1、終端形象建設售點形象建設的目的？售點形象建設的目的？ 實現(xiàn)第一注目率，獲得顧客眼球的優(yōu)先注意 改善售點形象，創(chuàng)造購買氣氛 增加銷量和利潤 企業(yè)形象窗口企業(yè)形象窗口 是企業(yè)形象樹立的重要方面，有助于品牌的認知和認同。 協(xié)同企業(yè)的空中廣告宣傳進行地面轟炸，對消費者加強品牌、產(chǎn)品宣傳。售點生動化售點生動化 售點生動化（又稱：活化市場）是一種現(xiàn)代市場營銷手段，并且被證明是一種極為有效的市場推廣手段。售點生動化售點生動化 所謂生動就是生動活潑、栩栩如生、具有強烈的視覺沖出力。 目前，像可口可樂、寶潔、麥當勞、肯德基、菲利浦、摩托羅拉、諾基亞、美寶蓮、歐米茄等都已經(jīng)將售點生動化發(fā)揮到登峰造極的地步，這比廣

2、告更直接、更富有沖出力、更容易刺激銷售。 什么是售點生動化？什么是售點生動化？ 售點生動化，就是對售點范圍內(nèi)的商品陳列、POP布置、環(huán)境氣氛等進行生動化的處理、搭配，以此對顧客進行一種視覺刺激，進而促進顧客的購買決定。 顧客的消費心理的幾個階段：顧客的消費心理的幾個階段： 第一階段：看見、注意 第二階段：產(chǎn)生興趣 第三階段：聯(lián)想 第四階段：產(chǎn)生欲望 第五階段：作出比較 第六階段：確信 第七階段：決定購買 具體什么影響著顧客的購買？具體什么影響著顧客的購買？ 商店外觀、招牌、店面、櫥窗、櫥柜、顧客通道、陳列柜、陳列臺、陳列用具、出納、包裝臺、計量工具、包裝工具、照明、色彩、接待. 案例案例 國外

3、的一家權(quán)威市場研究機構(gòu)對5個超級連鎖超市，360種商品做了一個有關商品生動化展示的的效果測定，研究結(jié)果表明：有生動化展示的商品在同期銷售額上比沒有生動化展示的商品明顯高出一截，最高達到425%。因此，我們可以看出，除了產(chǎn)品、服務一定要專業(yè)外，售點生動化也是體現(xiàn)專業(yè)的重要手段。 所以，我們必須在銷售通路過程中的每一個環(huán)節(jié)充分的發(fā)揮品牌、產(chǎn)品、企業(yè)形象的感染力。 我們的軍火庫我們的軍火庫1、 海報2、 彩頁3、 臺卡4、 貨柜貼5、 爆炸貼 6、 資料架7、 壓紙8、 吊旗9、 KT板我們的軍火庫我們的軍火庫10、堆頭11、免檢證書、3C認證/12、廣告演示碟13、贈品14、條幅15、展臺、展柜、

4、燈箱16、展板17、精品托架等每種材料適用的售點？每種材料適用的售點？每種材料如何使用每種材料如何使用 ？海報海報 適用于所有售點柜臺、背柜、墻壁、過道，一般以偶數(shù)偶數(shù)張貼。 張貼于電梯樓梯口等人流量較大的過道墻上。 張貼于柜臺下方、背柜兩端、店內(nèi)立柱、門窗上。 張貼時要注意端正，并與顧客的視線保持平齊。 應保持及時更換過時或褪色的海報。精品托架精品托架 擺放在柜臺或展示臺上，用以展示最新或主推機型。 擺放不能過多，一個柜臺一個或兩個，用于突出重點。 彩頁彩頁 適用于所有售點，而且盡量作到不缺貨。 用以傳達產(chǎn)品信息、銷售信息的最好途徑。 應正確整齊地插放在資料架或擺放在其它位置。 保持一定的數(shù)

