1、景泰富商業部分營銷思路PART1PART1 區域市場分析區域市場分析龍首商龍首商圈圈【傳統商業的沿襲傳統商業的沿襲】龍首商圈位于鐘樓商圈與經開商圈之龍首商圈位于鐘樓商圈與經開商圈之 間，間， 屬于區域級的小商圈。屬于區域級的小商圈。項目名稱項目名稱經營業態經營業態營業面積營業面積銷售價格銷售價格租金價格租金價格經營狀況經營狀況盛龍廣場大型購物中心+大型品牌家居40萬未定未定一般公園壹號超市+百貨+零售8萬3-6萬200元/月較好龍首商業步行街小型服裝城3萬/220元/月一般龍首商圈是北關以北商業較為密集的區域，屬于較有歷史有歷史基礎的老商圈之一基礎的老商圈之一。龍首十字為核心周邊5公里半徑內常

2、住居民極多，具有一定購買能力。 隨著盛龍廣場、公園壹號的成熟，也逐漸具備了商業綜合體的屬性。目前以【龍首商業街】的經營氛圍最好。其臨街店面服裝商鋪租金可達270元/，集中商業租金約150-200元/之間。龍首商龍首商圈圈 核心物業核心物業【盛龍廣場盛龍廣場】 盛龍廣場，位于未央路與放欣路交匯處，其規劃總建面達到100萬，商業面積達到40萬，其中：位于項目北側的商業面積達到15萬，紅星紅星美凱龍美凱龍家居賣場已入駐。位于項目南側的商業樓面積15萬，已與華潤萬家、民生百貨、國美電器華潤萬家、民生百貨、國美電器等商家簽約。即將打造成該區域最大的shoppingmall另外還將在兩個商業中間開設一條高

3、檔的奢高檔的奢侈品家居文化一條街侈品家居文化一條街。鳳二商鳳二商圈圈【經開大門經開大門】商業發展已逐步成熟，模式主要以沿街商鋪和空中商業為主，商業發展已逐步成熟，模式主要以沿街商鋪和空中商業為主，可供商業使用的物業較少可供商業使用的物業較少制約其深入發展。制約其深入發展。項目名稱項目名稱經營業態經營業態營業面積營業面積租金價格租金價格經營狀況經營狀況崇尚百貨超市+百貨2.7萬150元/月好崇尚百貨（第五國際店）百貨3.1萬150元/月好利君養生源會所1萬/一般華東服飾廣場專業服裝市場1萬130元/月一般街邊商鋪餐飲、服飾、零售/200-300元/月好 核心物業核心物業【崇尚百貨崇尚百貨】鳳二商

4、鳳二商圈圈定位：潮流女性主題定位：潮流女性主題樓樓層層業態劃分業態劃分1F珠寶玉器、化妝品、名表2F青春女裝、時尚配飾、頭飾3F精品侍女裝、內衣、美發、飾品、孕婦裝4F童裝童鞋、床用家具、玩具、童車童床、羊絨羊毛、健身器材、兒童樂園 由于可供租賃的物業較少，周邊住宅入住率較高、商辦物業逐漸成熟。鳳城二路商圈的臨街門面平均租金水平較高，絕大多數商鋪一層租金已經突破租金已經突破100元，部分租金更是元，部分租金更是突破突破200元元甚至更高水平，反應出鳳二商圈的整體發展。鳳五商鳳五商圈圈【經開核心經開核心】從商業項目聚集度來看，鳳城五路與未央路十字已從商業項目聚集度來看，鳳城五路與未央路十字已經成

5、為經成為【鳳五商圈鳳五商圈】中商業密度最高的區域，是名副其實的核心商圈。中商業密度最高的區域，是名副其實的核心商圈。鳳鳳城城五五路路未未 央央 路路 鳳五路黃金十字為圓心500米半徑圈內集合了多個商業項目，是一個定位高端的全新城定位高端的全新城市級商圈市級商圈。以賽高國際街區、雅荷國際等地鐵上蓋商業為核心的商圈呈放射狀向外發散。 此外，未央路沿線的“空中商業空中商業”十分繁盛，即大量的培訓機構、茶秀、健身房、美容中心、早教中心等業態在soho辦公樓里隨處可見。一是因為大量的居住人口產生的需求效應，二是因為大大低于商鋪的租金價格，吸引小成本業主選擇以此種形式開展業務。鳳五商鳳五商圈圈核心物業核心

