1、農資新營銷農資新營銷主講 張新亮農資與市場雜志社 特約講師農資經銷商雜志社 特約顧問中國農資渠道運營實戰專家 營銷是個人和群體通過創造并營銷是個人和群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。和欲望的一種社會和管理過程。 -菲利普菲利普. .科特勒科特勒 營銷概念營銷概念營銷概念營銷概念n 營造銷售營造銷售 營銷營銷是賣的藝術，是滿足他人的策略，是是賣的藝術，是滿足他人的策略，是提高性價比的智慧。提高性價比的智慧。 營銷是市場經濟的產物。營銷是市場經濟的產物。 市場是有一定購買力和購買欲望的人群。市場是有一定購買力和購買欲望的人群。 市

2、場是消費者與潛在消費者的需求總和。市場是消費者與潛在消費者的需求總和。 沒有疲軟的市場，只有疲軟的產品。沒有疲軟的市場，只有疲軟的產品。營銷的目的就是要把銷售變的沒有必要營銷的目的就是要把銷售變的沒有必要u營營-輕輕敲打你的心房輕輕敲打你的心房u銷銷-悄悄占領你的空間悄悄占領你的空間u營銷就是營造一種打動人心的背景、環境、氣營銷就是營造一種打動人心的背景、環境、氣氛、生活方式，然后把產品賣出去氛、生活方式，然后把產品賣出去u營是創造，銷是執行。營是創造，銷是執行。u營的戰場在消費者的大腦中營的戰場在消費者的大腦中u銷的戰場在各個流通環節。銷的戰場在各個流通環節。銷售銷售20%營銷營銷80%一、

3、新營銷觀念n觀念 思維 行動 習慣 性格 命運一1、觀念n我們銷售的是什么？n是我們銷售的核心內容觀觀價值觀，對客戶來說重要還是不重價值觀，對客戶來說重要還是不重要？要？念念信念，客戶認為的事實！信念，客戶認為的事實！n觀念又見今天的“心”一2、產品新觀念要把產品當兒子，莫把產品當老婆要把產品當兒子，莫把產品當老婆n產品不是滿足消費者的需要，而是滿足經銷商的需要（通路的需要）一2、產品新觀念n傳統觀念：新品推廣失敗主要是因為新品不符合消費者需要。n新觀念：新品推廣失敗主要是因為新品不符合業務員和經銷商的需要，即渠道環節的層層否決很多新品還未與消費者見面，就注定要死亡。一2、產品新觀念n傳統觀念

4、：新品開發是技術部門和領導的事。n新觀念：新品開發首先是業務員的事，其次才是技術部門的事。一2、產品新觀念n傳統觀念：主導產品要突出。n新思維：開拓市場，主導產品要突出；成熟市場，主導產品不能太突出，培植后續產品。一2、產品新觀念n傳統觀念：品牌知名度越高，市場越穩固。n新觀念：在二批存在的市場，品牌知名度越高，退出市場的速度可能越快。一2、產品新觀念n傳統觀念：產品老化了，應該進行挽救。n新 觀 念：產品老化了，應該出新品予以替代。千萬不要把精力用于保衛昨天的輝煌。案例n如何把一件火腿腸賣給寺院的和尚？一3、價格新觀念n傳統觀念：產品的品質決定產品價格。n新 觀 念：當消費者不具備對商品的完

5、全鑒別能力時，價格決定品質。 一3、價格新觀念n傳統觀念：新產品上市，先以低價占領市場，然后提高價格獲取利潤。n新 觀 念：新產品上市，價格“高開低走”比“低開高走”更容易鑿開市場。 一3、價格新觀念n傳統觀念：價格戰是低層次、低水平的競爭。n新 觀 念： 價格戰可能是最高層次的競爭，是企業綜合競爭實力的最終體現。 一3、價格新觀念n傳統觀念：價格越低，市場越好做。n新 觀 念：價格越低，市場越難做。難做。 案例分析n山東汶上一個縣有玉米55萬畝，農民用藥習慣是喇叭口期用藥劑丟芯，市場上的丟芯劑都是非常便宜的劣質品，并且零售商的利潤很低，這樣的市場如何做？一4、渠道新觀念n傳統觀念：經銷商是廠

6、家的上帝。n新 觀 念：經銷商既可能是天使，也可能是魔鬼。一4、渠道新觀念n傳統觀念：業務員要與經銷商搞好客情關系。n新觀念：搞客情關系可能是業務員無能的表現。一4、渠道新觀念n傳統觀念：不做終端是等死，做終端是找死。n新 觀 念： 終端銷售不是一切，只有把終端銷售看作整個營銷系統的一環，才能明白它的真正價值。 一4、渠道新觀念n傳統觀念:大企業找小經銷商，小企業找大經銷商。n新 觀 念：興趣度高、相匹配、發展中的經銷商一4、渠道新觀念n傳統思維：讓經銷商賺錢的關鍵是擴大銷量或提高銷售政策。n新 思 維：讓經銷商賺錢的關鍵是建立經銷商贏利模式。 一4、渠道新觀念n傳統觀念：終端客戶越多銷量越大

