1、醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司12022-3-22山谷蘭公司山谷蘭公司專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司22022-3-22銷售四大法則銷售四大法則 原則一：原則一： 如果別人認(rèn)為我們說的東西很重要,他們就會注意聽。醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司32022-3-22 原則二原則二: 客戶所以用我們的產(chǎn)品,不是由于我們的原因,而是由于他自己的原

2、因。WIIFM: Whats In It For Me?銷售四大法則銷售四大法則醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司42022-3-22 原則三原則三:客戶并不想拒絕,他們想接受!客戶只是要拒絕：強(qiáng)迫，操縱，欺騙客戶永遠(yuǎn)要捍衛(wèi)自己的空間！銷售四大法則銷售四大法則醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司52022-3-22 原則四：原則四：購買是一種情感反應(yīng)，客戶購買時受常理道理引導(dǎo)，但被感情決定。問題：你應(yīng)該如何影響客戶的情感反應(yīng)？銷售四大法則銷售四大法則醫(yī)藥

3、銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司62022-3-22目 錄第一單元：我們的素質(zhì)及崗位職責(zé)第二單元：專業(yè)拜訪技巧第三單元：區(qū)域市場管理第四單元：重點(diǎn)客戶與客戶服務(wù)醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司72022-3-22第一單元第一單元我們的素質(zhì)及崗位職責(zé)我們的素質(zhì)及崗位職責(zé)醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司82022-3-22成功銷售的四個成功銷售的四個R R4正確的客戶正確的客戶4正確

4、的拜訪頻率正確的拜訪頻率4正確的產(chǎn)品信息正確的產(chǎn)品信息4正確的銷售代表正確的銷售代表4區(qū)域管理區(qū)域管理4產(chǎn)品知識和銷售技巧產(chǎn)品知識和銷售技巧4工作態(tài)度工作態(tài)度醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司92022-3-22成功銷售的五個成功銷售的五個R+5W+1HR+5W+1HWHO?WHO?WHEN?WHEN?WHERE?WHERE?WHAT?WHAT?WHY?WHY?HOW?HOW?J正確的客戶正確的客戶J正確的拜訪頻率正確的拜訪頻率J正確的產(chǎn)品信息正確的產(chǎn)品信息J正確的銷售代表正確的銷售代表J正確的銷售活動正確的銷售活動醫(yī)藥銷

5、售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司102022-3-22我們的素質(zhì)我們的素質(zhì)醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司112022-3-22銷售代表的類型銷售代表的類型第一代：社交活動家第一代：社交活動家第二代：講解員第二代：講解員第三代：銷售員第三代：銷售員第四代：專業(yè)化銷售代表第四代：專業(yè)化銷售代表(40%(40%）(50%) (50%) ( 8%) ( 8%) (2-3%) (2-3%) 醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有

6、限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司122022-3-22專業(yè)化銷售代表專業(yè)化銷售代表 專業(yè)化的銷售技巧專業(yè)化的銷售技巧 專業(yè)化的產(chǎn)品知識專業(yè)化的產(chǎn)品知識 醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司132022-3-22修身六原則修身六原則 勤勤“一勤天下無難事一勤天下無難事”，唯有勤于拜訪、勤于，唯有勤于拜訪、勤于溝通、勤于收款，才能使業(yè)務(wù)拓展順暢，締造溝通、勤于收款，才能使業(yè)務(wù)拓展順暢，締造佳績。佳績。醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司142022-3-22

7、修身六原則修身六原則 誠誠“精誠所至，金石為開精誠所至，金石為開”，再固執(zhí)已見的客，再固執(zhí)已見的客戶一旦面對業(yè)務(wù)人員的誠摯、耐心的解說，拒戶一旦面對業(yè)務(wù)人員的誠摯、耐心的解說，拒絕的冰山很容易化開來。絕的冰山很容易化開來。醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司152022-3-22修身六原則修身六原則 禮禮“敬人者，人互敬之敬人者，人互敬之”，當(dāng)業(yè)務(wù)人員面對客，當(dāng)業(yè)務(wù)人員面對客戶時，無論對方是老是少，是貧是富，都必須戶時，無論對方是老是少，是貧是富，都必須以禮相待，使對方由信任你、敬重你進(jìn)而對你以禮相待，使對方由信任你、敬重你

8、進(jìn)而對你的商品產(chǎn)生信心。的商品產(chǎn)生信心。醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司162022-3-22修身六原則修身六原則 智智以勤、誠、禮足夠建立良好的人際關(guān)系、贏以勤、誠、禮足夠建立良好的人際關(guān)系、贏得信任，但仍需運(yùn)用你超人的智慧，才能掌握得信任，但仍需運(yùn)用你超人的智慧，才能掌握優(yōu)勢、扭轉(zhuǎn)局面。優(yōu)勢、扭轉(zhuǎn)局面。醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司172022-3-22修身六原則修身六原則 健健健康的身體乃是業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶、創(chuàng)造業(yè)健康的身體乃是業(yè)務(wù)人員開發(fā)

