1、價格策略、價格表制作沙龍價格策略、價格表制作沙龍版權聲明：本文僅供客戶內部使用，版權歸深圳世聯地產顧問股份有限公司所有，未經深圳世聯地產顧問股份有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和發布報告中的部分或全部內容。2008-062關于房地產價格的思考關于房地產價格的思考u思考思考1 1：u一般商品定價的原則：制造成本+ 營銷費用+管理成本+行業規律利潤+稅費=銷售價格u房地產的價格是不是也都這樣來的？u思考思考2 2：u價值和價格的關系u價格策略在整個營銷策略的地位？（價值提煉、價值傳播、價值展示、價值實現）u定什么樣的價格才是最合理的？ （我們都會遇到定高、定低的情況？

2、）3本次沙龍的主要內容本次沙龍的主要內容價格策略價格策略關于定價關于定價 價格表制作價格表制作41、價格策略價格策略1、“名名”于于“利利”的關系；的關系；2、“長期長期”與與“短期短期”的關系；的關系；3、資金鏈的狀況、資金鏈的狀況4、其它、其它企業目標企業目標51、價格策略價格策略項目與市場項目與市場1、項目本體規模；、項目本體規模；2、本項目的物業類型；、本項目的物業類型；3、項目在市場環境的狀況；、項目在市場環境的狀況；4、市場的價格環境、市場的價格環境61、價格策略價格策略1、均價不高于市場預期，逐步抬升；、均價不高于市場預期，逐步抬升；2、均價明顯高于市場預期；、均價明顯高于市場預

3、期；3、均價與市場預期吻合；、均價與市場預期吻合；均價入市均價入市7價格體系價格體系1、價格策略價格策略1、扁平化的價格體系；、扁平化的價格體系；2、拉長型的價格體系；、拉長型的價格體系；3、目標導向，非合理的價格體系；、目標導向，非合理的價格體系；8定價是從客戶的角度，精確衡量一個產品價值的過程定價是從客戶的角度，精確衡量一個產品價值的過程 定價是一種藝術，一種高風險的定價是一種藝術，一種高風險的“賭博賭博”定價的定義定價的定義2、關于定價關于定價9企業目標企業目標競爭格局競爭格局市場預測市場預測項目定位項目定位產品定價產品定價定價的過程定價的過程2、關于定價關于定價10商業定價原則：租金還

4、原法（基礎）商業定價原則：租金還原法（基礎）+ +溢價因素溢價因素市場比較法租金還原法成本利潤推算法同區域物業參考法住宅物業商業物業比較通用的定價方法與展商心里的“算盤”項目區域內無參考項目u主力店帶來的溢價u營銷推廣帶來的溢價 u產品本身帶來的溢價平均商業租金水平2、關于定價關于定價定價的方法定價的方法自成一體，以我為主同期市場無任何產品可參考11案例案例u一個陌生區，一個大盤總建筑面積40萬，第一期啟動6萬，周邊銷售價格3000元， 本項目主要為高層,但區域內多層好買,啟動區價格策略?u半年后，該區域成熟了， 周邊均價已經實現3700元，而本項目半年無產品銷售,此時定價思路怎么做?n賣點1

5、：是有個8萬平米的市政公園，開發商加投入80元/平米的投入可以為小區使用；n賣點2：本項目贈送面積平均達到15%；背景背景項目條件項目條件12均價制定均價制定項目定價策略項目定價策略項目定價策略項目定價策略項目定價項目定價項目解析項目解析市場分析市場分析客戶分析客戶分析市場比較法市場比較法案例分析法案例分析法客戶摸底法客戶摸底法定價的思路定價的思路2、關于定價關于定價133、價格表的制定價格表的制定價格表的制價格表的制定過程定過程價格表制作過程價格表制作過程各層價差制定各層價差制定臨街與背街價差制定臨街與背街價差制定折扣率及銷售促銷折算折扣率及銷售促銷折算價格表完成價格表完成價格驗證價格驗證總

6、體均價制定總體均價制定同層價差制定同層價差制定14u價格制定考慮因素價格制定考慮因素：p 項目整體位置p 臨街面狀況p 樓層狀況p 與主力店關系p 鋪面與交通關系p 鋪位面積p 層高p 使用率p 進深比3、價格表的制定價格表的制定成表因素成表因素u價格制定考慮因素價格制定考慮因素：p 景觀p 朝向p 視野p 戶型結構p 采光p 面積大小p 通風p 噪音住宅住宅商業商業15單價形成單價形成=基準價+平面差+層差極差、權重跳差3、價格表的制定價格表的制定16打分表（明確標準）分戶型價值排序（明確極差、權重）分項分項權重權重3、價格表的制定價格表的制定打分表打分表17樓體樓體低層內庭低層內庭中中 層

7、層高層外庭高層外庭遠景遠景園景園景15F20F內圈逐漸變窄內圈逐漸變窄/外圈逐漸開揚外圈逐漸開揚3、價格表的制定價格表的制定打分表打分表18園景園景: :高高- -中中- -低低高中低29283027302630253024302330223021302030195018501750165015501450135012501150108098088071006100510040越過遮擋景觀面充分中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000遠景：中遠景：中- -高高- -低低19價格表的框架價格表的框架 1： 建立“總控表”概念

8、2： 以“棟”為單元，分表盡量簡單 3：以價目表（含折扣）為定價基礎 4：以“一個”基礎鏈接；避免循環鏈接5：有規律可尋 3、價格表的制定價格表的制定20 5：插入“批注”說明調整原因； 6：盡量不合并單元格； 7：避免循環鏈接 8：樣板房、保留單位銷控（現場確認位置） 9：避免將不同執行階段的價格表放在一個文件內（金碧世家）10：設置頁眉、頁腳；規范命名；11：保留備份3、價格表的制定價格表的制定21 1： 鏈接 2： Round 3：單變量求解 4： MIN&MAX 5： & SUM 6： 粘貼3、價格表的制定價格表的制定關鍵詞關鍵詞22價格表驗證價格表驗證 低、中、高層面積鏈接錯誤： 核：查丈面積 核：現場交叉復核 過程文件命名不規范總面積、總金額同列頂層送閣樓等特殊資源單位漏加價省略了面積的小數點單位與查丈報告不一致3、價格表的制定價格表的制定23幾個經驗數值幾個經驗數值 極差：1520% 層差：10% 折扣率：1.5-2%現樓與樓花差 10% 臨主干道物業，噪音權重可適當調高20-30%3、價格表的制定價格表的制定24價格表調整價格表調整 總價調整總價調整-調整折扣率；-調整價格表（實表 面價）分棟調整分棟調整-調整基準價分戶型調整分戶型調整-調整平面差3、價格表