1、如何建設運營行銷渠道體系如何建設運營行銷渠道體系培訓公司: 北京世創睿智管理咨詢有限公司培訓講師：楊愛文培訓日期：2009年10月24日第一單元:行業分銷與渠道價值第二單元:區域營銷規劃與渠道布局第三單元: 行銷與渠道運作管理第四單元: 行業渠道考核激勵第五單元: 業務代表渠道管理能力產品產品價格價格服務服務客客戶戶增值分銷商增值代理商增值經銷商地區 分銷商增值經銷商增值代理商商務運作客戶關系應用集成客戶關系應用集成綜合拓展客戶服務運營維護客戶服務運營維護客戶關系應用集成運營維護廠商資料來源資料來源: IDC數量：數量：渠道規模達到渠道規模達到400家，家，年均年均570臺；臺；實力：實力：聯

2、想臺式機市場占有率聯想臺式機市場占有率已居中國市場第一；已居中國市場第一；把握奔騰換代契機，攜把握奔騰換代契機，攜合作伙伴奪取中國市場合作伙伴奪取中國市場第一位置；第一位置；地域：地域：主要核心城市主要核心城市渠道初創建設期渠道初創建設期高速規模發展期高速規模發展期結構功能優化期結構功能優化期 模式再造創新期模式再造創新期關鍵問題關鍵問題1.1.招募招募2.2.渠道利益渠道利益3.3.渠道激勵渠道激勵關鍵問題關鍵問題1.1.渠道規范化渠道規范化2.2.渠道成長渠道成長3.3.渠道體系渠道體系1.1.渠道專業化渠道專業化2.2.渠道效率渠道效率關鍵問題關鍵問題關鍵問題關鍵問題1.1.模式再造模式

3、再造2.2.價值鏈重組價值鏈重組3.3.職責分工職責分工分銷商分銷商客戶市場客戶市場廠商廠商行業展示體驗中心行業展示體驗中心零售店零售店展示中心展示中心體驗店體驗店行銷體系行銷體系(SR)行業經銷行業經銷行業代理行業代理行業分銷商行業分銷商Tel Web非店面渠道商業店面渠道渠道價值鏈渠道價值鏈渠道建設渠道管理產品推介客戶服務物流資金運作市場開拓運作層（分銷）運作層（分銷）發展經銷商發展經銷商經銷商管理經銷商管理區域市場區域市場體系運作體系運作營銷組織營銷組織伙伴服務伙伴服務客戶銷售層（代理商客戶銷售層（代理商/經銷商經銷商/行銷商）行銷商）網點布局網點布局規范管理規范管理客戶拓展客戶拓展安全

4、庫存安全庫存終端銷售終端銷售客戶服務客戶服務客客 戶戶廠商廠商行銷商布局行銷商布局行業行銷行業行銷安全庫存安全庫存商機銷售商機銷售客戶服務客戶服務規范管理規范管理渠道規劃渠道規劃渠道運作渠道運作渠道評估渠道評估SC-010SC-010客戶需求價值研客戶需求價值研究分析究分析客戶關系目標客戶關系目標/ /策略的設定策略的設定發展發展 銷售銷售（商務）（商務）日常業務日常業務支持服務支持服務契約關契約關系管理系管理伙伴關伙伴關系管理系管理業業績績回回顧顧考考核核激激勵勵營營銷銷監監測測及反饋及反饋9.案例分析真正的挑戰在于人的轉變真正的挑戰在于人的轉變服務轉型服務轉型 使命使命組織結構組織結構政策

5、與規政策與規則則流程流程技能技能績效考核績效考核角色與職角色與職責責9-1.客戶分類客客戶戶類類型型通通路路類類型型廠商廠商全球全球策略營銷策略營銷1.1.交易型客戶交易型客戶零售分銷零售分銷集成行銷集成行銷關系營銷關系營銷海量客人海量客人 家庭消費者家庭消費者海量中小機構海量中小機構海量特小企業海量特小企業個體分布廣個體分布廣非持續購買非持續購買2.2.政府教育客戶政府教育客戶具有相同業務屬性具有相同業務屬性個體差異化需求個體差異化需求全國地域分布全國地域分布整體行業持續采購整體行業持續采購單體間歇性消費單體間歇性消費3.3.全國關系型客戶全國關系型客戶單體客戶持續采購單體客戶持續采購采購規

6、模大采購規模大客戶關系持久客戶關系持久包括包括: :- -最終使用者最終使用者- -部件部件OEMOEM廠商廠商- -大型終端渠道大型終端渠道4.4.全球巨型客戶全球巨型客戶 ( (大陸本土市場大陸本土市場) )單體規模巨大單體規模巨大采購規模巨大采購規模巨大全球全球協同采購協同采購分區實施分區實施( (渠道渠道) )交易型模式交易型模式( (客戶客戶) )關系型模式關系型模式9-2.客戶分類按照產品按照產品通路通路角色角色客戶四要素客戶四要素, ,建立分類對建立分類對應的集成營銷模式應的集成營銷模式 - -甲模式：店面零售模式（家庭甲模式：店面零售模式（家庭+ +個人個人+SOHO+SOHO

