1、12 這個訓練幫助你明白自己的角色，學習你的工作職責與內容，使你掌握必要的工作知識和技能，使你的工作更突出及有成效！ 如果對本課程有任何疑問與建議，請不吝提出，以便我們做的更好！3m 商品結構體系m 商品組合體系m 商品管理方法m 商品選擇m 商品的分類m 商品的構成m 商品陳列m 商品銷售m 商品損耗 m 結論4商品觀念品類屬性商品結構特性商品構成全體商品部門商品群商品項目5q全體商品的體系：全 體 飲食相關的商品居用相關的商品6q食相關商品的體系：飲食相關的商品生鮮食品加工食品包裝食品果蔬畜產日配面食副食副料 水產調理主食主料肉食7q居用相關商品的體系：居用相關商品家居雜貨品居住文化品日雜

2、品家用品日化品 文化品 家 具 寢 具 電 器 個人文化品服裝鞋帽 8 q貫徹商品存放程序，做好庫存卡的使用和管理，確定價格牌位置明顯。q時刻捕捉顧客的需求信息，尊重顧客的需求，切實為顧客考慮。q注意季節性的變化對商品的影響，并通過季節性商品提高營業額。q注意市場的變化對商品的影響，及時調整商品組合并取得成功。9 q遵守確定的商品政策q遵守全國性商品組織表q遵守全國共同商品表q依地區差異訂立地區性商品表q注意發掘潛力商品，炒熱市場需求q開發更多能夠創造利益的商品q訂立季節性商品表q確定新商品的引進q依顧客“想要”和“需要”確定商品組織表10新商品的引進方法：新商品銷售不佳調查排面大小及位置銷售

3、好保留銷售好一段時間（大約3個月）銷售仍然不好舍棄初期分析原因自引進以來11q分類宗旨： 商品的分類一定要配合店內賣場之動線規化、配置、以及促銷活動。12q商品分類的三個：顧客別：指針對顧客性別、年齡層、收入、職 業別、購物的價格帶等劃定的商品群用途別：指受歡迎度及銷售頻度較高的商品功能別：指相同或同質性較為相近的商品群， 依其使用功能歸類在一起，方便顧客 購買，陳列時盡可能符合易看、易選、 易拿三大原則13q 主力商品：指占去最大的銷售量之商品群，是 商家最大的獲利來源，主 要包括： 感覺的商品季節性商品選購的商品q 輔助商品：指補助主力商品之關連性及補助性的商 品群，主要包括：物美價廉的商

4、品常備的商品日常性商品14q附屬商品：及指補助商品群中的一部分，其特性為具有實用性，主要包括：易接受的商品安定性商品常用的商品q刺激性、沖動性購物之商品：及指以主題式、特定式或活動式在店內大量陳列，藉以帶動賣氣的商品群，主要包括：戰略性商品新開發的商品特選有象征意義的商品強力訴求之商品15q基本原則q陳列方法 引導陳列 相關陳列 對比陳列 端架陳列 雜亂陳列假設陳列 盤狀陳列槽溝陳列前進陳列量感陳列黃金線陳列16 一般把貨架分成上、中、下三段，商品陳列遵循易看、易選、易拿原則。上段：1.6m-1.7m(超過1.7m以上部分必須作為寄倉)，主要陳列輕小商品、利益商品、推薦品及 有心培養的商品黃金

5、段：1.2m-1.6m，主要存放高價段、高利潤，自有品牌或獨家進口商品。中段：0.5m-1.2m,主要陳放低價格、低利潤，回轉率一般的商品下段：0.5m以下，主要存放回轉率很快，易碎、體積大、重的商品生鮮商品：一般依商品分類、商品顏色、形狀等特性布置排面特殊屬性商品：依品牌陳列（如化妝品）q基本原則17q陳列方法引導陳列：即利用分類中某種暢銷單品的突出陳 列，吸引和招來顧客到與之相關的區 域，增加其它相關商品的銷售機會。 相關陳列：即把有一定關聯且有互補作用的商品 擺在一起 對比陳列：即依同一商品不同規格或數量分類， 然后陳列在一起。端架陳列：即在貨架橫端幾個有一定關連性商品的 特殊陳列，雜亂

6、陳列：即把很多商品陳列在一起讓人感覺 很便宜（見圖二）18q 陳列方法：假設陳列：即利用假底設置量感陳列（見圖一）盤狀陳列：即商品成盤狀陳列以突現商品低價且購 買方便槽溝陳列：即挑選1-2個品種做成半圓形的量感陳列 （見圖三）前進陳列：即把貨架上后面的商品往前面移動，突 現商品飽滿量感陳列：即把商品大量陳列，突現貨源充足黃金線陳列：即指貨架在人視線上下10之間的范圍， 主要陳列暢銷商品及新商品19圖一：假設陳列20圖二：雜亂陳列21圖三：槽溝陳列22q 量感陳列的訴求：價格訴求季節性訴求行事或節慶訴求新上市訴求媒體大量宣傳 23NoImageNoImage量感陳列24q 端架陳列的要點：商品應

