1、第1頁 第二階段報告二零零二年九月九日第2頁本次報告的目的是總結(jié)項目在本階段的成果，以標(biāo)志項目該階段的正式結(jié)束。報告內(nèi)容將在與山谷藍(lán)/泰科曼公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后，由*項目組向山谷藍(lán)/泰科曼公司領(lǐng)導(dǎo)遞交項目階段報告和相關(guān)支持性資料。本階段報告內(nèi)容僅限于山谷藍(lán)/泰科曼公司內(nèi)部使用，未經(jīng)山谷藍(lán)/泰科曼公司和*公司許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自復(fù)制、傳閱或引用。說 明第3頁本階段的范圍及主要成果本階段的范圍及主要成果階段目標(biāo)：設(shè)計能夠支持山谷藍(lán)/泰科曼公司業(yè)務(wù)和獲利增長的組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要程序和業(yè)績管理體系項目范圍項目范圍具體成果具體成果設(shè)計與組織結(jié)構(gòu)相適應(yīng)的業(yè)績考評體系制訂業(yè)務(wù)管理和市場營銷的主

2、要工作程序設(shè)計最適合業(yè)務(wù)模式需求的公司組織結(jié)構(gòu)山谷藍(lán)/泰科曼公司組織體系架構(gòu)山谷藍(lán)/泰科曼公司內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序銷售體系和市場部之間，以及各地分公司和其他職能部門間的界面及協(xié)調(diào)關(guān)鍵部門 的使命、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)、考核辦法關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核辦法及激勵機(jī)制山谷藍(lán)/泰科曼業(yè)務(wù)計劃制定與審核程序山谷藍(lán)/泰科曼市場推廣計劃制定與審核程序預(yù)算計劃制定與審核程序訂單處理跟蹤、統(tǒng)計程序員工業(yè)績考評程序渠道管理程序關(guān)鍵客戶管理程序第4頁項目階段性安排、具體工作及成果項目階段性安排、具體工作及成果階段一階段一：山谷藍(lán)山谷藍(lán)/ /泰科曼公司的內(nèi)部診斷泰科曼公司的內(nèi)部診斷階段

3、二：階段二：具體設(shè)計新的組織結(jié)構(gòu)、主要業(yè)務(wù)流程和員工激勵體系具體設(shè)計新的組織結(jié)構(gòu)、主要業(yè)務(wù)流程和員工激勵體系2周3周時間時間主要工作主要工作 分析山谷藍(lán)/泰科曼的主要流程及存在的問題 分析分銷模式轉(zhuǎn)換的過程及存在問題 分析山谷藍(lán)/泰科曼部門協(xié)調(diào)與團(tuán)隊配合存在的問題 評價山谷藍(lán)/泰科曼的管理體系 山谷藍(lán)/泰科曼內(nèi)部管理診斷報告成果成果 具體設(shè)計山谷藍(lán)/泰科曼公司的組織結(jié)構(gòu)及部門定位和職責(zé) 具體設(shè)計關(guān)鍵工作的程序、流程和責(zé)任劃分 具體設(shè)計員工激勵體系、關(guān)鍵指標(biāo)考核方法和相關(guān)機(jī)制 具體設(shè)計關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核方法、激勵機(jī)制 新的山谷藍(lán)/泰科曼公司的組織構(gòu)架 明確的公司關(guān)鍵工作的執(zhí)行流

4、程、協(xié)調(diào)程序及界面要求 明確的關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績指標(biāo)、激勵機(jī)制 詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員在各步驟中的職責(zé)第5頁主要結(jié)論主要結(jié)論經(jīng)過第二階段三周的工作，項目小組已確定了山谷藍(lán)經(jīng)過第二階段三周的工作，項目小組已確定了山谷藍(lán)/ /泰科曼公司新的組織結(jié)構(gòu)泰科曼公司新的組織結(jié)構(gòu)，并且制訂了業(yè)務(wù)計劃、市場推廣計劃、預(yù)算計劃、訂單執(zhí)行、業(yè)績考評和關(guān)鍵，并且制訂了業(yè)務(wù)計劃、市場推廣計劃、預(yù)算計劃、訂單執(zhí)行、業(yè)績考評和關(guān)鍵客戶管理、渠道拓展與管理在內(nèi)的七個關(guān)鍵程序。但是，這些僅僅是山谷藍(lán)客戶管理、渠道拓展與管理在內(nèi)的七個關(guān)鍵程序。但是，這些僅僅是山谷藍(lán)/ /泰泰科曼走向更高層次發(fā)展的起點(diǎn)，山谷

5、藍(lán)科曼走向更高層次發(fā)展的起點(diǎn)，山谷藍(lán)/ /泰科曼還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確泰科曼還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。保新的組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。 新的組織結(jié)構(gòu)整合了現(xiàn)有的新的組織結(jié)構(gòu)整合了現(xiàn)有的“各自為政各自為政”的管理體系，以利于充分發(fā)揮各部的管理體系，以利于充分發(fā)揮各部門的協(xié)同作戰(zhàn)；同時新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個功能完整的產(chǎn)品市場體系，門的協(xié)同作戰(zhàn)；同時新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個功能完整的產(chǎn)品市場體系，確保了山谷藍(lán)確保了山谷藍(lán)/ /泰科曼公司將產(chǎn)品導(dǎo)向與市場導(dǎo)向的相互結(jié)合；關(guān)鍵程序的建泰科曼公司將產(chǎn)品導(dǎo)向與市場導(dǎo)向的相互結(jié)合；關(guān)鍵程序的建立明確定義了各部門之間的職

6、責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為山谷藍(lán)立明確定義了各部門之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為山谷藍(lán)/ /泰科曼樹立真正的、泰科曼樹立真正的、長期的競爭優(yōu)勢打下基礎(chǔ)；而有效的業(yè)績管理及激勵機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵新的長期的競爭優(yōu)勢打下基礎(chǔ)；而有效的業(yè)績管理及激勵機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為 但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給山谷藍(lán)但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給山谷藍(lán)/ /泰科曼帶來了成長過程中的泰科曼帶來了成長過程中的新的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、新的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管理的企業(yè)文化，以及人才及

7、營銷專業(yè)知識方面的培養(yǎng)。程序化管理的企業(yè)文化，以及人才及營銷專業(yè)知識方面的培養(yǎng)。 為此，山谷藍(lán)為此，山谷藍(lán)/ /泰科曼應(yīng)首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅定的領(lǐng)導(dǎo)決心，泰科曼應(yīng)首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成一個精誠合作的高層團(tuán)隊，確立制度化、程序化動作的管理風(fēng)格，真正形成一個精誠合作的高層團(tuán)隊，確立制度化、程序化動作的管理風(fēng)格，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個有計劃、分步驟、嚴(yán)格的實(shí)施計加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個有計劃、分步驟、嚴(yán)格的實(shí)施計劃劃第6頁項目階段二的主要目標(biāo)項目階段二的主要目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)整合現(xiàn)有的 “各自為政”的部門體系，以促進(jìn)最大程度

8、的團(tuán)隊合作建立功能完整的市場營銷體系，建立產(chǎn)品導(dǎo)向與市場導(dǎo)向的結(jié)合機(jī)制 關(guān)鍵程序關(guān)鍵程序建立業(yè)務(wù)管理和市場營銷的關(guān)鍵程序，幫助山谷藍(lán)/泰科曼樹立真正的、長期的競爭優(yōu)勢促使山谷藍(lán)/泰科曼走上程序化、制度化運(yùn)作的軌道業(yè)績管理及激勵機(jī)制業(yè)績管理及激勵機(jī)制建立有效的業(yè)績管理及激勵機(jī)制，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長并鼓勵新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為提升山谷藍(lán)/泰科曼的團(tuán)隊協(xié)作精神第7頁目目 錄錄新的組織結(jié)構(gòu)新的組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵程序關(guān)鍵程序業(yè)績激勵體系業(yè)績激勵體系實(shí)施挑戰(zhàn)實(shí)施挑戰(zhàn)第8頁成功的企業(yè)的組織架構(gòu)千差萬別，但核心功能卻是一成功的企業(yè)的組織架構(gòu)千差萬別，但核心功能卻是一致的：以企業(yè)長期利潤最大化為目的而建立的致的：以