7、n新觀念：終端客戶過多，銷量反而越小一4、渠道新觀念n傳統觀念：每個縣市品種錯位分開經營，選擇多個經銷商，銷量會提高。n新觀念：經銷商多了銷量反而降低。一5、促銷新觀念n傳統觀念：促銷是件花錢的事。n新 觀念：促銷不一定花錢，甚至還可以掙錢。 一5、促銷新觀念n傳統思維：促銷應由廠家出錢。n新 思 維：促銷應該貫徹誰受益誰出錢的原則。促銷不一定由廠家出錢，還可以由經銷商出錢或廠家與經銷商共同出錢。 一5、促銷新觀念n傳統觀念：只有受聘人員才能從事促銷活動。n新 觀 念：最有效促銷是把銷售終端的服務員或營業員變成企業的推銷員。 一5、促銷新觀念n傳統觀念：促銷要給消費者實際利益。n新 觀 念：促

8、銷要給消費者實際和心理雙重利益。 一5、促銷新觀念n傳統觀念：終端促銷出效果，主要是因為消費者希望獲得“促銷利益”而購買商品。n新 觀 念：終端促銷，主要是因為促銷的氛圍吸引了消費者的眼球，而增加了消費者購買的概率。 一5、促銷新觀念n傳統觀念：終端銷量最大的產品是效果最好和利潤最高的產品n新觀念：終端銷量最大的產品是贏利模式符合終端商心里預期的產品一5、促銷新觀念n傳統觀念：產品銷售不暢銷或銷量下降時，促銷可以促使銷量上升。n新 觀 念：促銷不是萬能的，促銷不能改變產品大勢。 一5、促銷新觀念n傳統觀念：促銷效果主要決定于促銷力度。n新 觀 念：促銷要重視“價值”而不是重視“價格”。 案例n

9、怎樣把騰龍氰戊樂果推廣的量大？一6、第三終端新觀念n傳統觀念：搞定零售商，就等于搞定了銷售n新觀念：把零售商下游的種田大戶和意見領袖這一“第三終端”作為終端銷售的重要一環。一7、現款新觀念n傳統觀念：不賒銷會阻礙產品銷售n新觀念：現款是一種促銷措施一8、電視廣告新觀念n傳統觀念:產品不做電視廣告不好賣n新觀念：新產品投放電視廣告會阻礙產品的銷售一9、銷售人員成長新觀念n傳統觀念：開發維護客戶、發貨、收款、信息反饋等事務做好就OKn新觀念：向經銷商的顧問轉變二、營銷新技巧二、營銷新技巧二1、農資銷售的兩大核心nA、農民主動要nB、零售商主動推薦二2、農資終端商選擇產品推廣的思維邏輯n產品效果好-

10、銷售的基礎n市場保護好零售商賺錢的需要n利潤符合當地心里需求商人的本質n推廣支持大面對競爭的需要以前是什么好賣就賣什么，以前是什么好賣就賣什么，現在是零售商賣什么農民要什么！現在是零售商賣什么農民要什么！二3、農資終端推廣4大贏利模式nA、常規產品模式nB、電視廣告+普銷或定點模式（天豐素、野老、紅旗王）nC、定點（封閉、市場保護模式）nD、廠商聯盟模式二4、銷售的4大機會n常規機會規律性的病蟲草害n突發機會n潛在機會n創造機會常規機會 規律性的病蟲草害n如：化學除草、果樹清園、小麥蚜蟲、水稻螟蟲等常規機會n是農資行業的“紅海”，大家都能看得到，競爭很激烈。n行動方案n1、早行動，早壓貨。n2

11、、創新推廣方式突發機會n病蟲草害每年不一定發生或者大發生，n如：卷葉螟、稻飛虱、水稻條紋葉枯病、甜菜夜蛾等。n案例：1、棉花盲椿 2、卷葉螟突發機會n方案：n1、具有敏感性n2、動作迅速潛在機會n表面看起來沒有機會，發現規律n如：金稻龍、復混肥、玉米噴霧代替丟芯等。潛在機會n方案：n1、尋求規律n2、迅速出擊創造機會n沒有用藥習慣，本身作物這一期段沒有用藥習慣。n如：蓋闊的推廣、玉黃金、沖施肥等創造機會n方案：n1、符合技術規律n2、強勢推廣n3、做到穩、準、很二5、農資會議營銷成功秘訣 二5（1）會議營銷的定義n顧名思義就是用會議的形式和手段來完成產品銷售、方案落實、企業形象宣傳等營銷行為，