7、類客戶類客戶) ) - -乙模式：行業行銷模式（政府乙模式：行業行銷模式（政府+ +教育客戶）教育客戶） - -丙模式：協同模式（成長型中小企業丙模式：協同模式（成長型中小企業/ /中小組織）中小組織） - -丁模式：直營模式（集團大客戶）丁模式：直營模式（集團大客戶）9-3.重新設計營銷模式消費消費SOHO政教中小政教中小成長型中小成長型中小大客戶大客戶零售零售/分銷分銷經銷經銷/分銷分銷Telesales+渠道配送渠道配送廠商直營廠商直營+客戶服務商客戶服務商CC商機挖掘管理商機挖掘管理大客戶直營經理大客戶直營經理店面銷售店面銷售行業代理渠道行業代理渠道商用產品商用產品開天開天/啟天啟天揚

8、天揚天開天開天/啟天啟天零售產品零售產品筆記本筆記本天逸天逸/昭陽昭陽昭陽昭陽/天逸天逸昭陽昭陽外設外設服務器服務器 零售渠道管理零售渠道管理行業行銷經理行業行銷經理銷售實現銷售實現9-3.重新設計營銷模式集成分銷集成分銷協同作業協同作業一體化設計一體化設計專業分工專業分工客戶制導客戶制導9-4.廠商渠道一體化設計.實施型服務教育型服務支持型服務核心產品客戶商業應用咨詢型服務安裝型服務外包服務廠商做什么?業務2:做高端服務集成型服務廠商做什么?業務3:做知識與技能傳輸廠商做什么?業務4:做方案標準化模塊化開發廠商做什么?業務5:做核心技術產品方案開發渠道做什么?業務1:標準硬產品分銷渠道做什么

9、?業務2:做模塊化標準化方案銷售渠道做什么?業務3:做客戶系統簡單集成渠道做什么?業務4:做客戶系統簡單維護渠道做什么?業務5:做客戶關系貼近維護廠商做什么?業務1:做行業整體規劃9-5. 重新梳理職責分銷商分銷商客戶市場客戶市場廠商廠商行業展示體驗中心行業展示體驗中心零售店零售店展示中心展示中心體驗店體驗店行銷體系行銷體系(SR)行業經銷行業經銷行業代理行業代理行業分銷商行業分銷商Tel Web非店面渠道商業店面渠道1 直單型工作方式直單型工作方式廠商為主覆蓋客戶，廠商為主覆蓋客戶，25%客戶客戶客戶客戶客戶客戶聯想聯想渠道渠道聯想聯想渠道渠道聯想聯想渠道渠道2 協作型工作方式協作型工作方式

10、聯想與渠道分別接觸客戶的不同層聯想與渠道分別接觸客戶的不同層面、部門，客戶關系互補，面、部門，客戶關系互補，50%50%3 配合型工作方式配合型工作方式渠道全部覆蓋客戶，客戶經理針渠道全部覆蓋客戶，客戶經理針對重點客戶關懷，對重點客戶關懷，25%9-7.重新確定渠道分工行業行業4 4 行業市場行業市場5 5大支撐大支撐保障平臺保障平臺行業行業1 1行業行業2 2行業行業3 3行業行業5 5行業行業6 6行業行業7 7培訓培訓平臺平臺商務供商務供應平臺應平臺客戶服客戶服務平臺務平臺行業行銷行業行銷推廣平臺推廣平臺產品與方案產品與方案支持平臺支持平臺 行業代理商行業代理商/ /行業集成商行業集成商

11、( (渠道客戶經理渠道客戶經理) ) 行業集成分行業集成分銷模式銷模式聚焦目標客戶聚焦目標客戶梳理商機梳理商機把把公公司司能能力力灌灌輸輸給給渠渠道道 廠商業務代表廠商業務代表+ +行業行銷經理行業行銷經理+ +產品推廣經理產品推廣經理9-8. 重新支持保障體系競爭優勢競爭優勢關鍵策略與能力關鍵策略與能力產品與服務產品與服務市場市場客戶客戶Who:Who:在什么地區市場（城市）在什么地區市場（城市）做什么行業？做什么行業？什么類型的客戶？什么類型的客戶？What:What:滿足客戶需要的產品滿足客戶需要的產品滿足客戶需要的服務滿足客戶需要的服務How:How:營銷與推廣方式營銷與推廣方式渠道模

12、式與渠道運作渠道模式與渠道運作供應與運籌模式供應與運籌模式客戶的服務模式客戶的服務模式1.區域營銷做什么?2.區域營銷關鍵問題一:客戶市場富礦地帶產品推動力PDM市場拉動力CRM信息與供應SCM隱形的客戶市場隱形的客戶市場消費情感需求消費情感需求核心服務核心服務支持服務支持服務輔助服務輔助服務購買便捷需求購買便捷需求產品功能要求產品功能要求3 3.如何細分客戶?客戶感知期客戶感知期客戶認知期客戶認知期客戶購買期客戶購買期客戶消費期客戶消費期客戶增值期客戶增值期服務服務模式模式傳播傳播推廣推廣渠道渠道通路通路客戶客戶關系關系客戶定義期客戶定義期戰略戰略規劃規劃1.確定戰略市場確定戰略市場2.細分

