1、律師的薪酬機(jī)制探索律師的薪酬機(jī)制探索 作者：張華 概論 中國(guó)律師業(yè)發(fā)展20多年來(lái)，律師的薪酬機(jī)制基本上從國(guó)辦所的固定工資制過(guò)渡到合伙所的提成制。提成制在律師行業(yè)里一直占主導(dǎo)地位，曾經(jīng)為律師行業(yè)的興旺發(fā)展起了決定性作用，并且將在今后的若干年里也將產(chǎn)生積極的影響。伴隨著擁有主導(dǎo)地位的提成制，工薪制與積點(diǎn)制、工薪制加提成制也逐漸嶄露頭角，成為律師行業(yè)普遍推行的薪酬機(jī)制。就其特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，提成制適合于不同發(fā)展時(shí)期的律所，尤其適合于中、小型律所，但卻日益對(duì)大所的發(fā)展有所禁錮。所以工薪制與積點(diǎn)制分配形式在一些大所里被普遍使用。工薪制與積點(diǎn)制的特點(diǎn)是：律師不用自己找案源，辦理所里給付的案件，享受相應(yīng)的

2、勞動(dòng)報(bào)酬。工薪制加提成制較適合于中級(jí)發(fā)展階段的律所，它既能穩(wěn)定律師隊(duì)伍，又能發(fā)揮律師的主觀能動(dòng)性，對(duì)律所的進(jìn)一步發(fā)展起到了積極引導(dǎo)的作用。 各類薪酬機(jī)制的優(yōu)、缺點(diǎn)分析如下：1、提成制 提成制的優(yōu)點(diǎn) 過(guò)程簡(jiǎn)單，不需要太多的制度設(shè)計(jì)，節(jié)約管理成本；操作簡(jiǎn)便，按一定的比例做簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)運(yùn)算，人際關(guān)系不復(fù)雜；見效明顯，能最大限度地激勵(lì)律師多辦案、多創(chuàng)收，發(fā)揮主觀能動(dòng)性。這種制度將律師積極性推到了極至，律師業(yè)因此得以快速發(fā)展，法律服務(wù)的質(zhì)和量都能得到明顯提高。 提成制的缺點(diǎn) 各自為戰(zhàn)，不利于新律師的培養(yǎng)與律師之間的合作；沒有律所歸屬感，人員流動(dòng)頻繁，不利于律所的品牌建設(shè)與長(zhǎng)期發(fā)展；缺乏團(tuán)隊(duì)精神，

3、不利于專業(yè)分工與應(yīng)對(duì)未來(lái)發(fā)展；管理松散，不利于自律功能和監(jiān)督功能的開展，律所形象隨時(shí)有被沖擊的可能；缺乏統(tǒng)籌安排，新律師沒案源，牢騷滿腹；老律師案件辦不完，服務(wù)質(zhì)量下降，從而降低律師的社會(huì)形象，不利于發(fā)揮律師的社會(huì)職能。 2、工薪制 工薪制的優(yōu)點(diǎn) 管理嚴(yán)密，律師的工作在指導(dǎo)與監(jiān)督中完成，服務(wù)質(zhì)量有保證；收入穩(wěn)定，不為案源發(fā)愁，能沉穩(wěn)研究業(yè)務(wù)，提高辦案水平；人員相對(duì)穩(wěn)定，有利于律所整體形象與品牌建設(shè)；較易形成團(tuán)隊(duì)協(xié)作，大家會(huì)為一個(gè)共同的目標(biāo)發(fā)揮各自不同的才能，創(chuàng)造良好社會(huì)形象。 工薪制的缺點(diǎn) 吃大鍋飯，干多干少一個(gè)樣，很難體現(xiàn)按勞取酬的公平原則，長(zhǎng)此以往，將造成律師消極怠工，服務(wù)質(zhì)量下

4、降，律所品牌受損；律師主動(dòng)性和積極性發(fā)揮受限，個(gè)人才能不能充分伸展，人力資源被浪費(fèi)和抑制；與律師固有的職業(yè)特色“自由”相駁，律師成了打工仔，很難留住優(yōu)秀人才。 3、積點(diǎn)制 簡(jiǎn)介 積點(diǎn)制是目前國(guó)內(nèi)頂級(jí)的一些大所普遍采用的新型的薪酬分配制度。積點(diǎn)制把律師分成了不同的等級(jí)，形成一種等級(jí)工資加計(jì)時(shí)績(jī)效考核的薪酬分配模式。它根據(jù)律師在律所的工作年限與本身執(zhí)業(yè)年限劃分不同的等級(jí)，不同的等級(jí)，有不同的底薪，律師可以逐年升級(jí)，財(cái)時(shí)也可能留級(jí)或降級(jí)；然后再加上計(jì)時(shí)績(jī)效考核，累計(jì)得出月薪與年薪。記時(shí)績(jī)效考核有固定標(biāo)準(zhǔn)，具體固定標(biāo)準(zhǔn)由律所合伙人會(huì)議決定。 積點(diǎn)制的優(yōu)點(diǎn) 相對(duì)公平，律師心態(tài)穩(wěn)定，人員流動(dòng)率降

5、低，團(tuán)隊(duì)精神明顯，對(duì)客服務(wù)有持續(xù)性；管理規(guī)范，服務(wù)有監(jiān)管，質(zhì)量有保證；升降級(jí)流程固定明確，便于個(gè)體管理和團(tuán)隊(duì)管理，便于復(fù)制分所，擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，提升律所的知名度；積點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，考核指標(biāo)明確，能者多勞，多勞多得，便于提高工作積極性。 積點(diǎn)制的缺點(diǎn) 等級(jí)制度森嚴(yán)，跨級(jí)不易，導(dǎo)致優(yōu)秀、杰出人才流失；律師成了專業(yè)化分工流水線上的一個(gè)作業(yè)者，其他能力不能體現(xiàn)和提升，抑制復(fù)合性人才產(chǎn)生；級(jí)別繁多，完成積累時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，壓力增大，中途階梯的律師有可能因失去耐心而集體跳槽。 4、工薪制加提成制 簡(jiǎn)介 工薪制加提成制是結(jié)合中庸原則的一種做法，特別適合于中級(jí)發(fā)展階段的律所，案源有，但不是太豐富，底薪有，但不是太

