1、2006年年4月經(jīng)營分析會月經(jīng)營分析會大眾銷售部大眾銷售部 陳陳 滔滔請將手機(jī)調(diào)至震動狀態(tài)！謝謝！請將手機(jī)調(diào)至震動狀態(tài)！謝謝！第2 2頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日目目 錄錄n一、市場及營銷活動分析n二、上月工作計劃、全年業(yè)績目標(biāo)完成情況總結(jié)、得失分析及措施n三、庫存情況、原因分析及措施n四、上月質(zhì)量目標(biāo)完成情況、原因分析及措施n五、行業(yè)動向、競爭分析、廠家新要求內(nèi)容分享、市場開拓 及針對性的措施計劃n六、上次經(jīng)營例會要求工作的解決完成情況匯報n七、目前存在的主要問題及建議解決措施和期限（需要會上討論的可以明確提出討論請求）n八、部門團(tuán)隊建設(shè)n九、客服回訪中發(fā)現(xiàn)的主要問

2、題、原因分析及措施n十、本月重點(diǎn)工作計劃和目標(biāo)n注：所有指標(biāo)類總結(jié)要運(yùn)用統(tǒng)計工具，體現(xiàn)實(shí)際值與目標(biāo)和歷史數(shù)據(jù)的對比。第3 3頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日p總體總體：4月國產(chǎn)乘用車市場銷量再創(chuàng)新高，當(dāng)月銷售38.5萬輛(即廠家批售量，下同)，比上月增加了3200多輛，較上年同期增加9.83萬輛。 終端市場銷量也繼續(xù)提升，市場銷售狀況良好。p車型車型：受4月1日新汽車消費(fèi)稅實(shí)施的影響，3月份壓貨量較大的MPV和SUV本月銷量回落，回復(fù)到正常銷售水平。本月MPV銷量1.43萬輛，比3月份下降近5600輛，SUV銷量1.86萬輛，比3月份下降1.4萬輛；轎車本月35.2萬輛，

3、比3月份增加近2.3萬輛。p檔次檔次： 受新消費(fèi)稅實(shí)施影響，大排量車需求回落，4月份中高檔車乘用車銷量明顯下降，不過高檔轎車如奧迪A6L等需求旺盛，供應(yīng)相對緊張。經(jīng)濟(jì)型車由于新產(chǎn)品帶動和降價促銷，銷量繼續(xù)提高。p品牌品牌：夏利降價后銷量增長明顯，本月躍居單品牌銷量第一名，奇瑞QQ和新旗云連續(xù)數(shù)月進(jìn)入國產(chǎn)品牌前十名，同一廠家兩個產(chǎn)品連續(xù)數(shù)月進(jìn)入前十位，非常罕見，2006年度奇瑞銷量可能會超過上海大眾或者一汽大眾，進(jìn)入國內(nèi)第一梯隊。p廠商廠商：4月份上海通用繼續(xù)處于市場銷量第一的位置，本月銷量前十位廠家中，四家銷量在三萬輛，共有九家廠商銷量在兩萬輛以上。 前10家廠商及銷量分別為上海通用4.02萬

4、輛/一汽大眾3.38萬輛/上海大眾3.19萬輛/奇瑞汽車3.08萬輛/北京現(xiàn)代2.57萬輛/廣州本田2.44萬輛/天津一汽2.32萬輛/神龍汽車2.1萬輛/一汽豐田2.07萬輛/吉利汽車1.73萬輛。第4 4頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日p4月份乘用車市場銷量繼續(xù)快速增長的主要原因月份乘用車市場銷量繼續(xù)快速增長的主要原因：(1) 經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、居民收入增速提高、企業(yè)效益繼續(xù)改善，支撐了乘用車在高位平臺經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、居民收入增速提高、企業(yè)效益繼續(xù)改善，支撐了乘用車在高位平臺穩(wěn)步增長穩(wěn)步增長;經(jīng)濟(jì)景氣繼續(xù)上行，經(jīng)濟(jì)處于高增長低通脹的良好發(fā)展態(tài)勢；經(jīng)濟(jì)景氣繼續(xù)上行，經(jīng)濟(jì)處于高

