1、 踩盤目的？（什么是踩盤？） 踩盤方式？（多人、單人？什么身份？） 踩哪些東西？（靜態(tài)、動態(tài)的信息） 怎么樣踩？用什么方法踩？ 踩盤是對規(guī)定區(qū)域內(nèi)樓盤進行調(diào)查并收集各類所需數(shù)據(jù)的一個過程，踩盤主要對象為最終報告規(guī)定區(qū)域內(nèi)樓盤或所服務(wù)項目周邊競爭樓盤，踩盤最終的目的是為報告提供準(zhǔn)確、完整的數(shù)據(jù)。 什么是踩盤？如果你是單人，那么你可以是買房者、同行、記者、學(xué)習(xí)者（學(xué)生）、或是路過打醬油的；如果你們是2個人，那么你們可以是兄弟、姐妹、兄妹、姐弟、情侶、同事。沒有想不到，只怕你裝不到；如果是多人、那關(guān)系很復(fù)雜，你們可以精心策劃一下你們的關(guān)系，只要不是三角戀就行或是韓劇的N角戀。最重要的是你或者你們必須

2、設(shè)定好你們的身份、家庭環(huán)境、職業(yè)、購房預(yù)期、購房用途，因為售樓員隨時可能套你的信息。 踩盤方式 快樂都是自找的 踩盤時的心態(tài)也是一樣的 在剛?cè)胄械臅r候去踩盤，是一件很痛苦的事情！年紀(jì)小，太嫩，一眼就能知道不是來買房的，有點畏懼銷售員的目光，自身專業(yè)性不夠，不知道該從哪里問起，在踩盤中是漏洞百出，“險象環(huán)生”，往往在對方咄咄逼人的目光下退縮，“逃”出售樓中心。 在態(tài)度上一定要不卑不亢,別太軟別太硬.跟人多套近乎，關(guān)系拉好點，你問什么人家也樂意說什么，而且一定要再三表明著急買房子，這樣置業(yè)顧問更會樂意解答你的任何問題的。前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備售樓部調(diào)研售樓部調(diào)研項目現(xiàn)場調(diào)研項目現(xiàn)場調(diào)研電話調(diào)研電話調(diào)研基

3、本信息基本信息市場信息市場信息產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息客戶信息客戶信息調(diào)研階段調(diào)研階段電話調(diào)研電話調(diào)研調(diào)研內(nèi)容調(diào)研內(nèi)容明調(diào)明調(diào)暗調(diào)暗調(diào)調(diào)研身份調(diào)研身份 踩盤一般是分為明踩和暗踩： 明踩就是直接向售樓小姐表明身份及來意，可以迅速的了解到項目的基本情況，節(jié)約時間調(diào)查其他項目，但不可能從售樓人員口中得出許多重要的數(shù)據(jù)； 暗踩就是裝成購房的客戶調(diào)查項目的情況，所用調(diào)查的時間較長，客戶身份更為便利和有效，能夠調(diào)查到較為詳細(xì)的資料。踩盤時如何保持鎮(zhèn)定心理最重要的是心理素質(zhì)要好，演員在這方面作的就不錯，要有好的心理素質(zhì)，首先是將自己假象為真正的購房者或潛在消費者。其二：踩盤時不能太急于想了解對手資料，做到等對方主動

4、向你講解。其三：提的問題不能太專業(yè)，有是提點低級的問題麻痹對方，讓對方放松警惕。 方式上不能太直接，用語不能專業(yè)，意思就是說.怎么裝糊涂就怎么說，好比把樓間距說 成 你這兩個房子離多遠(yuǎn)啊，問價格就說這房子不便宜了吧，問銷售就問還剩哪些樓層可選，問公攤不問得房率,.等等，去化、千萬別一開口說的比別人還專業(yè)了!調(diào)研的內(nèi)容，即踩盤到底需要獲得哪些信息：調(diào)研的內(nèi)容，即踩盤到底需要獲得哪些信息： 1、基本信息 了解項目基本情況及各類經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)：其中包含占地面積、建筑面積、容積率、綠化率、總戶數(shù)、開發(fā)商、投資商、建筑設(shè)計單位、建筑施工單位、規(guī)劃設(shè)計單位、營銷策劃公司、代理商物業(yè)公司、開盤時間、交房時間等

