1、 1 / 51制藥企業信息化解決方案制藥企業信息化解決方案 用友軟件股份用友軟件股份BEIJINGBEIJING UFSOFTUFSOFT (GROUP)(GROUP) CO.,LTD.CO.,LTD.2004 年 5 月 2 / 511 1、前言、前言 3 311 行業分析 312 信息化的必要性 42 2、總體需求分析、總體需求分析 5 521 企業經營現狀與面臨的挑戰 522 信息化建設現狀 623 信息化建設總體需求 63 3、信息化建設總體設計、信息化建設總體設計 7 731 管理模式確定 732 總體框架描述 933 總體目標實現描述 1134 制藥企業信息化實施進程 1235 總

2、體方案價值體現 144 4、財務管理解決方案、財務管理解決方案 161641 成本核算與管理解決方案 1642 資產管理 1943 應收應付管理 195 5、庫存管理解決方案、庫存管理解決方案 202051 倉儲管理需求分析 2052 倉儲管理解決方案 2053 管理控制點 236 6、銷售分銷解決方案、銷售分銷解決方案 242461 銷售分銷需求分析 2462 解決方案綜述 2563 銷售管理 2564 分銷資源規劃 2965 銷售渠道管理 3166 目標客戶與業務員管理 317 7、采購管理解決方案、采購管理解決方案 323271 采購管理需求分析 3272 采購管理解決方案 328 8、

3、生產管理解決方案、生產管理解決方案 373781 生產管理解決方案特點 3782 ERP 生產制造解決方案 379 9、質量管理（、質量管理（GMPGMP）解決方案）解決方案 414191 GMP 需求分析 41 3 / 5192 質量管理的基本資源管理 4293 質量管理解決方案 431010、實施信息化的風險與價值、實施信息化的風險與價值 4545A、風險規避 45B、價值體現 481 1、前言、前言1 11 1 行業分析行業分析2001年我國醫藥工業總產值同比增長18.5%，其中化學原料藥和化學制劑同比增長17.57%和22.88%，其中化學制劑增幅最高，化學原料藥增幅也高于中成藥和藥包

4、材。但化學原料藥的新產品增加值呈現出負增長。2001年，我國化學原料藥和化學制劑的產值構成比重分別為33%和31%，出口構成比重分別為64%和3%；西藥占醫藥商業購進總額的72%，占商業銷售總額的59%，占零售市場的68%。由此可見，化學藥是我國醫藥行業中比重最大的行業，產值比重、出口比重、醫藥商業購銷比重和零售市場比重均在60%以上，其中傳統的、附加值較低的化學原料藥是我國醫藥行業進出口的主要支撐產業和優勢產業，17%的化學原料藥用來出口。據統計，我國現有醫藥工業企業 6 千余家，醫藥商業批發企業 1.3 萬家，零售藥店約14 萬家。隨著人民生活水平的不斷提高和對醫療保健需求的不斷增加，醫藥

5、工業一直保持著較快的發展速度，1978 年至 2000 年，醫藥工業產值年均遞增 16.6，成為國民經濟中發展最快的行業之一。2001 年國醫藥工業總產值按可比價格計算完成 2726 億元，同比增長 18.4。相比之下，中國目前年人均藥品消費不到 10 美元，而美國人均藥品消費已達 300 美元，日本 400美元，中等發達國家人均藥品消費也有 4050 美元。2000 年我國人口已達到 13 億，加之城鎮每年新增就業人員，以與人員逐步老齡化和醫療衛生事業的快速發展等方面的原因，使醫藥商品的社會需求將呈持續增長的勢頭。據分析，2010 年中國的醫藥市場價值將達到600 億美元，2020 年達到

6、1200 億美元，成為全球第一大市場。由此可見，中國的醫藥行業有著廣闊的發展前景。然而，隨著 WTO 有關條款的履行，中國將進一步開放醫藥市場，這就會使得已經很激烈的醫藥市場競爭更趨白熱化。制藥企業要想在這樣的環境中有所作為，必將走上規模化、 4 / 51專業化的發展之路，而規模化、專業化的則離不開信息化。沒有信息化的支持，規模化和專業化是不可能實現的，因此，中國制藥企業的信息化將是其發展的必要條件。1 12 2 信息化的必要性信息化的必要性ERP 在中國的發展已近 20 多年，國家對該項目的累計投資近百億元。我國目前擁有15000 多家大中型企業和 1000 萬家中小型企業，預計到 2004

7、 年將有 50%左右的企業都將考慮實現以 ERP 應用為基礎的現代化管理。中國企業需要先進的管理工具，中國制藥企業更需要先進的管理工具中國企業需要先進的管理工具，中國制藥企業更需要先進的管理工具在信息化的社會浪潮中，企業不可避免地將面臨信息化的挑戰。特別是中國的企業，由于歷史的原因，信息化的程度普遍偏低，目前只有利用各種先進的管理方式和技術手段盡快實現信息的高度集成，快速準確地提高獲取、利用信息的能力，發展知識經濟，才能在激烈的市場競爭中取得優勢。而 ERP 管理軟件正是提供這種能力的企業經營管理平臺。在經過若干年的不斷應用、發展和創新，已成為企業管理的一個有效工具。它以企業資源的合理、有效利

8、用為目標，幫助企業用靈活有效的對市場變化做出迅速反應。它是在市場經濟條件下建立起來的一整套管理思想體系，并采用最先進的計算機技術得以實現。由于這種管理思想與應用技術所具有的先進性，西方發達國家的大企業已普遍應用實施，并取得了顯著的效益。中國企業近年來呈現出高速增長的態勢，在這個過程中同時伴隨著對管理技術的迫切需求，走實施 ERP 之路已經成為一種必然的選擇。而中國制藥企業作為一個前景看好的行業，其對管理技術的需求也必將促使其走上 ERP 實施之路，從而加快企業信息化建設的步伐，提升企業管理水平。ERP 以市場需求為導向，以信息化技術為手段理順企業業務流程和管理機制，強化管理，以便快捷地獲取各種