9、客戶、創(chuàng)造業(yè)績最所依賴的本錢。績最所依賴的本錢。醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司182022-3-22修身六原則修身六原則 察察一個成功的業(yè)務(wù)人員，對周圍的環(huán)境變化要一個成功的業(yè)務(wù)人員，對周圍的環(huán)境變化要具備靈敏察覺的本事。這樣，才能由客戶細(xì)微具備靈敏察覺的本事。這樣，才能由客戶細(xì)微的變化察覺出他的心理狀況，進(jìn)一步掌握契機(jī)，的變化察覺出他的心理狀況，進(jìn)一步掌握契機(jī)，以達(dá)到說服對方變成交易的目的。以達(dá)到說服對方變成交易的目的。醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問

10、有限公司192022-3-22銷售理念銷售理念 深諳化腐朽為神奇的功夫，也就是化不深諳化腐朽為神奇的功夫，也就是化不可能為可能可能為可能要有放眼天下都是客戶的心態(tài)，隨時隨要有放眼天下都是客戶的心態(tài)，隨時隨地留意潛在客戶的需求，探查他們的購地留意潛在客戶的需求，探查他們的購買動機(jī)，消費(fèi)習(xí)慣。買動機(jī)，消費(fèi)習(xí)慣。“沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去的推銷員。去的推銷員。”醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司202022-3-22銷售四力銷售四力 情報力（情報力（INFORMATION）收集市場、

11、客戶、競爭產(chǎn)品等各種資訊的能收集市場、客戶、競爭產(chǎn)品等各種資訊的能力。力。醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司212022-3-22銷售四力銷售四力 行動力（行動力（ACTION）銷售計(jì)劃、執(zhí)行、控制和調(diào)整的能力。銷售計(jì)劃、執(zhí)行、控制和調(diào)整的能力。醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司222022-3-22銷售四力銷售四力 吸引力（吸引力（ATTRACTION）讓客戶喜歡你讓客戶喜歡你最高級最有說服力的業(yè)務(wù)員，便是具備學(xué)者最高級最有說服力的業(yè)務(wù)員，便是具備學(xué)

12、者的優(yōu)雅風(fēng)范加上口若懸河、滔滔不絕的上乘口的優(yōu)雅風(fēng)范加上口若懸河、滔滔不絕的上乘口才，以及無數(shù)挫折與失敗的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。才，以及無數(shù)挫折與失敗的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司232022-3-22銷售四力銷售四力 說服力（說服力（PERSUASION）說服力的養(yǎng)成，不只是言辭的辯論技巧，更說服力的養(yǎng)成，不只是言辭的辯論技巧，更重要的是，對客戶心理變化的明察秋毫，以及重要的是，對客戶心理變化的明察秋毫，以及適當(dāng)?shù)恼莆者\(yùn)用。適當(dāng)?shù)恼莆者\(yùn)用。醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司

13、北京群英企業(yè)管理顧問有限公司242022-3-22成功 / 夢想 / 目標(biāo)原來的你尋找成功大門學(xué) 習(xí)產(chǎn)生信心行動失敗醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司252022-3-22我們的崗位職責(zé)我們的崗位職責(zé)醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司262022-3-22工作要求工作要求P專業(yè)知識專業(yè)知識P區(qū)域管理區(qū)域管理P銷售拜訪銷售拜訪P訪后分析訪后分析P溝通溝通P群體銷售群體銷售P行政管理行政管理P專業(yè)衡量專業(yè)衡量P自我發(fā)展自我發(fā)展醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)

14、練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司272022-3-22我們的崗位職責(zé)我們的崗位職責(zé)基本職責(zé)基本職責(zé)- - 在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)推廣公司產(chǎn)品在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)推廣公司產(chǎn)品- - 確保銷售業(yè)績來自兩個方面：確保銷售業(yè)績來自兩個方面： * *RMBRMB指標(biāo)金額指標(biāo)金額 * *客戶心目中的產(chǎn)品定位客戶心目中的產(chǎn)品定位醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司282022-3-22我們的崗位職責(zé)我們的崗位職責(zé)主要職責(zé)主要職責(zé) -熟悉產(chǎn)品知識熟悉產(chǎn)品知識 -掌握銷售技巧掌握銷售技巧 -及時填寫準(zhǔn)確的、最新的銷售

15、報表及時填寫準(zhǔn)確的、最新的銷售報表 -保證報告真實(shí)性保證報告真實(shí)性 -保持工作專業(yè)化水平保持工作專業(yè)化水平 -建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司292022-3-22我們的日常工作我們的日常工作 保證客戶購進(jìn)我們的產(chǎn)品保證客戶購進(jìn)我們的產(chǎn)品 擴(kuò)大和增加客戶擴(kuò)大和增加客戶 建立和疏通流通渠道建立和疏通流通渠道 在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動：面對面拜訪、幻在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動：面對面拜訪、幻燈演講、區(qū)域宣傳會等。燈演講、區(qū)域宣傳會等。 實(shí)施和監(jiān)測實(shí)際應(yīng)用的進(jìn)程實(shí)施和監(jiān)測實(shí)際應(yīng)用的進(jìn)程 收集和反饋用戶數(shù)據(jù)和信息收

