1、-O2O模式應用的研究摘要 本文通過分析和總結服裝業的開展概況和網絡營銷現狀的前提下，分析了國服裝業的運營模式，針對這些存在的問題提出新的解決方案和措施，如何把O2O模式在服裝業中合理化的運用，如何讓線上線下有機地結合，如何讓商戶受益，又如何讓消費者的體驗感到達最大值，針對這些問題本文進展了全面的分析與研究?；贐2C模式的缺乏提出了O2O模式，采用線上宣傳線下體驗的運營模式，解決用戶在購置的時的疑慮，均給出了相應的運營策略和實施方案，希望借此能夠促進服裝業在電商領域的開展。第1章 緒論1.1 研究背景及目的2021年 1月22日，根據NIC所發布的第37次?中國互聯網絡開展狀況統計報告?顯示

2、，到2021 年12月為止，中國網民數量已到達6.88億，互聯網的使用率則到達了50.3%，已接入互聯網的中國網民約占總人數的一半。于此同時，移動互聯網造就了全新的社會生活形態，“互聯網+行動方案不斷助力企業開展，互聯網對于整體社會的影響已進入到新的階段1。網絡購物已變得非常盛行，對于很多中國消費者來說，在網絡上購物已經變得是一件非常普遍的事情。目前以淘寶網、天貓商城、京東商城等為代表的較知名的B2C電子商務總體上呈現出良性開展的態勢，B2C電子商務的主要優點有以下幾種:(1)直銷。企業直接向消費者提供銷售*種商品或者效勞，沒有經銷商、批發上商、零售商這一環節，節約了不少本錢。2以網絡為媒介。

3、商戶通過網絡可直接與消費者進展溝通交流，了解消費者的購物需求。3價格優惠。因為沒有中間商這個環節，所以根本商品是沒有什么附加的費用，相對而言，商品的價格也就低了。但同時也存在著缺乏之處：1庫存流通問題。產品種類繁多；每種產品的流通周期時間不一；淡旺季的需求曲線也存在著浮動問題；這些問題都會造就很高的庫存管理本錢。而且訂單量也是難以掌控。訂單量的增多會導致缺貨現象，進而影響了消費者的購置，使消費者的訂單延期發貨又再者是取消訂單，也有可能因為訂單量少，造成貨物堆積。2獨立較難宣傳，沒有知名度。需要投入大量人力財力去進展宣傳推廣，如果宣傳不到位，難以吸引消費者，促進不了知名度的提升。3缺少用戶體驗。

4、用戶只能在網絡上看到產品的款式和顏色，不能實打實地感受到產品的質量、舒適度，也不能第一時間看到產品的上身效果，所要購置的產品只能等到消費者拿到貨之后才會產生對物品整體的感受，假設對該產品滿意，則會提升信任度，成為回頭客；反之，顧客感受度下降，可能會導致顧客的流失。因為B2C存在這樣的問題，所以把線上線下有機結合起來的O2O模式應運而生，O2O模式彌補了B2C的缺乏之處，也通過了線上線下的有機結合擴大了市場的交易規模，但不是所有的B2C企業都適合運用O2O 模式，本文僅以O2O模式在服裝業這一塊領域的運用作為研究對象，以七匹狼為個案，如何把O2O模式在服裝業中合理化的運用，如何讓線上線下有機地結

5、合，如何讓商戶受益，又如何讓消費者的體驗感到達最大值，是本文研究的重點所在。1.2 研究容及意義O2O模式是從B2C模式演變過來的一種新型的電子商務模式，它的崛起，拓寬了各行各業的營銷渠道，使之更多樣化，與此同時也刺激著消費者的需求，對產品和效勞的質量也甚為嚴格。本文一開場就先提出了B2C的概念和B2C在應用過程中所出現的問題，然后在B2C缺乏之處的根底上實施了O2O模式，在改進B2C所產生的弊端時，同時也增加了用戶線下的體驗問題。本文確定O2O在服裝行業的地位和作用，中間局部通過案例分析展示出目前服裝業所存在的問題，得出解決服裝業營銷模式。重點對O2O模式在服裝業中應用的研究，得出最新的適用