9、市場信息，作出靈敏、與時、正確的響應，提高企業的競爭力。目前全球經濟一體化進程加快，中國加入 WTO 后，企業不但要與國企業競爭，還要與國外企業競爭。如今信息瞬息萬變，競爭日趨激烈，單靠人力很難適應市場變化的要求，因而需要借助信息技術的最新成果，建立先進的管理機制，改善企業的運營管理。在這種社會環境條件的要求下，ERP 管理思想和軟件在我國悄然興起并迅速傳播是必然的結果。 5 / 512、總體需求分析2 21 1 企業經營現狀與面臨的挑戰企業經營現狀與面臨的挑戰上圖描述了企業的經營特點。企業經營的品種可分為非處方藥和臨床藥。非處方藥的銷售途徑是通過醫藥公司進入藥店進行銷售，其促銷方法主要是通過

10、廣告來實現的，藥業公司這種非處方藥的銷售方式基本類似于食品的銷售，只不過其銷售地點是在藥店，當然藥業公司的結算對象是醫藥公司。臨床藥的經營則有藥業公司的鮮明特點，其主要表現為業務員的關鍵作用所在，業務員是醫院、醫藥公司、制藥公司三者聯系的橋梁，一般來講，這樣的市場往往是業務員的市場。對于企業生產管理來講，其特點一般表現為：生產能力相對較大，產品生產周期相對較短，且產品生產成本相對較低，生產的自動化程度較高。另外制藥企業一般原輔材料相對容易購買。因此藥業公司的生產管理一般沒有太大的難度，都是按市場發貨量加上一個預測來安排生產的，且生產能力都是能夠滿足的。這種經營方式所面臨的挑戰主要來自對于市場和

11、業務員的管理，即銷售業務管理是企業經營管理中的瓶頸，生產管理則完全屬于部有序化管理問題。當然，解決了部有序化問題，便于集中精力解決外部市場管理問題。但信息化建設應首先解決管理瓶頸問題。醫醫院院藥藥店店業業務務員員辦辦事事處處醫醫藥藥公公司司銷銷售售部部生生產產部部非非處處方方藥藥促促 銷銷催催 款款業業 績績臨臨床床藥藥 6 / 512 22 2 信息化建設現狀信息化建設現狀制藥企業目前在信息化建設方面已經做了許多工作，毫無疑問，這些工作對于提高管理效率起到了相當積極的作用。當然由于信息技術突飛猛進的發展，制藥企業的事業也是日新月異。難免還是使得信息化的工作滯后于企業的發展。目前企業的信息化系

12、統是分散的，分別開發和實施了不同開發商的若干個系統，即財務管理系統、銷售結算系統、庫存管理系統等。顯然，這種狀況是無法形成整體化系統的，也就意味著信息化管理的真正的整體優勢是無法發揮出來的，在各個管理職能之間的信息共享是不能實現的，更談不上對業務的全面監控。2 23 3 信息化建設總體需求信息化建設總體需求制藥企業目前面臨的且迫切亟待解決的管理問題主要有如下：1、應收帳控制不力、發貨失控2、結算和發貨總量勾對不清3、客戶信用難以控制4、價格控制有漏洞5、終端客戶庫存不清6、市場信息不與時、不準確7、沒有有效的業務人員考核辦法8、做不到原材料批次跟蹤9、缺乏有效的措施控制串貨歸納企業提出的問題，

13、我們認為制藥企業目前最需要解決的問題是如下三個方面：庫存與產品發貨管理問題庫存與產品發貨管理問題制藥企業生產品種所需的原輔料種類多，再加上規格和批次，除此之外還有大量的包裝材料、產成品。都必須嚴格按照 GMP 的要求，分門別類的存放，且嚴格記錄其存量、待檢量、批次、供應商、規格、品種，以備隨時提供生產銷售所需。可以說庫存管理是企業部物流的源頭和終點，必須對此加以嚴格管理和控制。特別是產成品的發貨管理直接關系到銷售的時機與風險，發貨不與時會使銷售喪失機會，發貨不控制則易產生產品的市場積壓，造成一定的市場風險。可見它是做好銷售的基礎。渠道的管理問題渠道的管理問題制藥企業在全國圍有幾十家辦事處，每家

14、辦事處又要管理若干業務員，再由業務員到上千個客戶（醫院、醫藥公司、連鎖藥店） ，形成了一個龐大的銷售網。在這個銷售網中每天都有業務在進行，如何才能將這些業務進行過程中發生的藥品走向記錄清楚，明確其發 7 / 51貨數量、品種、批號、效期、客戶、回款量、開票量、責任業務員等等。這無疑是企業首先要解決的問題，且這種問題由于涉與面廣、與時性強，只有依靠計算機這個高效率的工具才能解決。財務管理的提升問題財務管理的提升問題以上兩個問題是企業的物流問題，若將這兩個問題解決，則企業的物流過程就順暢了，物流的效率提高了。然而高效率的物流能為企業帶來什么樣的效益，這需要用價值評價指標來評判，使物流朝著效益最大的

15、方向流轉。這就是財務對業務的監控，做到這一點就是做到物流與資金流的一體化，業務和財務的一體化。所以制藥企業面臨財務管理提升的問題，只有這個問題得到解決。才真正解決了銷售管理的問題。據此，我們認為制藥企業急需建成整體信息化經營管理系統3、信息化建設總體設計3 31 1 管理模式確定管理模式確定信息化建設的目的，是為了提高企業管理的效率。而要做到這一點，首先必須要建立企業的完備的數據基礎，這個完備的數據基礎就是將企業的每一項管理操作都記錄下來，當然其記錄方式決不是雜亂無章的，而是要按照一定的邏輯關系，在企業標準統一的數據基礎之上來完成的。這種邏輯就是企業的管理模式，標準統一的數據基礎則來自于企業的

