1、商務談判試題庫第六章后面一、單項選擇題（在每小題的四個備選答案中，選出一個正確的答案，并將其號碼填在題干后的括號內。）1.商務談判追求的主要目的是（D ）A.讓對方接受自己的觀點 B.讓對方接受自己的行為C.平等的談判結果 D.互惠的經濟利益2.商務談判客觀存在的基礎和動力是（ B）A.目標 B.利益 C.合作 D.需要3、談判中，作為賣方，報價起點要（D ） A.低 B.高 C.既要低又要接近理想報價 D.既要高又要接近理想報價4、按談判中雙方所采取的的態度，可以將談判分為軟型談判、硬型談判和( A )。A.原則型談判 B.集體型談判 C.橫向談判 D.投資談判5、在商務談判中，雙方地位平等

2、是指雙方在( B )上的平等。A.實力 B.經濟利益 C.法律D.級別6、價格條款的談判應由( B )承擔。A.法律人員B.商務人員 C.財務人員D.技術人員7、商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是( B )。A.問B.聽 C.看 D.說8、談判中以與別人保持良好關系為滿足的談判心理屬于( B )。A.進取型B.關系型 C.權力型 D.自我型9、英國人的談判風格一般表現為( D )。A.講效率B.守信用 C.按部就班D.有優越感10、日本人的談判風格一般表現為( D )。A.直截了當B.不講面子 C.等級觀念弱D.集團意識強11、談判成為必要是由于交易中存在（D）A合作 

3、;B辯論C攻擊 D沖突 12談判小組中商務人員主要負責組織（B）A技術條款談判B價格條款談判C法律條款談判 D金融條款談判 13、談判目標是談判者行動的（C） A具體內容 B具體步驟C指針和方向D談判策略14、國際談判中座次安排基本要求是（D） A以左為尊，右高左低  B以左為尊，左高右低 C以右為尊，左高右低 D以右為尊，右高左低15、商務談判的構成要素有：（ D ） A談判標的、談判當事人、談判氛圍B談判當事人、談判氛圍C談判背景、談判氛圍 D談判標的、談判當事人、談判背景16、由于文化和習俗的關系，在非洲婦女面前不能提及的字是（A）A針 

4、B打C槍 D刀 二、多項選擇題(在每小題的五個備選答案中，選出二至五個正確的答案，并將正確答案的序號分別填在題干的括號內，多選、少選、錯選均不得分。)1、下面哪些屬于德國商人的談判風格？( B.C.D.E )A.開放隨意B.嚴謹保守C.講究效率D.自信固執 E.出言謹慎，崇尚契約2、選擇自己所在單位作為談判地點的優勢有( C.D.E )。A.便于偵察對方B.容易尋找借口C.易向上級請示匯報D.方便查找資料與信息 E.便于專心談判3、原則談判理論包含的主要原則包括(A.B.D.E)A、人與問題的原則 B、利益與立場原則 C、關系至上原則D、標準與公平原則 E、向公平讓步原則4、技術人員

5、在談判中主要負責談判的內容有（A.B.C）A產品性能  B技術質量標準 C產品驗收 D支付 E簽約5、評價商務談判成敗的標準是（ B.C.D.E）A.取得最大經濟利益 B.談判目標實現的程度C.所付出的成本大小 D.雙方關系改善的程度 E.談判花費的時間如何三、名詞解釋 1、商務談判 2、納什均衡 3、“黑箱”理論4、認知結構5、硬式談判模式6、團隊談判四、簡答 1、商務談判的基本原則有哪些？2、商務談判的特征有哪些？3、談判技巧理論的三種方針？4、影響談判實力的主要因素？5、商務談判的評價標準有哪些？6、原則型談判模式主要特征有哪些？7、談判團隊人員構成有哪些？8、談判群