6、于服裝業的經營模式的策略。再通過最后對案例運營方案提出改進的建議，在此根底上得出新的營銷理論。本文研究的意義在于，不僅對各服裝業的營銷模式起到積極的作用，而且對電子商務的應用和開展有著重大的意義。既加強了對服裝業營銷模式指導，又從理論和實踐兩方面提高了本人的專業知識水平。1.3 研究思路與方法1、研究思路：本文先提出了運用了分析工具對七匹狼這個企業的運營模式現狀進展分析，方可得出所存在的問題，緊接著提出O2O電子商務盈利模式方面的優化建議，通過以上容的研究，希望能夠為國的服裝業更好地適應市場競爭，并且可以制定更合理更全方位的運營模式，使之能更好表達本身的企業文化和核心價值以及長期穩定盈利。2、

7、 研究方法： 一文獻研究法。參考了大量國外相關的文獻，研究了以往的文獻并對此進展總結，為本文提供了思維來源和理論支持，結合了本身的消費經歷和對美團的調查了解，提出自身的觀點。二歸納分析法。通過對收集到的資料數據所反映的特點和趨勢進展歸納、總結、分析，描述目前服裝業的共性和個性，從開展現狀而找出網絡營銷運用存在問題的根源，在一定程度上有助于探究這類網店網絡營銷的一般過程和規律。第2章 相關理論概述2.1電子商務理論電子商務的定義無論有多少，都離不開三要素：網絡、商業活動、一定的協議。簡單地說，電子商務就是在計算機網絡平臺上，按照一定的標準開展的各種商業活動。廣義的電子商務Electronic B

8、usiness,EB是指包括電子交易在、利用計算機網絡技術進展的全部商業活動，如市場分析、客戶管理、公司間合作等，這種商業活動可以發生在公司部，公司于公司之間、公司與客戶之間。而狹義的電子商務Electronic merce,EC是指基于互聯網的電子貿易2。電子商務由互聯網、用戶、網上商店、CA認證中心、配送中心、倉儲中心、銀行等根本要素組成。電子商務模式即在電子信息技術的根底上進展商務活動的運作方式和盈利模式，根據不同分類標準可以有不同的電子商務模式，比方按照貿易類型可以分為水平型、垂直型以及綜合性電子商務模式，按照貿易類型可以分為一對多商城形式、多對多平臺模式以及網上中介模式等，可以說企業

9、為實現最終的盈利目標而選擇的適合自身的運營模式都可以說是一種電子商務模式。按照參與對象的不同可以分為 B2B、B2C、C2B、C2C、G2B、G2C 以及 O2O 模式3。根據本文研究的需求，著重提及O2O的概念和特點，再提及B2C定義和特點。2.1.1 B2C電子商務概念及特點B2CBusiness to Consumer簡單來說就是企業對消費者的電子商務，具體來說是指以信息網絡和電子數據信息的方式實現企業或者商家機構與消費者之間的各種商務活動、交易活動、金融活動和綜合效勞活動，是消費者利用互聯網直接參與經濟活動的形式。如今，B2C模式憑借完備的雙向信息溝通、靈活的交易手段、快捷的物流配送、

10、低本錢高效益的運作方式等在各個行業展現了頑強的生命力。B2C模式也是我國電子商務里面最早產生的一種模式之一，目前B2C模式的電商企業大致可分為一下三種：1、商品制造商。商品的制造商采取網上直銷的方式銷售自家的產品，不僅僅給消費者帶來優惠的價格和商品個性化的定制，并且直銷的這個模式也能大減少庫存的積壓問題。2、經營著離線商店的零售商。網上的零售只是作為一個企業開拓市場的一條渠道，并不依靠互聯生存。3、在線商店的虛擬零售企業。這類企業是互聯網商務的產物，網上銷售是他們唯一的方式，是依靠互聯網生存的。B2C電子商務優點：(1) 直銷。企業直接向消費者提供銷售*種商品或者效勞，沒有經銷商、批發上商、零

