1、11 大學生如何大學生如何成功成功創業創業大學生創業模式與創業運營管理大學生創業模式與創業運營管理 謝守祥教授謝守祥教授 中國礦業大學管理學院中國礦業大學管理學院12知識可以創造財富知識可以創造財富 知識可以創造巨額財富知識可以創造巨額財富 中國經濟增長轉型中國經濟增長轉型 擺脫對資源過度依耐擺脫對資源過度依耐 先進技術裝備對勞動力的替代性先進技術裝備對勞動力的替代性 知識資本和技術資本的稀缺性知識資本和技術資本的稀缺性 大學生：大學生： 掌握知識資本和技術資本掌握知識資本和技術資本 應當成為推動經濟轉型增長重要力量應當成為推動經濟轉型增長重要力量 新一代財富創造者新一代財富創造者13大學生成

2、功創業應該做到的四件事大學生成功創業應該做到的四件事 第一，創業有風險。正確對待和防控風險第一，創業有風險。正確對待和防控風險 避免創業失敗避免創業失敗 第二、大學生與創業者的角色定位與轉換第二、大學生與創業者的角色定位與轉換 成功變換為創業者和領導者成功變換為創業者和領導者 第三、大學生創業選擇合適的商業模式第三、大學生創業選擇合適的商業模式 創業項目如何實現收入增長和盈利增長創業項目如何實現收入增長和盈利增長 第四、大學生正確選擇創業運營和管理模式第四、大學生正確選擇創業運營和管理模式 創業公司如何規劃、實施和運做創業公司如何規劃、實施和運做14一、大學生創業的風險教育一、大學生創業的風險

3、教育n創業風險教育和規避 主要風險： 項目選擇風險：商業機會識別難 難以確定精準的盈利模式 缺乏實戰體驗：完全靠自我感悟 不確定性因素太多 缺乏組織領導力：創業公司一個組織 強有力領導能力推動 缺乏公司凝聚力：文化價值觀的認同 15創業風險的規避創業風險的規避 創業者的風險規避意識創業者的風險規避意識 創業過程的風險防范預案創業過程的風險防范預案 創業項目的領導能力創業項目的領導能力 創業項目的團隊構建創業項目的團隊構建 創業項目成功運行創業項目成功運行 創業合作伙伴選擇創業合作伙伴選擇16二、二、大學生角色定位：大學生角色定位：創業者與領導者創業者與領導者n 大學生第一角色：創業者大學生第一

4、角色：創業者 永不衰退的激情和熱情永不衰退的激情和熱情 冷靜性格和做事果斷冷靜性格和做事果斷 敢于承擔風險敢于承擔風險n創業前思想準備和精神準備創業前思想準備和精神準備 創業意愿：認準、堅守和善于應變創業意愿：認準、堅守和善于應變 不要懷疑自己，長期堅持不要懷疑自己，長期堅持 創業精神：不恐懼失敗、積極主動，永不放棄創業精神：不恐懼失敗、積極主動，永不放棄 創業能力：把握機會、統籌規劃、積極應對創業能力：把握機會、統籌規劃、積極應對17學生創業第二角色：組織領導者（人）學生創業第二角色：組織領導者（人）大學比較自由，有利于創新思維，行為較散漫。大學比較自由，有利于創新思維，行為較散漫。 創業領

5、導者必須對創業組織承擔責任。創業領導者必須對創業組織承擔責任。 創業領導者：創業的遠見 對錯沒有組織目標重要 團隊合作與協調 團隊凝聚力 領導者的引領行為和榜樣力量： 領導者的吃苦耐勞的和堅忍不拔的領導者的吃苦耐勞的和堅忍不拔的品德。 創業者初期，條件較差。創業者吃住在辦公室；忍受孤獨和寂寞；他人誤解和諷刺，善于自我化解。 明確的創業愿景、良好口才，始終如一，鍥而不舍。創業愿景、良好口才，始終如一，鍥而不舍。 強化領導能力修煉，減少投機心理，消除強化領導能力修煉，減少投機心理，消除撞大運撞大運的心態的心態18大學生成為領導者：大學生成為領導者：創業情商訓練創業情商訓練 積極向上的積極向上的心智

