1、（商業計劃書）燈具市場開拓計劃書20XX年XX月峯年的企業咨詢咸飛雕于湖北屬于銷量第壹，但武漢市場次于TCL市場開拓計劃書 壹、市場綜述：武漢市位于湖北省東部，湖北省省會，交通發達，地理位置十分重要，華中重鎮，歷來均有 “九省通衢”之稱，壹直號稱中國第四大城市，市區人口達到800多萬，轄區內有江漢、江 岸、喬口、青山、武昌等七城區及黃皮、江下等七郊區，市內有八大建材市場及6大建材超 市。尤其近幾年，城市大規模的開發和向周邊發展建筑面積，建材需求量也隨之加大。飛雕于湖北屬于銷量第壹，但武漢市場次于TCL二、市場特性：由于武漢的地理位置十分重要，歷來是商家必爭之地，各大品牌競爭十分激烈，市場內八大

2、 建材市場，其中：青風路是做大型批發積散地（主要以流通為主），但也是低檔貨物集散地， 同時有大量假冒產品，所以壹般不被品牌產品見好但青風路對全省及周邊省市輻射能力很 強， 有很大影響力； 漢西建材市場主要是做板材、 陶瓷、衛浴交易批發；最為重要的就屬漢 口順道街建材市場和武昌小東門建材市場，其中品牌批發大部分集中于此倆處，各廠家于此 倆處的競爭也達到白熱化，所以此倆處商家實力雄厚，網絡寬，可是對廠家要求高。有很多 廠家辦事處均設于這倆處。三、市場現狀分析：（萬元）TCL飛雕奇勝鴻雁福田豪意利爾高500強400100中8006004003005010050低300強300200100100總額1

3、300900800700250200150注；各產品銷售量僅經過商家和水電工口述于此簡單介紹壹個幾個品牌于武漢市場的情況：TCL:品牌的知名度、美譽度高、滲透力強，而且和設計院、裝飾公司關系好，工程量大，而且營銷渠道控制到位，價格體系控制十分好，能保證商家利潤，也受到商家的歡迎，屬于 電工行業創造標準的企業。飛雕:知名度大，廣告投放量大，價位低廉，質量保證，118產品外型漂亮，深受武漢廣大消費者喜歡，可是由于做品牌初期，急功近利，市場的渠道、價格體系控制不到位，當下整 體市場體系較亂，商家之間互相殺價，商家利潤很低，嚴重挫傷各商家積極性，當下開始走 下坡路。所以飛雕很多方面值得我們借鑒。奇勝:

4、于行業內品牌知名度高，質量可靠，美譽度好，而且系列齊全，對做工程壹塊很獨到的方法，可是于渠道方面缺乏，不重視開發網絡，所以壹直堅持走工程路線。鴻雁:于行業內屬于最早的電工品牌之壹，而且系列齊全，是電工行業唯壹壹個中國馳名商 標，質量可靠深受消費者喜歡但廠家于市場維護上和產品美譽度上把握不夠。福田:價格十分低廉，質量保證，而且市場運作十分靈活，深受商家的喜歡，也深得消費者 喜歡。由其今年以來，開始向品牌化道路發展，開始于中央3臺投放廣告，可是廠家對市場 的整體營銷運作不到位， 而且沒有突出產品， 于大型工程上運用不上， 得不到行政部門認可， 也得不到大型工程商等認可。豪意:屬于湖南產品，到湖北已

5、有四年多時間，曾經于市場開拓期為了市場開拓，曾于中央 臺投放廣告， 所以招商做得比較成功， 所以當下整體網絡健全， 而且豪意產品系列十分齊全， 很好便于商家整體進入工程，價格也比較低。 利爾：利爾電器97年進入湖北，開始時，壹直采取自然銷售的方式，也就是鋪貨，經過倆 年時間把網絡做開，而且當下于湖北設立倉庫，方式比較靈活，加上壹直于中央臺投放壹定 量廣告，發展算比較快的品牌。四、我們的現狀：某電工從今年壹月份到武漢市場進行市場的前期開拓工作，由于于壹月份之前公司便派人到 達武漢市場，由于當時對市場的了解不夠，采取的方式比較盲目而且急功近利，導致價格體 系透明，公司政策沒有了保密性，故于相當長的