6、物業【賽高國際街區賽高國際街區】賽高國際街區占據經開商圈核心，未央大道與鳳城五路黃金十字。項目汲取世界先進的BLOCK城市人居模式，以24萬平米城市綜合體包容住宅，公寓，商務寫字樓，集中商業，商業步行街等。 賽高成功之處：一有商業運營經驗；二是城北居住氛圍濃厚，消費人口眾多，并且很多商家看好城北區域發展前景；三商業配比較為合適，周邊的消費人群能夠支撐商業的供給。四、地鐵的無縫連接。樓層樓層業態劃分業態劃分南側1-4F 世紀金花南側負1F 美食城北側負1-1F時尚街區北側2-3F沃爾瑪北側4F影城太華商太華商圈圈【新城的崛起新城的崛起】這里有近這里有近200萬的商業面積，有成規模的建材專業萬的商

7、業面積，有成規模的建材專業市場群；這里即將孕育為城北商業、居住的新核心。市場群；這里即將孕育為城北商業、居住的新核心。 太華路商圈依托大明宮國家遺址保護公園，充分利用區域城市功能升級，城市價值充分彰顯的大好機會，實現太華路商業改造升級和業態調整。 以大明宮建材家居精品商場改造升級、大連萬達城市綜合體建設為契機，引進高端百貨、精品店、高檔酒店、大型超市、餐飲、娛樂、寫字樓等項目。至2014年，太華路商圈商業面積將達到199.4萬平方米。 此外眾多的國家一線品牌包括華遠、龍湖、金地、綠地等房企也紛紛入駐。太華商太華商圈圈核心物業核心物業【萬達第五城萬達第五城】項目地址：城北二環與太華北路交匯 處向

8、北200米物業類別： 住宅,商鋪,寫字樓,公寓占地面積：100000 建筑面積：650000 總 戶 數：3500戶商鋪銷售價格： 40000-60000元/平米商鋪面積區間：80-400交付時間：2014年大明宮萬達廣場作為萬達在西安市場重資投建項目，建筑體量、產品業態組合、品牌商戶合作超過前期所開發項目，更是萬達在中國西北項目之最。65萬平米國際級城市綜合體，包含已開發項目的購物中心、商鋪、精裝SOHO外，還首次引入城市豪宅、5A寫字樓。太華商太華商圈圈項目價值項目價值品牌價值品牌價值配套價值配套價值板塊價值板塊價值城市價值城市價值萬達廣場、城市商業、精裝萬達廣場、城市商業、精裝SOHOS

9、OHO、城市豪宅、城市豪宅、5A5A寫字寫字樓等豐富業態規劃，力圖打造西安首屈一指的新地標。樓等豐富業態規劃，力圖打造西安首屈一指的新地標。太華路商圈、大明宮板塊、未央區三圈核心區位，集太華路商圈、大明宮板塊、未央區三圈核心區位，集文化、旅游、商業等多重優勢。文化、旅游、商業等多重優勢。萬達集團萬達集團2424年品牌實力，打造西安國際級新城市核。年品牌實力，打造西安國際級新城市核。后發優勢、超前規劃，超過后發優勢、超前規劃，超過25002500億市政資金投入，打億市政資金投入，打造西安城市商務中心、人流中心。造西安城市商務中心、人流中心。北城大發展的新驅動引擎，西安國際化崛起核心動力。北城大發

10、展的新驅動引擎，西安國際化崛起核心動力。 大明宮萬達廣場是萬達地產在西安體量最大的項目，未來也將是西北最大的城市綜合體，在萬達地產的品牌帶動下，該項目必將成為該區域的領跑者與形象標桿。核心物業核心物業【萬達第五城萬達第五城】核心物業核心物業【四海唐人街四海唐人街】太華太華商圈商圈項目地址：太華北路與鳳城三路交匯西南角物業類別： 住宅,商鋪,寫字樓,公寓占地面積：113畝建筑面積：42萬 在售房源：一期7#樓商業+9棟住宅商鋪銷售價格： 一層4萬，二、三層3萬，四層1.5萬元/商鋪優惠方式：10萬抵20萬商鋪面積區間：20-350交付時間：2015年項目定位：以風情街區為載體的情景式主題街區，立

11、志打項目定位：以風情街區為載體的情景式主題街區，立志打造成造成“關中第九景關中第九景”的國家地標級商業。的國家地標級商業。項目在業態規劃上并無亮點，但是將旅游概念引入城市商業，以錦里、寬窄巷子等著名商業景點為模仿標桿，依托陜旅集團的旅游資源。必將成為改區域最為特色的商業項目。7#樓層樓層業態劃分業態劃分B1F超市+潮流店鋪+家居生活1F國際名品服飾+風尚餐飲2F兒童娛樂+家電+輕餐飲3F高端餐飲+家電4FIMAX影院+酒吧會所+西餐區域市場小結：區域市場小結：1.未央路沿線的商業模式主要以沿街商鋪和空中商業為主，發展已較為成熟，但可供商業使用的物業較少制約其深入發展。2.太華路沿線商業在萬達廣

