1、實訓報告題目：企業調研報告北京新北銅鋁業有限責任公司姓學學班指名：號：院：級：師：*200*商務學院電子*班*2011年12月14日目公司簡介1. 實地調研公司組織結構圖2. 營銷業務存在的問題4.1客戶管理：4.2物料管理：4.3定價管理：4.4市場營銷：4.5市場信息收集：4.6客戶細分：4.7銷售活動：4.8客戶滿意度管理：4.9解決辦法:3. 企業網站分析5.1盈利模式：5.2企業網站評價：1. 公司簡介北京新北銅鋁業有限責任公司坐落在北京經濟技術開發區南側長營工業園區38號，占地面積為13520卅，廠區綠化面積為總面積的30%廠區環境優美。該公司成立于1998年6月，屬于股份制中型有

2、色金屬加工企業。現有固定資產2000萬元。該公司中堅力量全部由原北京銅廠、生產、技術、財務、經營管理人員組成。具有三十多年積累的有色金屬加工經驗及技術優勢，高質量的管理意識，誠信的經營作風，同心同德的團隊精神。公司現主要以生產銅母線系列產品，以及特種銅合金材料，同時經營有色金屬材料及制品。公司自創建之初就定位在嚴格按標準、完全使用合格電解銅組織生產為不變的原則，產品質量屬國內一流，質量和服務始終得到用戶好評。公司產品廣泛用于中南海、人民大會堂、天安門、歷史博物館等國家重點電力工程。主要用戶有北京開關廠、首鋼電機廠、北京維通利機電技術開發有限公司、西門子電器公司、法國維納爾（北京）電氣系統有限公

3、司等國內外知名企業。公司始終以"為社會創造優質的產品"為公司宗旨。于2000年就優先通過了IS09000質量體系認證。同時該公司是中國有色金屬協會、有色加工協會會員，并于2005年獲得了北京高新技術企業認證證書。2. 實地調研本文調研過程中采取實地調研的方法，通過到公司進行訪問，記錄，研究等，對公司的組織結構，盈利模式，企業網站等進行調研。最終對企業網站進行評價，為優化提出建議。在調研中，由于路途遙遠，耽誤在路上的時間很長。對于這類企業，我知之甚少，在后續總結過程中，比較難以找到落腳點。需要大體了解企業整體狀況，再逐一訪問。并且該企業對于電子商務方向發展投入較少，比較不關注

4、這些。對于企業網站的相關信息，需要自己瀏覽網站，總結獲得。3. 公司組織結構圖營銷業務存在的問題4.1客戶管理：手工的客戶資料收集難免有失誤，客戶信息在客戶接觸人員手里，企業內部資源共享較難，這樣，無法充分利用寶貴的客戶信息，為銷售部營銷策略制定、客戶服務等提供支持較少。4.2物料管理：物料的編碼暫時沒有形成統一的管理平臺，不方便查詢，阻礙集中管理。氧化鋁與電解鋁產品種類不是很多，而鋁加工和銅加工的產品上千、萬種，統一編碼管理相當困難。4.3定價管理：氧化鋁和電解鋁的價格相對較穩定，但對于鋁加工與銅加工來說，針對不同客戶，不同需求，價格存在差異。統一管理上面存在困難，在財務管理上也容易出現差錯

5、。4.4市場營銷：氧化鋁與電解鋁的市場活動：每月定期期不定期了解客戶的情況，每年2,3月份領導走訪大客戶，年中組織客戶座談會，年底年會，這些都沒有信息管理平臺支持。另外，鋁加工經常性參加各種產品展示、展銷會、博覽會等市場營銷活動.忠誠度較高的客戶在需求貨物時主動找該公司，也有小部分自己主動去找客戶.銅加工會主動開拓市場，尋找客戶和商機，但沒有系統平臺管理這些活動。4.5市場信息收集：氧化鋁、電解鋁對日常市場信息收集比較注意，經常有專門負責人員查閱相關網站信息，及時總結，但是沒有信息系統的管理。銅加工與鋁加工的市場信息的收集工作主要體現在對客戶需求信息的收集。對于競爭對手相關技術的信息收集較少。

6、每季度或半年做一次大的市場信息調研的總結。4.6客戶細分：現在客戶基本上固定，判斷大客戶是通過手工整理相關數據。客戶多，而無法從多角度綜合考核客戶，科學分辨客戶的重要程度。對于客戶流失，沒有科學的評判標準找出其中的原因。4.7銷售活動：銷售合同履行期間到交付之前銷售部在下列情況下收集信息：a. 顧客對產品發運的特殊要求。b. 顧客來電、來函、來訪提出與產品有關意見。c. 對產品質量提出要求為了減少銷售成本，企業銷售人員必須最小化的時間放在日常瑣事上，最大化的時間放在銷售上。但是，沒有相關信息系統平臺將整個銷售活動管理起來。目前已經做到對客戶進行劃分，但銷售人員的信息沒有進行維護管理。4.8客戶

7、滿意度管理：依據ISO9000規定，公司必須做客戶滿意度調查，現在對于客戶的問卷調查一般是在年底由銷售部完成調查和反饋，但反饋結果不是很理想。同時，銅加工這邊也做客戶滿意度調查，效果不好，按行業和區域下發調查表，但反饋問題解決緩慢或得不到解決，所以漸漸的用戶配合度降低。由于沒有專員管理，對于客戶投訴建議等無法及時處理回饋。4.9解決辦法：由于該企業存在以上問題，其實就是欠缺一整套相關的管理系統機制。由前面我們所學的客戶關系管理，我認為該企業在做大之時，應該建立完善的CRM客戶關系管理系統。輔助解決企業在營銷業務上的存在的問題。4. 企業網站分析該企業由于產品性質所限，在電子商務方向投入較少，運

8、用互聯網促進銷售方面發展欠缺。該企業網站主要屬于展示類，提供簡單的訂貨通道。但由于產品個性化，質量要求高，產品體積重量大等原因，無法實現網上直接銷售。5.1盈利模式：該企業網站頁面及功能較簡單，在電子商務方向投入較少。網站主要的盈利模式以廣告宣傳為主，多產品，公司簡介。商品銷售為輔，只提供相應的購買平臺。5.2企業網站評價：首先，我運用了不同分辨率的瀏覽器瀏覽網頁，發現此網站由于建立久遠，并且長時間沒有專業人員維護，所以網頁不適用于大分辨率瀏覽器，在大分辨率瀏覽器上只能占多半面。此處設計不恰當。其次，頁面欠缺美觀，美工效果差。但顏色搭配較合理，以藍色為主。由深淺不同的藍色過渡而成。增加了可看性。最后，頁面信息少。無論是首頁設計，還是其他二級頁面設計，內容都較少，反應信息不充實。無法讓客戶直觀了解企業。該企業網站是宣傳為主的頁面，信息反應上更應該加強。綜上，我為企業網站頁面提出的建議是：1.首頁增加美工效果，使首頁能夠更快吸引客戶眼球。2.橫向導航欄和縱向導航沒有區別，存在冗余，可做適當調整。縱向輔助導航可細化類別，使得客戶瀏覽更加方便快捷。3增加產品信息，產品介紹分類明確細致，方便客戶對各類產品的了解，同時也可以體現企業產品的優勢，以及企業實力。4增加網上訂購渠道,