12、會議營銷是營銷的一種形式。n營銷是目的，會議是手段。二5（2）農資行業的會議營銷特點n起步較晚n發展很快n會議較多n模式雷同n成功率低n創新較少二5（3）農資會議營銷的現象n通知9點開會，到11點甚至12點才能開始。n讓現場拿錢訂貨，拿錢的卻很少。n吃完飯禮品一領就走了，既不簽單也不訂貨。n會場亂成一團，聽講的人很少。二5（3）農資會議營銷的現象n通知了80人，僅來了30余人。n通知了60人，來了近百人，一個人卻帶了好幾個人來吃閑飯n好幾家一天同時開，零售商去參加哪一家。n講產品沒人聽，講營銷個個睜大眼睛聽。于是我們的經理們是這樣的表情于是我們的經理們是這樣的表情不得不開不得不開開的心煩開的心

13、煩請看下面一組數字n2005年，河南蘭考一個小麥除草劑開出52萬元。n2007年江蘇泗陽一個會議開出65萬，其中一個普通單品8000多件。n2007年江西豐城20幾個人的會議2個普通新品種開出20幾萬。n2009年山東鄆城2個品種開出110多萬元n2009年山東汶上一個會議開出76萬元。n2009江西豐城開出90多萬元n2009安徽望江開出80多萬元n2009南昌一個會議開出近400萬元。n。二5（4）會議營銷成功秘訣n會議營銷的三個階段（有產品的營銷培訓）n1、會前準備n2、會中調動n3、會后跟蹤 會前準備n1、會議營銷贏利模式定位n2、促銷政策n3、參加會議名單n4、定日期n5、選會場n6

14、、參會廠家確定n7、制作邀請函會前準備n8、會議通知n9、會場布置n10、會前分工動員會前準備1n會議營銷贏利模式定位n普銷會n定點會n選點會n項目會會前準備2n促銷政策從實際出發,結合贏利模式,其次是廠家,切記不要 太空. 獎什么? 找準客戶需求 政策制定表: A. 形式 敬告大客戶、公告、喜訊等 B. 產品 品名 、規格、零售價、批發價 C. 獎勵標準: 1、會議目標（下線和上線） 2、年終目標會前準備22、獎項確定 A、獎產品 轟市場,但合提者多,易算帳, 落價. 適合產品已進入,競爭激烈市場. B、獎 品 利于壓貨,但已發套(重復). 價穩,無法合提,無法折算. C、旅游 D、年終累計

15、返點 怎樣選擇? 以市場而定。會前準備3n參加會議名單n產品贏利模式n價格體系n推廣能力n上年銷量會前準備4n定日期n早 先入為主，爭取主動。n盡量避開集會日和星期天會前準備4n選會場 A. 確定日期,預交定金.注意政府會議. B. 大小適中.根據通知人數而定,小容納 不下,大空曠無氣氛. C. 會議室檔次夠 D. 最好不要就地就餐,容易亂. E、音響效果好會前準備6n參會廠家確定n是否開廠家專場會議n邀請哪些廠家參加n確定廠家促銷產品n確定發言廠家和時間會前準備7n制作邀請函n要突出主題n會議重要性n樣本會前準備8n會議通知1. 職工會議: 以區片為單位具體負責,分析吃透操作政 策,下達區片

16、銷售目標. 客戶溝通方法: A.各下鄉人員列舉客戶名單,照單上門通知. B.結合客戶往年銷量,力求達到精確. C.設定客戶今年銷量. D.算細帳.(占便宜) 溝通后達到的狀態: 已感知結果會前準備8(會議通知)注意事項: A. 通知時間充分.一般提前23天. B. 通知到本人,當面溝通. C. 本人不在家: 1未出遠門,電話聯系后,坐門等. 2已出遠門,交由其他負責人,并講 解,由她傳達.另外名單標注,抽 出時間,用電話對當事人溝通. D. 要求當面溝通時間: 510分鐘入場券樣本會前準備9n9、會場布置n整潔不亂，可以配備水果和茶水，原則上不放煙。會前準備10n10、會前分工動員注意n開始前

17、會場音樂n獎品到位n請老師一定是專業的實戰派老師n講產品用營銷的思維進行n某些地方可以摸獎調節氣氛緊湊緊湊 熱烈熱烈 一氣呵成一氣呵成會后跟進nA. 確定未提貨人員名單. B. 送貨同時,有目的的拜訪. C. 同一立場溝通 D. 要貨時設定門檻,促使下次提高.為什么進行專業實戰營銷培訓？為什么要請外來老師高標準營銷培訓n優點和作用優點和作用n1、零售商的急切需求n2、會議氣氛好，零售商感覺好，有利于簽單交錢。n3、會議差異化競爭的有力武器n4、帶給零售商銷售產品之外的高額價值n5、極大的提高零售商的忠誠度與合作力二6、經銷商選擇技巧n經銷商的優劣決定著企業發展后勁和競爭力n不要相信一見鐘情二6、經銷商選擇技巧n先立標準（如）n1、品質、信譽好，負責任n2、正向思維，有思路，經營水平高n3、行業信心大，事業心強n4、合作興趣高。n5、職能關系好n6、技術力量強二6、經銷商選擇技巧n信息來源 到經銷商的下游去了解二7、區域市場成功策略n開發出好的經銷商（發展根基）n做出標桿經銷商（旗幟） 1、銷量大 2、有單品