1、銷售技能系列課程銷售技能系列課程銷售工作過程精細化管理銷售工作過程精細化管理LOGOLOGO匯報人：某某某匯報人：某某某 匯報時間：匯報時間：20222022LOGOLOGOContentsContents目錄目錄010102020303銷售工作過程的精細化管理銷售工作過程的精細化管理執行與堅持執行與堅持銷售人員銷售人員/ /經理的一天經理的一天LOGOLOGO銷售人員銷售人員/ /經理的一天經理的一天PART ONEPART ONE1-1 1-1 銷售人員的一天銷售人員的一天早會篩選客戶電話邀約客戶拜訪銷售資料Q&A訂單合同夕會方案講解銷售會議意向溝通l 資源少，找客戶難，孤軍奮戰l

2、 自身很努力，但是業績進展慢l 業務靠摸索，不知從何下手，遇到障礙時無法突破l 上級下達的指標，感覺遙不可及，走一步算一步l 向上級和老板報業績時，每次憑感覺，底氣不足，每次信誓旦旦，每次失敗而歸l 不能按合同如期回款，影響提成l 工作報告提交及會議疲于應付，往往糊弄了事l 感覺事情太多，有心無力，經常提不起工作的興趣l 出了公司的門，經常不知道要去哪l 天天干重復的事情，感覺成長有限l 1-2 1-2 銷售經理的一天銷售經理的一天召開會議員工管理工作檢查重點客戶銷售計劃績效考核合同回款部門協同投述處理團隊建設l 業務員每天去哪，是否真在客戶處，忙什么，不清楚l 結果導向，沒時間或不知道如何幫

3、業務員達成結果l 重點項目進展情況信息滯后，無法實時監控l 業務員對線索跟進不及時，占著客戶卻長時間不產單l 看似業務員們工作量很大，客戶量很大，贏單率極低原因是什么，找不出來l 員工流動頻繁，培養周期長，成本居高不下，業績很難提升l 每天要花費大量的精力分析整理數據，對于銷售的預測任然模糊不清，月底考核，員工意見較多l 回款周期長，甚至出現壞賬呆賬，沒法處理l 同樣的業務指標，員工間差距極大，很難均衡發展l LOGOLOGO銷售工作過程精細化管理銷售工作過程精細化管理PART TWOPART TWO 如果你播種思想，你將形成行動如果你播種思想，你將形成行動 如果你播種行動，你將形成習慣如果你

4、播種行動，你將形成習慣如果你播種習慣，你將形成性格如果你播種習慣，你將形成性格如果你播種性格，你將形成命運如果你播種性格，你將形成命運銷售成果的獲得銷售成果的獲得 不外如是不外如是2-1 2-1 種什么因得什么果種什么因得什么果2-22-2銷售精細化管理銷售精細化管理對于銷售人員的管理精細化（銷售流程標對于銷售人員的管理精細化（銷售流程標準化、把銷售語言標準化、把服務標準化）準化、把銷售語言標準化、把服務標準化）對于數據管理的精細化對于數據管理的精細化全員精細化（日程、任務，客戶的拜訪）全員精細化（日程、任務，客戶的拜訪）明確、正確、準確、精確是需要管理者不斷優化的2-3 2-3 精細化管理始

5、于計劃（精細化管理始于計劃（P P）P1P1：大的框架計劃大的框架計劃P2P2：具體的項目銷售計劃具體的項目銷售計劃P3P3：詳細的行動計劃詳細的行動計劃“Plan”Plan”是銷售是銷售工作的開始，包工作的開始，包括銷售策略和多括銷售策略和多層計劃的制定層計劃的制定P1P1是在本年度或者本季度，企是在本年度或者本季度，企業需要做成什么事情，達成什業需要做成什么事情，達成什么目標，制訂出一個大的銷售么目標，制訂出一個大的銷售框架計劃框架計劃2-3 2-3 精細化管理始于計劃（精細化管理始于計劃（P P）P2P2則是將這個整體的框架計劃則是將這個整體的框架計劃細化成具體的目標，并配以相細化成具體

6、的目標，并配以相應的指標，給出項目銷售計劃應的指標，給出項目銷售計劃2-3 2-3 精細化管理始于計劃（精細化管理始于計劃（P P）P3P3則是銷售人員最終的行動計則是銷售人員最終的行動計劃，并且帶出日程表，為員工劃，并且帶出日程表，為員工給出每月、每周甚至每天的具給出每月、每周甚至每天的具體工作安排，以利于計劃的有體工作安排，以利于計劃的有效執行效執行2-3 2-3 精細化管理始于計劃（精細化管理始于計劃（P P）把目標分解為具體的定量及定性的目標把目標分解為具體的定量及定性的目標確保相關的定量、定性指標及實施計劃內容明確并切實可行確保相關的定量、定性指標及實施計劃內容明確并切實可行確保各部