6、體的配備的原則有哪些？五、案例分析題1、“三.八節”這一天，小英隨母親到八一商場買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標價230元，還是打八五折的價。小英問服務員能否再優惠一點，服務員講：“我做不了主。”小英說：“能否請出做主的人來，我想買這件衣服。”售貨組長來了，先問：“你很想買嗎？”“是的。”“若這樣還可以便宜2%。”小英：“才便宜5元錢還不到。”請分析：1小英和售貨組長進行的是什么談判？2在該案例中，談判的構成要素是什么？3她們各應如何談判售價？答案：1.因為她們在為買上衣而談判價格，所以進行的是商務談判，因為是在本國的商店內進行買賣，沒有跨國界

7、，沒有涉及多個法律管轄、外匯支付、國籍及語言問題。小英及母親為客座談判，售貨組長為主座談判。2.該案例中，談判當事人為小英、小英母親和商場的售貨組長，談判標和為女上衣，該標的為固態、生活用品，交易形式是買賣。談判背景為“三.八”節、小英需要、商場促銷、標價已打八五折。3.小英及其母親要明確誰主談，以確定好角色，便于分工配合。另應按客座談判要求進行談判。售貨組長要按主座談判要求進行談判。此外，各方均應注意談判背景對己方的利弊。2、1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復

8、：“據我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。”一夜之間，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權限到此為止，請允許我再同廠方聯系請示后再商量。”第二天，日方宣布

9、降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。請分析下列問題：1、我方廠長在談判中穩操勝券的原因有哪些？2、請分析日方最后不得不成交的心理狀態3一個農夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發現很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。” 買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經地說：“朋友，我說你是從

10、來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”接著，他又轉過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”農夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大

11、，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農夫的玉米銷售一空。請分析農婦是如何贏得這次談判的？第七章后面一、單項選擇題(在每小題的四個備選答案中，選出一個正確答案，并將正確答案的序號填在題干的括號內。)1、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和( )。A.禮物價值B.禮物包裝 C.禮物類型 D.感情價值2、談判是追求（ ）的過程。 A、自身利益要求 B、雙方利益要求 C、雙方不斷調整自身需要，最終達成一致D、雙方為維護自身利益而進行的智力較量3、硬式談判者的目標是（ ） A、達成協議 B、解決問題C、贏得勝利D、施加壓力4

12、、判定談判成功與否的價值談判標準是（ ） A、目標實現標準、成本優化標準、人際關系標準 B、利益滿足標準、最高利潤標準、人際關系標準 C、目標實現標準、共同利益標準、沖突和合作統一標準 D、實現目標標準、最大利益標準、人際關系標準5、談判地點的不同，可將談判分為（ ） A、技術談判，貿易談判，價格談判 B、價格談判，外交談判，軍事談判 C、國際談判，國內談判，中立地談判 D、主場談判，客場談判，中立地談判6、國際商務談判中，非人員風險主要有政治風險、自然風險和( )。A.技術風險 B.市場風險 C.經濟風險 D.素質風險7、談判準備過程中必須進行的情況分析有（ ） A、自身分析，市場分析 B、

13、自身分析，對手分析 C、市場分析，環境分析 D、環境分析，對手分析8.感情攻擊法適用于營造(      )氣氛。  A.高調            B.低調            C.自然           

14、 D.高低皆可9.為掌握談判全局，獲取主動權，談判者首先要制造(      )優勢。  A.權利            B.時間            C.人員            D.信息10.當談判者處于

15、逆境時，在(      )所在地談判可能更為主動。  A.第三方          B.對方            C.己方            D.無所謂11.與(     

16、)人初次見面，最好的話題是天氣和體育。   A.美國            B.德國            C.日本            D.英國12、立場型談判又稱為（      ）A硬式談判 &

17、#160;    B原則型談判 C價值型談判     D讓步型談判13便于雙方談判人員交流思想感情的是（      ）A主場談判      B客場談判 C書面談判      D口頭談判14. 談判過程的主體階段是（      ）A開局  B準備 C簽約   D報價和磋商15.對方報價完畢后，己方正確