9、企業(yè)長期利潤最大化為目的而建立的市場營銷功能市場營銷功能公公共共關(guān)關(guān)系系企企業(yè)業(yè)文文化化產(chǎn)產(chǎn)品品計計劃劃務(wù)務(wù)財財人人力力資資源源市場市場營銷營銷售后服務(wù)售后服務(wù)市場信息市場信息大客戶開發(fā)大客戶開發(fā)市場策劃及市場策劃及品牌定位品牌定位產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇渠道管理渠道管理銷售管理銷售管理第9頁山谷藍(lán)山谷藍(lán)/泰科曼組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的基本思路：以市場為泰科曼組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的基本思路：以市場為導(dǎo)向，建立具有強(qiáng)大營銷功能的規(guī)范化、專業(yè)化導(dǎo)向，建立具有強(qiáng)大營銷功能的規(guī)范化、專業(yè)化組織結(jié)構(gòu)體系組織結(jié)構(gòu)體系 對銷售總部、辦事處、大客戶部的核心職能 進(jìn)行明確的定位 執(zhí)行、管理、監(jiān)控、決策等職能在各個層次合理地分配分層管理分

10、層管理分權(quán)管理分權(quán)管理 強(qiáng)化辦事處的銷售職能 辦事處成為真正的區(qū)域決策中心強(qiáng)化營銷功能強(qiáng)化營銷功能 建立獨(dú)立的市場產(chǎn)品部門 強(qiáng)化品牌推廣、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品管理、市場信息研究等營銷功能發(fā)揮協(xié)同效益發(fā)揮協(xié)同效益 合理地專業(yè)化分工，突出銷售、市場、財務(wù)、人力資源四大功能 建立目標(biāo)統(tǒng)一而不是互相沖突的考核體系產(chǎn)品營銷專業(yè)化產(chǎn)品營銷專業(yè)化 強(qiáng)化針對不同產(chǎn)品的策略性營銷計劃 根據(jù)區(qū)域市場實(shí)際業(yè)務(wù)的需要，實(shí)施業(yè)務(wù)人員專業(yè)化區(qū)域組織差異化區(qū)域組織差異化 重改變“平均主義”，重點(diǎn)地區(qū)，重點(diǎn)投入 分公司層面在職能和權(quán)力實(shí)施真正的差異化管理第10頁營銷體系變革過程營銷體系變革過程-三段論三段論規(guī)避政策和資金風(fēng)險規(guī)避政

11、策和資金風(fēng)險以降低公司和個人的經(jīng)營風(fēng)以降低公司和個人的經(jīng)營風(fēng)險為主要目的。險為主要目的。通過尋找分銷商和開票商完通過尋找分銷商和開票商完成原有直銷模式到分銷模式成原有直銷模式到分銷模式的轉(zhuǎn)換。的轉(zhuǎn)換。提高公司盈利能力提高公司盈利能力以提高銷售體系的盈利和成以提高銷售體系的盈利和成本控制能力為主要的設(shè)計目本控制能力為主要的設(shè)計目標(biāo)。標(biāo)。通過內(nèi)部的成本控制，渠道通過內(nèi)部的成本控制，渠道的效率管理，最終用戶單位的效率管理，最終用戶單位產(chǎn)出管理完成對銷售體系的產(chǎn)出管理完成對銷售體系的進(jìn)一步完善。進(jìn)一步完善。加強(qiáng)公司宏觀控制能力加強(qiáng)公司宏觀控制能力以提高銷售體系內(nèi)部和外部穩(wěn)定以提高銷售體系內(nèi)部和外部穩(wěn)定

12、性為主要的設(shè)計目標(biāo)。性為主要的設(shè)計目標(biāo)。通過內(nèi)部的組織、人員的調(diào)整，通過內(nèi)部的組織、人員的調(diào)整，業(yè)務(wù)流程、激勵機(jī)制的再造，完業(yè)務(wù)流程、激勵機(jī)制的再造，完成對銷售體系變革的支撐。成對銷售體系變革的支撐。同時，設(shè)計有效的營銷策略完成同時，設(shè)計有效的營銷策略完成對市場的真實(shí)把握。對市場的真實(shí)把握。第一階段：建立期第一階段：建立期第二階段：整合期第二階段：整合期第三階段：盈利期第三階段：盈利期山谷藍(lán)山谷藍(lán)/泰科曼公司銷售體系變革過程泰科曼公司銷售體系變革過程建立一個完善的營銷體系不是一蹴而就的，需要根據(jù)實(shí)際的建立一個完善的營銷體系不是一蹴而就的，需要根據(jù)實(shí)際的外部需求和公司內(nèi)部條件設(shè)計合理的實(shí)施步驟，

13、分階段完成。外部需求和公司內(nèi)部條件設(shè)計合理的實(shí)施步驟，分階段完成。第11頁營銷體系整合基本思路營銷體系整合基本思路最終用戶最終用戶（醫(yī)院）（醫(yī)院）Tyco及其他廠家及其他廠家渠道成員渠道成員（分銷商、開票商）（分銷商、開票商）財務(wù)部財務(wù)部人事行政部人事行政部商務(wù)商務(wù) / 物流部物流部銷售部銷售部大客戶部大客戶部市場部市場部公司總經(jīng)理公司總經(jīng)理維修部維修部山谷藍(lán)山谷藍(lán)/泰科曼公司泰科曼公司設(shè)計清晰的公司設(shè)計清晰的公司組織結(jié)構(gòu)和崗位組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)是銷售體系職責(zé)是銷售體系整合的基礎(chǔ)整合的基礎(chǔ)提供滿足最提供滿足最終用戶需求終用戶需求的穩(wěn)定性保的穩(wěn)定性保障，是銷售障，是銷售體系整合的體系整合的最終目

14、標(biāo)最終目標(biāo)理解公司和其他主體的依存關(guān)系，穩(wěn)定的銷理解公司和其他主體的依存關(guān)系，穩(wěn)定的銷售體系是各個主體利益的動態(tài)均衡的結(jié)果。售體系是各個主體利益的動態(tài)均衡的結(jié)果。第12頁營銷體系整合的考慮因素營銷體系整合的考慮因素積極因素積極因素消極因素消極因素公司和銷售體系變革的愿望公司和銷售體系變革的愿望公司現(xiàn)有的相對完整的銷售隊伍公司現(xiàn)有的相對完整的銷售隊伍具有一定競爭力的代理產(chǎn)品具有一定競爭力的代理產(chǎn)品公司組織結(jié)構(gòu)依舊延續(xù)原有的直銷模式公司組織結(jié)構(gòu)依舊延續(xù)原有的直銷模式公司高層和中層經(jīng)理隊伍變動的影響公司高層和中層經(jīng)理隊伍變動的影響相應(yīng)的人力資源的缺乏相應(yīng)的人力資源的缺乏公司員工觀念、行為的相對滯后公

15、司員工觀念、行為的相對滯后分銷商業(yè)務(wù)覆蓋能力有助于產(chǎn)品擴(kuò)散分銷商業(yè)務(wù)覆蓋能力有助于產(chǎn)品擴(kuò)散行業(yè)內(nèi)的分銷商數(shù)量的限制行業(yè)內(nèi)的分銷商數(shù)量的限制分銷商經(jīng)營能力的局限性分銷商經(jīng)營能力的局限性醫(yī)院對主要產(chǎn)品的需求基本穩(wěn)定或有增長醫(yī)院對主要產(chǎn)品的需求基本穩(wěn)定或有增長公司在國內(nèi)醫(yī)院具有一定品牌優(yōu)勢公司在國內(nèi)醫(yī)院具有一定品牌優(yōu)勢醫(yī)院人際關(guān)系處理的難度醫(yī)院人際關(guān)系處理的難度其他品牌的競爭其他品牌的競爭醫(yī)院對產(chǎn)品技術(shù)支持的需求醫(yī)院對產(chǎn)品技術(shù)支持的需求公司內(nèi)部因素公司內(nèi)部因素最終用戶因素最終用戶因素分銷商因素分銷商因素山谷藍(lán)山谷藍(lán)/泰科曼公司經(jīng)過近十年的發(fā)展，已經(jīng)取得了令同業(yè)矚目的業(yè)績，但是近兩年在銷售環(huán)節(jié)上出現(xiàn)的

16、泰科曼公司經(jīng)過近十年的發(fā)展，已經(jīng)取得了令同業(yè)矚目的業(yè)績，但是近兩年在銷售環(huán)節(jié)上出現(xiàn)的問題已經(jīng)使公司面臨著很大的挑戰(zhàn)，銷售體系整合將有助于提高山谷藍(lán)問題已經(jīng)使公司面臨著很大的挑戰(zhàn)，銷售體系整合將有助于提高山谷藍(lán)/泰科曼公司對整個公司和銷售活泰科曼公司對整個公司和銷售活動的控制力度。動的控制力度。目前，公司業(yè)務(wù)調(diào)整的內(nèi)部條件基本成熟，外部市場相對目前，公司業(yè)務(wù)調(diào)整的內(nèi)部條件基本成熟，外部市場相對比較穩(wěn)定，銷售體系整合應(yīng)該在近期內(nèi)開始實(shí)施。比較穩(wěn)定，銷售體系整合應(yīng)該在近期內(nèi)開始實(shí)施。第13頁營銷體系整合的目標(biāo)確定營銷體系整合的目標(biāo)確定提高銷售渠道靈活性管理提高銷售渠道靈活性管理拆分最終用戶群拆分最終

