1、渠道管理渠道管理渠道物流管理渠道物流管理p掌握渠道物流的基本概念掌握渠道物流的基本概念;p了解渠道物流的作用；了解渠道物流的作用；p掌握渠道物流的功能；掌握渠道物流的功能；p了解渠道物流的主要內容；了解渠道物流的主要內容；引入案例引入案例中國雅芳的商流物流分離中國雅芳的商流物流分離 中國雅芳在經歷了中國雅芳在經歷了10 年的以分公司倉庫為中心的物流運作模式后，于年的以分公司倉庫為中心的物流運作模式后，于 2001年初開始了物流年初開始了物流系統的重新整合，將商流物流分離，并進行配套變革。系統的重新整合，將商流物流分離，并進行配套變革。2003 年雅芳的營運成本比年雅芳的營運成本比2002 年初

2、降年初降低了低了2個百分點，庫存水平下降，供貨周期由原來的個百分點，庫存水平下降，供貨周期由原來的5-10天降低為天降低為2-3 天。這個簡單的數字，對天。這個簡單的數字，對于競爭白熱化、利潤微薄而制造成本和銷售成本又難以壓縮的日化行業來說并不簡單。于競爭白熱化、利潤微薄而制造成本和銷售成本又難以壓縮的日化行業來說并不簡單。 商流物流分離前的運作方式商流物流分離前的運作方式 2001 年之前，雅芳的物流運作是商流物流合一的。除總部工廠倉庫外，年之前，雅芳的物流運作是商流物流合一的。除總部工廠倉庫外，75 個分公司各有一個分公司各有一個倉庫，物流運作是由工廠倉庫個倉庫，物流運作是由工廠倉庫分公司

3、倉庫分公司倉庫經銷商自提，即雅芳通過長途陸運或空運經銷商自提，即雅芳通過長途陸運或空運的方式，將貨物從廣州工廠倉庫運到全國的方式，將貨物從廣州工廠倉庫運到全國 75個分公司的倉庫，然后由經銷商到所屬區域的各個分個分公司的倉庫，然后由經銷商到所屬區域的各個分公司提取貨物，并在專賣店或專柜向顧客出售。公司提取貨物，并在專賣店或專柜向顧客出售。 商流物流分離后的運作方式商流物流分離后的運作方式 經過近經過近1 年的考察和研究，雅芳拿出了一套叫做年的考察和研究，雅芳拿出了一套叫做“直達配送直達配送”的物流解決方案。其實質是商的物流解決方案。其實質是商流物流的分離，即取消流物流的分離，即取消75 個大大

4、小小的分公司倉庫，成立區域物流中心，經銷商訂貨直接由總部個大大小小的分公司倉庫，成立區域物流中心，經銷商訂貨直接由總部安排區域物流中心向其配送。雅芳重新進行了的物流網絡規劃，并借助安排區域物流中心向其配送。雅芳重新進行了的物流網絡規劃，并借助IT來支撐。來支撐。引入案例引入案例中國雅芳的商流物流分離中國雅芳的商流物流分離 1. 物流網絡重新規劃物流網絡重新規劃 雅芳公司從其戰略角度考慮，取消了分公司倉庫，在廣州、北京、上海、重慶、武漢、鄭州、雅芳公司從其戰略角度考慮，取消了分公司倉庫，在廣州、北京、上海、重慶、武漢、鄭州、沈陽、西安、烏魯木齊建立九大物流中心，并將倉儲、運輸（配送）等物流服務外

5、包通過第三方物沈陽、西安、烏魯木齊建立九大物流中心，并將倉儲、運輸（配送）等物流服務外包通過第三方物流服務商（中國郵政物流、大通國際運輸有限公司、共速達和心盟物流運輸將雅芳產品直接配送至流服務商（中國郵政物流、大通國際運輸有限公司、共速達和心盟物流運輸將雅芳產品直接配送至專賣店。物流運作方式改變為專賣店。物流運作方式改變為“總部工廠總部工廠區域物流中心區域物流中心送達經銷商送達經銷商”。雅芳生產出的貨。雅芳生產出的貨物由工廠運送到各物流中心，訂貨方式轉變為經銷商在網向總部訂貨，總部將訂貨信息處理后傳給物由工廠運送到各物流中心，訂貨方式轉變為經銷商在網向總部訂貨，總部將訂貨信息處理后傳給區域物流