6、多，提成也未必按照固定比例。 工薪制加提成制的優(yōu)點(diǎn) 人員相對(duì)穩(wěn)定，適合建立團(tuán)隊(duì)構(gòu)架與律所文化；管理靈活，律師比較自由，有一定選擇性與伸張性，同時(shí)也不缺乏約束性；律所整體形象良好，品牌建設(shè)能不斷提升。 工薪制加提成制的缺點(diǎn) 缺乏戰(zhàn)略性思考與設(shè)計(jì)，不適合也不利于律所及律師未來(lái)的發(fā)展和壯大；不能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，削弱律所品牌；團(tuán)隊(duì)建設(shè)逐漸會(huì)受到抑制。 從以上四類薪酬制度的分析可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：無(wú)論哪種薪酬機(jī)制都有其獨(dú)特性和局限性，律所應(yīng)該在不同的發(fā)展時(shí)期采用不同的薪酬分配機(jī)制。可是，在現(xiàn)實(shí)工作中，人們往往因循守舊，不容易接受變革，每一次薪酬機(jī)制的變動(dòng)都會(huì)引起律所及律師的波動(dòng)，造成人才的流失與服務(wù)的

7、不穩(wěn)定性。因此，有必要建立一種融上述四類分配制度為一體的新型的薪酬機(jī)制，用一個(gè)具體的業(yè)務(wù)收入指標(biāo)來(lái)劃分律所不同的發(fā)展時(shí)期，把變革的不確定性及早確定下來(lái)，人心就會(huì)安定，人才也會(huì)穩(wěn)定，律所的品牌與形象持續(xù)提升，總體收入也將不斷攀升。 薪酬體系管理在任何一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)里面，都是頭等大事，一套公平、合理且能激發(fā)才能的薪酬機(jī)制是商業(yè)機(jī)構(gòu)存在與發(fā)展的核心和動(dòng)力。現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)營(yíng)的是人才，而薪酬機(jī)制是維系人才的紐帶，法律服務(wù)市場(chǎng)也不例外。所以律師事務(wù)所是否有一套完善的律師薪酬管理機(jī)制，對(duì)律所的存在與發(fā)展至關(guān)重要。 在這方面，北京市邦道律師事務(wù)所做了一些可喜的探索，并在不斷地完善中。合理、完備的薪酬分配機(jī)制使邦道律

8、師事務(wù)所在成立不到一年時(shí)間里，已經(jīng)擁有執(zhí)業(yè)律師10名，實(shí)習(xí)律師10名，行政與市場(chǎng)人員5名，辦公面積280平米，日趨接近于中等規(guī)模律所。邦道律師事務(wù)所的薪酬機(jī)制為自己獨(dú)創(chuàng)的積分制。積分制的原則是能者多勞，多勞多得；積分制的宗旨是以人為本，彼此尊重，齊心協(xié)力，形成系統(tǒng)，完善體系，復(fù)制分所。積分制最大的優(yōu)點(diǎn)是適用于不同發(fā)展階段的律所。 具體闡述如下：律所發(fā)展初期階段適用（律所年收入低于500萬(wàn)） 剛成立的律所，普遍存在著案源少、收入不穩(wěn)定的局面，不穩(wěn)定的收入自然不能承受穩(wěn)定的固定薪金制，提成制度也不能馬上奏效，積點(diǎn)制就更談不上。那么，積分制的可行性就馬上顯示出優(yōu)勢(shì)，從律所成本上分析來(lái)看：固定薪金制中

9、，中小型律所的實(shí)習(xí)律師薪金起點(diǎn)大致是1500元，執(zhí)業(yè)律師一般是2000元，招聘兩個(gè)人，有無(wú)案件收入，律所每月都需要支出該3500元。而積分制則不同，在律所沒有任何收入的情況下，一般只需支付其出勤積分工資。舉例來(lái)說(shuō)，律所在年收入低于500萬(wàn)時(shí)，積分本值為30元，每人每出勤一天積一分，以每月22個(gè)工作日計(jì)算，每人月出勤薪金為660元，那么律所每月共承擔(dān)兩個(gè)人的月出勤薪金1320元。僅以基本數(shù)字來(lái)看，存在著每月薪金660元和每月薪金1500元甚至2000元的差距，那么有人會(huì)問：以660元的月薪水平，律師是否愿意就職呢？要回答這個(gè)問題并不難。首先，出勤積分只是為律師提供了一些微薄的生活保障，更能體現(xiàn)律

10、師能力和水平的業(yè)務(wù)積分則提供了更大的發(fā)展空間和豐厚的薪金報(bào)酬。業(yè)務(wù)積分包括如咨詢積分、代書積分、接待積分、談判積分、辦案積分、原創(chuàng)文章積分等項(xiàng)目。對(duì)一位以辦案職能為先的律師來(lái)說(shuō)，其業(yè)務(wù)積分會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于出勤積分。舉個(gè)例子：一位律師，他接待一件律所的案子，談判成功后該案件收費(fèi)10,000元。按律所規(guī)定，談判積分為每1,000元積3分，也就是說(shuō)該收費(fèi)10,000元的案件，這位律師因談判成功應(yīng)有30個(gè)積分值；如果律所將該案件分配給這位律師辦理，他就會(huì)再有40個(gè)積分值的辦案積分。那么整個(gè)案件連談判帶辦案，這位律師共獲得積分70分，以積分本值30元計(jì)，這位律師就有2,100元的收入。加上其他積分，這位律師的

11、月收入就能達(dá)到或超過(guò)3,000元，不難想象，實(shí)習(xí)律師的月收入也會(huì)超過(guò)2,000元。對(duì)于初期發(fā)展階段的律所與律師來(lái)說(shuō)，這樣的收入還是可以承擔(dān)和并能令人滿意的。其次，從律師積極性上來(lái)分析，就律師的職業(yè)特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，律師希望律所提供一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，并不是打工性質(zhì)那么一點(diǎn)微薄的收入。但如果能在微薄底薪的基礎(chǔ)上，律師自己相對(duì)掌握收入，而收入也會(huì)穩(wěn)步上升時(shí)，律師的工作積極性就能充分發(fā)揮出來(lái)。律師的收入和所里的效益密切相關(guān)，律師的發(fā)展也是律所的發(fā)展，律所的發(fā)展同樣也是律師的發(fā)展，這樣緊密的利益關(guān)系，使得律師充分發(fā)揮自己的才能，律所業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)，最終獲得雙贏。 律所發(fā)展中期階段適用（律所年收入500-1000萬(wàn)元

