1、企業(yè)信用管理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)一企業(yè)信用管理目的2二信用管理制度建立2三案例分析3案例一3某大型央企3案例二：5某知名外商投資制造業(yè)5案例三：6某知名銷售業(yè)6一企業(yè)信用管理目的實(shí)行信用管理是當(dāng)前市場激烈競爭條件下，企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的一條必由之路。如果說，我們將當(dāng)前在以信用方式為主的市場中拼搏的企業(yè)比喻成一個足球場上的球隊(duì)，那么每個球隊(duì)獲得進(jìn)球（占有市場）的機(jī)會和失球（賬款被拖欠）的風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)并存。一個企業(yè)如果缺少信用管理，就如同一個沒有守門員的球隊(duì)，最終難逃被淘汰出局（經(jīng)營失?。┑膼汗?。企業(yè)信用體系建設(shè)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它是指在政府的推動下，通過社會各方的密切配合和信用中介機(jī)構(gòu)的市場化運(yùn)作，最終實(shí)現(xiàn)

2、如下目標(biāo)： （1）為社會提供充分的、透明的、完整的信用信息產(chǎn)品系列，在規(guī)模、質(zhì)量和類別上滿足社會有關(guān)各方的需要； （2）企業(yè)的信用意識和信用管理水平不斷提高，形成良好的信用秩序和信用環(huán)境，讓誠實(shí)守信者獲利，違約失信者失利； （3）降低交易成本，提高資源配置效率，有力地推動信用交易的擴(kuò)大和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。二信用管理制度建立信用管理要達(dá)到的目的有兩個，一是最大限度地?cái)U(kuò)大銷售，達(dá)到銷售最優(yōu)化，二是最大限度地控制風(fēng)險(xiǎn)，將壞賬和逾期賬款控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)，在矛盾中求得一種平衡。企業(yè)信用管理制度包括 ·客戶資信管理制度      客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來

3、源，也是風(fēng)險(xiǎn)的最大來源。強(qiáng)化信用管理，企業(yè)必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對客戶信用信息的收集調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評級，具有非常重要的作用，而這些工作都需要在規(guī)范的管理制度下進(jìn)行。企業(yè)需要在五個方面強(qiáng)化客戶資信管理：  客戶信息的搜集和資信調(diào)查 客戶資信檔案的建立與管理 客戶信用分析管理 客戶資信評級管理 客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查 ·客戶授信制度     企業(yè)在交易過程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)主要是由于銷售部門或相關(guān)的業(yè)務(wù)管理部門在銷售業(yè)務(wù)管理上缺少規(guī)范和控制造成的。其中較為突出的問題是

4、對客戶的賒銷額度和期限的控制。一些企業(yè)在給予客戶的賒銷額度上隨意性很大，銷售人員或者個別管理人員說了算，結(jié)果往往是被客戶牽著鼻子走。實(shí)踐證明，企業(yè)必須建立與客戶間直接的信用關(guān)系，實(shí)施直接管理，改變單純依賴于銷售人員“間接管理”的狀況。因此，必須實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部授信制度，這方面的制度化管理應(yīng)包括4個方面：  賒銷業(yè)務(wù)預(yù)算與報(bào)告制度 客戶信用申請制度 信用限額審核制度 交易決策的信用審批制度 ·應(yīng)收帳款監(jiān)控制度     關(guān)于應(yīng)收賬款管理，許多企業(yè)已制訂了一些相應(yīng)的管理制度，但是我們在調(diào)查研究中發(fā)現(xiàn)，這

5、些制度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)前市場環(huán)境和現(xiàn)代企業(yè)管理的要求。存在的主要問題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性。改進(jìn)這方面的管理主要應(yīng)在如下幾個方面制度化： 應(yīng)收賬款總量控制制度 銷售分類賬管理與賬齡監(jiān)控制度 貨款回收管理制度 債權(quán)管理制度三案例分析案例一：某大型央企提要2002年初，擁有2000多員工，帳目上逾期一年以上的應(yīng)收賬款，高達(dá)2300多萬元。     沉重的清欠負(fù)擔(dān)以及由此而帶來的費(fèi)用開支、資金占用、壞賬損失等等，大大增大了企業(yè)的管理成本、機(jī)會成本和壞賬成本，使企業(yè)巨額效益白白流失。是繼續(xù)在“不賒銷等死，賒銷等于找死”怪圈中徘徊

