1、 新景祥咨詢顧問部內部培訓教材 如何熟悉產品及產品力挖掘如何熟悉產品及產品力挖掘 （廈門）策劃部 2010年4月會場紀律手機靜音或關機;不能交頭接耳;不能遲到;未經許可不能接電話;未經許可不能中途離場;違反以上每項，個人10個俯臥撐，女士10個起立下蹲！ 主要內容如何熟悉產品如何熟悉產品產品力挖掘產品力挖掘地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文基本情況基本情況區位定位區位定位周邊配套周邊配套交通位置交通位置競爭項目競爭項目七通一平：七通一平：指通水、通電、通路、通郵、通訊、通暖 氣、通天燃氣或煤氣、平整土地。（根據當地市場和客戶的要求，規劃產品力） 例：早期s

2、oho現代城。淮南巴黎春天-全天候供暖供熱。地勢山體：地勢山體：指土地的原始地勢情況，根據產品定位，作 出相應土地調整。 例：純坡地別墅。淮南罕有平坦寶地。地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文基本情況基本情況區位定位區位定位周邊配套周邊配套交通位置交通位置競爭項目競爭項目區位屬性：區位屬性：指產品所在城市的區位屬性，包含 與周 邊杰出城市或區位的關系。根據兩者關系， 進行引導。例：禾祥路例：禾祥路- -名人靜巷。城市后花園。名人靜巷。城市后花園。未來規劃：未來規劃：指產品地塊的未來發展規劃，包含與周邊 杰出城市或區位的關系。根據兩者關系歸 納整合，進行引導。

3、 例：未來城市東拓門戶。例：未來城市東拓門戶。3030分鐘經濟圈。分鐘經濟圈。地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文基本情況基本情況區位定位區位定位周邊配套周邊配套交通位置交通位置競爭項目競爭項目現有配套現有配套 指產品周邊的商業、行政、金融、教育等綜合配套。主要通過對重點杰出配套的宣傳，或整個區位配套屬性，進行提升引導。例：例：零距離緊鄰家樂福。買鴻圖嘉園就讀雙十中學。未來配套未來配套 指產品周邊未來市政規劃的的商業、行政、金融、教育等綜合配套。主要通過對未來配套的講述，鋪墊產品升值潛力，一般不作為主題賣點。例：例：家樂福（規劃中）。雙十中學（新校址）。地塊

4、地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文基本情況基本情況區位定位區位定位周邊配套周邊配套交通位置交通位置競爭項目競爭項目交通配套交通配套 指產品周邊水、陸、空交通情況及交通配套設施，依據產品規模越大，商業屬性越強，相應對交通條件要求越大。 例：地鐵就在家門口。雙干道便利通行。例：地鐵就在家門口。雙干道便利通行。交通規劃交通規劃 指產品周邊未來水、陸、空交通規劃，一般來講，路面交通問題的解決，對于中大型產品相當重要。 例：例：20082008地鐵到我家。地鐵到我家。2020分鐘到市區分鐘到市區 （雖未實現，亦作主題打宣傳）（雖未實現，亦作主題打宣傳） 地塊地塊建筑建筑

5、熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文基本情況基本情況區位定位區位定位周邊配套周邊配套交通位置交通位置競爭項目競爭項目競爭項目競爭項目 通過對競爭項目的了解，類比產品，了解市場需求，了解自身產品力。主要在戶型（產品客戶定位）上，跟隨、區格。主要在戶型（產品客戶定位）上，跟隨、區格。競爭差異競爭差異 通過對競爭項目的了解，類比產品，避開產品弱勢，發揮產品優勢。 主要在園林（產品風格）上區格。主要在園林（產品風格）上區格。地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文產品情況產品情況-1 -1戶型對比戶型對比建筑外觀建筑外觀建筑工藝建筑工藝建筑材料建筑材