11、售商這一環節，節約了不少本錢。(2) 以網絡為媒介。商戶通過網絡可直接與消費者進展溝通交流，了解消費者的購物需求。(3) 價格優惠。因為沒有中間商這個環節，所以根本商品是沒有什么附加的費用，相對而言，商品的價格也就優惠許多了。B2C電子商務的缺點：(1) 庫存流通問題。產品種類繁多；每種產品的流通周期時間不一；淡旺季的需求曲線也存在著浮動問題；這些問題都會造就很高的庫存管理本錢。而且訂單量也是難以掌控。訂單量的增多會導致缺貨現象，進而影響了消費者的購置，使消費者的訂單延期發貨又再者是取消訂單，也有可能因為訂單量少，造成貨物堆積。(2) 獨立較難宣傳，沒有知名度。需要投入大量人力財力去進展宣傳推

12、廣，如果宣傳力度不大，達不到宣傳效果，難以吸引消費者，促進不了知名度的提升。(3) 缺少用戶體驗。用戶只能在網絡上看到產品的款式和顏色，不能實打實地感受到產品的質量、舒適度，也不能第一時間看到產品的上身效果，所要購置的產品只能等到消費者拿到貨之后才會產生對物品整體的感受，假設對該產品滿意，則會提升信任度，成為回頭客；反之，顧客感受度下降，可能會導致顧客的流失。2.1.2 O2O子商務概念及特點O2OOnline to Office電子商務模式是一種線上渠道和線下渠道有機結合的一種電子商務模式。O2O將線下商務時機與互聯網技術結合在一起，讓互聯網成為線下交易的前臺，這樣線下效勞就可以在線上招攬客

13、戶，消費者可以用線上來篩選效勞，成交可以在線結算，進而方便了交易雙方的商務流程，電子商務規模會得到迅速開展。O2O電子商務優點：1、以用戶為中心，注重體驗。隨著消費者水平的提高，消費者的消費心理也發生著變化，從對價格的關注到注重產品質量，從注重品牌再到表達個性化，在這么一種的消費心理下，直接在網上購物，不能實打實的看見產品，感受產品的顏色、尺寸、質感，缺乏這種親身體驗的感覺，而O2O模式下，消費者是可以在網上選購物品和進展支付功能，還可以通過線下的親身體驗來感受產品或者是效勞的質量。消費者的完整體驗則是要依靠線下的效勞過程來完成。2、線上線下資源共享。用戶在線上對物品的篩選可以為線下提供更全面

14、的商品或效勞信息，線上的支付也會成為線下預測銷量的依據，從而降低庫存本錢；而線上的客戶信息也能夠顯示出消費者的消費行為，便于企業對其進展追蹤、收集、分析。線下的體驗或消費可以幫助企業了解消費者最需求的東西，為整個運營提供方向。O2O電子商務的缺點：1、線上線下的結合也會導致線上線下的價格存在差異。就因為線下存在著人員、資金、庫存、店面租金等額外的本錢，所以線下價格一般高于線上，而且線上消費者在購物的時候主要看重價格，在價格方面要求更嚴格，導致線上價格較高，線下價格較低，這種價格的差異也會帶來總總麻煩。2、物流配送的問題。要開展O2O模式，需要具備實體店資源，要具倉儲中心。就B2C而言，O2O彌

15、補倉儲中心B2C的缺乏之處，使整體運營更加完善。B2C模式側重點的是產品和消費，而O2O模式則更側重的是效勞。目前來說，B2C模式將無法滿足消費者所有的需求，則需要通過采取O2O模式來滿足客戶需求，讓客戶體會到不一樣的效勞，O2O模式解決了B2C在宣傳、推廣，庫存積壓方面的缺乏，在B2C的根底上，O2O將更能滿足消費者多元化的需求，讓消費者擁有更多線上線下購物體驗，同時享受更多專業的效勞。然而并不是所有的B2C企業都適合采取O2O模式的，想要向O2O涉足要具備以下幾個條件：1、 產品線的豐富。產品豐富能夠吸引更多新用戶，同時也不會造成老用戶的流失，具有帶動銷售的功能。因為單一的產品難以實現長期

