1、1大客戶銷售技巧力源泉凈水器營銷總監2課程目標:學習銷售人員應具備的積極信念掌握銷售過程中的基本溝通方法掌握解讀客戶的非語言信息學習如何在舉手投足之中不經意的影響客戶的心理學習簡單有效的營銷管理工具3死神的帳單死神的帳單4 深夜，病情危重的病人，迎來了他生命中的最后一天。死神如期來到了他的身邊。死神的帳單死神的帳單5 在此這前，死神的形象曾幾次出現在他的腦海中死神的帳單死神的帳單6再給我一分鐘好嗎？死神的帳單死神的帳單7你要一分鐘干什么？死神的帳單死神的帳單8死神的帳單死神的帳單我想利用這一分鐘看看天，看看地！9死神的帳單死神的帳單想一想我的親人和朋友10死神的帳單死神的帳單如果運氣好的話，還

2、能看到一些美麗的風景11你的想法不錯但我不能答應你死神的帳單死神的帳單12 這一切都留了時間讓你去欣賞，你卻沒有像現在那么去珍惜，看看這份帳單吧！死神的帳單死神的帳單13 在你60年的生命中，你有三分之一多的時間在 睡覺！死神的帳單死神的帳單14 在剩下的30多年里，你經常拖延時間，曾經嘆息時間太慢的次數是1萬次，平均每天一次死神的帳單死神的帳單15這包括少年時在課堂上死神的帳單死神的帳單16死神的帳單死神的帳單青年時期和朋友約會時17死神的帳單死神的帳單以及在和朋友打電話時18死神的帳單死神的帳單甚至為生活瑣事而大發脾氣19死神的帳單死神的帳單明細帳目大致如下20死神的帳單死神的帳單你做事拖

3、延時間從青年到老年共耗去36500小時，折合1520天21死神的帳單死神的帳單你做事馬馬虎虎，有頭無尾你越過圍墻去看漂亮姑娘；你還和無聊的人煲電話粥！你經常埋怨責怪別人找借口找理由，推卸責任你利用工作時間和同事侃大山，或在工作時間呼呼大睡！22死神的帳單死神的帳單 你還參加了無數次懶散昏睡的會，這使你的睡眠時間遠遠超過了20年23死神的帳單死神的帳單你浪費自己時間的同時，更浪費了別人寶貴的時間！24死神的帳單死神的帳單還有還有如果你活著時，能節約一分鐘的話，你就能聽完我給你記的帳了25死神的帳單死神的帳單真可惜，世人怎么都這樣，沒有等到我下手，就后悔的.死了26死神的帳單死神的帳單 在我們生命

4、的旅程中，死神的帳單在我們生命的旅程中，死神的帳單總有一天會來臨，但是當你的這個帳總有一天會來臨，但是當你的這個帳單來的時候，你是怎么對待它單來的時候，你是怎么對待它27假如今天是生命中的最后一天?28人生學習的四個層次你不知道你不知道你知道你不知道你知道你知道你不知道你知道29如何成為一名銷售高手？如何成為一名銷售高手？ 積極的心態積極的心態合適的客戶合適的客戶正確的程序正確的程序完美的技巧完美的技巧良好的管理良好的管理30如何成為一名銷售高手如何成為一名銷售高手良好的管理良好的管理完美的技巧完美的技巧正確的程序正確的程序合適的客戶合適的客戶積極的心態積極的心態31如何成為一名銷售高手如何成

5、為一名銷售高手 良好的管理良好的管理完美的技巧完美的技巧積極的心態積極的心態正確的程序正確的程序合適的客戶合適的客戶32合適的客戶MAN M錢錢 A權權 N需求需求33銷售是一個過程而不是偶然事件！銷售是一個過程而不是偶然事件！銷售是教育引導潛在客戶的過程銷售是教育引導潛在客戶的過程銷售是絕對經過精心設計的銷售是絕對經過精心設計的34人們根據問題做決策，而不是需求人們根據問題做決策，而不是需求 需求？需求？ 問題？問題？ 35Have a rest36如何成為一名銷售高手如何成為一名銷售高手 良好的管理良好的管理積極的心態積極的心態合適的客戶合適的客戶完美的技巧完美的技巧正確的方法正確的方法3

6、7高效能溝通技巧高效能溝通技巧38 請在下一列的每一個問題里評分，然后把分數寫在相應形狀的圖形里。評分的標準是根據： 4=最帖切形容或描述你 3=很最近形容或描述你 2=勉強形容或描述你 1=最不帖切形容或描述你 每個號碼只可以用一次，而且必須根據優先次序：從最帖切形容或描述你的名子到最不帖切形容或描述你。39 1、當我要做決定時，我會根據： 我的感覺 聽起來最好的辦法 看起來最好的辦法 內心分析及檢討有關課題后的結論40 2、在爭論時刻，最可能影響我個人立場的因素是： 他們的聲調 是否我可以看到他們的觀點 對方爭論的邏輯性 是否我能夠了解對方真正的感覺41 3、當我回想一個特別的渡假經驗時，