16、集和反饋用戶數(shù)據(jù)和信息醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司302022-3-22工作評估工作評估銷售指標(biāo)完成情況銷售指標(biāo)完成情況產(chǎn)品覆蓋率產(chǎn)品覆蓋率銷售增長率銷售增長率目標(biāo)客戶覆蓋率目標(biāo)客戶覆蓋率區(qū)域活動完成情況區(qū)域活動完成情況報表填寫情況報表填寫情況醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司312022-3-22專業(yè)銷售拜訪專業(yè)銷售拜訪拜訪前拜訪前/ /后準(zhǔn)備后準(zhǔn)備銷售拜訪技巧銷售拜訪技巧醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有

17、限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司322022-3-22微觀市場銷售方法的環(huán)節(jié)微觀市場銷售方法的環(huán)節(jié). 產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識. 收集收集/ /反饋信息反饋信息 . 拜訪前拜訪前/ /后計(jì)劃后計(jì)劃. 設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo). 建立信譽(yù)建立信譽(yù)訪前準(zhǔn)備醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司332022-3-22產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備-產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司342022-3-22檢查以下問題：檢查以下問題：s最基本的產(chǎn)品信息最基本的產(chǎn)

18、品信息s有關(guān)產(chǎn)品有關(guān)產(chǎn)品/ /公司的關(guān)鍵問題公司的關(guān)鍵問題s產(chǎn)品的作用機(jī)制、適應(yīng)范圍、禁忌或慎用范圍，產(chǎn)品的作用機(jī)制、適應(yīng)范圍、禁忌或慎用范圍，與競爭產(chǎn)品比較優(yōu)勢等與競爭產(chǎn)品比較優(yōu)勢等s我是否相信我推薦的產(chǎn)品是最好的我是否相信我推薦的產(chǎn)品是最好的訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備-產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司352022-3-22訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備-收集收集/ /反饋市場信息反饋市場信息.收集信息的原因收集信息的原因 .信息的來源信息的來源.市場信息的收集準(zhǔn)則市場信息的收集準(zhǔn)則醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)

19、所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司362022-3-22訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備-收集收集/ /反饋市場信息反饋市場信息兩個基本能力兩個基本能力P觀察力觀察力P判斷力判斷力醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司372022-3-22將下圖分為4個形狀、面積相同的部分醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司382022-3-22將下圖分為5個形狀、面積相同的部分醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群

20、英企業(yè)管理顧問有限公司392022-3-22將下圖分為5個形狀、面積相同的部分醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司402022-3-22訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備-拜訪前拜訪前/ /后計(jì)劃后計(jì)劃 拜訪前計(jì)劃拜訪前計(jì)劃醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司412022-3-22拜訪前的計(jì)劃拜訪前的計(jì)劃 回顧目標(biāo)回顧目標(biāo) 回顧上次拜訪回顧上次拜訪 制定本次拜訪目標(biāo)制定本次拜訪目標(biāo) 準(zhǔn)備需要材料準(zhǔn)備需要材料 有需要時與上司先排練有需要時與上司先排練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技

21、巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司422022-3-22訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備-設(shè)定目標(biāo)的重要性設(shè)定目標(biāo)的重要性 認(rèn)清主要問題認(rèn)清主要問題-更具針對性更具針對性 解決主要矛盾解決主要矛盾-更具成效更具成效 合理安排時間合理安排時間-更具條理性更具條理性 每天小目標(biāo)的達(dá)成是實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)的基礎(chǔ)每天小目標(biāo)的達(dá)成是實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)的基礎(chǔ) 培養(yǎng)規(guī)劃培養(yǎng)規(guī)劃, ,管理管理, ,發(fā)現(xiàn)問題解決問題的能力發(fā)現(xiàn)問題解決問題的能力集小成而漸大成集小成而漸大成醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司432022-3-22

22、訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備- -設(shè)定目標(biāo)的五大原則設(shè)定目標(biāo)的五大原則SpecificSpecificMeasurableMeasurableAmbitiousAmbitiousRealisticRealisticTimetableTimetable具體的具體的( (質(zhì)質(zhì)+ +量量) )可衡量的可衡量的( (具體數(shù)字具體數(shù)字) )有挑戰(zhàn)性的有挑戰(zhàn)性的( (能力能力) )現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)實(shí)的( (具體數(shù)量具體數(shù)量) )有時限的有時限的( (具體日期具體日期) )S M A R T原則醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司442022-3-22訪前準(zhǔn)

23、備訪前準(zhǔn)備-設(shè)定目標(biāo)舉例設(shè)定目標(biāo)舉例 市場潛力分析市場潛力分析 年年/ /周期周期/ /月月/ /周周/ /天計(jì)劃天計(jì)劃 保證目標(biāo)達(dá)成的人保證目標(biāo)達(dá)成的人/ /事事 阻礙目標(biāo)達(dá)成的人阻礙目標(biāo)達(dá)成的人/ /事事 重要事項(xiàng)重要事項(xiàng): :臨床試驗(yàn)臨床試驗(yàn), ,會會議議, ,銷量查詢銷量查詢醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司452022-3-22訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備-設(shè)定目標(biāo)舉例設(shè)定目標(biāo)舉例 北大醫(yī)院北大醫(yī)院19981998年年1010月月A A產(chǎn)品用量產(chǎn)品用量200200合，合，HRHR計(jì)計(jì)劃劃19981998年年1111月使之增長

