1、超級商務談判技巧游戲：荒島余生游戲背景： 私人飛機墜落在荒島上，只有6人存活。此時的逃生工具只有一個能容納一人的橡皮氣球吊籃，沒有水和食物，你必須竭盡全力說服其他人讓你登上橡皮氣球。游戲：荒島余生六個人的身份分別為：一 孕婦：懷胎八個月，即將孕育小生命二 發明家：正在研究新能源汽車，可以使人 類擺脫能源污染、保護生態環境三 醫學家：研究艾滋病藥物，有突破性進展四 宇航員：馬上遠征火星，尋找人類適合居 住的新環境五 生態學家：負責熱帶雨林搶救工作六 流浪漢：沒有固定職業游戲：荒島余生游戲規則：1 針對由誰先行離開的問題，各自陳述理由；2 交叉詢問任何一個你想問話的人，力圖說服他人接受你的理由；3

2、 由全體成員投票決定可先行離開荒島的人,每人投兩票，不得重復。說服通則1 站在別人的角度考慮自己的利益2 以理服人要完整3 以情動人注意對象和時機4 給人面子5 身體語言比文字重要一 談判前的準備（一）前期資料的收集 1.形成踏實的工作作風 2.注重競爭情報 方面的積累 案例：大慶油田（一）前期資料的收集關鍵點：深入研究對手，將要求上升到完整的 利益，搞清楚對手想要什么！ 1 價格數據庫 2 個人資料（聲譽 特點） 3 行業資料高手進階：從直覺談判到戰略性談判！案例：中山某燈飾廠定配件 加薪談判CI箴言CI（Competitive Intelligence） 1 情報價值就隱藏在占信息總量的

3、80%90%的公眾信息中。 2 注意建立人際網絡。案例：五星級酒店家具采購案 空調致傷談判案 （二）現場信息的收集 要點：細節往往才流露真實要點：細節往往才流露真實 要注意客戶公司的所有細節（名片、洗手間、裝修、要注意客戶公司的所有細節（名片、洗手間、裝修、員工打招呼的習慣、制服、化妝、宣傳欄、香水等）員工打招呼的習慣、制服、化妝、宣傳欄、香水等） 案例：洗手間的故事案例：洗手間的故事 抽煙的對手抽煙的對手 禮儀的破綻禮儀的破綻（三）目標位的確立1 首先要有建立假設的習慣，盡量 不受現場的影響。2 準備好“上中下”三策。 （三）目標位的確立3 目標要堅定，以終為始！ 案例：設計費收款案 SON

4、Y故事：1955 森田秋雄拒絕了寶路華OEM-10000臺晶體管收音機，每臺29.95美圓，震驚雙方董事會。什么是目標？ 考慮了對手目標后的目標（三）目標位的確立最佳備選方案 BATNABest Alternative To a Negotiated Agreement1 如果談不成，有其他替代品嗎？2 怎樣獲得最大支持？ 如果你提前退房，但找到替補，可退押金嗎？3 談判破裂，有第三方支持嗎？（四）地點、服裝（四）地點、服裝地點：影響人的秘密因素地點：影響人的秘密因素 重要手段的基礎重要手段的基礎 （黑臉白臉等）（黑臉白臉等） 服裝：影響人的重要因素服裝：影響人的重要因素 團隊感團隊感 距離的

5、暗示距離的暗示 心理學原理午餐策略：進餐時，除了分泌唾液以外， 還有一種愉快的感覺！ 所以吃東西時所經歷的人和事 會更加喜愛！許多大生意是在高爾夫、餐廳完成的！ （五）談判手搭配 幾種幾種搭配選擇的要點： 1 主談者 發言人 觀察者 記錄者 2 好人 惡人 3 男性 女性二 職業談判手的標志（一）容易讓人喜歡（和惡人搭配）（二）懂得雙贏（一）容易讓人喜歡 1 有修飾的外表符合身份 不一定要漂亮，很多時候， 人不是因為美麗才可愛， 而是因為可愛才美麗！ 何況美麗的標準很不同！心理學原理：光環效應：絕大多數人會將正面的品質和外 表漂亮的人聯系在一起。賓西法尼亞報告： 長相漂亮的囚犯坐牢的機會少一半