6、中心，區域物流中心根據訂貨信息揀貨包裝，并由第三方物流在區域物流中心，區域物流中心根據訂貨信息揀貨包裝，并由第三方物流在48 小時內進行小時內進行“門到門門到門”的送貨服務。的送貨服務。 在將物流外包到物流公司以后，雅芳開始專注于企業產品的生產和銷售方面的業務，在將物流外包到物流公司以后，雅芳開始專注于企業產品的生產和銷售方面的業務，各分公司也從過去的繁瑣事務當中擺脫了出來，專注于市場開拓，一年間產品銷售量均提高了各分公司也從過去的繁瑣事務當中擺脫了出來，專注于市場開拓，一年間產品銷售量均提高了45%，北京地區達到，北京地區達到70%，市場份額不斷擴大。，市場份額不斷擴大。 2. IT系統支撐

7、系統支撐 雅芳自行開發了雅芳自行開發了CIA（綜合信息系統）和（綜合信息系統）和 DRM（經銷商關系管理系統）等系統來撐業務管理（經銷商關系管理系統）等系統來撐業務管理和和“直達配送直達配送”物流模式。其中物流模式。其中 DRM作為中國雅芳業務支持的核心系統是基于聯網運作的，它作作為中國雅芳業務支持的核心系統是基于聯網運作的，它作為一個公用的平臺，將中國雅芳總部、廠部、分公司、銷售網點和顧客務中心及為一個公用的平臺，將中國雅芳總部、廠部、分公司、銷售網點和顧客務中心及3PL 企業有效地企業有效地整合在了一起。整合在了一起。 引入案例引入案例中國雅芳的商流物流分離中國雅芳的商流物流分離 有了基于

8、有了基于WEB的的DRM系統，經銷商只需要在網上下訂單，在線通過銀聯、招商銀行或者郵政付系統，經銷商只需要在網上下訂單，在線通過銀聯、招商銀行或者郵政付款，就可以坐等款，就可以坐等3PL 公司將貨物送到店里，最后在網上簽收就可以了。更為重要的是雅芳總部可公司將貨物送到店里，最后在網上簽收就可以了。更為重要的是雅芳總部可以通過信息系統及時了解市場信息，掌握客戶庫存，做出及時的預測和執行指令，保證物流服務的以通過信息系統及時了解市場信息，掌握客戶庫存，做出及時的預測和執行指令，保證物流服務的時效、準確性，也有效控制庫存成本、運輸成本。時效、準確性，也有效控制庫存成本、運輸成本。 3.組織結構變化組

9、織結構變化 物流模式轉變后，以前物流模式轉變后，以前75 個分公司共有個分公司共有 600 個員工負責收費、倉庫、管理、打單等營運工個員工負責收費、倉庫、管理、打單等營運工作，現在分公司只專注于市場開發和銷售業務，營運工作由八個區域服務中心負責，原有負責物流作，現在分公司只專注于市場開發和銷售業務，營運工作由八個區域服務中心負責，原有負責物流工作的員工組織結構發生變化，不再屬于分公司，而是劃歸區域服務中心管理，員工數量也銳減至工作的員工組織結構發生變化，不再屬于分公司，而是劃歸區域服務中心管理，員工數量也銳減至182 個人。個人。 4.流程再造流程再造 雅芳對物流運營流程進行了再造，客戶訂貨流

10、程、內部管理流程、運輸配送流程等均發生了雅芳對物流運營流程進行了再造，客戶訂貨流程、內部管理流程、運輸配送流程等均發生了很大的變化。在客戶訂貨上，由原來的分公司處理轉為總部統一處理，下訂單的方式轉為網上訂貨；很大的變化。在客戶訂貨上，由原來的分公司處理轉為總部統一處理，下訂單的方式轉為網上訂貨；倉儲運輸被剝離出來由第三方物流來做，自己則專注于研發和銷售。倉儲運輸被剝離出來由第三方物流來做，自己則專注于研發和銷售。 雅芳通過以上幾項變革的配套進行，順利完成了商流物流的分離，成功的實現了其物流重構。雅芳通過以上幾項變革的配套進行，順利完成了商流物流的分離，成功的實現了其物流重構。 渠道物流基本概念