5、量、品種，及時清除過時的品種。 某些時候資料架上擺放同一種主力機型彩頁 會有很好的視覺沖擊。注注：有些超市不允許在商場出現(xiàn)廠家的宣傳物品 空彩盒空彩盒 重點考慮地點：賣場入口處、大廳空地、貨架旁、上下樓滾梯口、人流較大的主通道、相關產(chǎn)品貨架附近。（如果是幾個品牌同時做堆頭，則最好放在主客流方向的最前面） 適用于所有售點的落地玻璃墻、貨柜頂陳列及超市中堆頭用。 彩盒是最高效、最靈活、運用最多的現(xiàn)場售賣廣告宣傳品。 彩盒應橫向正面陳列及面向人流通道，盡量不要側(cè)面或斜放陳列。 彩盒橫向排列不應有空隙，展示給顧客的每一面應選擇同類型彩盒陳列，保持統(tǒng)一的陳列面。 特殊標簽（跳卡、爆炸貼等）特殊標簽（跳卡

6、、爆炸貼等） 用于標明商品價格（新品、熱銷、特價） 價格簽顏色和圖案可以強化展示效果 特價、新品、增品爆炸貼，但數(shù)量不能過多，體現(xiàn)生動化 貨柜貼 用于各種柜臺（商場允許的條件下）。 但一定要注意規(guī)整，切忌過多、過濫。 貨柜貼不僅限于貨柜 燈箱燈箱 應擺放在順應人流方向的柜臺一角，保持通電和燈亮、燈片干凈。 加強對燈箱的使用管理與維護，及時更換壞燈管及損壞的燈箱片。 其他其他1、壓紙可以自己設計，醒目為宜，應及時更換2、吊旗要整齊，及時更換不使其下垂，不少于5行3、臺卡要求醒目整齊4、證書打擊假貨，保護消費者利益，培訓經(jīng)銷商合理使用5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)多使用橫幅 售點生動化技巧售點生動化技巧 助銷品的使用多

7、，并不代表效果好，注重整體形象、協(xié)調(diào)統(tǒng)一 產(chǎn)品必須陳列于顧客第一眼所能看到的最佳位置 主推產(chǎn)品及暢銷新品一般占所有陳列空間的70% 每天必須檢查陳列、助銷品是否雜亂，不合規(guī)范 商品陳列、價格、POP等要符合時令性，及時更換、破損過時的助銷品 隨時保持售點產(chǎn)品及場地的清潔 產(chǎn)品陳列的原則產(chǎn)品陳列的原則商品陳列必須一目了然商品陳列必須一目了然 顧客一進門，商品陳列應該清楚告訴顧客商品相關的內(nèi)容，如產(chǎn)地，規(guī)格，品牌，價格，質(zhì)地，主要功能和賣點等。所以產(chǎn)品價格牌應承擔以上之作用。 商品陳列要展示使用功能商品陳列要展示使用功能 陳列是為了刺激顧客的購買欲望，因此商品陳列應使顧客感受到商品的使用功能和使用效果。 例如：影院產(chǎn)品的陳列，一定要把中置環(huán)繞音箱陳列出來，同時把影院的效果展示給顧客聽，來刺激顧客的購買欲望。 多變多動多變多動 一種商品不論其銷售如何都要經(jīng)常更換，以給人一種生意興隆的感覺。所以適當?shù)臅r候，產(chǎn)品應經(jīng)常移動。 突出重點和特殊商品突出重點和特殊商品 重點商品是指一些店鋪某一時期重點主推的商品或精品。特殊商品是指一些特價處理的商品。對于這兩類商品的陳列應專柜或?qū)^(qū)陳列，附以POP等來吸引進入顧客的注意。 充實，干凈，整齊，有序充實，干凈，整齊，有序 適應顧客的購物習慣適應顧客的購物習慣 顧客的瀏覽一般有深度和高度，商品