1、1景區營銷傳播策略景區營銷傳播策略23需要思考的問題需要思考的問題我們的賣點是否能找到適應于武漢的特性市場，又有全國共性的傳播表現？我們的賣點是否能找到適應于武漢的特性市場，又有全國共性的傳播表現？營銷傳播面向什么樣的人，以什么賣點去滿足他們的需求？營銷傳播面向什么樣的人，以什么賣點去滿足他們的需求？怎樣的賣點組合能夠提高旅游需求的增量規模？怎樣的賣點組合能夠提高旅游需求的增量規模？新的龜山景區新的龜山景區 ，門票該賣多少錢？，門票該賣多少錢？各地旅游代理商能看好龜山景區的賣點嗎？各地旅游代理商能看好龜山景區的賣點嗎？傳播途徑能否推動市場策略？傳播途徑能否推動市場策略？如何通過具體的操作，使龜

2、山景區品牌得到傳播？如何通過具體的操作，使龜山景區品牌得到傳播？4長江半島 龜山神龜隱世 天地歸和5品牌龜山品牌龜山分解再分解和文化和文化禹文化禹文化娛樂娛樂消費消費愛情愛情夜景夜景民俗民俗神龜神龜6代表景點代表景點天干地支、坦途、兼愛非攻、關帝廟、和源（壇天干地支、坦途、兼愛非攻、關帝廟、和源（壇/壁）壁）賣點提煉賣點提煉神龜背上有乾坤，坦坦蕩蕩奔前程！神龜背上有乾坤，坦坦蕩蕩奔前程！核心故事核心故事地標中心；和源傳說地標中心；和源傳說7代表景點代表景點禹王行宮、禹功磯、禹碑禹王行宮、禹功磯、禹碑賣點提煉賣點提煉禹功佑世，風調雨順！禹功佑世，風調雨順！核心故事核心故事大禹治水；禹帝開國大禹治

3、水；禹帝開國8參與項目參與項目電視塔高空觀光、索道移動觀光、地面觀景臺電視塔高空觀光、索道移動觀光、地面觀景臺極限運動極限運動絕技絕活表演絕技絕活表演賣點提煉賣點提煉城市立體觀光城市立體觀光武漢城市最高觀景地武漢城市最高觀景地極限運動極限運動冒險你最紅冒險你最紅絕活表演絕活表演非常表演，超級驚嘆非常表演，超級驚嘆9消費項目消費項目頂級會館、頂級品牌消費頂級會館、頂級品牌消費懷舊消費、體驗消費懷舊消費、體驗消費賣點提煉賣點提煉半島格調！半島格調！漢陽區最具檔次的休閑消費地帶。漢陽區最具檔次的休閑消費地帶。武漢的釣魚臺，社交新名片。武漢的釣魚臺，社交新名片。10代表景點代表景點蝴蝶泉、桃花洞、索道

4、戀人包廂蝴蝶泉、桃花洞、索道戀人包廂賣點提煉賣點提煉蝴蝶泉蝴蝶泉浪漫之泉，愛情升級浪漫之泉，愛情升級桃花洞桃花洞武漢市最堅貞的愛情盟誓地武漢市最堅貞的愛情盟誓地索道包廂索道包廂讓戀愛來得更刺激一些讓戀愛來得更刺激一些蹦極雙人跳蹦極雙人跳讓我們比翼雙飛讓我們比翼雙飛核心故事核心故事化蝶；桃花劫化蝶；桃花劫11代表景點代表景點山體夜游、江畔客房、古玩鬼市山體夜游、江畔客房、古玩鬼市賣點提煉賣點提煉清風明月看江城，夜宿江畔聽濤聲；清風明月看江城，夜宿江畔聽濤聲；古玩鬼市掌燈游，江風作伴來品茗。古玩鬼市掌燈游，江風作伴來品茗。核心故事核心故事龜山奇緣龜山奇緣12代表景點代表景點三百六十行民俗文化街、古

5、玩鬼市三百六十行民俗文化街、古玩鬼市賣點提煉賣點提煉民俗大全，百業體驗。民俗大全，百業體驗。嘗天下百味，淘民間珍奇。嘗天下百味，淘民間珍奇。核心故事核心故事百業鼻祖探源百業鼻祖探源13代表景點代表景點乾坤神龜、長壽階梯、龜市、龜山壽宴乾坤神龜、長壽階梯、龜市、龜山壽宴賣點提煉賣點提煉神龜隱世，靈通天地。神龜隱世，靈通天地。核心故事核心故事神龜助禹治水神龜助禹治水14營銷傳播策略營銷傳播策略15風水龜山風水龜山口碑口碑 市民口傳市民口傳故事演繹故事演繹龜山典故龜山典故16口碑口碑傳播性閑聊，釋放傳播性閑聊，釋放“創意病毒創意病毒”！關于龜山關于龜山“風水風水”的真實的街道層次的熱烈談論。的真實的