17、用戶群增強(qiáng)銷售體系的增強(qiáng)銷售體系的內(nèi)部穩(wěn)定性內(nèi)部穩(wěn)定性提高銷售體系的提高銷售體系的外部穩(wěn)定性外部穩(wěn)定性能夠使系統(tǒng)自我能夠使系統(tǒng)自我運(yùn)轉(zhuǎn)、自我修護(hù)運(yùn)轉(zhuǎn)、自我修護(hù)最低程度地受到最低程度地受到廠商、中間商和廠商、中間商和最終用戶的直接最終用戶的直接和間接影響和間接影響組織組織結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)調(diào)整調(diào)整部門部門和和崗位崗位設(shè)計設(shè)計人力人力資源資源考評考評和和激勵激勵設(shè)計設(shè)計業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)流程流程整合整合營銷職能營銷職能的專業(yè)化發(fā)展的專業(yè)化發(fā)展?fàn)I銷職能營銷職能的橫向合作的橫向合作公司公司內(nèi)部內(nèi)部運(yùn)作運(yùn)作整合整合銷售體系銷售體系整合目標(biāo)整合目標(biāo)銷售體系的穩(wěn)定將通過銷售體系的穩(wěn)定將通過公司內(nèi)部運(yùn)作整合公司內(nèi)部運(yùn)作整合和和營

18、銷策略調(diào)整營銷策略調(diào)整來實(shí)現(xiàn)來實(shí)現(xiàn)營銷營銷策略策略調(diào)整調(diào)整第14頁公司內(nèi)部運(yùn)作整合公司內(nèi)部運(yùn)作整合為營銷體系的調(diào)整提供支撐平臺為營銷體系的調(diào)整提供支撐平臺體系和制度上的保障體系和制度上的保障態(tài)度和行為上的保障態(tài)度和行為上的保障銷售實(shí)施層面銷售實(shí)施層面（銷售部）（銷售部）（市場部）（市場部）銷售部和市場部明確的職責(zé)分工和銷售部和市場部明確的職責(zé)分工和支持支持銷售部和市場部專業(yè)化發(fā)展銷售部和市場部專業(yè)化發(fā)展對市場信息規(guī)范化的搜集和整理對市場信息規(guī)范化的搜集和整理以銷售業(yè)績作為考核銷售和市場工以銷售業(yè)績作為考核銷售和市場工作的主要指標(biāo)作的主要指標(biāo)同樣重視銷售和市場推廣同樣重視銷售和市場推廣規(guī)范化和靈

19、活性相結(jié)合的營銷活動規(guī)范化和靈活性相結(jié)合的營銷活動銷售支持層面銷售支持層面（財務(wù)部）（財務(wù)部）（物流部）（物流部）（維修部）（維修部）（人事行政部）（人事行政部）形成以銷售部和市場部為中心的公形成以銷售部和市場部為中心的公司組織結(jié)構(gòu)司組織結(jié)構(gòu)利用資源（信息資源，人力資源）利用資源（信息資源，人力資源）支持銷售和市場支持銷售和市場以對銷售部和市場部的支持作為考以對銷售部和市場部的支持作為考核內(nèi)部工作的重要指標(biāo)核內(nèi)部工作的重要指標(biāo)理解銷售和市場對公司發(fā)展的重要理解銷售和市場對公司發(fā)展的重要性性打碎部門界限，增加與銷售部和市打碎部門界限，增加與銷售部和市場部的信息交流，理解營銷工作的場部的信息交流，

20、理解營銷工作的實(shí)際需求實(shí)際需求公司內(nèi)部運(yùn)作整合公司內(nèi)部運(yùn)作整合的方向應(yīng)該是形成一個以營銷為核心的組織結(jié)構(gòu)，使公司內(nèi)部的各種活動均圍繞的方向應(yīng)該是形成一個以營銷為核心的組織結(jié)構(gòu)，使公司內(nèi)部的各種活動均圍繞著營銷活動展開，并通過銷售實(shí)施層面的分工和專業(yè)化發(fā)展保證銷售體系的穩(wěn)定。著營銷活動展開，并通過銷售實(shí)施層面的分工和專業(yè)化發(fā)展保證銷售體系的穩(wěn)定。第15頁營銷策略調(diào)整營銷策略調(diào)整的重點(diǎn)的重點(diǎn)是最終用戶的拆分和營銷職能的拆分是最終用戶的拆分和營銷職能的拆分重點(diǎn)醫(yī)院重點(diǎn)醫(yī)院以市場職能為主以市場職能為主市場導(dǎo)向策略市場導(dǎo)向策略以商務(wù)職能為主以商務(wù)職能為主非重點(diǎn)醫(yī)院非重點(diǎn)醫(yī)院商務(wù)導(dǎo)向策略商務(wù)導(dǎo)向策略最終用

21、戶拆分最終用戶拆分營銷職能拆分營銷職能拆分明確的策略導(dǎo)向明確的策略導(dǎo)向?qū)⒄麄€用戶市場分將整個用戶市場分為兩個主要群體：為兩個主要群體：重點(diǎn)醫(yī)院群體重點(diǎn)醫(yī)院群體和和非非重點(diǎn)醫(yī)院群體重點(diǎn)醫(yī)院群體，并，并分別對這兩類市場分別對這兩類市場設(shè)計不同的營銷策設(shè)計不同的營銷策略。略。重點(diǎn)醫(yī)院群體：樹立公司品牌，建立穩(wěn)固的直接客戶關(guān)系重點(diǎn)醫(yī)院群體：樹立公司品牌，建立穩(wěn)固的直接客戶關(guān)系兩類用戶群體兩類用戶群體的營銷策略目標(biāo)的營銷策略目標(biāo)非重點(diǎn)醫(yī)院群體：擴(kuò)大公司銷售覆蓋面，發(fā)現(xiàn)更多市場機(jī)會非重點(diǎn)醫(yī)院群體：擴(kuò)大公司銷售覆蓋面，發(fā)現(xiàn)更多市場機(jī)會大客戶部大客戶部和和市場部市場部分別和共同執(zhí)行主要的分別和共同執(zhí)行主要的市

22、場職能市場職能（與重點(diǎn)醫(yī)院和醫(yī)生的經(jīng)常性溝通（與重點(diǎn)醫(yī)院和醫(yī)生的經(jīng)常性溝通 / 市場推廣活動市場推廣活動 / 產(chǎn)品技術(shù)支持產(chǎn)品技術(shù)支持 / 策略產(chǎn)品的重點(diǎn)推廣策略產(chǎn)品的重點(diǎn)推廣 / 新產(chǎn)品推廣）新產(chǎn)品推廣）銷售部銷售部和和市場部市場部分別和共同執(zhí)行主要的分別和共同執(zhí)行主要的商務(wù)職能商務(wù)職能（分銷渠道的建立、維護(hù)和控制（分銷渠道的建立、維護(hù)和控制 / 招標(biāo)項目商務(wù)支持招標(biāo)項目商務(wù)支持 / 產(chǎn)品技術(shù)支持產(chǎn)品技術(shù)支持 / 策略產(chǎn)品的推廣策略產(chǎn)品的推廣 ）第16頁營銷策略調(diào)整營銷策略調(diào)整有助于提高營銷體系穩(wěn)定性有助于提高營銷體系穩(wěn)定性營銷策略調(diào)整的對銷售體系穩(wěn)定性的意義：營銷策略調(diào)整的對銷售體系穩(wěn)定性

23、的意義： “兩條腿走路兩條腿走路”-專業(yè)化發(fā)展和橫向合作專業(yè)化發(fā)展和橫向合作1。營銷職能的專業(yè)化發(fā)展會為用戶帶來更多的價值。營銷職能的專業(yè)化發(fā)展會為用戶帶來更多的價值2。減少公司對業(yè)務(wù)人員個人能力的依賴，突出團(tuán)隊合作。減少公司對業(yè)務(wù)人員個人能力的依賴，突出團(tuán)隊合作提高商務(wù)職能質(zhì)量提高商務(wù)職能質(zhì)量加強(qiáng)對銷售渠道的控制加強(qiáng)對銷售渠道的控制提高市場職能質(zhì)量提高市場職能質(zhì)量加強(qiáng)對最終用戶的控制加強(qiáng)對最終用戶的控制建立明確的伙伴關(guān)系，提供有效的商務(wù)和技術(shù)支持建立明確的伙伴關(guān)系，提供有效的商務(wù)和技術(shù)支持實(shí)行有效的激勵措施，提高分銷商的積極性實(shí)行有效的激勵措施，提高分銷商的積極性采用適宜的量化業(yè)績考核方法，