13、目標客戶細分目標客戶3.制定營銷策略制定營銷策略3.品牌推廣品牌推廣;4.產品推廣產品推廣;5.客戶推廣客戶推廣;6.終端體驗終端體驗;7.客戶傳播客戶傳播3.信息獲取信息獲取;4.終端體驗終端體驗;5.產品銷售產品銷售;6.支持服務支持服務;7.供應流通供應流通;8.客戶關系維客戶關系維護護3.信息咨詢信息咨詢;4.售前支持售前支持;5.售中服務售中服務;6.售后保障售后保障;7.增值服務增值服務;8.客戶關系維客戶關系維護護1.細分客戶關系類型細分客戶關系類型2.評測客戶商業價值評測客戶商業價值3.制定關系營銷模式制定關系營銷模式4.關系行銷關系行銷6.商機管理商機管理7.銷售實現銷售實現

14、8.關系管理關系管理9.增殖營銷增殖營銷10.客戶忠誠客戶忠誠1.品牌戰略品牌戰略2.營銷策劃營銷策劃1.分銷模式分銷模式2.渠道策略渠道策略1.服務戰略服務戰略2.服務模式服務模式5.客戶發展客戶發展4.如何細分客戶?戰略聯盟型客戶戰略聯盟型客戶交易型客戶交易型客戶持續關系型客戶持續關系型客戶零散型客戶零散型客戶華為集團華為集團1.與廠商在產業價值鏈上互為客戶2.雙方在價值鏈上多個環節實施長期戰略性合作3.長期利益緊密型合作1. 廠商與客戶形成了良好客戶關系2.客戶具備持續購買消費能力3.客戶忠誠度比較高1. 廠商與客戶有一定關系2.客戶不穩定從廠商購買3.客戶消費不持續,間斷性購買或消費1

15、. 廠商與客戶有沒有直接或固定關系2.客戶偶爾購買或消費3.客戶很分散,沒有聚集性中國電信中國電信中國銀行中國銀行制造型企業制造型企業成長中企業成長中企業小企業小企業會計事務所會計事務所5.案例:聯想04年客戶標準客戶群一客戶群二客戶群三客戶群四1、目標客戶2、客戶價值3、企業提供的產品與服務6.客戶分析模板核心需求客戶大類全球客戶通路需求服務需求XX型客戶XX型客戶XX型客戶全國客戶XX型客戶XX型客戶XX型客戶區域客戶XX型客戶XX型客戶XX型客戶業務產品服務保障客戶關懷6.客戶研究模板轄區銷售目標轄區銷售目標市場細分市場細分行業細分行業細分富礦市場富礦市場富人客戶富人客戶客戶細分客戶細分

16、產品功能需求產品功能需求獲取便捷需求獲取便捷需求服務體驗需求服務體驗需求渠道設計要求渠道設計要求銷售目標導向銷售目標導向區域市場導向區域市場導向客戶需求導向客戶需求導向渠道規劃渠道規劃7.渠道規劃公式5.5.實現方式與能力分析實現方式與能力分析6.6.關鍵策略設計關鍵策略設計4.4.目標客戶與價值分析目標客戶與價值分析7.7.里程碑與實施計劃里程碑與實施計劃2.2.部門價值描述部門價值描述 宗旨 客戶 客戶價值 專業職責3 3. .部門目標描述部門目標描述 經營目標 外部客戶目標 專業KPI目標 員工發展目標實現客戶價值的方式關鍵環節與專業KPI自身能力狀況行業標桿水平競爭對手水平 目標客戶確

17、定客戶需求分析客戶價值確定提供的產品和服務SWOT分析聚焦關鍵問題和靶心1.20071.2007年目標達成與策略執行回顧年目標達成與策略執行回顧組織結構經營分析與管理專業能力建設員工學習培訓團隊文化建設8.8.組織與管理保障組織與管理保障9.9.資源需求與問題資源需求與問題資金人員協同信息與數據10.10.年度經營預算與月年度經營預算與月度滾動執行計劃度滾動執行計劃 整體經營策略客戶策略競爭策略專業能力策略協同策略20082008年實現目標的策略與行動計劃年實現目標的策略與行動計劃8.區域年度營銷規劃模板9.案例分享10.工具與模板市場細分市場細分客戶細分客戶細分渠道布局渠道布局客戶關系客戶關