6、街道層次的熱烈談論。如何實施？如何實施？17僅僅靠口傳，僅僅靠口傳，信息會有誤差信息會有誤差難免力量不夠難免力量不夠我們還需要正確的我們還需要正確的信息流信息流來傳播龜山旅游形象來傳播龜山旅游形象但是但是18出租車賓館單位旅行社機場、火車站、長途汽車站宣傳單海報戶外廣告牌印刷品交通電臺19媒介組合策略媒介組合策略電臺廣播電臺廣播戶外媒體戶外媒體報紙媒體報紙媒體活動、項目推介形象傳播新聞炒作活動預告窗口展示窗口展示活動報道印刷品印刷品電視媒體電視媒體滲透傳播20人脈新聞人脈新聞21（旅行社）（旅行社）（出租車）（出租車）長期合作政策信息反饋團隊銷售維護（主）維護（主）開發（輔）開發（輔）激勵激勵

7、共贏共贏關系開發關系開發品牌效應品牌效應回扣回扣直接銷售延伸市場渠道推廣策略渠道推廣策略22完成銷售目標完成銷售目標 政策激勵政策激勵支持支持 廣告輔助廣告輔助 促銷方案促銷方案 信息交流信息交流合作合作 共赴一線共赴一線 即時協調即時協調信息反饋信息反饋提供調整依據提供調整依據共存互補的會員制體系共存互補的會員制體系23政府促銷媒體促銷常規促銷主題促銷旅行社促銷團購促銷旺期促銷節慶促銷淡季促銷促銷組合策略促銷組合策略資源組合資源組合形式組合形式組合渠道組合渠道組合階段組合階段組合聯合促銷聯合促銷24旅游延伸產品旅游延伸產品景點紀念品景點紀念品乾坤龜乾坤龜蝴蝶泉蝴蝶泉桃花酥桃花酥百業特產百業特

8、產民間手藝制品民間手藝制品25網絡行銷網絡行銷 網絡行銷的精髓在于與游客互動！網絡行銷的精髓在于與游客互動！ 龜山景區需要精心規劃自己的網站，安排專人管理、更新，成為龜山景區需要精心規劃自己的網站，安排專人管理、更新，成為推廣龜山景區品牌、業務拓展、與游客互動的平臺。推廣龜山景區品牌、業務拓展、與游客互動的平臺。 景區在營銷傳播方面對網絡資源的利用將集中在以下幾個方面：景區在營銷傳播方面對網絡資源的利用將集中在以下幾個方面： 網上介紹景點和旅游項目網上介紹景點和旅游項目 網上預訂消費項目網上預訂消費項目 進行活動推廣和價格促銷進行活動推廣和價格促銷 游客信息反饋游客信息反饋 成立網上社區成立網

9、上社區26價格體系價格體系景區門票景區門票消費券消費券30元元60元元50元元常規門票常規門票年票年票說明：說明：1）景區門票含）景區門票含30元消費券，含索道元消費券，含索道單人來回，含各景點參觀券。單人來回，含各景點參觀券。2）消費券由名家設計，限定在）消費券由名家設計，限定在360行行民俗文化街使用。民俗文化街使用。3）會館會員免費游景區。）會館會員免費游景區。4）夜間觀景乘索道維持現在價格，）夜間觀景乘索道維持現在價格，不含消費券。不含消費券。5）年票憑本市身份證和本市學生證）年票憑本市身份證和本市學生證申請，持證單人使用。申請，持證單人使用。6）適當時機推出三特）適當時機推出三特 “

10、貴賓一卡貴賓一卡通通”。27謝謝 謝謝Thank You28如何進行房地產市場分析29學習內容 理論部分 案例學習為什么要進行房地產市場分析？為什么要進行房地產市場分析？房地產市場分析的思路、步驟和方法房地產市場分析的思路、步驟和方法什么是房地產市場分析？什么是房地產市場分析？慈溪銀泰地產項目市場研究及定位報告慈溪銀泰地產項目市場研究及定位報告30市場市場為什么要進行房地產市場分析？開發商建筑師消費者1。評估項目所處的市場環境評估項目所處的市場環境2。尋找項目潛在的市場機會，挖掘需求尚未被滿足的市場尋找項目潛在的市場機會，挖掘需求尚未被滿足的市場3。制定項目的發展方向和市場定位制定項目的發展方

