1、高品質(zhì)文檔2022年怎樣寫和投商業(yè)計劃書 創(chuàng)業(yè)者們，商業(yè)方案書是你們找vc 的敲門磚。沒有一塊有重量的敲門磚，怕你們敲不開vc 的大門。 這世界上永久是來要錢的人多，能給出去的錢少，僧多粥少，融資是有門檻的。假如沒有一份有重量的商業(yè)方案書，你根本就進(jìn)不了vc 的門。而每一個vc 的桌子上都有積累如山的商業(yè)方案書，所以你的機(jī)會是有限的，你面臨著巨大的挑戰(zhàn)，關(guān)鍵是你要能夠脫穎而出。 留意：別理解錯了，打動vc，從來不是一份商業(yè)方案書就可以做到的事，商業(yè)方案書只能幫你打開vc 的門，進(jìn)門以后的事情還多得很，還要靠你的連續(xù)努力。今日我們單講一件事：如何寫一份有重量的商業(yè)方案書去敲vc 的大門。 相當(dāng)一

2、部分創(chuàng)業(yè)者過分自信，他們并不了解投資人的思維方式，以為vc都是些盲目來送銀子的冤大頭，只要去侃、去忽悠就能搞到錢來。每天我電腦郵箱里收到的商業(yè)方案書當(dāng)中，相當(dāng)一部分不外乎以下三大類型： 1. 大排檔類 白底黑字的ppt，總共不超過10 頁，除掉第一頁標(biāo)題和最終一頁“thank you！” 以外，有7頁是從網(wǎng)上拷貝和粘貼的關(guān)于“web 將轉(zhuǎn)變我們大家的生存方式iresearch 猜測到2050 年，中國的web 市場規(guī)模將達(dá)到5000 個億 我們將成為中國web 最大的門戶” 外加一頁需花5000 萬元錢的消費(fèi)清單。插入商業(yè)方案書的附件之后，創(chuàng)業(yè)者在郵件里又補(bǔ)充了幾句“之前沒有寫過商業(yè)方案書，在

3、網(wǎng)上搜尋了一下，說是商業(yè)方案書里面還要對公司目前的財務(wù)狀況和人員構(gòu)成做具體介紹，我們目前還處在籌劃階段，資金一到位，我們立刻可以啟動，是否下星期一上午我們可以和你面談？” 不是我不喜愛簡潔的風(fēng)格，不是我不愿和你們見面，只是你不給我足夠的有用信息，我沒法推斷這個項目是不是適合我們投資。要是每個創(chuàng)業(yè)者寫個白條過來就要立即見面，我的辦公室也許也會擠成勞動局的上訪室了，從早到晚都接待不過來。 2. 八股文類 用某個律師或財務(wù)顧問掛在網(wǎng)上招攬客戶的那類“商業(yè)方案書模板”，寫上洋洋灑灑80100 頁的文字?？梢韵胂髣?chuàng)業(yè)者們在發(fā)出郵件前的那副得意的樣子：“ 這份商業(yè)方案書寫得夠仔細(xì)了吧？我花這么多工夫，你不

4、好意思不從口袋里摸錢出來了吧？” 花了半天時間讀完，我發(fā)覺自己還是一頭霧水，不知道這份商業(yè)方案的核心內(nèi)容在哪里？ 一份商業(yè)方案書寫得好壞不在文字的多或少，即使你把每一個章節(jié)都寫得面面俱到，但是關(guān)鍵內(nèi)容模糊其辭，唯恐到頭來還是白忙乎。信任有那么一部分創(chuàng)業(yè)者是抱著僥幸心態(tài)來碰運(yùn)氣的，以為文字多、篇幅長、貌似態(tài)度仔細(xì)就可以蒙混過關(guān)忽悠到vc 的錢。 3. 細(xì)心包裝的實(shí)心饅頭類 還有些商業(yè)方案書是請了平面設(shè)計師細(xì)心設(shè)計排版的，粗看一眼會眼前為之一亮，但是反復(fù)看幾遍，除了精致的ppt 畫面以外，還是找不到實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容。就像肚子餓的時候有人端上一籠熱氣騰騰的肉包子，吃了半天才發(fā)覺原來全是實(shí)心的饅頭，肉 肉

