1、. 批發商業概述批發商業概述批發商業的定義、功能與分類批發商業的定義、功能與分類批發商業的用戶特征與經營原則批發商業的用戶特征與經營原則批發商業面臨的挑戰與發展趨勢批發商業面臨的挑戰與發展趨勢. 批發商業的定義、功能與分類批發商業的定義、功能與分類一一 定義與特點定義與特點歷歷史史上上的的商商人人行行 商商坐坐 商商沿街叫賣型沿街叫賣型長途貶運型長途貶運型批批發發商商零售商零售商. 劃分劃分批發批發與零與零售的售的界定界定標準標準銷量大小銷量大小銷售對象銷售對象終極標準是終極標準是“銷量大小銷量大小”. 批發批發商業商業的的銷售銷售對象對象再銷售者再銷售者產業用戶產業用戶事業用戶事業用戶批發商

2、業是指向再銷售者、批發商業是指向再銷售者、產業和事業用戶銷售商品產業和事業用戶銷售商品和服務的商業。和服務的商業。. 批批發發商商業業的的特特點點交易批量大交易批量大交易范圍或市交易范圍或市場范圍廣泛場范圍廣泛交易關系穩定交易關系穩定. 零零售售商商業業的的功功能能分類組合備貨分類組合備貨服服 務務減少消費者成本負擔減少消費者成本負擔商品儲存與風險負擔商品儲存與風險負擔信息傳遞信息傳遞金金 融融娛樂休閑娛樂休閑. 批批發發商商業業的的功功能能商品集散商品集散供求調節供求調節成本節約成本節約信息傳遞信息傳遞流通加工流通加工物物 流流批批發發商商業業的的功功能能流通金融流通金融風險負擔風險負擔銷售

3、支援銷售支援. 商商品品集集散散在現代社會，由于大型制造商和零在現代社會，由于大型制造商和零售商的出現，使批發商業的集散商售商的出現，使批發商業的集散商品的功能的作用有所降低。品的功能的作用有所降低。供供求求調調節節1批發商可分別向生產者或零售商批發商可分別向生產者或零售商 等傳遞信息。等傳遞信息。2批發商的儲存商品具有較高的流批發商的儲存商品具有較高的流 動性和社會性。（由此可降低存動性和社會性。（由此可降低存 量與儲存成本）量與儲存成本）?. “流動性流動性”是指商品在地域或用戶是指商品在地域或用戶間的可移動性；間的可移動性；“社會性社會性”指商品指商品所有權可能的歸屬范圍的廣度。所有權可

4、能的歸屬范圍的廣度?！傲鲃有粤鲃有浴睘闉椤吧鐣陨鐣浴碧峁┛赡芴峁┛赡苄裕?， “社會性社會性”為為“流動性流動性”提提供必要性，二者密切相聯。就商品供必要性，二者密切相聯。就商品而言，而言， “流動性流動性”處于支配地位，處于支配地位，“社會性社會性”處于從屬地位。處于從屬地位。. 就就“流動性流動性”而言，首先，批發商而言，首先，批發商具有在流通設施和交通上的優勢；具有在流通設施和交通上的優勢；其次，由于批發地是商品集散地，其次，由于批發地是商品集散地，且因批發商的專業化經營水平，對且因批發商的專業化經營水平，對制造商和零售商都有更強的吸引力；制造商和零售商都有更強的吸引力；再次，批發商

5、能滿足再次，批發商能滿足“流動性流動性”所所要求的要求的“量的規模性量的規模性”。. “流動性流動性”所演生的所演生的“社會性社會性”，使批發商能對需求總量進行控制，使批發商能對需求總量進行控制，增加控制的準確性。因為對一個地增加控制的準確性。因為對一個地區或國家需求總量的估計，比該地區或國家需求總量的估計，比該地區或國家內所有零售商對各自商圈區或國家內所有零售商對各自商圈內需求量估計值的總和，更加接近內需求量估計值的總和，更加接近實際的需求總量。對實際的需求總量。對. 個體零售商而言，能在需求信息較個體零售商而言，能在需求信息較明朗的情況下進行商品采購，防止明朗的情況下進行商品采購，防止采購

6、量上的不確定性采購量上的不確定性。（一般是偏（一般是偏多）多）從存儲的單位成本看，由于批發地從存儲的單位成本看，由于批發地商品數量龐大，存儲的固定成本能商品數量龐大，存儲的固定成本能得到地廣泛地分攤，空閑的存儲空得到地廣泛地分攤，空閑的存儲空間可被充分利用，因而可大大降低。間可被充分利用，因而可大大降低。. 成本節約成本節約指指“流通成本流通成本”，包括商流費用和，包括商流費用和物流費用。物流費用。1 減少交易次數，節約商流費用。減少交易次數，節約商流費用。2 節約儲存費和運輸費，節約物流節約儲存費和運輸費，節約物流 費用。費用。. 信息傳遞信息傳遞 流通加工流通加工 物物 流流流通金融流通金