24、同時兼顧靈活性采用適宜的量化業(yè)績考核方法，同時兼顧靈活性選擇重點(diǎn)醫(yī)院和醫(yī)生，建立良好的人際關(guān)系選擇重點(diǎn)醫(yī)院和醫(yī)生，建立良好的人際關(guān)系提升技術(shù)支持力度，建立公司的整體品牌形象提升技術(shù)支持力度，建立公司的整體品牌形象保證大客戶經(jīng)理或?qū)T的穩(wěn)定性，建立長期的穩(wěn)定關(guān)系保證大客戶經(jīng)理或?qū)T的穩(wěn)定性，建立長期的穩(wěn)定關(guān)系市場部市場部大客戶部大客戶部銷售部銷售部保證銷售政策的穩(wěn)定性，建立長期的互利關(guān)系保證銷售政策的穩(wěn)定性，建立長期的互利關(guān)系大客戶經(jīng)理大客戶經(jīng)理或高級客戶經(jīng)理或高級客戶經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理穩(wěn)定的渠道和終端穩(wěn)定的渠道和終端第17頁新組織結(jié)構(gòu)方案新組織結(jié)構(gòu)方案總經(jīng)理營銷總監(jiān)SGL大客

25、戶經(jīng)理財務(wù)總監(jiān)市場總監(jiān)人事行政總監(jiān)人事行政專員前臺信息系統(tǒng)分析網(wǎng)絡(luò)維護(hù)采購管理庫存管理財務(wù)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理出納SGL會計TKM會計 SGL產(chǎn)品專員 TKM產(chǎn)品專員區(qū)域產(chǎn)品專員全國渠道經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理維修經(jīng)理 TKM渠道代表 SGL渠道代表銷售助理 SGL高級客戶經(jīng)理 VIP高級客戶經(jīng)理醫(yī)院TKM經(jīng)銷商 SGL維修工程師 高級工程師各地區(qū)中小醫(yī)院SGL經(jīng)銷商各地區(qū)大醫(yī)院VIP醫(yī)生總經(jīng)理秘書SGL產(chǎn)品經(jīng)理TKM產(chǎn)品經(jīng)理VIP大客戶經(jīng)理總監(jiān)助理第18頁新組織結(jié)構(gòu)方案新組織結(jié)構(gòu)方案總經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理秘書總經(jīng)理秘書營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)市場總監(jiān)市場總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)人事行政人事行政總監(jiān)總監(jiān)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)山谷藍(lán)產(chǎn)品

26、山谷藍(lán)產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)助理助理泰科曼產(chǎn)品泰科曼產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理泰科曼產(chǎn)品泰科曼產(chǎn)品專員專員山谷藍(lán)產(chǎn)品山谷藍(lán)產(chǎn)品專員專員區(qū)域產(chǎn)品區(qū)域產(chǎn)品專員專員財務(wù)經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理山谷藍(lán)維修山谷藍(lán)維修工程師工程師山谷藍(lán)渠道山谷藍(lán)渠道代表代表泰科曼渠道泰科曼渠道代表代表銷售助理銷售助理VIP大客戶經(jīng)理大客戶經(jīng)理山谷藍(lán)山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理大客戶經(jīng)理維修經(jīng)理維修經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)分析分析前臺前臺人事行政人事行政專員專員VIP高級高級客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理山谷藍(lán)高級山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理高級工程師高級工程師山谷藍(lán)會計山谷藍(lán)會計庫存管理庫存管理采購管理采購管理泰科曼會計泰科曼會計出納出納第

27、19頁新的組織結(jié)構(gòu)圍繞營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，新的組織結(jié)構(gòu)圍繞營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，各個部分的職能各有側(cè)重各個部分的職能各有側(cè)重營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的實(shí)現(xiàn)財務(wù)商務(wù)部銷售部執(zhí)行控制服務(wù)策劃人力資源部市場部重重要要使使命命重重要要使使命命重重要要使使命命重重要要使使命命 確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 提升銷售隊伍的建設(shè) 銷售費(fèi)用的合理控制 監(jiān)控利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 總體預(yù)算的控制 總體費(fèi)用的控制 支持銷售和利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 提高品牌的美譽(yù)度 創(chuàng)造性的市場開拓和產(chǎn)品推廣 提供營銷決策所需的市場研究結(jié)果 建立完善的人事行政體系 富有激勵型的考評與薪酬體系第20頁新組織結(jié)構(gòu)方案的特點(diǎn)新組織結(jié)構(gòu)方案的特點(diǎn)新組織結(jié)構(gòu)方案針對山谷藍(lán)/泰科

28、曼的現(xiàn)狀提出了若干改變，強(qiáng)化了專業(yè)化分工下的協(xié)同作戰(zhàn)： 市場部形成以產(chǎn)品經(jīng)理為核心的組織結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化山谷藍(lán)/泰科曼的產(chǎn)品三層面意識；市場費(fèi)用的集中管理，有助于培養(yǎng)和建立公司目前比較薄弱的市場推廣、產(chǎn)品定位能力。成立了山谷藍(lán)大客戶部，獨(dú)立針對關(guān)鍵醫(yī)院開展公關(guān)活動，加強(qiáng)與目標(biāo)客戶的直接聯(lián)系，建立“以點(diǎn)帶面”的營銷效應(yīng)。成立了VIP客戶部，由VIP客戶部經(jīng)理統(tǒng)一管理，下設(shè)高級客戶經(jīng)理，專項負(fù)責(zé)VIP醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的建立、發(fā)展與維護(hù)，在醫(yī)院內(nèi)部，與相關(guān)科室的重點(diǎn)醫(yī)生進(jìn)行日常的聯(lián)絡(luò)，并進(jìn)行泰科曼及公司其他相關(guān)的產(chǎn)品的介紹和使用指導(dǎo)，不僅保持了與最終客戶的穩(wěn)定聯(lián)系，更為公司培育了相對忠誠和有價的未來核心客戶群。銷

29、售和市場體系均以市場和客戶為導(dǎo)向，從不同的角度接近與服務(wù)最終客戶，收集市場信息，有利于山谷藍(lán)/泰科曼更準(zhǔn)確、更及時地把握市場。第21頁地區(qū)辦事處組織結(jié)構(gòu)方案地區(qū)辦事處組織結(jié)構(gòu)方案營銷總監(jiān)地區(qū)經(jīng)理 TKM渠道代表 SGL渠道代表銷售助理 SGL維修工程師SGL大客戶經(jīng)理 SGL高級客戶經(jīng)理 VIP高級客戶經(jīng)理VIP大客戶經(jīng)理 區(qū)域產(chǎn)品專員市場總監(jiān)該方案客戶經(jīng)理直接隸屬于全國大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品專員直接隸屬于市場總監(jiān)，產(chǎn)品專員和客戶經(jīng)理存在與地區(qū)經(jīng)理在工作上的相互協(xié)調(diào)需要該方案的不足之處在于如果公司上新的產(chǎn)品線的時候，如何盡快將分銷模式復(fù)制過去。第22頁山谷藍(lán)山谷藍(lán)/泰科曼在辦事處職能定位上存在三種模

30、式泰科曼在辦事處職能定位上存在三種模式可供選擇，不同的模式下辦事處的靈活度和可供選擇，不同的模式下辦事處的靈活度和受控力度都會有很大差別受控力度都會有很大差別模式一：利潤中心模式一：利潤中心模式二：模擬利潤中心模式二：模擬利潤中心模式三：費(fèi)用中心模式三：費(fèi)用中心 獨(dú)立核算，具有經(jīng)營功能 按紅線向總部購貨 自行承擔(dān)費(fèi)用 利潤在分公司帳戶，可以由分公司自由支配 模擬獨(dú)立核算，模擬經(jīng)營 按照供價，從總部購貨 內(nèi)部結(jié)算按紅線計算 對自身的費(fèi)用負(fù)責(zé) 內(nèi)部結(jié)算的差額作為分公司的費(fèi)用和利潤，由分公司支配，總部下?lián)?非獨(dú)立核算 按照公司的供價進(jìn)行銷售 費(fèi)用由公司定期、定額下?lián)?具有銷售功能，不具經(jīng)營功能特點(diǎn)特

