1、1IMSC-專注成就專業,實效提升業績! 嘉賓:丁興良中國工業品實戰營銷創始人國內大客戶營銷培訓第一人中歐國際工商管理學院EMBA項目型營銷與流程管理資深顧問 - 大客戶實戰營銷秘笈大客戶實戰營銷秘笈做做大單大單& &賺賺-75 -75 個經典案例；個經典案例；230230句實用話術句實用話術- -2IMSC-專注成就專業,實效提升業績!丁興良中國工業品實戰營銷創始人國內大客戶營銷培訓第一人 項目性銷售與管理資深顧問中歐國際工商管理學院EMBAIMSC工業品營銷研究院首席顧問實戰經歷：世界500強企業Johnson & Johnson 任銷售經理， 全球嬰兒護膚排名第一；凱泉泵業集團擔任資深銷

2、售經理， 全國內水泵行業第一；世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總 全球自動化閥門控制行業第一17年的營銷實戰經歷14年研究工業品營銷的背景7年營銷培訓與咨詢經歷主要項目咨詢經驗（家以上）三一重工 西門子母線 大全集團 飛利浦 寶鋼股份 貝爾阿爾卡特 阿姆斯壯 徐工集團上海三現 廣州長大建筑 路橋集團昆明雅仕達IMSC - 專家團隊3IMSC-專注成就專業,實效提升業績!IMSC系統叢書（50本）4IMSC-專注成就專業,實效提升業績!IMSC IMSC 知識庫知識庫大客戶系列大客戶系列丁興良著 5IMSC-專注成就專業,實效提升業績!目目 錄錄信任法則一、大客戶營銷的核心找對人二、搞

3、定大客戶的經典秘笈說對話三、大客戶關系發展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具6IMSC-專注成就專業,實效提升業績!大客戶營銷的五大特征分類五大特征特征1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重3.非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定5.人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要 舉例電梯、工程機械、大型機電、系統交換機、IT集成、咨詢服務7IMSC-專注成就專業,實效提升業績!灰色營銷灰色營銷- - 吃吃. .要要. .卡卡. .拿拿. .

4、送送8IMSC-專注成就專業,實效提升業績!技術營銷技術營銷服務營銷服務營銷信任信任營銷營銷價值營銷價值營銷客戶在乎的影響力客戶在乎的影響力大客戶營銷大客戶營銷“信任營銷信任營銷”9IMSC-專注成就專業,實效提升業績!營銷模式-信任營銷信信任任樹樹風險防范的信任基礎深化公司組織的信任個人品質的信任個人品質的信任升華10IMSC-專注成就專業,實效提升業績!目目 錄錄信任法則信任法則一、大客戶營銷的核心一、大客戶營銷的核心找對人二、搞定大客戶的經典秘笈說對話三、大客戶關系發展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具11IMSC-專注成就專

5、業,實效提升業績!大客戶銷售的關鍵大客戶銷售的關鍵“九字訣九字訣”找對人說對話做對事12IMSC-專注成就專業,實效提升業績!13IMSC-專注成就專業,實效提升業績!序號三個步驟目的1了解大客戶內部的采購流程明確客戶關心的內容2分析大客戶內部的角色與分工根據角色，制定策略3明確客戶關系的比重找到關鍵決策者14IMSC-專注成就專業,實效提升業績!發現問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術標準對外進行招標，初步技術篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協議,確保實施1. 分析大客戶內部采購流程使用部門高層領導高層領導技術

6、部門技術部門評估小組采購部門商務部門高層領導高層領導采購小組1234876515IMSC-專注成就專業,實效提升業績!技術認證者技術認證者技術認證者技術認證者評估者評估者決策者決策者評估評估者者使用者使用者發起者發起者使用者使用者執行者管理者決策層技術部門采購計劃部門使用部門2、分析大客戶內部的角色與分工16IMSC-專注成就專業,實效提升業績!大客戶內部的六種買家分類/特點考慮重點公司內角色經濟買家利益平衡及最大化總經理技術買家可行性，技術，效果， 建議權，否決權技術測量中心或質檢部使用買家應用方便，可操作性，使用權生產部財務買家付錢，形式為主，參與權財務部教練買家符合公司采購標準、內部催化