7、最令我難忘的是： 那個渡假區的風景 我在那里的感覺 跟朋友之間的談話 美妙的音樂/聲音42 4、對我來說最容易做的事是： 把音樂系統調到適當的聲量 在一個有趣的課題中遷出最具智慧性的論點 選出最舒適的家具 43 5、當我來到海邊時，我感到高興的是： 看到沙灘，陽光以及蔚藍的海水 波浪的聲音、風聲以及遠方的颼颼聲 可以陶醉在自己內心世界里 赤腳漫步沙灘上和海風吹在身上的感覺44 6、請在以下的四個句子里給予評分： 我可以很善于去分析及了解最新的事物與資訊 我對衣服的質料感到敏感 我對四周所發出的聲音很敏感 我對顏色的變化很敏感45視覺 聽覺 感覺 內心對話46視、聽、感特征活潑愛動；語速快；說話

8、時手勢多；缺乏耐心；坐時往前，只做半張椅子；做事注重結果喜歡圖表、照片影像的說明會比較喜歡顏色鮮艷光的服裝；不大善于用電話交談，因為看不到對方；用胸的上部呼吸。47視、聽、感特征對聲音敏感；適合在安靜的環境下工作；對雜音感到不適因為會引起分心；很善于跟別人交談；不知覺的傾向于控制交談的過程；談話時帶有音調變化；喜歡用電話交談；用胸的中部呼吸。48視、聽、感特征坐整張椅子；用比較慢及低沉的聲音來交談；交談時喜歡觸摸對方；站著時總會靠墻或觸摸東西；善于表達自己的感覺、情緒及情感；善于了解人與人之間的感覺；有耐心；深深及緩慢的呼吸，用丹田呼吸。49文字文字7%聲音聲音38%肢體語言肢體語言55%語言

9、溝通和非語言溝通語言溝通和非語言溝通50“不”51常用“容易”這個詞讓我告訴您一個容易的方法52常用“當.時.”； “相信”53歸類向上歸類向下歸類54和大家分享一個秘密55催眠的秘密56最具影響力的十二個詞最具影響力的十二個詞免費免費省錢省錢省時省時容易容易證明證明保證保證簡單簡單有效有效肯定肯定滿意滿意最新最新科技科技57聲音:音調與語調加強影響力三種主要的音調:58解讀肢體語言信息除了用耳朵聽，也要用身體聆聽。59眼球活動圖視覺創造視覺創造視覺回想視覺回想聽覺創造聽覺創造聽覺回想聽覺回想內心對話內心對話感覺感覺60肢體語言61松下幸之助：松下幸之助： 偉大的事業需要一顆真誠的心與人溝通。

10、偉大的事業需要一顆真誠的心與人溝通。62Have a rest63專業銷售訓練之四專業銷售訓練之四 良好的管理良好的管理積極的心態積極的心態合適的客戶合適的客戶正確的程序正確的程序完美的技巧完美的技巧64完美的技巧完美的技巧如何構建你的影響力如何構建你的影響力65如何構建你的影響力如何構建你的影響力 對比原理對比原理66如何構建你的影響力如何構建你的影響力一個古老的原則：給予，索取一個古老的原則：給予，索取再索取再索取互惠原理互惠原理67如何構建你的影響力如何構建你的影響力-互惠原理相互退讓相互退讓拒絕拒絕退讓策略退讓策略 68如何構建你的影響力如何構建你的影響力 承諾和一致承諾和一致如果一開

11、始沒有拒絕，后來就難了。如果一開始沒有拒絕，后來就難了。 -里昂納多里昂納多達達芬奇芬奇69一段對話:Tony:嗨，jack我們是你的兄弟，是不是？Jack:是Tony:我們為了對方，什么事都會做，對不對？Jack:對Tony:我們為了對方連泥巴都會啃，是嗎？Jack:70我們該怎么做？ 對于銷售人員，從一筆小的交易開始，最終卻做成一樁大買賣。起初的這筆交易不管多么小都沒有關系，目的不是賺錢，而是承諾。客戶會因為承諾而保持他的一致性，基于承諾的要求也就容易通過。71如何構建你的影響力如何構建你的影響力社會認同原理社會認同原理 72左圖中的X線條與右圖中的哪一條是一樣長的?73如何構建你的影響力

12、如何構建你的影響力 喜好喜好74如何構建你的影響力如何構建你的影響力權威權威引導下的尊重，跟著行家走。引導下的尊重，跟著行家走。75如何構建你的影響力如何構建你的影響力短缺短缺76大客戶銷技巧大客戶銷技巧積極的心態積極的心態合適的客戶合適的客戶正確的程序正確的程序完美的技巧完美的技巧良好的管理良好的管理77循序漸進的管理循序漸進的管理 自我管理自我管理時間管理時間管理關系管理關系管理如何成為一名銷售高手78自我管理自我管理 預測一個人是否會成功很容易，預測一個人是否會成功很容易，只要看他是否有成功的習慣。只要看他是否有成功的習慣。79自我管理自我管理 80時間管理時間管理 重要且緊急重要且緊急緊急不重要緊急不重要不重要不緊急不重要不緊急重要不緊急重要不緊急81關系管理關系管理-分享想法、情感分享想法、情感良好的工作關系建立在彼此信任的基礎上良好的工作關系建立在彼此信任的基礎上提倡彼此尊重、誠實和自信心提倡彼此尊重、誠實和自信心更愿意承擔