6、模式心智模式 自我認知自我認知 （了解自己心態、情感等，及對他人影響） 自我管理自我管理 （控制和引導不利心態、情緒） 自我激勵自我激勵 （超越金錢以外的工作熱情等） 同情心同情心 （理解同事看法和感受，化解誤會,心地善良） 社交技巧社交技巧 （有目的地表達友善的能力）做好領導者自我評價做好領導者自我評價19大學生創業第三角色：管理者（事）大學生創業第三角色：管理者（事） 創業者管理者的角色創業者管理者的角色:正確地把正確的事，做到正確地把正確的事，做到 如何管理好：創業公司如何管理好：創業公司 業務模式業務模式 業務體系業務體系 業務拓展業務拓展 集中資源：集中資源： 集中資源做有價值的關鍵

7、工作集中資源做有價值的關鍵工作 不糾纏細節不糾纏細節 業務進度管理業務進度管理110n創業領導者的創業思維創業領導者的創業思維發現和捕捉發現和捕捉商業機會獨特獨特的商業意識超前的戰略眼光（時代趨勢）超前的戰略眼光（時代趨勢）消除消除憑空想象，主觀臆斷，不切實際，憑感覺辦事憑空想象，主觀臆斷，不切實際，憑感覺辦事比如：國際經濟環境中的比如：國際經濟環境中的節能減排：節能減排：電廠耗能大戶電廠耗能大戶開發電廠的開發電廠的節能技術。節能技術。 高效率的電廠燃燒技術，推廣高效率的電廠燃燒技術，推廣傳統鍋爐：熱效率很低，開發新型節能鍋爐。傳統鍋爐：熱效率很低，開發新型節能鍋爐。 城市高樓越來越高：城市高

8、樓越來越高： 高樓的清晰和保潔：開發高樓的清晰和保潔：開發自動化的門窗系統自動化的門窗系統、自動天窗自動天窗。 煤礦中安全問題引起全國關注。煤礦中安全問題引起全國關注。自動安全報警系統自動安全報警系統 紅外線身份識別紅外線身份識別系統系統 城市生活節奏加快。城市生活節奏加快。小孩丟失現象小孩丟失現象出現。出現。 開發自動搜尋提示產品開發自動搜尋提示產品。111創業思維模式創業思維模式全面系統，整體，全過程全面系統，整體，全過程思考創業項目創業項目問題。需要大學生有獨自的創新獨自的創新創業思維模式。尋求獨到獨特獨到獨特之處。 主要解決三個基本命題：為什么？為什么？項目起源是否清楚，符合國家和國際

9、發展趨勢項目創業的背景是否清楚，是否有明顯的現實需求？是什么？是什么？創業項目具備什么功能，應該做成什么產品或業務。同類產品是有存在，顯著優勢在哪里？如何做？如何做？創業項目或產品，技術上如何實現？創業項目如何運作，市場客戶用什么方法進行開發？創業項目的用戶有什么要求，才能購買我提供的產品。關鍵成功要素？關鍵成功要素？項目創業成功的關鍵在哪些環節，應做好哪些準備這些問題要思考清楚，不要自問自答，感覺可行，要到模擬運行找到答案找到答案。 創業公司的模擬實際市場的運行 創業注意：千萬不要把創業項目當成一個簡單的科研項目千萬不要把創業項目當成一個簡單的科研項目。112創業思維模式：創業思維模式：不斷

10、反復思考不斷反復思考/全過程思考全過程思考商業機會搜尋商業機會搜尋創業項目選擇創業項目選擇創業項目的業務設計創業項目的業務設計創業項目整體運作創業項目整體運作創業項目的風險控制創業項目的風險控制為什么：充足理由為什么：充足理由如何做：可行路徑如何做：可行路徑是什么：明確目標是什么：明確目標n國際經濟趨勢國際經濟趨勢n國內產業機會國內產業機會n國內經濟政策國內經濟政策n社會公司需求社會公司需求n項目商業機會項目商業機會n創業項目篩選創業項目篩選n業務客戶定位業務客戶定位n產品開發定位產品開發定位n產品技術方案產品技術方案n創業公司設計創業公司設計n組織與運行模式組織與運行模式n創業項目實施計劃創