12、） 律所經(jīng)過(guò)艱苦的創(chuàng)業(yè)，取得了初步成效，律所搬進(jìn)更大的辦公場(chǎng)地，辦公條件與設(shè)施也得到了進(jìn)一步的改善，此時(shí)律所招聘律師就不太在意成本，伴隨著律所成長(zhǎng)的律師也從一般執(zhí)業(yè)律師成長(zhǎng)為某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的律師。這個(gè)時(shí)候，新律師不斷地進(jìn)入，如果老律師和新律師采用一樣的積分分配機(jī)制，老律師的情緒和工作能動(dòng)性會(huì)受到較大影響，隨時(shí)可能跳槽。為此，積分制設(shè)計(jì)了管理積分和幫帶積分，老律師因指導(dǎo)新律師或者帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)而獲得報(bào)酬。此時(shí)，積分本值提升至每分60元。再如上述例子：22天的出勤積分，計(jì)為1320元；談判并辦理一個(gè)律所交辦的10,000元的案件，其業(yè)務(wù)為積分70分，計(jì)為4,200元；再加上其他積分，一位律師的月薪將保持在

13、6,000元左右甚至更多。如果談判與辦理一個(gè)律所交辦的10萬(wàn)元的案件，那么律師的月收入會(huì)超過(guò)2萬(wàn)元。北京市中型律師事務(wù)所內(nèi)的執(zhí)業(yè)律師，其月薪一般為3,000-5,000元。顯然，以積分制核算的月薪遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于固定薪金制。此外，由于老律師為律所初期階段的發(fā)展作出了貢獻(xiàn)，已經(jīng)成為了律所核心成員，或者擔(dān)任某個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)者，針對(duì)這種情況，積分制又提供了相應(yīng)的管理積分，以及在本所工作年限積分與執(zhí)業(yè)年限積分，以鼓勵(lì)和獎(jiǎng)賞忠實(shí)律師。這樣，核心成員和部門領(lǐng)導(dǎo)的月薪會(huì)比一般律師多出3,000-5,000元。在律師收入增加的同時(shí)，人才不斷地成長(zhǎng)與跟進(jìn)，律所的團(tuán)隊(duì)成立并相應(yīng)穩(wěn)固，律所文化逐步形成。積分制作為律所文化的一

14、部分，也像律師擁有律所的股份一樣，伴隨著律師和律所一起成長(zhǎng)與完善，律師的收入和能力同律所的發(fā)展互惠互利，共同繁榮。同時(shí)，積分制并不排斥提成制，除了律所安排一些穩(wěn)定案源外，律師自己的案件也有相應(yīng)較高的提成比例。律所發(fā)展成熟階段適用（律所年收入1000以上） 律師發(fā)展成熟階段可以再細(xì)分為兩個(gè)或數(shù)個(gè)階段。第一個(gè)階段，其標(biāo)志為分所的設(shè)立。積分制的最大功效應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)的建立，管理的完善、合理的分工，使得每一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)拉出去就能成立一家分所。分所主任與部門領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)與律師的報(bào)酬應(yīng)當(dāng)用積分制拉開距離，否則，分配機(jī)制就會(huì)因其存在局限性而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)潰散，造成精英人才流失。此時(shí)，積分本值提升為每分90元。仍以上例

15、說(shuō)明，22個(gè)出勤積分計(jì)為1,980元；談判與辦理一個(gè)律所交辦的10,000元的案件積分計(jì)為6,300元；再加其他積分，律師的月薪將達(dá)到9,000元。談判與辦理一個(gè)律所交辦的10萬(wàn)元的案件，其月收入會(huì)超過(guò)3萬(wàn)元。部門領(lǐng)導(dǎo)的月薪比一般律師高出5,000-1,0000元，部分人月薪會(huì)超出5萬(wàn)元，分所主任的月薪將更高。除此之外，律所還有累加積分。累加積分是每月的月積分兌現(xiàn)為月薪后，并不歸零，而是累計(jì)起來(lái)。當(dāng)累加積分達(dá)到一個(gè)固定數(shù)值時(shí)，律所會(huì)安排同期達(dá)到的律師國(guó)內(nèi)或者國(guó)外一周旅游，旅游期間，律所會(huì)進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)與文化推廣。除旅游外，累加積分也可以表現(xiàn)為為律師分配住房面積，律師自由選擇。這個(gè)時(shí)候，分所主任與

16、部門領(lǐng)導(dǎo)，即使不辦理任何案件，因?yàn)橛泄芾矸e分與累加積分，他們也會(huì)享受較高待遇。因?yàn)橛邢鄳?yīng)的積分報(bào)酬，他們樂于挖掘和培養(yǎng)新人，潛力研究業(yè)務(wù)，律所的后備人才優(yōu)良，法律服務(wù)質(zhì)量上乘，律所口碑極佳，業(yè)務(wù)收入直線上升，形成律師以律所為榮為傲的良好局面。 律所發(fā)展成熟的第二個(gè)階段，應(yīng)當(dāng)是律所年收入超過(guò)5000萬(wàn)元，律所發(fā)展成為頗具規(guī)模化、專業(yè)化的成熟律所。發(fā)展成熟的第三個(gè)階段，律所的年收入應(yīng)當(dāng)超過(guò)一億元。發(fā)展成熟的第四個(gè)階段，律所的年收入應(yīng)當(dāng)超過(guò)2億元。因?yàn)榘l(fā)展沒有局限性，我們可以一直追索下去。無(wú)論律所發(fā)展到哪一個(gè)階段，都要有一個(gè)不變的基調(diào)，那就是持續(xù)改善律師的收入水平，完美律師的精神世界。 積分制是北京

17、邦道律師事務(wù)所的獨(dú)有的特色。建立一套獨(dú)特的積分分配機(jī)制，目的是探索一套適合律所不同發(fā)展時(shí)期的律師薪酬機(jī)制，既能給律師提供一個(gè)機(jī)會(huì)均等的發(fā)展平臺(tái)，又能充分發(fā)揮律師的無(wú)限潛能，從而實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由與時(shí)間自由。理解它、運(yùn)用它、完善它，還需要律師同仁的共同努力。積分制能否在律師業(yè)起到推進(jìn)作用，還需要時(shí)間去驗(yàn)證。但有一點(diǎn)是肯定的，那就是：邦道律師事務(wù)所將堅(jiān)持不懈地追求機(jī)會(huì)均等、能者多勞、多勞多得的薪酬機(jī)制，我們勇于承擔(dān)成功與失敗，并及時(shí)地調(diào)整策略與修正錯(cuò)誤，彌補(bǔ)不足，為著一個(gè)美好的藍(lán)圖而奮力前行。 律師所分配機(jī)制當(dāng)前制約律師事務(wù)所發(fā)展的瓶頸分配制度山東魯泰律師事務(wù)所    謝業(yè)