5、在哪里呀？！ 信任每個vc 都是特別仔細(xì)地對待每一個有潛力的項目的。極少會有一個vc 在商業(yè)方案書階段上當(dāng)受騙，vc 犯錯誤，多半是投資以后的風(fēng)險管理，而不是投資前的分析和推斷。vc 的看家本事就是看商業(yè)方案書，你在敘述實(shí)實(shí)在在的商業(yè)機(jī)會還是在瞎編瞎扯，vc 個個都練就了火眼金睛的。 還是那句話，商業(yè)方案書要把一個項目的要點(diǎn)講清晰，排版、美術(shù)設(shè)計和巧言花語都是次要的，把正事交代清晰為重。 簡潔地說，vc 在商業(yè)方案書里要看出三大要點(diǎn)： 1.驗(yàn)明正身，你究竟是誰（who）？ 2.你要做什么（what）？你的產(chǎn)品或服務(wù)究竟有什么價值； 3.怎么做（how）？你是不是有執(zhí)行力量和勝利的把握。 沒人會

6、要求你必需把商業(yè)方案書寫得十全十美，但是字里行間，vc 一眼就能看出你是否誠意誠意、認(rèn)仔細(xì)真，是否功夫做盡、佐料加足。當(dāng)然，你不是職業(yè)投資人，你可能會漏掉某些要點(diǎn)，有些你或許認(rèn)為不重要的東西，對投資人可能很重要。只要vc 對你的項目有愛好，即使你的方案書里缺些什么，大部分的vc 會來和你溝通，甚至?xí)O(shè)法關(guān)心你。為了提高大家的工作效率，創(chuàng)業(yè)者們要理解和敬重vc 的工作方式，努力寫出一份十全十美的商業(yè)方案書，不要躲隱藏藏，玩tom and jerry 的貓捉老鼠嬉戲。 有效的商業(yè)方案書要涵蓋以下21個方面，分前面的“七項基本內(nèi)容”，中間“七項必不行少的內(nèi)容”，和最終“七項建議性的內(nèi)容”。以下做介紹

7、： 【七項基本內(nèi)容】 1）項目簡介（executive summary） 一頁紙的“項目簡介”在商業(yè)方案書中最重要、也是最挑戰(zhàn)你筆桿子工夫的內(nèi)容。這就好比電視廣告，它假如不能在15 秒鐘內(nèi)引起觀眾的愛好，觀眾就會按遙控器換頻道。 雖然“項目簡介”像是你的商業(yè)方案書的“迷你版”，但它并非要包含商業(yè)方案書的每一個方面。 用一句話來清楚地描述你的商業(yè)模式即你的產(chǎn)品或服務(wù)； 用一句話來明確表述為什么你的創(chuàng)新準(zhǔn)時解決了用戶的問題，填補(bǔ)了市場的空缺； 用一句話（包括詳細(xì)數(shù)字）來描述巨大的市場規(guī)模和潛在的遠(yuǎn)景； 用一句話來概括你的競爭優(yōu)勢； 用一句話來形容你和你的團(tuán)隊是一個“夢幻組合”； 用一句話（包括詳細(xì)

8、數(shù)字和時間）來概述你將如何在最短的時間內(nèi)讓投資人賺翻； 用一句話來陳述你盼望融多少錢、主要用來做什么。 2）產(chǎn)品/服務(wù) 產(chǎn)品和服務(wù)就是你的商業(yè)模式，換言之，你的公司將靠什么去賺錢？別說什么“我們要成為中國最大的什么什么”，也別說自己是“最好最好的什么什么”。 信任你預(yù)備創(chuàng)業(yè)，肯定會對這項內(nèi)容有特殊的想法，胸有成竹地說出來吧，多講些詳細(xì)的細(xì)節(jié)，咱們洗耳恭聽。 3）市場 市場可以從三個方面看：宏觀的、微觀的，以及你詳細(xì)如何開發(fā)自己的市場。 你所能得到的宏觀市場數(shù)據(jù)，也許是諸如從ireaserch 網(wǎng)站上下載的免費(fèi)報告，這一類的信息適可而止，vc 們大多數(shù)對之都一清二楚。重要的是與你的產(chǎn)品直接相關(guān)的