18、的做法是（      ）A馬上還價      B要求對方進行價格解釋 C提出自己的報價 D否定對方報價16.成交階段最主要的目標是（      ）A作出讓步      B慶賀達成協議 C力求盡快達成協議 D場外交易 二、多項選擇題（在每小題的五個備選答案中，選出二至五個正確的答案，并將正確答案的序號分別填在題干的括號內，多選、少選、錯選均不得分） 1.進行報價解釋時必須遵循的原

19、則是( ) A.不問不答 B.有問必答 C.避實就虛 D.能言不書 E.真實可靠 2. 談判的構成要素有(          )   A.談判主體      B.談判客體      C.談判環境 D.談判目的      E.談判方案 3.下列選項中(        &#

20、160; )屬于談判者的心理素質范疇。 A.溝通能力      B.職業道德      C.自制力 D.責任心        E.專業知識4.按談判雙方所采取的態度劃分，談判有(     )A.一對一談判         B.讓步型談判 C.立場型談判     

21、;    D.原則型談判 E、硬型談判 5.下列論述中，錯誤的是(          )   A.沖突性較大的談判，先報價有利            B.沖突性較大的談判，后報價有利  C.合作性較大的談判，先報價有利           

22、 D.合作性較大的談判，后報價有利  E.合作性較大的談判，報價順序無所謂 6. 報價階段的策略主要體現在(     )   A.報價的先后           B.如何報價 C.怎樣對待對方的報價   D.報價的時機 三、名詞解釋1、談判目標2、雙邊談判與多邊談判 3、需求層次理論 四、簡答題：1、簡述談判團隊談判人員的構成2、簡述商務談判目標的層次及其含義3、簡述國際商務談判的基本原則4、進行報價解釋時必須遵循哪

23、些原則？1、1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復：“據我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。”一夜之間，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態度都是我

24、們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權限到此為止，請允許我再同廠方聯系請示后再商量。”第二天，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。請分析下列問題：我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？（3分）我方廠長在談判中穩操勝券的原因有哪些？（3分）請分析日方最后不得不成交的心理狀態。（4分）2、1985年，某友好國家工業貿易代表團來華談判，該國大使先找到有關領導要求促成貿易合作。有關領導指示，在可能的前提下，盡量與對方達成協議。對方要求向中國出口礦山設備，要價高，質

25、量不及先進國家水平。中方代表很為難，如果答應，中方損失太大，如果當場拒絕，有怕影響兩國關系。最后中方代表想出了辦法，要求對方拿出一臺礦山設備到我國北方嚴寒地區進行一定時間試驗。如能在零下40度中正常工作，我方可以留購，對方答應回去研究。兩個月后，對方答復說，他們國家最低氣溫才零下7.20度，要適應我國零下40度的工作條件，技術上有困難。于是，對方放棄了向我國出口礦山設備的要求。請分析下列問題：(1)中方代表采用什么方法拒絕對方要求？(2)請分析這種拒絕方法的作用何在？(3)這場談判中體現出哪些談判的基本原則？第八章后面一、單項選擇題1、處理談判僵局最有效的途徑是（  

26、60; B  ）A邀請高級別領導人介入談判 B將導致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態C當談判僵局出現后再磋商 D僵局出現后撤換談判人員 2、商務信息最集中的機構是（     D ）A專業外貿公司 B同行業企業C領使館 D銀行 3、在談判中達成一致意見最理想的話題是（B      ）A單刀直入的話題        B輕松愉快的話題C抓住談判問題的中心話題 D敏感性

27、的話題 4、當談判人員遠離集體和上級領導而獨自與對方談判時，特別需要的素質是（ B     ）A專業知識 B個人性格C年輕化 D主觀能動性 5、支付方式對談判最大的影響是（     A ）A匯率風險      B利息損失C預期利潤的變化 D市場風險 6、商務方面的談判人員主要負責談判的條款有價格、數量和(A     ) A.交貨    &