6、壹段時間內代理商很難選好。可是某電工于 武漢市場的價格體系隨處可見，沒有前期好的基礎工作代理商很難選，而且有實力、有思想 的商家短期內也不接受新品牌，持觀望態度，導致以后找到的倆個商家，均屬于沒有網絡、實力的商家， 而且， 對市場的把握度和推廣度思路均跟不上公司要求， 因為武漢作為壹個有800多萬人口的大城市，市場容量和難度均相當的大，十分難把握，如果不具備強有力的經 濟實力，營銷思路及市場控制能力的商家是很難于短期內把市場做大、做強的，仍有前期公 司的產品（真心、稱心、慧心）也是很難于市場中搶占制高點的，所以我到武漢市場后經過 詳細考察決定：武漢市場緩后壹步，著重開發下面地、州市，經過努力，

7、終于定下黃岡、宜 昌，荊州，由于壹個長久的市場必須做到基礎工作扎實、做強、做大，能夠經歷市場的考驗 和風浪，所以必須從長遠的角度著手，不能見短期成績，而且壹個產品的成功，終就是人的 成功，人才是關鍵，由于人力資源的有限（能力強能獨立開拓維護局部市場的人），所以沒 有很迅速地開發新的區域，經過試點局部開發黃岡市場且維護取得壹定的成功（于短短倆個 月做到黃岡第壹品牌，而且市場基礎極其穩定） ，營銷大師陳安之老師曾講過“壹個成功能 夠帶來許多的成功”，從黃岡市場取得壹定經驗后，經過具體思考總結，根據具體情況于宜昌推廣，也取得了局部的成績。壹個省，如果省會城市做不好，最終市場算是沒有做完善， 而且會很

8、快形成負面影響，影響整體市場的成熟，所以決定開拓武漢市場。這段時間，為武漢市場很是棘手，夜不能寐。五、渠道分析：電工照明行業壹般采用的渠道是：1廠家大工程商一一分銷商一一終端（如飛雕、TCL）代理商2廠家工程商一一終端（如利爾、捷鷹）分銷商3廠家工程商（如奇勝）工程用戶而我們壹般采用：廠家代理商分銷商終端工程商工程用戶工程用戶六、SWOT分析：1、優勢（S）電工產品系列齊全，低中高檔系列產品均有，新產品市場價格操作體系沒有做亂。2、劣勢（W）新產品品牌沒名氣，消費者經銷商接受需要時間；公司市場操作方式不夠靈活，不利于其市 場開拓期；公司產品質量不夠穩定，影響商家和員工情緒；渠道服務能力不夠，對

9、末端渠道 掌控不利； 營銷人員信心不足， 和公司缺乏溝通； 公司急于從市場獲利， 沒有考慮長遠市場； 產品沒有配套產品不利于工程開發。3、機會（O）整體建筑業仍處于穩步上升期，市場需求大。飛雕、泰力產品從99年起開始于湖北走下坡路，利于我們搶奪飛雕、泰力的市場份額。除TCL外，其它品牌仍沒有形成強勢品牌。4、威脅（T）電工產品競爭日益激烈，龍勝、利爾、捷鷹、豪田迅速滲透市場，大做宣傳廣告；電工產品 老大，如飛雕、泰力為維護老大地位，開始使出價格戰。5、劣勢改善點：建立高效、完善的營銷隊伍及管理制度，開發新的新系列產品，加強質量的把關，實行更靈 活的市場操作方法。七、目標：（2002年10月-2