11、業項目實施計劃n項目開發進度項目開發進度n市場客戶開發市場客戶開發n業務收入模式業務收入模式n全過程主要風險控制全過程主要風險控制n關鍵成功點關鍵成功點113三三 大學生創業的商業模式大學生創業的商業模式創業成功的必要前提是：選擇正確合適的創業成功的必要前提是：選擇正確合適的商業模式商業模式消除最大的創業誤區：消除最大的創業誤區： 好項目一定會賺錢好項目一定會賺錢事實上事實上“好項目不一定會賺錢好項目不一定會賺錢”不能以項目本身的好壞來確定項目的盈利模式不能以項目本身的好壞來確定項目的盈利模式/賺錢能力賺錢能力 創業項目獲得成功胡關鍵是商業模式選擇創業項目獲得成功胡關鍵是商業模式選擇 創業項目

12、的商業模式創業項目的商業模式 創業公司為實現短期盈利與長期績效的實現模式。 創業項目商業模式主要解決幾個關鍵問題：創業項目商業模式主要解決幾個關鍵問題： 創業項目提供的產品或業務： 競爭優勢競爭優勢（價格、功能、效率、便捷、可靠) 如何生產制造？委托加工、貼牌模式 賣給誰？顧客定位必須準確賣給誰？顧客定位必須準確。 如何賣？銷售模式（合作銷售） 盈利模式：創業項目收入收入 成本成本 利潤。利潤從哪里獲得？利潤。利潤從哪里獲得？ 關鍵資源獲得：關鍵資源獲得：114常見零售商業模式商業模式： 沃爾瑪折扣商店模式：大型超市 麥當勞快餐模式：模式化 國美電器模式：復制沃爾瑪折扣商店模式 蘋果手機模式：

13、品牌+開發+營銷店。 深圳富士康富士康 模式：委托加工模式 NIKE鞋的模式：品牌統一+委托加工+統一研發 產銷分離模式： 網店直銷模式： 一體化模式：一體化模式： “生產制造+銷售+研發+服務”等 成功創業初期：成功創業初期： 史玉柱史玉柱“巨人漢卡巨人漢卡”計算機軟件計算機軟件 采用委托其它公司生產加工、獨立商標采用委托其它公司生產加工、獨立商標 委托銷售：建立銷售合作關系委托銷售：建立銷售合作關系 將所有將所有30003000元在計算雜志做廣告，尋求代理商元在計算雜志做廣告，尋求代理商 接到接到1010萬訂單，再把萬訂單，再把1010萬元出去，產生萬元出去，產生100100萬萬 115蘋

14、果電腦創業的商業模式創業的商業模式向美國的底端用戶下訂單向美國的底端用戶下訂單+接到訂單后批量采購主要部件接到訂單后批量采購主要部件+產品組裝產品組裝+交貨交貨無錫曾經出現過類似的電腦公司：組裝電腦（在當地賣配件）無錫曾經出現過類似的電腦公司：組裝電腦（在當地賣配件）國內曾經流行過的山寨手機也是這種模式、格蘭仕微波爐國內曾經流行過的山寨手機也是這種模式、格蘭仕微波爐公司利潤模式（低價格公司利潤模式（低價格低成本低成本低費用）低費用）/大批量大批量客戶定位客戶定位需要電腦價格低的用戶需要電腦價格低的用戶用戶數量很多大用戶數量很多大 最低價格最低價格部件供應商：部件供應商： 一次性大批量訂單，分期