24、月使之增長到到300300合，合，1212月增長至月增長至400400合合。醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司462022-3-22訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備-建立信譽(yù)建立信譽(yù) 禮節(jié)禮節(jié) 社交技巧社交技巧 平易性（共同點(diǎn)）平易性（共同點(diǎn)） 誠摯（良好的意愿）誠摯（良好的意愿）醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司472022-3-22訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備-建立信譽(yù)建立信譽(yù)拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo)拜訪線路拜訪線路最佳拜訪時間最佳拜訪時間, ,需要占用時間需要占用時間解決什么問題解

25、決什么問題傳達(dá)什么信息傳達(dá)什么信息, ,準(zhǔn)備什么支持材料準(zhǔn)備什么支持材料如何開好設(shè)計(jì)問題及解決問題的會議如何開好設(shè)計(jì)問題及解決問題的會議拜訪對象的背景拜訪對象的背景, ,性格特點(diǎn)性格特點(diǎn), ,關(guān)心問題關(guān)心問題前次拜訪的承諾前次拜訪的承諾個人物質(zhì)個人物質(zhì)/ /精神的準(zhǔn)備精神的準(zhǔn)備醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司482022-3-22訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備-拜訪工具拜訪工具 名片名片 主要產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料主要產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料 相關(guān)文獻(xiàn)相關(guān)文獻(xiàn) 產(chǎn)品說明書產(chǎn)品說明書 記錄本記錄本 報表報表 BATSBATS醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)

26、練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司492022-3-22如何使用拜訪工具如何使用拜訪工具1 1 認(rèn)識拜訪工具認(rèn)識拜訪工具2 2 練習(xí)使用拜訪工具練習(xí)使用拜訪工具3 3 學(xué)習(xí)臨床文獻(xiàn)學(xué)習(xí)臨床文獻(xiàn)4 4 分清拜訪工具的種類分清拜訪工具的種類5 5 使用工具使用工具 站在易操作位置站在易操作位置 拿好工具拿好工具 用筆指出需加注意之處用筆指出需加注意之處6 6 準(zhǔn)備結(jié)束演示準(zhǔn)備結(jié)束演示7 7 總結(jié)總結(jié)8 8 拿離視線之外或放在一旁拿離視線之外或放在一旁醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管

27、理顧問有限公司502022-3-22訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備-拜訪工具使用拜訪工具使用 名片：名片： 雙手，面對客戶雙手，面對客戶 記錄本：客戶講到重要內(nèi)容時記錄本：客戶講到重要內(nèi)容時 BATSBATS： 把握送的時機(jī)把握送的時機(jī)醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司512022-3-22訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備-拜訪工具使用拜訪工具使用單頁：單頁： H 左手展示左手展示H 右手用筆指示重點(diǎn)右手用筆指示重點(diǎn)H 不用時扣下不用時扣下H 避免被奪走避免被奪走H 注意目光的運(yùn)用注意目光的運(yùn)用醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英

28、企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司522022-3-22推廣材料應(yīng)用推廣材料應(yīng)用 推廣材料只是溝通的媒介，不能代替你推廣材料只是溝通的媒介，不能代替你 拉近與客戶的距離拉近與客戶的距離 銷售研究指出：銷售研究指出：講解方式講解方式 3小時后記得小時后記得 3天后記得天后記得僅口述僅口述 70% 10%僅展示材料僅展示材料 72% 20%運(yùn)用材料講解運(yùn)用材料講解 85% 65%醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司532022-3-22推廣文獻(xiàn)的應(yīng)用推廣文獻(xiàn)的應(yīng)用 運(yùn)用文獻(xiàn)時應(yīng)牢記這些資料的：運(yùn)用文獻(xiàn)時應(yīng)牢記這些資

29、料的： -題目、總結(jié)題目、總結(jié) -研究者、單位研究者、單位 -年份、雜志名稱年份、雜志名稱 題目是客戶感興趣的題目是客戶感興趣的 年份盡量是最近期的年份盡量是最近期的 多運(yùn)用圖表、數(shù)據(jù)多運(yùn)用圖表、數(shù)據(jù)醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司542022-3-22訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備-拜訪前拜訪前/ /后計(jì)劃后計(jì)劃 拜訪后計(jì)劃拜訪后計(jì)劃醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司552022-3-22拜訪后自省拜訪后自省 做得好的做得好的 可以更好的可以更好的 下次拜訪同一

30、個客戶時要做什么下次拜訪同一個客戶時要做什么 啟示啟示 今天其他拜訪我要做什么今天其他拜訪我要做什么醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司562022-3-22第二單元：第二單元：專業(yè)拜訪技巧專業(yè)拜訪技巧醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司572022-3-22拜訪前應(yīng)熟記的七個問題拜訪前應(yīng)熟記的七個問題1. 如何在十分鐘內(nèi)說服客戶如何在十分鐘內(nèi)說服客戶2. 第一句說什么第一句說什么3. 怎么知道客戶對產(chǎn)品感興趣怎么知道客戶對產(chǎn)品感興趣4. 他會接受你的觀點(diǎn)