12、場、四海唐人街等大型商業綜合體的帶動下，在大明宮板塊的區域升值驅動下，在地跌帶來的便利交通下必將成為城北乃至西安商家必爭之地，人流匯聚之所。3.在西安商圈升級的大環境下，未央路、太華路商業氛圍的交替輻射，不僅為本案帶來絕佳的商業機遇，也帶來了更為激烈的商業競爭！PART2PART2 潛在客戶分析潛在客戶分析消費客消費客群群針對經開區中高收入群體特點，本案選取針對經開區中高收入群體特點，本案選取鳳一到鳳八路區域內鳳一到鳳八路區域內18-54歲之間的消費者歲之間的消費者作為項目作為項目主流消費群體進行研究。并得到了經開區主要消費階層的以下特點主流消費群體進行研究。并得到了經開區主要消費階層的以下特

13、點：項目項目特點分析特點分析家庭狀況家庭狀況已婚者占已婚者占60%以上，并且在已婚人群中，以上，并且在已婚人群中，70%左右已經生育左右已經生育經濟實力經濟實力部分國企員工月收入相當可觀，普遍在部分國企員工月收入相當可觀，普遍在4000-8000元之間，年薪普遍在元之間，年薪普遍在8萬萬元以上，煤礦企業主與拆遷補償的本地居民收入更高，自有住房者占元以上，煤礦企業主與拆遷補償的本地居民收入更高，自有住房者占60%，私家車比例較高私家車比例較高學歷學歷40%以上客群學歷較高，文化程度較高以上客群學歷較高，文化程度較高職業職業油田等國營企業從業者占油田等國營企業從業者占50%，外資及合資企業員工較少

14、，普通中層員工與，外資及合資企業員工較少，普通中層員工與高層管理員工較多，專業技術員工較少高層管理員工較多，專業技術員工較少消費習慣消費習慣大宗購物首選鐘樓商圈，日常購物主要在鳳城五路商圈，鳳城二路也經常消大宗購物首選鐘樓商圈，日常購物主要在鳳城五路商圈，鳳城二路也經常消費費消費重點消費重點購物品牌綜合度是比較看重因素，其次購物環境舒適性，路程長短是他們選購物品牌綜合度是比較看重因素，其次購物環境舒適性，路程長短是他們選擇購物消費的重要因素。與家人一道購物、休閑的消費方式較多擇購物消費的重要因素。與家人一道購物、休閑的消費方式較多消費客消費客群群消費客群定位消費客群定位投資客投資客群群高端人群

15、的投資思路：高端人群的投資思路：投資與回報是客戶購買商鋪時最基本投資與回報是客戶購買商鋪時最基本的決策動機，其決策角度與其財富或投資能力相關。的決策動機，其決策角度與其財富或投資能力相關。 一般而言，財富等級越高，越關注回報的長期性；財一般而言，財富等級越高，越關注回報的長期性；財富等級越低，越關注短期快速回報及安全性。富等級越低，越關注短期快速回報及安全性。經營客經營客群群 以目前市場情況看，商圈內的獨立店面中，私營業主占據絕對比例，品牌加盟也有一以目前市場情況看，商圈內的獨立店面中，私營業主占據絕對比例，品牌加盟也有一定空間，這兩種經營模式構成了目前西安零售、服務商家的大體格局定空間，這兩

16、種經營模式構成了目前西安零售、服務商家的大體格局PART3PART3 商業業態建議商業業態建議業態建業態建議議兒童主題市場兒童主題市場 主題百貨的出現，是零售業百貨業成長、細化的必然趨勢，從嬰童板塊切入，是西安市場比較稀缺的形式。 嬰童市場是一個潛力巨大的“金庫”。中國嬰童產業研究中心發布的一項數據顯示稱，2011年中國012歲的嬰童市場總規模約為1.15萬億元，且未來幾年嬰童市場將保持15%左右的高速增長，到2015年嬰童市場可能會達到2萬億元的規模。而且伴隨我國計生政策的實施和深入，“4+2+1”的家庭結構已成為社會主流，其釋放出的強大消費效應，商家自然不會小覷。女人與小孩的女人與小孩的錢