16、的盈利。2、 實體店資源。要實行O2O模式，必須要具備實體店資源的支撐。線上沒有客戶資源，線下又沒有實體店資源，如假設要運營起來，風險性很大。有了實體店的資源作為后臺支撐，才會存在說有線下體驗等一系列效勞。且地點的選擇的前期準備也是很重要的，要對該地區的成熟度、消費者的購置能力等等因素。3、 資金充足。不比虛擬店鋪，需要的資金是小額的，想開展O2O模式是需要大量的資金的，開發、推廣本錢、實體店進銷存系統研發、倉庫的場地費等等都是需要大量的資金進展支持。4、 團隊建立。電商團隊是需要核心負責人，要對線下運營體系和獨立熟悉的人才任職，要有幾年獨立的電商運營經營，對線下渠道倉儲物流有深刻理解，對O2

17、O這一模式熟悉的最好。也要有一個技術核心負責人，對整個的系統功能進展把控。2.1.2 SWOT理論SWOT分析又稱為態勢分析法。就是在部競爭的環境下和外部競爭的環境下，將與對象嚴密相關的多種因素，優勢、劣勢、時機、威脅等通過相應的調研意義列舉出來，進展矩陣形式排列，最后得出具有與調研目標相關的有意義的結論。通過分析，企業可以認識到自己的優勢，把企業的資源集中起來運用到優勢工程上，是企業的開展戰略更加清楚和通暢。電子商務在全球圍的興起，O2O電子商務的迅猛開展，給電子商務企業帶來諸多機遇的同時，也相應的帶來了許多威脅，特別是針對需要轉型的企業。企業可以通過SWOT分析對當前所處的外部環境進展詳細

18、全面的分析，把握開展機遇，制定適合自己優勢開展的企業戰略，實現可持續開展和盈利。第3章 七匹狼運營模式分析3.1 公司簡介七匹狼是中國服裝業里面首家高科技上市公司，率先在行業提出以品牌文化為中心的經營理念，形成以品牌作為核心、生活形態產業作為主導的現代化企業經營體系。七匹狼品牌創立于1990年，經過多年經營開展，七匹狼品牌服裝已連續十年在中國市場占有率第一，在休閑男裝市場占有率名列全國第一。在市場占有率不斷提高的情況下2021年6月七匹狼在淘寶開設自己的官方旗艦店開場進軍B2C市場到2021年其電商業務實現營收約2.9億元，同比增長超過60%。同年七匹狼還開場探索適合公司開展的O2O模式，逐步

19、嘗試線上與線下業務的融合。作為國品牌商電子商務的領頭人，七匹狼已經打造出了門店+B2C+O2O的嶄新模式。七匹狼擁有 3000 多家線下實體店，從 2021 年開場，電子商務業務保持了 300% 以上的增長。3.2 七匹狼SWOT分析優勢S分析：1品牌優勢。七匹狼作為中國知名的服裝品牌，在89年，就已經成為了為數不多的注冊商標的公司之一，并在全球超過30多個國家注冊了七匹狼的商標；在國外服裝市場上有著較高的知名度，產品的市場占有率在同類產品中名列前茅，在2002年2月，公司產品被外交部作為國禮贈送于美國的布什總統，同時也曾兩次贊助過皇馬足球俱樂部。2生產設備與工藝先進。 七匹狼有著完整的質量保

