1、培訓資料技巧篇醫培訓資料技巧篇醫藥代表藥代表1目錄概 論 醫藥代表的職責 醫藥代表應知的醫院客戶知識 醫藥代表應會的市場學知識專業技巧區域市場管理 專業拜訪技巧 團隊銷售技巧 客戶效勞技巧專業素質成功醫藥代表應有的專業素質 心理素質測評與壓力管理 醫藥代表行為建立與管理內容專業性醫藥代表培訓之專業性醫藥代表培訓之概論篇概論篇概論概論醫藥代表的職責醫藥代表的職責4一、一、什么叫醫藥代表？什么叫醫藥代表？ 醫藥代表是制藥企業與醫生、患者之間溝通的橋梁，醫藥代表是制藥企業與醫生、患者之間溝通的橋梁，是有關醫藥科學信息的傳遞者。是有關醫藥科學信息的傳遞者。 醫藥代表作為制藥企業的骨干力量，承擔著發現并

2、滿醫藥代表作為制藥企業的骨干力量，承擔著發現并滿足醫生、藥師臨床用藥需求和為公司贏得利潤的雙重任務。足醫生、藥師臨床用藥需求和為公司贏得利潤的雙重任務。概論概論醫藥代表的職責醫藥代表的職責5成功的醫藥代表應具備的才能：成功的醫藥代表應具備的才能：換位思考的能力換位思考的能力自我驅動的能力自我驅動的能力6Part_1Part_2二、醫藥代表成功的三塊基石成功知識技能態度概論醫藥代表的職責Part_1Part_2Part_3Part_4Part_5Part_6概論醫藥代表的職責概論醫藥代表的職責對公司產品非常熟悉并能解答相關問題；對公司產品非常熟悉并能解答相關問題；提供詳實的信息和資料；提供詳實的

3、信息和資料；所作的產品介紹或舉辦的討論會具有專業程度；所作的產品介紹或舉辦的討論會具有專業程度；對客戶提出的問題或要求非常重視；對客戶提出的問題或要求非常重視；具有積極主動的銷售技巧；具有積極主動的銷售技巧；有禮貌樂于助人；有禮貌樂于助人；三、醫生對醫藥代表的要求是什么？三、醫生對醫藥代表的要求是什么？能與客戶保持親密的聯絡；能與客戶保持親密的聯絡；Part_7Part_8保持適宜的拜訪頻率；保持適宜的拜訪頻率；Part_9非常周到地關心和照顧客戶。非常周到地關心和照顧客戶。40%8%50%2%概論醫藥代表的職責概論醫藥代表的職責專業化醫藥代表專業化醫藥代表藥品講解員藥品講解員中國醫藥代表的四

4、種類型：中國醫藥代表的四種類型：社交活動家社交活動家藥品講解員藥品講解員藥品銷售專家藥品銷售專家 這類醫藥代表主這類醫藥代表主要的工作方式幾乎就要的工作方式幾乎就是純粹的社交活動。是純粹的社交活動。 這類代表的大多這類代表的大多數時間用于交際，由數時間用于交際，由于很少向醫生講解公于很少向醫生講解公司及產品信息，司及產品信息， 客戶從他們那里客戶從他們那里獲得的更多的是個人獲得的更多的是個人利益的滿足，并不計利益的滿足，并不計較向他們效勞的企業較向他們效勞的企業是誰。是誰。 這類醫藥代表在這類醫藥代表在上崗前承受過專業的上崗前承受過專業的產品知識培訓，向醫產品知識培訓，向醫生講解產品是他們的生

5、講解產品是他們的根本職責。根本職責。 他們工作中更多他們工作中更多的時間是盡可能地將的時間是盡可能地將所學到的產品知識如所學到的產品知識如實地轉告醫生，由于實地轉告醫生，由于這種做法象郵遞員傳這種做法象郵遞員傳遞信件一樣，他們又遞信件一樣，他們又被稱為被稱為MESSENGER 這類醫藥代表這類醫藥代表受過專業銷售技巧受過專業銷售技巧的培訓，通過他們的培訓，通過他們的講解，產品的優的講解，產品的優勢、特點變成了醫勢、特點變成了醫生和患者的真正需生和患者的真正需要，醫生在與他們要，醫生在與他們的合作中發現自己的合作中發現自己開場喜歡某些品牌開場喜歡某些品牌的產品。的產品。ABC專業化醫藥代表專業化

6、醫藥代表 這類醫藥代表在這類醫藥代表在產品知識和銷售技巧產品知識和銷售技巧兩方面都具備專業化兩方面都具備專業化的才能，他們擅長運的才能，他們擅長運用市場學的知識開發用市場學的知識開發市場潛力，同時高超市場潛力，同時高超的銷售技巧又使醫生的銷售技巧又使醫生容易承受產品而不產容易承受產品而不產生對推銷的反感。生對推銷的反感。 許多醫藥專家把許多醫藥專家把他們稱為他們稱為“專業幫手。專業幫手。D概論醫藥代表的職責類型概論醫藥代表的職責類型40%8%50%2%概論醫藥代表的職責概論醫藥代表的職責專業化醫藥代表專業化醫藥代表藥品講解員藥品講解員問題：你屬于哪一類型呢？問題：你屬于哪一類型呢？概論醫藥代表