7、門人員清楚業務經營及營銷戰略，并要求參與具體營銷確保各部門人員清楚業務經營及營銷戰略，并要求參與具體營銷目標和計劃的制定目標和計劃的制定確保各部門人員明確自身的職責和目標確保各部門人員明確自身的職責和目標1 12 23 34 42-32-3精細化管理精于執行（精細化管理精于執行（D D）l 每一位銷售人員在什么地方？l 他在做什么事情？l 這件事情是你希望他做的嗎？l 他是在關鍵的時候做關鍵的事情嗎？l l 如果這些問題無法得到百分之百肯定的答案，那么這些環節的執行效果，自然也要打一個折扣，層層累積下來，就會最終反映到銷售的贏單率上，而贏單率恰恰是提升銷售業績的關鍵從拜訪記錄中從拜訪記錄中引出

8、商機引出商機查閱客戶檔案查閱客戶檔案發現商機發現商機管理商機管理商機制訂拜訪計劃制訂拜訪計劃提案報價提案報價合同管理合同管理客戶維護客戶維護經驗共享經驗共享“Do”Do”是具體的日程表工作安排，是銷售人員的執行部分是具體的日程表工作安排，是銷售人員的執行部分2-32-3精細化管理精于執行（精細化管理精于執行（D D）贏單率是提升銷售業績的關鍵贏單率是提升銷售業績的關鍵售前售前售中售中售后售后有效地發現有效地發現商機商機準確把握商準確把握商機機客戶的滿意客戶的滿意度和回款率度和回款率贏單率贏單率 = = 售前售前 x x 售中售中 售后售后1 營銷收入營銷收入 = = 銷售機會多少銷售機會多少

9、x x 贏單率贏單率2 銷售機會多少銷售機會多少 = = 銷售員多少銷售員多少 x x 工作時效工作時效3 贏單率贏單率 = = 售前效率售前效率 x x 售中售中效率效率2-32-3精細化管理精于執行（精細化管理精于執行（D D）知道每個銷售員手頭的商機有多少了解各銷售員的工作日程和時效能掌握商機，提案，報價等的重要信息修正銷售過程中比較弱的關鍵環節累積經驗改善過程管理并與團隊共享l 在人員不變的情況下，贏單率的提高意味著多贏單在人員不變的情況下，贏單率的提高意味著多贏單l 在經常開支不變的情況下，多贏一個單子的毛利，可在經常開支不變的情況下，多贏一個單子的毛利，可以一分不少地直接轉化為企業

10、的額外純利以一分不少地直接轉化為企業的額外純利多贏一個可贏可不贏的單，或者少輸一個不該輸的單多贏一個可贏可不贏的單，或者少輸一個不該輸的單2-32-3精細化管理精于執行（精細化管理精于執行（D D）p 有一個人電話推銷二手車p 每年打36000個電話p 28800個會接p 11520個會聽他講p 4608個會有興趣p 1843個會出來看p 737個會考慮p 294個會有意向p 117個會洽談p 47個想買p 最終成交18個p 成交18單會讓他賺到200000元他得出結論：每打他得出結論：每打1 1個電話會賺到個電話會賺到5.565.56元元由此，他考慮的問題由此，他考慮的問題: :p 不是：今

11、天有多少人會接電話？p 不是：接電話后會有多少人聽他講？p 也不是：聽他講后會有多少人出來看？p 而是：我一天能打多少個電話？請記?。毫孔儾拍芤鹳|變請記?。毫孔儾拍芤鹳|變2-32-3精細化管理精于執行（精細化管理精于執行（D D）2-5 2-5 精細化管理勤于檢查（精細化管理勤于檢查（C C）舉例來說，一位銷售主管管理著十個八個銷售人員，舉例來說，一位銷售主管管理著十個八個銷售人員，應該每周確認本周的工作與原來的計劃相比，已經完應該每周確認本周的工作與原來的計劃相比，已經完成了哪些部分，達到了怎樣的效果，接下來應該做哪成了哪些部分，達到了怎樣的效果，接下來應該做哪些事情等等。如果等到年底才