7、劑業務部或計劃部采購部 影響力買家推薦和否決權來影響最后決策者負責人的親戚、秘書、老婆等“線人” 和“小秘”在哪里？17IMSC-專注成就專業,實效提升業績!搞定評估小組的15字訣18IMSC-專注成就專業,實效提升業績!3、明確大客戶關系的比重項目決策人部門對項目的作用目前的關系影響項目的比重張華技術部技術選型的決策人中立者60%李建采購部采購篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財務部影響力反對者10%李陽總經理最總拍板人不清楚0初選產品初選產品19IMSC-專注成就專業,實效提升業績!目目 錄錄信任法則信任法則一、大客戶營銷的核心一、大客戶營銷的核心找對人二、搞定大客戶的經典秘笈說對話三

8、、大客戶關系發展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具20IMSC-專注成就專業,實效提升業績!大客戶銷售的關鍵大客戶銷售的關鍵“九字訣九字訣”找對人說對話做對事21IMSC-專注成就專業,實效提升業績!建立關系的五個層次建立關系的五個層次 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表達事實表達事實 觀念共識觀念共識 PMP PMP 興趣、愛好興趣、愛好信念、信念、 價值觀、信仰價值觀、信仰發表想法發表想法贊美贊美22IMSC-專注成就專業,實效提升業績!人際互動與客戶關系外人外人供應商供應商朋友朋友伙伴伙伴信念信仰信念信仰興趣愛好興趣愛好觀念共識觀念

9、共識表達事實表達事實寒暄問候寒暄問候人際關系人際關系客戶關系客戶關系23IMSC-專注成就專業,實效提升業績!客戶關系發展的四種類型客戶關系發展的四種類型朋友朋友伙伴外人供應商24IMSC-專注成就專業,實效提升業績!點綴公司利益個人利益個人利益差異化的人情 基礎重要因素徹底搞定大客戶的三板斧徹底搞定大客戶的三板斧25IMSC-專注成就專業,實效提升業績!目目 錄錄信任法則信任法則一、大客戶營銷的核心一、大客戶營銷的核心找對人二、搞定大客戶的經典秘笈說對話三、大客戶關系發展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具26IMSC-專注成就專業

10、,實效提升業績!大客戶銷售的關鍵大客戶銷售的關鍵“九字訣九字訣”找對人說對話做對事27IMSC-專注成就專業,實效提升業績!“忽悠忽悠”大師大師“忽悠忽悠”= =教育客戶教育客戶, ,引導賣點引導賣點28IMSC-專注成就專業,實效提升業績!趙本山“賣拐”趙本山趙本山范偉范偉1.1.在最近的一段時間內在最近的一段時間內, ,有沒有感有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去不一樣了覺到你身上某個部位，跟過去不一樣了? ?( (臉大臉大) ). .臉大不是問題，主要是神經末梢臉大不是問題，主要是神經末梢壞死，導致臉大。壞死，導致臉大。（腰部以下，腳往上，（腰部以下，腳往上，腿有病啊！）腿有病啊！）. .

11、這條腿壓的越來越重，越來越重，這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！植物人！（是嗎？）（是嗎？）. .大哥，那什幺大哥，那什幺我得用點什幺藥呢？我得用點什幺藥呢？29IMSC-專注成就專業,實效提升業績!日系車是世界上最好的經濟型車代表30IMSC-專注成就專業,實效提升業績!利用利用4P4P來引導客戶來引導客戶一般車油耗為9公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時間能夠省油，對你有什么好處？暗示需求暗示需求明確需求明確需求2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十