17、最容易賺！錢最容易賺！商業趨勢一：商業趨勢一：商業趨勢二：商業趨勢二：業態業態定位定位樓層樓層業態劃分業態劃分F1早教機構、兒童書吧、兒童攝影、親子課堂早教機構、兒童書吧、兒童攝影、親子課堂F2電玩城、兒童游樂園、兒童職業體驗館、兒童劇院、兒童餐飲電玩城、兒童游樂園、兒童職業體驗館、兒童劇院、兒童餐飲F3母嬰用品、兒童食品、兒童玩具、家具母嬰用品、兒童食品、兒童玩具、家具F4兒童服飾兒童服飾西安首席兒童主題西安首席兒童主題MALL運營運營問題問題 如果采取散戶、個體戶的經營模式，以簡單的兒童用品買賣交易為主體，屬低質型消費，目前售網絡購物的沖擊大，后期經營風險較大。兒童城的成功取決于體驗式消費

18、，缺乏整體活動、形象品牌，難以對人們形成持續消費的吸引力。個體戶的經營模式難以形成持續消費吸引力個體戶的經營模式難以形成持續消費吸引力解決途徑解決途徑前期銷售時做清晰的業態劃分，將散戶與品牌店分樓層、分區域銷售。先進行招商運營，后帶租約銷售聘請專業的兒童品牌運營公司提供后期運營服務顧問廣州高德兒童城廣州高德兒童城全家參與兒童主題體驗購物樂園全家參與兒童主題體驗購物樂園案例案例分享分享玩具全明星（玩具全明星（TOY STARS）玩具體驗親子樂園玩具體驗親子樂園案例分案例分享享廣州高德兒童城廣州高德兒童城業態分布業態分布& 體驗式營銷服務體驗式營銷服務業態分布業態分布營銷服務營銷服務PART4PA

19、RT4 銷售模式建議銷售模式建議銷售模銷售模式式 考慮項目自身存在的證件問題，當前的工程現狀，我司針對一期商業銷考慮項目自身存在的證件問題，當前的工程現狀，我司針對一期商業銷售建議采取售建議采取反租反租+回購回購的銷售模式的銷售模式反租形式：反租形式：在規定期限內（三年返租期），客戶將商鋪經營權委托商場經營管理公司統一經營，客戶獲得商鋪總價款的24%折扣（年固定回報8，為稅前），一次性在購房款中扣除，三年后可選擇繼續返租或開發商回購。優勢優勢分析分析降低客戶投資款首付款，降低置業門檻，擴大目標客戶群范圍； 合理避稅，業主年租金收入個人所得稅須繳納約1519；避免后期開發商需配置資金以待按期返還

20、租金的程序；免除業主對租金回報是否保障的擔憂；整體操作簡單，省去后期經營管理由于支付租金回報等問題；劣勢分析劣勢分析客戶容易產生“提價而后返還三年回報”的“羊毛出在羊身上”的誤區；回購形式：回購形式：凡購買商鋪客戶，均可享受前三年租金一次性減免，年收益為8%；凡購買商鋪客戶，三年期滿可享受開發商120%回購活動，注：商業升值的年遞增率為5%；回購優勢回購優勢前期客戶主要為投資客戶，他們投資主要看兩點，一是地段，二是投資回報，當前本項目不具備承租能力，所以必須給投資者有看得到的利益回報，故采取返租方式加強客戶的投資意愿；回購則是為了通過開發商的信心來加強客戶的投資信心，解決客戶后顧之憂。銷售模銷

21、售模式式PART5PART5營銷執行營銷執行根據以上對產品、任務、客戶的判斷，2013年項目在保證銷售均價和總銷額的前提下，我司認為，則需要遵從一個方針：銷售執行與媒介推廣確定策略后，快速執行到位，搶在競品項目前簽訂意向客戶銷售執行與媒介推廣確定策略后，快速執行到位，搶在競品項目前簽訂意向客戶速度速度+效率效率基礎基礎策略策略1、差異為先，滿足客戶心理認同，引爆市場；、差異為先，滿足客戶心理認同，引爆市場；2、招商先行，突出項目商業價值，建立客戶購買信心；、招商先行，突出項目商業價值，建立客戶購買信心；3、小貨量推售，反復加推，快速去化；、小貨量推售，反復加推，快速去化；4、價格小幅快跑，穩步