18、系渠道營銷渠道營銷渠道銷售渠道銷售業務與管理技能培訓業務與管理技能培訓協調協調/ /督導督導/ /咨詢咨詢/ /輔導輔導績效評價考核激勵績效評價考核激勵資源支持資源支持信息交流共享信息交流共享目標市場目標市場目標客戶目標客戶1以客戶為核心以客戶為核心4項核心工作項核心工作3種機制種機制2個平臺個平臺讓渠道掙到錢,讓伙伴更多盈利溝通策略1年初向渠道伙伴區域市場的競爭策略和建議2.每季向渠道交流公司產品和營銷策略,及區域營銷目標3年初為渠道提出區域營銷的客戶細分方案,規劃確定目 標客戶群4每季與渠道分析確定區域市場的客戶-產品組合營銷設計1.季度初與去一起制定營銷計劃;2.按月對去進行計劃和目標執

19、行回顧3.季度末與對渠道進行業績回顧,并分析策略執行問題1.渠道的需求和想法?2.公司的目標和策略?3.二者對接的策略和途徑?4.具體落實的實際問題和解決方案5.給于渠道的支持和資源匹配核心工作咨詢建議目標業務讓渠道做他們想做的事情,我們僅提供輔導和幫助溝通策略1.轄區市場關鍵目標客戶分析評估2.渠道年度營銷計劃制定3.季度重點推廣活動安排4.重點活動的輔導策劃5.資源安排與約束要求 核心工作咨詢建議目標1.年初與渠道鎖定目標客戶市場,并分析客戶關鍵需求和溝通策略2.初步規劃一個全年的推廣計劃3.按季度制定滾動的推廣計劃,并按季回顧總結4.根據渠道推廣情況,及時診斷矯正,給于激勵或處罰5.和指

20、導并監督推廣基金的使用1.渠道想做什么?目標是什么?2.渠道有怎樣的計劃?3.具備哪些資源和條件?4.存在哪些問題和困難?5.需要公司提供哪些支持和幫助? 推廣授渠道以魚和漁并舉,通過具體案例教會渠道銷售方法溝通策略1.重點客戶規劃2.重點客戶公關溝通計劃3.項目商機監控管理4.售前支持輔導核心工作咨詢建議目標1.年度銷售計劃2.年度產品分項經營計劃3.產品-市場-客戶組合方案4.關鍵客戶和重大商機梳理,確定關鍵客戶計劃1.做哪些客戶?價值如何?2.具備怎樣的基礎和優勢?3.打算怎樣做?4.商機大小和進展階段?5.有什么問題和困難?6.需要怎樣的支持和幫助?銷售5讓核心渠道逐步有操作型銷售轉化

21、為經營型策劃型銷售溝通策略1.渠道客戶信息檔案建立2.重點大客戶,行業客戶回訪,滿意度調查;3.渠道實際銷售情況按的日周旬的銷售信息統計4.渠道綜合經營情況考察信息紀錄5.公司重大信息的傳遞落實核心工作咨詢建議目標1.為渠道提供轄區市場預測2.為渠道提供重點行業客戶和目標客戶的動態分析3.提供相關營銷信息資源4.提供客戶對渠道客戶服務的滿意度評估結果1.了解渠道溝通和信息傳遞中存在的問題?2.協助渠道建立信息/檔案制度3.幫助渠道通過信息進行營銷分析;4.提供專業方法和培訓支持信息聚焦渠道價值,成就渠道成長,做渠道伙伴和朋友溝通策略1.建立區域渠道協會,建立定期例會制度2.定期組織渠道間;渠道

22、與公司間的交流活動;組織培訓;3.監督市場秩序,公正觸發;4.按照戰略導向和渠道績效導向有效激勵渠道;5.建立渠道感情溝通途徑核心工作咨詢建議目標1.保持與渠道的密切溝通關系和交流制度2.按照協議和規劃,定期回顧,梳理渠道契約關系3.建立相應機制和平臺,建立渠道的伙伴關系模式4.提供客戶對渠道客戶服務的滿意度評估結果5.公正合理渠道獎勵制度,梳理解決渠道間橫向沖突;1.公司戰略和導向公開化;2.重要策略和資源公開化;3.資源使用流程化4.渠道沖突自約束管理,自監督運營;5.注重情感溝通交流關系工商工商企業企業鋒芒劍指鋒芒劍指七大戰場七大戰場五大保障五大保障高效支持高效支持金融金融政府政府教育教

23、育電信電信能源能源軍工軍工伙伴伙伴建設建設交付交付支持支持服務服務支持支持推廣推廣支持支持產品產品支持支持 客戶代理商客戶代理商/ /客戶服務商聯想客戶經理客戶服務商聯想客戶經理依托伙伴依托伙伴精確制導精確制導鎖定客戶鎖定客戶一、產品支持一、產品支持p為大中客戶設立專用產品線為大中客戶設立專用產品線開天開天/ /啟天啟天/ /昭陽：安全、穩定、品質昭陽：安全、穩定、品質p按行業需求，推出行業專供機按行業需求，推出行業專供機p按需定制，大規模按需定制，大規模CTOCTO精簡主板平臺；精簡主板平臺；2525個系列，個系列，1818類部件，近百種選擇類部件，近百種選擇p高報高折，批發市場不出現，降低