12、年時間1年=6000元10年=60000元省油=省錢31IMSC-專注成就專業,實效提升業績!0707款桑塔納上市沖擊捷達款桑塔納上市沖擊捷達 售價售價7.987.98萬元萬元04款0.8L舒適手動版QQ售價調整為3.35萬32IMSC-專注成就專業,實效提升業績!序號標準話術核心理論你使用的情況，感覺怎么樣？P1現狀你感覺什么方面改善一下就更好呢？P2問題因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？P3痛苦假設解決這個問題，對你有什么好處呢？P4快樂4P標準話術“傻瓜手冊”33IMSC-專注成就專業,實效提升業績!整體解決方案的六步系統分析法整體解決方案的六步系統分析法競爭優勢P1-現狀(pres

13、ent )P2-問題(Problem)P3-痛苦(Pain)P4-快樂(Pleasure)FAB（競爭對手相比，能解決客戶問題的產品與方案）（提問了解目前的現狀）（針對現狀，發現客戶的不滿意）（針對不滿意進一步擴大痛苦）（針對痛苦提供方案的美好夢想）（產品及方案推薦）服務好反應及時與你合作的供應商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務不好，對維護方面有什么影響？假設解決服務不及時的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務好，反應及時的理由舉例：服務好34IMSC-專注成就專業,實效提升業績!五大困惑五大困惑, ,面對經濟低增長時期，同質化越演越烈，價格戰越來越低，我們如何制定清

14、晰的1-5年的營銷發展戰略，避開價格戰營銷發展戰略，避開價格戰，挺進我競爭領域？灰色營銷是中國行業的潛規則，許多企業老總都是超級的銷售員,平時都忙的像一個鬼一樣；銷售管控無法執行銷售管控無法執行，營銷團隊無法穩定營銷團隊無法穩定，團隊士氣比較低落，如何經營銷售團隊與團隊管控呢？項目性營銷中，銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明， 有效避免雷聲大雨點小，提高項目的成功率有效避免雷聲大雨點小，提高項目的成功率？企業營銷的渠道模式是大客戶、項目性、經銷、承包模式，哪一個模式發展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速消費品的經銷模式為什么

15、不適合我們，又該如何借力打力，快速有效地發展壯大借力打力，快速有效地發展壯大我們的企業呢？企業品牌的核心賣點該如何提煉，如何與競爭對手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的推廣策略，讓我們不用爬樓梯而改坐電梯不用爬樓梯而改坐電梯呢？35IMSC-專注成就專業,實效提升業績!行業營銷領袖總裁特訓營行業營銷領袖總裁特訓營3.3.大客戶戰略大客戶戰略營銷營銷- - 開山劈石的四大寶典開山劈石的四大寶典4.4.品牌戰略與品牌戰略與 市場推廣市場推廣 - - 快速推廣的七種武器快速推廣的七種武器2.2.組織營銷組織營銷與團隊管控與團隊管控- -營銷管控的天龍八營銷管控的天龍八部部5 5渠道模式拓展渠道模式

16、拓展- - 借力打力的五種模式借力打力的五種模式1.1.卡位戰略卡位戰略- -營銷戰略騰飛的利劍營銷戰略騰飛的利劍 行業營銷領袖總裁班行業營銷領袖總裁班-“3+2”36IMSC-專注成就專業,實效提升業績!卡位戰略卡位戰略四級組織四級組織4E4E模型模型盈利途徑盈利途徑市場拓展市場拓展營銷戰略營銷戰略營銷組織營銷組織營銷管控營銷管控營銷模式營銷模式營銷推廣營銷推廣發現價值發現價值實現價值實現價值創造價值創造價值深化價值深化價值體現價值體現價值行業領袖總裁班-五大體系37IMSC-專注成就專業,實效提升業績!中國行業營銷領袖總裁班中國行業營銷領袖總裁班時間：時間：2010年年3月月25-27日（

17、三天二晚）（日（三天二晚）（ 上海）上海） 021021 58211270 58211270 - 2010年年3月月2931日日（三天二晚）（三天二晚）（ 北京）北京） 010 52962310 丁老師：丁老師：1356410559113564105591 38IMSC-專注成就專業,實效提升業績!1-創造細分市場的游戲規則，清晰規劃公司的戰略營銷，成為行業有影響力的卡位制造者； -2-建立有效的營銷管控體系，避開“英雄人物”，靠團隊協作，讓系統流程來推動企業良性運行；-3-提升大客戶的貢獻度，創造利潤的增長點，挖掘大客戶的新價值，建立五大戰略性合作的體系；-4-提煉企業的競爭優勢，塑造差異化