18、軍     分配體系管理在任何一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)里面，都是頭等大事，一套公平、合理且能激發(fā)才能的分配機(jī)制是商業(yè)機(jī)構(gòu)存在與發(fā)展的核心和動(dòng)力。現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)營(yíng)的是人才，而分配機(jī)制則是維系人才的紐帶，律師事務(wù)所也不例外。因此，律師事務(wù)所是否有一套完善的律師分配管理機(jī)制，關(guān)系其生存與發(fā)展。    一、提成式分配制度的弊端    從中國(guó)律師業(yè)20多年的發(fā)展來(lái)看，提成制在律師行業(yè)分配制度里一直占據(jù)主導(dǎo)地位，曾經(jīng)對(duì)律師行業(yè)的興盛起了決定性作用。我市也是如此。目前，我市各律師所即使不實(shí)行單純的提成制，也把業(yè)務(wù)收費(fèi)提成作為

19、收入分配的主要方式。雖然提成制直接與經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，體現(xiàn)了多勞多得，有自身的優(yōu)點(diǎn)。但是，近年來(lái)卻逐漸成為制約我市律師行業(yè)發(fā)展的瓶頸，主要表現(xiàn)在：    （一）提成制使律師所內(nèi)部組織紀(jì)律渙散。律師工作具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自主性，實(shí)行嚴(yán)格的上、下班考勤和坐班制度是不可能也是不現(xiàn)實(shí)的。但是，這并不意味著一個(gè)律師事務(wù)所不需要一定的組織紀(jì)律，在相對(duì)自由和獨(dú)立的前提下堅(jiān)持一定的組織紀(jì)律還是必要的。目前，很多律師事務(wù)所在組織紀(jì)律管理方面存在著失控現(xiàn)象，經(jīng)常是正常的上班時(shí)間還難覓律師身影，更有甚者，個(gè)別律師有時(shí)十天半月也難得見上一面。這主要是由于實(shí)行提成制，把經(jīng)濟(jì)利益放在了第一位，使

20、律師只考慮如何去抓案源、辦業(yè)務(wù)。盡管律師所的管理層都注意到了這個(gè)問題的嚴(yán)重性，并制定了相關(guān)的規(guī)章制度，但收效甚微。     （二）提成制使律師所重要決策無(wú)法通過(guò)并執(zhí)行。任何一個(gè)組織要發(fā)展、壯大，離不開對(duì)涉及該組織發(fā)展前途、命運(yùn)的重大事務(wù)進(jìn)行決策，并使決策能夠得到有力執(zhí)行，律師所也是如此。但由于實(shí)行提成制以及律師所制度設(shè)計(jì)上的缺陷，造成在合伙律師之間，“所有者”與“管理者”概念區(qū)分淡化，聘用律師與合伙人之間，“受聘者”與“聘用者”地位觀念卻日益強(qiáng)化。管理者面對(duì)與自己同處于“老板”地位的被管理者，只能依靠“泛民主”的方式進(jìn)行管理。結(jié)果，不但律師所一些日常管理方面的規(guī)章

21、制度無(wú)法做到令行禁止，而且對(duì)事關(guān)律師所生存、發(fā)展的重要事項(xiàng)進(jìn)行決策時(shí)，也往往是議而不決，決而不行，不但使律師所失去了良好的發(fā)展時(shí)機(jī)，也失去了發(fā)展的動(dòng)力和活力。     （三）提成制使律師所難以形成團(tuán)隊(duì)服務(wù)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，律師界的有識(shí)之士都十分清楚地意識(shí)到，律師行業(yè)要跟上形勢(shì)發(fā)展不被淘汰出局，必須改變過(guò)去“個(gè)體單干”的作法，轉(zhuǎn)向整合整個(gè)律師所的資源優(yōu)勢(shì)，形成團(tuán)隊(duì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，為當(dāng)事人提供團(tuán)隊(duì)式法律服務(wù)。很多律師所管理者都在這方面付出了不少的努力，做了很多工作，但遺憾的是，由于實(shí)行提成制，律師們?nèi)匀涣?xí)慣于各干各的。     （四）提

22、成制使律師所隊(duì)伍穩(wěn)定性差。律師所要壯大發(fā)展，廣招人才和留住人才是其基本的戰(zhàn)略。律師所在開展業(yè)務(wù)的同時(shí)，進(jìn)行各種律師人才培養(yǎng)，并以極富魅力的工作環(huán)境和工作氛圍留住人才，是律師所壯大發(fā)展的一個(gè)基本要求，只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)律師所規(guī)模化、專業(yè)化的發(fā)展目標(biāo)。但是，由于實(shí)行提成制，一些律師所對(duì)律師的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)不夠重視，很少組織集中培訓(xùn)學(xué)習(xí)。同時(shí)，提成制也造成了律師所積累偏低，不能為律師提供良好的工作條件，以致難于培養(yǎng)人才并留住人才，影響了律師事務(wù)所的健康發(fā)展。    （五）提成制使律師所向心力日益弱化。一個(gè)律師所要發(fā)展、壯大，律師所的“向心力”是一種必不可少的“潤(rùn)滑劑”，

23、律師所只有擁有“向心力”這個(gè)“潤(rùn)滑劑”，才能調(diào)劑律師間的感情、化解律師間的矛盾，使全體律師在求大同、存小異的前提下抱成一團(tuán)、同舟共濟(jì)，為律師所的發(fā)展壯大共同奮斗。這對(duì)于以“人合”為主要特征的合伙律師所來(lái)說(shuō)，顯得更為重要。但是，由于實(shí)行提成制，律師之間時(shí)常為辦案提成這一“經(jīng)濟(jì)利益”產(chǎn)生磨擦，對(duì)律師所發(fā)展的關(guān)心日益減少。至于那些與律師個(gè)人收入沒有直接關(guān)聯(lián)的律師所形象宣傳和文化建設(shè)等事業(yè)，更是無(wú)法得到全體律師的普遍支持。二、當(dāng)前律師所分配機(jī)制的主要類型目前，律師所的分配機(jī)制主要由成本、費(fèi)用分擔(dān)、利潤(rùn)分配、報(bào)酬支付等要素構(gòu)成。受律師所的規(guī)模、業(yè)務(wù)構(gòu)成、合伙人理念、地域差異等因素影響，合伙律師所分配機(jī)制