16、標準化工作。采用什么樣的管理模式必須從企業的產品來進行分析。以下就是根據產品對管理模式的確定。產品結構舉例：藥品 A（片劑：每盒一板，每板 12 粒） ，如下圖所示： 8 / 51藥品A鋁箔A淀粉原料2原料1藥 片12粒PVC說明書A片劑一板藥品A包裝盒制藥企業生產的品種，基本上都可以用這種方式來表述，即將片劑換成膠囊劑、水針劑、粉針劑、顆粒劑同樣都是這種方式表述。產品中如果是中藥且自己進行提取的，則上圖中的原料還可以往下細分。由該產品結構分析可知，它完全可以用 MRP管理模式中的 BOM（物料清單）來描述。這就意味著可以用 MRP管理模式做為企業實施 ERP 的管理模式，該模式的基本流程如下

17、圖所示：合同管理主生產計劃預測庫存物料需求計劃物料清單采購訂單生產訂單能力需求計劃加工中心 9 / 51由銷售管理中的銷售合同與預測，確定每月的要貨計劃，根據要貨計劃編制成月生產計劃（主生產計劃） ，然后由物料需求計劃根據庫存和物料清單自動計算產生采購計劃（采購訂單）和生產作業計劃（生產訂單） ，生產作業計劃經能力需求計劃核算，若不滿足，則重新修改主生產計劃，再重新生成生產訂單和采購定單，直到滿足生成可執行的計劃。物料需求計劃在運算時，其根據為物料清單，既藥品的生產配方。此結構稱之為物料清單（BOM）即將構成產品的所有物料品種都反映出來，最終要生產多少產品，自動就能精確地算出需要各種物料多少。

18、再將不同品種的一樣物料匯總，如淀粉，PVC 等，得到總的物料需求，用此需求減去可用庫存，就得到各種物料的采購訂單。對于產品結構（BOM）中的非采購件就直接得到生產訂單。由此看出該模式將企業的銷售、采購、生產、庫存密切的聯系在一起，是企業信息化系統能夠達到整體化效果的基礎。以上就是該管理模式的簡單邏輯描述，在這個簡單邏輯中可以擴展到財務管理和銷售管理。如物料清單可建立成本物料清單，這時再與加工中心和庫存管理一起，構成成本核算的主體。采購訂單擴展到采購管理中又有應付款與財務對應。而該邏輯中的主生產計劃必然來源于銷售管理的合同和預測，銷售管理中又有應收款與財務對接，由此構成整個企業的 ERP 系統。

19、從這種有機的聯系，也非常容易理解，它必然需要一個完備統一的數據基礎，否則是根本達不到整體效果的。3 32 2 總體框架描述總體框架描述3 32.12.1 ERPERP 的現實意義的現實意義ERP 的本質是要對企業的所有資源進行規劃，以達到合理利用資源，暢通企業物流，節約費用的目的。對于企業決策層而言，通過實施 ERP 達到集中管理的目標，其含義為企業中每一項業務對企業領導都是全透明的，企業領導不需要通過各種報表，直接在系統中就可以清楚地了解企業的狀況（除非領導有意識想讓某一部分業務是黑箱處理） 。對于中層管理人員，ERP 的實施將極提高其工作效率，特別是在與其它部門互相協調方面。從而使其有更多

20、的精力花在業務流程的改進與業務流程的分析上，使企業不斷地進入良性循環狀態。對于一般操作管理人員，則主要是減輕了勞動負擔，極提高了工作的準確性和精確性。3 32.22.2 ERPERP 的構架的構架ERP 是一種管理工具，它是建立在一個整體的平臺之上的，對于企業來講它必須是個 10 / 51一體化的系統，其架構必須解決不同的管理職能與完成這些管理職能的管理部門之間的配備與協同。即管理職能可以在部門配備，不同職能所用數據必須是統一的。為此，我們提供如下圖所示的架構來滿足要求： 企業經營管理平臺財務會計合并報表存貨核算報帳中心固定資產應收應付報表總賬管理會計成本管理項目成本全面預算籌投資供應鏈合同管

21、理供應商管理渠道管理客戶關系委外管理質量管理發運管理分銷資源庫存管理銷售管理銷售訂單采購管理企業門戶生產制造重復排成車間訂單MRPMPS需求管理配置BOM工程數據人力資源工資福利員工自助業績平價考勤人事信息商業智能數據倉庫財務分析經營分析人力分析市場分析內部評價外部評價辦公文件管理會議安排企業通告工會活動企業信息產品發布企業新聞管理工具軟軟 件件 技技 術術 應應 用用 平平 臺臺從圖中可以看出，企業 ERP 系統是架構在一個平臺之上的，這個平臺可以從兩個方面來解釋：A、 企業的角度來講，它是一個經營管理平臺，企業的所有管理職能都是在這個平臺上來完成的，這個平臺將保證各項管理職能的一體化聯系。

22、因為其具有完備的、標準化的數據基礎。所謂完備的數據基礎意味著：整個企業的數據標準化，即統一的數據編碼、數據名稱。數據的唯一性，即任何數據只能由一個地方進行錄入維護，如配方數據只能有技術質量管理來進行維護和錄入。數據的統一性，凡含有計量單位的數據，其計量單位應是統一的。數據的共享性，在各管理職能之間，除非有要求的，數據都是可共享的。在這樣的基礎上建立起來的系統，才是真正意義上的 ERP 系統，才能達到以上描述的對各級人員的作用。這個完備的數據基礎是在各項管理職能的每項操作業務的完成過程中建立起來的，它如實的反映了管理職能執行的每一個過程，由于企業的各項管理職能都是 11 / 51相關聯的，因此這

23、個數據基礎的數據也建立起了一種有機的聯系。在這個基礎上的各管理職能又是由各管理要素來完成的，管理要素可以獨立于企業的部門組織劃分，它是管理職能的核，管理部門組織的劃分是人為的，一旦部門劃分以后，可以選擇管理要素于部門之中來完成，即部門的職責是由管理要素的組合來完成的。數據組織和管理要素是相對固定的，而管理組織機構是可變的。B、 從 ERP 軟件供應商的角度來講，這個平臺是一個技術基礎平臺，它應用各種目前最先進的軟件技術來保障各項管理職能之間的聯系和數據共享，其具體應用技術如：動態會計平臺、動態預警平臺、工作流、審批流、數據交換平臺等等。這些技術不僅保證系統應用中各項管理職能的協同，同時它還保證