5、。 這類數(shù)據(jù)可以在網(wǎng)上或電話咨詢，是最容易獲取的，也可以從實地調(diào)研得到樓書等宣傳資料獲得。 重要網(wǎng)站：億房、搜房、新浪房產(chǎn)、樂居房產(chǎn)、熱線房產(chǎn)、焦點房產(chǎn)對所有在售樓盤的報價和成交價進行公示 數(shù)字武漢、武漢房地產(chǎn)市場信息網(wǎng)，武漢城市綜合開發(fā)辦公室 2、市場信息：項目分期，在售期數(shù)，在售樓棟，各類戶型，價格，銷售情、市場信息：項目分期，在售期數(shù)，在售樓棟，各類戶型，價格，銷售情況，優(yōu)惠活動況，優(yōu)惠活動3、產(chǎn)品信息：總規(guī)、園林、立面、戶型、大堂、會所、設(shè)施設(shè)備、智能化、產(chǎn)品信息：總規(guī)、園林、立面、戶型、大堂、會所、設(shè)施設(shè)備、智能化4、客戶信息：分布區(qū)域、行業(yè)、年齡、目的、結(jié)構(gòu)等、客戶信息：分布區(qū)域、

6、行業(yè)、年齡、目的、結(jié)構(gòu)等 二、售樓部調(diào)研階段 此階段所需調(diào)查內(nèi)容較多，可以按步驟來進行調(diào)查； 1、首先調(diào)查項目開發(fā)情況，包括項目已開發(fā)期數(shù)、樓宇棟數(shù)及物業(yè)類型，在售期數(shù)、樓宇棟數(shù)及物業(yè)類型，未來開發(fā)期數(shù)、樓宇棟數(shù)及物業(yè)類型等。一般情況下，售樓小姐都會對第一次來看房的客戶講解項目的基本情況和前期開發(fā)情況，網(wǎng)上和樓書資料上也會有相關(guān)的信息。 知己知彼：接待流程的必備標(biāo)準(zhǔn)流程圖示裱板區(qū)樣板區(qū)大模型區(qū)戶型模型樣板房現(xiàn)房觀看銷售接待區(qū)優(yōu)秀的市場調(diào)研人員不比演員差多少 2、其次是調(diào)查戶型、價格及銷售情況等方面，戶型要調(diào)查各個樓宇所有的戶型、戶型分布情況、面積，價格則要調(diào)查各個樓宇的起價（一般為第一層的價格

7、）、均價、最高價（一般為頂層的價格），其中還包括各樓層差價、物業(yè)管理費、得房率、優(yōu)惠折扣等方面的間接調(diào)查，銷售情況必須配合項目在售的戶型進行調(diào)查。此類數(shù)據(jù)調(diào)查較為麻煩，為了確保調(diào)查數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性與完整性，有必要進行多人和多次調(diào)查，戶型和價格必須要配合調(diào)查，現(xiàn)場調(diào)查完后還可以進行電話跟蹤調(diào)查，以彌補現(xiàn)場調(diào)查中所遺漏及不全之處，銷售情況則可以根據(jù)后面去項目實地觀察及房地產(chǎn)信息網(wǎng)上備案情況進行核實。 價格是如何構(gòu)成的？單價形成單價形成=基準(zhǔn)價+平面差+層差朝向差價跳差樓體樓體低層內(nèi)庭低層內(nèi)庭中中 層層高層外庭高層外庭遠(yuǎn)景遠(yuǎn)景園景園景15F20F內(nèi)圈逐漸變窄內(nèi)圈逐漸變窄/外圈逐漸開揚外圈逐漸開揚3、最后