20、證體系 ,針對不同產品建立多個質量控制點，全面質量管理實行全制度，也配備了先進的質量檢查設備。3管理團隊經歷豐富，擁有專業的設計團隊。公司的經營管理團隊多數人都具備長時間從事服裝生產管理和市場開拓經歷，七匹狼目前的專門設計團隊人員共有13名，其中就包括來自日本的首席設計師畠山巧，港籍的專業店面與櫥窗設計師彥文，其余設計人員都畢業于國外專業院校，平均從業服裝設計時間超過5年。4定位明確。七匹狼的對消費者年齡的定位是20到50歲之間的男性，消費者年齡跨度較大，七匹狼則將男裝分為三個不同系列，分別為紅狼、綠狼、藍狼。紅狼系列主要是針對的是商務人士，做的是商務服裝；綠狼系列則是以休閑服裝為主，藍狼系列

21、則是以牛仔為主產品。5定價合理。在價格方面，七匹狼對男裝的不同系列采取差異定價，同時也考慮到了市場環境和經濟環境等多方面因素，對價格進展整體調整，制定各自對應適宜的價格，為此保證最大的利潤。劣勢W分析：產品構造單一，客戶群體分布不均勻。七匹狼公司以茄克、T恤等休閑服裝為主要產品的銷售額占到總營業額的60%以上，產品的構造單一對市場消費變化難以承受，更不能滿足客戶的需求；同時對大客戶的依賴性較強，對方一旦停頓合作，銷售額就會驟減下來，導致公司利益受損，公司目前的銷售渠道還是以代理商為主要群體來銷售產品，代理商的賬務狀況也和公司的網絡營銷體系存在著聯系。 人才儲藏缺乏。因為是家族企業，根本都是自家

22、人在管理，存在著難以吸取他人建議，導致員工工作效率低，讓員工有難以成長空間的感受，并且營銷終端上管理能力缺乏，國際化經營經歷缺乏。物流配送問題。因為剛開場七匹狼是不提供到線上下單實體店提貨或者是就近配貨的物流效勞，無論是在哪個區域下單的線上客戶都是從倉儲中心發貨，這樣就存在因為地域遠近造成配送時間的不一，配送人員送貨的快慢也會影響到貨物的到達時間。時機O分析：服裝業中擁有自身品牌的有著廣闊的市場前景。七匹狼在擁有門店和采用B2C模式成功之后可以率先向O2O轉型，這樣可以迅速擴大銷售收入和市場占有率。消費觀念更趨向個性化，更注重產品體驗。越來越多的消費者越來越重視個性化、時尚化，注重自身體驗，采

23、取個性化定制。七匹狼公司花費重金打造終端男士生活館，提供全方位的效勞。消費者不僅僅能買到服裝，同時也可以買到與男性相關的一系列七匹狼品牌下的延伸產品。生活館的出現滿足顧客的個性化需求的效勞。威脅T分析：1存在同質化現象：與利郎男裝、勁霸男裝、柒牌男裝等的細分市場存在較高的重疊度，如何通過更讓人眼前一亮的設計和更有效的宣傳，讓七匹狼的識別度和用戶粘性度提高，是七匹狼需要去面對的。2盜版現象嚴重：存在著新的產品一上市一開賣，他人紛紛仿制，需要花費人力財力物力去打假，企業的自身權益無法得到有效的保障，也可能導致產品被迫降價的惡性競爭局面。3網絡營銷不夠規。七匹狼在采取B2C模式之后取得大幅度勝利，但

24、由于七匹狼的線上線下的價格和質量存在差異化，會影響了七匹狼的品牌形象。 通過采用SWOT法對七匹狼整個企業進展分析總結，我們可以從中找出對企業有利的因素，發揮其作用；如假設是不好的因素，則要防止，SWOT有助于企業發現所存在的問題，找出相對應的解決方法，并明確該企業以后的所開展的方向，提高企業核心競爭力。第4章 基于O2O模式下對七匹狼的對策和建議在保持電子商務可持續安康開展的道路上，其中有三大要素最重要，就是產品品質、產品價格和用戶購置體驗。七匹狼在產品質量關和價格戰中都處于領先地位，同時在用戶購置體驗上也做出不少努力和成績，但仍然存在顧客的不滿意體驗的情況并將不好的體驗擴大化。七匹狼要進一