24、高報高折，批發市場不出現，降低 價格透明度，保障合作伙伴盈利價格透明度，保障合作伙伴盈利二、推廣支持二、推廣支持p怎么說怎么說推廣方式推廣方式: :廣告、軟文廣告、軟文行業行業/ /專業專業/ /黨政黨政/ /財經媒體財經媒體客戶活動：規模適度，頻次高、互動客戶活動：規模適度，頻次高、互動直郵：結合關懷，形式多樣（直郵：結合關懷，形式多樣（AV/AV/刊物）刊物）p說什么說什么推廣內容推廣內容: :說產品說產品安全、品質、穩定（安全、品質、穩定（8 8萬小時）萬小時）說整合說整合帶給客戶的好處帶給客戶的好處說案例說案例經普、疫情直報項目等經普、疫情直報項目等三、伙伴建設三、伙伴建設培訓分享培訓

25、分享p面向合作伙伴的員工面向合作伙伴的員工重點培訓產品、銷售實戰技巧重點培訓產品、銷售實戰技巧認證認證10001000名金牌、銀牌名金牌、銀牌SALESSALES建立建立SALESSALES俱樂部，共同培養俱樂部，共同培養SALESSALES商務培訓（商務培訓（4 4月月28-2928-29日已培訓日已培訓100100人）人）p面向伙伴伙伴的管理者面向伙伴伙伴的管理者 （下午詳談）（下午詳談）共享銷售管理經驗共享銷售管理經驗共享客戶關懷、管理經驗共享客戶關懷、管理經驗幫助伙伴打造客戶型公司幫助伙伴打造客戶型公司三、伙伴建設三、伙伴建設高效溝通高效溝通pWEB網站：大客戶業務的專用網站網站：大客

26、戶業務的專用網站全全p郵件：業務信息、資料直達郵件：業務信息、資料直達準準pWAP網站網站：手機上網：手機上網, ,移動瀏覽移動瀏覽便便p短信：重要通知、提醒短信：重要通知、提醒快快p藍燁信箱：反映你的困惑與建議藍燁信箱：反映你的困惑與建議暢暢全面覆蓋全面覆蓋增值伙伴的銷售人員和管理者增值伙伴的銷售人員和管理者三、伙伴建設三、伙伴建設評優獎勵評優獎勵p導向：踏踏實實開拓客戶，合作規范導向：踏踏實實開拓客戶，合作規范p方式：不透明，成為真正利潤方式：不透明，成為真正利潤p形式：形式：季度獎勵：集中重獎季度獎勵：集中重獎客戶關懷獎勵：進行客戶關懷客戶關懷獎勵：進行客戶關懷年終獎勵：設立多項大獎年終

27、獎勵：設立多項大獎俱樂部獎勵：積分獎勵俱樂部獎勵：積分獎勵+ +認證獎勵認證獎勵四、交付支持四、交付支持p信用政策積極，助力客戶融資信用政策積極，助力客戶融資p按單定制，公平供貨、準時快捷按單定制，公平供貨、準時快捷7 7日供貨承諾履約率提高到日供貨承諾履約率提高到84%84%（0404年年:75%:75%）滿足客戶需求時間履約率提高到滿足客戶需求時間履約率提高到80% 80% （0404年年:50%:50%）出臺加急、備貨機制出臺加急、備貨機制p提供提供100%100%門到門門到門+ +搬運物流服務搬運物流服務p專職商務代表全程履約服務專職商務代表全程履約服務五、服務支持五、服務支持p成立大

28、客戶服務部，組建專屬服務渠道成立大客戶服務部，組建專屬服務渠道p開辟大客戶服務專線：開辟大客戶服務專線：400-810-6666400-810-6666p上門工程師全部通過上門工程師全部通過LCSELCSE中級以上認證中級以上認證p設立大客戶專用備件運作體系設立大客戶專用備件運作體系p專注客戶需求，按需量身訂制服務產品專注客戶需求，按需量身訂制服務產品對伙伴的建議對伙伴的建議p從從“頭頭”做起，組建團隊，下決心做客戶做起，組建團隊，下決心做客戶p建立業績到個人的，清晰的激勵方案建立業績到個人的，清晰的激勵方案p搭建客戶關懷平臺，管理客戶資源搭建客戶關懷平臺，管理客戶資源p客戶數據庫客戶數據庫+

29、 +商機管理商機管理課堂案例分析課堂案例分析課堂案例分析課堂案例分析課堂案例分析課堂案例分析10.工具與模板: :廠商隨著經營發展廠商隨著經營發展, ,業務管理飛速發展業務管理飛速發展? ?如何保障合如何保障合 作伙伴同步成長進步作伙伴同步成長進步, ,保障每一家都渠道都不掉隊保障每一家都渠道都不掉隊? ?: 如何提高資源效率如何提高資源效率, ,建立長久的渠道合作關系建立長久的渠道合作關系? ?案例案例: :大聯想渠道理念大聯想渠道理念提出了提出了 的大聯想理念與伙伴合作模式的大聯想理念與伙伴合作模式, ,徹徹底推翻了國外以契約為基礎的渠道傭金關系模式底推翻了國外以契約為基礎的渠道傭金關系模