6、料產品類型產品類型 指產品類型獨棟別墅/雙拼/疊加/花園洋房（入戶小多層）/多層/小高層/高層/商業/倉儲農貿等，根據產品的劃分，作重點推廣，綜合產品項目根據主力產品和主力客戶定位作推廣。例：例：500500畝純別墅社區。市中心畝純別墅社區。市中心絕版多層。絕版多層。地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文產品情況產品情況-2 -2戶型對比戶型對比建筑外觀建筑外觀建筑工藝建筑工藝建筑材料建筑材料產品公攤產品公攤 根據產品類型及其公攤大小，類比競爭項目，發揮優勢。多層約在 5-12，電梯樓約在7-15，商業多以零公攤折算（約在8-20）。例：例：100100零公攤

7、商鋪。零公攤商鋪。地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文產品情況產品情況-3 -3戶型對比戶型對比建筑外觀建筑外觀建筑工藝建筑工藝建筑材料建筑材料產品容積產品容積 根據產品類型及其容積大小，類比競爭項目，發揮優勢。別墅0.8以內，多層住宅在1.5以內為佳。現階段產品多為混合住宅，容積多不作產品力賣點 例：低密度生態社區。例：低密度生態社區。地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文產品情況產品情況-4 -4戶型對比戶型對比建筑外觀建筑外觀建筑工藝建筑工藝建筑材料建筑材料建筑密度建筑密度 與產品容積和棟距息息相關，因此之前產品規劃，

8、多體現在容積產品力，現階段由于開發要求，多作立體空間發展，該點產品力多用棟距體現。例：例：5050米超大棟距米超大棟距。地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文產品情況產品情況-5 -5戶型對比戶型對比建筑外觀建筑外觀建筑工藝建筑工藝建筑材料建筑材料建安成本建安成本 主要在三、四線城市，由于人們對產品開發不甚了解，對各類產品的要求和成本區別不開，因此新進高品質項目有必要進行建安成本的普及引導，多以概念數字和大體比例多引導。或者用單項新進技術的建安工藝成本，作重點宣傳（該點在一、二線城市也是有效宣傳手段）。例：例：* *開發商斥開發商斥2 2億巨資構筑。億巨資構筑

9、。 * *為業主購置電梯，我們花了為業主購置電梯，我們花了20002000萬（奧迪斯品萬（奧迪斯品 牌電梯），別人花牌電梯），別人花200200萬。萬。地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文產品情況產品情況戶型對比戶型對比建筑外觀建筑外觀建筑工藝建筑工藝建筑材料建筑材料主力戶型：主力戶型：產品的主要戶型（公寓、一房、兩房、三房、樓中樓，挑高復式等），主要根據市場需求，作重點宣傳。例：精裝修酒店公寓。例：精裝修酒店公寓。120120平米小四房。平米小四房。9090平米小三房平米小三房其它戶型：其它戶型：利用項目的小量產品，提升包裝，塑造市場的稀缺性，砸開市場帶動

10、銷售。例：例： 128128套酒店公寓（空中別墅）盛裝公開。套酒店公寓（空中別墅）盛裝公開。戶型優勢：戶型優勢：包含通風、采光、動向、實用面積、功能劃分、面積實用性與陽臺、挑高、凸窗等，利用對戶型圖的了解、歸納、提升，進而強化戶型優勢。例：明廚明衛。動靜劃分。買兩房送一房。例：明廚明衛。動靜劃分。買兩房送一房。朝向位置：朝向位置：利用戶型的觀景效果、朝向效果、樓層位置、項目位置，對項目的各個產品細分，并利用其各自的特點，發揮優勢，完成整盤銷售。例：觀景樓王全面上市。空中花園震撼推出。沿街商住樓火熱公例：觀景樓王全面上市。空中花園震撼推出。沿街商住樓火熱公開。開。地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品