11、渠道物流基本概念v 物流：是為滿足客戶需要，對商品、服務及相關信息在源頭與消費點之間的高物流：是為滿足客戶需要，對商品、服務及相關信息在源頭與消費點之間的高效（高效率、高效益）正向及反向流動與儲存進行的計劃、實施與控制的過效（高效率、高效益）正向及反向流動與儲存進行的計劃、實施與控制的過程。程。by 美國供應鏈管理協會美國供應鏈管理協會 物流所涉及的工作物流所涉及的工作 渠道物流基本概念渠道物流基本概念v 渠道物流：商品實體從生產地點到消費者使用地點的流動。渠道物流：商品實體從生產地點到消費者使用地點的流動。第三方物流第三方物流v 第三方物流（第三方物流（Third-Party Logisti

12、cs，簡稱，簡稱3PL，也簡稱，也簡稱TPL）的概念源自于管理學中的（的概念源自于管理學中的（out-sourcing），意指企業動態地配置），意指企業動態地配置自身和其他企業的功能和服務，利用外部的資源為企業內部的生產經自身和其他企業的功能和服務，利用外部的資源為企業內部的生產經營服務；營服務； v 第三方物流是指生產經營企業為集中精力搞好主業，把原來屬于自己第三方物流是指生產經營企業為集中精力搞好主業，把原來屬于自己處理的物流活動，以合同方式委托給專業物流服務企業，同時通過信處理的物流活動，以合同方式委托給專業物流服務企業，同時通過信息系統與物流企業保持密切聯系，以達到對物流全程管理的控制

13、的一息系統與物流企業保持密切聯系，以達到對物流全程管理的控制的一種物流運作與管理方式。種物流運作與管理方式。 渠道物流的功能渠道物流的功能儲存儲存運輸運輸 配送配送包裝包裝裝裝卸卸加工加工信信息息處處理理渠道物流系統渠道物流系統企業物企業物流管理流管理部門部門儲運公司儲運公司金融機金融機構和保構和保險公司險公司分銷商分銷商渠道物渠道物流系統流系統倉儲管理倉儲管理v 倉儲管理就是對倉庫及倉庫內的物資所進行的管理，是倉儲機構倉儲管理就是對倉庫及倉庫內的物資所進行的管理，是倉儲機構為了充分利用所具有的倉儲資源提供高效的倉儲服務所進行的計為了充分利用所具有的倉儲資源提供高效的倉儲服務所進行的計劃、組織

14、、控制和協調過程劃、組織、控制和協調過程 v 倉儲管理的內容倉儲管理的內容倉儲管理的內倉儲管理的內容容倉庫選擇倉庫選擇商品存儲的定商品存儲的定額管理額管理庫存管理庫存管理倉儲管理示意圖倉儲管理示意圖倉庫選擇倉庫選擇v 確定倉庫類型確定倉庫類型 自有倉庫：企業擁有所有權并可以使用的倉庫 公共倉庫：第三方提供的帶有營業性質的倉庫 合同倉庫：在一定的時期內，按照一定的合同約束，公共倉庫向企業提供倉儲設備、空間和服務v 確定倉庫規模確定倉庫規模 根據商品存儲量 根據商品周轉速度v 確定倉庫位置確定倉庫位置 運量 運距 運費商品儲存的定額管理商品儲存的定額管理（一）訂購點決策（一）訂購點決策 管理人員需