28、#160; B.法律    C.信用保證    D.技術服務 7、在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為(    A )  A.堅定的讓步方式       B.等額讓步方式C.不平衡讓步方式       D.風險性讓步方式 8、談判人員注意力最差的階段是(    C )  A.開局 

29、 B.實質性談判  C.結束  D.準備9、雙方談判人員適當互贈禮品的做法是(C     )  A.賄賂   B.求助  C.“潤滑策略” D.暗盤交易10、通過減少損失發生的機會，以降低損失發生的嚴重性來規避風險，它是屬于( D    )  A.轉移風險    B.自留風險 C.完全回避風險   D.風險損失控制 11、法國人的談判風格

30、一般表現為(    A )  A.人情味濃    B.偏愛縱向式談判 C.對商品質量要求不嚴    D.時間觀念強 12、談判雙方在磋商階段，由于意見產生分歧而導致的僵局叫(   B  )  A.執行期僵局     B.協議期僵局       C.合同期僵局      

31、 D.履約期僵局 13、談判學家尼爾倫伯格認為，成功的、合作的談判中要善于利用( B     )。A.需要                              B.僵局C.爭辯      

32、60;                        D.討價還價 14、讓步的實質是(     B )。A.損失                 &

33、#160;             B.妥協C.逃避                               D.策略 15、交易談判的核心議題是(A  &

34、#160;   )。A.價格  B.質量   C.數量   D.交貨方式 16、迫使對方讓步的策略是(  A    )A.利用競爭         B.權力限制C.以攻對攻         D.示弱以求幫助 17、從談判內容上看，最容易形成談判僵局的主題是( A

35、0;    )A.價格          B.質量標準C.違約責任         D.履約地點 18、作為商品交換的高級形式，最能規避風險的交易是( B     )A.實物交易         B.期貨和期權交易C.外匯交易 &

36、#160;       D.商品交易 19、開局階段談判人員的主要任務有(  AC    )A.創造談判氣氛    B.討價      C.開場陳述D.報價      E.交換意見 20、市場風險包括(    ABD  )A.利率回落趨勢  

37、0;     B.價格波動幅度較大C.技術淘汰較快        D.匯率變動較大E.談判人員素質不高 21、談判中最關鍵、最困難、最緊張的階段是（ C     ）A開局階段        B報價階段C磋商階段        D成交階段 22、經常發生談判破裂

38、的階段是談判的（     D ）A準備期        B初期C中期         D后期 23、屬于國際商務活動中人員風險的是（     D ）A政治風險        B市場風險C自然風險    

39、0;   D技術風險 24、貨物運輸途中沉船貨毀的風險屬于（A）A純風險     B投機風險C市場風險     D技術風險 25、保險是規避風險的主要方法，其一般適用于（C）A市場風險     B技術風險C純風險     D素質風險26、在國際商務談判中，有兩種典型的報價戰術，即日本式報價和( B     

40、)。A.中國式報價       B.西歐式報價C.東歐式報價       D.中東式報價 二、多項選擇題1、國際商務談判與一般貿易談判的區別表現在(   CD  )   A.以價格談判為中心   B.以經濟利益為談判目的   C.談判涉及的內容廣   D.影響談判因素多2、按談判雙方所采取的態度劃分，談判有(  

41、60; BCD )   A.一對一談判         B.讓步型談判C.立場型談判         D.原則型談判 3、談判對手的資料搜集主要有(    ABC )   A.對手資信情況         B.談判雙方實力C.對手的談判期限  

42、60;    D.貿易客商類型 4、談判方案的主要內容有(    ABCD )   A.確定談判目標         B.擬定談判議程 C.安排談判人員         D.選擇談判地點5、報價階段的策略主要體現在(    ABCD )   A.報價的先后   

43、0;       B.如何報價C.怎樣對待對方的報價   D.報價的時機6、可能導致僵局的談判者行為有(         BCDE )。A.強調產品質量           B.不講禮節            