10、003年1月，于武漢）1、到2002年底，確定2-3家有實力的代理商，實現3個月回款（武漢）55萬。2、到2002年底，實現網絡的梯隊建設，完善好整個營銷網絡，力爭分銷網絡達100家。八、市場推廣組合策略：1、渠道策略 對銷售網絡進行嚴格管理，同時維護好自己的網絡，價格體系嚴格控制，防止低價銷售。總代理和工程代理壹般不參和零售競爭。A、充分調動、發揮代理商的已有優勢，發動業務員工的主觀能動性，迅速拓展市場；B、嚴格發展特約經銷商（10家），對其進行價格管理，嚴禁它們之間互相惡性競爭，擾亂市場操作；C、對商家業務人員進行多方培訓、引導、處理好個人關系，調動其積極性。2、價格體系（略）注：真心、稱

11、心系列由于質量不夠穩定不再進駐武漢市場118系列不論是于質量、外觀、價格上比較飛雕、利爾均無優勢，加上118系列有很強的代表性，可帶動其它產品的銷售，給商家信心。3、廣告策略A、加強賣場的建設，對終端消費者產生視覺的沖擊，由于武漢目前仍沒有壹家上檔次的形象店，很是影響公司產品的整體形象。我認為首先應該加強形象店的建設，每個建材市場開 發壹家，共約8家。B、 于地段好的地方加大面積大、位置好的門招制作（不壹定是五金店）但壹定要做到戶外 廣告作用，可適當給壹點錢給店主。C、制作小型條幅、橫幅，于適當可掛的市場掛，于經銷商門頭懸掛。（市區街上不能商業 性廣告）。D、制作POP墻貼，樓層廣告墻貼，公益

12、廣告墻貼，海報若干份，尤其是樓層貼很是重要。E、 于楚天金報或武漢晚報、武漢晨報上作為期半年的報花廣告宣傳，提升整體產品的知名 度。F、 可適當考慮公交車的車身廣告，大約需5輛車身。4、銷售促進策略A、 前期為了市場的開拓，發展有實力的代理商及經銷商，必須進行大規模的促銷活動，如： “天使行動”。B、 發展水電工隊伍，水電工是壹個產品推向用戶的關鍵，他們能夠講產品的好，也能講產 品的壞，作用十分重大，加強水電工的組織工作。暫目前仍沒有發現哪個品牌產品對水電工 進行組織，我們能夠試做。黃岡正于準備作這項工作。C、制作200套水電工工作服（適合秋冬穿），于水電工中可選出隊長壹位二名，讓其對水 電工

13、進行聯系、管理。D、將圓珠筆等小宣傳物可放置銀行、郵局等人流量大、視覺強的地方。E、開發幾大建材超市，如好美家、佳佳興等。F、 加強新樓盤、小區的活動，開發新小區經銷商。5、公關策略A、壹旦大規模的武漢市場開發，必須加強行政部門如（技術監督局、城管、市容等）的溝 通，定期拜訪各部門和其處理好關系。B、和各大建材市場管理處把關系處理好，有利于我們于市場內進行各種宣傳活動。C、和各大商場、建材超市商場管理人員進行好的協調，讓其主推某品牌。D、拜訪各工程客戶及關聯設計院，了解各樓盤、小區情況。6、人員推銷策略A、商務人員必須明白目標，加強監督，每人均務必牢記“某公司商務人員承諾”。B、商務人員必須每

14、天拜訪5家客戶，且有詳細記錄。C、所有商務人員壹律不由代理商管理、考核，必須把開拓武漢市場作為壹場戰役來見，須 做到整體作戰，統壹住到分中心，做到日清日畢，白天工作，晚上探討、學習、反省，而真 正做到日清日高。九、行動計劃（10月1月共3個月）1、工作目標：1）完成初步市場開拓任務，確定有實力的代理商1家，特約經銷商10家，分銷商200家。2）實現品牌知名度的大規模提升，做到知名度于武漢排名前10位僅次于：飛雕、TCL、奇勝、泰力、鴻雁。3）實現回款三個月武漢實現55萬左右。2、需求公司支持：1）第壹個月促銷小姐36名，第二個月18名，第三個月18名。2）公司宣傳彩頁6萬張，各樓層貼2000套