7、的職責類型概論醫藥代表的職責類型專業化醫藥代表的職業標準與工作要求一專業化醫藥代表的職業標準與工作要求一概論醫藥代表的職責類型概論醫藥代表的職責類型專業化醫藥代表的職業標準與工作要求二專業化醫藥代表的職業標準與工作要求二內容專業性醫藥代表培訓之專業性醫藥代表培訓之概論篇概論篇概論概論醫院客戶知識醫院客戶知識14臨床科室臨床科室醫務處醫務處/科科患者患者藥劑科藥劑科醫院內客戶類型分析醫院內客戶類型分析藥劑科藥劑科臨床科室臨床科室醫務處醫務處/科科概論醫院客戶知識客戶類型概論醫院客戶知識客戶類型主主 任：監控藥品銷售渠道及流通主要環節，保證臨床用藥的整體程度。是監任：監控藥品銷售渠道及流通主要環節

8、，保證臨床用藥的整體程度。是監 督制藥企業藥品推廣的關鍵人物。督制藥企業藥品推廣的關鍵人物。采采 購：負責進貨，制定藥品采購方案。購：負責進貨，制定藥品采購方案。庫房保管：掌握藥品詳細發往部門、數量、時間。庫房保管：掌握藥品詳細發往部門、數量、時間。藥房組長：負責從藥庫向藥房調配藥品，監控藥品有無斷貨，處方流向情況，主藥房組長：負責從藥庫向藥房調配藥品，監控藥品有無斷貨，處方流向情況，主 要使用科室的各品種用量要使用科室的各品種用量主主 任：根據自己多年的臨床經歷，都有自己的用藥習慣對不同公司的產品看任：根據自己多年的臨床經歷，都有自己的用藥習慣對不同公司的產品看 法，對臨床用藥法，對臨床用藥

9、 有指導作用有指導作用主治醫生：是住院病人的直接負責者，是科室主任的治療意圖的執行與修訂者。主治醫生：是住院病人的直接負責者，是科室主任的治療意圖的執行與修訂者。住院醫生：患者的直接負責人，詳細執行上級醫生的診療方案。住院醫生：患者的直接負責人，詳細執行上級醫生的診療方案。護護 士：執行各級醫生的醫囑，監護患者的診治過程，對患者的病情隨時觀察，士：執行各級醫生的醫囑，監護患者的診治過程，對患者的病情隨時觀察， 能最早發現藥物的不良反響能最早發現藥物的不良反響患者患者概論醫院客戶知識概論醫院客戶知識 二、影響醫生處方的因素分析二、影響醫生處方的因素分析概論醫院客戶知識概論醫院客戶知識醫生初次使用

10、藥品的原因醫生初次使用藥品的原因醫生反復使用藥品的原因醫生反復使用藥品的原因藥品因素藥品因素醫藥代表的因素醫藥代表的因素01藥品因素藥品因素醫藥代表的因素醫藥代表的因素021、醫生的處方習慣：、醫生的處方習慣： 首選用藥、二線用藥、保守用藥首選用藥、二線用藥、保守用藥2、影響醫生處方形成的因素、影響醫生處方形成的因素 藥品因素、醫藥代表的因素藥品因素、醫藥代表的因素03影響醫生處方習慣形成的因素影響醫生處方習慣形成的因素概論醫院客戶知識概論醫院客戶知識專業性醫藥代表培訓之專業性醫藥代表培訓之概論篇概論篇分析型分析型細心、喜歡提問。要求代表為人可靠，細心、喜歡提問。要求代表為人可靠，要專業化，有

11、邏輯性和條理。要專業化，有邏輯性和條理。驅策型驅策型喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與代表閑談。要求代表要簡明扼要代表閑談。要求代表要簡明扼要。仁慈型仁慈型為人和善，喜歡聽別人的用藥經驗，為人和善，喜歡聽別人的用藥經驗，不愿冒險使用新藥，關心安全性。不愿冒險使用新藥，關心安全性。表現型表現型開朗，好奇心強，喜歡使用新藥。開朗，好奇心強，喜歡使用新藥。醫生的溝通風格：醫生的溝通風格：內容專業性醫藥代表培訓之專業性醫藥代表培訓之概論篇概論篇什么叫是銷售？什么叫市場？什么是市場細分？ 銷售是企業通過雙向溝通，滿足客戶的特定需求，利用市場策略開掘市場潛力，不斷增加目前產品用量的過

12、程。 銷售也是企業獲取利潤的過程 藥品的市場就是患者治療某種疾病的需求，這種需求可以是全面的需求，也可以是某一方面的需求。 根據銷售產品的不同市場的潛力評估因素將目的醫院分為A、B、C級； 根據處方時機和對產品的支持度將醫生分為A、B、C級。 市場細分的目的： 制定有針對性的營銷策略ABC概論市場學根本知識概論市場學根本知識概論市場學根本知識什么叫市場潛力？什么是醫院潛力？請在此輸入您的標題請在此輸入您的標題請在此輸入您的標題如何計算科室潛力？單位時間內科室的總處方潛力平均每日病人數平均使用該類藥品的病人比例平均每個病人的處方量平均工作日什么是醫生與適應癥潛力？不同的目的醫生處理不同適應癥患者