31、嗎他會接受你的觀點(diǎn)嗎5. 如何消除他的異議如何消除他的異議6. 如何讓客戶意識到信息對他有幫助如何讓客戶意識到信息對他有幫助7. 如果客戶接受了你的建議，怎么辦？如果客戶接受了你的建議，怎么辦？醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司582022-3-22什么是銷售什么是銷售 是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通過程；是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通過程； 是通過產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定需求；是通過產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定需求； 利用市場策略來發(fā)掘客戶的市場潛力；利用市場策略來發(fā)掘客戶的市場潛力； 不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實(shí)現(xiàn)銷售不斷

32、增加目前產(chǎn)品的使用量，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。目標(biāo)。醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司592022-3-22什么是銷售什么是銷售 銷售的過程是：銷售的過程是：企業(yè)與客戶溝通的過程企業(yè)與客戶溝通的過程 銷售的形式是：銷售的形式是：運(yùn)用市場策略發(fā)掘客戶的潛力運(yùn)用市場策略發(fā)掘客戶的潛力 銷售的內(nèi)容是：銷售的內(nèi)容是：企業(yè)提供的產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)企業(yè)提供的產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù) 銷售的結(jié)果是：銷售的結(jié)果是：滿足客戶特定的需求，得到滿足客戶特定的需求，得到產(chǎn)品產(chǎn)品 的用量的用量 醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限

33、公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司602022-3-22一項(xiàng)一項(xiàng)11年的推銷研究年的推銷研究歡迎歡迎代表的代表的拜訪拜訪5%10%35%50%優(yōu)秀優(yōu)秀代表代表代表只代表只關(guān)注自關(guān)注自己生意己生意50%35%10%5%一般一般代表代表客戶客戶反應(yīng)反應(yīng)獲取獲取承諾承諾陳述陳述利益利益解決客解決客戶疑難戶疑難找出找出需要需要時間時間分配分配醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司612022-3-22一項(xiàng)一項(xiàng)11年的推銷研究年的推銷研究 第一代：友善的訪客第一代：友善的訪客 （40%） 第二代：藥品講解員第二代：藥品講解員 （50%）

34、第三代：疑難解決者第三代：疑難解決者 （ 8%） 第四代：醫(yī)藥顧問第四代：醫(yī)藥顧問 （ 2%）四類醫(yī)藥代表四類醫(yī)藥代表醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司622022-3-22業(yè)務(wù)人員的四大績效支柱業(yè)務(wù)人員的四大績效支柱A.知識：醫(yī)療與科技背景知識、產(chǎn)品知識、市場知識：醫(yī)療與科技背景知識、產(chǎn)品知識、市場知識。知識。B.人際：溝通技巧、銷售技巧。人際：溝通技巧、銷售技巧。C.工作態(tài)度：對公司、對商品、對自己工作以及工作態(tài)度：對公司、對商品、對自己工作以及對客戶的態(tài)度。對客戶的態(tài)度。D.區(qū)域、時間及預(yù)算管理：區(qū)域管理則是專注于區(qū)

35、域、時間及預(yù)算管理：區(qū)域管理則是專注于績效的最后一根支柱。通過電子計(jì)算機(jī)，績效的最后一根支柱。通過電子計(jì)算機(jī)，不同的資訊及模擬分析，即可了解不同的資訊及模擬分析，即可了解 的生的生產(chǎn)力分析。產(chǎn)力分析。醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司632022-3-22專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)開場白開場白探詢聆聽探詢聆聽產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹處理異議處理異議加強(qiáng)印象加強(qiáng)印象主動成交主動成交設(shè)定目標(biāo)尋找需求特性利益轉(zhuǎn)換把握機(jī)會強(qiáng)調(diào)共鳴摘取果實(shí)J醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京

36、群英企業(yè)管理顧問有限公司642022-3-22銷售技巧歌銷售技巧歌 人在江湖走人在江湖走 全靠一張口全靠一張口 銷售成功靠說話銷售成功靠說話 掌握技巧誰不怕掌握技巧誰不怕 開場白要有目的開場白要有目的 探尋聆聽別著急探尋聆聽別著急 介紹產(chǎn)品說利益介紹產(chǎn)品說利益 處理異議找時機(jī)處理異議找時機(jī) 加強(qiáng)共鳴要牢記加強(qiáng)共鳴要牢記 主動成交爭第一主動成交爭第一醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司652022-3-22專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)開場白開場白探詢聆聽探詢聆聽產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹處理異議處理異議加強(qiáng)印象加強(qiáng)印象主

37、動成交主動成交設(shè)定目標(biāo)尋找需求特性利益轉(zhuǎn)換把握機(jī)會強(qiáng)調(diào)共鳴摘取果實(shí)J醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司662022-3-22請用一句話推銷手邊的一個產(chǎn)請用一句話推銷手邊的一個產(chǎn)品品.銷售技巧練習(xí)銷售技巧練習(xí)1醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司672022-3-22開場白設(shè)定目標(biāo)開場白設(shè)定目標(biāo) 目的性開場白的三個要點(diǎn)：目的性開場白的三個要點(diǎn)： 1. 設(shè)定拜訪目標(biāo)設(shè)定拜訪目標(biāo) 2. 側(cè)重于產(chǎn)品的某一特性能為醫(yī)生側(cè)重于產(chǎn)品的某一特性能為醫(yī)生/客戶帶來客戶帶來