6、， 賠償的金額也少一半，整容的囚犯更 容易被社會接受。有犯罪學專家甚至提出：放棄昂貴的重回社 會訓練，改整容手術吧！賓西法尼亞報告：絕對不能用整容代替訓練?。ㄒ唬┤菀鬃屓讼矚g2 有相似之處 在安全的前提下（充足），我們通 常對與自己相似的人有好感。銷售訓練：象鏡子一樣“反射”顧客的 身體動作、表達方式等。心理學原理：相似影響效應實驗：打扮要錢實驗 保險銷售統計（年紀、宗教、 政治觀點、抽煙習慣明顯有關） 2 有相似之處 將客人的表達和接收模式分類 視覺型 “我看不出有什么特別!” 聽覺型 “我聽不出有什么特別!”感覺型 “我沒感覺有什么不同啊!”2 有相似之處 要點：采取和對方相同的溝通習慣

7、a 語速、音量、語法及用詞習慣 b 身體動作、手勢、眼光接觸習慣 提醒：模仿習慣不是突發動作！ 不模仿明顯缺點！ 不模仿“專利”！3 贊美對方 我們容易喜歡喜歡我們的人！ 那些對我們評價比較高的人，也 容易得到我們較高的評價。心理學實驗要點：合理而意外要點：合理而意外+ +標簽標簽 1 1 肯定對方可贊美之處肯定對方可贊美之處美麗美麗 2 2 贊美對方應贊美之處贊美對方應贊美之處聰明聰明 3 3 注意贊美方向注意贊美方向4 同一戰線 共同的敵人比共同的利益更能讓人們團結起來！ 能理解客戶、站在客戶角度和客戶一起去去“對付”老板-永遠對客戶最有效的銷售技巧！ -銷售專家的忠告心理學實驗最能干的服

8、務員的實驗核心組合：告訴客人今天什么菜不好, 然后推薦幾個便宜的菜!武漢某紅火酒店最有效的服務套路: 您今天點的菜可能多了,是否去掉幾個?5 和好消息關聯起來建議：選擇合適時間、合適地點、用 合適的方法交往。 用告訴對方其他類別的好消息及有關系的人介紹、送小禮品、聊天時找有興趣的話題、寄送卡片等有好感的方式與對方長期交往。（二） 懂得雙贏1 雙贏是感覺而不是利益2 了解趨同心理 更懂得其實很多時候并不是這樣 案 例：便宜的禮品 西奈半島 設計費收款 空調賠償 （二）（二） 懂得雙贏 3 對事要對人 4 根據不同的需求造成不同的雙贏結果 案例：DVD購買 涂料采購 潤滑油的推廣 海輪遇難三 對手

9、分類模式客戶決策模式分析: 理性- 非理性 果斷-不果斷 四種組合: 理性果斷 理性不果斷 不理性果斷 不理性不果斷不同模式的不同處理a 理性果斷（決策型） 不聊天、不講閑話、不套近乎 陳述事實，讓他自己作出判斷不同模式的不同處理b 理性不果斷 （技術型） 準確講數字 聊天講興趣 協商問問題不同模式的不同處理c 不理性不果斷 （隨和型） 慢慢建立信任 不冒犯、不施壓、不改變不同模式的不同處理d d 不理性果斷 （好友型） 友善 興趣 等待 因人而異 關系導向型慢性子 急性子 任務導向型分類注意要點：任務導向：工作第一關系導向：關系和感覺第一1 喜歡交談嗎？喜歡談什么？2 愿意交朋友嗎？3 靠什么決策？因人而異 1 關系導向型慢性子 1 喜歡交談，尤其是面對面交談。喜歡談 論家庭、朋友、經歷過的活動或者其它 個人問題。 2 愿意花時間建立良好的私人關系或“商 業”友誼。 3 不喜歡被迫快速決策。因人而異 2任務導向型慢性子 1 喜歡就手邊