24、主要有以下類型： （一）以合伙人分?jǐn)傎M(fèi)用、律師上繳管理費(fèi)為主導(dǎo)的分配模式。這種分配模式的律師所規(guī)模相對(duì)較小，由合伙人平均分?jǐn)偮蓭熕饨稹⒐芾碣M(fèi)、行政人員工資和日常辦公等經(jīng)費(fèi)。聘用律師向所里繳納一定數(shù)額管理費(fèi)后，其余業(yè)務(wù)收入，扣除費(fèi)用后留歸自己。目前這種律師所占相當(dāng)大的比例。 （二）以業(yè)務(wù)收入留成、提成為主導(dǎo)的分配模式。這種律師所追求統(tǒng)一運(yùn)作的管理理念，合伙人和聘用律師的業(yè)務(wù)收入均按一定比例提取，留作律師所日用開支和發(fā)展基金。合伙人和律師均提取一定比例的收費(fèi)作為業(yè)務(wù)費(fèi)用和報(bào)酬，年終如有利潤(rùn)，在合伙人之間進(jìn)行二次分配。這種體制下，律師所有一定資金和人力保障形象推廣和業(yè)務(wù)拓展，體現(xiàn)了多勞多得的分配原

25、則，律師所發(fā)展具有一定可持續(xù)性。（三）綜合績(jī)效考評(píng)分配模式。律師（包括合伙人）的工資性分配考評(píng)指標(biāo)應(yīng)當(dāng)涵蓋以下八項(xiàng)要素：1、固定的底薪。以律師的基本生活和工作條件得到保障為標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)律師同等享受，以解決律師的基本生存問題。這是規(guī)范律師執(zhí)業(yè)行為、鼓勵(lì)律師提高服務(wù)質(zhì)量的物質(zhì)基礎(chǔ)，也有利于為培養(yǎng)新律師創(chuàng)造物質(zhì)條件；2、辦案數(shù)量及個(gè)案的復(fù)雜程度積分。統(tǒng)計(jì)每個(gè)律師當(dāng)年總的辦案數(shù)量，并對(duì)每一個(gè)案件的復(fù)雜程度按一定標(biāo)準(zhǔn)作出評(píng)定，得出一定的積分。該指標(biāo)考核律師的業(yè)務(wù)工作量，實(shí)現(xiàn)“多勞動(dòng)者多得食”，鼓勵(lì)律師為社會(huì)提供更多的服務(wù)；3、招徠案源的數(shù)量及所收取的律師費(fèi)情況，據(jù)此換算相應(yīng)的積分。該指標(biāo)考核律師為律師事務(wù)

26、所作出經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)的大小，同時(shí)也鼓勵(lì)律師積極主動(dòng)向社會(huì)提供法律服務(wù)；4、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及理論研究情況積分。業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)包括學(xué)歷現(xiàn)狀、進(jìn)修情況、其他知識(shí)學(xué)習(xí)情況等，理論研究如調(diào)研論文寫作、發(fā)表和獲獎(jiǎng)情況等，該指標(biāo)促進(jìn)律師加強(qiáng)理論修養(yǎng)，提高法律服務(wù)水平；5、律師事務(wù)所安排工作的完成情況及規(guī)章制度執(zhí)行情況積分。該指標(biāo)用以強(qiáng)化律師事務(wù)所行政管理職能；6、受表彰和獎(jiǎng)勵(lì)情況積分；7、當(dāng)事人反饋（投訴及處理）情況。受到當(dāng)事人投訴并確有違反職業(yè)道德、執(zhí)業(yè)紀(jì)律及律師事務(wù)所規(guī)章制度的，扣除一定的積分。該指標(biāo)用以規(guī)范律師執(zhí)業(yè)行為，提高服務(wù)質(zhì)量；8、其它重大貢獻(xiàn)情況積分。其中，第1項(xiàng)為固定額，第2至8項(xiàng)應(yīng)當(dāng)有合適的比例。綜合績(jī)效考

27、評(píng)分配模式比較復(fù)雜，但能極大地促進(jìn)律師服務(wù)水平與能力的提高，推進(jìn)律師所的規(guī)范化、專業(yè)化發(fā)展。 三、對(duì)如何建立律師所適宜分配機(jī)制的認(rèn)識(shí)建立合理的利益分配機(jī)制，對(duì)律師所的生存、穩(wěn)定與發(fā)展具有重大的意義。律師所建立何種分配方式，才能有利于律師業(yè)的發(fā)展，是當(dāng)前我市律師業(yè)面臨的一個(gè)重要問題。筆者認(rèn)為，沒有最好的分配機(jī)制，只有最適宜的分配機(jī)制，律師所要建立適合自身發(fā)展的分配機(jī)制，主要把握好兩個(gè)方面的問題：（一）律師所分配機(jī)制的價(jià)值取向。分配機(jī)制首先應(yīng)當(dāng)具有正確的價(jià)值取向，那就是：1、促進(jìn)律師誠(chéng)信執(zhí)業(yè)、依法執(zhí)業(yè)，提高服務(wù)質(zhì)量；2、鼓勵(lì)律師發(fā)揮主觀能動(dòng)性；3、促進(jìn)律師事務(wù)所綜合發(fā)展包括經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)；4、增強(qiáng)

28、律師的集體觀念和團(tuán)隊(duì)精神以及律師事務(wù)所的凝聚力；5、強(qiáng)化律師事務(wù)所的管理職能；6、吸引人才并培養(yǎng)人才。如果說(shuō)提成式分配制度的價(jià)值取向側(cè)重于增加業(yè)務(wù)數(shù)量，那么，綜合績(jī)效考評(píng)分配制度則側(cè)重于提高服務(wù)質(zhì)量。（二）建立律師所分配機(jī)制的具體要求。律師所在決定律師分配報(bào)酬時(shí)，應(yīng)當(dāng)做到“三個(gè)有利于”：1、有利于律師事務(wù)所向規(guī)范化品牌化方向發(fā)展，不斷增強(qiáng)律師事務(wù)所的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和抗風(fēng)險(xiǎn)能力；2、有利于律師事務(wù)所向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，不斷提高律師的法律服務(wù)水平和產(chǎn)業(yè)化能力；3、有利于體現(xiàn)律師法律服務(wù)的公正與效率，不斷促進(jìn)律師法律服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制完善和律師綜合素質(zhì)的提高。綜上所述，律師所在追求實(shí)現(xiàn)個(gè)體價(jià)值的同時(shí)，應(yīng)著眼于