15、要決定在何種剩貨水平時就必須發出新的訂單，以避免屆管理人員需要決定在何種剩貨水平時就必須發出新的訂單，以避免屆時完全缺貨，這個剩貨水平就稱為時完全缺貨，這個剩貨水平就稱為訂購點訂購點 使用率訂購前置時間服務水平訂購點的高低訂購點的高低受的影響因素受的影響因素商品儲存的定額管理商品儲存的定額管理（二）訂購量決策（二）訂購量決策訂購量決策訂購量決策制造商的訂購成本制造商的訂購成本經銷商的訂購成本經銷商的訂購成本存貨占用成本存貨占用成本（3）稅金與保險費）稅金與保險費（2）資金成本）資金成本（4）折舊與報廢損失）折舊與報廢損失（1）存貨空間費用）存貨空間費用每次從發出訂單到收貨、驗貨每次從發出訂單到

16、收貨、驗貨所發生的成本，如物品費用所發生的成本，如物品費用（郵票、訂單表格、信封等項（郵票、訂單表格、信封等項支出）及人工費用等支出）及人工費用等裝置成本裝置成本運轉成本運轉成本庫存管理庫存管理v ABC分類管理法：依據庫存物資重要程度的不同，進行不同的管理分類管理法：依據庫存物資重要程度的不同，進行不同的管理v 企業資源計劃企業資源計劃ERP：是指建立在資訊技術基礎上，以系統化的管理思：是指建立在資訊技術基礎上，以系統化的管理思想，為企業決策層及員工提供決策運行手段的管理平臺。想，為企業決策層及員工提供決策運行手段的管理平臺。v 及時生產方式及時生產方式JIT：是保持物質流和信息流在生產中的

17、同步，實現以：是保持物質流和信息流在生產中的同步，實現以恰當數量的物料，在恰當的時候進入恰當的地方，生產出恰當質量的恰當數量的物料，在恰當的時候進入恰當的地方，生產出恰當質量的產品。零庫存的管理思想產品。零庫存的管理思想 運輸管理運輸管理v商品運輸的參與者主要有：商品運輸的參與者主要有：托運人托運人承運人承運人收貨人收貨人貨物貨物貨物貨物運輸方案運輸方案v 分區產銷平衡合理運輸分區產銷平衡合理運輸v 直達運輸：物品由發運地到接收地，中途不需要換裝和在儲存場所停滯的直達運輸：物品由發運地到接收地，中途不需要換裝和在儲存場所停滯的一種運輸方式。適用于貨物運輸里程較遠、批量較大；一種運輸方式。適用于

18、貨物運輸里程較遠、批量較大；v 直撥運輸：指在流通過程組織貨物調運時，對當地生產或外地到達的貨物，直撥運輸：指在流通過程組織貨物調運時，對當地生產或外地到達的貨物，不運進流通批發倉庫，采取直撥的辦法，把貨物直接分撥給市內基層批發、不運進流通批發倉庫，采取直撥的辦法，把貨物直接分撥給市內基層批發、零售店或用戶，從而減少一道中間環節。適用于貨物運輸里程較近、批量零售店或用戶，從而減少一道中間環節。適用于貨物運輸里程較近、批量較小，一般在大中城市批發站所在地辦理直撥運輸業務；較小，一般在大中城市批發站所在地辦理直撥運輸業務；v 合并運輸合并運輸運輸工具選擇運輸工具選擇卡車運輸卡車運輸管道運輸管道運輸

19、水運水運空運空運鐵路運輸鐵路運輸綜合考慮速度、頻率、可靠性、運載能力、可用性和成本等因素綜合案例綜合案例國美物流全解構國美物流全解構 從從1987年一個不起眼的街邊小店到如今這個家喻戶曉的家電零售巨無霸，年一個不起眼的街邊小店到如今這個家喻戶曉的家電零售巨無霸， 在在110多個省市擁有多個省市擁有92個庫房，物流部門從業人員個庫房，物流部門從業人員5000多名，年銷售能力達多名，年銷售能力達100多億多億元的龍頭老大。元的龍頭老大。 v 完美配送完美配送 國美目前的運輸車輛大概國美目前的運輸車輛大概4萬多臺，萬多臺，100%屬于第三方承運商。每到一個城市建屬于第三方承運商。每到一個城市建點，國