24、今后系統的改進和擴展。企業業務流程的改進是一個永久的課題，該技術基礎平臺和企業的管理變革與時俱進。3 33 3 總體目標實現描述總體目標實現描述制藥企業 ERP 總體設計目標如下圖所示：生產物流服務管理平臺質量GMPSOP分分子子公公司司分分子子公公司司辦辦事事處處醫醫藥藥公公司司辦辦事事處處醫醫藥藥公公司司集集 中中 財財 務務 管管 理理企企業業經經營營管管理理及及軟軟件件技技術術應應用用平平臺臺生產計劃車間管理原輔材料管理配方管理委外管理設備管理物料需求計劃生產排成產成品管理集集中中采采購購銷銷售售分分銷銷產產品品研研制制該目標是制藥企業的 ERP 實施藍圖，這個目標的實現，將基本解決了

25、制藥企 12 / 51業部管理信息化問題。當然，再次強調 ERP 是先進的管理工具。這種工具幫助管理者對企業進行精細化管理和集中管理，一旦做到，比之于粗放式的管理，必將極節約費用，降低成本，提高經濟效益。同時在完成企業部管理有序化的前提下，極提高了企業對市場的應變能力，從而提高了企業的競爭能力。當然其實施決不是一蹴而就的，需要按照科學的實施方法。扎扎實實地循序漸進地完成。為此，就一般而論，制藥企業的焦點問題分析多集中在銷售管理環節，要使制藥企業的 ERP 項目能夠取得良好的經濟效益，建議先實施銷售分銷、產成品庫存、發貨和集中財務管理系統，然后再考慮生產管理系統。因為生產管理系統一般不會成為制藥

26、企業經營中的關鍵約束。3 34 4 制藥企業信息化實施進程制藥企業信息化實施進程在對制藥企業的調研中我們了解到，企業目前都沒有建成整體信息化的經營管理系統，但又都在各部門使用了一些系統，一般來講要使已使用的系統通過做數據接口的方式形成整體的信息共享幾乎是不可能的。為此，我們建議企業從信息化的最基礎工作做起，扎扎實實地按以下步驟完成整體信息化經營管理系統的建設。 第一步第一步 完成信息化建設的基礎工作完成信息化建設的基礎工作A A、 完成企業數據標準化工作完成企業數據標準化工作 建立企業經營管理平臺建立企業經營管理平臺數據標準化工作是企業進行信息化建設的最基礎的工作，其容就是將企業的所有管理對象

27、進行統一的編碼和命名，包括產品編碼、原料編碼、輔料和包裝材料編碼、客戶編碼、供應商編碼、倉庫和庫位編碼、部門和人員編碼、設備和備件編碼等等。這些工作是信息化系統整體化和數據共享的基本保證，也是建立企業經營管理平臺的最重要的工作。B B、 進行管理工作專業化分工進行管理工作專業化分工 提高管理效率提高管理效率專業化分工的主題就是物流和商流的分離，如下圖所示：銷 售生 產 物 流 服 務 中 心采 購客戶供應商物流物流物流物流商流商流商流商流商流商流 13 / 51社會的每一次進步都是社會化分工的結果，同理，要促成管理進步，必然要進行管理的分工。對于企業來講首先是物流和商流的分工，即生產、庫存、運

28、輸屬于物流，而采購和銷售則屬于商流。分工的結果是采購和銷售不再需要關心貨物的進出和檢驗，而只要把精力放在客戶和供應商，而物流系統則要做到照單作業，從而達到提高效率的目的。除此之外，在物流和商流的管理中，還存在進一步分工的問題，如商流中的合同管理、開單管理、市場管理、客戶管理、供應商管理等等。物流中的生產作業管理、揀貨管理、配送管理等等。都還需要進一步的專業化分工。這種專業化分工的結果，將極簡化信息化建設的實施過程，提高信息化實施的整體成功率。C C、 建立價值評價指標體系建立價值評價指標體系 洞察企業經營洞察企業經營企業價值評價指標體系如下圖所示：企業存在的最重要目的就是要獲取利潤，企業價值評

29、價指標體系將幫助企業對所有的工作進行價值評價，以便于企業不僅僅追求高效率，而是要在獲取效率的同時也要獲取效益。這是企業一切工作的衡量標準。因此，應該把建立這個體系做為建立企業信息化的基礎工作。這個價值評價指標體系就是企業的財務系統。應應收收應應付付報報賬賬中中心心固固定定資資產產結結算算中中心心工工資資存存貨貨核核算算總總賬賬+ +現現金金管管理理資資金金管管理理項項目目管管理理成成本本管管理理責責任任中中心心財財務務分分析析集集團團報報表表集集團團財財務務報報表表管管理理會會計計財財務務會會計計集集團團預預算算全全面面預預算算財財務務專專家家分分析析系系統統網網上上銀銀行行集集團團管管理理

30、14 / 51 第二步第二步 貫徹規貫徹規 實現財務業務一體化管理實現財務業務一體化管理A、 以庫存管理為核心以庫存管理為核心 貫徹貫徹 GMPGMP 于整個流程于整個流程GMP 的貫徹執行可分為兩個方面，其一為整個物流過程的控制，即從采購對供應商進貨到銷售對客戶發貨過程中的控制點設置。顯然，這個過程基本上是圍繞庫存管理來進行的，所以在進行庫存管理實施的過程中要完成對 GMP 的貫徹。其二為環境狀態的記錄管理和 GMP 標準文件的管理，這一部分可相對獨立的用文件記錄管理方式同時完成。B、 實施銷售分銷和集中采購管理實施銷售分銷和集中采購管理 實現財務業務一體化實現財務業務一體化對于由若干子公司

31、構成制藥企業集團來講，集中采購無疑是大有益處的采購管理方式，因此在完成了財務系統和庫存管理系統之后可著手集中采購系統的實施，此時，庫存、采購和財務構成了基本的財務業務一體化系統。這意味著財務對采購業務和倉庫的進出可以實時地反映，隨時可以對業務作出價值評價。對全國各地的銷售機構，實施銷售分銷管理，包括銷售業務管理、分銷資源規劃管理、分銷渠道管理。實現整體的財務業務一體化管理。真正做到用價值評價指標體系來衡量企業的銷售業務工作。完成企業的整體信息化經營管理系統。 第三步第三步 完成生產管理系統完成生產管理系統 展望信息化整體擴展展望信息化整體擴展A、 實施生產管理系統實施生產管理系統 實現全面計劃