15、提貨一次性大批量訂單，分期提貨采購低價格采購低價格最低采購成本最低采購成本最低物流成本最低物流成本及時組裝和供貨及時組裝和供貨客戶滿意度客戶滿意度116商業模式商業模式1價值定位價值定位2運營模式運營模式3發展模式發展模式4收入來源收入來源5面臨風險面臨風險6關鍵成功要素關鍵成功要素識別產業機會，價值增值環識別產業機會，價值增值環節，確定創業經營領域。識節，確定創業經營領域。識別利潤點和利潤控制區，設別利潤點和利潤控制區，設計創業整體價值鏈條。計創業整體價值鏈條。組織結構與核心流程（營銷、生產、配送、客戶服務等價值增值流程），專業性策略支持（人力資源、資產管理、財務管理等），支持核心流程的內部

16、服務流程，競爭策略等。創業穩定經營后如何發展？包括業務拓展方向、客戶、地域，以及資源的積累和分配等。收入類別、在總收入中收入類別、在總收入中所占比重、取得時間及所占比重、取得時間及變動趨勢分析。變動趨勢分析。財務風險和非財務風險和非財務風險（政財務風險（政策風險、競爭策風險、競爭風險、管理風風險、管理風險、資源風險險、資源風險等）分析及規等）分析及規避。避。企業為取企業為取得成功必得成功必須做好的須做好的事情和必事情和必須掌控的須掌控的資源。資源。1172 2種不同商業模式的對比種不同商業模式的對比Red Hat LinuxRed Hat Linux：商業模式：自愿者開發商業模式：自愿者開發+

17、 +有償服務有償服務技術開發：世界各地自愿者開發技術開發：世界各地自愿者開發 公司對各地自愿者開發的公司對各地自愿者開發的程序進行評估和集成程序進行評估和集成 加入到加入到Red Hat LinuxRed Hat Linux中中成本構成：評估和集成產生成本低成本構成：評估和集成產生成本低用戶：用戶： 對預定用戶和產品升級對預定用戶和產品升級 收取費用（天數等）收取費用（天數等） 對用戶公開源代碼對用戶公開源代碼 在全球開展在全球開展LinuxLinux提供培訓提供培訓 收取費用收取費用結論：開發成本低結論：開發成本低 后期利潤很高后期利潤很高維軟公司維軟公司： 商業模式：出售專利代碼商業模式：

18、出售專利代碼+ +免費服務免費服務技術開發：雇傭高級程序員開發源代碼技術開發：雇傭高級程序員開發源代碼 用戶無法接觸用戶無法接觸 將源代碼嵌入專利軟件中將源代碼嵌入專利軟件中成本構成：主要是前期開發時成本成本構成：主要是前期開發時成本 固定成本固定成本 光盤和包裝成本低光盤和包裝成本低用戶：無償向用戶提供技術支持用戶：無償向用戶提供技術支持結論：開發成本固定結論：開發成本固定 銷售量達到一定程度全是利潤銷售量達到一定程度全是利潤完全相反的商業模式：完全相反的商業模式： 兩個公司同樣獲得成功兩個公司同樣獲得成功118四、大學生創業運營和管理模式四、大學生創業運營和管理模式大學生創業的最大障礙是：

19、大學生創業的最大障礙是： 有創業項目，缺乏專業管理能力和領導組織能力有創業項目，缺乏專業管理能力和領導組織能力 有創業激情，缺乏對社會認知和社會關系處理能力有創業激情，缺乏對社會認知和社會關系處理能力“三分技術、七分管理三分技術、七分管理”，這是國外管理學家的結論這是國外管理學家的結論技術項目可以作為資本，但是不能帶來利潤。技術項目可以作為資本，但是不能帶來利潤。技術項目資本可以出售賺錢，但是創業項目本身不創造利潤技術項目資本可以出售賺錢，但是創業項目本身不創造利潤舉例說明：舉例說明：曾經的技術，最先是合肥幾個年輕人發明出來的。曾經的技術，最先是合肥幾個年輕人發明出來的。他們知道技術的價值，所