13、的數量就是目的醫生對不同適應癥的潛力如何計算患者潛力？患者潛力平均每日患者的某藥品的處方量療程天數每日患者的處方量是由醫生根據治療的不同階段而制定的ABC概論市場學根本知識概論市場學根本知識概論市場學根本知識什么是產品定位？什么是產品定位？ 將產品的特點及由此能提供的利益與劃分的目的市場需要相對應的過程將產品的特點及由此能提供的利益與劃分的目的市場需要相對應的過程24重要考重要考慮因素慮因素你的產你的產品特性品特性競爭對競爭對手特性手特性你的定位你的定位共有的共有的避免避免產品定位的方法自然定位法產品定位的方法自然定位法概論市場學根本知識概論市場學根本知識導入期導入期成長期成長期成熟期成熟期衰

14、退期衰退期醫藥產品市場周期分析醫藥產品市場周期分析25概論市場學根本知識概論市場學根本知識高高低低市場增長率市場增長率高高低低相對市場占有率相對市場占有率產品現狀分析產品現狀分析BCG矩陣分析矩陣分析26優勢優勢Strengths弱勢弱勢Weaknesses時機時機Opportunities威脅威脅Threats概論市場學根本知識概論市場學根本知識 其分析總是基于目前事實其分析總是基于目前事實對本身公司、產品的分析。對本身公司、產品的分析。 如：公司大小，形象、推如：公司大小，形象、推廣預算、營銷技巧、人員鼓勵、廣預算、營銷技巧、人員鼓勵、分銷網絡、分銷網絡、GMP、客戶效勞、客戶效勞、管理質

15、量等，以及產品療效、管理質量等，以及產品療效、副作用、方便性、質量、技術副作用、方便性、質量、技術含量、價格、市場占有率等。含量、價格、市場占有率等。SWOT分析分析 定義：定義：SWOT分析是一種把各種相關分析是一種把各種相關因素結合分析來鑒別因素結合分析來鑒別 產品的商業時機和制定策略、戰術產品的商業時機和制定策略、戰術的一種方法的一種方法 基于目前市場現狀及將來的基于目前市場現狀及將來的預期，對市場劃分，外界市場環預期，對市場劃分，外界市場環境，競爭情況的分析。境，競爭情況的分析。 如：市場劃分大小、增如：市場劃分大小、增長、價格敏感等長、價格敏感等 外界市場環境經濟狀況、外界市場環境經

16、濟狀況、政策導向、公眾態度政策導向、公眾態度 競爭情況競爭者數量、競爭情況競爭者數量、競爭者營銷技巧、實力等競爭者營銷技巧、實力等概論市場學根本知識概論市場學根本知識SWOT分析分析SWOT分析目的：在于尋找發揮優勢、抓住時分析目的：在于尋找發揮優勢、抓住時機，同時淡化優勢影響，機，同時淡化優勢影響， 設法越過阻礙開展的障礙的設法越過阻礙開展的障礙的銷售策略銷售策略28 市場策略（市場策略（Strategy）策略是實現目標時選擇的道路，市場策略描述你想怎樣達到你的策略是實現目標時選擇的道路，市場策略描述你想怎樣達到你的市場目標，包括分析目標市場的需求，怎樣使產品關鍵的特點和市場目標，包括分析目

17、標市場的需求，怎樣使產品關鍵的特點和利益和選定的劃分市場對應起來。利益和選定的劃分市場對應起來。市場戰術（市場戰術（Tactic）戰術是確定了策略道路之后選擇的交通工具。戰術是確定了策略道路之后選擇的交通工具。戰術將描述你將采取的具體行動或使用的方法來完成你的策略。戰術將描述你將采取的具體行動或使用的方法來完成你的策略。如：高頻率的科室會議宣傳產品是一種團隊銷售的戰術如：高頻率的科室會議宣傳產品是一種團隊銷售的戰術 夜間拜訪時對醫生的一對一幻燈演講是深度拜訪的一種戰術。夜間拜訪時對醫生的一對一幻燈演講是深度拜訪的一種戰術。概論市場學根本知識概論市場學根本知識醫藥代表常用的戰術：醫藥代表常用的戰

18、術： 面對面拜訪、科室推廣會、臨床試驗、面對面拜訪、科室推廣會、臨床試驗、區域性學術會議、提示性禮品、樣品、各種區域性學術會議、提示性禮品、樣品、各種宣傳資料、發放專業科普文章、患者教育等宣傳資料、發放專業科普文章、患者教育等專業化醫藥代表培訓之專業化醫藥代表培訓之技巧篇技巧篇02內容A.成功的銷售來源ABCD正確的客戶正確的拜訪頻率正確的產品信息正確的醫藥代表技巧區域市場管理一、概述：01增加客戶的數量02提高拜訪頻率和拜訪質量03擴大產品的使用范圍技巧區域市場管理時間管理客戶管理產品管理數據管理技巧區域市場管理時間管理時間管理1客戶管理2產品管理3銷售數據管理4內容CONTENTS時間管理

19、如何分辨輕重緩急與組織培養才能，是時間管理的精華柯維二技巧-區域市場管理-時間管理技巧-區域市場管理-時間管理核心原那么時間管理矩陣技巧-區域市場管理-時間管理時間管理矩陣分析2-3次1-2次4-5次技巧-區域市場管理-時間管理不同潛力醫院的拜訪頻率不同潛力醫院的拜訪頻率拜訪方案的制定拜訪方案的制定 A、周拜訪、周拜訪B日拜訪確定拜訪醫生的目的確定拜訪醫生的最正確時間檢查上次拜訪內容，確定本次拜訪確定拜訪哪幾家醫院確定方案拜訪醫生數量15/20-25技巧-區域市場管理-時間管理時間管理1客戶管理客戶管理2產品管理3銷售數據管理4內容CONTENTS目的客戶管理醫藥代表客戶公司管理系統技巧區域市