18、的賣點，創造新的品牌形象，利用“九陰真經”來系統品牌推廣；-5-建立復合型的渠道模式，大客戶直銷獲取高利潤，渠道伙伴迅速占領市場，承包制提高積極性，項目性銷售建立標準管理系統，讓企業營銷更快更廣地建立新的盈利模式；-五大學習收益五大學習收益39IMSC-專注成就專業,實效提升業績!1、 32個實用咨詢的營銷工具；-2、 標桿企業營銷戰略的咨詢全集；-3、 價值為2000元的VCD學習工具包；-4、 一套標準的銷售手冊；-四大附加價值四大附加價值40IMSC-專注成就專業,實效提升業績!1. 頒發 “行業營銷領袖總裁”高級研修證書2. 贈送終生學習聯誼會員卡；3. 成為行業營銷峰會的嘉賓；三大自

19、我價值三大自我價值41IMSC-專注成就專業,實效提升業績!1. 原價： 68006800元；元； 現場： 6000元， 贈送價值為20002000元元的VCD 大禮包！投資價值投資價值2.現場只有3 3個名額的機會！（小班30人為一班）42IMSC-專注成就專業,實效提升業績!42客戶名單客戶名單 路橋集團 徐工集團 東風客車 上海大眾43IMSC-專注成就專業,實效提升業績!目目 錄錄信任法則信任法則一、大客戶營銷的核心一、大客戶營銷的核心找對人二、搞定大客戶的經典秘笈說對話三、大客戶關系發展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具4

20、4IMSC-專注成就專業,實效提升業績!減少成本減少成本及采購努力及采購努力為少數大型客戶創造額外價值通過銷售工作創造新價值附加價值型的客戶購買超出產品本身的價值合作伙伴型的客戶利用供應商來提升企業競爭力價格敏感型的客戶只購買產品本身的價值三類大客戶的特征45IMSC-專注成就專業,實效提升業績!特性標準項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關系買賣、對立客戶內部采購流程中哪一個更重要決定達成交易對待銷售人員的態度不需要，僅僅是傳遞產品的工具，沒有價值客戶關心點/決策考慮點價格、取得的方便性、反應速度的快慢銷售成功的關鍵銷售成功的關鍵見到決策者見到決策者價格敏感型 銷售特征與對策46IMSC-專

21、注成就專業,實效提升業績!特性有區別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關系利益基礎，客戶顧問合作時間特性采購流程銷售特質解決問題為主客戶關心點/決策考慮點問題的嚴重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較銷售成功的關鍵見到影響者（發展SPY）2、附加價值型銷售特征與對策47IMSC-專注成就專業,實效提升業績!附加價值型銷售的策略2 2、愈早進入愈好、愈早進入愈好3 3、拉攏內部的、拉攏內部的SPYSPY4 4、 發展有影響力的客戶發展有影響力的客戶1 1、打造顧問銷售團隊、打造顧問銷售團隊48IMSC-專注成就專業,實效提升業績!特性差異化的戰略互補客戶雙方的關系戰略伙伴的合作時間特性資本深入

22、、股份合作、利益共享銷售特質團隊銷售為主客戶關心點/決策考慮點戰略性銷售成功的關鍵高層互訪3、戰略伙伴型銷售特征與對策49IMSC-專注成就專業,實效提升業績!3、戰略伙伴型銷售的策略 從客戶關系管理到客戶管理 從客戶管理到新業務發展 從新業務發展到出售業務50IMSC-專注成就專業,實效提升業績!價格鐵三角模型價格價格資源資源項目范圍項目范圍51IMSC-專注成就專業,實效提升業績!突破價格的障礙十種經典策略1、借用資源，借力打力；2、利用關系，發揮影響力；3、讓其產生內疚；4、利用價格進行談判；5、技術交流，內部參觀，改變觀念；6、客戶見證（同行）；7、細節決定成敗；8、問題擴大化；9、增