15、，小墻貼、大墻貼各2000張。3）代理商店內裝飾壹家，專賣店樣裝飾10家，門招制作50-100塊。4） 于武漢晨報、 楚天金報或武漢晚報上作報花廣告2*3CM的廣告連續3個月（為節約費用 壹個月做7期） 。及每月三篇新聞報道。5） 請求公司允許分中心根據當地實際情況制作贈品，如水電工工作服200套等。6）適當考慮作5輛公交車身廣告。3、詳細工作計劃和部署第壹階段：人員：五名公司商務及36個促銷小姐時間：壹個月A、前3天5人對武漢順道街、青風路進行重新調查摸底、了解情況。（調查表見附2）。用5天的時間對其它建材市場、主要建材店進行摸底了解，讓其了解某產品。B、第壹個雙休日全體人員全力帶領促銷人員

16、進行“天使行動”分為倆組，向商家、消費者 進行某產品的宣傳活動。C、 對了解的重點店進行了解回訪、跟蹤、談代理事宜，及其10家特約經銷商（重點跟蹤、扶持），大約需要10天時間（中間的雙休日全體進行促銷活動）。D、 為了配合促銷活動的開展于武漢晨報或楚天金報上做3個月報花廣告且每月配3篇新聞 報道。E、 后利用5-10天時間落實代理商事宜，且且落實4家特約經銷商。第二階段：人員：三名商務及18個促銷小姐（2組）。時間：壹個月A、對以前做過促銷宣傳的路段進行跟進式促銷，且加強社區、新樓盤的宣傳活動。B、利用5-10天時間抓緊樓層貼的張貼，且且把大小墻貼貼到大街小巷的三輪車上及建材市場中的運貨車上，

17、且且把圓珠筆全均系到銀行、郵局（可利用促銷小姐壹起做）C、回訪、維護已開發的代理商及特約經銷商，布置其店內裝飾，需新的零售店30家。D、宣傳到位后，可將我們產品進駐各大建材超市，搶占各建材超市的顯眼位置，且作好設 置。E、著手建立固定水電工隊伍，發展新的終端出貨渠道。第三階段：人員：三名公司商務及18名促銷小姐（2組）。時間：壹個月A、帶領2隊雙休日進行重復促銷宣傳，且且利用X展架于小區宣傳。B、由于宣傳力度的跟進，影響力的加大，怕行政部門將找上門來，為了避免，利用間，辦事處經理壹壹拜訪技術監督局、市容、城管及各設計院等行政單位，避免行政部門對 市場的影響。C、 二人抓緊新零售店的開發，利用促

18、銷時間之外，爭取開發零售店50家。D、著重拜訪家庭裝飾公司，和其確立良好的關系。E、召開重點水電工會議，確立關系，加強溝通及水電工利潤（和代理商壹起召開）問題溝 通。F、抓緊分銷渠道的回訪工作，且且重點維護已作宣傳點的地點，如小墻貼、圓珠筆、樓層貼的保持工作，遭到破壞的抓緊修補。G、于分銷店及建材市場中抓緊橫幅的懸掛。2人長期跟蹤維護開發5天時十、損益分析：（壹）費用預算（單位：元，時間：三個月）A、36*30*8=8640元（促銷員工資）18*30*10=5400元18*30*8=4320元（促銷員3個月費用數目）36*15=540元（促銷員服裝費用）B、代理商及特約經銷商、建材超市店內裝飾

19、費用1*6000=6000元10*2000=20000元5*2000=10000元C、建材超市進場費5*4000=20000元D、武漢晚報或晨報的報花廣告和新聞報道7*500*3=10500元3*700*3=6300元E:水電工服裝20*200=4000元F:門招費用：100*8*70=56000元人員工資：5*1200=6000元F淇它600支圓珠筆：600*0.55=330元60000張宣傳彩頁：60000*0.18=10800元2000套樓層貼：2000*2=4000元行政機關各種費用：5000元共計費用開支：180730元（二）銷售預計第壹個月：30萬元，代理商進貨第二個月：15萬元，第二次代理商回款第三個月：10萬元，代理商第三次回款 注：第壹個月30萬元，回款估計是這樣的：漢口換壹個代理商回款20萬元，武昌回款10萬元。2000張墻貼：1000*1.6=1600元1