6、，還是跳出怪圈理智地分析和另辟蹊境？公司選擇了后者。     在深刻總結(jié)以往盲目賒銷的教訓(xùn)后，公司認(rèn)識到：現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是一種信用經(jīng)濟(jì)。賒銷已成為所有成品油供應(yīng)商擴(kuò)大市場份額的現(xiàn)實(shí)選擇。在這種選擇中，企業(yè)必須不斷地?cái)U(kuò)展信用銷售，即“理性賒銷”。同時(shí)，企業(yè)防范信用交易風(fēng)險(xiǎn)不能只寄希望于客戶，而更應(yīng)該引入“信用管理”理念，控制交易環(huán)節(jié)的信用風(fēng)險(xiǎn)，建立規(guī)范化、制度化的賒銷程序，以增強(qiáng)企業(yè)防御風(fēng)險(xiǎn)能力，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，減少企業(yè)呆壞賬損失，在擴(kuò)大銷售與控制風(fēng)險(xiǎn)之間求得最佳平衡和實(shí)現(xiàn)盈利最大化。    利用信用管理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的做法是：

7、60;   一. 建立完整的信用管理與控制體系    公司確立了實(shí)施信用管理的基本思路和制度框架，并于2002年7月正式出臺了公司信用管理辦法。     公司成立了專門的信用管理委員會和信用管理部。“信管委”為公司信用管理的最高決策機(jī)構(gòu)，“信管部”是信用管理的執(zhí)行部門。與此同時(shí)，公司還明確了各有關(guān)部門的職能和職責(zé)。    二.準(zhǔn)確而細(xì)致的客戶信息管理     “理性賒銷”說到底，就是在銷售前摸清銷售對象客戶的資金信用情況，做到“有的放矢”。因此，準(zhǔn)確細(xì)致的

8、客戶信息管理是首要工作。     公司建立了信用管理的機(jī)構(gòu)和規(guī)章制度，又抓緊建立客戶信用信息動態(tài)數(shù)據(jù)庫，按信用級別、授信額度、賒銷期限等分類進(jìn)行管理。     信息管理員審核經(jīng)營單位所遞交的資料時(shí)，更要通過網(wǎng)絡(luò)了解客戶實(shí)體是否存在、客戶歷史沿革和組織機(jī)構(gòu)、有否偷漏稅及訴訟等不良記錄等；利用已建立的客戶信用信息數(shù)據(jù)庫，了解客戶有否延遲付款、與公司發(fā)生糾紛、在公司多個經(jīng)營單位賒銷等；利用客戶信用評估報(bào)告提供的行業(yè)信息掌握相關(guān)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、平均水平和前景的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)，為評價(jià)同行業(yè)的其他客戶提供借鑒；還要定期向經(jīng)營部門通報(bào)付款有不良記錄、

9、法律糾紛等客戶的“黑名單”。     信管部通過查詢客戶檔案得知廣州某農(nóng)機(jī)公司的經(jīng)營即將期滿，于是及時(shí)告知與之交易的公司經(jīng)營部、營銷人員密切關(guān)注客戶經(jīng)營狀況，核實(shí)客戶是否延續(xù)工商登記。結(jié)果避免了以往因沒有密切監(jiān)控客戶而導(dǎo)致大量清欠款項(xiàng)發(fā)生后“找不到人”、“企業(yè)失蹤”、“欠款單位破產(chǎn)、停業(yè)”而無法追收的現(xiàn)象。     某經(jīng)營部上報(bào)廣州某運(yùn)輸公司車隊(duì)35萬元、50天賒銷期限的申請，并附上該車隊(duì)權(quán)屬的大型貨運(yùn)車證照復(fù)印件。信管部人員從客戶檔案了解到，該客戶曾因拖欠加油站1萬多元貨款而被起訴，于是及時(shí)通知營銷人員，避免了新的賒銷風(fēng)險(xiǎn)。