32、與全面預算管理實現全面計劃與全面預算管理建立產品 BOM，按照 MRP-管理模式提供的邏輯實施從生產計劃到采購訂單和生產訂單的分解，完成生產能力平衡管理。至此，在財務業務一體化的支持下，可對企業進行全面計劃管理和全面預算管理。達到全程業務監控的目的。B、探討探討 OAOA、HRHR、CRMCRM、DSSDSS 的實施的實施 為電子商務的實行打下基礎為電子商務的實行打下基礎以上工作已經完成了企業基本的信息化建設，隨著網絡化高速發展的態勢，企業勢必將進一步通過建立企業門戶，實現企業供應鏈的延續（至供應商） ，完成 CRM（對企業客戶） 、OA 和 HR（對企業職工） 、DSS（對企業決策者） 。這

33、 15 / 51些都是在基本信息化經營管理系統的基礎上可考慮的擴展。反之，在沒有建成基本的信息化經營管理系統之前，以上應用將是無本之源。3 35 5 總體方案價值體現總體方案價值體現3 35 51 1 符合企業管理改善的漸進性符合企業管理改善的漸進性通常制藥企業在多年的經營管理過程中，已經形成了一套固有的管理模式，這種模式在多年的實踐中肯定是行之有效的，否則企業不可能發展到今天的規模。但社會的進步也是日新月異的。制藥企業也將繼續發展，而通過信息化改善管理是其必不可少的一步，這一過程一定是一個漸進的過程。我們強調在總體設計的框架下，首先做好整個企業的數據標準化工作，建立起企業的經營管理平臺，有了

34、這個基礎就能保證在漸進過程中的各項管理職能分步實施，不造成太多的企業部沖突。3 35 52 2 適應企業在管理技術進步過程中的不穩定性適應企業在管理技術進步過程中的不穩定性企業在改革的過程中，特別是在實施 ERP 的過程中，必然會發生一些機構的變動，同時也伴隨著一些業務流程的改變。在我們設計的 ERP 構架中，已經考慮到了這個因素，我們以兩種方式來適應企業的這種變化：其一為系統按照管理要素來設計，這些管理要素的組合是可以改變的，因為任何一個管理要素都與基本的數據基礎是一致的，因此這些管理要素放在哪一個部門來執行并不會影響到系統結構的改變；其二為在管理要素中的流程是可以由用戶來定義的，通過使用工

35、作流和審批流技術，各種單據走向和審批過程，都可以由用戶根據機構改革后的權限，重新分配和定義。3 35 53 3 體現了目標確定，過程可控的穩步實施策略體現了目標確定，過程可控的穩步實施策略ERP 的實施目標，最終是使得企業達到集中管理和各項業務的可控性。如果信息化建設的進程按上述步驟進行，使得我們在 ERP 的每一步實施中都能夠清楚地知道我們距離目標還有多遠，是否偏離了我們的目標，最大限度地減少了失敗的風險。3 35 54 4 充分體現了充分體現了 ERPERP 所要求的整體性所要求的整體性相對于整體性而言，就是系統的分散性，而分散的系統往往就是目前所說的信息孤島。 16 / 51以往企業信息

36、系統建設，最終都形成了信息孤島。即按不同的管理職能設計不同的子系統的結構，且每個子系統之間不能進行交流，最多勉強做成了數據接口，而通過這種接口所進行的交流也只是單向的。這都是因為沒有一個統一的企業經營管理平臺和一個統一的軟件技術平臺所造成的，在這種情況下，既便做了很好的總體設計，最終仍然會形成信息孤島。因為沒有共同的應用平臺，也就沒有完備的數據基礎。我們在總體方案中強調經營管理平臺和技術支持平臺，就是為了從技術上保證分別實施各個管理職能也不會形成孤島，從而保持了系統的整體性。3 35 55 5 實現了數據的可追溯性實現了數據的可追溯性只有實現了數據的可追溯性，才能真正做到對各項管理職能的監控。

37、我們在方案中強調物流和資金流的一致，業務和財務的一體化，就是為了保證數據的可追溯性。例如：當財務部感到某憑證有問題時，可以根據憑證號對應出最詳細的業務發生情況；當某部門費用超預算的時候，可分析出其超預算的原因；當某藥店發現所銷售的制藥企業藥品有質量問題時，可根據藥品批次直接追查到該批次的檢驗報告、生產責任者、原料批次等，以最快的速度澄清事實等等。4 4、財務管理解決方案、財務管理解決方案4 41 1 成本核算與管理解決方案成本核算與管理解決方案用友 ERP 系統提供一套完整而有效的全成本管理體系 ，支持企業為了降低成本費用的開支所進行的一系列預測、決策、計劃、組織、核算、分析和控制工作，這系列

38、工作共同構成完整的成本管理過程。 17 / 51成本預測成本計劃生產經營層（執行層）成本核算成本決策成本控制目標成本控制成本費用計劃控制標準成本控制成本分析成本決策層分析評價層在成本的計劃與預測方面，是建立在企業生產歷史據；以與預計的市場需求基礎上的合理計劃與預測；成本決策則包括對企業目標成本、成本控制依據、以與降低成本措施的制定等；成本的核算與分析是對已經發生的實際成本進行合理分攤計算，以與成本變動情況的分析過程，是企業進行成本決策，采取相應措施的直接數據依據；成本控制活動將貫穿企業生產經營活動的全過程。411 存貨核算管理存貨核算是成本核算與管理的基礎，是從資金的角度管理存貨的出入庫業務。