5、增長低通脹的良好發(fā)展態(tài)勢；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入連續(xù)幾年快速增長，收入增長的累積效應(yīng)增強(qiáng)了居民購買力，同時也城鎮(zhèn)居民人均可支配收入連續(xù)幾年快速增長，收入增長的累積效應(yīng)增強(qiáng)了居民購買力，同時也增強(qiáng)了消費(fèi)信心和預(yù)期，促進(jìn)了乘用車市場需求快速提高。不僅如此，隨著政府提出增強(qiáng)了消費(fèi)信心和預(yù)期，促進(jìn)了乘用車市場需求快速提高。不僅如此，隨著政府提出2006年以后國年以后國家收入政策更多的向居民轉(zhuǎn)變，藏富于民和使經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成果惠及更多的人，將更加有利于乘用車家收入政策更多的向居民轉(zhuǎn)變，藏富于民和使經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成果惠及更多的人，將更加有利于乘用車需求；需求；4月份新增人民幣貸款月份新增人民幣貸款3172億元，同

6、比多增億元，同比多增1750億元，是歷史同期最高水平。信貸的超常規(guī)投億元，是歷史同期最高水平。信貸的超常規(guī)投放，社會資金充裕，企業(yè)盈利狀況繼續(xù)改善，刺激乘用車需求；放，社會資金充裕，企業(yè)盈利狀況繼續(xù)改善，刺激乘用車需求；(2) 節(jié)前市場上紛紛開展了讓利促銷活動刺激了銷售，同時思迪、樂風(fēng)、駿捷、雅紳特、節(jié)前市場上紛紛開展了讓利促銷活動刺激了銷售，同時思迪、樂風(fēng)、駿捷、雅紳特、標(biāo)致標(biāo)致206等加大供貨，有效滿足更多用戶需求；等加大供貨，有效滿足更多用戶需求； (3) 歷年歷年4月份為傳統(tǒng)銷售旺季；月份為傳統(tǒng)銷售旺季；(4) 不過，經(jīng)銷商調(diào)研結(jié)果顯示，不過，經(jīng)銷商調(diào)研結(jié)果顯示，4月底經(jīng)銷商普遍都加大

7、了進(jìn)貨量以滿足黃金周的需求，月底經(jīng)銷商普遍都加大了進(jìn)貨量以滿足黃金周的需求，說明本月全國銷售數(shù)據(jù)有少量虛增。說明本月全國銷售數(shù)據(jù)有少量虛增。第5 5頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日三.月度數(shù)據(jù)注：個別月份統(tǒng)計數(shù)據(jù)略有調(diào)整1.國產(chǎn)轎車銷量走勢(2005年1月-2006年4月)第6 6頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日2. 2006年4月份國產(chǎn)轎車主要產(chǎn)品銷售及排名情況(Top10)第7 7頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日四.宏觀形勢分析2季度主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)預(yù)測季度主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)預(yù)測p國家信息中心初步測算，綜合國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境、供需狀況以及

8、上年同期基數(shù)等因素，初步預(yù)計，二季度我國經(jīng)濟(jì)仍將保持高水平增長，但增速適度放緩，GDP增長9.8%左右。國內(nèi)消費(fèi)品市場仍將保持供過于求的狀態(tài)，但在資源品價格改革以及部分公共產(chǎn)品漲價的帶動下，居民消費(fèi)價格有望小幅回升，二季度CPI將增長1.5%左右。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)預(yù)測詳見下表。一季度(實(shí)際)二季度(預(yù)測)GDP10.29.8 一產(chǎn)4.64.8 二產(chǎn)12.511.8 三產(chǎn)8.78.5規(guī)模以上工業(yè)增加值16.716.4 重工業(yè)17.617.3 輕工業(yè)14.714.5全社會固定資產(chǎn)投資27.727 城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資29.828.5 房地產(chǎn)投資20.219.5社會消費(fèi)品零售額12.813.0 城鎮(zhèn)13.5

9、13.7 農(nóng)村11.511.6進(jìn)出口總額25.825.0出口26.625.0進(jìn)口24.825.0居民消費(fèi)價格指數(shù)1.21.5第8 8頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日年度目標(biāo)完成年度目標(biāo)完成項目計劃銷量實(shí)際完成銷量月計劃達(dá)成率本年累計完成年度銷售目標(biāo)年度計劃達(dá)成率銷量7481109.5%30393832.3%精品8.648.4798.0%22.4649118.1519.0%保險17.6435.44200.9%71.3517259.4227.5%第9 9頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日398.6417.64878.4735.44105.0%47.6%15

10、8.2%0102030405060708090100銷量精品保險0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%120.0%140.0%160.0%180.0%計劃銷量實(shí)際完成銷量月計劃達(dá)成率上月工作計劃完成情況上月工作計劃完成情況第1010頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日0204060801001200.0%50.0%100.0%150.0%200.0%250.0%任務(wù)量844039748183818591919099完成量9342878100000000完成率 110.7 105.0 223.1 109.5 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%