7、融 風險負擔風險負擔 銷售支援銷售支援容易理解，但并非是不重要的功容易理解，但并非是不重要的功能。要真正推進批發業發展，必能。要真正推進批發業發展，必須要在現實中強化。須要在現實中強化。. 批發批發商業商業按按經營經營主體主體分類分類獨立批發商獨立批發商制造批發商制造批發商共同批發商共同批發商批兼零批發商批兼零批發商連鎖批發商連鎖批發商商品代理商商品代理商. 批發批發商業商業按按經營經營商品商品分類分類普普 通通批發商批發商專專 業業批發商批發商批發批發商業商業按銷按銷售地售地 區或區或商圈商圈大小大小分類分類全全 國國批發商批發商區區 域域批發商批發商地地 方方批發商批發商. 批發批發商業商

8、業按按職能職能分類分類完全職能完全職能批批 發發 商商有限職能有限職能批批 發發 商商現金自運批發商現金自運批發商直直 運運 批批 發發 商商貨貨 架架 批批 發發 商商卡卡 車車 批批 發發 商商郵郵 購購 批批 發發 商商. 批發批發商業商業按按流通流通階段階段分類分類一一 次次批發商批發商二二 次次批發商批發商三三 次次批發商批發商. 批發商業的用戶特征與經營原則批發商業的用戶特征與經營原則批發批發商業商業的的用戶用戶特征特征再銷售者再銷售者關心是否暢銷關心是否暢銷產業用戶產業用戶關心商品性能關心商品性能事業用戶事業用戶關心預算額度關心預算額度政府部門政府部門關心規則、質量關心規則、質量

9、. 批發批發商業商業用戶用戶的的主要主要購買購買特點特點購購 買買 數數 量量 大大與供貨者與供貨者 關系密切關系密切需需 求求 的的 派派 生生 性性需需 求求 缺缺 乏乏 彈彈 性性需需 求求 的的 波波 動動 性性購購 買買 的的 專專 業業 性性購購 買買 決決 策策 慎慎 重重. 批發批發商業商業用戶用戶的的購買購買類型類型 直接重購直接重購 修正重購修正重購 全新購買全新購買. 批發批發商業商業用戶用戶的的購買購買行為行為影響影響因素因素 環境因素環境因素 組織因素組織因素 人際因素人際因素 個人因素個人因素. 影響影響批發批發商業商業用戶用戶購買購買決策決策的的人員人員使使 用用

10、 者者評評 價價 者者決決 策策 者者批批 準準 者者購購 買買 者者把把 關關 者者. 批發批發商業商業用戶用戶的的購買購買過程過程發發 現現 問問 題題確確 認認 問問 題題確確 定定 產產 品品 規規 格格尋尋 找找 供供 貨貨 商商征征 詢詢 報報 價價選選 擇擇 供供 應應 商商確定日常訂貨規則確定日常訂貨規則績績 效效 評評 價價. 批發批發商業商業的的 經營經營原則原則 增強實力，堅實基礎增強實力，堅實基礎適適 應應 用用 戶戶 的的 需需 要要加加 強強 同同 用用 戶戶 的的 合作合作增增 加加 經經 營營 商商 品品的的 寬寬 度度 與與 深深 度度增強研究與進取意識增強研

11、究與進取意識. 批發批發商業商業的的 經營經營原則原則 改改 善善 物物 流流 體體 制制強化信息收集與提供能力強化信息收集與提供能力提提 高高 組組 織織 化化 程程 度度采采 用用 多多 種種 批批 發發 形形 式，式，開開 展展 特特 色色 經經 營營 強強 化化 促促 銷銷. 制造商制造商零售商大型化、組織化零售商大型化、組織化大型化、大型化、 壟斷化壟斷化小型化、高科技化小型化、高科技化批發批發商業商業經營經營環境環境的的變化變化 零售商業業態多樣化零售商業業態多樣化信信 息息 技技 術術 迅迅 猛猛 發發 展展. 增強增強實力實力以奠以奠定堅定堅實的實的經營經營基礎基礎 增資或積累

12、利潤以充實資本增資或積累利潤以充實資本完善內部、聯合外部，以建立完善內部、聯合外部，以建立高高 效效 的的 內內 外外 部部 組組 織織 系系 統統建立科學的經營管理機制建立科學的經營管理機制通過錄用、招聘和教育培通過錄用、招聘和教育培訓建立優質的人才隊伍訓建立優質的人才隊伍新、改建設施設備，提高水平新、改建設施設備，提高水平. 物流是批發商的重要功能，物物流是批發商的重要功能，物流水平的高低也是衡量批發商流水平的高低也是衡量批發商服務水平和市場競爭能力的重服務水平和市場競爭能力的重要標志。物流不僅是批發商同要標志。物流不僅是批發商同用戶保持和發展交易關系的輔用戶保持和發展交易關系的輔助條件，