39、其主要功能是核算存貨入庫成本、出庫成本和結余成本，完成對采購的暫估業務的處理(在采購中處理、存貨自動記賬，暫估處理支持下月初自動沖回和補差兩種方式)、存貨成本的調整、材料計劃價格的調整、材料成本差異的計算分攤、提取存貨跌價準備等，通過對存貨成本的計算可以與時準確地將各類存貨成本歸集到各成本項目和成本對象上，為企業全面成本管理、成本分析提供可靠、與時的基礎數據。 18 / 51應應用用準準備備- -應應用用配配置置 查詢統計層 業務執行層1）庫存資金占用計劃2）ABC成本 分類3）單據編 碼規則4 4、賬賬薄薄查查詢詢3 3、日日常常業業務務1）入庫業務2）出庫業務3）調整業務4）標準差 異率1

40、）錄入期初單據2）錄入期初差異3）期初記賬4）賬務處理出入庫流水賬存貨明細賬差異明細賬存貨總賬計價輔助數據存貨余額表委托代銷明細賬發出商品明細賬入庫匯總表出庫匯總表差異分攤表收發存匯總表存貨周轉率分析庫存資金占用分析入庫成本分析ABC成本分析1）月末 結賬2）跌價 提取3）調整計價方式2 2、期期初初數數據據5 5、統統計計分分析析6 6、期期末末處處理理1 1、基基礎礎設設置置412 生產成本管理設設計計人人員員財財務務人人員員車車間間統統計計員員成成本本核核算算員員成成本本分分析析員員制定物料清單編制工藝路線制定各種標準費率標準成本計算查詢各種費用歸集完工在產費用統計各作業量消耗統計實際成

41、本計算實際成本分析責任成本分析標準成本分析應應用用流流程程示示意意圖圖及時反饋到管理決策者，進行調整和控制。庫存-材料費薪資-人工費固資-折舊費報賬-其他總賬-其他應用流程說明 19 / 51標準成本的制定：首先由企業的設計部門的工藝員制定產品的物料清單（BOM）以與工藝路線。在物料清單中制定了對各種原料的消耗定額，在工藝路線中制定了在每個車間每個工藝路線上的各種作業量的標準消耗。由財務人員根據費用預測，以與產量預測，制定各種費用的標準消耗率。例如每人工工時多少人民幣。根據上述資料，結合各種物料的標準價格或者最新采購價格或者最新成本，計算出標準成本。實際數據的統計：財務人員負責按產品按車間進行

42、各種直接費用和間接費用的歸集。車間統計員進行各種產量和作業量消耗的統計。這種統計可以按一定的期間進行。實際成本計算：成本核算員根據上述資料，計算出不同產品或者不同批次產品的實際成本。制造成本滾動計算過程：通過成本基礎設置搭建了成本管理的基礎平臺，成本計算所需的全部資料可以通過手工錄入，也可以由其它系統轉入，在此基礎上可以進行實際成本計算。成本計算根據初始設置的計算方法可以計算出產品的實際成本。413 項目成本管理用友 ERP 除了提供上述制造成本管理外，還提供項目成本管理功能。項目成本針對企業價值鏈各環節所發生的成本和費用，按照某類成本對象進行歸集核算和分析。對于制造業來說，制造成本僅僅核算了

43、其與生產過程相關的成本，但是在企業經營活動的各個環節都有成本費用的發生，在整個價值鏈的各運作環節中，需要進行投入產出分析。例如：管理者在進行決策時，需要知道某銷售訂單或者銷售合同的總收入、總成本與總利潤情況。進行收入成本利潤考核的對象是多種多樣的，可以是某個銷售訂單，也可以是某個部門，或某個臨時生產項目，我們把這類對象稱為成本對象。在進行收入成本數據歸集時，就需考慮價值鏈的所有環節，都要建立該成本對象相關的信息。例如考核銷售訂單的利潤，需要歸集與該訂單的所有收入和成本，那么在銷售、出庫、以與與該訂單相關的一些費用報 20 / 51銷環節，就要錄入該訂單的相關信息。4 42 2 資產管理資產管理

44、固定資產管理可以完成企業固定資產日常業務的核算和管理，全面反映固定資產的增加、減少與相關變動情況，提供固定資產評估、固定資產減值與折舊的計提與分攤，提供資產調撥、資產盤點的管理，幫助用戶更有效地更全面地管理固定資產，對固定資產進行跟蹤管理，對資產成本進行部門考核。在與全面預算管理、采購管理集成使用的情況下，還提供資產預算、資產采購等業務的管理，從而形成一套完整的資產管理解決方案。4 43 3 應收應付應收應付管理管理431 應收款管理著重實現企業對應收款所進行的核算與管理。它以發票、費用單、其他應收單等原始單據為依據，記錄銷售業務以與其他業務所形成的應收款項，處理應收款項的收回與壞賬、轉賬等業

45、務，同時提供票據處理功能，實現對承兌匯票的管理。本系統可以與總賬、銷售系統集成使用。432 應付款管理著重實現企業對應付款所進行的核算與管理。它以發票、費用單、其他應付單等原始單據為依據，記錄采購業務以與其他業務所形成的往來款項，處理應付款項的支付、轉賬等業務，同時提供票據處理功能，實現對承兌匯票的管理。本系統可以與總賬、采購系統集成使用。5 5、庫存管理解決方案、庫存管理解決方案51 倉儲管理需求分析庫存既是企業滿足生產、銷售需要的緩沖，也是企業持有成本的主體。有效的配置庫存結構，管理庫存價值，以有效地信息代替庫存，降低企業庫存無疑是企業競爭力提升的基礎。在制藥企業的庫存管理對象中，存貨包括

46、原、輔材料、外包裝、五金、勞保、半成品、產成品，不同的類型物品，采用的管理方法是不同的。在采購業務、銷售業務以與生產計 21 / 51劃執行環節均涉與到了有關的入庫、出庫業務處理。這就需要建立統一的存貨編碼對企業顧貨進行管理，并能按具體的業務所涉與的物品來對其進行管理，從而為生產經營成本的精細核算提供依據。5 52 2 倉儲管理倉儲管理解決方案解決方案5 52 21 1 采購入庫業務流程采購入庫業務流程采購訂單采購部檢驗科財務部到貨單倉庫質檢檢驗單驗收入庫入庫單審核記帳 22 / 515 52 22 2 生產領用業務流程圖生產領用業務流程圖計調部車間倉庫生產計劃審核備料計劃備料發料簽收生產過程

