1、1 2合作伙伴間合作伙伴間的關(guān)系的關(guān)系拜耳作物科學(xué)的經(jīng)營之道是與關(guān)鍵經(jīng)銷商拜耳作物科學(xué)的經(jīng)營之道是與關(guān)鍵經(jīng)銷商(BKD)(BKD)和關(guān)鍵零售商和關(guān)鍵零售商(BKR)(BKR)建立建立密切的合作伙伴關(guān)系。三方共同服務(wù)于唯一的客戶農(nóng)民（農(nóng)友）。密切的合作伙伴關(guān)系。三方共同服務(wù)于唯一的客戶農(nóng)民（農(nóng)友）。 合作伙伴合作伙伴 分工分工關(guān)鍵經(jīng)銷商（關(guān)鍵經(jīng)銷商（BKDBKD）和關(guān)鍵零售商（）和關(guān)鍵零售商（BKRBKR）、拜耳作物科學(xué)在共同為農(nóng)）、拜耳作物科學(xué)在共同為農(nóng)民服務(wù)的過程中，三者之間的角色要互補，職責(zé)要明確。拜耳作物科民服務(wù)的過程中，三者之間的角色要互補，職責(zé)要明確。拜耳作物科學(xué)要配合關(guān)鍵經(jīng)銷商和關(guān)

2、鍵零售商的工作，彼此合作獲得更大的共同學(xué)要配合關(guān)鍵經(jīng)銷商和關(guān)鍵零售商的工作，彼此合作獲得更大的共同利益，在使農(nóng)民真正受益的同時，也實現(xiàn)自身的卓越銷售目標(biāo)。利益，在使農(nóng)民真正受益的同時，也實現(xiàn)自身的卓越銷售目標(biāo)。與合作伙伴建立良好的合作關(guān)系，協(xié)助他們克服困難，進一步達到雙贏與合作伙伴建立良好的合作關(guān)系，協(xié)助他們克服困難，進一步達到雙贏互惠的目的。互惠的目的。拜耳作物科學(xué)（中國）崇尚拜耳作物科學(xué)（中國）崇尚-3BKD 拜耳關(guān)鍵分銷商拜耳關(guān)鍵分銷商BKR 拜耳關(guān)鍵零售商拜耳關(guān)鍵零售商BKG 拜耳關(guān)鍵農(nóng)民拜耳關(guān)鍵農(nóng)民 倉儲倉儲 物流物流 財務(wù)財務(wù) 試范田試范田 農(nóng)民會農(nóng)民會 發(fā)展拜耳模范農(nóng)友發(fā)展拜耳模

3、范農(nóng)友 定期拜訪定期拜訪 店面陳列店面陳列 訪銷對話訪銷對話 提供作物診斷服務(wù)提供作物診斷服務(wù) 與經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的協(xié)調(diào) 與農(nóng)友的良好關(guān)系與農(nóng)友的良好關(guān)系合作關(guān)系合作關(guān)系最終實現(xiàn)四者的利益最大化最終實現(xiàn)四者的利益最大化4關(guān)鍵點關(guān)鍵點 定期拜訪是指銷售人員按照一定的周期、頻率、方式等開展對目標(biāo)客戶定期拜訪是指銷售人員按照一定的周期、頻率、方式等開展對目標(biāo)客戶的拜訪工作。它是銷售人員最主要的工作形式，也是其最主要的工作內(nèi)容的拜訪工作。它是銷售人員最主要的工作形式，也是其最主要的工作內(nèi)容 活動活動1 1：定期拜訪：定期拜訪 將目標(biāo)客戶按照將目標(biāo)客戶按照客戶成長與客戶潛客戶成長與客戶潛能關(guān)系分類，

4、對不能關(guān)系分類，對不同類別的客戶采取同類別的客戶采取不同的拜訪方式，不同的拜訪方式，有助于銷售人員調(diào)有助于銷售人員調(diào)整拜訪內(nèi)容，節(jié)約整拜訪內(nèi)容，節(jié)約服務(wù)成本，提高拜服務(wù)成本，提高拜訪的效率。訪的效率。 見見P5對象分類對象分類 拜訪的對象是指拜訪的對象是指銷售人員確定要拜銷售人員確定要拜訪的目標(biāo)客戶訪的目標(biāo)客戶 因此要列出所有因此要列出所有零售店的名稱零售店的名稱拜訪對象拜訪對象 路程表是指按照工作要求對客路程表是指按照工作要求對客戶進行分類后，在周期內(nèi)拜訪客戶進行分類后，在周期內(nèi)拜訪客戶工作的路程計劃。戶工作的路程計劃。 線路的實際操作性越強，表線路的實際操作性越強，表 明明線路規(guī)劃的質(zhì)量就