38、 的利益作為產(chǎn)品介紹的開始的利益作為產(chǎn)品介紹的開始 3. 以醫(yī)生以醫(yī)生/客戶的需求作為話題導(dǎo)向客戶的需求作為話題導(dǎo)向 醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司682022-3-22廣告的有效語言結(jié)構(gòu)廣告的有效語言結(jié)構(gòu)1 1）提出一個客戶的需求，）提出一個客戶的需求，2 2）指出產(chǎn)品的某個特性和帶給顧客相應(yīng)利）指出產(chǎn)品的某個特性和帶給顧客相應(yīng)利益來滿足該需求。益來滿足該需求。 醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司692022-3-22目的性開場白的語言結(jié)構(gòu)目的性

39、開場白的語言結(jié)構(gòu) 提出一個已知的或假設(shè)的醫(yī)生提出一個已知的或假設(shè)的醫(yī)生/客戶對產(chǎn)客戶對產(chǎn)品的需求；品的需求； 指出自己推薦的產(chǎn)品的某一特性及帶給指出自己推薦的產(chǎn)品的某一特性及帶給醫(yī)生醫(yī)生/客戶客戶/患者的相應(yīng)利益來滿足該需患者的相應(yīng)利益來滿足該需求求 。 醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司702022-3-22拜訪拜訪1-1-開場白開場白 以知的客戶需求以知的客戶需求 王醫(yī)生王醫(yī)生/ /客戶，上客戶，上次您跟我提到治療潰瘍次您跟我提到治療潰瘍病人時，普通的抑酸劑病人時，普通的抑酸劑存在受體選擇性低，起存在受體選擇性低，起效

40、慢效慢, ,作用時間短的問題。作用時間短的問題。 假設(shè)的客戶需求假設(shè)的客戶需求 王醫(yī)生王醫(yī)生/ /客戶，您治療客戶，您治療潰瘍病人時，普通的抑酸潰瘍病人時，普通的抑酸劑存在受體選擇性低，起劑存在受體選擇性低，起效慢效慢, ,作用時間短的問題。作用時間短的問題。第一步第一步醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司712022-3-22拜訪拜訪1-1-開場白開場白 客戶需求客戶需求 王醫(yī)生王醫(yī)生/ /客戶，您治療不宜口用藥的消化客戶，您治療不宜口用藥的消化道出血病人時，普通的口服抑酸劑使用不方道出血病人時，普通的口服抑酸劑使用不方便

41、，患者不易接受；便，患者不易接受；第一步第一步醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司722022-3-22拜訪拜訪1-1-開場白開場白第二步第二步 舉例舉例 富詩坦通過靜脈給藥，起效迅速，富詩坦通過靜脈給藥，起效迅速， 患者容易接受。患者容易接受。 醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司732022-3-22專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)開場白開場白探詢聆聽探詢聆聽設(shè)定目標(biāo)尋找需求J醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管

42、理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司742022-3-22拜訪拜訪2-2-探詢探詢 探詢的目的探詢的目的- -引導(dǎo)醫(yī)生引導(dǎo)醫(yī)生/ /客戶，客戶，以發(fā)以發(fā)現(xiàn)其需求。現(xiàn)其需求。- -通過有效的探詢獲得通過有效的探詢獲得拜訪的拜訪的控制權(quán)控制權(quán)。操之在我醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司752022-3-22請向你的客戶提出三個你最想請向你的客戶提出三個你最想知道的問題。知道的問題。銷售技巧練習(xí)銷售技巧練習(xí)2醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司76202

43、2-3-22探詢（一）探詢（一） 探詢的目的：探詢的目的： 探詢的形式：探詢的形式： 探詢的步驟：探詢的步驟：醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司772022-3-22 開放性問題：開放性問題： What, Where, Why, How, Who, When 封閉型問題：封閉型問題： Do/Does, Have/Has, Are/Is探詢（二）探詢（二）醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司782022-3-22開放性問題開放性問題 探詢事實(shí)：區(qū)別出有關(guān)醫(yī)

44、生探詢事實(shí)：區(qū)別出有關(guān)醫(yī)生/客戶的客觀現(xiàn)客戶的客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)狀和客觀事實(shí) 何人、何時、何地、何時、為何、多少等何人、何時、何地、何時、為何、多少等 探詢感覺：通過邀請發(fā)表個人見解，來發(fā)探詢感覺：通過邀請發(fā)表個人見解，來發(fā)現(xiàn)醫(yī)生現(xiàn)醫(yī)生/客戶主觀需求、期待和關(guān)注的事情客戶主觀需求、期待和關(guān)注的事情 直接探詢：直接探詢： 間接探詢：間接探詢： 醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司792022-3-22提問提問開放式問題開放式問題有限制式問題有限制式問題 鼓勵客戶多說鼓勵客戶多說選擇式問題選擇式問題 為什么、怎樣等等為什么、怎樣

45、等等是不是、第幾代頭孢是不是、第幾代頭孢等等等等 可獲取很多資料可獲取很多資料確認(rèn)疑點(diǎn)確認(rèn)疑點(diǎn) 部分客戶不喜歡部分客戶不喜歡確認(rèn)需求確認(rèn)需求提問太多，會令人覺得討厭！醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司802022-3-22拜訪拜訪2-2-探詢探詢 探詢的步驟探詢的步驟 1 1 以開放式的探詢開始以開放式的探詢開始 2 2 如客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢?nèi)缈蛻魺o法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司812022-3-22提問漏斗開放式封閉式

