作即時,必要的更新 - 與主管匯報路線上的問題, 需求和其它情況 - 完成主管要求的其它管理工作 業代日常工作流程業代日常工作流程-線路執行線路執行水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山銷量銷量 Volume in cases當天售出箱數當天售出箱數 銷售發展目標銷售發展目標 ? Sales Objectives主管指定你本月在銷售發展方面的目標主管指定你本月在銷售發展方面的目標( ( 如

16、如: : 冰柜冰柜) )預訪客戶數預訪客戶數 Number of Scheduled Calls路線手冊上所規劃的計劃拜訪客戶家數路線手冊上所規劃的計劃拜訪客戶家數完成預訪客戶數完成預訪客戶數 預訪客戶范圍內預訪客戶范圍內, , 實際拜訪家數實際拜訪家數 預訪客戶訂貨家數預訪客戶訂貨家數 預訪客戶范圍內預訪客戶范圍內, , 實際訂貨的客戶家數實際訂貨的客戶家數 衡量業績指標衡量業績指標 業代日常工作流程業代日常工作流程-業績版使用目的業績版使用目的水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山業績板使用原則業績板使用原則清晰反映工作表現清晰反映工作表現 Visible performance重點衡量有

17、影響的主要業績指標重點衡量有影響的主要業績指標(KPI )(KPI ) Measure few impactful KPIs: - - 銷量指標銷量指標 Sales Objectives - - 銷售發展目標銷售發展目標 Sales Development Objective - - 績效指標績效指標 Productivity Objectives減少文書工作減少文書工作 Limit paper flow便于其它的本地指標亦可靈活使用便于其它的本地指標亦可靈活使用 Flexibility for other local measures 業代日常工作流程業代日常工作流程-業績版使用目的業績版使

18、用目的水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山業業 績績 板板 ScoreboardTDM: Month ( Daily Target): CR / WholesalerWeekly Result TotalWeekly Result WeeklyMTDMTD / MonTueWedThuFriSatMonTueWedThuFriSatTotalActualPlan4000232No.of scheduled call No.of scheduled calls completed No. of scheduled accounts placing orders Sales success ra

19、te / Unscheduled calls / orders / Drop size( all volume / all orders ) (/)MTD Actual Sales MTD Sales Plan MTD +/-Plan +/-城市經理月日計劃銷量每周業績每周業績客戶代表分銷商總計月計劃 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 周累計月實際累計月計劃累計預訪客戶數完成預訪客戶數預訪訂貨客戶家數成功率計劃外拜訪訂貨平均訂貨量 銷量 訂貨客戶數實際銷售累積計劃銷量累積計劃MonthlyPlanVolume ( Raw Cases)

20、/Sales Development Objective Productivity/銷量銷售發展目標績效1. 冰柜投放2.新開客戶數3. 回款數 業代日常工作流程業代日常工作流程-業績版（樣稿）業績版（樣稿）水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山OPKA銷售能力建設水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山什么是OP渠道 ? On-Premise,即飲渠道是由吃喝玩樂等售點組成的，消費者在銷售場所內或附近購買并消費軟性飲料。什么是KA ? Key Account,重點客戶水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山OPKA介紹什么是銷售和OPKA客戶銷售什么是銷售 4P 法則OPKA客戶管理及開發流程向

21、專業化發展容易獲得什么？主要學習內容水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山批發小店整體市場OT連鎖店-大賣場-超級市場便利店和加油站餐飲快餐店主題餐廳點菜餐廳-酒吧-咖啡館娛樂電影院商業機構和團體消費- 餐飲服務公司- 學校- 工作場所等 客戶類型OPKA交通運輸酒店/旅館航空公司/機場汽車站/火車站TT鴻發批發強記士多人人樂南城百貨沃爾瑪 華榮好又多易捷便利店桂林人餐飲集團椿記燒鵝澳門酒家檸檬餐吧聞鶯閣夢露影城威尼斯水療會所百迪樂KTV樂滿地匯眾網吧師大二附中電子科技大學 創業產業園福達公司城市便捷酒店如家酒店機場空港超市火車站汽車站水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山銷售 = 使客戶付款

22、來換取產品的過程字典定義 捕捉銷售機會 提升客戶的生意 介紹新的生意理念 解決問題以達到互惠互利 協助建立、培養品牌忠誠度什么是銷售和 OPKA客戶銷售什么是銷售？OPKA銷售 = 通過銷售管理提高OPKA的銷售量 通過優質的服務取得年度續約； 通過客戶個性化方案贏取新OPKA客戶什么是OPKA客戶銷售？現有OPKA：捕捉新銷售機會，提升現有OPKA客戶的生意介紹新的生意理念，提高客戶的滿意度加強客戶對百歲山品牌的忠誠度以達成續約贏取新OPKA了解客戶潛在需求提供解決方案以達成互惠互利合作水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山產品產品 Product投放正確的包裝投放正確的包裝價格價格 Pri

23、ce渠道價格渠道價格店內表現店內表現 PlacePOSM 品牌顯現品牌顯現促銷促銷 Promotion促銷活動促銷活動4P什么是銷售 4P 法則水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山OPKA客戶管理及開發流程OPKA管理產品組合續約促銷執行POSM店內表現年聯合計劃客戶回顧OPKA開發流程鎖定目標收集信息利潤分析負責人談判合約簽訂方案準備價格日常拜訪、訂單、談判、投放設備水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山向專業化發展容易獲得. 最后成為?275大客戶談判技巧1 如何做大客戶競標2給客戶做計劃能力35什么促銷在什么客戶最有效4611市場洞查能力10 9 公司內部協調7 行業知識積累12客戶溝

24、通能力挖掘客戶潛在需求能力不同類型客戶如何做生意了解消費者行為 了解大客戶競爭對手8水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山實踐出真理,真理又指導實踐，每一項工作都是你最好的能力提升機會專業能力如何發展70%20%10% 上級的輔導、反饋與指導或尋找他人建議 正式的培訓和外部進修課程水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山專業化可以使我們可以做得更好專業化可以使我們可以做得更好水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山沒有什么不可能！Impossibility is NothingSDD Eatery ChannelSep.2015水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山Eatery ChannelIII 成為渠道的專家，贏取更成為渠道的專家，贏取更多客戶多客戶II 更深入掌握現階段各渠道更深入掌握現階段各渠道的促銷策略的促銷策略I 進一步了解客戶進一步了解客戶的需求的需求水中貴族水中貴族 景田百歲山景田百歲山Eatery Channel 有效開場白有效開場白 蝴蝶效應蝴蝶效應Eatery Channel