31、點(diǎn) 擁有充分的自主權(quán) 極大的靈活度 快速反應(yīng)能力強(qiáng) 擁有一定的自主權(quán) 靈活性高 易于控制，風(fēng)險較小 監(jiān)控體系不完善，或人員素質(zhì)不合格，則容易導(dǎo)致失控 對總部財務(wù)核算和監(jiān)查體系要求高 存在失控的風(fēng)險 快速反應(yīng)能力不強(qiáng) 對總部核算體系要求高 靈活性差 對市場反應(yīng)能力弱優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)第23頁*建議山谷藍(lán)建議山谷藍(lán)/泰科曼根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，泰科曼根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，在不同的區(qū)域市場采用不同的操作模式，在不同的區(qū)域市場采用不同的操作模式，實(shí)施實(shí)施A、B、C差異化管理差異化管理職能定位職能定位 利潤中心管理措施管理措施 內(nèi)部市場買賣關(guān)系 通過制度進(jìn)行規(guī)范而不是直接行政干預(yù) 通過監(jiān)控和審計來防范風(fēng)險建議適用區(qū)域建議

32、適用區(qū)域 重點(diǎn)城市A類類辦事處辦事處 模擬利潤中心 模擬市場買賣關(guān)系 指導(dǎo)分公司資源的使用 監(jiān)控和審計 具有發(fā)展?jié)摿Φ某鞘蠦類類辦事處辦事處 費(fèi)用中心 費(fèi)用控制 業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理 普通城市C類類辦事處辦事處第24頁職能定位的差異，決定于職能定位的差異，決定于A、B、C三類辦事處三類辦事處具有不同的基本功能具有不同的基本功能 銷售 營銷 行政物流 財務(wù)/開票 售后服務(wù) 預(yù)算制定 制定銷售政策 價格制定 營銷資源分配 銷售 營銷 行政物流 財務(wù)/開票 售后服務(wù) 預(yù)算申報 銷售政策調(diào)整 預(yù)算內(nèi)資源分配 銷售 市場 行政物流 售后服務(wù) 財務(wù)/開票A類辦事處類辦事處B類辦事處類辦事處C類辦事處類辦事處基本

33、功能基本功能權(quán)限分布權(quán)限分布決策能力決策能力受控程度受控程度小小大大大大小小第25頁實(shí)施辦事處差異化管理，可以提升市場反應(yīng)能力，實(shí)施辦事處差異化管理，可以提升市場反應(yīng)能力，減少管理幅度減少管理幅度 市場反應(yīng)能力提高：重點(diǎn)地區(qū)辦事處擁有了較大的自主權(quán)力，可以迅速對市場情況的變化進(jìn)行反應(yīng)，提高了解決客戶問題、打擊競爭對手的能力 減少管理幅度：總部對于A類辦事處主要以監(jiān)控和防范風(fēng)險為主，對于B類辦事處主要以業(yè)務(wù)指導(dǎo)和資源監(jiān)控為主，減少了大量的日常性事務(wù) 營銷決策貼近市場：辦事處擁有較大的自主權(quán)，完全可以根據(jù)區(qū)域市場的特點(diǎn)來制定區(qū)域的營銷策略和操作思路 培養(yǎng)內(nèi)部競爭氛圍：辦事處的職權(quán)范圍形成梯度，可以

34、激勵地區(qū)經(jīng)理相互競爭，建立明確的升、降級制度，增強(qiáng)營銷人員的憂患意識 減少管理風(fēng)險：在達(dá)到放權(quán)目的的同時，放權(quán)的區(qū)域范圍可以調(diào)節(jié)和控制，在“試點(diǎn)”的過程中，可以逐步摸索經(jīng)驗(yàn)，平衡放權(quán)與控制的風(fēng)險第26頁財務(wù)與商務(wù)部門職能說明財務(wù)與商務(wù)部門職能說明部門協(xié)助財務(wù)總監(jiān)，制定公司會計核算制度與財務(wù)管理制度組織制定財務(wù)預(yù)算，編制預(yù)算管理制度，并監(jiān)督執(zhí)行編制報表，合理籌劃稅務(wù)審核會計憑證及報表審核原始憑證，根據(jù)庫房的出入庫憑證進(jìn)行存貨的收發(fā)核算根據(jù)合同開具發(fā)票，并確認(rèn)收入檢查債權(quán)、債務(wù)情況，核銷往來賬項，進(jìn)行賬齡分析其他賬務(wù)處理現(xiàn)金、銀行存款的收付（山谷藍(lán)、泰科曼、維修公司）現(xiàn)金的核對、盤點(diǎn)核對銀行存款，

35、編制銀行存款余額表使命/職責(zé)參與公司重大財務(wù)、業(yè)務(wù)問題決策指導(dǎo)財務(wù)部制定會計核算制度與財務(wù)管理制度，并監(jiān)督其執(zhí)行指導(dǎo)財務(wù)部制定公司預(yù)算、審核預(yù)算并監(jiān)督執(zhí)行指導(dǎo)財務(wù)部進(jìn)行財務(wù)分析指導(dǎo)商務(wù)部制定商務(wù)管理制度負(fù)責(zé)財務(wù)部和商務(wù)部各項管理工作，確保部門的正常運(yùn)轉(zhuǎn)完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)財務(wù)總監(jiān)財務(wù)經(jīng)理泰科曼會計出納山谷藍(lán)會計第27頁財務(wù)與商務(wù)部門職能說明財務(wù)與商務(wù)部門職能說明協(xié)助財務(wù)總監(jiān)制定物流管理制度指導(dǎo)并審核采購計劃編制，并監(jiān)督執(zhí)行按合同要求，編制發(fā)貨計劃，統(tǒng)一協(xié)調(diào)，按時供貨制定運(yùn)輸商管理制度，選擇最優(yōu)化的運(yùn)輸方式合理控制存貨資金的積壓按公司業(yè)務(wù)要求編制采購計劃，執(zhí)行計劃并記錄執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)公司所需各

36、種產(chǎn)品的采購活動按業(yè)務(wù)需要，編制各類統(tǒng)計報表負(fù)責(zé)采購到貨驗(yàn)收、入庫處理按照商務(wù)部經(jīng)理的安排，編制發(fā)貨計劃，及時發(fā)貨對庫存商品進(jìn)行分類管理定期清點(diǎn)庫存存貨，并進(jìn)行賬實(shí)核對按業(yè)務(wù)需要，編制各類統(tǒng)計報表商務(wù)經(jīng)理采購管理庫存管理部門使命/職責(zé)財務(wù)總監(jiān)庫存管理第28頁市場部門職能說明市場部門職能說明部門制定和實(shí)施公司年度市場推廣計劃和產(chǎn)品計劃，并協(xié)助營銷部制定和實(shí)施年度業(yè)務(wù)計劃組織制定并執(zhí)行產(chǎn)品線策略及地區(qū)策略計劃，并負(fù)責(zé)新產(chǎn)品培訓(xùn)為銷售部提供產(chǎn)品資料，組織學(xué)術(shù)活動及促銷贊助活動建立營銷信息庫并定期做出分析制定公司品牌策略，并負(fù)責(zé)維護(hù)公司的品牌負(fù)責(zé)公司市場費(fèi)用支出的控制負(fù)責(zé)本部門各項管理工作，確保部門的

37、正常運(yùn)轉(zhuǎn)組織完成產(chǎn)品注冊完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)配合本地區(qū)銷售經(jīng)理進(jìn)行該地區(qū)的市場推廣活動對本地區(qū)的渠道代表與經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)活動對本地區(qū)進(jìn)行策略產(chǎn)品的宣傳推廣協(xié)助高級客戶經(jīng)理和山谷藍(lán)大客戶專員對相關(guān)醫(yī)院進(jìn)行產(chǎn)品介紹制定整體的產(chǎn)品戰(zhàn)略（包括產(chǎn)品組合、促銷方案、產(chǎn)品優(yōu)勢組合等）組織和審批產(chǎn)品線策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的產(chǎn)品市場推廣活動指導(dǎo)和審批對各地經(jīng)銷商和渠道代表進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)和商務(wù)培訓(xùn)設(shè)置產(chǎn)品的業(yè)務(wù)計劃，確保以市場推廣的組合實(shí)現(xiàn)份額與利潤的最大化定期收集與分析相關(guān)市場信息產(chǎn)品注冊的執(zhí)行使命/職責(zé)市場總監(jiān)SGL/TKM產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)域產(chǎn)品專員實(shí)施本產(chǎn)品線內(nèi)策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的市場推廣活動實(shí)施對經(jīng)銷商和渠