11、 0.0% 0.0% 0.0%1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份10月份11月份12月份上月工作計劃完成情況上月工作計劃完成情況第1111頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日帕薩特16%波羅10%途安11%高爾2%桑塔納0%領(lǐng)馭61%帕薩特11%波羅13%途安15%高爾3%桑塔納1%領(lǐng)馭57%1-4月各車型銷售貢獻(xiàn)圖4月各車型銷售貢獻(xiàn)圖年度車型銷售貢獻(xiàn)年度車型銷售貢獻(xiàn)第1212頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日93428781000000004629435646586261904557107020406080100120

12、06年銷售量934287810000000005年銷售量46294356465862619045571071月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月與去年同期總銷售量對比與去年同期總銷售量對比分析：今年由于領(lǐng)馭的上市，年初銷量持續(xù)較好，分析：今年由于領(lǐng)馭的上市，年初銷量持續(xù)較好，4月份由于消費(fèi)月份由于消費(fèi)者期待者期待5.1的促銷，銷量較的促銷，銷量較3月份少。月份少。第1313頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日76355956000000001592026142728214124313201020304050607080帕薩特7635595600000000帕薩

13、特159202614272821412431321月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月去年同期帕薩特銷售量對比去年同期帕薩特銷售量對比分析：從領(lǐng)馭的銷量與去年同期對比數(shù)據(jù)來看，可以確定是新產(chǎn)分析：從領(lǐng)馭的銷量與去年同期對比數(shù)據(jù)來看，可以確定是新產(chǎn)品的上市給上海大眾帶來銷量的增長。品的上市給上海大眾帶來銷量的增長。第1414頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日47137000000002424426101376130246810121405年銷量471370000000006年銷量2424426101376131月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12

14、月分析：二月份推出的途安促銷政策對庫存途安的銷售有極大的促分析：二月份推出的途安促銷政策對庫存途安的銷售有極大的促進(jìn)作用，途安的促銷期接近尾聲，庫存減少，新途安將上市，銷進(jìn)作用，途安的促銷期接近尾聲，庫存減少，新途安將上市，銷量較上月下滑。量較上月下滑。去年同期途安銷售量對比去年同期途安銷售量對比第1515頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日110111500000000231520222525232519871105101520253005年銷量11011150000000006年銷量23152022252523251987111月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11

15、月12月去年同期波羅銷售量對比去年同期波羅銷售量對比分析：波羅今年由于廠家缺貨源的原因。銷量非常之少，分析：波羅今年由于廠家缺貨源的原因。銷量非常之少，3、月份、月份由于廠家可以少量供貨，庫存流通非常之快，往往是搶到幾臺車由于廠家可以少量供貨，庫存流通非常之快，往往是搶到幾臺車沒到展廳就預(yù)訂光了。沒到展廳就預(yù)訂光了。第1616頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日203300000000601223451361380246810121405年銷量20330000000006年銷量601223451361381月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月去年同期高爾銷售量

16、對比去年同期高爾銷售量對比分析：高爾車的銷量一向非常之少，廠家今年的貨源提供也少，分析：高爾車的銷量一向非常之少，廠家今年的貨源提供也少，我司本年銷售高爾車均為現(xiàn)貨。我司本年銷售高爾車均為現(xiàn)貨。第1717頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日車型波羅帕薩特領(lǐng)馭途安高爾合計占比1個月內(nèi)2192125%1-2個月111%2-3個月445%3-6個月5167%6月以上111%合計20291133100%原因分析改善措施1、通過對途安與高爾車型的清庫存措施，已將超長庫存車輛基本清空，現(xiàn)剩高爾、途安各一臺；2、領(lǐng)馭1.8T手波現(xiàn)有庫存8臺，屬滯銷車型，入庫時間分別在1-4個月之內(nèi)，曾推出

17、賣手波車增加100元提成的措施，無效,計劃本月加大獎勵力度，并聯(lián)系其它經(jīng)銷商，期望通過經(jīng)銷商來處理掉這幾臺車。謹(jǐn)慎進(jìn)貨備注：此數(shù)據(jù)為5月15日在庫庫存為依據(jù)。庫存情況及分析庫存情況及分析第1818頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日1個月內(nèi)64%1-2個月3%2-3個月12%3-6個月18%6月以上3%備注：此數(shù)據(jù)為5月15日在庫庫存為依據(jù)。庫存情況及分析庫存情況及分析第1919頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日備注：此數(shù)據(jù)為5月15日在庫庫存為依據(jù)。波羅6%帕薩特0%領(lǐng)馭88%途安3%高爾3%庫存情況及分析庫存情況及分析第2020頁/共18頁200620