10、60;   至2003年2月底，公司全轄區(qū)共有4054個客戶記錄在案，其中核心客戶160戶，重要客戶583戶，普通客戶1240戶，小型客戶2071戶。除少數(shù)外地客戶外，大部分都能通過廣州信用網(wǎng)掌握其工商登記情況。     三.信用控制走好關(guān)鍵的三步棋     （一）信管委根據(jù)用戶的信譽(yù)和前景、經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況、拖欠記錄，把用戶分為四個信用檔次分別采用“寬松”、“較寬松”、“嚴(yán)格”、“取保賒銷或現(xiàn)金交易”四個信用政策。     （二）設(shè)置嚴(yán)格的信用審批權(quán)限。  

11、0; （三）進(jìn)行信用評估、分析及授權(quán)。根據(jù)公司盈利能力和賒銷額度，判定可以送中介評估的客戶。中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行信用調(diào)查并出具信用評估報(bào)告，公司參考中介機(jī)構(gòu)建議的信用額度授予其賒銷的信用金額和期限。對不景氣的客戶，必須與其簽訂擔(dān)保合同或交納保證金。     嚴(yán)謹(jǐn)、嚴(yán)格的信用控制，使公司獲益匪淺。海外某著名集團(tuán)所屬5家公司提出統(tǒng)一采購柴油且開出6個月的商業(yè)承兌匯票，申請賒銷金額達(dá)6000萬元。評估報(bào)告顯示，該集團(tuán)由于快速擴(kuò)張，生產(chǎn)大量占用資金，付款期限長達(dá)60天以上，其資產(chǎn)已全部抵押給銀行；且上述5家企業(yè)均已獨(dú)立核算，彼此信用狀況差異較大，法律上互不承擔(dān)連帶責(zé)任。公司在考慮

12、到應(yīng)收賬款規(guī)模控制、資金安全回收等因素后，對5家分別授予信用額度，并強(qiáng)調(diào)不能并用。這樣，把客戶信用額度有效控制在其短期償付能力內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了理性擴(kuò)大銷售。    （四）嚴(yán)格應(yīng)收賬款的監(jiān)控分析     為了糾正過去油品購銷合同中條款、簽字和蓋章不全而最終成為“無效合同”的弊病，公司信管部重新編寫了規(guī)范填寫合同的說明，有效避免了以往清欠款項(xiàng)中大量存在的因手續(xù)不全導(dǎo)致起訴證據(jù)不足難以追討的現(xiàn)象。     同時(shí)，信管部還對全市應(yīng)收賬款余額實(shí)施監(jiān)控，按賒銷的權(quán)限、金額、期限，對每個客戶的應(yīng)收賬款進(jìn)行日常監(jiān)控，編制部門客

13、戶應(yīng)收賬款余額表和全區(qū)違規(guī)賒銷客戶情況表，發(fā)送經(jīng)營單位。     事實(shí)證明，信用管理使公司正常周轉(zhuǎn)的應(yīng)收賬款不斷增加，風(fēng)險(xiǎn)控制明顯好轉(zhuǎn)。擴(kuò)大、理性、有效的信用銷售呈現(xiàn)良性循環(huán)。     評析     一.作為一種銷售手段，賒銷已無可爭議地成為所有成品油供應(yīng)商擴(kuò)大市場占有的選擇，理性賒銷也就隨之成為成品油供應(yīng)商必須認(rèn)真研究的課題。     當(dāng)企業(yè)面臨巨額不良債務(wù)時(shí)，“誰經(jīng)手（賒銷）誰負(fù)責(zé)（追債）”的簡單行政規(guī)定，不可避免會導(dǎo)致管理人員或營銷員，要么因“害怕負(fù)責(zé)”而放棄賒銷這一銷

14、售手段，要么干脆以“我負(fù)責(zé)”名義而盲干、蠻干，并由此給企業(yè)帶來巨大的損失和無窮的后患。     二.信用管理既能較好地規(guī)避不斷擴(kuò)大的賒銷帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能保證最大化的利潤，即實(shí)現(xiàn)有效銷售。     信用管理使銷售更趨向理性化，從而有效地控制資金的占用和損失，打破了原來“盲目賒銷貨款逾期停職清欠”的惡性循環(huán)，讓營銷人員從清欠工作中解放出來，全力以赴擴(kuò)大銷售，達(dá)到企業(yè)增加銷量、增加效益的目的，最終形成一個“信用銷售良性循環(huán)”。 案例二：某知名外商投資制造業(yè)，該公司有一定的市場占有率，客戶絕大多數(shù)是外商投資生產(chǎn)性企業(yè)。但是，該公司的盈