8、是配套設(shè)施調(diào)查等方面的調(diào)查，其中包括項目周邊的交通、教育、醫(yī)療、商場、銀行、郵政、公園廣場等，項目內(nèi)部的教育、醫(yī)療、商鋪、銀行、活動場所、會所、物業(yè)管理、停車位等。項目周邊的配套設(shè)施可以在售樓小姐介紹項目基本情況的時候進行詢問，也可以調(diào)查完后在項目周邊親自了解一下；項目內(nèi)部的配套設(shè)施調(diào)查可以詢問售樓小姐，售樓小姐會對著沙盤介紹各個配套設(shè)施的具體分布位置及其功能。在現(xiàn)場調(diào)研中，樓盤資料和售樓人員的介紹無疑是主要的信息來源，但必須在現(xiàn)場調(diào)研中，樓盤資料和售樓人員的介紹無疑是主要的信息來源，但必須注意其中是否有夸大和不全面之處，不要為表象所迷惑，應(yīng)當(dāng)盡可能從側(cè)面注意其中是否有夸大和不全面之處，不要為

9、表象所迷惑，應(yīng)當(dāng)盡可能從側(cè)面進行輔助調(diào)查，如參觀施工現(xiàn)場、與內(nèi)部人員、現(xiàn)場客戶和一些已購房人士進行輔助調(diào)查，如參觀施工現(xiàn)場、與內(nèi)部人員、現(xiàn)場客戶和一些已購房人士進行溝通等，增大調(diào)查結(jié)果的可靠程度。進行溝通等，增大調(diào)查結(jié)果的可靠程度。三、項目現(xiàn)場實地調(diào)查 了解項目內(nèi)部情況：其中包括建筑布局、建筑結(jié)構(gòu)、建筑形式、建筑風(fēng)格、商鋪配套情況、停車位配套情況、各類生活配套情況、物業(yè)管理情況、綠化景觀、人文環(huán)境等，這些可以通過去現(xiàn)場看房實地觀察到，并配合詢問售樓小姐獲得信息。 項目實地看房還可以配合在售樓部的調(diào)查，了解在售各樓宇戶型平層分布情況、各戶型的銷售以及通過觀察入住率來衡量整個項目的銷售情況，各戶型

10、的銷售情況可以詢問在售戶型的樓層得出已售套數(shù)。 銷售房源調(diào)查是整個市調(diào)中最難的一部分，也是最重要的一部分，有些銷售情況甚至售樓人員都不清楚（銷售主管可能才知道）。這一部分內(nèi)容靠詢問售樓人員得出數(shù)據(jù)一般都是不完整的，所以必須結(jié)合武漢房地產(chǎn)信息網(wǎng)上的備案情況及戶型樓層、朝向等諸多方面來綜合分析其銷售情況，以保證最終數(shù)據(jù)的真實性、完整性。四、電話調(diào)查 電話調(diào)研基本是在去項目之前或回來之后，發(fā)現(xiàn)遺漏的信息未能調(diào)研出來的時候利用電話進行回訪調(diào)研，電話調(diào)研不必在乎你的衣著長相、年齡等問題，只要在電話的交流中能夠獲得售樓員的信任，無論任何信息都能獲取。 調(diào)查人員通過打電話到售樓處，詢問房價情況。這種方法可以

11、節(jié)約調(diào)研的時間、人員和費用，但一般建立在對調(diào)研對象已經(jīng)有了一定程度的了解，資料比較完備的基礎(chǔ)上，常用于常規(guī)調(diào)研，但在對于價格真實性的掌握上存在不足。 現(xiàn)場調(diào)研法技巧（上）p訪問之前，要了解樓盤的大致信息（網(wǎng)絡(luò)搜索、閱讀上海樓市）；也可以以電話詢問的方法了解可以詢問目前的購房狀況、價格、剩下的主要房型、售樓員的姓名，留待電話預(yù)約之用；p在了解了目前剩下的主要房型后，于樓盤案場找到接電話的售摟員，偽裝成購房者（此時要體現(xiàn)出自信度），以難賣的房型作為調(diào)查切入點，引起售樓員的興趣；p訪問時根據(jù)自身情況，可以偽裝成購房者、售樓員、中介員、報社記者進行調(diào)查（如果遇到售樓員是中年人，必須偽裝成購房者）。如果