12、來總結，那就白白錯失些事情等等。如果等到年底才來總結，那就白白錯失了大量商機，銷售人員也會因為無法及時獲知有效信了大量商機，銷售人員也會因為無法及時獲知有效信息，工作效果大打折扣息，工作效果大打折扣“CheckCheck”是在銷售工作進行過程中，對銷售執行過程定期檢驗，并且還可以有效地實施績效考核是在銷售工作進行過程中，對銷售執行過程定期檢驗，并且還可以有效地實施績效考核2-6 2-6 精細化管理終于行動（精細化管理終于行動（A A）“ActAct”是對目前發現的各種問題進行修正和改進是對目前發現的各種問題進行修正和改進適當的目標是：通過努力可以實現，過高和過低都無法起到激勵作用控制過程和控制

13、結果別讓銷售人員走彎路企業企業要要根據當前情況的變根據當前情況的變化，及時修正自己的銷售化，及時修正自己的銷售目標和工作計劃目標和工作計劃2-7 PDCA2-7 PDCA循環循環2-8 2-8 使用使用PDCAPDCA銷售的工作開展銷售的工作開展2020日日時間時間工作內容工作內容P PD DC CA A8:20-8:458:20-8:45早會早會重點重點執行執行會議超時，未講會議超時，未講重點重點標記，作為工作標記，作為工作失誤進行處理失誤進行處理8:45-9:008:45-9:00拜訪客戶拜訪客戶A A推進到簽約推進到簽約客戶對價格猶豫客戶對價格猶豫不決，決定不決，決定價格，已經是我價格，

14、已經是我方底線，但是可方底線，但是可以延長服務周期以延長服務周期與客戶約定再次與客戶約定再次溝通時間溝通時間9:00-11:309:00-11:30拜訪客戶拜訪客戶B B洽談合作意向洽談合作意向有意向，但不明有意向，但不明確確多次拜訪，找教多次拜訪，找教練練選定辦公室助理選定辦公室助理小張小張12:30-1:0012:30-1:00吃飯，回公吃飯，回公司為下午拜司為下午拜訪準備資料訪準備資料完成方案撰寫打完成方案撰寫打印印上級電話，臨時上級電話，臨時安排其他事物，安排其他事物，必須處理必須處理協調同事代為準協調同事代為準備，并發電子版備，并發電子版給我給我協同，并完成準協同，并完成準備備1:0

15、0-3:001:00-3:00拜訪客戶拜訪客戶C C完成方案講解并完成方案講解并推進到合同階段推進到合同階段講解完成，客戶講解完成，客戶中間有事，合同中間有事，合同未來及談未來及談與客戶約好下次與客戶約好下次溝通時間溝通時間列到下一步計劃列到下一步計劃3:00-5:003:00-5:00行業會議行業會議參加，并與參會參加，并與參會者溝通合作事項者溝通合作事項溝通三家，但效溝通三家，但效果不好果不好辨識對方合作意辨識對方合作意圖，進行篩選圖，進行篩選安排人員對合作安排人員對合作方進行調研方進行調研5:00-5:305:00-5:30夕會夕會工作總結工作總結是否有對策和制是否有對策和制定下一步計劃

16、定下一步計劃有有3 3人表述不清，人表述不清，5 5人說的與前幾人說的與前幾日一樣日一樣作為專題會議，作為專題會議，并修訂考核辦法并修訂考核辦法2121日日2222日日2323日日2424日日P PP PP PP P對昨天會議進行對昨天會議進行檢討，安排工作檢討，安排工作再次拜訪客戶再次拜訪客戶A A，達成簽約達成簽約同好客戶同好客戶B B的張助的張助吃午飯，并請教吃午飯，并請教相關事宜相關事宜再次拜訪客戶再次拜訪客戶C C，并簽訂合同并簽訂合同反饋對合作方調反饋對合作方調研的結果，并作研的結果，并作出判斷出判斷本日線索數，拜本日線索數，拜訪數，商機數和訪數，商機數和贏單率分析贏單率分析好好的的銷銷售售過過程程產產生生好好的的銷銷售售結結果果2-9 2-9 精細化管理要度精細化管理要度l 銷售工作過程的精細化管理不是越精細越好l 管理過于松懈、松散，就無法調動起職工的積極性，使銷售效率低l 如果一味加大管理力度，則很容易使員工產生逆反心理和矛盾，加大管理難度和管理成本，同樣造成銷售效率大幅度降低l 精細化管理要做到寬嚴相濟，張弛有“度度”LOGOLOGO堅持與執行堅持與執行PART THR