44、       C.忽視另一方的存在D.過多地詢問對方         E.過少介紹資料 7、日本人的談判特點有(         BCDE )。A.注重合同中的法律術語   B.注重私人關系             &#

45、160;  C.集體決策D.委婉間接交流           E.決策過程緩慢 8、商務活動中，容易預先估計并可以控制的風險是（  AD    ）A技術風險     B市場風險   C純風險D素質風險     E政治風險 三、名詞解釋1、談判開局策略2、 潤滑策略3、非人員風險四、簡答題1.簡述國際商務談判的

46、基本原則。2.簡述商務活動中人員風險。3.建樹回避商務風險的措施。4.簡述談判目標的層次及其含義。5.打破談判僵局的技巧有哪幾種1、上海有一房地產開發商準備在浦東新區興建一幢寫字樓。在初步招標后確定了一個承包商。在雙方就細節進行談判時，上海的房地產開發商拿出了一份他們草擬的合同交給了承包商，要求其當場進行討論，最晚在24小時內給予答復。超過這一時限，就作退標處理。承包商在對合同進行研究之后，接受了合同所提出的各項條款，合同當晚就簽訂了，第二天工程便開工了。請問：(1)該房地商開發商用的是什么策略?      (2)該策略的適用條件是什么?2、背

47、景材料：某代理人接受交易一方的委托與對方代表會談，而委托人并不出席談判現場。隨著談判的進行，對方代表作出一個又一個承諾，而等到對方要求該代理人作出相應承諾時，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個代理人的身份為委托人爭取到了對方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價。試問：該委托人使用的是什么談判策略?該談判策略在什么樣的情況下使用？這種策略的實現途徑有哪些?對方代表如何應對這種策略? 3、背景材料：在一次交易談判中，甲方明顯具有極強的談判實力，但為了與對方能夠達到交易，依然準備作出100元的預定讓步，其準備的讓步方式有四種：0/0/0/100;25/25/25/25;50/35/10/

48、5;5/10/35/50。問題：(1)第二種方式稱什么樣的讓步方式?(2)第三種方式有什么樣的優點?(3)甲方最佳的讓步方式是哪一種?(4)你為甲方選擇最佳讓步方式的依據是什么? 第十章后面一、單選題1、最能體現談判特征的溝通行為是（      ）A問  B敘 C辯    D說 2、日本商人在國際商務交往中的習慣是（      ）A談判團隊中一般包括律師    B談判中直截了當C初次聯系喜歡采用書

49、信方式    D不用香煙待客，抽煙而不敬煙 3、在談判中，意大利人一般不習慣提及國名，而更愿提及的是（      ）A自己的名字       B故鄉的地名C家族的名字       D夫人的名字 4、談判中，一般不使用談判桌的談判是(      )。A.小組談判     

50、                     B.一對一談判C.代理人談判                         D.第三方談判 5、立場型談判

51、又稱為（      ）A硬式談判      B原則型談判C價值型談判     D讓步型談判6、談判過程的主體階段是（      ）A開局  B準備C簽約   D正式談判7、成交階段最主要的目標是（      ）A作出讓步      B慶賀達成協議C力求盡快達成協議 D場

52、外交易8、法國人的談判風格一般表現為( )。A.講效率B.守信用 C.按部就班 D.重友誼9、商務談判客觀存在的基礎和動力是（ ）A.目標 B.利益 C.合作 D.需要10、硬式談判者的目標是（ ） A、達成協議B、解決問題C、贏得勝利D、施加壓力二、多選1、打破談判中僵局的做法包括（      ）A采取縱向式的談判B改期再談C敘舊情，強調雙方共同點D更換談判人員E組織雙方搞一些松弛的活動 2、下列對報價的論述中正確的是(          )。A.報價指

53、的向對方提出所有的交易條件                      B.價格是報價的核心C.掌握市場行情是報價的基礎                      D.報價是指雙方所

54、提出的價格條件          E.報價不是隨心所欲的 3、德國人的談判特點是(          )。A.集體負責          B.準備充分          C.重視合同D.風格強硬    