22、上漲；、價格小幅快跑，穩步上漲；5、媒體聚焦投放，線上線下雙行；、媒體聚焦投放，線上線下雙行；6、體驗營銷，圈層推動，投資類講座以及兒童主題活動為主，帶動現場氣氛、體驗營銷，圈層推動，投資類講座以及兒童主題活動為主，帶動現場氣氛。7、前期多種渠道鋪排，、前期多種渠道鋪排，CALL客，巡展、內部轉介激勵，團購洽談、商圈派單、客，巡展、內部轉介激勵，團購洽談、商圈派單、競品攔截等，迅速建立市場知名度。競品攔截等，迅速建立市場知名度。營銷策營銷策略略項目初期形象展示以及開發商品牌較欠缺，案場必須制定足夠強大的項目初期形象展示以及開發商品牌較欠缺，案場必須制定足夠強大的銷售優惠政策才能保證銷售額的快速

23、去化。銷售優惠政策才能保證銷售額的快速去化。2 2、回購零風險投資政策、回購零風險投資政策體現開發商的實力和對項目未來價值的信心開發商在銷售過程中簽訂回購協議，若三年后客戶想退房，承諾無條件回購，同時給予客戶20%的遞增空間，但客戶必須返還三年所得租金。1 1、返租政策、返租政策吸引投資客，避免工程周期長造成的客戶流失開發商在銷售過程中包租協議，承諾三年內每年返祖8%給予客戶，三年總共24%現場殺客利劍現場殺客利劍銷售策銷售策略略9月10月11月12月8月7月 9月底第一銷售周期11月底第二銷售周期形象導入期商業+辦公商業+辦公銷售物業類型銷售分期商業產品價格走勢商業產品價格走勢20500元/

24、2013年銷售周期年銷售周期6個月，銷售目標額約個月，銷售目標額約2億元億元低開高走 小步快跑19500元/價格攀升1月4層全部+2層部分營銷階營銷階段段銷售節點推廣方向概念導入客戶積累項目導入開始蓄水商業產品導入主打價值空間產品導入二期預熱現場包裝外展開盤氛圍營造住博會、外展推廣主題經開區首席世界級城市運營體世界級商務生活核心區媒體安排戶外、報紙、夾報、網絡、短信戶外、報紙、夾報、派單、網絡、短信戶外、報紙、夾報、派單、網絡、短信活動安排現場解籌開放活動項目奠基活動產品發布會購房抽獎新馬泰游節日活動沙盤、VI系統、樓書、物料折頁、戶型單頁、海海報、招商手冊禮品升級海報、投資手冊禮品海報、禮品

25、報、特色禮品目標銷售 外展銷售中心開放9月底商業產品開盤11月底加推產品戶外、報紙、雜志、夾報、網絡、CALL客外部展示外部導示巡展、外展產品賣點升華項目圍擋包裝現場包裝外展證件節點11月18日取得建設工程規劃許可證工程節點正負零 實現現金流實現現金流 實現溢價值實現溢價值營銷節營銷節奏奏1、以、以A地塊商業產品實現現金流，首批地塊商業產品實現現金流，首批4層帶層帶2層，以層推貨層，以層推貨2、寫字樓實現溢價空間，推出少量貨源，由低到高或推高區形成產品互補、寫字樓實現溢價空間，推出少量貨源，由低到高或推高區形成產品互補3、蓄客同時啟動招商，引進品牌店、蓄客同時啟動招商，引進品牌店4、小貨量推售

26、，制造需求緊俏，小步快跑，營造熱銷氛圍、小貨量推售，制造需求緊俏，小步快跑，營造熱銷氛圍結合每階段需要實現的目標，推售相對應的房源；形成產品互補，結合每階段需要實現的目標，推售相對應的房源；形成產品互補，滿足不同客群需求滿足不同客群需求 主次分明，小步快跑主次分明，小步快跑推貨原推貨原則則辦公產品：辦公產品：體量：體量：5 5萬萬公寓產品：公寓產品：1.91.9萬萬商業產品：商業產品：A A地塊商業體量：地塊商業體量：3 3萬萬B B地塊商業體量：地塊商業體量：5.65.6萬萬 20132013年可售商業面積年可售商業面積1.451.45萬萬，辦公面積，辦公面積1.21.2萬萬辦公產品辦公產品

27、A A地塊地塊4F4F獨立商業獨立商業一期貨源盤點一期貨源盤點20132013年首期地塊可售貨源盤點年首期地塊可售貨源盤點 通過推盤節奏實現現金流與利潤空間通過推盤節奏實現現金流與利潤空間推貨策推貨策略略 2013年銷售A地塊集中商業物業為主，寫字樓適量推出，作為商業產品的補充形式，確立市場對本案綜合體的認同。 本年度控制寫字間的去化，主要以資金運轉需要為主，隨著工程形象的建立，后期作為溢價產品。20132013年貨量去化計劃年貨量去化計劃物業類型物業類型面積（）面積（）單價單價去化率去化率去化面積去化面積金額（元）金額（元）總金額（元）總金額（元）寫字間寫字間1200012000750075