9、市場數(shù)據(jù)，即你的微觀市場、你力所能及的市場，這些數(shù)據(jù)越具體越好。即使你沒有這些數(shù)據(jù)vc 自己都會去找的，你有“服務(wù)意識”的話，不如先把vc 要做的工作都先給做足了，這樣你拿到錢的時間也可能會大大提前。 然后，你要說明你如何來行之有效地做市場，別斗膽說你需要1000 萬去做媒體廣告建立企業(yè)品牌，初創(chuàng)的公司是沒錢玩那些浪費(fèi)嬉戲的；你不如說“我們已經(jīng)和聯(lián)想達(dá)成意向，通過他們的渠道進(jìn)行捆綁在全國推廣?！?4）競爭對手 別說沒有，沒人信任有哪家公司沒有任何競爭對手。 比如說，你研發(fā)了一種全新的節(jié)能空調(diào)，vc 都會去行業(yè)老大那里打聽，比如看看海爾是不是有同類的產(chǎn)品，或者問問海爾為什么自己不研發(fā)這類產(chǎn)品，再

10、讓海爾談?wù)剬@類產(chǎn)品的看法和觀點(diǎn)。 要是競爭對手也是創(chuàng)業(yè)公司，別怕，你應(yīng)當(dāng)比他們做得更好，只要你的產(chǎn)品比競爭對手的更先進(jìn)，投資人會支持你，到時候或許讓你去把對手給收購了，這不就解決了競爭的問題嗎？ 5）團(tuán)隊 對于清華、北大等名牌學(xué)校的畢業(yè)生，這自然是一個千載難逢的亮相機(jī)會，海龜們也不例外。每個人的工作經(jīng)受也都是重要的內(nèi)容，要是你在大公司比如 google 、微軟工作過，人們就有可能想象你的水平和謝爾蓋、比爾·蓋茨也不相上下。悲傷的現(xiàn)實(shí)是，我們總是依據(jù)每個人身上的標(biāo)簽來推斷一個人的力量。不過，經(jīng)常最能引起我留意力的倒是那些以優(yōu)異成果考入頂級名牌高校，然后留級、逃學(xué)、退學(xué)、輟學(xué)的人，就像

11、比爾·蓋茨和喬布斯這類人，他們的歪腦子里經(jīng)常會有奇怪的名堂。 假如你既沒有進(jìn)過名牌的高校，也沒有在聞名大公司里工作過，千萬不要有失落感。你最好不要模糊其辭說“我閱歷豐富、曾在某某公司工作”你可以詳細(xì)挖掘一下你的真實(shí)才能，你是學(xué)習(xí)什么專業(yè)的，曾在公司里擔(dān)當(dāng)什么職務(wù)，做過些什么項目團(tuán)隊是vc 投資的對象，也是vc 重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容，記得除了包裝你自己以外，別忘了把你的團(tuán)隊成員也做具體。 6）里程碑 創(chuàng)建公司就像蓋一座高樓，什么時候地基落成、什么時候封頂、什么時候交鑰匙都是工程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。 對于早期的創(chuàng)業(yè)公司來說，我最關(guān)懷的是什么時候公司的產(chǎn)品能夠順當(dāng)通過各種測試推向市場？什么時候公司賬上

12、開頭有收入進(jìn)來？什么時候公司達(dá)到盈虧持平？ 當(dāng)然，持平并不是我的最終目的，公司收支打平了，我就有信念給你更多的錢去擴(kuò)大規(guī)模、去進(jìn)一步進(jìn)展。創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)當(dāng)明白，無論你創(chuàng)立什么樣的公司，賬面收支持平越早越好。一個公司開頭有收入了，說明公司的產(chǎn)品有市場價值；一個公司盈虧持平，說明它是有盈利潛力的；只有具有盈利力量的公司，才是真正有價值的公司，因而才會有更多的vc 會青睞你，給你送來更多的錢。 認(rèn)真想好你將邁出的每一個重要的腳步，確定你的公司在走向勝利和輝煌道路上的每一個重要的時間節(jié)點(diǎn)。 7）財務(wù)方案 財務(wù)猜測是商業(yè)方案書中最重要的部分之一。但是在早期的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，這是最最最簡單被忽視的方面！早期創(chuàng)業(yè)的

