1、中層管理人員技能培訓(xùn)需求分析報(bào)告一、培訓(xùn)需求分析實(shí)施背景XXXX年XX月，通過對(duì)中層管理人員進(jìn)行年度培訓(xùn)需求調(diào)查，了解到企業(yè)現(xiàn)任的中層管 理人員大部分在現(xiàn)任的管理崗位上任職時(shí)間較短，并大多是從基層管理職位或各部門的業(yè)務(wù)骨干中提拔上來的通過需求調(diào)查分析，把管理技能的提升列為中層管理人員需要培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容之一二、調(diào)查對(duì)象企業(yè)各職能部門主要負(fù)責(zé)人（共計(jì)4040 人）。三、調(diào)查方式及主要內(nèi)容1 1。 調(diào)查方式：訪談、問卷調(diào)查（1 1） 訪談：由人力資源部經(jīng)理作為培訓(xùn)需求分析的主要負(fù)責(zé)人，同企業(yè)各職能部門負(fù)責(zé)人（共計(jì) 4040 人）分別進(jìn)行面談，并與企業(yè)部分高層分別就這4040 人的工作表現(xiàn)進(jìn)行溝通。（

2、2 2） 問卷調(diào)查：?jiǎn)柧碚{(diào)查共發(fā)出 4040 份，回收有效問卷 3535 份. .2 2。 調(diào)查的主要內(nèi)容及其分析（1 1）崗位任職時(shí)間：從表 1 1 2 2 可以看出,50%,50%的中層管理者到現(xiàn)任職位的任職時(shí)間都不 足一年，這足以說明其管理經(jīng)驗(yàn)尚待提高表 1-2 崗位任職時(shí)間調(diào)查表任職時(shí)間16 個(gè)月以內(nèi)6 個(gè)月至 1 年12 年2 年及以上中層管理者人數(shù)（人）416812所占比例（總?cè)藬?shù) 10 人）10%40%20%30%（2 2）管理幅度：從表 1 1 3 3 中可以看出，2020%的中層管理者的直接管理人員在 1010 人及以上,40%40%的中層管理者的直接管理人員在4 46 6

3、人目前有 8 8 個(gè)管理者沒有直接管理下屬，但只是暫時(shí)的，因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)這部分業(yè)務(wù)正在進(jìn)行調(diào)整或重組，所以管理者角色認(rèn)知是其必備的管理知識(shí)之一. .表 1 3 管理幅度調(diào)查表管理幅度無13 人46 人79 人10 人及以下中層管理者人數(shù)（人）801688所占比例（總?cè)藬?shù) 10 人）20%040%20 %20%（3 3）制訂工作計(jì)劃：從在訪談及回收問卷中獲得的信息來看，大多數(shù)中層管理者是以月 或者季度作為制訂計(jì)劃的時(shí)間單位的，很少有制定長(zhǎng)期規(guī)劃的。從與他們?cè)L談的信息中得知,在具體制訂計(jì)劃的過程中，在如何圍繞總目標(biāo)制訂具體的可行性計(jì)劃、如何確保計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)等問題上，他們存在著諸多不足之處，因而制訂工作計(jì)

4、劃是其所需的重要內(nèi)容。(4)有效授權(quán)與激勵(lì)：授權(quán)和激勵(lì)是管理者的重要管理技能之一，根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查的結(jié)果來看，3535 人都表示自己會(huì)授予下屬一定的權(quán)限并激勵(lì)員工，但在工作中具體如何操作,40,40 %的人員表示希望得到此方面的培訓(xùn)。(5)高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)：團(tuán)隊(duì)作用發(fā)揮得好，就能產(chǎn)生1+121+12 的效果，至于如何帶領(lǐng)及組 建一支高效的團(tuán)隊(duì)，60%60%的人員表明自己缺乏這方面的技巧(6)員工培訓(xùn)：所有此次培訓(xùn)對(duì)象的管理者都會(huì)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，但只有10%10%的人員制訂了員工培訓(xùn)計(jì)劃且認(rèn)真執(zhí)行 ，10%10%的人員認(rèn)為沒有時(shí)間對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)由此可以看出，他們大都意識(shí)到對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)的重要性，但

5、真正能落實(shí)的人比較少，而且他們對(duì)于培訓(xùn)技巧還需要學(xué)習(xí)。四、培訓(xùn)計(jì)劃建議(1) 時(shí)間安排。培訓(xùn)時(shí)間：xx日至XX,共計(jì)XX天。(2) 課程設(shè)置安排(見表 1 1 4 4)。表 14 中層管理人員培訓(xùn)課程安排一覽表培訓(xùn)課程培訓(xùn)課時(shí)1.管理者的角色定位與主要工作職責(zé)22.部門工作計(jì)劃的制訂與執(zhí)行43o 有效的授權(quán)44。員工激勵(lì)45.高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)46.培訓(xùn)技巧37o 如何與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行有效溝通2& 如何與下屬員工進(jìn)行有效溝通2銷售人員培訓(xùn)需求分析報(bào)告人力資源部對(duì)公司銷售人員進(jìn)行了培訓(xùn)需求問卷調(diào)查，收到有效問卷 103103 份。經(jīng)過對(duì)問 卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，撰寫此分析報(bào)告 , ,以作為 2008