28、0050%50%600060004500000045000000200920000200920000集中商業集中商業1453814538195001950055%55%79967996155920000155920000推售計推售計劃劃解決客戶數量及特定時間段內來源渠道狹窄問題，奠定本解決客戶數量及特定時間段內來源渠道狹窄問題，奠定本案區域案區域“西北首家兒童主題商城西北首家兒童主題商城”地位地位項目涉及營銷活動類型：項目涉及營銷活動類型：公關活動 公關事件營銷活動、集中發售活動（開盤、小開盤）、答謝會等跨界活動 借用其他資源及客戶渠道，體驗、論壇、聯誼、講座、慶祝活動等暖場活動 利用各種節假

29、日或自行設置主題，適時舉辦售樓部暖場活動等媒體通路選擇：華商報（擴大知名度，建立形象）戶外廣告、電梯廣告（長效媒體樹立形象）外展、臨時宣傳點（全市告知，多途徑吸納客戶）網絡廣告（樹立形象+告知項目營銷信息（隱性說明）短信群發（快速切入區域客群，形成影響力）CALL客（短期內沖量）推廣原推廣原則則形象導入期形象導入期認購期認購期強銷期強銷期 造勢階段造勢階段產品價值產品價值價值凸顯價值凸顯投資收益投資收益 立勢階段立勢階段價值提升價值提升活動造勢活動造勢起勢階段起勢階段“兒童主題商城兒童主題商城” 導入導入項目信息導入項目信息導入產品信息導入產品信息導入入市入市突起突起爆發爆發1313年年8 8

30、月月-9-9月底月底1313年年1010月月-11-11月月1313年年1212月月-14-14年年1 1月月注：推廣三個階段與銷售兩個階段不沖突推廣階推廣階段段推廣目標：推廣目標：1、向市場傳遞聲音，制造輿論話題引起市場高度關注；項目起勢項目起勢2、吸引投資客的關注度，更加準確的判斷客群方向；客群鎖定客群鎖定3、為項目順利入市埋下伏筆，起到事半功倍的效果，為后期銷售籌備客源；累計客源累計客源推廣手法：推廣手法：1、項目入市前利用各大媒體大肆炒作，“西北首家兒童主題商城西北首家兒童主題商城”概念概念； “未來北未來北城商業新中心的價值和發展潛力城商業新中心的價值和發展潛力”2、事件造勢，在業內

31、、區域、以及所在城市制造話題，聯袂國際、國內知名兒童教育、用品機構舉行活動起勢起勢形象導入期（2013年8-2013年9月）推廣目標：推廣目標：1、項目形象占位，制造市場關注度，為后期銷售累積客源；市場占位市場占位2、產品入市，項目投資價值凸顯；產品輸出產品輸出推廣手法：推廣手法：1、動用媒體進行市場爆炸性宣傳，與知名兒童用品品牌簽訂進駐協議；2、持續事件炒作，贊助山區失學兒童、或與知名教育機構合作舉辦活動；3、投資論壇，傳遞項目價值及未來升值潛力；認購期（2013年10月-2013年11月）造勢造勢推廣目標：推廣目標：1、解讀產品細節，打造高端產品形象；深挖產品深挖產品2、線下圈層活動，將客

32、戶緊密聯系，積累客戶口碑；客戶維系客戶維系推廣手法：推廣手法：1、產品賣點全面釋放，直擊目標客戶；2、線上、線下全面啟動，活動配合互動營銷；3、年度客戶答謝會，啟動老帶新刺激銷售模式；立勢立勢強銷期（2013年12月-2014年1月）階段執行階段執行具體營銷和推廣執行方案具體營銷和推廣執行方案時間：時間：2013年年8月月9月月完成工作：項目入市，初步宣傳，積累客戶，第一次解籌銷售目標：第一階段客戶描述：購買物業：A地塊商業4層+部分2層、部分寫字樓購買目的：商業投資為主，自用為輔，比例約3:1客群分布：周邊及大北城區域為主第第 一一 階階 段段展 示 面通過那些通過那些“面面”向客群展示項目