11、向和市場定位4。推薦最具競爭力的產品建議推薦最具競爭力的產品建議5。評估項目目標實現的可能性。評估項目目標實現的可能性。市場分析是對市場調研搜集到的信息進行市場分析是對市場調研搜集到的信息進行整合與提整合與提煉煉的過程，市場分析的結論是進行決策的基礎。的過程，市場分析的結論是進行決策的基礎。開發商是追逐利潤的，建筑師是唯美主義的，市場分析是連接開發商、建筑師和消費者的橋梁，房地產市場分析是基于對市場的理性判斷具體起到哪些作用呢？31什么是房地產市場分析？概念，即指：針對某種特定物業研究市場的供需關系。針對某種特定物業研究市場的供需關系。需求方：物業的購買者或租賃者需求方：物業的購買者或租賃者供

12、應方：市場中的各競爭物業（包括住宅、公寓、寫字樓、商業、酒店供應方：市場中的各競爭物業（包括住宅、公寓、寫字樓、商業、酒店等）等）市場分析不是簡單的羅列市場數據，而是必須基于數據進行分析！32房地產市場分析的思路、步驟和方法1。思路 三個層次三個層次區域市場、專業物業市場、項目市場 兩個方面兩個方面供給、需求 三個時段三個時段過去、現在、未來區域市場分析專業市場分析項目市場分析廣州經濟環境和房地產市場廣州住宅市場項目所在地市場例如：競爭供給分析客戶需求分析競爭供給分析客戶需求分析競爭樓盤分析客戶需求分析33房地產市場分析的思路、步驟和方法2。步驟第一步：市場區域界定第一步：市場區域界定這里所指

13、的區域是中觀房地產市場分析的基本單位，具有完整的房地產市場特征的范圍，一般以行政區劃來劃分。第二步：區域經濟環境和市場第二步：區域經濟環境和市場分析分析考察整個區域經濟環境，判斷區域房地產市場處于何種發展階段，找到影響房地產市場變化的主要因素，對區域房地產發展前景進行預測。第三步：專業市場分析第三步：專業市場分析按物業類型進行市場細分，對各專業市場的供給和需求進行對比預測，從而揭示各專業市場的需求潛力及分布狀況。第四步：項目市場分析第四步：項目市場分析根據對競爭對手及消費者的分析找到項目的機會點、預估項目的市場占有率。34房地產市場分析的思路、步驟和方法3。方法第二步第二步區域經濟環境和市場分

14、析區域經濟環境和市場分析區域經濟區域經濟環境分環境分析析區域房地區域房地產市場分產市場分析析（一）基（一）基本內容本內容+對當地經濟環境中決定所有類型房地產供給和需求的基本因素進行分析，對過去變化趨勢進行判斷，預測未來的發展前景。35房地產市場分析的思路、步驟和方法3。方法第二步第二步區域經濟環境和市場分析區域經濟環境和市場分析（二）基本（二）基本資料的獲得資料的獲得區域經濟環境分析區域經濟環境分析1、總量指標 GDP、人口、人均GDP、固定資產投資、新批三資企業人數、接待入境旅游人數2、結構指標：產業結構及布局、就業人口結構3、水平指標：人均收入水平、消費水平、人均居住面積、住宅消費支出水平

15、4、城市經濟發展計劃、產業規劃、城市總體規劃區域房地產市場分析區域房地產市場分析1、投資：開發投資額2、土地開發：土地開發投資、開發面積、土地出讓金3、商品房開發：施工面積、竣工面積、年開發量4、銷售：銷售額、銷售面積、價格、空置量、吸納量5、房地產景氣指數、價格指數數據來源數據來源各地方統計年鑒、統計公報、經濟發展月報、地方經濟信息網、地方政府網站、中房指數、國房指數、地方房地產年鑒土地、規劃部門的政府官員訪談規劃、房地產等專業人士訪談36房地產市場分析的思路、步驟和方法3。方法第二步第二步區域經區域經濟環境濟環境和市場和市場分析分析（三）能夠反映區域房（三）能夠反映區域房地產市場發展狀況的