20、以自己做。他們知道技術的價值，所以自己做。結果創業失敗。沒有賺到分錢。結果創業失敗。沒有賺到分錢。但成功的企業是：江蘇常州的半球電子集團但成功的企業是：江蘇常州的半球電子集團 知道的知道的新科，占領市場新科，占領市場而后者成功的原因，在于整體運營和市場而后者成功的原因，在于整體運營和市場大學生創業成功，除了創業項目本身優勢外，更重要的是：大學生創業成功，除了創業項目本身優勢外，更重要的是：學會創業項目的運營和管理學會創業項目的運營和管理119n大學生創業者要學會大學生創業者要學會當好一個領導當好一個領導創業項目需要一個團隊，創業項目需要一個團隊，創業者創業者本身是創業項目的核心。本身是創業項目

21、的核心。要有凝聚力，其他成員愿意與您一起創業要有凝聚力，其他成員愿意與您一起創業包括您聘用的工作人員包括您聘用的工作人員一個人什么都干，是很難成功一個人什么都干，是很難成功所有相關人員在創業者領導下共同創業成功所有相關人員在創業者領導下共同創業成功創業者作為領導，必須學會整創業項目的體運營和安排創業者作為領導，必須學會整創業項目的體運營和安排對創業項目要做好整體的戰略安排，先做什么，后做什么？對創業項目要做好整體的戰略安排，先做什么，后做什么？做好創業項目的進度管理。做好創業項目的進度管理。做好創業項目的合理分工做好創業項目的合理分工做好創業項目的合作對象選擇做好創業項目的合作對象選擇做好項目

22、的質量要求做好項目的質量要求做好項目的市場開發做好項目的市場開發做好項目的資金籌措和重點費用預算等做好項目的資金籌措和重點費用預算等120大學生創業項目的戰略統籌大學生創業項目的戰略統籌121n創業項目組織模式創業項目組織模式選用靈活的組織形式選用靈活的組織形式將創業項目所有將創業項目所有工作有序、高效率工作有序、高效率地運轉起來地運轉起來領導崗位要少，干活的人要多領導崗位要少，干活的人要多簡化內部管理流程，要高效率、簡單。簡化內部管理流程，要高效率、簡單。n創業項目業務模式創業項目業務模式“開發生產制造銷售開發生產制造銷售”同步、交叉同步、交叉模式模式最重要的產品開發過程與生產制造商的合作選

23、擇。最重要的產品開發過程與生產制造商的合作選擇。第一，最初資金比較少，可以與一些生產能力企業合作第一，最初資金比較少，可以與一些生產能力企業合作第二，選擇生產企業部分合作，關鍵技術創業者自己生產。第二，選擇生產企業部分合作，關鍵技術創業者自己生產。第三，第三，市場開發先行市場開發先行。可用利用樣品與創業項目與用戶合作。可用利用樣品與創業項目與用戶合作類似于直接為用戶提供開發研究服務，增加收入來源類似于直接為用戶提供開發研究服務，增加收入來源減少大量投放市場的風險，提高技術產品成熟度減少大量投放市場的風險，提高技術產品成熟度122 技術技術市場市場業務模式業務模式 對創業者來說，創業初期最大壓力

24、是資金緊張。合理安排資金。 創業公司主要資金投放在創業公司主要資金投放在技術開發技術開發和和市場市場兩個環節上兩個環節上 創造的創造的大部分利潤歸自大部分利潤歸自己所有，己所有，生產制造生產制造委托生產企業委托生產企業 價值價值 技術資源技術資源 市場資源市場資源 客戶客戶 技術技術 資本要素資本要素 其他資源（外協其他資源（外協 所有優勢資源集中配置在技術開發、市場運做兩個環節上，實現有限資源的價值創造最大化。 典型的典型的OEM模式模式：世界知名的NIKE運動鞋，就是這種業務模式，直到今天沒有一家生產尚福建的運動鞋福建的運動鞋（就是加工）123n創業創業“研究開發、生產制造、市場銷售研究開發、生產制造、市場銷售”分離運行的業務模式分離運行的業務模式主要是借用創業公司的外部資源、外部優勢創業發展。主要是借用創業公司的外部資源、外部優勢創業發展。創業公司前期只負責產品開發創業公司前期只負責產品開發 選擇合適的生產制造商進行生產，全