33、優勢？向客群展示項目優勢？提前洽談主力店，以知名品牌商家帶動商業銷售時間：越早簽訂協議能增加項目賣點，建議在第一次解籌前確定部分商家；營銷亮點：與知名商家簽署戰略合作簽約儀式，營銷亮點：與知名商家簽署戰略合作簽約儀式， 提升產品附加價值提升產品附加價值展示面：商家聯盟展示面：商家聯盟:提前簽約知名商家，強強聯合提前簽約知名商家，強強聯合渠 道 執 行針對不同的客群如何更有效的傳遞項目信息？針對不同的客群如何更有效的傳遞項目信息？組建組建CALL客團隊客團隊思路：思路：客團隊是目前營銷行業普遍運用且性價比很高的一種渠道模式，在項目面世初期以及重要節點時應用會發揮重要的作用。形式：形式：在項目外展

34、場地附近，選擇一處辦公地點，組建20-30人CALL客團隊進行海量CALL客，約客。籌備：籌備：準備客中心（鳳城路附近）時間：時間：暫定7月下旬渠道渠道執行執行對經開區的咖啡廳、茶室免費發放撲克牌，只要到此消費的客戶都可免費獲贈一副牌，擴大傳播面。方式：置業顧問與經開區、城內等地的茶秀、咖啡廳洽談，免費提供撲克牌，商家必須符合規 模較大、檔次較高的特點。時間：9開始費用預算：前期每店100副（后期結合效果調整），預計100家店，總費用約2萬元對經開區的茶秀、咖啡廳發放撲克牌對經開區的茶秀、咖啡廳發放撲克牌渠道執渠道執行行與私家車聯盟合作，選定10萬以上的私家車粘貼項目廣告，在品鑒會前一周約定張

35、貼廣告的私家車排好隊形在經開區未央路、文景路、高新區高新路、科技路、城東西南北中軸線進行巡展，引爆全城。巡展區域巡展區域：東西、南北中軸線、文景路、大明宮、北二環、高新路、科技路。活動組織活動組織：與專業車貼廣告聯盟公司合作，借助其資源時間：4月初費用預算：1000元/季度/車，預計200輛，集中全城釋放活動約20000元“全城擎動全城擎動”車貼活動車貼活動渠道執渠道執行行思路：與項目同類型的項目進線或成交客戶都是有該部分產品需求的，比其它數據更有可靠性思路：與項目同類型的項目進線或成交客戶都是有該部分產品需求的，比其它數據更有可靠性方式：方式： 購買競品進線或相關數據，如寰球國際中心、萬達等

36、項目信息；購買競品進線或相關數據，如寰球國際中心、萬達等項目信息； 安排銷售人員逐個電約，促進蓄客量；安排銷售人員逐個電約，促進蓄客量； 每人每天打每人每天打2020個個 推售（具體依據數據量）。推售（具體依據數據量）。時間：購買到競品數據后長期執行時間：購買到競品數據后長期執行需要支持：購買競品數據以及其他高檔商場等需要支持：購買競品數據以及其他高檔商場等VIPVIP客戶資源客戶資源購買競品項目進線購買競品項目進線 或成交客戶名單或成交客戶名單渠道執渠道執行行銷使海量派單銷使海量派單大明宮及經開區板塊重要派單區域：大明宮及經開區板塊重要派單區域：輕工輕工西北商貿中心西北商貿中心太華路太華路朱

37、宏路機電市場朱宏路機電市場 經開區各寫字樓與商務樓經開區各寫字樓與商務樓 大明宮建材市場大明宮建材市場將項目資料和禮品打包成精美禮品袋，銷售人員進行拜訪，有針對性發放。 物料支持：海報、折頁、小禮品等。 拜訪時間售樓部開放后（根據每個地方的效果后期再次調整區域）渠道渠道執行執行媒體投放項目入市伊始，如何快速切入市場，同時告知意向客戶項目入市伊始，如何快速切入市場，同時告知意向客戶媒體選擇及投放原則媒體選擇及投放原則投放原則：投放原則：緊扣目標客戶，樹立項目形象，快速切入市場緊扣目標客戶，樹立項目形象，快速切入市場媒體通路選擇：媒體通路選擇：路牌廣告（長效媒體樹立形象）路牌廣告（長效媒體樹立形象

38、）報紙廣告（樹立形象報紙廣告（樹立形象+ +告知項目營銷信息（隱性說明）告知項目營銷信息（隱性說明）短信群發（快速切入區域客群，形成影響力）短信群發（快速切入區域客群，形成影響力）電臺宣傳（針對有車族進行項目推介）電臺宣傳（針對有車族進行項目推介）媒介媒介選擇選擇媒體比例金額備注階段總費用戶外廣告20%160萬8-9月份800萬元電梯轎廂10%80萬簽訂大框架合同紙媒15%120萬華商報廣、晚報廣告行銷團隊20%160萬人員費用手機短信5%40萬每周1-2次外展點10%80萬8-9月份線下活動15%120萬一批次解籌前所用活動物料5%40萬折頁、海報等印刷品項目一期需建立整盤形象，營銷推廣費用