12、調(diào)查過程中，被懷疑購房者身份時，此時一定要偽裝到底。在調(diào)查過程中，也要注意信息的有來有往，可以向售樓員介紹旁邊樓盤的信息，已引起該售樓員的介紹欲望。現(xiàn)場調(diào)研法技巧（下）p到達(dá)現(xiàn)場先閱讀樓書（上面有部分我們需要調(diào)查的資料）并仔細(xì)觀察沙盤（從沙盤上可以看出樓盤的設(shè)計亮點，小區(qū)的設(shè)施情況）。p要耐心聽售樓員介紹在介紹中樓盤，信息會自動呈現(xiàn)，在進一步表明你的購房誠意的基礎(chǔ)上調(diào)查些敏感性問題；p可以通過對周邊競爭性樓盤的介紹，激起售樓員的攀比心理及講解欲望。p與現(xiàn)場的其他購房者進行交談，如此可以了解到一些從售樓員口中不宜調(diào)查的情況。p如需要拍照片，兩個人去，一個人掩護，另一個人拍照。 以學(xué)府林居二期璞園

13、為例1號樓3號樓6號樓7號樓5號樓4號樓2號樓 了解目前在售的樓棟以及各戶型所對應(yīng)的位置。以六號樓為例 戶型圖顯示房型從左至右為：？2房2房4房4房。 單元數(shù)大致可以從戶型圖上看出。 缺少第1個戶型,暫時定為?戶型武漢房地產(chǎn)市場信息網(wǎng)顯示 房地產(chǎn)市場信息網(wǎng)可以看出6號樓有2個單元，1單元有3戶，1單元有2戶 所顯示房型從左至右為：2房2房2房4房4房？戶型1單元1號房1單元2號房1單元3號房2單元1號房2單元2號房？戶型共10套，銷售4套A2戶型共11套，銷售10套依次類推，得到其他戶型在XLS表格中戶型填寫規(guī)范個案XLS表格中第五項-戶型，按照表格規(guī)范填寫完整 客群問題較為復(fù)雜，包含客群分布

14、區(qū)域、行業(yè)、年齡、目的、結(jié)構(gòu)等，而此類問題屬于項目機密，很難從銷售人員口中直接問出，所以調(diào)研者對客群的主觀判斷比較偏重，需要調(diào)研者長期的經(jīng)驗及對周邊環(huán)境的熟識。 個人認(rèn)為在項目開盤及入住時所觀察到的客戶群體最為準(zhǔn)確，若小區(qū)以為成型的社區(qū)，直接進入社區(qū)觀察也比較準(zhǔn)確。 方法：詢問售樓員現(xiàn)住戶是否檔次過低，觀察去售樓部咨詢的客戶，去項目現(xiàn)場觀察客戶等。客群問題區(qū)位問題 包含區(qū)域規(guī)劃、規(guī)劃 定位、周邊配套環(huán)境，其中周 邊配套可以在網(wǎng)站上有所了解， 但更多是考察調(diào)研人員對于區(qū) 域的認(rèn)識，區(qū)位在城市規(guī)劃中 處于什么地位，區(qū)域規(guī)劃為怎 樣的居住區(qū)，最近的學(xué)校、賣 場、醫(yī)院、車站距離多遠(yuǎn)，周 邊支柱型產(chǎn)業(yè)是

15、什么類型的等 等思考及了解。 必須要腿勤、腳勤、嘴勤、手勤、腦勤。產(chǎn)品定位問題 此問題專業(yè)性強，大型項目一般售樓員會提及或樓書有介紹，譬如都市綜合體、國際化的居住社區(qū)、大型的文化社區(qū)等，中小型項目可能在產(chǎn)品定位上比較模糊，或者根本沒有產(chǎn)品定位的概念，一般售樓員也說不出項目產(chǎn)品定位，此時就需要調(diào)研人員根據(jù)自身經(jīng)驗對項目的產(chǎn)品定位進行闡述。規(guī)劃布局問題 規(guī)劃布局指得是建筑布局，部分項目樓書可能會有說明，更多的時候需要調(diào)研人員進行說明總體布局或當(dāng)期建筑布局情況，譬如當(dāng)期11棟建筑成圍合式、兵營式、陣列式布局等。景觀規(guī)劃問題 一般情況下和景觀設(shè)計公司聯(lián)系在一起詢問，問題包含景觀設(shè)計理念、景觀園林風(fēng)格、