16、指地產市場發展狀況的指標標人均人均GDPGDP與房地產發展關系與房地產發展關系GDPGDP增速與房地產發展關系增速與房地產發展關系發展階段啟動階段快速發展階段平穩發展階段減緩發展階段人均GDP（美元）800300030004000400080008000以以上上生存、改善需求兼有宏觀經濟增長房地產業發展狀況小于4%萎縮4-5%停滯5-8%穩定發展大于8%高速發展37房地產市場分析的思路、步驟和方法3。方法異常異常基本基本正常正常正常正常運行運行基本基本正常正常異常異常房地產房地產開發投開發投資額增資額增幅幅25%適度投資利于拉動經濟增長，而增幅過高，將使供給過量，若無需求匹配，將導致供過于求房

17、地產房地產開發投開發投資資/GDP0.2反映房地產投資規模的基礎指標，合理指標為0.1-0.15房地產房地產開發投開發投資資/固定資固定資產投資產投資37房地產市場預警預報指標體系房地產市場預警預報指標體系第二步第二步區域經濟區域經濟環境和市環境和市場分析場分析（三）能夠反映區域房（三）能夠反映區域房地產市場發展狀況的指地產市場發展狀況的指標標38房地產市場分析的思路、步驟和方法3。方法第二步第二步區域經濟區域經濟環境和市環境和市場分析場分析（三）能夠反映區域房（三）能夠反映區域房地產市場發展狀況的指地產市場發展狀況的指標標消費類型恩格爾系數住房消費占總消費性支出的比重（%）恩格爾系數住房消費

18、占總消費支出的比重（%）溫飽型0.50.599.40.550.597.60.500.5511.2小康型0.40.50.450.512.1恩格爾系數與住房支出比重的國際衡量標準恩格爾系數與住房支出比重的國際衡量標準 恩格爾系數食物支出金額/總支出金額與國際上其他國家相比，在相同的收入水平下，我國城市居民的住房支出占總消費支出的比重仍然偏低 北京上海天津重慶成都武漢西安人均可支配收入 （元）138821486710313809496418524774820082008年我國各主要城市的恩格爾系數年我國各主要城市的恩格爾系數39房地產市場分析的思路、步驟和方法3。方法第三步第三步專業市專業市場分析場

19、分析（住宅）（住宅）1、住宅類土地供應情況、住宅類土地供應情況、成交情況、成交價格成交情況、成交價格2、住宅商品房供給總量、住宅商品房供給總量、供給結構分析（按面積進供給結構分析（按面積進行劃分）行劃分）3、住宅商品房成交結構、住宅商品房成交結構、產品特點分析產品特點分析4、住宅商品房成交價格分、住宅商品房成交價格分析析5、專業房地產市場總結、專業房地產市場總結40房地產市場分析的思路、步驟和方法3。方法第四步第四步項目市項目市場分析場分析（微觀（微觀層面）層面）對每一個可能影響項目競爭性能的特征一一進行分析和評對每一個可能影響項目競爭性能的特征一一進行分析和評價。價。地塊特征：土地使用權年限

20、、規劃條件、建筑標準、地塊面積、形狀、高度周圍環境：自然景觀、人文環境關聯性：通達性、可視性項目自身資源條件分析項目自身資源條件分析(swot分析分析)競爭對手分析競爭對手分析目標客戶分析目標客戶分析現有、潛在競爭項目的競爭特點、功能和優劣勢、市場反應目標客戶的數量、客戶類型、收入水平、家庭結構、消費偏好、生活方式、心理特征、行為模式找出項目的目標客戶找出項目的目標客戶目標客戶的置業需求目標客戶的置業需求和偏好和偏好找出項目面對競爭市找出項目面對競爭市場的機會點場的機會點最終目標最終目標41STOW內部因素內部因素外部因素外部因素SWOT分析SWOT工具（項目+環境+競爭）42SWOT分析的價

21、值要素S/W（優（優勢勢/劣勢）劣勢）的價值要的價值要素素 地段要素 環境要素 地塊要素 項目要素具體地說，針對一個具體地說，針對一個地塊地塊的價值要素的價值要素包括：包括： 地段要素地段/片區認知度/周邊配套（商業/教育）/交通等（可總結為便利性/成熟度/知名度） 環境要素自然環境/四至景觀/社會人文環境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏） 地塊要素地形地貌/規模/技術經濟指標等（可判斷產品的可發揮空間） 項目要素目標/開發商品牌/可利用資源等43O/T（機會（機會/威威脅）的價值脅）的價值要素要素 宏觀要素經濟形勢（宏觀政策）/重大城市變革 中觀要素行業形勢（一、二、三級市場