6、2008 年度開展銷售培訓(xùn)的參考和依據(jù)。一、銷售人員總體概況1.1. 銷售人員調(diào)查數(shù)據(jù)分析從學(xué)歷上看， 本公司銷售人員主要由大專畢業(yè)人員組成， 約占公司銷售人員的 7979。 6%6%；從男女比例來看，公司男女比例較為不平衡，男女員工的比例約為2828。 8 8 % %：71.271.2 %，以女性為主；年齡層次上，19192828 歲員工占 8787。4 4%，共 9090 人, ,可以看出本公司銷售人員以八O”后為主；在 “在本公司任職時(shí)間 ”一欄內(nèi)， 5353。 4 4%的人任職未滿一年，有約 2222%的員工仍在 試用期 ; ;在“是否有銷售經(jīng)驗(yàn) ”一欄中， 32.32. 6 6%的人

7、回答從未做過銷售；在回答 “是否對(duì)銷售有 信心”時(shí)， 6666%的人表示 “沒有足夠的信心 ；在回答 “如何看待自己的銷售業(yè)績(jī) ”時(shí)，約有 46%46% 的人表示 “完成每月的銷售任務(wù)很困難 ”，只有 1515%人回答可以按時(shí)或超額完成銷售任務(wù); ;在回答 “您在銷售中面對(duì)的最大困難是什么”時(shí), ,有 7272%的銷售人員認(rèn)為，目前的最大困難是“不知道如何有效溝通 ;在回答 “您認(rèn)為系統(tǒng)的銷售訓(xùn)練能否提升銷售技能 ”時(shí)，有 7070%的銷售人 員選擇 “能 。2.2. 主要結(jié)論從調(diào)查問卷顯示的內(nèi)容，我們可以得出如下結(jié)論。（1 1）大部分的銷售人員沒有進(jìn)行過系統(tǒng)的培訓(xùn)。（2 2） 有一半以上的銷

8、售人員在公司工作不到一年時(shí)間. .（3 3）有占公司 1/51/5 的員工剛剛進(jìn)入公司，非常需要專業(yè)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)。（4 4）有 1/31/3 的員工沒有任何培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) , ,非常不利于銷售工作的開展。（5 5）有接近一半的員工難以完成當(dāng)月銷售任務(wù)。（6 6） 絕大多數(shù)員工認(rèn)為可以通過系統(tǒng)的培訓(xùn)提升業(yè)績(jī)，對(duì)培訓(xùn)的需求很緊迫. .二、 銷售人員從事銷售概況調(diào)查問卷對(duì)銷售人員是否從事過銷售工作進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果公司有 1/31/3 的員工從來沒有過銷售經(jīng)驗(yàn) , ,這一數(shù)據(jù)也說明了為什么有將近一半的銷售人員難以完成當(dāng)月的銷售任 務(wù). .對(duì)于從來沒有從事過銷售工作的員工， 公司應(yīng)提供銷售基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，

9、 并組織專門的 人員進(jìn)行輔導(dǎo)，結(jié)合他們目前的銷售實(shí)踐，讓他們了解如何有效的銷售。三、 銷售人員的任職情況參加本次調(diào)查的 103103 名銷售人員的任職情況如下表 1 15 5 所示。表 1-5 職位等級(jí)表級(jí)另 H人數(shù)比例經(jīng)理級(jí)主管級(jí)業(yè)務(wù)員人數(shù)/人112369所占比例（%）10.722。367。0從表 1-51-5 可以看出，公司的培訓(xùn)對(duì)象主要分為銷售管理者和業(yè)務(wù)員，而業(yè)務(wù)員是培訓(xùn)的 最主要對(duì)象。四、銷售人員培訓(xùn)需求點(diǎn)概況從問卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果來看， 在銷售技巧的相關(guān)問題中，以下幾個(gè)問題比較突出，如 7272%的人面臨著 不知道如何有效溝通”，其他的問題依次是 不知道如何處理客戶異議”、不知道如 何成交

10、”、不知道如何很好的接近顧客”、不知道如何有效的介紹產(chǎn)品”、不知道如何處理 客戶關(guān)系 ，如表 1-1-6 6所示. .表 1 6 銷售人員培訓(xùn)需求點(diǎn)分析培訓(xùn)需求人數(shù)比例無法找到顧客不知道如何接近顧客不知道如何介紹產(chǎn)品不知道如 何處理客 戶異議不知道 如何成交不知道如 何處理客 戶關(guān)系不知道在 銷售中如 何溝通人數(shù)/人15534869683274比例（）15524767663172五、銷售人員培訓(xùn)課程建議針對(duì)本次調(diào)查問卷顯示的這些實(shí)際情況，建議公司從兩個(gè)層次對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售心態(tài)和銷售技巧的培訓(xùn)。 這兩個(gè)層次就是銷售管理人員和銷售人員。對(duì)銷售管理人員主要培訓(xùn)的課程是銷售隊(duì)伍的建設(shè)和管理、如何管理下屬、如何指導(dǎo)下屬等方面的培訓(xùn)；針對(duì)銷售人員需要有計(jì)劃、有步驟、分階段進(jìn)行培訓(xùn)。針對(duì)業(yè)務(wù)人員，我們建議公司進(jìn)行如下課程的培訓(xùn)（如表 1-71-7 所示）. .表 1 7 銷售人員培訓(xùn)課程計(jì)劃表課程名稱主要內(nèi)容1。發(fā)現(xiàn)顧客的 N 個(gè)地方告訴銷售人員如何尋找潛在顧客2.如何接近顧客告訴銷售人員應(yīng)該如何去接近不同性格的顧客3。如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹和演示告訴銷售人員應(yīng)該從哪幾個(gè)方