13、財務(wù)方案是一個可以講它三天三夜的主題，讓我改天再特地找你單獨(dú)自白一下吧。這里只是先做一些要點(diǎn)提示。 除了在ppt 中有也許的財務(wù)方案介紹外，通常vc 對有愛好的項目肯定會要求具體的excel 文件。記住：至少做3年的財務(wù)方案，最好做5年，把重點(diǎn)放在第一年。寫清晰三張表： 假設(shè)（assumptions）； 收入猜測表（income statement）； 現(xiàn)金流表（cash flow ）。 【七項必不行少的內(nèi)容】 上面七項內(nèi)容其實(shí)與你給客戶看的公司介紹差不多。但是商業(yè)方案書是寫給你的投資人看的，不是給客戶看的那種公司簡介，讀者不同，內(nèi)容、定位、寫法、要求都不一樣。以下七項內(nèi)容都是投資人特殊關(guān)懷和

14、敏感的。 8）股權(quán)結(jié)構(gòu) 你要拖我進(jìn)來當(dāng)股東，還不想讓我知道我將來可能要和哪些人朝夕相處一起共事，甚至一起同床異夢？我遲早肯定要問你這問題，你何必不一開頭就全盤托出呢？ 9）公司的組織架構(gòu) 這個問題有兩層含義： （a）公司在哪里注冊？注冊在海外還是國內(nèi)？有哪些分公司、子公司、關(guān)聯(lián)公司？投資人的錢從哪里注入？公司的架構(gòu)關(guān)系到股東利益是如何體現(xiàn)的，你最好畫一張圖表來表達(dá)清晰。 （b）你的公司是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的，你有哪些部門？你的coo，銷售副總、技術(shù)總監(jiān)們是否分工明確，各就各位？還是你既是董事長，又兼任ceo 、cfo 、系統(tǒng)構(gòu)架師、人事總監(jiān). 是個集大權(quán)于一身的封建領(lǐng)主？你最好也能供應(yīng)出一張具體的圖表。

15、 10 ）目前公司的投資額 你有這么宏大的愿景，那么你在你的創(chuàng)業(yè)企業(yè)里投入了多少自己的鈔票呢？假如你自己一分錢都沒有投入，vc 們通常會特別懷疑你自己對這個創(chuàng)業(yè)項目的信念和創(chuàng)業(yè)態(tài)度。 不要怕丟臉，假如你告知我你自己投入了僅有的幾塊錢積蓄但是已經(jīng)把事業(yè)做得像模像樣，我肯定不會嫌你寒磣，而是會把你當(dāng)成英雄。我會放心地把大把大把的錢交給你去打理，同時也會一再關(guān)照你，把我的錢當(dāng)作你自己的錢那樣去花，千萬不要把它拿去點(diǎn)火燒。 11 ）合約和訂單 是驢子還是馬，用你的什么合同、意向書或者訂單之類的讓投資人看看就明白了。 12 ）收入模式清楚的、可信的、明確的、精準(zhǔn)的、看得見摸得著的收入模式 對于一個創(chuàng)業(yè)公

16、司來說，沒有任何東西可以比收入更加重要了。 不要逢人便說，你是一個可以賺大錢的人，不在乎賺那么幾個小錢。我和你恰恰相反，我從來不計較明年我是否還能不能吃到紅燒肉，我只關(guān)懷今晚睡覺前我能不能有一小口米飯吃。我不在乎你將來能不能成為一個億萬富翁，你確定會，我最關(guān)懷的是你什么時候賺進(jìn)你的第一塊錢。 你或許知道，我是一個死亡谷里的蹦極者，你賺到的第一塊錢對我來說有多么的重要，因?yàn)樗梢再I到你和我的救命稻草！老狡猾實(shí)地告知我，你的第一塊錢是怎么來的、從什么地方來、什么時候來的？ 13 ）估值 這也是一個創(chuàng)業(yè)者和投資人不行回避的問題。想好了你需要多少錢？預(yù)備出讓多少股份？不管你的心理價位是多少，你應(yīng)當(dāng)明確