46、客觀事實(shí)性主觀看法性醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司822022-3-22你會聆聽嗎你會聆聽嗎?請一隊(duì)出一人介紹一個產(chǎn)品請一隊(duì)出一人介紹一個產(chǎn)品, 另另一隊(duì)隊(duì)員表現(xiàn)出主動聆聽一隊(duì)隊(duì)員表現(xiàn)出主動聆聽.銷售技巧練習(xí)銷售技巧練習(xí)3醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司832022-3-22聆聽聆聽聆聽的五個層次聆聽的五個層次1.1. 設(shè)身處地的聆設(shè)身處地的聆聽聽2.2. 專注的聽專注的聽3.3. 選擇的聽選擇的聽4.4. 虛應(yīng)的聽虛應(yīng)的聽5.5. 聽而不聞聽而

47、不聞醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司842022-3-22聆聽聆聽 聆聽的目的：聆聽的目的： 給客戶表達(dá)自己意見的機(jī)會，創(chuàng)造良好的氣氛，給客戶表達(dá)自己意見的機(jī)會，創(chuàng)造良好的氣氛，使客戶感到與你的溝通愉快且有價值。使客戶感到與你的溝通愉快且有價值。 聆聽的形式：聆聽的形式： 反應(yīng)式聆聽：反應(yīng)式聆聽： 感覺式聆聽（設(shè)身處地的聆聽）：感覺式聆聽（設(shè)身處地的聆聽）： 醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司852022-3-22拜訪拜訪2-2-聆聽聆聽反應(yīng)式聆聽反

48、應(yīng)式聆聽以表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵對以表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵對方繼續(xù)發(fā)表意見方繼續(xù)發(fā)表意見 是的是的 對對 是這樣是這樣. . 唔唔 嗯嗯醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司862022-3-22拜訪拜訪2-2-聆聽聆聽感覺式聆聽感覺式聆聽 轉(zhuǎn)述對方意見轉(zhuǎn)述對方意見, ,引起共鳴引起共鳴, ,加深加深對方對你想聽到的支持意見的印象對方對你想聽到的支持意見的印象 您的意思是您的意思是 換句話說換句話說 您是說您是說. 讓我試試能不能這樣理解您的意讓我試試能不能這樣理解您的意思思醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北

49、京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司872022-3-22拜訪拜訪2-2-聆聽聆聽 優(yōu)秀的溝通優(yōu)秀的溝通者在聆聽中特別善者在聆聽中特別善于積極使用感覺式于積極使用感覺式聆聽聆聽 醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司882022-3-22 聆聆 聽聽 技技 巧巧 溝溝 通通 是是: - 雙雙 向向 的的 - 有有 表表 層層 意意 思思 , 也也 有有 深深 層層 意意 思思 - 有有 言言 語語 的的 , 也也 有有 非非 言言 語語 的的 ( 身身 體體 語語 言言 , 表表 情情 , 聲聲 調(diào)調(diào) )醫(yī)藥

50、銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司892022-3-22聆聽技巧聆聽技巧聆聽聆聽 WWII技巧技巧 What? 聽清楚聽清楚 Why?理解理解 II-Way: 有回應(yīng)有回應(yīng)醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司902022-3-22影響我們聽清楚的因素：影響我們聽清楚的因素：WHAT 吵鬧的環(huán)境吵鬧的環(huán)境 第三者的打擾第三者的打擾 疲倦疲倦 心中的掛慮心中的掛慮 緊張緊張 主觀、先入為主主觀、先入為主醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企

51、業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司912022-3-22良好的聆聽要有理解：WHY 分析客戶談話、找出重點(diǎn)分析客戶談話、找出重點(diǎn) 不斷問自己他為什麼這樣說不斷問自己他為什麼這樣說 不明白時反問求證不明白時反問求證醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司922022-3-22良好的聆聽要有回應(yīng)：II WAY Paraphrasing 用自己的話簡潔地講出對用自己的話簡潔地講出對 方的意思，讓對方知道你明白他的意思。方的意思，讓對方知道你明白他的意思。 Empathizing 對客戶的感受作出回應(yīng)，讓對客戶的感受作出回應(yīng)

52、，讓他知道你了解他的感受。他知道你了解他的感受。醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司932022-3-22專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)開場白開場白探詢聆聽探詢聆聽產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹設(shè)定目標(biāo)尋找需求特性利益轉(zhuǎn)換J醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司942022-3-22拜訪拜訪3-3-產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的介紹產(chǎn)品的目的幫助醫(yī)生幫助醫(yī)生/ /客戶了解公司的產(chǎn)品，建立其客戶了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始使用產(chǎn)品的信心