20、場管理客戶管理三、醫藥代表的客戶管理三、醫藥代表的客戶管理客戶管理目的醫院等級劃分技巧區域市場管理客戶管理目的醫生管理核心醫生“槍手醫生處方醫生目的醫生技巧區域市場管理客戶管理給醫生搭建一個利益的階梯 ,將利益轉化風險降到最低!技巧區域市場管理客戶管理不知道不知道首選用藥首選用藥技巧區域市場管理客戶管理醫藥代表與醫生的交往改變行為階段改變行為階段維持行為階段維持行為階段培養關系階段培養關系階段專業化的拜訪技巧專業化的拜訪技巧團隊銷售技巧團隊銷售技巧 維持高處方量維持高處方量 目的使醫生對我們從不使醫生對我們從不認識到熟悉。認識到熟悉。讓醫生對我們的讓醫生對我們的產產品從不知道到知道；品從不知道

21、到知道；技巧區域市場管理客戶管理醫藥代表與醫生的交往培養關系階段1324技巧區域市場管理客戶管理醫藥代表與醫生的交往改變行為階段技巧區域市場管理客戶管理醫藥代表與醫生的交往醫生的認知與承諾核核心心認認知知承承諾諾產品與品牌醫藥代表公 司首選用藥保守用藥嘗試用藥技巧區域市場管理客戶管理醫藥代表與醫生的交往醫生的認知與承諾 識別與診斷醫生的認知與承諾是醫藥代表的首要職責，只識別與診斷醫生的認知與承諾是醫藥代表的首要職責，只有在識別并確定醫生的認知與承諾的前提下，銷售活動才有在識別并確定醫生的認知與承諾的前提下，銷售活動才可能是有效的；可能是有效的； 認知與承諾是互相作用的兩個因素。認知與承諾是互相

22、作用的兩個因素。認知認知承諾承諾技巧區域市場管理客戶管理醫藥代表與醫生的交往醫生的處方狀態技巧區域市場管理客戶管理Q1他們的特點是什么？Q2他們的表現是什么？Q3你對他們的信任度如何？Q4你應該怎樣對待他們？醫藥代表與醫生的交往醫生的分類技巧區域市場管理客戶管理醫生的處方狀態與表現處方狀態處方狀態P1的定義：沒認知，沒承諾的定義：沒認知，沒承諾處方狀態處方狀態P1的指標與表現：的指標與表現： 不愿接待公司的醫藥代表不愿接待公司的醫藥代表 太多的人際關系阻力太多的人際關系阻力 推辭或直接回絕推辭或直接回絕 對公司、產品有疑問對公司、產品有疑問 有很強的防衛心理、疑心有很強的防衛心理、疑心技巧區域

23、市場管理客戶管理技巧區域市場管理客戶管理醫生的處方狀態與表現處方狀態處方狀態P2的定義：沒認知，有興趣的定義：沒認知，有興趣處方狀態處方狀態P2的指標與表現：的指標與表現： 對代表介紹的某一點表示出關注與熱情對代表介紹的某一點表示出關注與熱情 詢問一些關于產品或臨床應有的問題詢問一些關于產品或臨床應有的問題 在聽代表介紹時會有意無意地關聯到自己的在聽代表介紹時會有意無意地關聯到自己的工作工作 擔憂風險、轉化本錢擔憂風險、轉化本錢 對公司的產品或與公司合作沒有經歷對公司的產品或與公司合作沒有經歷技巧區域市場管理客戶管理技巧區域市場管理客戶管理醫生的處方狀態與表現處方狀態處方狀態P3的定義：有認知

24、，有疑問的定義：有認知，有疑問處方狀態處方狀態P3的指標與表現：的指標與表現： 認可代表與公司認可代表與公司 有沖突的數據、劑量調整、不良反有沖突的數據、劑量調整、不良反響等響等 導致很慎重地使用公司的產品導致很慎重地使用公司的產品 擁有本錢與關系本錢范疇的問題擁有本錢與關系本錢范疇的問題 公司產品的療效、好處或價值公司產品的療效、好處或價值 技巧區域市場管理客戶管理技巧區域市場管理客戶管理醫生的處方狀態與表現處方狀態處方狀態P4的定義：有認知，有承諾的定義：有認知，有承諾處方狀態處方狀態P4的指標與表現：的指標與表現： 高程度銷量，處方率高，首選用藥高程度銷量，處方率高，首選用藥 樂于參加公

25、司的活動、樂于宣傳公司的產樂于參加公司的活動、樂于宣傳公司的產品品 與其在一起感到愉快，有連續接觸點話題與其在一起感到愉快，有連續接觸點話題 主動處理藥物的不良反響主動處理藥物的不良反響 技巧區域市場管理客戶管理LOREM圍繞競爭我們做什么？圍繞產品我們做什么？圍繞人際關系我們做什么？做什么才能使醫生發生期望的改變？影響醫生改變的是醫藥代表的行為醫藥代表的行為形式在臨床推廣中至關重要技巧區域市場管理客戶管理技巧區域市場管理客戶管理臨床推廣中醫藥代表的行為分析低指導 承諾式承諾式高支持勸說式勸說式 高指導 高支持銷售支持行為銷售支持行為產品指導行為產品指導行為高低高技巧區域市場管理客戶管理技巧區