16、景觀布局分布特點以及特殊的景觀植物、植被等等，方法：你們這個內(nèi)部景觀有沒有什么特色啊？此問題要結(jié)合資料及售樓員的說明綜合進行闡述。道路布局問題 問題包括小區(qū)內(nèi)是否人車分流，項目總共有幾個人行出入口，具體位于項目何處，車行出入口位于那里，方法：你們這個小區(qū)出入口在哪啊，車也是從這走嗎？此問題和車位聯(lián)系密切，同時可以連帶車庫、車位等問題一并詢問。建筑外立面問題 建筑外立面風(fēng)格及材料可以一起詢問,方法:對著模型或者建成的樓棟,你們這個外立面好漂亮啊,是有什么風(fēng)格嗎?有用什么材料嗎? 一般情況下售樓員的會介紹我們項目聘請哪個建筑設(shè)計公司為我們設(shè)計，設(shè)計的什么風(fēng)格，外立面采用什么材料，有什么保溫隔熱效果

17、等等。層高、樓間距問題 層高技術(shù)指標(biāo)專業(yè)性不強，基本可以直接詢問，方法：你們這個一層有幾高啊？ 而樓間距的詢問就必須要婉轉(zhuǎn)一點，方法：你們這兩棟樓距離好遠(yuǎn)啊，視野肯定很開闊吧？這有多遠(yuǎn)啊？智能化問題 網(wǎng)站或樓書可能有一定說明，詢問時補進，方法：我同學(xué)住的某某小區(qū)都是一卡通什么的，你們這智能化的設(shè)備多不多啊？ 一般的智能化有樓宇可視對講系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、門禁控制系統(tǒng)、防盜報警系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng).裝修標(biāo)準(zhǔn)問題 普通住宅一般是毛坯房裝修標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)碰到精裝修的項目時調(diào)研裝修標(biāo)準(zhǔn)必須去看項目的樣板間，并詳細(xì)詢問各個細(xì)節(jié)品牌等，有可能的話拿到項目具體的精裝修標(biāo)準(zhǔn)。大堂、電梯間、會所問題 注:基本都要去

18、現(xiàn)場觀察商業(yè)問題 包含商業(yè)位置、建筑面積、樓層數(shù)、街鋪數(shù)量、面積劃分、開間、進深、層高以及價格等，其中大部分?jǐn)?shù)據(jù)都可以從售樓員那里詢問，但由于一個客戶不可能購買住宅又購買商鋪，同時商業(yè)一般會在后期推出，所以商業(yè)情況一般在2次調(diào)研的時候進行，但是例如商業(yè)面積、位置等情況可以略為打聽。 如果是獨立商業(yè)體，那就必須進行2次調(diào)研。營銷優(yōu)惠活動問題 在億房和新房網(wǎng)上經(jīng)常會有各個項目的營銷活動及優(yōu)惠活動，各類報紙也會有相應(yīng)的活動宣傳，平時的時候在外面坐車約會時都會經(jīng)常看見各項目的戶外廣告、車身廣告、樓宇廣告、車內(nèi)電子屏廣告等等，各類信息的來源除了網(wǎng)站外更加注重于平時的積累和思考。心得與經(jīng)驗一般會采取以下步

19、驟：首先問面積，告訴其購買原因（一般說結(jié)婚）其次問價錢，在取得銷售人員信任后，可以針對需要，問一些相關(guān)問題（踩盤前設(shè)計好的），問得差不多以后，以還需要思考為由-待定！最后，要鄭重其事的向銷售人員留電話（說不定還會有機會的）經(jīng)常會自己或配合同事去踩盤,被認(rèn)出的機會很少，幾乎沒有,甚至有時候還分三波進去一起咨詢，分不同戶型面積咨詢，定好要每個人要咨詢到的東西，難度稍微小點，不容易被人識破.一般情況是兩兩配合，裝夫妻，或者準(zhǔn)備結(jié)婚的男女朋友.等等，其實踩盤過程就是買房過程，只是說把自己關(guān)注的問題，需要調(diào)查清楚的事情用巧妙的方式套出來，怎套了,我們來研究研究,心得與經(jīng)驗不過，通過幾個回合的“較量”，自