30、式. .在在中國渠道界樹了一面嶄新的渠道大旗在在中國渠道界樹了一面嶄新的渠道大旗. . - -溝通協商保障溝通協商保障: : 建立集團渠道顧委會及大區銷售協會建立集團渠道顧委會及大區銷售協會 - -問題及時解決保障問題及時解決保障: : 實施集團總裁接待渠道日制度實施集團總裁接待渠道日制度 - -渠道合作保障渠道合作保障: : 建立渠道滿意度調查和績效考核制度建立渠道滿意度調查和績效考核制度 - -渠道培訓保障渠道培訓保障: : 建立大聯想學院建立大聯想學院, ,專司渠道培訓規劃和實施專司渠道培訓規劃和實施 - -管理文化傳承保障管理文化傳承保障: : 刊發面向渠道伙伴的刊發面向渠道伙伴的 行

31、銷隊伍組建行銷隊伍組建行銷網站建立行銷網站建立管管理理行銷行銷經理經理渠道規劃布局渠道規劃布局通通路路級別評估級別評估等級認證等級認證 目標及激勵管理目標及激勵管理壯大核心渠道隊伍壯大核心渠道隊伍實施培訓實施培訓能力建設能力建設完善目標及激勵管理完善目標及激勵管理完善渠道隊伍完善渠道隊伍激勵獎勵激勵獎勵積分、實物獎勵積分、實物獎勵年度評優年度評優紅黃牌制度紅黃牌制度行銷渠道優化行銷渠道優化行銷體系行銷體系RoadmapRoadmap體系逐步搭建體系逐步搭建體系分級管理體系分級管理體系逐步完善體系逐步完善體系繼續優化體系繼續優化聯想銷售人員聯想銷售人員 - -把單一的臺階考核激勵模式，把單一的臺

32、階考核激勵模式， 轉化為以渠道規范和專業功能轉化為以渠道規范和專業功能 為為KPIKPI的渠道的綜合獎勵模式；的渠道的綜合獎勵模式； 各業務銷售目標各業務銷售目標渠道贏利目標渠道贏利目標客戶對渠道客戶對渠道CSCS代理對廠商代理對廠商CSCS客戶滿意客戶滿意度目標度目標經營經營目標目標關鍵關鍵競爭力競爭力指標指標渠道布局覆蓋渠道布局覆蓋產品運作效率產品運作效率資金周轉效率資金周轉效率渠道成長性渠道成長性客戶信息管理客戶信息管理渠道市場推廣渠道市場推廣渠道品牌形象渠道品牌形象方案提供方案提供渠道費用渠道費用專業服務專業服務行業背景行業背景集成銷售集成銷售專業服務專業服務中小機構中小機構/ /企業

33、企業行業客戶行業客戶渠道伙伴渠道伙伴渠道客戶關系渠道客戶關系服務規范服務規范使用支撐使用支撐家庭家庭/ /個人消費者個人消費者渠道單體渠道單體渠道整體渠道整體經營指標經營指標（銷量/銷售額/運營成本）競爭力指標競爭力指標（新品推廣/方案/集成）贏利性贏利性（渠道利潤率） 市場貢獻率市場貢獻率（廣告/活動/公關） 成長性成長性（人員/營業額/市場領域）渠道總體產能渠道總體產能（銷量/銷售額/數目）渠道結構指標渠道結構指標（類型/分布/）渠道效率性指標渠道效率性指標（成本/速度）穩定性與成長指標穩定性與成長指標（電子商務/管理運籌）渠道影響力指標渠道影響力指標渠道單體評價指標渠道單體評價指標渠道整

34、體評價渠道整體評價1、獎勵無上限，做的越好獎勵越多2、專項開拓拉動強3、市場秩序穩定，利潤有保障4、積極性上升5、彈性引導強特 點:渠道發展策略合作獎勵合作獎勵銷售與運銷售與運作獎勵作獎勵協議獎勵協議獎勵合作紅利合作紅利年度評優年度評優季度評優獎勵季度評優獎勵價格支持價格支持促銷獎勵促銷獎勵樣機獎勵樣機獎勵價保價保現金點現金點協議點協議點/ /批量折扣批量折扣渠道渠道/ /基金物流獎勵基金物流獎勵市場合作基金市場合作基金臺階獎勵臺階獎勵協議獎勵協議獎勵完全公開完全公開綜合運營獎勵綜合運營獎勵政策政策 流程公開流程公開, ,獎勵結果不公開獎勵結果不公開貢獻與合作獎勵貢獻與合作獎勵完全不公開完全不