38、道代表的產(chǎn)品培訓(xùn)和商務(wù)培訓(xùn)收集市場信息和產(chǎn)品使用情況反饋 SGL/TKM產(chǎn)品專員第29頁營銷部門職能說明營銷部門職能說明部門使命/職責(zé)營銷總監(jiān)SGL大客戶經(jīng)理 SGL高級客戶經(jīng)理總監(jiān)助理組織制定和實(shí)施年度公司業(yè)務(wù)計劃，并協(xié)助市場部制定和實(shí)施年度市場推廣計劃和產(chǎn)品計劃指導(dǎo)制定渠道銷售策略，并監(jiān)督指導(dǎo)渠道的銷售工作指導(dǎo)大客戶部制定大客戶銷售策略，并監(jiān)督指導(dǎo)其工作指導(dǎo)維修部工作，保證維修部對公司業(yè)務(wù)的支持為公司重大決策提供信息支持和建議負(fù)責(zé)本部門各項管理工作，確保部門的正常運(yùn)轉(zhuǎn)完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)負(fù)責(zé)公司的銷售合同管理工作，監(jiān)督銷售合同的執(zhí)行情況執(zhí)行常規(guī)的渠道協(xié)調(diào)管理定期制作各類銷售統(tǒng)計報表做好

39、信息的上傳下達(dá)工作完成山谷藍(lán)大客戶銷售業(yè)績的目標(biāo)及銷售費(fèi)用的最優(yōu)化按照大客戶發(fā)展及管理策略，執(zhí)行并完成大客戶業(yè)務(wù)計劃確保本地區(qū)的大客戶得到最優(yōu)化的服務(wù)，樹立良好的品牌形象與地區(qū)經(jīng)理保持正常的工作交流收集大客戶的需求信息和滿意度信息，及時上報按公司要求，完成相關(guān)的報告確保山谷藍(lán)公司大客戶銷售業(yè)績的達(dá)成，并對銷售結(jié)果進(jìn)行分析制定山谷藍(lán)全國大客戶發(fā)展及管理策略，編制大客戶業(yè)務(wù)計劃指導(dǎo)、監(jiān)督并管理全國大客戶代表的工作，最大程度地銷售山谷藍(lán)的產(chǎn)品協(xié)調(diào)大客戶代表與地區(qū)經(jīng)理的工作，確保全國山谷藍(lán)產(chǎn)品的重點(diǎn)醫(yī)院在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù)收集大客戶的需求信息和滿意度信息第30頁營銷部門職能說明營銷部門職能說明部門使

40、命/職責(zé)VIP大客戶經(jīng)理 VIP高級客戶經(jīng)理營銷總監(jiān)維修經(jīng)理 高級工程師確保公司VIP重點(diǎn)客戶銷售業(yè)績的達(dá)成，并對銷售結(jié)果進(jìn)行分析制定公司VIP發(fā)展策略、選擇標(biāo)準(zhǔn)及管理方法，編制業(yè)務(wù)計劃指導(dǎo)、監(jiān)督并管理全國高級客戶經(jīng)理的工作，最大程度地銷售指定的產(chǎn)品協(xié)調(diào)高級客戶經(jīng)理與地區(qū)經(jīng)理的工作，確保全國VIP醫(yī)生在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù)收集VIP醫(yī)生的需求信息和滿意度信息，即其它新產(chǎn)品的信息最大程度地向所在地區(qū)的VIP醫(yī)生銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)最大化確保年度本地區(qū)VIP醫(yī)生總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及銷售費(fèi)用最小化發(fā)展、建立和本地區(qū)VIP醫(yī)生的關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)與地區(qū)經(jīng)理保持正常的工作交流制定維

41、修部管理制度、維修服務(wù)規(guī)范和相關(guān)的考評體系協(xié)助銷售部門進(jìn)行售前、售中和售后技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)、監(jiān)督各區(qū)域銷維修工程師的工作，確保維修服務(wù)的質(zhì)量和響應(yīng)速度合理調(diào)配備件庫存，控制維修費(fèi)用的支出建立維修工程師的培養(yǎng)機(jī)制按維修經(jīng)理的計劃安排，為渠道代表提供售前、售中和售后服務(wù)指導(dǎo)、監(jiān)督各地維修工程師對山谷藍(lán)設(shè)備的安裝、維修工作為各地區(qū)維修工程師提供技術(shù)培訓(xùn)幫助新產(chǎn)品順利滲透進(jìn)入現(xiàn)有大客戶及銷售渠道第31頁營銷部門職能說明營銷部門職能說明實(shí)現(xiàn)本區(qū)域年度銷售總體計劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)指導(dǎo)、監(jiān)督和管理銷售費(fèi)用的使用，實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用最優(yōu)化指導(dǎo)、監(jiān)督本區(qū)域渠道代表的工作和業(yè)績完成情況執(zhí)行公司的業(yè)務(wù)計劃、市場計

42、劃、預(yù)算計劃及相關(guān)決議協(xié)調(diào)大客戶專員與其它渠道代表的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)公司利益最大化按公司要求完成相關(guān)報告按地區(qū)經(jīng)理的計劃安排，為渠道代表提供售前、售中、售后的技術(shù)支持確保山谷藍(lán)設(shè)備安裝、維修的正確性和及時性樹立良好的維修服務(wù)品牌形象和維修質(zhì)量，促進(jìn)銷售收集客戶的需求信息和滿意度協(xié)助本區(qū)域大客戶專員和高級客戶經(jīng)理完成商務(wù)合同的處理負(fù)責(zé)本區(qū)域銷售合同的商務(wù)執(zhí)行過程的跟蹤、通報和結(jié)果統(tǒng)計協(xié)助地區(qū)經(jīng)理做好日常行政管理工作按公司要求，編制本區(qū)域的相關(guān)報表完成地區(qū)經(jīng)理下達(dá)的山谷藍(lán)產(chǎn)品銷售目標(biāo)按地區(qū)經(jīng)理下達(dá)的計劃，使用銷售費(fèi)用發(fā)展、建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品銷售最大化收集經(jīng)銷商需求、滿意度和市場信息完成地

43、區(qū)經(jīng)理下達(dá)的泰科曼產(chǎn)品銷售目標(biāo)按地區(qū)經(jīng)理下達(dá)的計劃，使用銷售費(fèi)用發(fā)展、建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品銷售最大化收集經(jīng)銷商需求、滿意度和市場信息部門使命/職責(zé) TKM渠道代表 SGL渠道代表 維修工程師銷售助理營銷總監(jiān)全國渠道經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理第32頁人事行政部門職能說明人事行政部門職能說明部門使命/職責(zé)人事行政總監(jiān)人事行政專員前臺信息系統(tǒng)分析網(wǎng)絡(luò)維護(hù)負(fù)責(zé)擬定人力資源規(guī)劃負(fù)責(zé)建立健全公司人力資源管理制度，并指導(dǎo)落實(shí)收集人事信息，為公司人事決策提供信息支持負(fù)責(zé)組織制定行政管理制度，并監(jiān)督執(zhí)行負(fù)責(zé)組織制定信息化管理制度，并監(jiān)督執(zhí)行負(fù)責(zé)本部門各項管理工作，確保部門的正常運(yùn)轉(zhuǎn)處理法律事宜，保管相關(guān)文件完成

44、總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)執(zhí)行經(jīng)理下達(dá)的人事計劃和行政資源計劃協(xié)助經(jīng)理完成人員招聘、解聘、培訓(xùn)等人事工作協(xié)助經(jīng)理完成工資計算、保險、福利事項的處理負(fù)責(zé)辦公用品、辦公設(shè)備的保管、采購，按要求編制采購計劃和使用報告建立并執(zhí)行公司公文、資料的收發(fā)、保管、借閱制度負(fù)責(zé)信息系統(tǒng)的建設(shè)、運(yùn)行維護(hù)和問題處理按要求完成系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)的定期備份編制系統(tǒng)升級費(fèi)用計劃，并按要求完成系統(tǒng)運(yùn)行報告負(fù)責(zé)公司的來賓接待、內(nèi)外聯(lián)絡(luò)負(fù)責(zé)公司信件、資料的收發(fā)工作負(fù)責(zé)辦公用品的發(fā)放和統(tǒng)計負(fù)責(zé)公司局域網(wǎng)設(shè)備的購置、建設(shè)與運(yùn)行維護(hù)、問題處理負(fù)責(zé)公司電話系統(tǒng)的運(yùn)行維護(hù)編制系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)用計劃，并按要求完成系統(tǒng)運(yùn)行報告第33頁市場總監(jiān)崗位職責(zé)市場總監(jiān)崗