11、園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文產品情況產品情況戶型對比戶型對比建筑外觀建筑外觀建筑工藝建筑工藝建筑材料建筑材料外觀視覺外觀視覺 指建筑立面，含外觀色彩、建筑形態、風格。利用其風格差異，塑造項目的獨特性。例：經典北美建筑。法式公館。例：經典北美建筑。法式公館。地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文產品情況產品情況戶型對比戶型對比建筑外觀建筑外觀建筑工藝建筑工藝-1 -1建筑材料建筑材料外觀工藝外觀工藝 利用產品的外觀形態，細化發掘其建筑材質和工藝，可以與其它工藝，進行類比，有助于人們對其了解。例：大理石貼面。羅馬柱。頂層漂板。歐式穹頂等。例：大理石貼面

12、。羅馬柱。頂層漂板。歐式穹頂等。地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文產品情況產品情況戶型對比戶型對比建筑外觀建筑外觀建筑工藝建筑工藝-2 -2建筑材料建筑材料構造工藝構造工藝 指建筑體構造的各種主體工藝（底層架空、空中花園等）和細節工藝（穹頂、框剪等）以及其各類安全指標（抗震、防蟻等）。主要根據區域市場要求（架空、抗震、防蟻等），與競爭項目的區別和產品的凸出優勢，進行細化提升。例：中心建筑一樓架空通透中庭。例：中心建筑一樓架空通透中庭。100%100%框架結構自由格局。框架結構自由格局。地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文

13、產品情況產品情況戶型對比戶型對比建筑外觀建筑外觀建筑工藝建筑工藝-3 -3建筑材料建筑材料增設工藝增設工藝 指開發商為提升建筑品質而增設或加強的工藝品質，如新風系統，陽光安全通道，觀景電梯、一樓入戶大廳等。例：尊貴門廳。綠色新風系統。例：尊貴門廳。綠色新風系統。地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文產品情況產品情況戶型對比戶型對比建筑外觀建筑外觀建筑工藝建筑工藝建筑材料建筑材料交房標準交房標準 指開發商交付給業主使用時，居室各類材料配置，主要包含門窗、室內墻面等，利用其優勢配備，重點發揮。例：雙層中空玻璃。精裝修公寓。名牌漆。例：雙層中空玻璃。精裝修公寓。名牌

14、漆。建安材料建安材料 包含建筑主體材料（外墻保溫、磚、沙等）和各項公共細節材料（樓梯、燈具）等。利用其細節優勢重點放大。例：五層外墻保溫系統。奧迪斯電梯。樓梯原木扶手。地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文園林風格園林風格主體內容主體內容樹木花草樹木花草雕塑小品雕塑小品其他材料其他材料工藝與維護工藝與維護園林風格園林風格 根據園林風格，進行包裝提升（以國家劃分，依地帶劃分，依組團劃分），塑造市場亮點。例：地中海風情園林。分散性熱帶風情園林。例：地中海風情園林。分散性熱帶風情園林。 地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文園林風格

15、園林風格主題內容主題內容樹木花草樹木花草雕塑小品雕塑小品其他材料其他材料工藝與維護工藝與維護主題內容主題內容 明確園林的主題內容，進一步宣傳，擴大印象。根據各個配套組團，提升包裝，補充主題園林和弱化非主 題組團建筑的弱勢。例：分散性園林組團棟棟觀景。例：分散性園林組團棟棟觀景。例：例：10001000平米噴泉廣場平米噴泉廣場地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文園林風格園林風格主體內容主體內容樹木花草樹木花草雕塑小品雕塑小品其他材料其他材料工藝與維護工藝與維護樹木花草樹木花草 可以根據園林花草的種類、價值、歷時、數量等，對園林品質進行深化。例：萬萬樹、四季花城

16、、香樟長堤。例：萬萬樹、四季花城、香樟長堤。地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文園林風格園林風格主體內容主體內容樹木花草樹木花草雕塑小品雕塑小品其他材料其他材料工藝與維護工藝與維護雕塑小品雕塑小品 包含人工塑雕、桌椅、燈光等，利用其對園林進行美化和概念包裝，提升園林文化氛圍，加深業主印象。該賣點多為細節文化描述，多為概念主題。例：一步一景。家，與守候的庭燈。例：一步一景。家，與守候的庭燈。地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文園林風格園林風格主體內容主體內容樹木花草樹木花草雕塑小品雕塑小品其他材料其他材料工藝與維護工藝與維護