18、06年年5 5月月1515日日庫存情況及分析庫存情況及分析庫存車型結(jié)構(gòu)分析圖庫存車型結(jié)構(gòu)分析圖PASSAT0%SANTANA2%POLO20%GOL8%TOURAN3%領(lǐng)馭67%第2121頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日庫存情況及分析庫存情況及分析庫存車型結(jié)構(gòu)分析圖庫存車型結(jié)構(gòu)分析圖PASSAT0%SANTANA2%POLO20%GOL8%TOURAN3%領(lǐng)馭67%未售60%已售15%在途0%開票25%庫存情況及分析庫存情況及分析第2222頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日5月經(jīng)營目標(biāo)月經(jīng)營目標(biāo)項目目標(biāo)銷量81臺精品9.72萬保險19.44萬第2323

19、頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日上月質(zhì)量目標(biāo)完成情況上月質(zhì)量目標(biāo)完成情況質(zhì)量目標(biāo)目標(biāo)實(shí)際達(dá)成差距銷售服務(wù)滿意率95%94%1%庫存車輛完好率85%96%-11%DMS系統(tǒng)錄入得分9394.51.5全員培訓(xùn)合格率80%74%6%第2424頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日原因分析及措施原因分析及措施1、銷售服務(wù)顧客滿意率分析：、銷售服務(wù)顧客滿意率分析：回訪回訪81位，滿意率位，滿意率94。滿意率較低的是交車服務(wù)，原因是交車時車輛不夠清潔，訂滿意率較低的是交車服務(wù)，原因是交車時車輛不夠清潔，訂車時承諾送的東西（打氣包）也沒拿不到。車時承諾送的東西（打氣包）

20、也沒拿不到。改善措施：銷售員在以后的工作中應(yīng)該做到交車前仔細(xì)檢查改善措施：銷售員在以后的工作中應(yīng)該做到交車前仔細(xì)檢查即將出庫的車輛是否已清潔是否完好，而對于答應(yīng)要送客戶即將出庫的車輛是否已清潔是否完好，而對于答應(yīng)要送客戶的東西即使出庫時沒有事后也該記在心上盡快跟客戶兌現(xiàn)。的東西即使出庫時沒有事后也該記在心上盡快跟客戶兌現(xiàn)。2、庫存車輛完好率分析：、庫存車輛完好率分析： 抽查抽查4.5日、日、4.15日、日、4.26日三天庫存共日三天庫存共125臺，完好臺，完好數(shù)為數(shù)為121，其中叁臺在停車場被刮傷，另一臺配件壞。本月，其中叁臺在停車場被刮傷，另一臺配件壞。本月庫存完好率狀況高于質(zhì)量目標(biāo)要求，原

21、因一是本月車大部分庫存完好率狀況高于質(zhì)量目標(biāo)要求，原因一是本月車大部分停放在七樓，刮傷的機(jī)率少。停放在七樓，刮傷的機(jī)率少。第2525頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日原因分析及措施原因分析及措施3、DMS系統(tǒng)錄入得分：系統(tǒng)錄入得分： 本月未檢查本月未檢查4、全員培訓(xùn)合格率：、全員培訓(xùn)合格率： 本月進(jìn)行本月進(jìn)行4次銷售人員培訓(xùn)，銷售人員為每次培訓(xùn)次銷售人員培訓(xùn)，銷售人員為每次培訓(xùn)必須參加人員。必須參加人員。 本月考核為課堂抽問，共抽查本月考核為課堂抽問，共抽查12人次，均為合格。人次，均為合格。第2626頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日國家宏觀政策及深圳

22、當(dāng)?shù)卣邍液暧^政策及深圳當(dāng)?shù)卣咝孪M(fèi)稅出臺：新消費(fèi)稅新消費(fèi)稅出臺：新消費(fèi)稅4月月1日起正式實(shí)行，大排量車尤其日起正式實(shí)行，大排量車尤其是進(jìn)口車價大幅攀升，大眾品牌的排放均在是進(jìn)口車價大幅攀升，大眾品牌的排放均在1.4-2.8之間，之間，廠家自行消化掉廠家自行消化掉2.8排量車的消費(fèi)稅，故此政策對大眾品牌排量車的消費(fèi)稅，故此政策對大眾品牌未產(chǎn)生明顯影響。未產(chǎn)生明顯影響。第2727頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日競爭分析競爭分析 4月份我司的銷量低于競爭對手東通，分析原因月份我司的銷量低于競爭對手東通，分析原因是在廠家實(shí)行價格限制后我司嚴(yán)格執(zhí)行廠家公布價格是在廠家實(shí)行價格