23、加附加價值；10,付款方式；52IMSC-專注成就專業,實效提升業績!目目 錄錄信任法則信任法則一、大客戶營銷的核心一、大客戶營銷的核心找對人二、搞定大客戶的經典秘笈說對話三、大客戶關系發展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具53IMSC-專注成就專業,實效提升業績!為何我們會被客戶“忽悠”？過于輕信他人把假話當成真話，掉進“陷阱”信息獲得渠道單一無法驗證信息真偽，易犯方向性錯誤缺乏對項目全局的思考犯了“盲人摸象”的錯誤，鉆進牛角尖沒有在內部找到合適的教練堵塞了信息來源，形成信息孤島最終導致被客戶最終導致被客戶“忽悠忽悠”! !54I

24、MSC-專注成就專業,實效提升業績!銷售進程與標準化管理銷售進程與標準化管理-PSM-PSM項目立項項目立項深度接觸深度接觸 方案設計方案設計技術交流技術交流方案確認方案確認項目評估項目評估合同談判合同談判簽約成交簽約成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）1F（20%）55IMSC-專注成就專業,實效提升業績!天龍八部項目立項項目立項深度接觸深度接觸 方案設計方案設計技術交流技術交流方案確認方案確認項目評估項目評估合同談判合同談判簽約成交簽約成交階段定義階段定義工作清單工作清單方法技巧方法技巧階段定義階段定義工作清單工作清單方法技巧方法技巧階

25、段定義階段定義工作清單工作清單方法技巧方法技巧階段定義階段定義工作清單工作清單方法技巧方法技巧階段定義階段定義工作清單工作清單方法技巧方法技巧階段定義階段定義工作清單工作清單方法技巧方法技巧階段定義階段定義工作清單工作清單方法技巧方法技巧階段定義階段定義工作清單工作清單方法技巧方法技巧56IMSC-專注成就專業,實效提升業績!結果與過程南京徐州濟南滄州1-加油2-休息3-吃飯(1)(2)A-廁所B-抽煙C-喝茶123工作任務清單開始結果天津(1)(2)(3)北京(1)(2)上海(1)車子(2)證件0KM300KM600KM1200KM750KM1350KM1500KM0%20%40%50%80

26、%90%100%57IMSC-專注成就專業,實效提升業績!5%25%50%80%95%100%項目立項關系接觸技術突破深度突破合同簽訂合同執行建立項目管理的里程碑建立項目管理的里程碑58IMSC-專注成就專業,實效提升業績!項目立項關系接觸技術與服務突破深度突破合同簽訂合同執行階段定義項目經審核符合立項的條件，開始進入正式跟蹤，這個階段性進展稱為項目立項銷售人員通過對業主方項目小組、設計院或幕墻公司項目經理一次或數次拜訪，最終獲得項目向前推動所必需的關鍵性信息，與項目小組成員建立起初步關系，發展1-2名線人或教練，并準確地找到關鍵決策人的階段性進展。銷售人員通過了解需求、需求引導、價值展示、售

27、前服務等工作達到使業主方決策者認可南玻品牌并采取實際行動的階段性進展。銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動等工作擴大客戶組織中的支持面，并使客戶方的關鍵決策人變成南玻品牌的堅定支持者并采取實際行動的階段性進展。銷售人員通過溝通、談判、商務活動等工作排除所有干擾，最終與幕墻公司簽訂玻璃采購合同的階段性進展。銷售人員通過溝通、談判等工作收到幕墻公司第一筆貨款的階段性進展。工作標準項目立項登記表獲得批準標準1：關鍵信息登記表標準2：發展1-2名教練標準3：繪制出組織結構圖和政治形勢圖標準4：找到關鍵決策人標準1：封板標準2：以會議紀要或集體決策的方式明確指定同檔次競爭對手標準1：在幕墻