5、越高線路規(guī)劃的質(zhì)量就越高 路程表應(yīng)配合零售店需求路程表應(yīng)配合零售店需求: :路程路程表的規(guī)劃需要考慮客戶的重要程表的規(guī)劃需要考慮客戶的重要程度差異，使用不同的拜訪頻率，度差異，使用不同的拜訪頻率，找到對每個零售店適合的拜訪時找到對每個零售店適合的拜訪時間間 按照從遠(yuǎn)到近的原則設(shè)計每條按照從遠(yuǎn)到近的原則設(shè)計每條線路線路 見后圖見后圖拜訪路程表拜訪路程表經(jīng)銷商對零售店管理的三項活動之一經(jīng)銷商對零售店管理的三項活動之一 步驟應(yīng)定下來成為規(guī)矩，不步驟應(yīng)定下來成為規(guī)矩，不能是偶爾發(fā)生的能是偶爾發(fā)生的 保持定期是拜訪的關(guān)鍵保持定期是拜訪的關(guān)鍵 零售支持代表零售支持代表/ /銷售代表進銷售代表進店后要有規(guī)律

6、的按照以下工店后要有規(guī)律的按照以下工作程序工作：作程序工作：拜訪步驟拜訪步驟1 1）打招呼）打招呼- -獲得最大的注意獲得最大的注意2 2）做陳列（）做陳列（3D3D的要求）的要求）- -看得到、看得到、 找得到、買得到；保持品牌差別找得到、買得到；保持品牌差別3 3）收集信息）收集信息- -了解農(nóng)友需求；本公了解農(nóng)友需求；本公 司產(chǎn)品信息；競爭對手產(chǎn)品信息司產(chǎn)品信息；競爭對手產(chǎn)品信息4 4）利用對話稿進行交談）利用對話稿進行交談5 5）確定下次拜訪的時間）確定下次拜訪的時間5分類方法：分類方法：根據(jù)客戶成長與客戶潛能關(guān)系的拋物線來劃分，將目標(biāo)客戶分為重根據(jù)客戶成長與客戶潛能關(guān)系的拋物線來劃分

7、，將目標(biāo)客戶分為重要客戶（要客戶（A A類客戶）、一般客戶（類客戶）、一般客戶（B B類客戶）、基礎(chǔ)客戶（類客戶）、基礎(chǔ)客戶（C C類客戶）；類客戶）；其中其中B B類客戶所占的比例最大（一般為類客戶所占的比例最大（一般為A - 20%A - 20%，B- 60%B- 60%、C-20%C-20%）。）。零售店分類零售店分類ABC現(xiàn)在銷售量現(xiàn)在銷售量+-預(yù)計銷售量預(yù)計銷售量+-+增長能力增長能力+-+6零售店拜訪計劃零售店拜訪計劃客戶類別客戶類別零售支持代表零售支持代表銷售代表銷售代表省銷售經(jīng)理省銷售經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理A A次次/ /周周次次/ /周周次次/ /周周次次/ /周周B B次次/

8、 /周周次次/ /周周次次/ /周周次次/ /周周C C次次/ /周周次次/ /周周次次/ /周周次次/ /周周零售店拜訪次數(shù)零售店拜訪次數(shù)A AB BC C% %202060602020頻率頻率（次（次/ /周）周）4/44/42/42/41/41/4時間時間（分）（分）6060303015157例如例如: :要根據(jù)實際路線繪制出拜訪路線圖要根據(jù)實際路線繪制出拜訪路線圖總部總部請將門店編碼、拜訪請將門店編碼、拜訪次序與行走方向標(biāo)注次序與行走方向標(biāo)注在地圖上（手繪，每在地圖上（手繪，每家店所在的街道及旁家店所在的街道及旁邊的街道邊的街道)圖例：圖例：A A類店類店B B類店類店C C類店類店8

9、 總部總部 第4周 周五 周四 周三 周二 周一 第3周第2周第1周9準(zhǔn)備：準(zhǔn)備：客戶資料客戶資料行程路線行程路線訪問目的（訪銷對話稿）訪問目的（訪銷對話稿）回顧和總結(jié)：回顧和總結(jié)：信息分析信息分析談稿恰當(dāng)談稿恰當(dāng)文件參考文件參考進店后：進店后： 打招呼打招呼 做陳列（做陳列（3D3D的要求）的要求） 收集信息收集信息 利用訪銷對話稿與客戶交談利用訪銷對話稿與客戶交談 確定下次拜訪時間確定下次拜訪時間10準(zhǔn)備拜訪客戶拜訪客戶拜訪客戶中飯拜訪客戶拜訪客戶回顧和總結(jié)零售支持代表零售支持代表/銷售代表的一天銷售代表的一天路途路途路途路途路途路途11關(guān)鍵點關(guān)鍵點 店面陳列是指在零售店內(nèi)通過產(chǎn)品、相關(guān)廣