29、律師事務(wù)所發(fā)展的未來(lái)前景，因時(shí)因地制宜，選擇適合本所發(fā)展的分配制度，從而達(dá)到律師個(gè)體、律師所共同發(fā)展的目標(biāo)。            【律所營(yíng)銷】北京邦道律師事務(wù)所：我們是這樣成功的我認(rèn)為，一個(gè)律所要發(fā)展，首要確定的是戰(zhàn)略。戰(zhàn)略是什么?這是一個(gè)簡(jiǎn)單而又深?yuàn)W的問題。無(wú)數(shù)的戰(zhàn)略管理大師都曾給出過(guò)戰(zhàn)略的定義。如西蒙認(rèn)為戰(zhàn)略就是決策，波特認(rèn)為戰(zhàn)略就是建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)保華老師認(rèn)為戰(zhàn)略就是解決企業(yè)做什么、如何做、由誰(shuí)做的問題。我對(duì)波特的說(shuō)法很認(rèn)同，所以，邦道律師事務(wù)所所成立的那天起，我們就

30、做好了如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從哪些方面建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的打算。很多律師事務(wù)所已經(jīng)成立十多年了，我們?nèi)绾蚊摲f而出呢?想做一番事業(yè)的人士都不會(huì)選擇平庸，平庸的出場(chǎng)也會(huì)平庸的收?qǐng)觥Ｄ敲矗紫日麄€(gè)律師界缺什么?難點(diǎn)是什么?我們從最難處著手，打開一個(gè)亮麗的缺口，引起律師界的關(guān)注。擺在一般律所面前的難題是案源，擺在所有律所面前的難題是團(tuán)隊(duì)建設(shè)與分配機(jī)制。我們的戰(zhàn)略之一：積分制度。用律協(xié)一個(gè)很幽默的律師的話說(shuō)，中倫金通的張學(xué)兵律師現(xiàn)在經(jīng)常講的一個(gè)課題就是教大家如何分錢。大家合作就要想到分配，分配問題公平合理，就能繼續(xù)合作，否則，今天合作，明天散伙，律師在律所之間串來(lái)串去。律所也三天開一家，四天倒一家。前不久，北京市

31、律協(xié)就公布了北京律所的發(fā)展是三天誕生一家這樣的數(shù)字，盡管沒有說(shuō)四天或者五天倒閉一家，但從2005年是將近900家，到2006年年底是900多家這樣的數(shù)字看來(lái)，北京律所倒閉也是常有的事情。很多律所為什么不能像雪球一樣越滾越大?如何短期內(nèi)越滾越大?雪球滾大需要黏合，律所做大做強(qiáng)，需要律師之間的黏合，律師與律所之間的黏合。說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，每個(gè)律師心中都有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的夢(mèng)想，就是沒有策略與方法。邦道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)其中之一就在于，邦道建立了一套能讓律師黏合在一起、能者多勞、多勞多得、公平合理的積分制度。不同的發(fā)展階段有不同的戰(zhàn)略，積分制也一樣，創(chuàng)業(yè)初期與發(fā)展中期以及發(fā)展到鼎盛時(shí)期，有不同的積分制。邦道的發(fā)展

32、初期階段設(shè)定為三年，三年之中，邦道的精英律師處于培養(yǎng)與發(fā)現(xiàn)階段，所有律師適用階梯式積分制，凡入邦道不足三年的律師都適用階梯式積分制，滿三年的律師經(jīng)過(guò)考核成為精英律師，帶領(lǐng)一個(gè)部門，部門成員適用階梯式積分制，帶隊(duì)的精英律師適用精英積分制。階梯式積分制通過(guò)量性考核把律師分成不同的階梯，不同階梯的律師積分本值不同，收入就不同。律師站在哪個(gè)階梯上或升或降到哪個(gè)階梯上，跟月積分有關(guān)系，跟年創(chuàng)收有關(guān)系，跟律師的品質(zhì)與業(yè)務(wù)能力有關(guān)系，我們制定了比較具體的量性考核辦法，升級(jí)與降級(jí)，收入多與少都是律師自己選擇的結(jié)果。律師之間互相配合有配合積分，老律師指導(dǎo)年輕律師有指導(dǎo)積分，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的律師有管理積分，領(lǐng)導(dǎo)律師培訓(xùn)

33、學(xué)習(xí)的有培訓(xùn)積分，等等，在邦道團(tuán)隊(duì)里，你的每一份奉獻(xiàn)都有回報(bào)，你想象到的有回報(bào)，你想象不到的也有回報(bào)。一個(gè)制度的實(shí)施必須有操作性、可行性與前瞻性。先說(shuō)操作性，配合積分制，我們制定了一系列的表格，如電話咨詢登記表、上門咨詢登記表、來(lái)訪人員登記表、接案收案登記表、結(jié)案歸檔登記表、培訓(xùn)講座登記表、半月工作總結(jié)、月積分匯報(bào)表等。我們使工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)都有連貫性，都有具體的操作規(guī)程，并且具有自動(dòng)性與習(xí)慣性，不用律所的管理者催著、逼著，因?yàn)槊恳豁?xiàng)向關(guān)聯(lián)的工作都有相應(yīng)的積分回報(bào)。這一點(diǎn)也很了不起，因?yàn)槿魏我粋€(gè)企業(yè)想讓員工有工作的自動(dòng)性與自覺性，很難很難，邦道的積分制成功的地方也在于此，等于說(shuō)，邦道建立了一個(gè)

34、有自動(dòng)生命力的商務(wù)體系。無(wú)論主任在不在，大家主動(dòng)的工作，并把相關(guān)工作的過(guò)程與結(jié)果放到網(wǎng)上內(nèi)部辦公系統(tǒng)里，并互相請(qǐng)教或者有人指導(dǎo)。再說(shuō)可行性，邦道的積分制，是制定給與邦道一起成長(zhǎng)的律師的，律所的年總創(chuàng)收每增加100萬(wàn)，積分本值增加10元，邦道剛成立時(shí)，積分本值是每分20元人民幣，三個(gè)月后，積分本值就升到了每分30元，如果一個(gè)積分制律師剛到邦道辦理一個(gè)案件就想有很高的收入，那不可能，因?yàn)橐粋€(gè)案件只有40分，按每分30元算，也只有1200元人民幣，但是與案件向關(guān)聯(lián)的工作內(nèi)容也有積分，如成功談判了一個(gè)律所案件，收費(fèi)5萬(wàn)元的話，律師有談案積分150分，那就是多4500元的收入，當(dāng)然邦道還有其他工作程序與