7、有一定的關連性（最好 是一個陳列主題）商品數量不能過多（最多5個）25NoImageNoImage端架陳列26q 槽溝陳列的要點：陳列品種為1-2個陳列量最多為平常的4-5倍此種陳列不能設在較窄的通道上整個賣場此種陳列最多不能超過3個要達到使賣場生動化的目的27 q訂貨業務q驗收業務q補貨上架業務q缺貨防止業務q促銷q銷售額的增長28q訂貨業務訂貨要有計劃注意適時與適量注意各類商品的訂貨周期擬定最小訂貨量與最大排面量訂貨方式要規范化29對供應商的要求： 貨源充足，嚴禁短貨或斷貨 確保質量，準時送貨 最好的商品進價 商品有衛生檢驗合格證 能協助超市培訓員工對商品的深度認識 能保證售后服務的落實q

8、 驗收業務30q驗收業務 確定到貨時間 確定訂單，驗收單，送貨單齊備 商品整理清楚，在指定區域驗收 核對送貨單與實物是否相符 核對商品品名、規格、數量 對破、散箱要拆包、開箱檢查，核點實數 貴重商品拆包、拆箱逐一驗收 拒收無生產日期，保質期，生產廠家之商品 商品標簽不符合國家規定的商品 拒收變質，過或快到保質期的商品驗收：31q補貨上架業務依商品陳列圖表，做好商品定位工作補貨時遵守先進先出原則（前進陳列）補貨時注意做好清潔衛生整理商品排面，以呈現商品豐富感生鮮商品分多段式補貨陳列： 開店前陳列預估銷售量的40% 中午再陳列預估銷售量的30% 下午高峰前陳列預估銷售量的30%32q缺貨防止業務缺

9、貨原因及預防措施： 有庫存但未陳列： 時刻注意臺面商品銷售情況在營業高峰前補貨 沒有訂貨：制定訂貨控制表加強賣場巡視掌握存貨動態 使訂貨周期與商品銷售適應33 缺貨原因及預防措施： 訂貨未到貨： 建立供應商到貨時間表，確保安全庫存 要求供應商固定配送周期 尋找其它貨源或替代品34 缺貨原因及預防措施： 訂貨量不足： 制定重點商品安全庫存表 依據滯銷商品實際情況，擴大暢銷商品，重點商品陳列空間確定準確、全面的訂貨依據35 缺貨原因及預防措施： 銷售量急劇擴大：時刻注意商品銷售狀況，及時補貨 作好促銷前的準備工作 每天檢查銷售情況， 做好銷售分析，及時調整定貨量36q缺貨防止業務事后及時補救措施：

10、查明原因分清責任及時上報及時補救37q促 銷提高營業額及毛利額提高來客數及客單價控制每周毛利（生鮮）提高公司形象（低價形象）清理店內庫存，加速資金周轉運行目標：38 目的： 不同時期促銷的目的不同時間目的淡季維持消費需求、保持商品銷量、鞏固品牌形象和市場影響力旺季前強化性地宣傳品牌形象、開展知識營銷和創新營銷營造消費氛圍、設置戶外廣告、宣傳商品性能、個性旺季大量銷售商品、強化市場占有率、提高商品獲利率旺季后傾銷存貨、減少庫存負擔、加強服務、強化顧客滿意率、開展俱樂部活動、密切顧客關系、鞏固品牌忠誠度節假日營造節日氣氛、提高客流量、開展文化營銷和游戲營銷活動刺激顧客的節日性消費心理、增加商品銷售

11、39 防止促銷失敗的四因素：防止促銷成為惡性競爭制定科學的促銷制度注意特定的社會環境注意成本核算40 成功促銷應注意：確定目標促銷對象 促銷時間促銷內容 促銷主題行程安排促銷預估41 促銷的三大要素：單品、時間、方式單品：暢銷商品有心培養的商品季節性商品自有品牌商品時間： 周末年、節日店慶新品上市初期方式：限時搶購每日特價D.M促銷全國統一促銷周期性促銷廠商周 促銷成功的必要條件：做好對促銷活動的宣傳工作。42促銷應注意事項： 人員方面： 告之員工促銷起訖時間，促銷商品及方式 安排員工工作的任務及要點43商品：促銷應注意事項： 確保商品充足，優質，嚴防缺貨 商品陳列有一定的引導作用 注意營業中