47、材料有損耗生產用料領料單工序月末假退料庫存臺帳補料 23 / 515 52 23 3 銷售出庫業務流程銷售出庫業務流程5 53 3 管理控制點管理控制點存量控制和存量檢查控制和檢查的公式分開設置。可以滿足您對負出庫管理的控制或者檢查提示的要求。控制區分普通存貨、批次存貨、出入庫追蹤型公式設置不同。現存量的可以選擇在保存、審核的時候修改，從而使得應用更加符合應用實際需求。存貨倉庫對應關系檢查存貨貨位對應關系檢查貨物零出庫最高最低庫存提示發貨通知單銷售部倉庫是否到發貨日運輸部出庫單審核庫存臺帳財務部倉庫包裝發貨運輸記帳 24 / 516 6、銷售分銷解決方案、銷售分銷解決方案6 61 1 銷售分銷

48、需求分析銷售分銷需求分析制藥企業的銷售管理主要是依托分布在全國各地的辦事處，將藥品銷售給各級醫藥公司與部分醫院。它是企業供應鏈管理中非常重要的一個環節。它決定了企業是否能順利地將貨物交付到客戶手中，實現企業銷售收入。制藥企業的銷售模式一般如下圖：從上圖可知，制藥企業的銷售模式其實與其他行業的銷售模式沒有太大的區別，都是通過各地中的銷售機構來實現銷售的。從實際運作來講，則制藥企業的銷售運作方式則與一般行業有著根本的區別，首先制藥企業一般沒有中轉庫，其次，如果銷售臨床藥時，其業務員的作用是比較特殊的。這種銷售模式基本上是目前國制藥企業普遍采用的模式。在這種模式下每個營銷管理者都必須面對如下的挑戰：

49、總部總部大區大區客客戶戶物流流商流流流銷售銷售公司公司成品成品庫房庫房業務員業務員銷售辦事處銷售辦事處中轉庫 25 / 511：如何在全國圍建設和優化自己的分銷渠道？2：如何對市場的變化迅速掌握并作出有效的反應？3：如何對渠道成員的信用、能力、業績進行科學的量化評估？4：如何與時、準確地掌握和控制貨物在分支機構與銷售終端中的分布與銷售情況？5：如何迅速有效地從各級分支機構與銷售終端獲取包括競爭對手情況在的市場動態信息？6：如何與時獲取意外、例外、違規信息，實現基于例外的管理？7：如何有效地對銷售和分銷業務進行規管理和控制？8：如何與時準確地獲取銷售和分銷體系中的各種關健數據并進行綜合分析？6

50、62 2 解決方案綜述解決方案綜述針對以上問題我們為制藥企業的銷售分銷管理提出如下圖所示的解決方案。上圖表明，我們將制藥企業的銷售分銷管理分為三個容來實現。渠道管理是對分公司或辦事處的設立進行管理，除了一般管理之外，重點突出對人員，特別是銷售業務員的管理。分銷資源規劃則主要是對貨物分配的管理，在銷售機構沒有倉庫的情況下，可做為對制藥公司社會庫存的管理。銷售管理則是常規銷售業務的管理。以下將分別敘述。渠道管理渠道管理銷售管理銷售管理分銷資源分銷資源規劃規劃 各各 地地 分分 公公 司司 辦辦 事事 處處銷售總部銷售總部訂單訂單產品產品計價計價收款收款發貨發貨統計統計庫存分配庫存分配與時補貨與時補

51、貨公司辦事處設立公司辦事處設立人員機構管理人員機構管理目標目標政策政策流程流程 26 / 516 63 3 銷售管理銷售管理制藥企業銷售業務流程圖如下所示： 27 / 51生產部門總部銷售部辦事處辦事處倉庫銷售終端銷售數量結算開票貨款發貨計劃產成品入庫存貨核算競爭信息能力信息銷量庫存分析信用能力評估市場競爭分析商品庫存/預測/銷量， ， ，統計匯總統計分析商品庫存/預入/預出， ， ，補庫建議調拔/移庫調拔入庫訂貨需求銷售訂單訂單審核發貨指令收 貨出 庫 28 / 516.3.16.3.1 應用流程說明：應用流程說明：總體模式是辦事處獲取銷售終端或直接客戶銷售信息，銷售部來發貨結算，銷售部根據

52、辦事處倉庫情況進行調拔補庫。主要有四部分應用流程1：整個渠道的商品銷售信息與市場競爭信息的獲取與分析流程2：銷售部向辦事處倉庫調拔補庫流程3：向銷售終端的供貨流程4：與銷售終端的結算流程6.3.26.3.2 關健控制點：關健控制點：銷售訂單銷售訂單是銷售業務的核心，其致功能如下：銷售訂單價格可用量檢查(ATP)信用控制計劃交貨確定交貨地點和運輸路線訂單狀態維護 銷售價格管理銷售價格管理銷售價格流程圖： 29 / 51報價來源參數歷史報價價格管理歷史詢價標準詢價最新價詢到價格最終報價定價策略分配定價策略時間敏感、定價條件、定價過程、批量分級最終價格價格指數與加成查找客戶、存貨對應的定價策略基價敏

53、感存貨售價檔案查詢價格源詢到價格查詢價格無對應的歷史報價平均價是否特殊品價格指數與加成否特殊品定價批量分級存貨售價檔案是銷售定價銷售定價在激烈的市場競爭中，價格策略已成為企業制勝的法寶之一。銷售價格管理為企業靈活的制定和控制銷售價格提供了如下主要功能：存貨定價、智能報價、價格調整、價格提示、銷售特價處理、價格的統計查詢、價格分析。價格管理模塊可以支持用戶對企業的銷售或服務價格體系進行管理。系統支持多種靈活的價格體系管理模式，與渠道管理、銷售訂單等應用結合，可以定義和管理與指定圍、指定對象、指定產品或服務、指定時間相對應的不同價格體系、銷售政策，有利于企業建立科學、靈活的銷售管理。依據自己的產品