55、;      E.講究效率 4、多數情況下，臨近談判最后期限所采取的談判行為是(          )。A.讓步                   B.討價還價          

56、;         C.達成協議D.溝通信息              E.重新報價 5、技術人員在談判中主要負責談判的內容有（）A產品性能 B技術質量標準C產品驗收 D支付E簽約三、名詞解釋1、雙邊談判與多邊談判2、單人談判和團隊談判3、需求層次理論四、簡答題1.談判準備工作的內容主要有哪些? 2.商務談判組織的構成原則有哪些? 3.規避國際商務活動風險的主要措施有

57、哪些? 1、我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續談判。我方代表亮出在國外獲取的情報美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。  （1）我方是如何事前搜集情報的?（2）我方成功的原因？商務談判案例1 一致式開局策略1972年2月，美國總

58、統尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的美麗的亞美利加時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣

59、氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統杰弗遜曾經針對談判環境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領袖歐內斯特貝文則說，根據他平生參加的各種會談的經驗，他發現，在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會談，大多比較成功。日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正常化到達北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創造了條件。“美麗的

60、亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。案例分析：一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件。運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認可，并按照其意見開展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來征求對手意見的問題應該是無關緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使

61、對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣？”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。商務談判案例2 保留式開局策略江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經過幾年的努力，發展為產值200多萬元的規模，產品打入日本市場，戰勝了其他國家在日本經營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產品。這應該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經銷韓國、臺灣地

62、區產品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結論是本廠的木材質量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產品做比較。在此基礎上，該廠將產品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數量超過該廠現有生產能力的好幾倍。案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做

63、徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。本案例中該廠謀略成功的關鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產生失去貨源的危機感。這樣定貨數量和價格才有大幅增加。注意在采取保留式開局策略時不要違反商務談判的道德原則，即以誠信為本，向對方傳遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。商務談判案例3 坦誠式開局策略北京某區一位黨委書記在同外商談判時，發現對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀

64、態妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經濟、搞經濟，并且擁有決策權。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的洋先生可以交一個我這樣的土朋友。”寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發展。案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產

65、生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關系、當時的談判形勢等。坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。商務談判案例4 進攻式開局策略日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發

66、現無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法

67、顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發現談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。商務談判案例5 挑剔式開局策略巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此

68、極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代

69、表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同第十一章后面一、名詞解釋1.發盤2.互惠式談判3.接受4.日本式報價戰術二、單項選擇題(在每小題的四個備選答案中，選出一個正確答案，并將正確答案的序號填在題干的括號內。)1.按談判中雙方所采取的的態度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和( )。A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判2.在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在( )上的平等。A.實力B.經濟利益C.法律D.級別3.價格條款的談判應由( )承擔。A.法律人員B.商務人員C.財務人員D.技術人員4.商務談判中，作為摸清對方需

70、要，掌握對方心理的手段是( )。A.問B.聽C.看D.說5.國際商務談判中，非人員風險主要有政治風險、自然風險和( )。A.技術風險B.市場風險C.經濟風險D.素質風險6.談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和( )。A.禮物價值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情7.談判中以與別人保持良好關系為滿足的談判心理屬于( )。A.進取型B.關系型C.權力型D.自我型8.英國人的談判風格一般表現為( )。A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優越感9.日本人的談判風格一般表現為( )。A.直截了當B.不講面子C.等級觀念弱D.集團意識強10.( )最能體現談判的特征。A.辯 B.聽 C.問D

71、.答11.“為什么要更改原已定好的計劃呢？請說明道理好嗎？”屬于( )發問方式。A.強調式B.探索式C.誘導式D.證明式12.對談判環境的調查分析中，經濟運行機制屬于( )因素。A.商業習慣B.政治狀況C.財政金融狀況D.社會習俗13.以下表述正確的是( )。A.法人就是企業B.法人必須有自己的組織機構C.分公司也是法人D.法人代表全權負責公司的一切事宜14.談判小組主談主要職責不包括下面的( )。A.監督談判程序B.掌握談判進程C.代表單位簽約D.負責接待談判對手15.談判小組主談人最重要的職責是（      ）A掌握談判進程 &#