26、域市場管理客戶管理醫生的處方狀態 醫藥代表的行為形式技巧區域市場管理客戶管理技巧區域市場管理客戶管理建立式行為形式：高指導/低支持技巧區域市場管理客戶管理技巧區域市場管理客戶管理建立式行為形式：高指導/高支持技巧區域市場管理客戶管理技巧區域市場管理客戶管理建立式行為形式：低指導/高支持技巧區域市場管理客戶管理技巧區域市場管理客戶管理建立式行為形式：低指導/低支持技巧區域市場管理客戶管理技巧區域市場管理客戶管理醫生的處方潛力如何確定處方潛力？醫生的處方潛力如何確定處方潛力？醫院： 科室： 醫生： 填表人： 日期：技巧區域市場管理客戶管理技巧區域市場管理客戶管理醫生的處方潛力如何確定處方潛力？醫生

27、的處方潛力如何確定處方潛力？A級醫生：B級醫生：C級醫生：D級醫生：技巧區域市場管理客戶管理技巧區域市場管理客戶管理醫生處方潛力與現狀分類醫生處方潛力與現狀分類技巧區域市場管理客戶管理技巧區域市場管理客戶管理根據不同的分類制定拜訪方案：嘗試使用和根據不同的分類制定拜訪方案：嘗試使用和D級潛力的客戶級潛力的客戶技巧區域市場管理客戶管理技巧區域市場管理客戶管理根據不同的分類制定拜訪方案：保守使用和根據不同的分類制定拜訪方案：保守使用和C級潛力的客戶級潛力的客戶技巧區域市場管理客戶管理技巧區域市場管理客戶管理根據不同的分類制定拜訪方案：嘗試使用和根據不同的分類制定拜訪方案：嘗試使用和B級、級、A級潛

28、力的客戶級潛力的客戶技巧區域市場管理客戶管理技巧區域市場管理客戶管理根據不同的分類制定拜訪方案：保守使用和根據不同的分類制定拜訪方案：保守使用和B級、級、A級潛力的客戶級潛力的客戶技巧區域市場管理客戶管理技巧區域市場管理客戶管理根據不同的分類制定拜訪方案：根據不同的分類制定拜訪方案： 二線、首選使用和二線、首選使用和B級、級、A級潛力的客戶級潛力的客戶技巧區域市場管理客戶管理123核心醫生處方醫生目的醫生客戶群的劃分客戶群的劃分醫藥代表的工作平臺醫藥代表的工作平臺核心醫生核心醫生任務：u 確定核心醫生處方公司產品的原因u 評估醫藥代表與處方醫生的關系u 在核心醫生身上下功夫的準則目的醫生目的醫

29、生任務：找到到目標醫生評估目標醫生在他們身上下功夫的準則 處方醫生處方醫生 任務：l 將目標醫生轉化為處方醫生的過程l 處方醫生狀態的觀測點l 在他們身上下功夫的準則處方準備時間管理1客戶管理2產品管理產品管理3銷售數據管理4內容CONTENTS技巧區域市場管理產品管理01自我產品管理Self product management02競爭產品管理Competitive product management四、醫藥代表的產品管理四、醫藥代表的產品管理技巧區域市場管理產品管理競爭產品分析競爭產品分析1作用機制上的區別2注意細節特點區別3醫生的評價4價格比較競爭產品的公司分析競爭產品的公司分析1競爭

30、公司的組織構造2競爭公司的資源3競爭公司的培訓和發 展體系4競爭公司的市場策略5競爭公司的銷售及市 場支持力度競爭產品公司競爭產品公司的醫藥代表分析的醫藥代表分析你應該特別關注 競爭代表的銷售活動你應該特別熟悉 競爭代表的性格 工作態度 與客戶的合作關系 拜訪方式 對目的醫生的拜訪 頻率和覆蓋率醫藥代表的競爭產品管理醫生為什么要用競爭產品？原因分析 77技巧區域市場管理產品管理競爭產品的信息管理主要競爭產品的資料表主要競爭產品的資料表主要競爭產品的資料表主要競爭產品的資料表技巧區域市場管理產品管理競爭市場策略的制定競爭市場策略的制定信任誰能在單位時間內最先贏得客戶的信任，誰就能贏得市場醫藥代表

31、應該遵守的競爭道德技巧區域市場管理產品管理時間管理1客戶管理2產品管理3銷售數據管理銷售數據管理4內容CONTENTS技巧區域市場管理數據管理技巧區域市場管理數據管理銷售數據產品醫院銷售情況A市場浸透數據分產品的專業拜訪次數B日平均拜訪次數日拜訪醫生數與原方案比實際拜訪頻率與原方案比新開發客戶數據競爭者情況你要求，你一定有所得你要求，你一定有所得你付出，你一定有收獲你付出，你一定有收獲你叩門，門一定為你開你叩門，門一定為你開內容技巧區域市場管理專業拜訪專業拜訪技巧訪前方案訪前方案專業拜訪專業拜訪專業拜訪專業拜訪訪后分析訪后分析訪后分析訪后分析訪前方案訪前方案訪前方案的設定要素技巧區域市場管理專