10、告宣傳品、設(shè)備及店面陳列是指在零售店內(nèi)通過產(chǎn)品、相關(guān)廣告宣傳品、設(shè)備及場地的布置，配合作物生長病蟲草害的防治項目的陳列場地的布置，配合作物生長病蟲草害的防治項目的陳列。活動活動2 2：店鋪陳列：店鋪陳列 圍繞作物生長的病蟲草圍繞作物生長的病蟲草害的防治需求來幫助農(nóng)友，害的防治需求來幫助農(nóng)友，吸引農(nóng)友的注意吸引農(nóng)友的注意 體現(xiàn)拜耳對農(nóng)友的關(guān)注體現(xiàn)拜耳對農(nóng)友的關(guān)注 應(yīng)盡量鼓勵農(nóng)友參與，應(yīng)盡量鼓勵農(nóng)友參與，方便農(nóng)友看到、接觸到產(chǎn)方便農(nóng)友看到、接觸到產(chǎn)品品 將陳列轉(zhuǎn)化成銷售將陳列轉(zhuǎn)化成銷售 店前店前主題突出主題突出 店四周店四周形象鮮明形象鮮明 店貨架店貨架黃金線黃金線 店特色店特色創(chuàng)新創(chuàng)新 提供診斷

11、的設(shè)備提供診斷的設(shè)備陳列位置陳列位置 應(yīng)季銷售項目是指根據(jù)作應(yīng)季銷售項目是指根據(jù)作物不同的生長周期，配合物不同的生長周期，配合作物生長病蟲草害的防治作物生長病蟲草害的防治項目。項目。 產(chǎn)品在陳列時與應(yīng)季用藥產(chǎn)品在陳列時與應(yīng)季用藥的需求相一致；配合防治的需求相一致；配合防治項目進行產(chǎn)品陳列會使陳項目進行產(chǎn)品陳列會使陳列具更吸引力。列具更吸引力。配合應(yīng)季銷售項配合應(yīng)季銷售項目目經(jīng)銷商對零售店管理的三項活動之二經(jīng)銷商對零售店管理的三項活動之二12關(guān)鍵點關(guān)鍵點訪銷對話是指銷售人員在拜訪客戶的過程中，與客戶交流的對話。在拜訪銷對話是指銷售人員在拜訪客戶的過程中，與客戶交流的對話。在拜訪客戶時，訪銷對話是

12、否有效是成功銷售的決定因素。這就需要銷售人訪客戶時，訪銷對話是否有效是成功銷售的決定因素。這就需要銷售人員在拜訪前仔細(xì)做準(zhǔn)備，并在拜訪后馬上做評估，以提高有效性。員在拜訪前仔細(xì)做準(zhǔn)備，并在拜訪后馬上做評估，以提高有效性。活動活動3 3：訪銷對話：訪銷對話 通過好的交談稿可以促通過好的交談稿可以促進做事的成功率并幫助進做事的成功率并幫助為人的可靠性為人的可靠性 交談是增進交談是增進關(guān)系的橋梁關(guān)系的橋梁 提前設(shè)計特定的訪銷對提前設(shè)計特定的訪銷對話稿，以取得最佳的拜話稿，以取得最佳的拜訪效果訪效果 談話的內(nèi)容應(yīng)配合應(yīng)季談話的內(nèi)容應(yīng)配合應(yīng)季銷售項目而進行銷售項目而進行 對話稿可由對話稿可由10個基本句

13、子組成個基本句子組成 訪銷對話應(yīng)該是訪銷對話應(yīng)該是雙方有效地進行雙方有效地進行交談，而不是一交談，而不是一方單談方單談 以交流的方以交流的方式進行溝通式進行溝通 S S（方案）（方案） T T（工具）（工具） A A（心態(tài)）（心態(tài)） R R（任務(wù)）（任務(wù)） S S（技巧）（技巧） 運用銷售運用銷售STARS 技巧技巧 經(jīng)銷商對零售店管理的三項活動之三經(jīng)銷商對零售店管理的三項活動之三13l 領(lǐng)導(dǎo)需身先士卒領(lǐng)導(dǎo)需身先士卒 l 建立模范小組建立模范小組 l 定期檢查與觀定期檢查與觀l 做出承諾做出承諾 l 紀(jì)律的要求紀(jì)律的要求 領(lǐng)導(dǎo)要帶領(lǐng)導(dǎo)要帶領(lǐng)領(lǐng) 員工參與到員工參與到SFESFE項目中，并輔項目中，并輔導(dǎo)導(dǎo)員工的工作員工的工作模范小組的建立是為模范小組的建立是為SFESFE項目提供實踐經(jīng)驗項目提供實踐經(jīng)驗起到推動并改進項目的作用起到推動并改進項目的作用應(yīng)對應(yīng)對SFESFE項目的進展情況做出承諾項目的進展情況做出承諾須嚴(yán)格按照承諾認(rèn)真執(zhí)行須嚴(yán)格按照承諾認(rèn)真執(zhí)行SFESFE項目項目14l 陳列的效果：以陳列的效果：以3D3D成績?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)成績?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)l 零售店及時、正確地將零售店及時、正確地將BCSBCS交談中的信息傳達到農(nóng)友交談中的信息傳達到農(nóng)友l 模范以外的零售店開始模仿模范以外的零售店開始模仿l 農(nóng)友忠誠度的