35、公開行業渠道拓展獎勵計劃行業渠道拓展獎勵計劃兩次兩次/ /年年客戶銷售獎勵計劃客戶銷售獎勵計劃季度獎勵季度獎勵渠道渠道SalesSales獎勵計劃獎勵計劃年度獎勵年度獎勵產品促銷獎勵產品促銷獎勵五次五次/ /年年專項產品激勵計劃專項產品激勵計劃年度獎勵年度獎勵新產品推廣獎勵新產品推廣獎勵季度獎勵季度獎勵行業渠道招募行業渠道招募銷售激勵銷售激勵競爭力建設競爭力建設渠道行銷經理認證計劃（金銀牌）渠道行銷經理認證計劃（金銀牌）銷售管理培訓銷售管理培訓銷售技巧培訓銷售技巧培訓產品知識培訓產品知識培訓 目標客戶鎖定目標客戶鎖定 客戶管理、維護、客戶管理、維護、監控培訓監控培訓 salessales績效考

36、核績效考核 渠道內部管理渠道內部管理 客戶拜訪培訓客戶拜訪培訓 電話銷售技巧電話銷售技巧 salessales星級認證星級認證 標桿渠道成功標桿渠道成功經驗推廣經驗推廣渠道渠道SALESSALES銷售工具銷售工具 產品賣點產品賣點 服務政策服務政策 聯想介紹聯想介紹行銷經理行銷經理高級行銷經理高級行銷經理資深行銷經理資深行銷經理60%30%10%附附3 3 專家工程專家工程課程設置課程設置訓練手段訓練手段評價方式評價方式激勵激勵 基礎知識課程（初、中級選修）基礎知識課程（初、中級選修）產品培訓課程（全級適用必修）產品培訓課程（全級適用必修）話述及競品分析（全級適用必修）話述及競品分析（全級適用

37、必修）銷售技巧培訓（中級以上適用必修）銷售技巧培訓（中級以上適用必修）產業及技術發展趨勢（高級以上適用必修）產業及技術發展趨勢（高級以上適用必修）營銷推廣培訓（資深、專家級適用必修）營銷推廣培訓（資深、專家級適用必修）資深增值培訓（資深、專家級適用選修）資深增值培訓（資深、專家級適用選修）。專業內容，常更常新選修必修，分級適用網絡視頻，月月開放，擴大受眾網絡視頻，月月開放，擴大受眾項目培訓，精專把握，重點突破項目培訓，精專把握，重點突破網絡資料，自學必備網絡資料，自學必備區域組織，針對性強區域組織，針對性強經驗共享，積眾之經驗共享，積眾之長長豐富的培訓手段多頻次強化網絡測試網絡測試面授考試面授

38、考試資深篩考資深篩考電話抽查電話抽查神秘檢查神秘檢查分級考評初級工程師初級工程師中級工程師中級工程師高級工程師高級工程師榮譽授牌榮譽授牌通訊津貼通訊津貼業績獎勵業績獎勵特聘講師特聘講師。物質榮譽并舉學位式管理學位式管理面對新產品，不熟悉市場，不了解產品性能，怎么辦？面對新產品，不熟悉市場，不了解產品性能，怎么辦？盡快掌握新產品的運作規律，如何做到？盡快掌握新產品的運作規律，如何做到？如何提高原有復合化經銷商渠道的質量？如何提高原有復合化經銷商渠道的質量？新渠道已有資金、物流等運作體系如何適應新產品運作？新渠道已有資金、物流等運作體系如何適應新產品運作？新產品運作成熟后，分銷商如何繼續保持渠道優

39、勢？新產品運作成熟后，分銷商如何繼續保持渠道優勢？新渠道新產品運作中的問題？新渠道新產品運作中的問題？案例分析案例分析廠商對產品期望快速成長，盡快形成銷售規模快速成長，盡快形成銷售規模p 市場高增長率市場高增長率p 銷量規模銷量規模p 在目標銷售區域和客戶市場的布點在目標銷售區域和客戶市場的布點p 成熟的代理渠道數量和單體銷售產能成熟的代理渠道數量和單體銷售產能p 以最短時間，渡過新產品的發展成長期，以最短時間，渡過新產品的發展成長期， 盡快成為盡快成為“利潤利潤”貢獻型產品貢獻型產品案例分析案例分析啟動期啟動期推廣期推廣期成熟期成熟期新產品成長新產品成長三個階段三個階段案例分析案例分析啟動期

40、渠道策略啟動期渠道策略策略核心策略核心熟悉和掌握新產品特性、運作模式， 搭建新產品銷售隊伍。通過老產品和新產品代理渠道的通過老產品和新產品代理渠道的“復合化復合化”建設，保證基礎建設，保證基礎銷售規模，降低進入門檻（風險）；銷售規模，降低進入門檻（風險）；通過政策的傾斜投放，激發經銷商銷售激情，增強銷售通過政策的傾斜投放，激發經銷商銷售激情，增強銷售信心；信心；培育樹立新新產品推廣的樣板渠道；多舉辦新產品展示、培育樹立新新產品推廣的樣板渠道；多舉辦新產品展示、推廣觀摩活動；推廣觀摩活動；案例分析案例分析針對渠針對渠 道道 的的 需需 求求通過新產品的合作，分銷商深化與廠商的合作關系；通過新產品