28、招標文件中獨家指定南玻品牌標準2：在幕墻招標文件中指定包括南玻在內、與南玻同檔次的品牌以合適的價格和有利于我方的合同條款與幕墻公司簽訂供貨合同按合同約定如期收到第一筆貨款項目性銷售與管理 59IMSC-專注成就專業,實效提升業績!項目跟進檢查明細里程碑任務清單項目立項項目立項登記表（NBYX-001）提交 項目立項登記表（NBYX-001）批準深度接觸項目小組正式成立 拜訪設計院拜訪業主方項目小組發展內部線人或教練拜訪幕墻公司銷售經理繪制甲方決策小組內部組織分析圖項目關鍵信息登記表（NBYX-002）技術突破銷售計劃書技術與服務突破階段（NBYX-003）提交通過技術交流影響設計院主設通過技術

29、交流引導甲方關鍵決策人認同南玻的價值：通過提供產品與品牌體驗向甲方關鍵決策人驗證南玻的價值實現封板或圈定與南玻同檔次的競爭對手的目標關系突破銷售計劃書關系突破階段（NBYX-004）提交 與決策小組中的關鍵人建立關系 充分利用幕墻公司、設計院的影響力去影響甲方的關鍵決策人 達成階段目標合同簽訂了解幕墻公司的采購流程、采購組織與動向 時刻掌握甲方決策小組內部動向，借用甲方的力量催促幕墻公司訂貨：發展幕墻公司內部關系與幕墻公司采購部門談判合同簽訂合同執行了解幕墻公司的采購動向 催促幕墻公司付款：收到第一筆貨款，合同執行PSM-任務清單檢查表 60IMSC-專注成就專業,實效提升業績!項目立項深度接

30、觸技術突破1合同簽訂技術突破2商務突破合同執行5% 10% 25% 50% 75% 95% 100%銷售進程管理銷售進程管理天龍七部天龍七部61IMSC-專注成就專業,實效提升業績!達成的效果4銷售進程與標準化管理（工具）10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規劃和電話邀約客戶拜訪，初步調研提交初步方案商務談判方案演示與技術交流需求分析與正式方案設計項目評估簽約成交，移交實施發現問題，提出需求研究可行性，確定預算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應商合同審核，商務談判簽約客戶內部采購流程項目性銷售流程銷售輔助工具項目銷售成交系統3 362IM

31、SC-專注成就專業,實效提升業績!目目 錄錄大客戶營銷大客戶營銷與項目管理與項目管理63IMSC-專注成就專業,實效提升業績!五大困惑五大困惑, ,面對經濟低增長時期，同質化越演越烈，價格戰越來越低，我們如何制定清晰的1-5年的營銷發展戰略，避開價格戰營銷發展戰略，避開價格戰，挺進我競爭領域？灰色營銷是中國行業的潛規則，許多企業老總都是超級的銷售員,平時都忙的像一個鬼一樣；銷售管控無法執行銷售管控無法執行，營銷團隊無法穩定營銷團隊無法穩定，團隊士氣比較低落，如何經營銷售團隊與團隊管控呢？項目性營銷中，銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生

32、，柳暗花明， 有效避免雷聲大雨點小，提高項目的成功率有效避免雷聲大雨點小，提高項目的成功率？企業營銷的渠道模式是大客戶、項目性、經銷、承包模式，哪一個模式發展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速消費品的經銷模式為什么不適合我們，又該如何借力打力，快速有效地發展壯大借力打力，快速有效地發展壯大我們的企業呢？企業品牌的核心賣點該如何提煉，如何與競爭對手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的推廣策略，讓我們不用爬樓梯而改坐電梯不用爬樓梯而改坐電梯呢？64IMSC-專注成就專業,實效提升業績!行業營銷領袖總裁特訓營行業營銷領袖總裁特訓營3.3.大客戶戰略大客戶戰略營銷營銷- - 開山劈石的四大寶典開山劈石的四大寶典4.4.品牌戰略與品牌戰略與 市場推廣市場推廣 - - 快速推廣的七種武器快速推廣的七種武器2.2.組織營銷組織營銷與團隊管控與團隊管控- -營銷管控的天龍八營銷管控的天龍八部部5 5渠道模式拓展渠道模式拓展- - 借力打力的五