45、位職責(zé)職位：市場總監(jiān)職位：市場總監(jiān)使命使命促進(jìn)公司與目標(biāo)市場的溝通維護(hù)公司在目標(biāo)市場中的形象制定市場推廣計劃并組織實(shí)施有效的控制市場費(fèi)的使用直接上級：公司總經(jīng)理直接上級：公司總經(jīng)理 主要職責(zé)主要職責(zé)市場責(zé)任：市場責(zé)任：在總經(jīng)理的指導(dǎo)下，依據(jù)公司年度計劃制定市場推廣計劃，并在大區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)會上進(jìn)行溝通銷售貢獻(xiàn)：銷售貢獻(xiàn)：促進(jìn)公司與目標(biāo)市場的溝通，提高公司產(chǎn)品總市場份額、策略產(chǎn)品的市場份額和策略地區(qū)的市場目標(biāo)，為銷售部門提供各種產(chǎn)品資料，組織各種學(xué)術(shù)活動及促銷贊助活動，確保銷售總目標(biāo)及策略產(chǎn)品銷售目標(biāo)的完成產(chǎn)品線責(zé)任：產(chǎn)品線責(zé)任：組織各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理制定并執(zhí)行產(chǎn)品線策略、地區(qū)覆蓋策略以及相應(yīng)的執(zhí)行計

46、劃，負(fù)責(zé)對相關(guān)人員進(jìn)行新產(chǎn)品培訓(xùn)，產(chǎn)品注冊工作市場信息：市場信息：及時收集各門各類市場信息、客戶需求及競爭信息，建立營銷信息庫并定期做出分析品牌管理：品牌管理：制定公司品牌管理策略，并負(fù)責(zé)維護(hù)公司的品牌費(fèi)用控制費(fèi)用控制：控制公司市場費(fèi)用的支出技能和經(jīng)驗(yàn)要求技能和經(jīng)驗(yàn)要求大學(xué)本科及以上學(xué)歷，有醫(yī)學(xué)背景有國外原廠的市場工作經(jīng)驗(yàn)（中層經(jīng)理）很強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力有相關(guān)產(chǎn)品的市場或營銷管理經(jīng)驗(yàn)，并任職中層管理崗位3年以上有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)銷售指標(biāo)：銷售指標(biāo)：銷售額、市場計劃費(fèi)用控制指標(biāo)費(fèi)用控制指標(biāo)：市場費(fèi)用的控制協(xié)作性指標(biāo)：協(xié)作性指標(biāo)：團(tuán)隊精神、對大客戶

47、、對渠道銷售的支持力度管理指標(biāo)：管理指標(biāo)：本部門員工的培養(yǎng)舉例關(guān)鍵程序關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃制定程序：審核/執(zhí)行市場推廣計劃制定程序：擬制預(yù)算制定程序：審核/執(zhí)行人力資源計劃制定程序：輸入/審核庫存管理程序：審核大客戶拓展與管理程序：審核/執(zhí)行渠道拓展與管理程序：審核/執(zhí)行第34頁關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)銷售指標(biāo)：銷售指標(biāo)：所分管區(qū)域的銷售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、銷售回款率銷售費(fèi)用：銷售費(fèi)用：本地區(qū)費(fèi)用的控制協(xié)作性指標(biāo)：協(xié)作性指標(biāo)：對市場、大客戶部門的支持力度管理指標(biāo)：管理指標(biāo)：部門員工的培養(yǎng)職位：地區(qū)經(jīng)理職位：地區(qū)經(jīng)理使命使命建立本地區(qū)穩(wěn)定、高質(zhì)的分銷渠道，管理好經(jīng)銷商確保本地區(qū)銷售目標(biāo)的

48、完成，策略產(chǎn)品的銷售額的完成本地區(qū)銷售費(fèi)用最小化直接上級：營銷總監(jiān)直接上級：營銷總監(jiān)主要職責(zé)主要職責(zé)分銷渠道建設(shè)：分銷渠道建設(shè)：制定本地區(qū)渠道發(fā)展戰(zhàn)略與管理策略，開發(fā)和管理經(jīng)銷商，為經(jīng)銷商提供渠道支持與服務(wù)銷售和貢獻(xiàn)：銷售和貢獻(xiàn)：實(shí)現(xiàn)本區(qū)域年度銷售總體計劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，合理調(diào)動產(chǎn)品支持部門、維修服務(wù)人員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，最大限度地向經(jīng)銷商銷售公司產(chǎn)品，支持大客戶部做好合同簽訂、接貨和發(fā)貨工作產(chǎn)品線責(zé)任：產(chǎn)品線責(zé)任：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動市場信息：市場信息：及時收集并向 市場部反饋市場、客戶需求及競爭信息技能和經(jīng)驗(yàn)要求技能和經(jīng)驗(yàn)要求大學(xué)本科及以上

49、學(xué)歷，有醫(yī)學(xué)背景有較強(qiáng)的人際溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力有相關(guān)產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)，并曾擔(dān)任中層以上職位3年以上有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力舉例地區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)地區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)關(guān)鍵程序關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃的制定程序：輸入/執(zhí)行市場推廣計劃的制定程序：輸入/執(zhí)行預(yù)算制定程序：輸入/執(zhí)行業(yè)績考評程序：輸入/執(zhí)行信用管理程序：擬制渠道拓展與管理程序：擬制/執(zhí)行費(fèi)用管理程序：輸入/執(zhí)行第35頁產(chǎn)品經(jīng)理崗位職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理崗位職責(zé)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)銷售指標(biāo)：銷售指標(biāo)：所分管產(chǎn)品的銷售總額、策略產(chǎn)品的銷售額費(fèi)用指標(biāo)：費(fèi)用指標(biāo)：產(chǎn)品推廣費(fèi)用的控制協(xié)作性指標(biāo)：協(xié)作性指標(biāo)：對銷售、大客戶部的支持力度、響應(yīng)速度職位：產(chǎn)品經(jīng)

50、理職位：產(chǎn)品經(jīng)理使命使命制定年度本產(chǎn)品線的推廣計劃，組織各產(chǎn)品專員實(shí)施產(chǎn)品推廣工作制定策略產(chǎn)品的推廣計劃并組織實(shí)施確保所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和策略產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)直接上級：市場總監(jiān)直接上級：市場總監(jiān)主要職責(zé)主要職責(zé)產(chǎn)品推廣：產(chǎn)品推廣：制定本產(chǎn)品線的產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略與計劃，對本產(chǎn)品的策略產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推廣，產(chǎn)品注冊工作銷售和貢獻(xiàn)：銷售和貢獻(xiàn)：確保本產(chǎn)品的銷售總目標(biāo)的完成與策略產(chǎn)品銷售目標(biāo)的完成促銷活動：促銷活動： 策劃本產(chǎn)品的促銷活動并組織執(zhí)行產(chǎn)品培訓(xùn)：產(chǎn)品培訓(xùn)：組織本產(chǎn)品線產(chǎn)品專員進(jìn)行產(chǎn)品對渠道代表與經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)技能和經(jīng)驗(yàn)要求技能和經(jīng)驗(yàn)要求大學(xué)本科及以上學(xué)歷，有醫(yī)學(xué)背景有較強(qiáng)的人際溝通能

51、力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力有相關(guān)產(chǎn)品的推廣經(jīng)驗(yàn)2年以上有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力關(guān)鍵程序關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃的制定程序：輸入/執(zhí)行市場推廣計劃的制定程序：輸入/執(zhí)行預(yù)算制定程序：輸入/執(zhí)行價格管理程序：輸入/執(zhí)行促銷計劃的制定程序：擬制渠道拓展與管理程序：執(zhí)行舉例第36頁大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)銷售指標(biāo)：銷售指標(biāo)：所分管客戶的銷售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、銷售回款率費(fèi)用指標(biāo)：費(fèi)用指標(biāo)：銷售費(fèi)用的控制協(xié)作性指標(biāo)：協(xié)作性指標(biāo)：對市場等部門的支持力度管理指標(biāo)：管理指標(biāo)：部門員工的培養(yǎng)職位：大客戶經(jīng)理職位：大客戶經(jīng)理使命使命最大程度地向大客戶銷售公司產(chǎn)品，確保大客戶銷售目標(biāo)的完