53、，并且說服其開始/ /增加增加使用。使用。醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司952022-3-22你家里裝修，墻上需打孔，師你家里裝修，墻上需打孔，師傅的鉆頭壞了，請你去商店買傅的鉆頭壞了，請你去商店買鉆頭。鉆頭。請兩隊(duì)分別扮演客戶與營業(yè)員。請兩隊(duì)分別扮演客戶與營業(yè)員。銷售技巧練習(xí)銷售技巧練習(xí)4醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司962022-3-22專業(yè)藥品介紹的三種形式：專業(yè)藥品介紹的三種形式：1. 藥品簡介藥品簡介2. 藥品特性和利益轉(zhuǎn)換藥品特性和

54、利益轉(zhuǎn)換3. 有關(guān)藥品的臨床報告和證明文獻(xiàn)的使用有關(guān)藥品的臨床報告和證明文獻(xiàn)的使用介紹產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換介紹產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司972022-3-22藥品簡介藥品簡介 商品名商品名 化學(xué)名化學(xué)名 含量含量 強(qiáng)度強(qiáng)度 作用機(jī)理作用機(jī)理 適應(yīng)癥適應(yīng)癥 治療劑量治療劑量 .醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司982022-3-22拜訪拜訪3-3-產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 舉例舉例 醫(yī)生醫(yī)生/ /客戶，我向您推薦我公司最新推出的客戶，我向您推

55、薦我公司最新推出的-藥藥/ /疫苗疫苗XXXXXX。XXXXXX為國家第一個為國家第一個-藥藥/ /疫苗，每片疫苗，每片/ /支支-MG-MG，能通過，能通過-機(jī)制，有效緩解機(jī)制，有效緩解-癥狀，副作用少，適用于治療癥狀，副作用少，適用于治療/ /預(yù)防預(yù)防-疾病。疾病。醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司992022-3-22 利利 益益產(chǎn)品特色顧客需求藥品的特性與利益藥品的特性與利益醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司1002022-3-22拜訪拜訪3-

56、3-產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 特性特性 利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 化化醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司1012022-3-22特性與利益特性與利益特性特性利益利益 產(chǎn)品本身的特點(diǎn)產(chǎn)品本身的特點(diǎn) 對客戶的價值對客戶的價值 藥物本身的理化特藥物本身的理化特 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 征或經(jīng)證實(shí)的事實(shí)征或經(jīng)證實(shí)的事實(shí) 可以滿足客戶需要可以滿足客戶需要 對任何人是一樣的對任何人是一樣的 對不同人是不同的對不同人是不同的醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司1022022-3-22“這對我有

57、什么意義這對我有什么意義”醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司1032022-3-22有影響力的微觀銷售有影響力的微觀銷售原則原則 問題問題: 最大的銷售錯誤- 無法通過 WII-FM 盲點(diǎn) 只注意自己為什麼要賣只注意自己為什麼要賣,而不是而不是誰會愿意買他賣的東西!醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司1042022-3-22有影響力的微觀銷售有影響力的微觀銷售原則原則 客戶所以用我們的產(chǎn)品,不是由于我們的原因,而是由于他自己的原因. WII-FM: Wh

58、ats In It For Me?醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司1052022-3-22特性利益轉(zhuǎn)化的技巧（一）特性利益轉(zhuǎn)化的技巧（一）利益的描述必須是具體的、符合醫(yī)利益的描述必須是具體的、符合醫(yī)生、患者需要的，針對在探尋時發(fā)生、患者需要的，針對在探尋時發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生現(xiàn)的醫(yī)生/客戶需求，針對性要強(qiáng)。客戶需求，針對性要強(qiáng)。陳述利益時必須要用產(chǎn)品的特性去陳述利益時必須要用產(chǎn)品的特性去支持（資料、報告等）支持（資料、報告等）醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司

59、1062022-3-22特性利益轉(zhuǎn)化的技巧（二）特性利益轉(zhuǎn)化的技巧（二）通過療效、安全行、依從性、經(jīng)濟(jì)通過療效、安全行、依從性、經(jīng)濟(jì)等方面來解釋你的產(chǎn)品和服務(wù)可以等方面來解釋你的產(chǎn)品和服務(wù)可以怎樣滿足某種需求。怎樣滿足某種需求。準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時機(jī)準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時機(jī)醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司1072022-3-22特性利益轉(zhuǎn)化的技巧（三）特性利益轉(zhuǎn)化的技巧（三）把特型轉(zhuǎn)化為利益的關(guān)鍵在于說明把特型轉(zhuǎn)化為利益的關(guān)鍵在于說明與醫(yī)生與醫(yī)生/客戶和患者真實(shí)需要相關(guān)的特性客戶和患者真實(shí)需要相關(guān)的特性和利益和利益

60、a. b. c.醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司1082022-3-22特性利益轉(zhuǎn)化的技巧（四特性利益轉(zhuǎn)化的技巧（四）幫助你牢記說出你產(chǎn)品利益的兩種幫助你牢記說出你產(chǎn)品利益的兩種方法方法: a.問自己：這樣是否說清楚了？問自己：這樣是否說清楚了？ b.連接詞：這樣的話，所以，連接詞：這樣的話，所以，醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練醫(yī)藥銷售技巧訓(xùn)練版權(quán)所有版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司北京群英企業(yè)管理顧問有限公司1092022-3-22產(chǎn)品的利益產(chǎn)品的利益產(chǎn)品的利益可以是：產(chǎn)品的利益可以是： 對醫(yī)生對醫(yī)生/客戶的利益客戶的利益 對