1、信息的有效收集與整理安徽建華營銷部 武丹 2010年8月一、信息收集與整理的意義 企業(yè)面臨激烈的競爭，必須要以市場調(diào)查入手，發(fā)現(xiàn)機(jī)會，確立競爭優(yōu)勢。 市場調(diào)查、信息收集是辨認(rèn)市場機(jī)會，確立企業(yè)競爭優(yōu)勢，建立市場競爭戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)。 信息收集是指通過各種方式獲取所需要的信息。信息收集是信息得以利用的第一步，也是關(guān)鍵的一步。信息收集工作的好壞，直接關(guān)系到整個(gè)營銷工作的質(zhì)量。 二、營銷流程中的信息 營銷流程： 項(xiàng)目跟蹤、合同洽談、合同評審、合同簽訂、合同實(shí)施、爛樁處理、合同首款、合同結(jié)算、客戶檔案管理。 每一項(xiàng)營銷流程內(nèi)容都需要準(zhǔn)確及時(shí)的信息提供支持，信息的收集與整理貫穿營銷內(nèi)容的全過程。1.尋找銷售

2、機(jī)會2.挖掘客戶需求3.指導(dǎo)營銷策略與行為（洽談）4.確定供需交換條件，達(dá)成供需協(xié)議5.規(guī)避產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)收取貨款6.鞏固、發(fā)展客情關(guān)系，建立長期合作7.打壓競爭對手，有效把控市場三、信息收集的目的1.尋找銷售機(jī)會 銷售機(jī)會包括目標(biāo)機(jī)會和潛在機(jī)會。 目標(biāo)機(jī)會：已經(jīng)出現(xiàn)的，或待開工確定可以進(jìn)行銷售洽談的項(xiàng)目 潛在機(jī)會：未出現(xiàn)，或未確定是否能夠進(jìn)行銷售洽談的項(xiàng)目； 方式方法： 1、掃街，陌生拜訪； 2、信息搜索； 3、調(diào)查詢問； 4、主動聯(lián)系等2.挖掘客戶需求 2.1 客戶有許多種類型，不同的客戶類型有不同的需求特點(diǎn)，我們要收集目標(biāo)客戶的信息，有針對性的采取合適的方式方法。 2.2 客戶的需求

3、包括多個(gè)方面：有對公的也有對私的，有對品質(zhì)的，也有對經(jīng)濟(jì)成本的，不同的需求需要用想適應(yīng)的條件去應(yīng)對。 2.3 誤區(qū)： 我們的優(yōu)勢就是客戶想要的，面對客戶時(shí)盡可能多的全面展示我們的優(yōu)勢，對于劣勢盡量回避。客戶群分類及目標(biāo)客戶 業(yè)主（甲方） - 工程部/采購部/合約部經(jīng)理 建筑商（總包）- 項(xiàng)目經(jīng)理 基礎(chǔ)工程公司：- 基礎(chǔ)工程公司老總 施工單位（打樁隊(duì)）- 私人樁機(jī)老板分析客戶群1、業(yè)主（甲方）：包括市政工程、房地產(chǎn)開發(fā)、大型廠房、小型廠房、代理公司（咨詢公司、招投標(biāo)公司） 特點(diǎn)： 1.市政工程、政府或事業(yè)單位，通常價(jià)格不是主要的，多數(shù)有潛規(guī)則，比較重視質(zhì)量，其次是關(guān)系，然后是價(jià)格； 2.房地產(chǎn)公

4、司或大型廠房有采購部或工程部，但多數(shù)包給總包購買材料，也有大型的房地產(chǎn)集團(tuán)下屬有自己的建筑總承包公司；小型廠房項(xiàng)目，老板親自參與采購，講求性價(jià)比代理公司，又叫代甲方，或工程咨詢公司，講品質(zhì)，講性價(jià)比2、建筑商（總包）：講利潤，要墊資，視墊資的情況確定話語權(quán)，質(zhì)量放后面3、基礎(chǔ)工程公司，打樁隊(duì)：主要講互惠，其次是質(zhì)量和價(jià)格3.指導(dǎo)營銷策略與行為 3.1 盡快找準(zhǔn)目標(biāo)客戶 3.2 鎖定決策人 3.3 貼身跟進(jìn)頻率與反饋信息的鑒別4.確定供需條件，達(dá)成供需協(xié)議 4.1 營銷的目的是為了成交，掌握信息的目的也是對了成交，信息收集是為了使用； 4.2 與客戶的洽談是一個(gè)博弈過程，雙方各有優(yōu)劣勢，彼此有擁

5、有對方?jīng)]有的資源，我們要弄清楚對方的底線和底牌是什么； 誤區(qū)：對客戶的要盡可能的有求必應(yīng)，在任何情況下，都要以滿足客戶需求為目的。5.規(guī)避產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)收取貨款 5.1 即使在簽訂合同之后，也并不意味著萬事大吉，實(shí)際上，合同的簽訂只代表營銷過程完成了一小部分，供應(yīng)過程中客戶自身情況的變化需要我們及時(shí)掌握，這一過程決定營銷活動最后的成敗； 5.2 貨款的及時(shí)回收是我們所有努力最終價(jià)值的體現(xiàn)，貨款信息的及時(shí)告知與反饋是營銷過程的關(guān)鍵； 5.3 我們不能簡單的認(rèn)為我做到我該做的，客戶就會做到他們該做的，客戶的誠信與履行諾言要靠我們積極主動的去推動。 例：簽收單、結(jié)算單、各種票據(jù)的報(bào)送簽收等。6.

6、鞏固發(fā)展客勤關(guān)系，建立長期合作 6.1 客戶資源是有好會優(yōu)劣之分的，優(yōu)質(zhì)的客戶需要持續(xù)的關(guān)注，包括營銷過程中的，也包括項(xiàng)目合同之外的； 6.2 客戶檔案的建立是非常有必要的，人總是喜歡那些喜歡自己的人，重視那些重視自己的人； 6.3 營銷是一個(gè)持續(xù)的過程，我們追求的也是長期持續(xù)的良好運(yùn)營。 誤區(qū)：與客戶這次合作良好，下次他還會和我們合作。7.打壓競爭對手，有效把控市場 7.1 任何一家公司都是由小變大，由弱變強(qiáng)的，我們不能輕視任何一個(gè)對手，他們或多或少都擁有一些相對優(yōu)勢； 7.2 競爭對手的信息不僅是一個(gè)威脅，也可以成為我們的工具，好與壞，大與小都是一個(gè)比較的概念； 7.3 在激烈的市場競爭環(huán)境中，失去了對市場信息的把控，不經(jīng)意味著銷量與收入的減少，更威脅著我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)，整個(gè)公司的生存與發(fā)展。我們面前擁有的市場、資源、品牌、口碑都會因我們每個(gè)人的努力而發(fā)生變化四、市場信