22、）/城市規劃（交通、市政配套、開發重點、熱點等） 微觀要素市場競爭（片區、樓盤、戶型）/客戶流向觀點的判定很重要，它是我們作出策略方向的基礎。在分析的過程中，我們強調盡可能多地去考慮優勢和機會，尤其是必須抓住核心優勢和大機會這是我們“挖掘物業價值”的要旨所在。44SWOT分析我們的戰略我們的戰略發揮優勢，搶占機會利用機會，克服劣勢減少劣勢，避免威脅發揮優勢，轉化威脅優勢優勢 S機會機會 O威脅威脅 T劣勢劣勢 W45進行房地產市場分析時常犯的錯誤1。大環境看好，項目的小環境就一定不錯大環境看好，項目的小環境就一定不錯2。過分倚重宏觀資料來論證項目，只關注外圍共性，忽視過分倚重宏觀資料來論證項目

23、，只關注外圍共性，忽視項目差異性項目差異性3。 過于偏重對過于偏重對“二手資料二手資料”的應用的應用4。以前什么賣得好，現在就做什么以前什么賣得好，現在就做什么5。別人做什么賣得好，我們做也會賣得好別人做什么賣得好，我們做也會賣得好房地產市場是變化的，因此市場分析應貫穿于整個項目開發過程，根據市場的變化及時調整戰略。地產江湖地產江湖數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！46補充幾點市場分析方法的建議：市場分析多用數據說話，用圖表說話事實勝于雄辯！市場分析多用數據說話，用圖表說話事實勝于雄辯！數據的整理可用數據的整理可用excel表格統計（尤

24、其是區域類繁雜項目），表格統計（尤其是區域類繁雜項目），便于整理分析；便于整理分析；基于事實的分析要提出結論性的建議和觀點，或是提出問基于事實的分析要提出結論性的建議和觀點，或是提出問題、或是判斷趨勢、或是找到答案等。題、或是判斷趨勢、或是找到答案等。EXCEL表格示例1EXCEL表格示例247學習內容 理論部分 案例學習48 小產權房”并不是一個法律上的概念，它只是人們在社會實踐中形成的一種約定俗成的稱謂。目前通常所謂的“小產權房”，也稱“鄉產權房”，是指由鄉鎮政府而不是國家頒發產權證的房產。所以，“小產權”其實就是“鄉產權”，它并不構成真正法律意義上的產權。說的再直白一些，“小產權房”是一

25、些村集體組織或者開發商打著新農村建設等名義出售的、建筑在集體土地上的房屋或是由農民自行組織建造的“商品房”。前的“小產權房”、“鄉產權房”有兩種：一種是在集體建設用地上建成的，即“宅基地”上建成的房子，只屬于該農村的集體所有者，連外村農民都不能夠買；另一種是在集體企業用地或者占用耕地違法建設的。一般意義上的商品房相比，“小產權房”沒有土地出讓金概念，也沒有開發商瘋狂的利潤攫取，所以，“小產權房”的價格，一般僅是同地區商品房價格的1/3甚至更低。這是大量城鎮居民頂著產權風險購買“小產權房”的根本原因。法律屬性鄉產權房的法律屬性如何，其究竟是否合法、能否購買或轉讓？首先應當明確的是鄉產權房只要依法

26、辦理了相關審批手續，其就是合法建筑，法律是允許鄉村集體在集體土地上建造住宅的。因此，并非只要是鄉產權房就是非法建筑，其只是因銷售環節存在的一些問題和現行法律法規發生沖突，才讓人誤認為是非法建筑。既然是合法的，那么鄉產權房是否可以購買和轉讓呢？根據中華人民共和國土地管理法的規定，農民集體所有的土地的使用權不得出讓、轉讓或者出租用于非農業建設。而農村宅基地屬集體所有，村民對宅基地也只有享有使用權，農民將房屋賣給城市居民的買賣行為不能受到的法律認可與保護，也就不能辦理土地使用證、房產證、契稅證等合法手續。由此可見，鄉產權房是不能向非本集體成員的第三人轉讓或出售的。但這并不是說鄉產權房就不能轉讓，而是說其轉讓或銷售的對象是有限制的，只能在集體成員內部是可以轉讓、置換。 小產權和大產權1、全部產權（大產權） 國務院關于繼續積極穩妥地進行城鎮住房制度改革的通知中規定：凡按市場價購買的公房，購房者能夠擁有全部產權。市場價也就是住宅市場的行市價格或牌價價格。國家和地方政府不予壓低和抬高，隨行就市，任由買賣雙方商定，只要雙方能接受，即可成交。按照市場價購得住宅的房主，也就擁有了住宅的各項支配權利，也就是擁有了房屋、住宅的占有權、使用權、收益權和處分權。在這里，房屋的全部產權與房屋的所有權是等同的，只不過是二者的提法有所不同