17、其它材料其它材料 包含地面磚、石等各類園林細節材料，多與人文、工藝結合，作細節描述。地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文園林風格園林風格主體內容主體內容樹木花草樹木花草雕塑小品雕塑小品其他材料其他材料工藝與維護工藝與維護園林工藝園林工藝 包含園林水循環系統、園林層次布局安排，特色局部處理與工藝加強，利用強勢優勢，擴大宣傳。例：自然水循環。空中泳池。例：自然水循環。空中泳池。園林維護園林維護 通過對園林維護的介紹，加強業主對園林的信心，以及園林未 來規劃遠景，樹立產品品質與開發商形象實力。例：主要為細節體現，多體現在物業服務：私家園藝服務。例：主要為細節體現，

18、多體現在物業服務：私家園藝服務。地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文物業物業會所會所社區配套社區配套硬件配套硬件配套 指電子安防設施，包含電子警報、門控、樓宇對講等，可利用其樣式、品牌、種類、科技等進行多方面闡述，塑造產品力。例：六大智能安防系統。居家實時報警系統。例：六大智能安防系統。居家實時報警系統。軟件配套軟件配套 包含保安、服務、管理等，主要從其品牌、管理類型、服務方式等展開宣傳，。例：酒店式物業服務。例：酒店式物業服務。2424小時巡更。小時巡更。物業價格物業價格 物業消費價格，該點在三四線城市運用程度大，多為消除業主對新開發住宅類型的疑慮。贈送物

19、業年費亦是樓盤促銷的常規手段之一。例：買房免例：買房免2 2年物業費。年物業費。地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文物業物業會所會所社區配套社區配套室內會所室內會所 包含健身房、棋牌室等業主公共休閑場地，目前規劃趨向經營性的休閑消費場所，可利用其特殊休閑配套、規模等進行包裝引導，豐富產品居住屬性。例：例：80008000平米私家會所。溫泉平米私家會所。溫泉SPASPA會所。會所。開放型泛會所開放型泛會所 包含泳池、兒童樂園、健身步道等開發性休閑設施，因其多在園林內，多與園林結合宣傳，可利用其特殊配套、品種數量，進行強調凸出。例：地中海陽光泳池。例：地中海陽光

20、泳池。1818種運動主題園林。種運動主題園林。地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文物業物業會所會所社區配套社區配套常規配套常規配套 包含學校、餐飲、超市、干洗店等大小生活服務項目，多利用其重點項目進行強勢宣傳，增加產品力。例：國際雙語幼兒園。上島咖啡入駐。例：國際雙語幼兒園。上島咖啡入駐。商業規劃商業規劃 利用項目商業產品，規劃強勢商業屬性，補充生活或引導生活。例：香榭風情街。例：香榭風情街。地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文開發商、投資商開發商、投資商 利用開發商投資商的品牌、案例、實力等，對業主進行信心引導，也可通過

21、公益活動、榮譽獲取等形象提升，從而提升項目。例：中石化集團榮譽出品。中國地產開發例：中石化集團榮譽出品。中國地產開發100100強。強。建設商建設商 利用其知名度、榮譽、知名案例，延展項目的品質。例：世界百強中國建筑工程總公司。例：世界百強中國建筑工程總公司。5 5次魯班獎獲得者。次魯班獎獲得者。景觀規劃景觀規劃 利用景觀公司和其規劃師的知名度、榮譽、知名案例，延展項目的品質。也可通過其景觀規劃理念，進行闡述，從而到達園林產品力的落實、提升。例：泛亞易道。德國人與中國四合院的方正例：泛亞易道。德國人與中國四合院的方正策劃、代理商等策劃、代理商等 該點在推廣上運用較少，主要為整個團隊介紹的補充。