20、己可以慢慢總結(jié)一下經(jīng)驗，我的經(jīng)驗為（單指剛?cè)胄校?、直接說明身份，來進行“取經(jīng)學(xué)習(xí)”。此舉比較適合房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟的城市，如北京。2、給自己“冠名”，說自己是某某網(wǎng)站工作人員，想給該項目進行免費的網(wǎng)上登記，需要一些基礎(chǔ)資料。一般銷售員會給你作簡單的介紹，如果談得不錯，還可獲取一些比較“珍貴”的信息。3、在去之前先了解項目周邊情況，編造自己是附近居民，然后想好自己的問題，與銷售員進行詢問，如果銷售員認(rèn)為你的年齡較小，你可以說是家里人上班忙，先替家里人來詢問項目情況。4、可以先打電話給售樓處，先問一些基本情況，然后很真誠的和對方約時間看項目，此舉的目的是爭取和對方交為朋友。5、和真正購房者“搭

21、伴”，發(fā)揮自己的“聽、看、記”的能力，獲取信息。這里是要先博得購房者的信任。呵呵，以上是一些簡單的想法，其實在踩盤的時候還有很多的招數(shù)，最主要的是自己要善于總結(jié)，還有就是要廣結(jié)同行朋友，這樣能夠為以后的工作打下很好的基礎(chǔ)！心得與經(jīng)驗呵呵，以上是一些簡單的想法，其實在踩盤的時候還有很多的招數(shù)，最主要的是自己要善于總結(jié)，還有就是要廣結(jié)同行朋友，這樣能夠為以后的工作打下很好的基礎(chǔ)！就當(dāng)成自己真的想去買他的房子，假如他的房子很好，自己買也是有可能的嘛，就這樣想！主要是心態(tài)上要調(diào)節(jié)好，不要心虛，精神勝利法！這倒是個很有意思的話題，回想起來，第一次踩盤還是03年的事情。踩盤無非是為了搜集情報和增長見識，做

22、到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。俗話說了，不了解競爭對手的市場定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競爭對手更吸引消費者？總結(jié)經(jīng)驗，小弟認(rèn)為：一是，不要刺探一些不應(yīng)問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息變成情報不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。如果你一張口，問得比售樓小姐都專業(yè)，我相信你此行算是白費了。二是，選擇比較合適的時間。到售樓處有幾個時間段要避開：一是上午9點以前不要去,因為此時大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會；二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時去無異于找臉色看；三是下午5：30點以后不要去，這個時間段銷售要么

23、填寫當(dāng)天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會。三是，什么身份去。不同身份所得來的信息是不同的。如果你假扮準(zhǔn)客戶，那么最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。當(dāng)然對置業(yè)顧問是一個傷害，現(xiàn)在售樓部一般都實行的是輪流接待制度，由于你的假扮，會使人家浪費一次寶貴的接訪機會，誰都不容易啊。還有一種是直接表明身份，可以不說是本地的，假扮外地開發(fā)商，直接找被踩盤的案場銷售經(jīng)理，講明來意。沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。個人覺得好點，但就看你的溝通能力了。四是，不管以什么身份去，還有一點我覺得非常重要。盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價服裝，

24、最好公司派專職司機拉你去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費習(xí)慣、言談舉止相吻合。心得與經(jīng)驗講講我的一個踩盤經(jīng)歷前不久，我去踩位于這個城市中心地段的一個小戶型樓盤，該樓盤售價很高，地段也好，而且表明了是賣給那些有錢人的，高級白領(lǐng)。當(dāng)時接到任務(wù)時，我穿得很普通，感覺是個低端小職員。再加上自己年輕，看上去又比實際年齡小，所以在剛進入售樓部時，銷售人員是沒把我當(dāng)作客戶來接待的，只是不卑不亢的應(yīng)酬了兩下，還借機找了個借口去接待別的客戶去了。我也不惱，自己在那里慢慢看，站在銷售人員邊上，時不時的提些簡單、粗淺的問題，然后再表達(dá)出自己剛從深圳回來，沒有想到這座城市的房