12、對促銷區商品品質的維護44促銷應注意事項：廣告宣傳 特價牌，價格標簽及價格牌醒目，正確 促銷宣傳單發放完畢 確定店內叫賣對顧客的吸引力氣氛營造 營造賣場氣氛，刺激顧客購買欲45促銷應注意事項： 確定電腦中商品價格及時間正確 確保促銷區的環境衛生 注意試吃，試穿，試用等對商品銷售的影響其它方面：46促銷跟蹤依促銷前、中、后三個階段銷售量分析銷售量 （促銷效果好）促銷前促銷中促銷后 促銷前促銷中促銷后銷售量（促銷效果較差）促銷前促銷中促銷后銷售量 （無促銷效果）（圖一）（圖二）（圖三）47圖一： 它表示促銷活動后消費者還被吸引前來購買，增加銷售量，取得預期效果。促銷活動對促銷后有積極影響，促銷十分

13、成功圖二： 它表示促銷活動對超市無任何幫助，而且還浪費了促銷費用，得不償失。圖三： 它表示促銷活動雖然在進行過程中提升了一定銷售量，但由于促銷活動中或管理混亂、或設計不當等造成促銷后銷售額不升反降，促銷活動適得其反。促銷結果分析：48促銷活動分析評估 處檔期排版商品種類價格商品進價售價公司競爭者缺貨業績毛利其他店 名：促銷期間： 促銷主題：49 為什么要做促銷跟蹤 ？達成目標促銷跟蹤知道結果好壞正確的單品、陳列、時間及方式促銷好的業績促銷不跟蹤不知道結果好壞不恰當的單品、陳列、時間及方式促銷業績不佳達不成目標50促銷的效益評估 促銷前（三周）平均每周商品銷售的效益（A） A=平均銷售收入平均銷

14、售成本（每周）促銷期（一周）商品銷售的效益（B）B=促銷期銷售收入促銷期銷售成本（一周）促銷后（一周）商品銷售效益（C）C=促銷后銷售收入促銷后銷售成本（一周）促銷前、后（一周）商品銷售效益差（C-A）促銷費用（超市承擔）（D）51促銷效益（M）評估公式： M= B-A+（C-A）-D當M=B-A+（C-A）-D0 效益佳當M=B-A+（C-A）-D=0 效益一般當M=B-A+（C-A）-D0 效益差52效益評估公式：例：某超市進行一周可口可樂促銷活動，促銷期此商品的進價由1.5元/聽降到1.45元/聽，售價由2.5元/聽降到2元/聽促銷前平均每周銷售量為1000聽A=1000（2.5-1.5

15、）=1000元促銷期（一周）銷售量為2300聽B=2300（2-1.45）=1265元促銷后（一周）銷售量為900聽C=900（2.5-1.5）=900元促銷費用為300元（超市承擔）M=B-A+（C-A）-DM=1265-1000+（900-1000）-300M=-1351035（2.5- 1.5 ) MB-A+（C-A）-D M1265-1000+（1035-1000）-300 M0 效益佳(促銷成功)54促銷計劃表好又多競爭對手促銷非促銷貨號名稱未稅進價含稅售價毛利（%）未稅進價含稅售價毛利（%）售價單品要點促銷時間：從 到 55促銷追蹤表部門促銷R%毛利%敬銷售額及毛利部門促銷R%毛利

16、%單品單位正常價（含稅）促銷價預估促銷業績實際促銷業績差異貨號名稱進價售價毛利（%）進價售價毛利（%）銷售量凈銷售額毛利（RMB）銷售量凈銷售額毛利（RMB）銷售量凈銷售額毛利（RMB）合 計：處別：DM主要名稱 DM海報開始結束56 首先考慮顧客的需求，了解顧客心目中的價格帶 目標： 對商品銷售量的分析（見附表）小分類毛利分析（見附表）提升銷售額必須使我們的商品適合顧客的購買需求q銷售額的增長57周銷售跟蹤表中分類周銷售量占總銷售量百分比周含稅銷售額占總銷售額百分比周毛利額總計：第 周 從 到58日毛利分析表日期進貨成本含稅銷售額未稅銷售額毛利額毛利率星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期

17、日注：進貨成本及銷售額應填累計數第 周 從 到59銷售量24001600800單品單價（￥）50 90 130 190 240 280 320 360 400 440低銷售中銷售高銷售 依高、中、低銷售分析，調整商品組合，提升銷售額30銷售分析60對于高銷售商品：檢查商品臺面是否足夠檢查商品臺面位置是否最佳檢查商品毛利是否過低與供貨商協商更低進價，經常性地做促銷活動做好宣傳工作及賣場氣氛的制造61對于中銷售商品：做促銷來提高銷售量檢查毛利是否過高市調必要時調整售價與廠商協商較低進價調整商品的排面及位置加大對商品的宣傳及營造賣場氣氛 若上述方法無法改善商品銷售，可選擇較便宜的相似商品，將較弱的品項換掉。62對于低銷售商品：檢查是否符合市場及顧客的需求，檢查品質是否不佳檢查是否毛利太高協商較低進價，降低售價與毛利檢查是否排面過小檢查商品是否陳列不對 若以上方法都無法提升銷售量，則取消此項商品，另引進新商品。63 損耗的高低是商場是否獲利的關鍵，通常一個單品的損耗=五至六個商品的銷售，