20、美都會非常嚴格地選擇承運商。點，國美都會非常嚴格地選擇承運商。2004年年5月，國美與長沙市郵政局簽訂了月，國美與長沙市郵政局簽訂了家家用電器委托配送協議用電器委托配送協議，長沙市郵政局將承擔長沙國美公司平均每天，長沙市郵政局將承擔長沙國美公司平均每天 400臺左右的家臺左右的家電配送任務，占長沙國美非銷售高峰日銷售量的電配送任務，占長沙國美非銷售高峰日銷售量的 80%；2004年年6月，國美又與天津月，國美又與天津大田集團簽訂了戰略合作框架協議，與大田在倉儲、大田集團簽訂了戰略合作框架協議，與大田在倉儲、B to C城市配送、航空運輸等方城市配送、航空運輸等方面進行全方位合作。當然，在選擇第

21、三方承運商時，國美也有自己特殊的做法，面進行全方位合作。當然，在選擇第三方承運商時，國美也有自己特殊的做法，“我我們不只選擇一個承運商，這樣就可以利用各承運商之間的競爭保證國美的服務質量們不只選擇一個承運商，這樣就可以利用各承運商之間的競爭保證國美的服務質量”，孫德淦（國美運營總監）向記者介紹說，孫德淦（國美運營總監）向記者介紹說，“我們還會與第三方承運商簽訂排他協議，我們還會與第三方承運商簽訂排他協議，使承運商一心一意地為國美提供最優質的服務，同時，我們還要對顧客進行回訪使承運商一心一意地為國美提供最優質的服務，同時，我們還要對顧客進行回訪”。國美的顧客回訪率達到了國美的顧客回訪率達到了10

22、0%，通過對顧客的回訪，了解自身在服務過程中的不足，通過對顧客的回訪，了解自身在服務過程中的不足，以及顧客不斷變化的需求，不斷提高服務的質量。以及顧客不斷變化的需求，不斷提高服務的質量。 雖然國美的配送車輛和人員都是第三方的，但管理權掌握在國美手中，國美會對雖然國美的配送車輛和人員都是第三方的，但管理權掌握在國美手中，國美會對其進行統一培訓，使其與國美融為一體。其進行統一培訓，使其與國美融為一體。 為了能夠及時地為為了能夠及時地為20萬家庭提供及時的萬家庭提供及時的B to C服務，使顧客百分之百滿意，國美把每個配送區域分得很細。服務，使顧客百分之百滿意，國美把每個配送區域分得很細。“比如在北

23、京的朝比如在北京的朝陽區，我們就會將配送區域細化到每一條街，這樣，可能一輛車就負責一條街或幾條陽區，我們就會將配送區域細化到每一條街，這樣，可能一輛車就負責一條街或幾條街的配送任務。當然，具體的劃分是根據每個區域的消費能力來確定的。街的配送任務。當然，具體的劃分是根據每個區域的消費能力來確定的。” v 配送中心配送中心 配送中心是連鎖零售的供應鏈樞紐，只有依靠這個樞紐，才能實現對安裝、配送、配送中心是連鎖零售的供應鏈樞紐，只有依靠這個樞紐，才能實現對安裝、配送、售后服務等各種消費者服務需求的整合。配送中心的選址既要考慮配送的方便問題還售后服務等各種消費者服務需求的整合。配送中心的選址既要考慮配

24、送的方便問題還要考慮價格優勢以及交通狀況，正確的配送中心選址既可以擴大配送的輻射面，同時要考慮價格優勢以及交通狀況，正確的配送中心選址既可以擴大配送的輻射面，同時又縮小管理的半徑，縮短送貨時間，提高商品配送的效率。在配送中心選址上，國美又縮小管理的半徑，縮短送貨時間，提高商品配送的效率。在配送中心選址上，國美一直遵循一直遵循80公里一個庫房的原則。從公里一個庫房的原則。從1993年在北京建立了第一家配送中心到現在，年在北京建立了第一家配送中心到現在，國美電器已在全國國美電器已在全國30多個主要城市建立了專業的配送中心，總倉儲面積達多個主要城市建立了專業的配送中心，總倉儲面積達50萬平方萬平方米，米， 一級城市配送中心一級城市配送