39、占比較大，建議前期暫定為3%，約為2.97千萬元，13年面市期占此費用的50%，即1.49千萬，第一階段約為600萬。媒體投媒體投放放客戶積累如何進行客戶蓄水以及鎖定客戶？如何進行客戶蓄水以及鎖定客戶？高調亮相高調亮相 + + 項目節點項目節點 + + 客戶聚集客戶聚集 通過戶外、紙媒等媒介組合方式高調面市，引起市場、客群關注交納5000元辦理VIP卡即可入會。以高標價、高折扣吸引成交借助售樓部開放產品說明會、專題講座等，聚集客戶，便于釋放項目信息階段階段戰術戰術為何使用VIP卡？1、為應對國家調控政策以VIP卡形式出現蓄水，避免內部認購及誠意金說法引起相關部門調查；2、為景泰富塑造及后續客戶

40、積累奠定客源基礎。交交5000元辦理元辦理VIP卡（卡（5000抵抵20000元）元）VIPVIP卡說明：卡說明：1、VIP卡只需憑本人身份證辦理；2、此卡只做為選房資格使用，不能做為選房順序依據；2、VIP卡辦理不設數量限制，但選房后即作廢；3、持卡客戶優先參與項目的相關活動；4、最終解釋權歸開發商所有。蓄水政蓄水政策策 蓄水期間，客戶繳納5000元即可辦理VIP卡； 解籌時，所繳納的5000元抵20000元（高表價高折扣）（高表價高折扣） 進場后即可進行VIP卡辦理，截止時間9月28日； VIP卡的順序不做為選房的依據； 具體選房時間及順序以開發商通知為準； VIP卡辦理時間截止9月28日

41、； 解籌當天有額外優惠政策，具體待定。高表價高表價 高折扣高折扣 從對西安市場客戶的分析以及在項目的實際操作中發現，西安客戶比較認可高標價，大折扣。一方面高表價對未來本案價格可以給客戶一個良好預期；另外一方面使得客戶可以看到既得利益，再次較大的折扣空間，便于對價格進行掌控。所以在本項目的操作中，我們也需要采用此政策。蓄水政蓄水政策策VIP公開選房簽約客戶認籌7天內簽約一次性付款9折分期優惠95折按揭付款97折（上調表價，拉大一次性與按揭優惠，鼓勵一次性）辦卡客戶可享優惠5000抵20000元解籌后取消1個點優惠（解籌之后表價）并取消所有折扣解籌當天繳納認購金七日內付款優惠1個點具體解籌折扣依據

42、實際蓄客量集中選房集中選房認籌方認籌方式式解籌條件：解籌條件：價格表、銷控表確認價格表、銷控表確認 提前認購房源確認提前認購房源確認繳納誠意金的客戶達到預定數量繳納誠意金的客戶達到預定數量1、在臨時售樓部或酒店宴會廳（根據客戶數量選擇廳大小）舉行；、在臨時售樓部或酒店宴會廳（根據客戶數量選擇廳大小）舉行；2、現場準備冷餐、酒水、水果，避免等候時間過長；、現場準備冷餐、酒水、水果，避免等候時間過長；3、提前摸排、提前摸排VIP客戶的購房意向，綜合后，確定推售樓層、價格；客戶的購房意向，綜合后，確定推售樓層、價格；4、解籌前、解籌前5天通知客戶解籌時間、地點，避免客戶有事無法到達；天通知客戶解籌時

43、間、地點，避免客戶有事無法到達；5、提前培訓相關工作人員，避免當天出現問題；、提前培訓相關工作人員，避免當天出現問題；6、延長內部優惠時間，提高解籌率。、延長內部優惠時間，提高解籌率。解籌解籌方式方式序號工作內容數量/板式費用預估（元）1項目效果圖確定（鳥瞰、總評、透視、人視（日景、夜景、黃昏）戶型圖等）各一張約200006沙盤模型1個約250007區域裱盤1個約50008折頁5000份約200009戶單8000010手提袋5000份1000011宣傳片1個,5分鐘18000012畫架6個，每個約300180013工牌30個，每個約5元15014紙杯10000個200015禮品（排號贈送）400個，每個約50元200016項目網站1個約100000合計合計約445950注：解籌費用因尚未確定場地等因素，尚未確定費用。注：解籌費用因尚未確定場地等因素，尚未確定費用。費用費用預估預估時間：2012年10月-2014年1月完成工作：第二次認籌，