32、業拜訪訪前方案之數據分析個人信息個人信息處方史處方史/處方習慣處方習慣病源病源客戶潛力分析客戶潛力分析前次訪后分析前次訪后分析技巧區域市場管理專業拜訪 明確的明確的Specific 有挑戰性的有挑戰性的 Ambitious有時限的有時限的Timed 可衡量的可衡量的 Measurable有現實性的有現實性的Realistic訪前方案之拜訪目的SMART原那么技巧區域市場管理專業拜訪訪前方案的設定時間技巧區域市場管理專業拜訪1人物：你是否了解所拜訪的人？ 你準備拜訪的人是否了解你？2如果你能更多的了解所拜訪的對象的資料， 在拜中將爭取到更多的主動 如果拜訪的對象了解你，會有更多的信任和機會出現

33、3所以用更多的時間了解別人；讓別人了解你；接觸更多的人對我們的工作有很大的幫助.4記錄下有關人物的信息并不斷的補充是一個好習慣.技巧區域市場管理專業拜訪技巧區域市場管理專業拜訪訪前方案的設定人物技巧區域市場管理專業拜訪拜訪的目的根據目的設定談話的次序非常重要，在拜訪前進行可以提示自己，使準備更充分，拜訪更完美，控制范圍時間產品介紹/ 臨床觀察記錄相關文獻根據主題計算所需的時間名片 、記事簿 、筆、 樣品 、禮品 、著裝.訪前方案的設定內容技巧區域市場管理專業拜訪主動成就開場白探詢聆聽產品介紹處理異議加強印象銷售銷售過程過程尋找需求設定目的摘取果實特殊性利益轉換強調共鳴把握時機技巧區域市場管理專

34、業拜訪技巧區域市場管理專業拜訪目的性開場白的三要素：1)設定拜訪目的；2)側重于產品的某一特性能為醫生帶來的利益做為產品介紹的開場；3)以醫生的需求為話題導向開場白的技巧第一步技巧區域市場管理專業拜訪技巧區域市場管理專業拜訪一探詢探詢的目的探詢的形式1)封閉式問題2)開放式問題：5W1H探詢的步驟開放式問題 封閉式問題探詢、聆聽探詢、聆聽尋找需求技巧區域市場管理專業拜訪技巧區域市場管理專業拜訪二聆聽 聆聽的目的探詢、聆聽探詢、聆聽尋找需求技巧區域市場管理專業拜訪技巧區域市場管理專業拜訪聆聽的形式聆聽的形式應該學會的用三種耳朵聆聽：應該學會的用三種耳朵聆聽： 聽聽他們說出來的；聽聽他們說出來的；

35、 聽聽他們不想說出來的；聽聽他們不想說出來的； 聽聽他們想說又表達不出來的。聽聽他們想說又表達不出來的。聆聽的技巧聆聽的技巧 與醫生溝通中常用的技巧：與醫生溝通中常用的技巧： 反響性聆聽反響性聆聽 設身處地的聆聽設身處地的聆聽 探詢、聆聽探詢、聆聽尋找需求技巧區域市場管理專業拜訪技巧區域市場管理專業拜訪專業化產品介紹的三步驟：專業化產品介紹的三步驟： 1)藥品簡介 2)藥品的特性和利益介紹 3)有關藥品的臨床報告和文獻資料的 使用第三步產品介紹產品介紹特性利益轉換技巧區域市場管理專業拜訪技巧區域市場管理專業拜訪一藥品的簡介一藥品的簡介內容：內容：藥品的商品名、化學名、含量、強度、作藥品的商品名

36、、化學名、含量、強度、作用機理、適應癥及治療劑量用機理、適應癥及治療劑量形式：形式：醫生，我向您推薦我們公司最新推出的藥醫生，我向您推薦我們公司最新推出的藥品品，每片，每片mg，能通過，能通過機制，機制，有效緩解有效緩解病癥，不良反響少，適用于病癥，不良反響少，適用于治療治療疾病。疾病。 第三步產品介紹產品介紹特性利益轉換技巧區域市場管理專業拜訪技巧區域市場管理專業拜訪 二藥品的特性與利益二藥品的特性與利益特性特性FEATURE：產品能帶來利的特點產品能帶來利的特點成效成效ADVANTAGE：指產品的特性可以做什么或有什么作用，指產品的特性可以做什么或有什么作用，即藥品的一般性利益如適應癥等即

37、藥品的一般性利益如適應癥等利益利益BENEFIT：是能為客戶解決問題的價值是能為客戶解決問題的價值 第三步產品介紹產品介紹特性利益轉換99練習： 以下陳述的是特性F還是利益B 1)不需要經肝腎轉化 2)A產品適用于重度以上頭痛 3)不用擔憂，只要停藥，就可以恢復正常 4)您的患者可以盡早進展功能鍛煉 5)綜合治療費用大大降低 6)只需一天一次技巧區域市場管理專業拜訪特性利益轉換表格特性利益轉換表格100技巧區域市場管理專業拜訪技巧區域市場管理專業拜訪技巧區域市場管理專業拜訪特性利益轉換的特性利益轉換的6大技巧大技巧1/利益的描繪必須是詳細的符合醫生利益的描繪必須是詳細的符合醫生,患者的需要患者