52、成維護(hù)與大醫(yī)院/VIP醫(yī)生的關(guān)系，及時提供銷售服務(wù)開發(fā)和維持對長期獲利增長有利的客戶直接上級：公司總經(jīng)理直接上級：公司總經(jīng)理主要職責(zé)主要職責(zé)客戶責(zé)任：客戶責(zé)任：制定全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略與管理策略，開發(fā)和管理對公司長期獲利增長有利的關(guān)鍵客戶銷售和貢獻(xiàn)：銷售和貢獻(xiàn)：確保公司大客戶銷售業(yè)績的達(dá)成，合理調(diào)動產(chǎn)品支持部門、維修服務(wù)人員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，最大限度地向大客戶銷售公司產(chǎn)品產(chǎn)品線責(zé)任：產(chǎn)品線責(zé)任：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動市場信息：市場信息：及時收集并向市場部反饋市場、客戶需求及競爭信息技能和經(jīng)驗(yàn)要求技能和經(jīng)驗(yàn)要求大學(xué)本科及以上學(xué)歷，有醫(yī)學(xué)背景有較強(qiáng)的人際溝通能力和領(lǐng)

53、導(dǎo)小組的能力有相關(guān)產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)，并曾擔(dān)任中層以上職位3年以上有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力關(guān)鍵程序關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃的制定程序：輸入/執(zhí)行市場推廣計劃的制定程序：輸入/執(zhí)行預(yù)算制定程序：輸入/執(zhí)行定單履行程序：輸入/執(zhí)行業(yè)績考評程序：輸入/執(zhí)行大客戶拓展與管理程序：擬制信用管理程序：擬制舉例第37頁跨部門的協(xié)調(diào)跨部門的協(xié)調(diào)總經(jīng)理市場市場推廣推廣銷售銷售 任務(wù)任務(wù)預(yù)算預(yù)算 制定制定新的組織結(jié)構(gòu)要求四大部門及其下屬職位在主要程序活動上互相配合及協(xié)調(diào)，部門之間的協(xié)調(diào)界面具體反映在：各部門在主要程序/活動中的明確職責(zé)各部門在主要程序/活動中應(yīng)承諾并產(chǎn)生的輸出及時間約束后勤后勤 支持支持營銷部市場部財務(wù)部人事部第

54、38頁銷售活動運(yùn)作中的幾個關(guān)鍵問題銷售活動運(yùn)作中的幾個關(guān)鍵問題問題問題建議的答案建議的答案全國大客戶部和地區(qū)經(jīng)理在對區(qū)域大客戶的管理和銷售上的角色如何定位？全國大客戶部在對全國性大客戶的管理和銷售只做到得到定單為止，后面的訂單履行和售后服務(wù)由客戶所在地的辦事處執(zhí)行。但大客戶部應(yīng)跟蹤監(jiān)督整個過程地區(qū)經(jīng)理是否對直銷、分銷，也即其所屬區(qū)域的大客戶專員和渠道代表的業(yè)績都應(yīng)負(fù)責(zé)？都應(yīng)負(fù)責(zé)。地區(qū)經(jīng)理的考核指標(biāo)是本區(qū)域銷售的總指標(biāo)。因?yàn)榍啦咳藛T和大客戶人員將在行政上受其管理，他有責(zé)任監(jiān)督和幫助渠道人員與大客戶人員的日常工作各辦事處渠道的工作如何領(lǐng)導(dǎo)？營銷總監(jiān)提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)，主要是渠道策略，管理政策等方面的

55、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督。地區(qū)經(jīng)理對渠道專員進(jìn)行直接的領(lǐng)導(dǎo)，主要是監(jiān)督和幫助其日常工作，保證公司的渠道策略得以貫徹執(zhí)行第39頁目目 錄錄新的組織結(jié)構(gòu)新的組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵程序關(guān)鍵程序業(yè)績激勵體系業(yè)績激勵體系實(shí)施挑戰(zhàn)實(shí)施挑戰(zhàn)第40頁經(jīng)營程序的重要性經(jīng)營程序的重要性合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個公司的成功還取合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組織結(jié)決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行構(gòu)上的順利執(zhí)行 管理及經(jīng)營程序是公司管理活動及經(jīng)營活動的具體載體，和對部門及個人職責(zé)、行動的具體定義 程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)

56、工作的紐帶 程序是公司聯(lián)結(jié)市場、客戶，進(jìn)行營銷及銷售活動的載體，是建立市場競爭力的基石第41頁所需的各種管理和經(jīng)營程序所需的各種管理和經(jīng)營程序管理程序管理程序本項目范圍所含的關(guān)鍵程序銷售程序銷售程序后勤程序后勤程序戰(zhàn)略規(guī)劃新產(chǎn)品選擇 產(chǎn)品戰(zhàn)略業(yè)務(wù)計劃關(guān)鍵客戶管理渠道發(fā)展人員招聘/解聘 資本計劃市場推廣計劃產(chǎn)品計劃員工培訓(xùn)訂單履行業(yè)績考評 售后維修人力資源計劃 價格管理預(yù)算計劃商務(wù)程序商務(wù)程序庫存管理合同管理采購管理費(fèi)用管理文檔管理信息系統(tǒng)管理員工檔案薪酬管理 信用管理第42頁各職位在主要程序中的角色及活動各職位在主要程序中的角色及活動主要程序及活動總經(jīng)理銷售總監(jiān)地區(qū)經(jīng)理大客戶經(jīng)理市場總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)

57、理財務(wù)總監(jiān)財務(wù)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理人事行政總監(jiān)維修經(jīng)理業(yè)務(wù)計劃制定ACI/EI/ER/EI/ER/EEER/EI/E市場推廣計劃制定AR/EI/EI/ECI/ERHHHH預(yù)算制定AR/EI/EI/ER/EI/ECI/EI/ER/EI/E人力資源計劃制定AI/RIII/RII/RIICI訂單履行HCI/EI/EOOREI/EHH業(yè)績考評AR/EE/IE/IR/EE/IR/EE/IE/ICE/I庫存管理ARHHRER/EHCHI/E促銷計劃制定RR/EI/EI/EACRHHHH信用管理RACCR/EHR/EEEHE價格管理ACI/EI/ER/EI/ER/EEEHE大客戶拓展與管理RAHCR/EHR/EEE

58、HE渠道拓展與管理RAC/EOR/EER/EEEHE售后服務(wù)RAEEHHHHEHC費(fèi)用管理AR/EI/EI/ER/EI/ECI/EER/EI/E人員招聘與解聘AR/EEER/EER/EEECE員工培訓(xùn)AR/EEER/EER/EEECE信息系統(tǒng)管理AR/EEER/EER/EEECE文檔管理RR/EEER/EER/EEEA/CE擬制C；輸入I；審核R；審批A；無關(guān)O；執(zhí)行E；備案H第43頁關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序程序預(yù)算計劃制定程序預(yù)算計劃制定程序渠道管理程序渠道管理程序業(yè)績考評程序業(yè)績考評程序業(yè)務(wù)計劃制定程序業(yè)務(wù)計劃制定程序市場推廣計劃制定程序市場推廣計劃制定程序訂單

59、履行程序訂單履行程序預(yù)期利益預(yù)期利益要點(diǎn)要點(diǎn)合理且有難度的業(yè)績指標(biāo)，以充分調(diào)動人員積極性明確的考核及激勵依據(jù)公司長遠(yuǎn)戰(zhàn)略、近期目標(biāo)及資源分配的有機(jī)結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)價值最大化業(yè)務(wù)計劃的目標(biāo)必須根據(jù)市場的現(xiàn)狀和趨勢，及本身能力而制訂，而不光來自于以往業(yè)績及雄心不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)擁有者參與制訂業(yè)務(wù)計劃一旦形成，即為公司內(nèi)各部門的業(yè)績指標(biāo)合同，須有嚴(yán)格的監(jiān)督、考核機(jī)制，而不是流于形式關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客戶管理程序第44頁3.全公司業(yè)務(wù)目全公司業(yè)務(wù)目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵措制訂激勵措 施，施，公布目標(biāo)公布目標(biāo)5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度度/修改目標(biāo)修改目標(biāo)將各部門的目標(biāo)匯總、平衡各

60、部門和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問題共同討論來解決問題協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突制訂與目標(biāo)相一致的激勵措施正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實(shí)施計劃將公司目標(biāo)分解到各辦事處和個人自上而下的溝通定期監(jiān)督各部門對目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策將討論要點(diǎn)反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn)根據(jù)新情況修改目標(biāo)各辦事處初步目標(biāo)大客戶初步目標(biāo)總部初步目標(biāo)市場信息數(shù)據(jù)內(nèi)部信息數(shù)據(jù)正式確認(rèn)的各項目標(biāo)現(xiàn)有激勵體系正式確認(rèn)的各項目標(biāo)執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計的差異業(yè)務(wù)計劃制定程序業(yè)務(wù)計劃制定程序1.公司自上而下公司自上而下設(shè)置目標(biāo)設(shè)置目標(biāo) 主要主要活動活動根據(jù)公司戰(zhàn)略需要制訂總體計劃草案制訂各產(chǎn)品線計劃草案制訂