22、例：沿海一級銷售代理商。例：沿海一級銷售代理商。地塊地塊建筑建筑熟悉產品熟悉產品園林園林配套配套建設隊伍建設隊伍人文人文定位人文定位人文 通過對客戶層和產品屬性進行包裝，提升，進而塑造項目文化品牌，通常需要與產品結合，進行延伸。例：發現居住真意。新青年社區。獻給海岸智者。例：發現居住真意。新青年社區。獻給海岸智者。概念人文概念人文 通過對客戶心理的迎合與引導，對產品進行提升，從而吸引客戶群，促進購買動機。 例：七宗最。創世紀。例：七宗最。創世紀。時效人文時效人文 通過對市場上流行的事件，與項目進行聯想包裝。 例：王者歸來例：王者歸來 主要內容如何熟悉產品如何熟悉產品產品力挖掘產品力挖掘總平圖挖

23、掘總平圖挖掘戶型圖挖掘戶型圖挖掘產品力挖掘產品力挖掘建筑施工圖挖掘建筑施工圖挖掘裝修標準挖掘裝修標準挖掘園林規劃圖挖掘園林規劃圖挖掘產品力深挖要求產品力深挖要求園林園林建筑地勢建筑地勢風格風格 通過對其風格了解，尋找相關的建筑或雕塑的細節、工藝，發揮細節賣點。 例：歐洲人與其堅持的穹頂。例：歐洲人與其堅持的穹頂。組團關系組團關系 通過其各組團相互關系，了解其建筑規劃理念，從而展開闡述。 例：移步異景。例：移步異景。種類數量種類數量 通過對園林組團的數量、種類，及各種雕塑、小品、燈光布置等了解，對其歸納、提升。 例：例：6 6大主題社區。大主題社區。規模數據規模數據 通過對園林整體和局部的規模數

24、據了解，視重要性，進行表述。 例：例：1000010000平米噴泉廣場。平米噴泉廣場。總平圖挖掘總平圖挖掘戶型圖挖掘戶型圖挖掘產品力挖掘產品力挖掘建筑施工圖挖掘建筑施工圖挖掘裝修標準挖掘裝修標準挖掘園林園林建筑地勢建筑地勢建筑建筑布局：布局：通過對其規劃形態及建筑動向，了解其建筑規劃理念，從而發揮其實質居住需求 例：戶戶觀景。雙循環園林通風布局。數據：數據：主要通過建筑之間的距離和層數，了解產品布局理念及建筑密度，從而凸出宣傳。 例：層退式天際走向、50米超大棟距。地勢地勢建筑與景觀動向：建筑與景觀動向：通過地勢與建筑及景觀動向關系，了解總平規劃理念，從發掘出其實質性居住需求。 例：坡地別墅，

25、戶戶觀景。園林規劃圖挖掘園林規劃圖挖掘產品力深挖要求產品力深挖要求總平圖挖掘總平圖挖掘戶型圖挖掘戶型圖挖掘產品力挖掘產品力挖掘建筑施工圖挖掘建筑施工圖挖掘裝修標準挖掘裝修標準挖掘功能布局功能布局數據數據功能布局功能布局功能區劃分：功能區劃分：通過戶型功能布局，了解功能走向、面積使用率，進而提升闡述。例實用版式戶型。房間朝向通風房間朝向通風: :通過房間的朝向、通風、采光效果，了解室內采風，采光到達率，從而進行提升、說明。例：居室對流雙通風。園林規劃圖挖掘園林規劃圖挖掘產品力深挖要求產品力深挖要求總平圖挖掘總平圖挖掘戶型圖挖掘戶型圖挖掘產品力挖掘產品力挖掘建筑施工圖挖掘建筑施工圖挖掘裝修標準挖掘裝修標準挖掘功能布局功能布局數據數據數據數據各單位面積：各單位面積：通過對各單位面積了解，視需求考慮進行調整，對凸出優勢進行宣傳。例：6平米超大衣帽間。陽臺：陽臺：挑空等規模、工藝(幅度)：闡述其優勢及工藝難度，進而凸顯產品。例：42平米客廳挑空。