38、的需要;2/陳述利益時要用產品特性去支持陳述利益時要用產品特性去支持(資料報告等資料報告等),針對針對性要強性要強;3/通過療效通過療效,平安性平安性,依從性依從性,經濟等方面來解釋你的產經濟等方面來解釋你的產品和總體效勞可以怎樣滿足何種需要品和總體效勞可以怎樣滿足何種需要;4/準確把握特性利益轉化時機準確把握特性利益轉化時機;5/把特性轉換利益時把特性轉換利益時,關鍵在于說明與醫生關鍵在于說明與醫生,患者的真正患者的真正需要相關的特性和利益需要相關的特性和利益;6/幫助你牢記說出你產品利益的兩種方法幫助你牢記說出你產品利益的兩種方法: a、進展利益轉換后要自問、進展利益轉換后要自問“這樣是否

39、說清楚了？這樣是否說清楚了？ b、要使用連接詞、要使用連接詞第三步產品介紹產品介紹特性利益轉換技巧區域市場管理專業拜訪技巧區域市場管理專業拜訪有關臨床報告和文獻資料的使用：有關臨床報告和文獻資料的使用： 1、你和醫生討論有何目的？醫生需要解決、你和醫生討論有何目的？醫生需要解決的臨床問題的臨床問題 2、討論話題？臨床試驗的根本背景、討論話題？臨床試驗的根本背景 3、重點何在？證明藥品特性的數據、事實、重點何在？證明藥品特性的數據、事實 4、結論如何？文獻的討論部分、結論如何？文獻的討論部分 5、什么出版物？文獻的專業程度、什么出版物？文獻的專業程度 6、何時出版？文獻的可借鑒程度，、何時出版？

40、文獻的可借鑒程度，10年前年前的你可以轉換為療效久經考驗，廣泛驗證的利的你可以轉換為療效久經考驗，廣泛驗證的利益；益；1個月前的你可以轉換為最新進展的利益個月前的你可以轉換為最新進展的利益 7、作者姓名？提示結論的權威性、作者姓名？提示結論的權威性第三步產品介紹產品介紹特性利益轉換技巧區域市場管理專業拜訪技巧區域市場管理專業拜訪介紹產品時介紹產品時“說的技巧：說的技巧： 1、要謹記在心的表達原那么、要謹記在心的表達原那么.只有成功的向聽者表達心意才算真正的溝通；只有成功的向聽者表達心意才算真正的溝通；.在說出任何一個字前，在心里想好你終究要傳在說出任何一個字前，在心里想好你終究要傳 什么；什么

41、；.每次只表達一種想法，講完一個再講第二個；每次只表達一種想法，講完一個再講第二個；.使你的思想邏輯化，使聽者無須大費腦筋就可以明白你的中心信息；使你的思想邏輯化，使聽者無須大費腦筋就可以明白你的中心信息；.保持客觀，不要讓情緒和你要表達的信息混淆不清保持客觀，不要讓情緒和你要表達的信息混淆不清2、確定聽者真正理解你的意思、確定聽者真正理解你的意思.表達通那么：盡可能讓你的表達生動形象；表達通那么：盡可能讓你的表達生動形象；.使用一般性字眼，如使用特定用語需要確定聽者也必須理解；使用一般性字眼，如使用特定用語需要確定聽者也必須理解；3、獲得及保持對方注意的技巧、獲得及保持對方注意的技巧.每個人

42、都會對與他感興趣、教育程度有關的話題感興趣；每個人都會對與他感興趣、教育程度有關的話題感興趣；.討論對方知道的事情，他總是比較注意；討論對方知道的事情，他總是比較注意；.要想得到對方的注意力，先要清楚自己所說的話題及用字是否恰當；要想得到對方的注意力，先要清楚自己所說的話題及用字是否恰當；.談話應在合適的時機進展；談話應在合適的時機進展；第三步產品介紹產品介紹特性利益轉換技巧區域市場管理專業拜訪技巧區域市場管理專業拜訪處理異議的根本步驟處理異議的根本步驟處理異議處理異議把握時機1 1無興趣無興趣1、表現：、表現： “聽起來很好，但我對目前使用的藥品很滿意聽起來很好，但我對目前使用的藥品很滿意

43、“聽起來很好，但你的藥品不能滿足聽起來很好，但你的藥品不能滿足的需求的需求 “我還沒有聽到使用目前藥品的病人有什么抱怨，我還沒有聽到使用目前藥品的病人有什么抱怨， 既然這樣，我沒有換藥的理由呀既然這樣，我沒有換藥的理由呀 “我喜歡一天一次的劑量，而你的要一天兩次我喜歡一天一次的劑量，而你的要一天兩次五種不同類型的異議及處理方法五種不同類型的異議及處理方法技巧區域市場管理專業拜訪1 1無興趣無興趣2、原因、原因你對醫生的需求不太理解；你對醫生的需求不太理解；雖然知道他的需要，你所陳述的產品利益不能滿足他雖然知道他的需要，你所陳述的產品利益不能滿足他的需要；的需要；與醫生的關系不好，缺乏信任；與醫