13、而且本身就蘊藏著巨助條件，而且本身就蘊藏著巨大的經營機會，是一個有巨大大的經營機會，是一個有巨大增值空間的經營領域。增值空間的經營領域。. 中中小小批批發發商商采用采用“窗口批發窗口批發”制度制度通過人員、物流設施、信息、通過人員、物流設施、信息、技術等方面技術等方面 的的 協協 作作企企 業業 合合 并并大大批批發發商商建立體制健全、設施先進、功建立體制健全、設施先進、功能齊全、運轉高效的自用或營能齊全、運轉高效的自用或營業性物流中心（系統）業性物流中心（系統）. 強強化化促促銷銷提高銷售人員的促銷能力提高銷售人員的促銷能力向零向零售商售商提供提供指導指導和援和援助助促進零售商適時轉換業態促

14、進零售商適時轉換業態豐富零售商的經營品種豐富零售商的經營品種與零售商共建或共用信息與零售商共建或共用信息與與 物物 流流 系統，加強溝通系統，加強溝通向零售商提供有關商品及向零售商提供有關商品及其需求變化的信息，提高其需求變化的信息，提高零零 售售 商商 的的 經營管理水平經營管理水平. 批發批發商的商的組織組織化可化可收到收到的的效果效果擴大進貨批量，擴大進貨批量，降降 低低 進進 貨成本貨成本能靈活調度庫存商品，能靈活調度庫存商品，提提 高商高商 品品 供供 給能給能 力力擴大信息源，提高信擴大信息源，提高信息息 搜搜 集集 與與 提供能力提供能力可加強銷售協作，可加強銷售協作，提提 高高

15、 銷銷 售售 能能 力力可以共用物流設施，可以共用物流設施，提提 高高 物物 流流 效效 率率. 批發商業面臨的挑戰與發展趨勢批發商業面臨的挑戰與發展趨勢批發批發商業商業面臨面臨的的挑戰挑戰來自制造商的挑戰來自制造商的挑戰來自零售商的挑戰來自零售商的挑戰來自信息化的挑戰來自信息化的挑戰來自用戶自建物流系統來自用戶自建物流系統及及 物物 流流 產業化的產業化的 挑戰挑戰. 制造制造商發商發起挑起挑戰的戰的原因原因生產集中程度的提高生產集中程度的提高生產的縱向一體生產的縱向一體化化 程程 度度 的的 提高提高產品生產范圍的擴大產品生產范圍的擴大自建營銷系統自建營銷系統. 零售零售商發商發起挑起挑戰

16、的戰的原因原因零售規模擴大，零售規模擴大， 采購采購 能力增強能力增強零售商組織化零售商組織化程程 度度 的的 提高提高零售業態的多樣化零售業態的多樣化. 來自用戶自建信來自用戶自建信息息 系系 統的統的 挑戰挑戰來來 自自 專專 業化業化 信信息機息機 構構 的的 挑挑 戰戰來自商務電子的來自商務電子的挑挑 戰戰信息信息化發化發展的展的挑戰挑戰. 批發批發商業商業面臨面臨的的發展發展機會機會技術進步增強了批發技術進步增強了批發 商商 業業 的的 經經 營營 能能 力力制造商與零售商的制造商與零售商的“兩極化兩極化”為批發商提供了生存空間為批發商提供了生存空間消費需求的多樣化增強了對消費需求的

17、多樣化增強了對批批 發商發商 集集 散散 商品商品 的的 需需 求求零售業態的多樣化為批發商零售業態的多樣化為批發商的的 發發 展展 提提 供供 了了 機機 會會. 批批發發商商業業的的發發展展趨趨勢勢組織化組織化信息化信息化物流化物流化專業化專業化. 批發商業組織化發展批發商業組織化發展批發商自身批發商自身的組織化的組織化用戶組織化用戶組織化經營組織化經營組織化地域組織化地域組織化批發商與制造商、批發商與制造商、零售零售 商商 的的 組織化組織化批發商與零售批發商與零售 商商 的的 組組 織化織化批發商與制造批發商與制造 商商 的的 組組 織化織化. 批發批發商的商的信息信息化建化建設設高效率的信息搜集、高效率的信息搜集、加加 工工 和和 處處 理理 系統系統向用戶提供高質量的向用戶提供高質量的信信 息息. 隨著電子商務的興起，批發商應該隨著電子商務的興起，批發商應該將工作重點轉向物流。電子商務越將工作重點轉向物流。電子商務越發展，越需要高效、快速、安全的發展，越需要高效、快速、安全的商品配送系統與之相適應，從而促商品配送系統與之相適應，從而促使許多批發商將由傳統的使許多批發商將由傳統的“商品批商品批發發”轉變為現代的轉變為現代的“物流批發物流批發”。. 批發批發商業商業的信的信息化息化發展發展正