35、內(nèi)容的積分。這樣的收入對(duì)于一個(gè)執(zhí)業(yè)很多年的律師來(lái)說(shuō)，不適合，他們會(huì)覺得辦理一個(gè)案件只1200元，不值得，可是對(duì)于一個(gè)正在成長(zhǎng)的律師來(lái)說(shuō)，這樣的工作機(jī)會(huì)正是他們所需要的，一個(gè)跟邦道一起成長(zhǎng)的律師，牽扯到商業(yè)秘密，我不說(shuō)律所創(chuàng)收的具體數(shù)字了，可是從律師的收入來(lái)看，基本上是這樣的，第一年，月平均收入2000元的話，第二年，會(huì)4000元，第三年8000元，第四年16000元，第五年，律師的年收入會(huì)接近40萬(wàn)。個(gè)別能成為邦道精英律師的，收入會(huì)更可觀。最后說(shuō)說(shuō)前瞻性，任何一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)，都想擁有一套完善的商務(wù)體系，而這個(gè)商務(wù)體系最好是符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律的，并不因領(lǐng)導(dǎo)人的變動(dòng)而變動(dòng)，完全靠市場(chǎng)來(lái)自動(dòng)的生長(zhǎng)與調(diào)解。邦

36、道的積分制，確實(shí)已經(jīng)成為了具有自動(dòng)生命力的商務(wù)體系，他可以復(fù)制到任何一個(gè)可以開分所的地方。我認(rèn)為律所成功的公式為：一套趨于完善的具有自動(dòng)生命力的商務(wù)體系+復(fù)制。復(fù)制的力量在于速度，別的律所還在埋頭苦干尋找模式時(shí)，我們已經(jīng)把成功的模式復(fù)制到了各個(gè)地方，這就像孫悟空一樣，拔根毛變出了無(wú)數(shù)個(gè)孫悟空，裂變的速度，無(wú)窮的力量。我們的戰(zhàn)略之二：高屋建瓴地獲得案源一個(gè)再好的管理制度，如果沒有了案源，就成了空中樓閣，要想把我們的積分制度推行下去，律所必須是案源的獲得者，也就是律所必須有案源，而不是靠律師自己去開拓。律所如何擁有案源呢?一、主動(dòng)出擊律所獲得案源的途徑五花八門，我聽說(shuō)有一個(gè)所，他們專門招聘了幾個(gè)小

37、姑娘，做電話營(yíng)銷，據(jù)說(shuō)，被這些小姑娘開發(fā)出來(lái)的常年法律顧問，最高峰能達(dá)到80多個(gè)，80多個(gè)，每個(gè)常年顧問費(fèi)用按3萬(wàn)元，也是200多萬(wàn)，200多萬(wàn)比較穩(wěn)定的收入，對(duì)于一般的律所來(lái)說(shuō)，已經(jīng)很不錯(cuò)了，如果他們能維護(hù)住這些客戶，明年再開發(fā)80多個(gè)，這樣發(fā)展下去，也很了不起。前段時(shí)期，律協(xié)公布的數(shù)字是，北京的大多數(shù)律所年創(chuàng)收在100-200萬(wàn)，所以，這樣營(yíng)銷能獲得穩(wěn)定案源的律所無(wú)疑也是成功的。他們采取的方式是主動(dòng)出擊，主動(dòng)出擊的好處在于防不勝防，別的律所還在等著企業(yè)回話時(shí)，他們就找上了門把合同簽了。主動(dòng)出擊的方式有很多種，這里不一一列舉。一、變律所主動(dòng)為客戶主動(dòng)，讓客戶上門律所營(yíng)銷的最高境界是讓客戶主動(dòng)

38、上門，做到這一點(diǎn)，律所肯定是經(jīng)過(guò)了幾年甚至十幾年的錘煉，以及完成了品牌建設(shè)與客戶積累。很多知名大所的客戶都是主動(dòng)上門的，無(wú)論是訴訟業(yè)務(wù)還是非訴業(yè)務(wù)，有的大所甚至放言，代理費(fèi)用低于10萬(wàn)的案件不收。一些小所，剛剛成立的所，聽到這句話難以置信，品牌大所不是說(shuō)代理費(fèi)低于10萬(wàn)不收，而是他們沒有這項(xiàng)業(yè)務(wù)，或者是不擅長(zhǎng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)，而婉轉(zhuǎn)謝絕，他們做到了有選擇性的接收案件。而代理費(fèi)用10萬(wàn)左右的，往往是一些訴訟案件，尤其是刑事案件，有些所，根本就沒有刑事訴訟部，他們從來(lái)不做刑事案件，當(dāng)然要推脫掉了。北京的大所，更多的是做非訴業(yè)務(wù)，而這些非訴業(yè)務(wù)收費(fèi)通常在百萬(wàn)左右，有的甚至上千萬(wàn)。對(duì)于這些案源，若律所的資質(zhì)不

39、行，無(wú)論無(wú)何上門推銷，都不會(huì)成功的，那些大客戶不會(huì)因?yàn)閮r(jià)錢而選擇，而是因?yàn)槠放婆c實(shí)力來(lái)選擇律所。二、邦道與眾不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略臺(tái)灣有個(gè)著名女作家，18歲時(shí)已經(jīng)是千萬(wàn)富翁，她年少時(shí)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話，她要做人頭，而不要做人群。那是她小時(shí)候躲避戰(zhàn)亂，在火車站被人擠來(lái)攘去想到的，她想如果她是人上人，就不會(huì)沒有人保護(hù)，過(guò)著這樣逃難的艱難的日子，做人頭難，做人群更難。我認(rèn)同她的說(shuō)法，看公交車站與地鐵站，人群烏啞啞一片，無(wú)論冷熱，都要站在寒風(fēng)或者酷暑里等，而有的人坐著自己的空調(diào)車就走了，平時(shí)我們看到困難太多，一是因?yàn)槲覀冋镜貌桓撸且驗(yàn)槲覀儞碛械馁Y源太少。坐過(guò)飛機(jī)的都知道，一定的高度上就沒有烏云了，很多小所，很

40、多年輕律師，他們看到的是滿天烏云，那是因?yàn)樗麄冋镜锰停⒆泓c(diǎn)不夠高。邦道要想短期內(nèi)獲得充分的案源，就必須攻占一兩個(gè)國(guó)內(nèi)制高點(diǎn)、一兩個(gè)國(guó)外制高點(diǎn)，或者立一兩個(gè)山頭。先說(shuō)邦道的立吧邦道立的第一個(gè)山頭是：經(jīng)濟(jì)犯罪辯護(hù)。迄今為止，沒有哪個(gè)律所旗幟鮮明的說(shuō)自己做經(jīng)濟(jì)犯罪辯護(hù)的，邦道開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)第一家專做經(jīng)濟(jì)犯罪辯護(hù)的先河，也同時(shí)創(chuàng)辦了國(guó)內(nèi)第一家中國(guó)經(jīng)濟(jì)犯罪辯護(hù)網(wǎng)。只要你站在一個(gè)高度，大聲告訴客戶，我們是做什么的，客戶就會(huì)聽得見，看得著，如果你再告訴他，你是國(guó)內(nèi)唯一的，你就占領(lǐng)了這個(gè)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)就是你來(lái)領(lǐng)航的!這個(gè)市場(chǎng)里的客戶就是你的!想想看，當(dāng)年房地產(chǎn)興起時(shí)，中倫金通是怎樣強(qiáng)占了房地產(chǎn)市場(chǎng)的，金融證券