25、價竟然這么高了。銷售人員一聽“深圳”二字，開始覺得有點譜了，也許這個女孩子并不像她看上去這般普通，但是心里還是有些懷疑的。我為了打消她疑慮，就說自己是深圳市兒童醫(yī)院的護士感謝真有一朋友是在那工作，關(guān)系也較好，還東拉西扯了些那邊的交通啊、福利待遇啊什么的，還說那邊的消費觀念跟這邊不一樣，很務(wù)實。不過你看，我突然回來，這邊這么冷，沒有衣服穿，還得把大學(xué)時的衣服拿出來穿啊什么的。這么一說，銷售人員漸漸的相信我了，對我的穿著什么的，也不再存一種較為鄙夷及懷疑的態(tài)度了，開始以很熱情的態(tài)度來對待我。原諒偶吧，偶也是出于工作原因不得不欺騙你一下而且，我還告訴她，我男朋友是做軟件測試開發(fā)的，屬于IT屆精英。兩

26、人想趁金豬年結(jié)婚買房。這下銷售人員就更把我列為準(zhǔn)客戶了，很多信息自然也就出來了呵呵，在公司里，同事們調(diào)查不到的資料，老總就叫我去補充。主要原因是，我相貌忠厚，個子不高但顯成熟，象個小款，而且記憶力不錯。心得與經(jīng)驗我去踩盤時，主要有兩種辦法：一是直接表明來意，遞上名片，請求配合。但要看情況，要在售樓部客戶不多的時候，而且售樓小姐也比較閑，當(dāng)然，如果碰到一個不太好說話的，最重要的情況，如客群范圍、銷售速率等情況一般不容易問得出來。二是冒充客戶，一般情況都會受到熱情的接待，而且還有茶啊甚至咖啡等什么的款待。但切記，千萬不要張口閉口的專業(yè)名詞，不然，會被別人識破的。比如，你要裝著什么也不懂的樣子問：他

27、們說的容積率是什么意思啊，會對樓盤品質(zhì)有什么影響啊等，這樣就會問出來了。還比如客群，你可以說，我是做什么生意的，在這里來購房的都是些什么人哪？因為古時孟母亦知，要擇鄰而居嘛。相信，售樓小姐一定會告訴你的。淺薄經(jīng)驗之談.思路決定出路,實踐驗證真理.我認(rèn)為,應(yīng)該從以下方面作好調(diào)整.一、明白踩盤目的：你是了解類比項目的哪些重要資料？你是想學(xué)習(xí)對方的接待技巧？你是鍛煉自己的應(yīng)變能力還是想突破自己的恐懼感？二、自我點型畫像：我年齡？我經(jīng)驗？我特長？三、踩盤角色定位：年齡輕的，又是單身匹馬的，可以直接和對方說明主題；年齡輕，可選擇年紀(jì)大的相配合，如被識破，可道明自己是做過這塊的，是陪年紀(jì)大的來看房參謀。年紀(jì)大的，可以買房角色出現(xiàn)。四、調(diào)整好自己的心態(tài)：踩盤沒什么大不了的，對方也不是象我們一樣也做過踩盤嗎？五、學(xué)會總結(jié)：總結(jié)你每次尷尬的時候出現(xiàn)的原因，你得到什么？下一個樓盤以什么角色出現(xiàn)可以更合適些？和你的同事交流一下他們的感受，當(dāng)然別忘了分享你的收獲。心得與經(jīng)驗我跟我們公司同事一起去,他是那種看上去很大款,事實上沒什么錢的人,_.因為踩的是一個豪宅項目.經(jīng)過一番打扮之后,我扮的是他的老婆,或者情人之類的(讓別人去猜).結(jié)果他還蠻大方的.事實上,只要大方一點,理直氣壯的話,都不會出差錯的.但是我認(rèn)為,在大一點城市里面,踩盤可以