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文檔簡介

1、2011年銷售經理培訓第一期 第九組 2011年2月18日股票代碼：002410問題討論的形式v 新員工提出新上任一些困惑v 老員工通過發問，區分，聆聽，給出回應，提出相應的方案案例一：v 問題： 做表格或填CRM，個人做銷售的時候沒有嚴格執行，現在做管理了，怎么服眾？v 還原真相：擔心不能服眾v 解決方法：1,先說服自己究竟為什么要做表格，做表格的意義，自己首先要認可做表格。2.不隱瞞以前自己的缺點， 主動說明自己以前在做表上存在誤區。3.持續堅持引導銷售員做表格案例二：v 問題： 手下兄弟都是新人，客戶量比較大，擔心他們不 能完成進度任務，不能掙到錢，留不住人,如何留住新人？v 還原真相：

2、把自己的目標當成了讓銷售員賺錢。v 解決方法： 1.把自己目標調整為員工的能力提升放到第一位，想方法 快速提升新人的銷售能力 2.在部門會議上給兄弟們說明自己可以給他們帶來什么，給他們樹立遠景。 3.和兄弟們單獨深入交談，了解他們在個人成長方面最關心什么 4.在后續的管理工作中要堅持要站在員工能力提升上來思考問題案例三：v 問題： 擔心分配給銷售員的客戶資源不能支持他自己的產值目標？v 還原真相：不清晰本部門產值來源v 解決方法： 1.自己首先要清楚客戶情況，確定營銷方案，通過分析 了解任務產值來源 2.大客戶上門隨崗，了解市場情況案例四：v 問題： 新客戶主動求購信息，怎么給銷售員分配這個信

3、息，怕他們對分配有意見?v 還原真相：怕分配不公引起內部矛盾v 解決方法： 1.提前在部門會議或其它場合公開說明客戶分配制度，提前說清楚，最好生成文檔 2, 主動求購客戶信息可以輪流分給銷售員，公平公開原則案例五：問題：對比自己資歷深的老人如何管理？解決方法：1 .對待不同員工的管理方法是不同的 例 新人：多多鼓勵 ，多指導， 老人多支持，多引導。2. 不違反原則下多給予支持并作為標桿加以利用，讓他有成就感也許會成為建設團隊的良好資源案例六問題：員工在電話促銷時不服從公司安排真相還原：員工不認可電話營銷的意義解決方法：1. 明確電話促銷的意義在公司層面和個人層面，并強調此次電話的不同之處，若不同意可以和其他銷售員一起討論想要的方法；2. 可以和他一起討論此時此刻除電話促銷外他能否想到更好出錢的方法，若有那更好，若沒有目的還是讓他認同電話促銷的方法。總結作為新經理，剛開始需要注意什么?1 . 角色轉換，成就他人2 . 和兄弟們拉近關系，關注兄弟們情緒的變化3

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