41、興起時(shí)，金杜是怎樣強(qiáng)占了金融市場(chǎng)的，中國(guó)加入WTO時(shí)，又是哪些所強(qiáng)占了反傾銷市場(chǎng)，你就會(huì)明白了，先入為主的力量。邦道立的第二個(gè)山頭是：企業(yè)破產(chǎn)管理。新的企業(yè)破產(chǎn)法帶來(lái)了新的市場(chǎng)機(jī)遇，我們抓住這個(gè)歷史機(jī)遇，圍繞企業(yè)破產(chǎn)市場(chǎng)，進(jìn)行了一系列的準(zhǔn)備。到6月份，新的破產(chǎn)法實(shí)施的時(shí)候，也是邦道大展身手的時(shí)候。我們以前做的以及現(xiàn)在正在做的一些企業(yè)破產(chǎn)改制案件正是積淀，而邦道的人才也正在積淀。也說(shuō)說(shuō)邦道的攻建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)除了標(biāo)新立異把市場(chǎng)細(xì)分外，還要去攻占其他市場(chǎng)。我們攻占的第一個(gè)市場(chǎng)是投融資業(yè)務(wù)，投融資業(yè)務(wù)中的盡職調(diào)查與法律意見書是金杜所的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，這個(gè)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)也為邦道帶來(lái)了優(yōu)質(zhì)客戶。邦道攻占的第二個(gè)市場(chǎng)是涉

42、外業(yè)務(wù)，包括反傾銷、反壟斷、反補(bǔ)貼以及其他國(guó)際貿(mào)易摩擦中出現(xiàn)的法律問題。邦道并不想一個(gè)一個(gè)的攻占，邦道的定位是精品所，走精品化、專業(yè)化、市場(chǎng)化道路。戰(zhàn)略之三：文化建設(shè)散文講究行散而神不散，一個(gè)律師團(tuán)隊(duì)若能做到成員之間看似松散而目標(biāo)高度一致，那就是一篇優(yōu)秀的散文，把律師團(tuán)隊(duì)做成散文，那是一種境界。自由是律師的天性，強(qiáng)行用固定薪金的方式讓律師們捆綁在一起，用公司化運(yùn)作的模式而管理律師，那等于律師失去了自由，也就失去了做律師的意義，可是單打獨(dú)干的年代已經(jīng)過(guò)去，單純的提成制與掛靠制明顯不能應(yīng)對(duì)未來(lái)的發(fā)展，如何讓律師看似松散，又有一股強(qiáng)大的團(tuán)結(jié)的力量呢?邦道除了獨(dú)創(chuàng)的階梯式積分制從制度上解決了律師之間的

43、合作之外，更是建立了一套文化體系。文化體系中的兩個(gè)理念是指導(dǎo)我們前進(jìn)的航標(biāo)，律師事務(wù)所最重要的兩種關(guān)系是：律師事務(wù)所與律師的關(guān)系，律師事務(wù)所與客戶的關(guān)系，處理好這兩種關(guān)系，是一個(gè)事務(wù)所長(zhǎng)期發(fā)展的基石。我們永遠(yuǎn)秉承著這樣的處事原則，對(duì)待律師，我們秉承以團(tuán)隊(duì)為核心，給每個(gè)筑夢(mèng)的法律人提供均等的事業(yè)機(jī)會(huì)我們?cè)O(shè)置了一個(gè)統(tǒng)一的起點(diǎn)，然后按照工作年限、工作數(shù)量、工作質(zhì)量與其他貢獻(xiàn)結(jié)合律所總創(chuàng)收把律師分成階梯外，設(shè)置了三條后來(lái)者也可以居上的通道，后來(lái)者通過(guò)自己的努力達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，完全可以跳級(jí)，甚至可以超越，我們提供的機(jī)會(huì)對(duì)每個(gè)人都是均等的。對(duì)待客戶，我們秉承以客戶為焦點(diǎn)，聆聽、滿足、超越客戶期望客戶需要幫助，需

44、要我們哪些幫助，什么樣的幫助，我們讓律師學(xué)會(huì)聆聽，聆聽客戶心聲是我們服務(wù)的第一步，只有聽清楚了，聽認(rèn)真了，客戶才會(huì)產(chǎn)生初步的信任，然后，就是根據(jù)我們的所長(zhǎng)提供相應(yīng)的幫助，不論是讓客戶在結(jié)果上滿意還是在過(guò)程中滿意，我們用自己的技能與工作態(tài)度滿足客戶的期望，不僅如此，我們的最高目標(biāo)是超越客戶期望。如對(duì)待常年法律顧問業(yè)務(wù)上，我們除了幫助企業(yè)解決與防范法律問題外，我們平時(shí)加強(qiáng)提高法律顧問部律師的經(jīng)營(yíng)、管理與決策才能，讓律師有能力為企業(yè)提供超越法律服務(wù)的其他幫助。還有一種關(guān)系至關(guān)重要，那就是律師事務(wù)所與社會(huì)的關(guān)系。無(wú)論商業(yè)社會(huì)如何發(fā)展，我們時(shí)刻不能忘記律師的價(jià)值與社會(huì)使命。所以我們發(fā)出了遵循自然規(guī)律、建立良好秩序?yàn)榧喝蔚男脑浮Ｒ粋€(gè)秩序井然的社會(huì)，會(huì)大大降低社會(huì)成本，提高綜合國(guó)力。所以，我們舉行了多次無(wú)償?shù)姆尚麄骰顒?dòng)，并醞釀著走進(jìn)貧困縣城與山區(qū)。為了使大家目標(biāo)一致，我們?cè)O(shè)定每周五都是一個(gè)全體律師學(xué)習(xí)的日子，律師學(xué)習(xí)，律所還要給他們提供一天的報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)。為了使大家目標(biāo)一致，我們不定期的舉辦律師沙龍，讓律師知道邦道的成績(jī)與不足。為了使大家目標(biāo)一致，我們每月評(píng)比出一個(gè)優(yōu)秀律師，一篇優(yōu)秀法