72、160;     B弄清對方的意圖、條件C找出與對方的分歧或差距    D掌握該談判項目總的財務情況 16.縱向談判方式最適用于(      )的談判方針。A.皆大歡喜           B.謀求一致         C.以戰取勝   &

73、#160;         D.三者皆可 17.將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主興趣。這種報價屬于（      ）A日本式報價       B西歐式報價C美國式報價       D中國式報價 18.談判中最關鍵、最困難、最緊張的階段是（      ）A開局階段 

74、       B報價階段C磋商階段        D成交階段 19.對談判對手提出的問題，我方應該（      ）A從正面回答所有問題     B以問代答一時難以回答的問題C以最快的速度回答問題     D徹底地回答每一個問題 20.對國際期貨市場缺乏經驗時，最好采用的價格形式為（ 

75、60;    ）A固定價格        B浮動價格C期貨價格        D實物價格 21.屬于國際商務活動中人員風險的是（      ）A政治風險        B市場風險C自然風險       

76、0;D技術風險 22.損害及違約談判首先必須根據事實和合同規定分清(     )  A.損害的程度     B.責任的歸屬     C.賠償范圍       D.賠償的金額 23.有關生產或經營同類產品的其他企業狀況的信息屬于(     )  A.社會環境信息   B.競爭對手信息   C.產品信息 

77、0;     D.本企業信息24.在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為(     )  A.堅定的讓步方式       B.等額讓步方式  C.不平衡讓步方式       D.風險性讓步方式 25.談判雙方在磋商階段，由于意見產生分歧而導致的僵局叫(     )  A.執行期僵局   

78、60;B.協議期僵局     C.合同期僵局      D.履約期僵局 26.通過減少損失發生的機會，以降低損失發生的嚴重性來規避風險，它是屬于(     )  A.轉移風險       B.自留風險C.完全回避風險   D.風險損失控制 27.遞盤的發出者是(     )  A.賣方  

79、     B.買方       C.競爭對手       D.客戶 28. (      )型談判風格以說服和運用技巧為特點。A.合作            B.妥協         

80、60;  C.順從            D.控制 29.雙方價格談判正式開始的標志是(      )。A.應價          B.還價          C.詢價       

81、;   D.報價30. .(      )是價格磋商的基礎。A.應價         B.還價          C.詢價          D.報價 30.談判中最常見的讓步方式是(      )。A.0/0/0/60

82、              B.15/15/15/15          C.49/10/0/1             D.26/20/12/231.交易對某方的重要性與該方的談判實力的關系是(     )A.成正比&

83、#160;   B.成反比  C.不相關 D.難以確定32.關系重大而又較復雜的談判大多為(     )談判。A.個體        B.集體        C.雙方        D.多方33. (     )談判法要求首先注意與對方的人際關系。A.讓步型&

84、#160;     B.立場型      C.原則型      D.進取型 34.視線接觸對方臉部的時間正常情況下應占全部談話時間的(     )A.20%30%    B.30%60%    C.70%90%    D.無所謂 35.談判隊伍的人數規模一般在(     )人左右。A.2&

85、#160;          B.4           C.6           D.836. (     )談判者的目的是達成協議而不是獲取勝利。A.讓步型      B.立場型   

86、   C.價值型      D.原則型 37 .(     )是商務談判必須實現的目標。A.最高目標    B.最低目標    C.可接受目標  D.實際需求目標 38.可以說，(     )型的談判沒有真正的勝利者。A.讓步        B.原則        C.價值        D.立場39.談判首席代表是(     )  A.談判負責人    B.陪談人 C.主談人    D.企業經理 40.按不分報價中各部分所含水分的差異進行還價是(