1、1實施與營銷實施與營銷2實施的含義實施的含義什么是實施什么是實施?實施現狀如何實施現狀如何?3實施的含義實施的含義 不同的觀點不同的觀點w現在我們很多人的觀點：現在我們很多人的觀點：n模糊n安裝培訓n教會客戶使用軟件n指導用戶建賬與日常工作w當前實施部門的工作當前實施部門的工作4實施的含義實施的含義 實施工作的現狀實施工作的現狀w 當前實施工作存在的典型問題當前實施工作存在的典型問題: :n實施過程難以控制n實施價值難以得到客戶認可n實施與銷售易形成矛盾n實施沒有風險控制、無法判定實施成本5實施的含義實施的含義規范的實施規范的實施w什么是實施？什么是實施？n實施可以概括為手工模式或舊信息系統向

2、新信息系統轉變的全部過程和活動，是管理軟件與企業應用的橋梁，是改變和優化企業業務處理的催化劑。6實施的概念實施的概念理解要點理解要點w 實施是對企業是一種有價值的、個性化的服務產品w 實施是企業管理軟件與應用企業之間的橋梁，實施不僅僅是完成從手工作業向計算機作業的轉換，更多的可能是管理理念的轉變、業務流程的優化w 實施不僅僅是指導用戶如何使用軟件，還要協助用戶進行信息標準和規范化的編碼w 實現優化企業管理，實現提高生產效率，獲取更好的經濟效益的目的7為什么需要實施w 幫助客戶優化業務流程，規范、完善現有的管理模式； w 提高客戶項目實施成功率，降低實施風險，縮短實施時間；w 幫助客戶培養一批技

3、術和業務能力兼備的系統管理和應用管理人員；w 使軟件與管理緊密結合，最大限度發揮軟件的管理思想； w 規范化的實施階段，保證了實施項目的順利推進；w 替代簡簡單單的系統初始化服務。8如何對企業來進行實施w 此章節將在下二個PPT中做具體闡述9實施方法論實施方法論討論討論w如何進行實施營銷？w如何利用實施進行產品營銷？10實施需求實施需求產品應用產品應用w 軟件產品應用的復雜性：軟件產品應用的復雜性：n大型管理軟件產品功能越來越強大n軟件應用越來越復雜n參數組合點越來越多w 面對如此龐大的系統，用戶用戶就象老虎吃天無處下口一樣，束手無策束手無策。11實施需求實施需求客戶意識客戶意識w 現代企業的

4、一種潛在（或現實）的要求現代企業的一種潛在（或現實）的要求n現代化管理n規范企業管理、提高生產效率，取得更好的經濟效益n用戶不只需要的是我們軟件產品，他還需要我們提供一種實現其目標的整套解決方案w 我們提倡的一種觀念我們提倡的一種觀念12實施需求實施需求營銷武器營銷武器無形服務實施有形服務13實施營銷實施營銷產生興趣產生興趣w 首先需要一個漂亮的東西來打動對方的決策者!w 漂亮的東西=實施服務（產品 ）的宣傳14實施營銷實施營銷加深理解加深理解w ERP管理理念的介紹w 實施成功案例w 實施方法論w 優秀的管理方法15實施營銷實施營銷促成銷售促成銷售w 全面調研客戶需求項目實施建議書16項目實

5、施建議書項目實施建議書定位定位w 在實施服務合同簽訂時作為附件w 規定了項目的目標、業務需求、實施范圍w 實施策略、實施計劃w 雙方項目組的實施活動、各自的職責w 交付的成果、實施服務的報價等17項目實施建議書項目實施建議書編制時機編制時機w 營銷人員營銷人員n區分不同產品系列n區分不同的項目規模w 咨詢人員介入咨詢人員介入18項目實施建議書項目實施建議書編制原則編制原則w 編制原則編制原則n充分了解客戶基本情況及需求n盡量利于實施方n估算工作量時要注意留有余地w 編制資格編制資格n通過咨詢顧問資格認證考試的人員19項目實施建議書項目實施建議書編制要點編制要點w 避免以下情況避免以下情況n1、

6、項目目標脫離實際n2、項目實施范圍定義模糊n3、客戶項目組織沒有或職責不明確n4、項目實施計劃不合理n5、交付成果不確定或不合理n6、缺乏應有的控制機制n7、工作量估算過少或過多20項目實施建議書項目實施建議書項目組織項目組織w 項目組織編制要點項目組織編制要點n明確要求客戶建立相應的項目組織n明確定義客戶項目組的工作范圍和職責w 項目成功的必要條件之一項目成功的必要條件之一21項目實施建議書項目實施建議書實施計劃實施計劃w 實施計劃編寫要點實施計劃編寫要點n工作任務是否明確n工作是否合理n留有余地w 時間是項目實施成功的關鍵時間是項目實施成功的關鍵 ！22項目實施建議書項目實施建議書實施報價實施報價w 實施報價編制要點：實施報價編制要點：n以計劃工期和服務人天的單價為計算依據n不同資格人員的投入n實施服