23、限制后我司嚴(yán)格執(zhí)行廠家公布價格,價格政策不夠靈活，從而丟失了部分市場價格政策不夠靈活，從而丟失了部分市場.5月份的我月份的我司價格政策在廠家的參考價格上做靈活的調(diào)整，如調(diào)司價格政策在廠家的參考價格上做靈活的調(diào)整，如調(diào)低上牌費(fèi)，增加增值服務(wù)來爭取客戶，贏回市場。低上牌費(fèi)，增加增值服務(wù)來爭取客戶，贏回市場。 4月份整個深圳市場反映不錯，其它幾家經(jīng)銷商月份整個深圳市場反映不錯，其它幾家經(jīng)銷商的銷量較三月份沒有大的變動。的銷量較三月份沒有大的變動。同品牌競爭對手分析：同品牌競爭對手分析：第2828頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日廠家新要求內(nèi)容分享廠家新要求內(nèi)容分享 廠家廠家5、6

24、月份會實(shí)行新的訂單系統(tǒng)，系統(tǒng)正式月份會實(shí)行新的訂單系統(tǒng)，系統(tǒng)正式運(yùn)行后經(jīng)銷商就可以通過系統(tǒng)進(jìn)行運(yùn)行后經(jīng)銷商就可以通過系統(tǒng)進(jìn)行X+1至至X+5的訂的訂單操作，現(xiàn)在要求經(jīng)銷商練習(xí)做單操作，現(xiàn)在要求經(jīng)銷商練習(xí)做X+1至至X+5的訂單的訂單計劃，以便系統(tǒng)上線后快速適應(yīng)計劃，以便系統(tǒng)上線后快速適應(yīng).第2929頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日市場開拓及針對性的措施計劃市場開拓及針對性的措施計劃 銷售部的市場開拓還是以大客戶部為主銷售部的市場開拓還是以大客戶部為主,配合大客戶部的協(xié)議單位開展定向的試駕活配合大客戶部的協(xié)議單位開展定向的試駕活動動.宣傳也以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主宣傳也以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主

25、.計劃計劃5月份在華為月份在華為與科技園各做一期活動與科技園各做一期活動,對對2.0領(lǐng)馭進(jìn)行推廣領(lǐng)馭進(jìn)行推廣.第3030頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日客戶回訪結(jié)果客戶回訪結(jié)果按調(diào)查項目統(tǒng)計：結(jié)果為A結(jié)果為B結(jié)果為C結(jié)果為D滿意度數(shù)量225810占比27.16%71.61%1.23%0.00%數(shù)量463410占比56.79%41.98%1.23%0.00%數(shù)量354240占比43.21%51.85%4.94%0.00%數(shù)量453240占比55.56%39.51%4.94%0.00%95.06%95.06%本月出庫總數(shù)：81調(diào)查項目事后關(guān)心銷售員舉止車輛交付98.77%98

26、.77%展廳環(huán)境總體滿意度：93.83%本月回訪總數(shù)：81第3131頁/共18頁20062006年年5 5月月1515日日n調(diào)查結(jié)果分析：客戶回訪結(jié)果分析客戶回訪結(jié)果分析 展廳環(huán)境：滿意度為A的占27.16，滿意度為B的占71.61，不滿意度C占了1.23%，主要原因在于有客戶反映來到展廳沒有人接待，這點(diǎn)應(yīng)當(dāng)引起所有銷售人員的注意，凡見到有客戶到展廳應(yīng)及時給予關(guān)注和問候，提升展廳熱情待客的氛圍。 銷售員舉止：滿意度為A的占56.79，滿意度為B的占41.98，不滿意度C占了1.23%，有客戶反映銷售員在接待講解時不夠細(xì)致以至客戶還是有些問題沒弄明白。在這一點(diǎn)上說明銷售員除了做好禮儀服務(wù)外，還應(yīng)再加強(qiáng)服務(wù)的周全性。 車輛交付：滿意度為A的占43.21，滿意度為B的占51.85，不滿意度C占了4.94%，五位不滿意的客戶所提出的問題包括交車時車輛不夠清潔，訂車時承諾送的東西也始終拿不到。就此問題銷售員在以后的工作中應(yīng)該做到交車前仔細(xì)檢查即將出庫的車輛是否已清潔是否完好，而對于答應(yīng)要送客戶的東西即使出庫時沒有事后也該記在心上盡快跟客戶兌現(xiàn)。 事后關(guān)心：滿意度為A的占53.56，滿意度為B的占39.51，不滿意度C占