25、步提升用戶體驗，關鍵就在于效勞細節。在效勞細節上做好，才能更好的提升客戶體驗，提升企業競爭力。4.1 建立網絡分銷商管理平臺先把七匹狼的所有分銷商進展細致的分類，大致可以分為新店推廣、爆款銷售、尾貨處理、營銷數據分析這幾塊，為他們找到適宜的優秀店鋪，加以扶植，這樣他們之間就可以相輔相成，使之長處得以發揮出來。這樣的分類使了每家的側重點不一樣，防止了同質化的現象。還可以在這個根底上對產品進展配套區隔。配套區隔指的是同樣的產品用營銷方式來進展區隔，又或者是用一樣的營銷方式把產品進展區隔。也就是說假設有40款銷售額到達1000件以上的T恤，就要把這些款式分配給每個分銷商，每間店鋪的有25%左右的產品

26、都具有區隔度的。4.2 建立分銷商的商品交易平臺各個實體店都會存在這一定圍的銷售誤差，補貨或者是庫存積壓的現象是常見的。有了這個平臺，線下的代理商或者是分銷商可以在這上面發布多余的產品。線下的庫存信息發布至網上后，讓線下的分銷商有更多的渠道銷售產品，也保證了貨源的質量，同時也會提高線下商戶對線上銷售的積極性。直營模式的店鋪也會逐漸往線上線下的模式開展起來，同時這也能規線上線下的價格統一。4.3 建立用戶數據庫目前七匹狼的會員等級是按照消費金額滿多少來決定是屬于哪一種會員級別，具體如何成為會員以及所享受的會員折扣和優惠都如以下圖所示：會員特權戰士普通會員祭司高級會員酋長VIP會員狼圖騰至尊會員會

27、員標準消費金額577消費金額1077消費金額2177消費金額5777會員折扣9.8折9.5折9折8.8折生日禮券10元20元50元10元無理由退換貨日期7天8天10天14天優先發貨上新預售/通知快遞包郵會員日專享每月驚喜禮品每月抽取10名會員每月一次退換貨包郵權那在在會員制的根底上我們建議建立Customer Relationship Management系統，因為這樣可以保證面向客戶的工作人員能夠全面的了解到客戶關系，可以根據客戶需求來進展交易，也能記錄所獲得客戶信息。這一個系統的建立能夠幫助七匹狼更好地市場進展評估、預測和規劃，同時也具備對所有的銷售活動進展追蹤功能；用戶不再受地域條件的限

28、制，可以隨時隨地地七匹狼的業務處理系統，例如修改增減聯系人、檢查訂單的狀態之類的。在此根底上，還可以采用積分制的方法來增加用戶的粘性度，每消費一筆訂單就可以根據所消費的訂單額度換成對應的積分，當積分滿到一定的額度就可以按照商品的價格百分之幾的比例來抵扣金額如：累積金額滿600可換成600積分，則在下一次購置了500的產品就可以用500積分抵扣50元的抵扣金額，還可以在抵扣的同時實施按照積分多少來實施會員等級劃分，等級越高享受的權限就越多。高級會員可以享受譬如極速退款的特殊效勞，商戶可以在第一時間退到你的原支付賬戶中，而根底用戶則需要等1-3個工作日，退款金額才會返回原支付賬戶。4.4就近發貨原則目前，七匹狼電商主要用幾個專用的線上中轉中心進展配貨，再搭配使用全國各大重點區域的倉庫，前提是保證相應的線下分銷商的毛利。在所有倉庫之間可以調撥貨品，所有訂單就可以就地配貨，全國的倉庫都可以成為電商的分倉。提高發貨速度，節約了物流本錢。如果線上用戶有退貨要求，用戶可在線升級為線下渠道的VIP客戶，就近到實體店享受退換貨效勞，退換政策與線上是一致的。這種做法看似給線