15、利水平較低。      為了提高盈利水平，該公司建立了一個獨(dú)立的信用管理部門。公司要求信用部門扮演一個控制的角色，重點(diǎn)任務(wù)是最大限度地幫助公司控制壞帳，縮短應(yīng)收帳款回收期。  針對當(dāng)時(shí)公司的實(shí)際狀況，我為公司制定了一套信用管理辦法，包括：1：適合公司現(xiàn)狀的較為保守的信用政策。確保公司的低風(fēng)險(xiǎn)要求。      2.自行開發(fā)的電腦支持系統(tǒng)。易于系統(tǒng)控制，提高工作效率。      3.嚴(yán)格的催帳程序?？刂茟?yīng)收帳款的延期及壞帳發(fā)生，縮短DSO（days sales outs

16、tanding）指一家企業(yè)把他的帳目變成現(xiàn)金的平均時(shí)間，減少壞帳損失。      4.每周一次收款會議制度。檢討逾期貨款的原因，商定逾期款催收方案。      5.明確的壞帳界定，及壞帳考核規(guī)定。促使銷售人員重視收款工作。      在這一系列信用管理措施中，最重要的是信用政策。一個好的信用政策能夠幫助公司獲得最大的利益，但一個不好的信用政策也可能導(dǎo)致公司虧損甚至倒閉。     在專家的協(xié)助下，制訂了一套信用等級評估方法。 

17、   利用這一方法，為每一個客戶計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，并以此為依據(jù)，從高到低對客戶進(jìn)行分類管理，分別給予不同的信用等級，再根據(jù)信用等級給予不同的信用額度和信用期限。      上述對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級評定的基礎(chǔ)是詳實(shí)的客戶信用資料。挑選資深的信用咨詢公司對客戶進(jìn)行信用調(diào)查。在此基礎(chǔ)上，重點(diǎn)客戶每半年評估一次，并及時(shí)調(diào)整信用額度和信用期。      這些措施的實(shí)施，使公司可以保留好客戶，淘汰不良客戶，確保了客戶群的高質(zhì)量。      有了良好的信用政策，還必

18、須有有力的跟蹤措施。在很多情況下，客戶的付款習(xí)慣是企業(yè)培養(yǎng)形成的。這說明，應(yīng)收帳款的日常監(jiān)控是非常重要的，而且它有一定的規(guī)律和技巧。公司也會因?qū)I(yè)的管理而提高效益。為此，建立了每周一次的收款例會制度。事實(shí)證明，這是控制應(yīng)收帳款逾期的非常行之有效的辦法，能督促銷售人員及時(shí)去客戶那里收款。      通過這一系列切實(shí)可行的信用管理方式，縮短了應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)，提高了資金使用效率，降低了資金成本?；具_(dá)到了公司利潤最大化的要求。     案例三：某知名銷售業(yè)的信用管理。     

19、面對競爭，各種渠道的銷售都需要采取信用銷售的方式。公司要提升銷售額，就必須要采用信用銷售的方式，這是公司既定的策略。制定適合的信用政策，建立一支好的信用管理隊(duì)伍，促進(jìn)公司銷售順利進(jìn)行，確保公司資金安全使用。      要幫助公司在短期內(nèi)迅速提升銷售目標(biāo)的信用政策只能是開放型的。但特定的銷售對象又是高風(fēng)險(xiǎn)的群體。一不小心，會造成公司很大的風(fēng)險(xiǎn)，那樣非但不能達(dá)到公司的目標(biāo)，反而會使公司雪上加霜。因此，制定一個適當(dāng)?shù)男庞谜邔ρ欧紒碇v是尤其重要的。      明確公司信用政策的最終目標(biāo)是：“在短期內(nèi)迅速提升銷售，同時(shí)將風(fēng)險(xiǎn)控制在一定的范圍內(nèi)”。