44、生的關系不好，缺乏信任；醫生沒有時間他正專注自己的工作；醫生沒有時間他正專注自己的工作；醫生對如今使用的藥品感到滿意，當醫藥代表再來推醫生對如今使用的藥品感到滿意，當醫藥代表再來推薦一些相類似的產品時，他通常不會再感興趣薦一些相類似的產品時，他通常不會再感興趣五種不同類型的異議及處理方法五種不同類型的異議及處理方法技巧區域市場管理專業拜訪1 1無興趣無興趣3、解決步驟、解決步驟 通過封閉式探詢以消除一般的不滿之處； 通過封閉式探詢以解決特定問題； 以封閉式探詢以確定需求五種不同類型的異議及處理方法五種不同類型的異議及處理方法技巧區域市場管理專業拜訪1 表現表現 “我不相信這種藥在這么短的時間內

45、會產生如此的效果我不相信這種藥在這么短的時間內會產生如此的效果 “你有證據嗎？你有證據嗎？ “我覺得這很難相信我覺得這很難相信2 原因原因 醫生需要更多地理解你的產品如何滿足他的需求，而你目醫生需要更多地理解你的產品如何滿足他的需求，而你目 前提供的信息明顯缺乏；前提供的信息明顯缺乏； 高度提示你目前與醫生的合作關系并未到達良好狀態高度提示你目前與醫生的合作關系并未到達良好狀態3 解決步驟解決步驟 在問題中強調特性；在問題中強調特性； 以證據證明特性；以證據證明特性； 解釋特性提出相應的利益解釋特性提出相應的利益五種不同類型的異議及處理方法五種不同類型的異議及處理方法技巧區域市場管理專業拜訪2

46、懷疑態度1 表現表現 “即使正確使用，也會造成耐藥即使正確使用，也會造成耐藥 “產品目前可以很好地解決產品目前可以很好地解決 “國產藥品質量一定不如進口藥品國產藥品質量一定不如進口藥品 “必須一天三次使用必須一天三次使用2 原因原因 醫藥代表過去提供過錯誤的信息；醫藥代表過去提供過錯誤的信息； 醫生從其他渠道得到的信息不完好醫生從其他渠道得到的信息不完好3 解決步驟解決步驟 通過探詢澄清關鍵問題所在；技巧性的糾正醫生的誤解；通過探詢澄清關鍵問題所在；技巧性的糾正醫生的誤解； 特別的強調正面信息；特別的強調正面信息； 嘗試使其承受新的概念嘗試使其承受新的概念五種不同類型的異議及處理方法五種不同類

47、型的異議及處理方法技巧區域市場管理專業拜訪3 3誤誤解解1 表現表現 真實異議是對產品一個合理的缺點的不滿，如：不良反響、真實異議是對產品一個合理的缺點的不滿，如：不良反響、劑型、價格、適應癥范圍等等劑型、價格、適應癥范圍等等2 解決步驟解決步驟 感謝醫生的關注；感謝醫生的關注； 探詢以澄清問題；探詢以澄清問題； 減輕負面影響；減輕負面影響； 強調利益強調利益五種不同類型的異議及處理方法五種不同類型的異議及處理方法技巧區域市場管理專業拜訪4真實的真實的異議異議1 表現表現 “我可以有很多項選擇擇我可以有很多項選擇擇 “我還是覺得太貴我還是覺得太貴 “這一點不好這一點不好 “你的產品副作用很大你

48、的產品副作用很大2 原因原因 對醫生的理解仍停留在外表上，對其真正的需求沒有理解對醫生的理解仍停留在外表上，對其真正的需求沒有理解3 解決步驟解決步驟 探詢探詢 聆聽聆聽五種不同類型的異議及處理方法五種不同類型的異議及處理方法技巧區域市場管理專業拜訪潛潛在在異異議議5處理異議總結處理異議總結112技巧區域市場管理專業拜訪技巧區域市場管理專業拜訪技巧區域市場管理專業拜訪加強印象的定義：加強印象的定義： 加強印象是運用感覺式聆聽從醫生的言加強印象是運用感覺式聆聽從醫生的言語中及時發現對自己銷售有利的信息和觀語中及時發現對自己銷售有利的信息和觀點，直接表示你的認同，并明確指出這些點，直接表示你的認同

49、，并明確指出這些信息和觀點與醫生需求之間的關系，與醫信息和觀點與醫生需求之間的關系，與醫消費生積極的共鳴，借此強化醫生已經形消費生積極的共鳴，借此強化醫生已經形成的正確觀念，然后再次提出滿足這些相成的正確觀念，然后再次提出滿足這些相關需求的產品特性和利益，最終到達銷售關需求的產品特性和利益，最終到達銷售目的目的第五步加強印象加強印象強調共鳴技巧區域市場管理專業拜訪技巧區域市場管理專業拜訪加強印象的步驟加強印象的步驟 步驟一 形成共鳴：形成共鳴： 從醫生的言語中及時發現有利于銷售的信息和觀點，直接認同醫生的需求 步驟二 加強正面印象加強正面印象 提供滿足該需求的特性或利益，再次加強醫生已經獲得的正面印象第五步加強印象加強印象強調共鳴技巧區域市場管理專業拜訪技巧區域市場管理專業拜訪一、主動成交的時機：一、主動成交的時機： 1、當醫生重復你提供的利益或稱贊你的、當醫生重復你提供的利益或稱贊你的 產品時；產品時； 2、當醫生的異議得到滿意的答復時；、當醫生的異議得到滿意的答復時； 3、當感到醫生發出準備用藥的信號時、當感到醫生發出準備用藥的信號時 A.問及使用方法等細節；問及使用方法等細