17、提出你的要價，不妨讓它作為一個談判的起點(diǎn)吧。 14 ）資金用途 即使你有具體的財務(wù)猜測，建議你在商業(yè)方案書里有一張清楚的列表，把主要的資金用途排列出來。 【七項建議性的內(nèi)容】 15 ）寫商業(yè)方案書究竟是用word 形式好還是ppt 好？ 回答是：沒有差別。 16 ）商業(yè)方案書最好寫多少頁？寫多少字？ 字?jǐn)?shù)沒限制，核心要點(diǎn)說明白就好，不必多寫。頁數(shù)嘛，14 頁足夠可以寫出一份精彩的商業(yè)方案書，外加一頁封面，一頁封底（聯(lián)系方法），共十六頁?？傊陨蠌?）14）的內(nèi)容都要包含進(jìn)去，一條也不能少！ 17 ）怎樣才能找到vc ，需不需要有人引薦？ 自己找vc 和有人引薦的效果差別，至多是熟人介紹的商業(yè)

18、方案書，vc 可能會找時間快點(diǎn)兒讀而已，但對于是否會投資這個項目與否的打算，引薦人起不到任何作用。 vc 是一個特別小的圈子，你在網(wǎng)上搜尋一下，幾分鐘內(nèi)就可以找到全世界全部vc 的名單。建議你千萬不要將商業(yè)方案書用群發(fā)的形式發(fā)給全部人。你最好略微花些時間做點(diǎn)家庭作業(yè)：到這些vc 的網(wǎng)站上去看一下他們各自的投資方向和領(lǐng)域，對癥下藥。假如你做的是生物醫(yī)藥項目，把你的商業(yè)方案書發(fā)給只投tmt 的vc，那只會是有去無回。歸根究竟，找vc 融錢就是在私募市場上兜售自己公司的股份，就像賣任何一件產(chǎn)品一樣，要找對自己的可能買主，做精準(zhǔn)營銷。不過做好思想預(yù)備，出售創(chuàng)業(yè)公司股份和賣腦白金不一樣，只有很小一個圈子

19、里的很少一部分人會對你的項目有愛好，你千萬別做夢vc 會爭先恐后踩斷你家門檻。 18 ）我可以讓財務(wù)顧問幫我寫商業(yè)方案書嗎？ 商業(yè)方案書是核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的任務(wù)，是ceo 們的war plan（作戰(zhàn)方案）。通常財務(wù)顧問對你的行業(yè)并不熟識，也沒有運(yùn)營的閱歷，他們只能對你在財務(wù)方面的問題做一些解答和關(guān)心，比如在做財務(wù)方案時，假如你對此活不太熟識的話，可以找一個財務(wù)顧問詢問一下，但是萬萬不行將商業(yè)方案、財務(wù)方案，甚至融資這件大事統(tǒng)統(tǒng)承包給了財務(wù)顧問。 vc 面對的是你，投資的也是你，假如你沒有清楚的業(yè)務(wù)思路、完整的財務(wù)猜測，說不清財務(wù)數(shù)字和你業(yè)務(wù)進(jìn)展之間的有機(jī)關(guān)系，你搞到vc 錢的可能性微小。 建議你即使用了財務(wù)顧問，也要把他們支配在你的幕后，你自己出面和vc 演示與談判，不要帶著你的財務(wù)顧問讓他（她）處處為你張羅，成為你和vc 之間的一堵?lián)躏L(fēng)墻。 19 ）我是否要帶律師去見vc？ 否。律師的工作至少要在你收到“termsheet”以后才有必要。 20 ）我把商業(yè)機(jī)密發(fā)給vc ，他們會偷走我的idea 嗎？ 不入虎穴，焉得虎子。怎么連這么一點(diǎn)冒險精神都沒有？ 有些創(chuàng)業(yè)者會要求vc 簽保密協(xié)議之后才發(fā)出商業(yè)方案書，不知道這是一