54、、市場情況制定整個銷售體系的價格政策。依據區域、渠道、客戶、數量、金額等不同角度制定不同的價格和折扣。統一、靈活的價格政策將為華東制藥提供更加豐富的市場策略和企業產品形象。由于系統是集中數據管理，整個分銷系統中所有公司、辦事處都會受統一的價格政策的約束。在進行對外報價時能夠一致，在簽定合同、簽定訂單時都會進行價格檢查，違反價格政策的合同或訂單將不能確認。銷售報價銷售報價銷售報價模塊可以使制藥企業銷售平臺按照統一的價格政策進行產品報價，并跟蹤、 30 / 51記錄報價客戶信息、競爭對手價格信息、報價成功或失敗信息。可以進行報價單的歷史記錄分析，分析報價成功率、失敗原因，獲取產品、市場信息，修訂銷

55、售、價格政策。報價成功的銷售報價單可以直接生成銷售訂單進行銷售業務處理。系統支持對用戶的詢價進行特殊價格政策報價，以吸引客戶。6 64 4 分銷資源規劃分銷資源規劃分銷計劃管理應用流程圖：分銷計劃管理應用流程圖：分銷計劃管理應用流程說明：分銷計劃管理應用流程說明：在分銷計劃管理系統正式進行業務處理之前，需要先完成應用準備工作，包括設置基礎 榠 榠 榠榠 榠榠 榠榠 榠榠 榠 榠 榠 榠 7 31 / 51檔案、設置分銷結構、渠道結構、倉庫與渠道成員之間對應關系、賦予各成員或操作員操作權限、設置要貨合理性檢驗公式等。分銷結構的設置是系統應用的重要基礎之一，前面已經多次提到，它是指分銷網絡中的各級

56、成員組成的網絡結構，由此確定渠道成員要貨周期、補貨量大小、補貨的順序和依據等。對于不同存貨或存貨分類可以靈活地建立、變更適應企業需要的分銷結構。應用準備工作完成后即可進入分銷計劃管理的應用，以下是應用流程的簡要說明：（1）末級渠道的業務員將要貨申請、上期本期與預計的庫存與銷售等終端信息錄入系統提交給中間級渠道成員，到貨后進行收貨確認；（2）中間渠道的業務經理根據系統中設定的檢驗標準檢查下級渠道成員要貨是否合理，系統自動將檢驗結果反饋給下級渠道成員；（3）中間渠道的業務員將經檢驗合理的下級渠道要貨申請、本級上期本期與預計的庫存、銷售等信息進行匯總，生成下級需求報表和本級要貨申請，并將本級渠道的要

57、貨申請向上級渠道成員提交；（4）中間級渠道成員的業務經理根據下級渠道的要貨量、本級可用庫存量與設定的審批策略自動或批量地審批下級渠道成員經檢查合理的要貨申請；審批后的要貨申請生成給下級渠道成員的補貨單，補貨單經維護和再次審批后，進行發貨并將發貨信息通知下級渠道成員；（5） 同末級渠道成員一樣，中間級渠道成員收到上級渠道成員所發貨物時，進行收貨確認；（6）頂級渠道成員和中間級渠道成員處理下級渠道的要貨申請一樣，對中間渠道的要貨申請進行檢驗、匯總、審批并結合本級庫存情況向企業的生產、采購等部門提交分銷網絡的要貨需求；向下級渠道成員發貨并發送發貨信息。(7) 分銷計劃管理提供包括“要貨信息” 、 “

58、庫存信息” 、 “銷售信息”和“補貨信息”等信息的查詢統計，并可按多種條件進行組合查詢；(8) 分銷計劃管理可進行的分析包括“要貨準確率分析” 、 “近銷比分析” 、“庫存狀態分析” 、 “存貨庫存金額比例分析” 、 “存貨銷售金額比例分析” 、“庫存變化趨勢分析”和“銷售變化趨勢分析”等。分析查詢條件也可按多種條件組合。 32 / 516 65 5 銷售渠道管理銷售渠道管理銷售渠道管理解決方案就是依據制藥企業的銷售組織機構，通過成熟的應用模型與應用架構，幫助企業有效地控制，掌握分銷渠道，對市場的變化作出迅速的有效的響應。其功能如下：1：建立分銷結構，準確構建、描述具競爭力的分銷體系；2：實時

59、獲取你最為關注的分支機構的銷售推進情況與銷售終端的產品銷售信息，如現存量，預計銷量，實際銷量，貨物流向等；3：收集你更為關注的市場競爭信息，如競爭對手的產品銷售情況，渠道的表現等；4：對收集上來的市場信息、產品信息進行綜合分析；5：對渠道成員的信用與各方面能力信息進行評估和綜合分析；6：集中定義預警規則，實現多角度多方式的自動預警；7：對銷售業務員（醫藥代表）建立檔案管理，掌握其目標客戶，制定操作規則。6 66 6 目標客戶與業務員管理目標客戶與業務員管理分析制藥公司的經營特點可知，其經營品種可分為 OTC 品種和臨床品種，且有些品種是既做 OTC 銷售，也做臨床銷售。這里需要特別提出來的是當

60、制藥公司有臨床銷售時，其結算對象是醫藥公司，而其銷售工作對象卻是醫院（稱之為目標醫院） ，這就對銷售管理系統提出來一種特殊需求。我們可以通過設立邏輯倉庫的方式來解決業務員與目標醫院的管理問題，如下圖所示：每個辦事處設一個倉庫每個辦事處設一個倉庫 一個目標醫院對應一個貨位一個目標醫院對應一個貨位客客戶戶n n庫庫位位目目 標標醫醫 院院貨位貨位1 1終端終端客客 戶戶貨位貨位3 3目目 標標醫醫 院院貨位貨位2 2辦辦事事處處庫庫位位0 0XX公司中轉邏輯庫公司中轉邏輯庫 33 / 51每個貨位都由具體業務員負責管理每個貨位都由具體業務員負責管理應用說明：應用說明：1、此邏輯倉庫可以是非結算倉庫