41、的合作，分銷商深化與廠商的合作關系；獲取新產品資源，同時增加原有合作產品的資源；獲取新產品資源，同時增加原有合作產品的資源；實現原有用戶增值，獲得新的贏利實現原有用戶增值，獲得新的贏利“閃光點閃光點”；案例分析案例分析渠渠 道道 政政 策策渠道的產品銷售渠道的產品銷售培訓、銷售意識培訓、銷售意識的灌輸；的灌輸；宣傳投入、市場活動的宣傳投入、市場活動的舉辦，盡量增加產品曝舉辦，盡量增加產品曝光率；光率；產品資源的組合產品資源的組合投放；投放；（老產品（老產品+新產品）新產品）協助渠道推廣銷售；協助渠道推廣銷售；幫助渠道挖掘典型客戶幫助渠道挖掘典型客戶行業方案和經驗的支持支持特別重要行業方案和經驗

42、的支持支持特別重要案例分析案例分析案例分析案例分析推廣期渠道策略推廣期渠道策略策略核心策略核心梳理和優化渠道結構、質量，加大渠道梳理和優化渠道結構、質量，加大渠道支持力度，完善自身產品運作體系建設。支持力度，完善自身產品運作體系建設。通過原有通過原有“復合性復合性”渠道的梳理和篩選，擯棄渠道的梳理和篩選，擯棄“包袱包袱”，精選出新產品合作的重點為推廣期的發展做好渠道基礎，精選出新產品合作的重點為推廣期的發展做好渠道基礎挖掘具有直接客戶背景的新產品專業渠道，充實代理陣營；挖掘具有直接客戶背景的新產品專業渠道，充實代理陣營；在與渠道合作過程中，逐步強化規范考核和產能考核，提升在與渠道合作過程中，逐

43、步強化規范考核和產能考核，提升新產品渠道質量；新產品渠道質量；鼓勵渠道在區域針對重點競爭品牌渠道營銷策略鼓勵渠道在區域針對重點競爭品牌渠道營銷策略搶占市場份額。搶占市場份額。案例分析案例分析渠渠 道道 的的 需需 求求更多的資金支持；更多的資金支持； 更高的利益回報；更高的利益回報； 更快的信息傳遞；更快的信息傳遞； 更足的貨量提供；更足的貨量提供； 更強的價格優勢更強的價格優勢案例分析案例分析案例分析案例分析加重合作伙伴銷售規加重合作伙伴銷售規模的考核，設定臺階模的考核，設定臺階獎勵；獎勵；加大了渠道的資金支持力度加大了渠道的資金支持力度，給與重點渠道有效的新產，給與重點渠道有效的新產品信譽

44、金支持；品信譽金支持；逐步弱化老產品逐步弱化老產品+新品新品的組合銷售模式，強的組合銷售模式，強化渠道新品獨立銷售要求；化渠道新品獨立銷售要求；資源傾斜投放到專業渠資源傾斜投放到專業渠道，提升專業渠道的產道，提升專業渠道的產能和合作忠誠度；能和合作忠誠度；案例分析案例分析案例分析案例分析渠道的策略渠道的策略策略核心策略核心維護和穩固渠道，提升渠道忠誠度；維護和穩固渠道，提升渠道忠誠度；加強市場加強市場“盲區盲區”的建設工作。的建設工作。細分用戶市場，幫助渠道定位銷售對象，減少渠道內耗；細分用戶市場，幫助渠道定位銷售對象，減少渠道內耗；借助渠道政策的個性化使原有渠道的合作穩固，增強渠借助渠道政策

45、的個性化使原有渠道的合作穩固，增強渠道忠誠度，抵御競爭品牌的沖擊；道忠誠度，抵御競爭品牌的沖擊；結合廠商新品的行業市場資源，提升新品在區域結合廠商新品的行業市場資源，提升新品在區域行業中的銷量，確保市場份額持續增長；行業中的銷量，確保市場份額持續增長；案例分析案例分析案例分析案例分析成熟期渠道的需求成熟期渠道的需求個性化的政策支持；個性化的政策支持； 良好的市場環境以確保正常銷售獲利；良好的市場環境以確保正常銷售獲利； 分銷商專業的銷售、管理經驗的共享；分銷商專業的銷售、管理經驗的共享； 分銷商產品資源上的再次投入；分銷商產品資源上的再次投入；案例分析案例分析案例分析案例分析成熟期渠成熟期渠 道道 政政 策策階段性銷售聯盟的設階段性銷售聯盟的設想和推進（核心代想和推進（核心代理層）；理層）；針對渠道用戶分解的結果，針對渠道用戶分解的結果，給予各種類型渠道個性化給予各種類型渠道個性化支持；支持；合作伙伴銷量、商務、資金、運作并重考核；合作伙伴銷量、商務、資金、運作并重考核； 商務考核著重體現在：銷售報表返回率、用戶信息準確率商務考核著重體現在：銷售報表返回率、用戶信息準確率 資金考核著重體現在：現款率資金考核著重體現在：現款率 運作考核著重體現在：預測、市場活動參與率運作